《商务谈判》期末复习指导
名词解释：
一、谈判：谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
高（低）调气氛：高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动、愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。 疲劳战术：
差别报价：在不同的市场以不同的价格出售。 （一）地区差别策略指企业在不同的销售地区，对同一商品以不同的价格出售。如同样的商品，火车站和餐馆的售价比一般的零售商店高几倍。 （二）时间差别策略即企业按需求时间的不同对相同的产品而制定不同的价格。如羽绒服在冬季的价格很高，大年一过，都大幅度降价。
（三）顾客差别策略指企业按不同的价格把同一产品或服务卖给不同的顾客。如对老客户给予一定的优惠。
四）分级差别策略是指企业对同一类商品进行挑选整理，分成若干级别，各级别之间保持一定价格差额的策略。如，同样是富士苹果，有的是十元一斤，有的是四元一斤.
(五)品牌差别策略即是指同品种的商品由于品牌不同定价有别的策略。如安踏的鞋比普通的鞋贵很多。
谈判僵局：谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。
火力侦察法：所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，然后再根据对方的反应判断虚实。
假性败局：由于种种原因，双方未能达成一致的协议，只好暂时终止谈判。 二、选择题：
谈判三部曲：申明价值、创造价值、和克服障碍
谈判四个基本构成要素：谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件
企业利润的三个方面：企业利润有三个主要来源，一是有效的宏观管理，二是企业的微观管理，三是技术因素
主要的倾听方式：迎合式、引诱式、劝导式
判断人员良好的心里素质包括哪些：自信、自制力、协调力、意志力
避免情绪僵局的方法：转移话题、求同存异、视而不见、幽默处理、场外沟通、巧妙的生理知识运用
主谈式的选择有什么要求：
谈判明示的内容：标的、质量、数量、价格、履行期限、地点、方式、违约责任、解决争议的方式等
财产保险的分类：
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解答题：
什么是商务谈判：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 试述谈判磋商的进攻策略：
阿拉伯人的谈判风格：1 讲信义，重家族, 2 谈判节奏缓慢 3 重视中下级人员的意见和建议 4 代理商在商务活动中起重要作用 5喜爱讨价还价 6.不欣赏抽象的介绍说明 国际货物买卖谈判的主要内容：1、标的：谈判的对象或交易的内容； 2、品质：内在品质及外观形态；
(1)规定品质公差 (2)注意表示方法 (3)从实际出发
3、数量：注意选用适当的计量单位；4、包装：分为运输包装和销售包装；包装的标志1)运输标志2)指示性标志3)警告性标志
5、价格：包括价格水平（单价）、价格计算方式、价格术语CIF、FOB、C&F）的运用。 6、交货：包括运输方式、装运时间、装运地、目的地等；
7、支付：包括支付手段（现金结算和非现金结算）、支付时间、支付货币、支付方式（汇付、托收、信用证等）
8、检验：对被交易货物的品质、数量、包装等实施的检查和鉴定。
9、不可抗力：指某些非可控的自然或社会力量引起的突发时间。包括：不可抗力事件的范围、出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和处理等。10、索赔和仲裁：索赔：索赔的依据、索赔的有效期限、索赔损失的计算办法等。仲裁：仲裁地点、机构、程序、费用等。
让步的主要策略：坚定的让步策略、一次性让步的策略、等额让步策略、先高后低，然后又拔高的让步
策略、从搞到低的，然后又微高的让步策略、大到小、渐次下降的让步策略、开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略、起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分的洽谈策略、
避免情绪僵局的主要方法：转移议题、求同存异、视而不见、幽默处理 谈判开局的策略：
1.一致式开局策略，一致式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。 2.保留式开局策略，保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感。以吸引对手步入谈判。
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3.坦诚式开局策略，坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。坦诚式开局策略比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。
4.进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。这种进攻式开局策略只有在特殊情况下使用：例如发现谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，如果任其发展下去，对己方是不利的，因此要变被动为主动，不能被对方气势压倒。采取以攻为守的策略，捍卫己方的尊严和正当权益，使双方站在平等的地位上进行谈判。进攻式策略要运用得好，必须注意有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。要切中问题要害，对事不对人，既表现出己方的自尊、自信和认真的态度，又不能过于咄咄逼人，使谈判气氛过于紧张，一旦问题表达清楚，对方也有所改观，就应及时调节一下气氛，使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。 5.挑剔式开局策略，挑剔式开局策略是指开局时对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感动内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。
美国人的谈判风格：1干脆利落，手段强硬2．坦率自信，风格幽默3.重视效率，珍惜时间、4 法律意识根深蒂固 5、喜欢进行全盘平衡的“一揽子交易”
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