一．判断题：（每小题1分，共26分） 1.成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。（× ） 2.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（ × ）
3.中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（ √ ） 4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（ × ）
5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。
（ × ） 6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息 的双向沟通。（ × ）
7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。不是洽谈所取得的最终成果。（ × ） 8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（ × ） 9.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（ × ）
10.信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。（× ）。
11.委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。（ × ）
12.消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。（×）
13.现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。（ √ ）。
14.在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的 方法。（ √ ）
15.寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（ × ）。
16.推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销
工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技术导向型。 （ × ）
17.消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的 购买行为类型。（ × ）
18.委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务。（ √ ） 19.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向家庭推销。（ × ）。
20.所谓参与性原则是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进信
息的双向沟通。（ √）
21.在处理顾客异议时，反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法。（√ ）转化法
22.向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念（ √ ）。 23.推销品是推销活动中的推销对象，是现代推销学的研究对象之一。（ ×） 24.消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是复杂的购买行为类型。（ √ ）
25.所谓针对性原则，是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性（ √ ）。
26.顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象，推销员一定要处理好异议，建立企业与推销对象统一体。（ × ） 二．多项选择题：（每小题2分，共26分）
1．推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点（CDE ）。 A、特定性； B、灵活性； C、双向性； D、 互利性； E、说服性； F、差别性。 2．“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是（ ABCE ）。 A购买能力； B、有购买欲望； C、对商品有一定的了解； D、熟悉推销人员； E、有购买决策权。
3．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABC ）。
4．A品牌不同； B、使用寿命不同； C、用料不同； D、用途不同； E、规格不同。
4．如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（BD ）。 A、保持沉默，等待顾客表态； B、递上买卖合同；
C、重申有关推销要点； D、试探性地提出成交。 5．广告探察寻找准顾客（ BCD ）。 A、运用的是顾客推荐原理 B、适合于市场需求量大的商品 C、 适合于目标市场广阔的商品 D、通常是走访前做广告。 E是“拉引”与“推动”策略的结合。 6．顾客资格认定的内容包括（ABD ）。
A、准顾客需求认定 B、准顾客支付能力认定 C、准顾客社会地位认定 D、准顾客心理认定。 D、 准顾客购买决策权认定
7．价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括（ABE ）。
A价值异议； B、折扣异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、成本异议 8．假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同，此时，您应该（ACD ）。
A赞美客户的决定； B、赞美您的电脑性能； C、 赞美客户的工作效率； D、及时与客户道别。 9.推销要素是指（ACD ）。
A推销人员； B、推销机构； C推销品； D、推销对象。
