关于广东XXXX学院向我公司采购图书的谈判方案
一、全国各大高等院校在接受国家教育主管机构的各种条件评估、专升本或更改校名的过程中，文献资源建设等到了迅猛地发展，一些高校的文献购置量在一年内增加了几十倍，这就给高校图书馆文献的分类、编目、加工、典藏等工作带来了严峻的挑战。我公司汇集最大优势的人力、物力、财力完全投入到各个高校的图书馆后期加工服务中，充分帮助客户解决了最难解决的大批量突击加工的难题，公司针对各个客户的不同要求和见解，推出了个性化的服务，细与微的服务。
二、谈判主题
以适当的价格和条件，获得买方的信任和长期合作的机会；拓展我司经营模式。
三、谈判前准备
1、全面了解广东XXXX学院的需求
2、了解书籍市场的价格变化
3、谈判人员的选择和安排具体内容
四、谈判内容
1、本书城所可以提供的书籍类型
历史学 、经济学、政治、社会生活 、法学 、军事学 、心理学、教育学 、语言学、
文学、艺术学、宗教学 、数学 、力学 、物理学 、化学 、天文学 、地质、地理科学 、生物科学 、医药卫生 、农业科学 、技术科学 、计算机、食品、美术、心理学、综合性图书等等。
2、价格方面
本书城的书籍全由正规出版社出版并提供，质量好，价格优惠：
购买的数量1000本以上10000以下，给予8折优惠；
购买的数量10000以上50000以下，给予7折优惠；
购买的数量50000以上100000以下，给予6折优惠；
购买的数量100000以上，给予5折优惠。
如有特殊情况，根据情况而定。
以图书价格的5折为下限，7折为上限
3、运输方式
在广州市区内范围送货上门；广州市郊区外按路途的远近收取运费；广州市外按距离交通方式不同，收取不同的运费。
4、质量方面
本书城是全国收集图书最多、最全面的书城之一，拥有良好的商业信誉。本书城保证书籍正版，质量好。若有不符，全额退还货款。
5、付款方式
本书城采用货到付款，但为了保证买卖双方的利益，先收取百分之二十的订金。
6、保险承担
由双方商议决定，按合同承担。
7、谈判地点
由双方商议决定，尽量选择有利双方，交通方便，环境舒适的地点。
五、 谈判分析：
一）、 企业分析
我方的优势分析：
1.我司书籍涵盖种类多，覆盖面广，可以满足客户的要求
2.我司是一个拥有良好信誉和一定规模的公司
3.我司的书籍价格合理并具有一定的知名度
我方劣势分析：
1． 资金比较紧张，要求买家尽快结算账款
2.现在书籍的销售竞争激烈，我方在这方面优势不大
3.知名度不够
客方的优势：
1.处于买方市场的位置，拥有较强的议价能力
2.有多家书籍公司可供选择
3.是正规的教育事业单位，信誉度很高
4.对书籍方面需求比较频繁
客方的劣势：
1.对书籍市场的了解可能不够，对价格不是很清楚
2.书籍种类的需求比较多，平均数量不均衡，卖家有很好的议价优势
二）、谈判人员的分析
我方的人员分析
具有良好的统筹能力，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是谈判的主要人物。
具有良好的市场勘察能力，善于抓住问题的本质。
性格比较柔和，遇事冷静，拥有处理冷场局面的能力
办事果断干练，言辞犀利，见缝插针，典型的女强人风格，遇事冷静。
对市场把握非常好，了解竞争对手优劣势，是谈判成功的关键人物之一。
客方人员的分析
性格冷静，洞察力强，擅长沟通谈判艺术，是本次谈判对手的关键人物。
办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，对价格比较敏感。
心思细腻，对细节把握非常好，拥有较强的法律知识。
综合能力强，公关能力强，是对外工作的人才。
六、谈判程序
第一阶段：根据现有图书市场的需求情况以及我方的成本状况，我方制定出向卖方提供
价格目录表；
第二阶段：就出售的图书种类、数量、价格与卖方进行初步洽谈，商定合同条文；
第三阶段：针对卖方提出的还价方案进行磋商，修改合同条文；
七、谈判方法及策略
一） 开局陈述：
根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中
平和开局：首先分析本次争端的背景，大家都应本着迅速合作合作和各自运行的目的
二）中期谈判：
双方进行报价：
提出由对方首先进行报价，针对对方报价
我方报价：
1. 愿意提供对对方提出的金额的优惠政策
2. 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠
报价理由：
1.我方货品的质量好
2.我方已尽力使双方获利，以减少双方损失
3.对于双方合作关系的重视
根据对方报价提出问题，
如：1.质疑对方所报的赔偿金额的合理性
2.对对方对我方指责进行回应
两大问题：
不可抗力，尽力生产
先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌
三）磋商阶段：
我方对赔偿金额的基本原则：
1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策
略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步
2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足
3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步
4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步
我方遵循的谈判方式
互惠式让步：
我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿
1.当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代
2.把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决
针对对方提出的价格进行磋商
方案一：当对方让价为渐进式
基本态度：友好，耐心
具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏
并且及时恢复生产，尽力减少双方损失，于情有嘉
方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大
基本态度：冷静，沉着
具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。
基本态度：坚决
具体应对：对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求
针对对方提出的提前交货要求进行磋商
我方认为：
1. 该步料生产流程及技术环节为相对商业秘密，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证。
2. 我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产。
3. 依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失
四）辅助性条款商榷阶段
经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。
如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。
在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。
五）成交阶段
在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此
我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。
不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠
注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。
八、日程安排
8月26号下午2点到5点，先就订购的图书种类、数量以及价格进行初步洽谈，然后双方进行议价修改合同细节，达成一致后最后签订协议书。
九、谈判小组分工
XXX为我方谈判小组总代表，为主谈。
XXX负责书的种类、数量、价格方面的讨论。
XXX负责一切关于费用问题的讨论。
XXX负责为主谈判提供建议以及策略。
XXX负责收集对方的情报以及为谈判小组提供对方的信息资料。
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