--谈国家级宁乡经济技术开发区招商模式创新
2012年10月15日
随着 “招大引强”战略的强力推进，宁乡经开区立足园区产业发展现状，在坚持产业链招商的基础上，不断优化招商队伍、拓展招商渠道，发挥招商合力，创新招商模式，积极推进招商引资向招商选资的转变，单一项目招商向立体化招商的转变，在优化园区招商承载平台的同时，实现了招商效率的全面跃升、招商引资工作的全新跨越。
一、立足园区产业基础，走差异化发展道路
在区域经济发展过程中，同质化竞争的现象愈演愈烈， 把镜头聚焦于宁乡经开区近年来的精彩跨越，差异化发展道路成为经开区打造特色园区的一大法宝。宁乡经开区深谙不同区域间的同质化竞争给园区发展造成的瓶颈制约和资源浪费，在各专业园区产业趋同且高度复合的大形势下，园区明确把差异化引进和发展液态食品、休闲食品、工程机械、家用电器、绿色建材、储能材料、再制造等工业项目作为产业招商的主攻方向，积极引进行业龙头企业和战略投资项目，努力扩大产业集聚效应，做大做强经济总量，加快缩减与先进园区的发展差距。特别是在食品产业方面，园区抢抓食品产业发展黄金期，注重从“特”字方面做文章，将食品产业作为园区重点发展的第一产业，将传统食品产业提质升级为现代食品产业，突出食品产业链的招大引强，目前园区已有规模以上的食品企业60余家，包括上市企业加加、世界500强企业华润怡宝、青岛啤酒、中国坚果炒货行业排名第一的洽洽食品、中国休闲卤制食品第一品牌绝味食品、中国乳饮料行业排名第三的小洋人乳业等，这些优质项目的引进不仅为宁乡经开区作为“全国首家食品工业示范园区”提质了内
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核，也使得经开区的食品产业有望在2015年占据长沙食品产业的半壁江山并成为湖南省四大千亿产业集群之一--食品产业的重要支撑。可以毫不夸张的说，正是因为园区差异化发展道路的践行，使得园区产业定位更为明晰、产业基础更加夯实、产业特色更为彰显。
二、潜心研究产业发展动态，实现招大引强新突破
一般而言，大项目的发展方向与国家产业政策的导向息息相关。真正的大项目在发展过程中总会顺应国家产业导向的变迁。这也意味着在招商过程中若不在产业发展政策、科技发展导向和行业发展动态等方面舍不得下功夫，就难以有针对性的捕获大项目。为了加深对行业产业发展动态的了解和理解，经开区前瞻性的启动了该项工作并将该项工作以常态化和制度化的要求一以贯之。通过各分局对主攻产业的分析研究，在招商过程中能第一时间把握产业导向、行业走势，为科学研判企业投资计划、全面评估项目综合实力、及时改进项目跟进策略、适时出台项目支持政策提供了有力的指导和帮助。使我们能够在项目的博弈中赢得主动、做到有的放矢，避免行动的盲目性，以提升园区招大引强的内生力和聚合力。
三、紧联园区优势企业，挖掘全新发展引擎
近年来，为减少投资成本，降低投资风险，越来越多的大型企业集团倾向于采取并购同行业的中小企业或与之合作的方式来实现资本规模的快速扩张。以我局08年来对接的项目为例，就有杉杉股份收购海纳新材料、东洋铝业收购吉唯信等成功案例，另外还有格力电器收购华良中意，某国内工程机械行业龙头企业收购盛隆机械等意向项目信息正在紧密推进。而随着市场进一步集中，垄断进一步加剧，企业并购及合作的趋势将长期保持并更加深化。如何把握这一趋势，利用园区已有企业基础，在引进战略投资者上取得突破，是我们在长期的招商实践过程进行的一项有益探索。一是善于挖掘发现园区产业基础优势
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及企业亮点。加强与园区企业的联系沟通，了解企业发展情况及需求，穿针引线扮演好“红娘”的角色。二是善于分析把握重点企业集团的投资方向和动态，主动对接宣传相关要点，激发重大战略投资者的投资信心和积极性。两种方式双管齐下，园区企业市场竞争力得以不断提升。