10．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABEF ）。
11．A使用材料不同； B、使用寿命不同； C、规格不同； D用途不同； E、品牌不同； F、制造工艺不同。
12.总结利益成交法，即是推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要（ABD），在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得定单的成交方法。 A特色； B、优点； C、质量；D、利益； E、服务。 13.价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括（AB ）。
A、价值异议； B、成本异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、信用异议 三．简答题：（每小题6分，共30分） 1、什么是推销？推销有哪些职能？
推销：就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。 职能：①销售产品，开拓市场。②市场调查，反馈信息。③跟踪顾客，提供服务。④宣传企业，树立形象。
2、 试述推销人员应具备哪些素质和能力？
⑴思想素质； ⑵心理素质； ⑶身体素质。 ①良好的语言表达能力：推销员应该是能言善辩的演说家。 ②敏锐的观察能力：优秀的推销人员应该是一名心理学家。 ③灵活的应变能力：能够沉着冷静、灵活机动、审时度势地应付变化，并能达到原来既定目标的能力。 ④较强的社交能力：推销员应该是企业的外交家。
3、在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛？ ①主动热情的寒暄，显示主动积极地关心对方，这对形成良好的洽谈气氛至关重要。 ②最初见面时的交谈，话题最好是轻松的、中性的。比如双方可以随便聊聊以下内容: 会谈前各自的经历。私人问题。 以往经历和共同获得的成功。
4、为什么要开展售后服务工作？ 售后服务乃无声的推销员
(1)售后服务是企业开拓市场，提高竞争能力的有力武器。
(2)售后服务是密切企业与顾客关系，扩大产品销路，实现企业销售目标的重要手段。
(3)售后服务是实现企业经济效益的保证。
5、为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？
销售人员所应该具备的素质非常多，所以根据行业的不同会得出不同的结果不过推销能力、内在的自信、与客户建立良好关系的能力、严谨的工作作风绝对是所有行业的销售工作者都该拥有的基本素质，销售的工作是以人为工作对象，因此如何处理和人的关系至关重要。以上四个基本素质都是这个方面的体现。 四、案例分析题（每小题9分，共18分）
（一）一天早上，某大城市的一家汽车零售商场的推销员接待了一位大约30岁的准顾客。这位年轻的推销员凭着自己的灵牙利齿和三寸不烂之舌向前来的准顾
客进行了热情洋溢的介绍：先生，早上好！欢迎您来到本市最大的汽车零售商场。本商场的汽车可以说是应有尽有，有美国的、日本的．．．．推销员滔滔不觉的介绍。这时准顾客在一辆红色轿车前停了下来。推销员不失时机的向准顾客说道：“您可真有眼力，这是我们公司新进的日本车，舒适稳定，高速且省油。您买回去带着家人出去旅游会真正得到这种车的超植享受”。准顾客转过身对推销员说：“不，我还没成家，在这里除了我之外，家里什么人也没有，我只是为公司购买一辆方便携带样品的汽车。”
1、这位推销员在推销过程中犯了什么错误？
2、她应该采用哪种推销模式？如何推销？写出步骤 答： 答：1、推销员犯的错误有两个：（1）说的太多，而没有去听
（2）不了解客户需求，导致推销没有针对性。
2.推销模式学生可选择爱达模式。 步骤如下：
（1）引起消费者注意。 在这一过程中，推销员可以用以下方法吸引顾客的注意① 仪表形象吸引法；②语言口才吸引法；③动作吸引法；④产品吸引法；⑤焦点广告吸引法。 （2）唤起消费者兴趣。
在这一阶段推销员要做的工作主要有以下两项：①向顾客演示推销的产品；②了解顾客的基本情况。
（3）激起消费者的购买欲望。
在这一阶段，推销员要使顾客充分认识推销物品和购买利益。 （4）促成消费者的购买行为
这一阶段要求推销员运用一定的成交技巧来促使顾客采取购买行动。
（二）赵刚是靓良地毯的一名推销员。在一次出差返回公司的汽车上，赵刚发现车上有大量的壁纸，他认为大量采购壁纸的地方应该也需要大量的地毯，于是他多方打听后得知购买壁纸的是某新开张的酒店，赵刚立马改变行程，前去拜访该酒店，结果做成一笔大生意。 1.赵刚成功的因素都有哪些？
2. 一名合格的推销人员应该具备哪些素质？ 答：
答：1.赵刚成功的因素包括：敏锐的观察能力、准确的判断能力、当机立断的应变能力。 2. 推销人员应该具备的素质：
（1）思想上：热爱推销工作，有强烈的推销意识，坚定的自信心；
（2）能力上：观察能力，判断能力，创新应变能力，表达能力，社交能力。 （3）业务素质上懂得一是关于企业和产品的知识。二是关于顾客的知识。三是关于市场的知识。四是关于推销实务的知识。
试卷B
一、单选题（每题1分，共10分） 1、在推销方格中，（ D ）被称之为强力推销型 A．（1，1）型 B．（1，9）型 C．（5，5）型 D．（9，1）型 2、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）
A．推销就是营销 B．推销就是促销 C．推销是科学，更是艺术 D．推销强调为顾客着想 3、推销活动的主体是（ A ）。
A．推销员 B．推销商品 C．推销对象 D．产品制造商 4、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（ C ）。 A．“爱达”模式 B．“迪伯达”模式 C．“埃德伯”模式 D．“费比”模式
5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（ B ）。
A．逐户寻访法 B．连锁介绍法 C．中心辐射法 D．资料查询法 6、在推销方格中，（ C ）被称之为推销技巧型 A．（1，1）型 B．（1，9）型 C．（5，5）型 D．（9，1）型 7、推销成功的关键是（ C ）
A．巧妙运用推销技巧 B．推销产品的差别优势 C．满足顾客的需求 D．运用赞美技巧让客户舒服 8、 下列属于有效成交信号的是（ B ）
A．顾客用铅笔敲桌子 B．顾客询问新旧产品价格对比 C．顾客皱眉头 D．顾客打哈欠
9、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（B ）。
A．逐户寻访法 B．连锁介绍法 C．中心辐射法 D．资料查询法
10.甲厂农用车的维修费比乙厂的维修费低得多，在推销介绍时怎么讲最为得体（ B ）。
A．乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算 B．我厂的车使用得当，注意保养，维修费用少
C．我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂 二、多项选择题（每题2分，共20分） 1、 爱达模式适用于（ACE ）
A．柜台销售 B．熟客销售 C．生活用品和办公用品的推销 D．生产资料的产品推销 E．面对陌生顾客的推销 2、不应过早的放弃成交努力，所以（ABCDE）
A．即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力 B．即使得不到定单也一定问个为什么
C．不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕的错误 D．在成交环节一定抓住主动性
E．当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃
3、对待顾客异议的正确态度有（ACD）
A．顾客异议是推销介绍的必然结果 B．顾客异议是推销的障碍 C．顾客异议是成交的信号与前奏 D．推销人员应科学的预测顾客异议 4、在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。推销员应该怎么寻找直接约见决策人的机会（AB）
A．突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持
B．与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决策者的办法
C．留下名片，请接待人员转交决策者 D．知难而退，寻找小型客户
5、黄小品是一名销售代表，他准备拜访Y公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况（ABCDE）
A．感到不自信 B．不知道询问哪些问题 C．不清楚要达到什么目的 D．销售陈述混乱 E．面对客户的反对意见不知道怎么应付
6、补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客异议进行分析，它适用于（ACD）
A．理智型购买的顾客 B．顾客异议是无效异议 C．真实的有效异议 D．涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议 7、企业开展售后服务的原因（ABCD）。 A．服务是产品价格的一部分
B．售后服务是促进顾客再次购买的好方法 C．是建立信任关系的基础
D．售后服务是顾客对产品正常使用的必备条件 8、对顾客购买需求的鉴定方法，包括（BCD）。
A．需求层次分析法 B．支付能力鉴定法 C．需求差异分析法 D．边际效用分析法 9、以下选项中属于推销人员思想道德素质方面的是（ACD）。 A、具有强烈的事业心 B、良好的沟通交往能力 C、正确的经营思想 D、良好的心理素质 10. 推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（BCD）。 A．间接反驳 B．认真倾听
C．仔细分析 D．转化顾客的反对意见 E．直接反驳 三、判断题：（每小题1分，共20分） （判断下列说法是否正确，正确的在括号内画“√”，不正确的在括号内画“×”） 1．成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。（×） 2．推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×） 3．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（√） 4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（×）
5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲
望。（×） 6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（×）
7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。不是洽谈所取得的最终成果。（×）
8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（×） 9．推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×） 10.信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。（×）。 11．现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。（√）。 12．在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。（√）
13．寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。
14．推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技术导向型。 （×）
15．消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。（×）
16．委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务。（√） 17．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向家庭推销。（×） 18．所谓参与性原则是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（√） 19．在处理顾客异议时，反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法。（√）
20．向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念（√）。 四、简答题（每小题5分，共40分） 1.什么是推销?其特点是什么？
答：广义推销是指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意见和观念或商品和服务。
狭义推销是指推销人员在一定的环境里，运用各种推销技巧和推销手段，说服推销对象接受推销技术和推销手段，说服推销对象接受推销客体的活动过程。 其特点为：
1.特定性 2主动性 3双向性 4互利性 2.请简述推销三角理论的内容是什么？
答：推销三角理论是阐述推销员推销活动的三个因素：推销员、推销的产品或服务、推销员所在的企业之间的关系的理论。
他要求推销员在推销活动中必须做到三个相信：1相信自己所推销的产品或服务；2相信自己所代表的企业；3相信自己的推销能。
该理论认为推销员只有同时具备了这三个条件，才能充分发挥自己的推销才能，运用各种推销策略和技巧，取得较好的推销业绩。 3.直接推销方法都有哪些？ 答：
1、面谈推销法2、电话推销法3、关系介绍法4、合作推销法5、团体推销法
4．寻找顾客的方法都有哪些？
答： 1、卷地毯式访问法2、链式引荐法3、中心开花法4、关系拓展法5、个人观察法6、委托助手法 7、广告探查法8、文案调查法 5.推销洽谈应该遵循的原则有哪些？
答： 1、自愿性原则2、有偿性原则（1分）3、针对性原则4、鼓动性原则5、参与性原则6、诚实性原则7、合法性原则 6．什么是顾客异议？其类型都有哪些？
答： 顾客异议也称顾客购买异议，是指顾客对产品或服务，对推销员或产品生产企业表现出怀疑、否定或反对意见的统称。 一般来说，其类型主要有以下几种：
1、需求方面的异议2、商品质量方面的异议3、价格方面的异议4、服务方面的异议5、购买时间方面的异议6、进货渠道方面的异议7、推销人员方面的异议8、支付能力反面的异议
7.推销的基本过程是什么？
答：完整的推销过程，一般包括：寻找客户、访问准备、约见客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈7个阶段。 8.间接推销方法都有哪些？
答：间接推销方法的具体形式有以下几种：1、广告推销2、营业推广推销3、公共关系推销4、企业形象推销。
五、简述题（每小题10分，共10分） 推销服务的内容都有哪些？
答： 推销服务主要包含售前、售中、售后服务三个方面 （一）售前服务
主要包含：1、广告宣传2、销售环境布置3、开展技术培训4、开通业务电话5、提供咨询6、提供多种方便 （二）售中服务
主要包含：1、详细介绍商品信息2、帮助客户选择商品，当好参谋3、为客户做商品演示或实物表演4、办理售货的各种服务5、代办其他销售业务。 （三）售后服务
主要包含：1、送货上门服务2、安装调试服务3、“三包服务”4、提供咨询和指导5、处理客户投诉6、电话回访和人员回访7、建立客户档案。
9.成交的主要方法都有哪些？
答：成交的主要方法有以下几种：1、请求成交法2、局部成交法3、假定成交法4、选择成交法5、限期成交法6、从众成交法7、保证成交法8、优惠成交法9、最后成交法10、异议成交法11、让步成交法12、饥饿成交法。
试卷C
一、不定性选择题：（每小题2分，共100分） 1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）
A、推销就是营销 B、推销就是促销 C、推销是科学，更是艺术 D、推销是艺术，不是一门科学 E、推销强调为顾客着想 2、推销活动的主体是（ A ）
A、推销员 B、推销商品 C、推销对象 D、产品制造商 3、“引子”成为准顾客必备条件是（ AB ） A、有购买能力 B、有购买欲望 C、对商品有一定的了解 D、熟悉推销人员
4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ A ） A、卷地毯访问法 B、链式引荐法 C、中心开花法 D、关系拓展法 5、成交（ BCD ）
A、只对推销人员有利 B、使买卖双方受益 C、是顾客的一种积极响应 D、是洽谈的成果 6、买卖合同具有（ A ）特征。
A、有偿合同 B、只对推销员有约束 C、无偿合同 D、可以随意变更
7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（ ABC ） A、通知 B、协助 C、保密 D、支付货款 8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( A )的开始。 A、接近 B、说服 C、拜访 D、推销洽谈 9、 ( B )是推销的起点。
A、约见顾客 B、寻找顾客 C、接近顾客 D、了解顾客 10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。
A、愿意购买 B、不满意 C、产生兴趣 D、没有兴趣 11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( A )。
A、请求顾客指点 B、分析失败原因 C、吸取教训 D、避免失态
12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( B )。 A、对代理商公平 B、对顾客公平 C、对竞争对手公平 D、对经销商公平 13、个人推销计划的内容有( ABCD )。 A、确定访问行程 B、确定访问次数 C、分析客户关系 D、确定顾客的地位
14、寻找顾客范围的主要影响因素有( ABCDE )。
A、商品因素 B、推销的难度 C、企业特点 D、消费者状况 E、销售人员特点
15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是
( C )。 A.心情不佳 B、消费习惯 C、与购买决策无关 D、产品质量 E、销售价格
16、成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如( ABC )。 A、顾客的休息场所 B、顾客的娱乐场所 C、顾客的工作场所 D、顾客的家中 E、顾客的学习场所
17、推销人员的基本素质主要包括（ ABCD ）
A、思想素质 B、文化素质 C、身体素质 D、心理素质 18、所谓顾客满意是指（ C ）
A、价格很低 B、服务态度好 C、满足了顾客的期望 D、品牌非常知名 19、企业开展售后服务的原因（ABCD）。 A．服务是产品价格的一部分
B．售后服务是促进顾客再次购买的好方法 C．是建立信任关系的基础
D．售后服务是顾客对产品正常使用的必备条件 20、推销员异议属于（ D ）
A、货源异议 B、需求异议 C、企业异议 D、服务异议 21、约见的主要方法有（ABCD ）
A、当面约见 B、电讯约见 C、信函约见 D、委托约见 22、如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（BD ）。 A、保持沉默，等待顾客表态； B、递上买卖合同； C、重申有关推销要点； D、试探性地提出成交。 23、同一信息被多个企业利用是信息的（ B ）
A、可处理性 B、共享性 C、可识别性 D、可利用性 24、推销人员应练就的技能包括（ ABCD ）
A、语言表达 B、社交 C、洞察 D、应变 25、整体产品包括( BCDE )基本层次。
A．分销产品 B．附加产品 c．核心产品 D．形式产品 E．延伸产品
26、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益的顾客类型是（ B ）。
A、干练型 B、防卫型 C、寻求答案型 D、软心肠型 27、在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。其主要特点是( ABCDE )。 A．特定性 B．灵活性
C．双向性 D．互利性 E．说服性 28、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的（ A ），促使顾客采取购买行动。
A．购买欲望 B．计划需求 B．C．购买目标 D．利润目标
29、既关心顾客又关心销售的推销员属于（ E ）
A、事不关己型 B、顾客导向型 C、强力推销型
D、推销技
术导向型 E、解决问题导向型 30、面对推销环境可能给推销环境形成的威胁，企业可以采取（ BCD ）去适应环境的变化 A．倾力推销策略 B．转移撤退策略 C．积极防范策略 D．缓和化解策略 E．精简管理策略
31、下列现象中，属于成效信号的有( E )
A.顾客询问新旧产品的比价 B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子 C.顾客打哈欠 D.顾客皱眉 E.顾客询问能否试用商品 32、推销企业的产品应该着重推销其：（ C ）
A、产品质量 B、产品价格 C、产品使用价值 D、产品本身 E、产品使用价值观念 33、现代推销研究的核心是：（ B ）
A、说服 B、满足需求 C、销售产品 D、市场定位 E、推销技巧
34、下面那一原则不是推销的基本原则（ CE ）
A 、需求第一 B、互惠互利 C、互相让步 D、说服诱导 E、鼓动性原则 35、推销对象是指：（ B ）
A、推销品 B、消费者 C、推销品的使用价值 D、推销品的使用价值观念 E、推销商品的使用价值 36、人们的购买心理过程包括认识过程、情绪过程和（ D） A、感知过程 B、决策过程 C、意志过程 D、意识过程 E、评价过程
37、对准顾客人格审核是指对顾客的（ CE ）进行审核。
A、人格特征 B、资金情况 C、购买决策权和决策地点 D、购买力 E、信用情况
38、下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（ D E ） A、卷地毯式访问法 B、广告探察法 C、委托助手法 D、关系拓展法 E、中心开花法
39、推销活动的中心是 （ D ） A.生产 B.销售 C.服务 D.满足消费者需要
40、某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员主要采用的是（ CE ）。
A、人证法 B、例证法 C、物证法 D、说明法 E、示范法
41、寻找准顾客是从搜寻（ A ）开始的。
A、引子 B、接待生 C、决策者 D、采购人员 E、顾客外表 42、推销的要素包括（ BCE ）。
A、引子 B、推销主体 C、推销客体 D、准顾客 E、推销对象
43、推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策过程，被定义
为 ( A )。
A、洽谈 B、接近 C、成交 D、售后服务 E、约见 44、最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ C ）阶段。 A、兴趣 B、欲望 C、确信 D、认识 E、了解 45、一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是要爱普生LQ－1600K还是LQ-1800呢？”这是（ C ）。
A、请求成交法 B、假定成交法 C、选择成交法 D、总结利益成交法 E、SRO成交法
46、当顾客对价格便宜的商品质量不放心时，营业员需重点介绍该商品的（ AE ）。
A、质量 B、价格 C、式样 D、包装 E、效用 47、影响顾客购买的因素主要有( ABCDE ) A.顾客的知识 B.顾客的购买能力 C.顾客的决策能力 D.顾客的需求和购买欲望 E.顾客对产品的认识与期望
48、“要有效处理推销障碍，必须遵循的原则有( ABE ) A.善待异议 B.力戒争吵 C.分清主次 D.能拖则拖 E.破除蔽障
49、下面那一点不是处理顾客异议的原则？（ DE ）
A、尊重顾客异议 B、永不争辩 C、强调顾客受益 D、公平对待顾客 E、不欺骗顾客 50、一顾客提出，“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答，“您说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。现在不买，过一段时间更买不起了。”这种处理顾客异议的方法为（ C ）。
A、直接否定法 B、间接否定法 C、转化法 D、不理睬法 E、补偿法
试卷D
一、判断题 （本大题共 10 题，每小题 1 分，共 10 分)
1、推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。（ ）
2、推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销 工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技术导向型。 （ ）
3、消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是复杂的购买行为类型。（ ）
4、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品产生兴趣。（ ）
5、约见顾客是推销的起点。（ ）
6、一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是要爱普生LQ－1600K还是LQ-1800呢？”这是假定成交法。（ ） 7、现代推销研究的核心是市场定位。（ ） 8、一顾客提出，“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答，“您说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。现在不买，过一段时间更买不起了。”这种处理顾客异议的方法为转化法。（ ）
9、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。（ ）
10、推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销
工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技术导向型。（ ）
二、单选题 （本大题共 10 题，每小题 2 分，共 20 分)
1、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（ ） A爱达模式 B迪伯达模式 C埃德帕模式 D费比模式 2、推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。”他用的是（ ）。 A调查接近法 B产品接近法 C好奇接近法 D直陈接近法 3、推销员异议属于（ ）。
A货源异议 B需求异议 C企业异议 D服务异议 4、既关心顾客又关心销售的推销员属于（ ）。 A解决问题导向型 B顾客导向型 C推销技术导向型 D强力推销型
5、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益的顾客类型是（ ）
A干练型 B防卫型 C寻求答案型 D软心肠型 6、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（ ）
A有强烈的购买欲望 B有足够的购买力 C有对推销商品的渴求
D能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力
7、刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。这种购买动机属于（ ）。
A安全需要 B自我实现需要 C现实需要 D尊重需要8、推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为（ ）。
A约见 B成交 C洽谈 D服务 9、推销主体是指（ ）。
A推销人员 B顾客 C企业 D产品或服务 10、“吉姆”公式也可称为（ ）三角公式。
A推销员、推销品、推销对象 B 产品、公司、推销员 C 兴趣、欲望、购买 D 爱达 三、多选题 （本大题共 5 题，每小题 3 分，共 15 分)
1、推销的特点表现为（ ）
A互动性 B服务性 C特定性 D说服性 E互利性
2、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（ ）
A 把买卖合同呈上 B 保持沉默,等待顾客表态
C 把名片递给顾客 D 试探性地提出成交 E 重申有关推销要点 3、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（ ）。
A语言表达能力 B社交能力 C洞察能力 D应变能力 E处理异议能力
4、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（ ）
A品牌不同 B用料不同 C供应商不同 D使用寿命不同 E用途不同
5、你认为推销员成交失败的原因主要是（ ）
A害怕失败 B顾客理智 C没有主动提出成交 D思想顾虑 E对推销品缺乏信心
四、简答题 （本大题共 2 题，每小题 10 分，共 20 分)
1、在店堂推销过程中如何判断顾客类型，怎样提高销售效率？ 2、推销员如何利用电话开展业务？
五、论述题 （本大题共 1 题，共 15 分)
以下异议如何处理？
A 我想考虑一下； B 给我一些资料，看后答你； C 我现在很忙； D 我现在没钱买； E 我没兴趣，不想买； F 我对目前的供应很满意 请就以上6种异议给出处理意见。
六、案例分析题 （本大题共 1 题，共 20 分)
某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一家公司的产品。推销员在有一次作推销访问时，先递上一张便条，上面写着：“您可否给我十分钟时间就一个业务问题提一点建议？”采购经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。推销员拿出几种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他报一个公道价格。一番讲解之后，十分钟快到了，推销员要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低于他自己的报价）订购了一大批货。
问题：1、推销员采用了那种接近法？
2、推销员在接近客户后洽谈成交的决定因素是什么？ 3、请你为该推销员补做一份访问计划。
一、判断题
1、√ 2、× 3、√ 4、√ 5、× 6、× 7、× 8、√ 9、√ 10、×
二、单选题
1、C 2、D 3、D 4、A 5、B 6、D 7、D 8、B 9、A 10、B
三、多选题
1、ABCDE 2、AD 3、ABCDE 4、ABDE 5、ACDE
四、简答
1、 在店堂推销过程中如何判断顾客类型？
要点：可通过顾客的行为判断。如有明确购买目标的顾客：目不斜视，直奔销售区域或毫不犹豫从陈列架上取下商品认真观察；没有明确购买目标的顾客也会直奔相关销售区域对产品逐一观察；随意浏览的顾客：漫无目的，随意走动。
2、要点：业务电话构成要件：打招呼、核实对方单位、自我介绍、说明缘由、初步探听主管部门负责人。在整个过程中要礼貌、以平等语气交谈、并利用特征事件探听负责人姓名。
五、论述
以下异议如何处理？
A 我想考虑一下 要点：寻求顾客真正需求
B 给我一些资料，看后答复你 要点：要让顾客意识到，推销员比资料更专业 C 我现在很忙 要点：要引起顾客注意
D 我现在没钱买 要点：真的没钱放弃 假没钱重申推销要点 E 我没兴趣，不想买 要点：用利益接近法 F 我对目前的供应很满意 要点：引入竞争
六、案例分析 答题要点：
1、 采用了好奇接近法、利益接近法；成交的决定因素是物美价廉； 2、 访问计划：目标：推销一批领带并和该商场经理建立长期业务关系 推销要点；领带式样新颖、价格便宜
3、 推销策略：利用好奇接近法、利益接近法、十分钟原理等
试卷E
一、判断题 （本大题共 10 题，每小题 1 分，共 10 分)
1、成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。不是洽谈所取得的最终成果。（ ）
2、在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。（ ）
3、迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向家庭推销。（ ） 4、推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（ ） 5、所谓针对性原则，是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性。（ ）
6、一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是要爱普生LQ－1600K还是LQ-1800呢？”这是假定成交法。（ ）
7、爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是确认需要、示范产品、证实选择、促成购买（ ）
8、有些购买，消费者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差别不大，消费者只是稍加比较选择即可决定购买，此时的购买行为类型属于简单的购买行为（ ） 9、所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（ ） 10、在处理顾客异议时，反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法。（ ）
二、单选题 （本大题共 10 题，每小题 2 分，共 20 分)
1、推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（ ）。
A搜集市场信息 B销售商品 C沟通关系 D提供服务
2、一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说： “您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这位推销员接近顾客的方法是（ ）
A利益接近法 B好奇接近法 C介绍接近法 D问题接近法 3、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：“这东西的价格太贵了。”这体现了顾客异议的类型当中的（ ）
A需求异议 B商品异议 C购买时间异议 D价格异议 4、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是（ ）。
A 心情不佳 B 消费习惯 C 与购买决策无关 D 产品质量 5、所谓顾客满意是指（ ）
A 价格很低 B 服务态度好 C 满足了顾客的期望 D 品牌非常知名 6、推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是（ ）
A 肯定成交法 B 从众成交法 C 假定成交法 D 选择成交法
7、刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。这种购买动机属于（ ）。
A安全需要 B自我实现需要 C现实需要 D尊重需要 8、商品包装的基本要求是（ ）。
A 牢固美观，便于携带 B 时尚大方，引领潮流 C 高档豪华，突显身份 D 扎实牢固，醒目大方
9、人们的购买心理过程包括认识过程、情绪过程和（ ）。 A 感知过程 B 决策过程 C 意志过程 D 意识过程
10、推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策过程，被定义为（ ）。
A 洽谈 B 接近 C 成交 D 售后服务 三、多选题 （本大题共 5 题，每小题 3 分，共 15 分) 1、“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是（ ） A 购买能力； B有购买欲望； C对商品有一定的了解； D 熟悉推销人员； E 有购买决策权
2、个人推销计划的内容有（ ）
A 确定访问行程 B 确定访问次数 C 分析客户关系 D 确定顾客的地位 E 预设异议
3、寻找顾客范围的主要影响因素有（ ）。
A 商品因素 B 推销的难度 C 企业特点 D 消费者状况 E 销售人员特点
4、面对推销环境可能给推销环境形成的威胁，企业可以采取（ ）去适应环境的变化。
A 倾力推销策略 B 转移撤退策略 C 积极防范策略 D 缓和化解策略 E 精简管理策略
5、某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员主要采用的是（ ）
A 人证法 B 例证法 C 物证法 D 说明法 E 示范法 四、简答题 （本大题共 4 题，每小题 5 分，共 25 分)
1、什么是推销？推销有哪些职能？
2、 试述推销人员应具备哪些素质和能力？ 3、在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛？ 4、为什么要开展售后服务工作？ 5、影响客户信任的因素包括哪些？
五、案例分析题 （本大题共 2 题，共 30分)
1、案例：某知名品牌的豆浆机在超市设有展销专柜，该产品推销员的突出特点是细心周到、思维敏捷。在展销柜上，他不断向顾客介绍产品用途、使用方法以及产品质量。当一位顾客看了演示情况后，提出该豆浆机用后过滤网不易冲洗干净，并指出另一品牌的豆浆机无网冲洗很方便。推销员随即向众人展示本品牌豆浆机的冲洗，没有表示不耐烦，也没有对竞争产品诋毁，而是根据顾客的异议，在价格优势和产品质量上与其他豆浆机对比，最后还提到，豆浆机在本地设有多
处特约经销维修点，对本产品实行一年免费保修、包换；一年后整机维修，只收配件费，免收修理费，并向众人发放印有厂家名称、联络方式和产品详细介绍的宣传页。 问题：
（1）请对该推销员的推销给予评价。（4分）
（2）在销售过程中，体现了推销员职责中的哪些方面？（6分）
（3）从推销员业务素质上看，体现了现代推销观念的哪些内容？（5分）
2、案例：“林厂长，听说贵厂准备利用ERP软件进行科学管理，这是企业管理现代化的必然趋势，您可是先走一步了！我公司经营有某某公司的ERP软件，性能可靠，种类繁多，但不知贵厂适用哪一种型号的。您知道，如果不适用，再好的软件也是废物。为了提供最佳服务，我想先做一些实际调查，您看怎样？” 问题：（1）本案例中推销员采用的是哪种接近顾客的方法？除了这种方法外还有 哪些接近顾客的方法？请一一列举出来（10分） （2）这种方法在使用中应注意哪些问题？（5分）
一、判断题（10分）
1-5:×√××√ 6-10：×√√×√
二、单项选择题（20分）
1-5：BBDCC 6-10:CDADA
三、多项选择题（15分）
1.ABCE 2.ABCD 3.ABCDE 4.BCD 5.DE
四、简答题（要点）（25分）
1、什么是推销？推销有哪些职能？
答：推销：就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。 答:(1).销售产品，开拓市场。(2)市场调查，反馈信息。(3)跟踪顾客，提供服务。⑷宣传企业，树立形象。
2、试述推销人员应具备哪些素质和能力？
答：⑴思想素质； ⑵心理素质； ⑶身体素质。
①良好的语言表达能力：推销员应该是能言善辩的演说家。 ②敏锐的观察能力：优秀的推销人员应该是一名心理学家。
③灵活的应变能力：能够沉着冷静、灵活机动、审时度势地应付变化，并能达到原来既定目标的能力。
③较强的社交能力：推销员应该是企业的外交家。 3、在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛？
答：①主动热情的寒暄，显示主动积极地关心对方，这对形成良好的洽谈气氛至关重要。 ②最初见面时的交谈，话题最好是轻松的、中性的。比如双方可以随便聊聊以下内容: 会谈前各自的经历。私人问题。 以往经历和共同获得的成功。 4、为什么要开展售后服务工作？ 答：售后服务乃无声的推销员
(1)售后服务是企业开拓市场，提高竞争能力的有力武器。
(2)售后服务是密切企业与顾客关系，扩大产品销路，实现企业销售目标的重要手段。 (3)售后服务是实现企业经济效益的保证。 5、影响客户信任的因素包括哪些？ 答：（1）诚信；（2）专业知识；（3）客户导向；（4）与客户的相容性
五、案例分析题（30分） 案例一：（要点）
1、该推销员具有较强的业务素质和能力。（4分）
2、搜集信息，沟通关系，销售产品，提供服务，建立形象。 （6分）
3、服务公众的观念。真诚互惠的观念。你沟通交往的观念，应变创新的观念，塑造形象的观念。（5分） 案例二：（要点）
1、调查接近法。介绍接近法、产品接近法、利益接近法、好奇接近法、表演接近法、问题接近法、直陈接近法、馈赠接近法、赞美接近法、求教接近法（10分）
2、这种方法比较容易获得顾客的认可，从而也比较容易接近顾客。但在实际运用中，这种方法强调调查的目的和内容要明确，设计的表格要有一定的针对性，尤其是开放式的表格，没有一定文化水准和思想的人是不可能去完成的。（5分）
物业安保培训方案 为规范保安工作，使保安工作系统化/规范化,最终使保安具备满足工作需要的知识和技能，特制定本教学教材大纲。 一、课程设置及内容全部课程分为专业理论知识和技能训练两大科目。 其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。 二．培训的及要求培训目的 1）保安人员培训应以保安理论知识、消防知识、法律常识教学为主，在教学过程中，应要求学员全面熟知保安理论知识及消防专业知识，在工作中的操作与运用，并基本掌握现场保护及处理知识2）职业道德课程的教学应根据不同的岗位元而予以不同的内容，使保安在各自不同的工作岗位上都能养成具有本职业特点的良好职业道德和行为规范）法律常识教学是理论课的主要内容之一，要求所有保安都应熟知国家有关法律、法规，成为懂法、知法、守法的公民，运用法律这一有力武器与违法犯罪分子作斗争。工作入口门卫守护，定点守卫及区域巡逻为主要内容，在日常管理和发生突发事件时能够运用所学的技能保护公司财产以及自身安全。 2、培训要求 1）保安理论培训 通过培训使保安熟知保安工作性质、地位、任务、及工作职责权限，同时全面掌握保安专业知识以及在具体工作中应注意的事项及一般情况处置的原则和方法。 2）消防知识及消防器材的使用 通过培训使保安熟知掌握消防工作的方针任务和意义，熟知各种防火的措施和消防器材设施的操作及使用方法，做到防患于未燃，保护公司财产和员工生命财产的安全。 3) 法律常识及职业道德教育 通过法律常识及职业道德教育，使保安树立法律意识和良好的职业道德观念，能够运用法律知识正确处理工作中发生的各种问题；增强保安人员爱岗敬业、无私奉献更好的为公司服务的精神。 4) 工作技能培训
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