四、推行“退二进三”战略，巧妙盘活闲置低效资产
园区站在推动区域经济发展、促进企业联动互补、以存量资源吸引增量资源的战略高度，利用经济、法律、行政等手段，积极开展“退二进三”工作，引导优质企业整合园区现有的落后企业和低效、闲置资产，巧妙盘活园区资源，为园区创造新的社会效应和经济效益。近年来，园区先后顺利的完成了对杭超新材料、丰茂植保等数十宗低效、闲置用地的重新招商重组。特别是原江盛新材项目的清退和联盛星河项目引进是园区退二进三工作具有突破意义的代表之作。在这一工作中，我们始终将园区的长远发展和企业利益平衡放在同等重要的位置，对于企业的合同违约行为我们守住底线不动摇，对于企业因市场风险而造成经营困境我们多方支持真诚相助，做到动之以理、晓之有利、攻之有据、守之有节。“退二进三”工作的有序推进使企业得以发展、三产得以兴旺、园区赢得新空间，奏响了园区谋求多重效应的和谐乐章。
五、力克土地瓶颈，“零用地”招商巧做无米之炊
在宏观调控和土地资源紧缺的情况下，各园区都在寻求解决土地资源紧张和项目引进之间的矛盾，探索各种方式以攻克在发展过程中日益凸显的土地要素制约瓶颈。近年来，经开区在此方面也进行了大胆创新和积极实践。除了在盘活园区闲置低效资长的过程中实现项目的重组招商外，巧用工业地产的进驻破解发展难题。园区在发展过程不仅需要围绕园区产业链条招大引强，同时也需要一批中小型的精品项目落户园区夯实园区产业发展基
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础。园区妙盛国际企业孵化港项目的引进不仅搭建了产学研金一体化的发展平台，为园区储备一批处于成长期的优质高新技术企业，同时在给园区紧张的用地需求“解渴”，使园区“寸土必尽其用”的理念发挥到极致。据最新统计数据显示，2012年上半年，该孵化港已经成功引进了20余家孵化型项目入驻。
六、改被动为主动，加强主动招商的执行力
招商工作要取得实质性成效，必须改变 “等、靠、来”被动招商思想的束缚，需全面强化主动意识，实现由坐等客来向为客而行转变。近年来，经开区招商线以专业的眼光、创新的思维、主动的姿态寻找目标项目，将主动招商落实为日常工作的重要部分。主动从国家宏观政策、企业行业官方网站、经济金融时评的透析中，把握目标企业的投资规律和意向，以投资方的思维准确研判信息，制作个性化的招商计划书，并在第一时间上门推介，把握先入为主的良机。通过敲门招商的方式，我们采取有力的措施建立了与目标客户的联系，储备了一批发展来势来、市场竞争优、产值效益高的优质项目。
七、畅通招商捕获渠道，开辟招商引资的新模式
近年来，园区在招商引资方式上力图新变，努力开辟招商引资新模式、开创招商引资新局面。一是围绕“风险投资与招商引资的无缝对接”做文章，探寻由传统招商模式向创投模式的转变。目前，园区与国务院批准的第一家、同时也是目前国内唯一具备全资质的大型股权投资基金管理机构—中科招商共同发起设立“中科楚沩基金”以搭建推动战略新兴产业快速发展的投融资平台。通过出台支持企业上市融资的相关扶持政策，支持园区企业上市募集资金，打造“上市引资”的全新招商模式。同时利用中科招商的庞大客户资源，以其为中介，成功对接一批优质企业入园投资，形成了园区、企业、创投基金三方共赢发展的良好格局；二是开创微博招商新模式。招商干部均注册新浪、腾讯微博，及时收听关
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注商界、企业家、投资界微博，获取最新最快捷的行业资讯，主动发布园区招商项目信息。园区目前积极对接某电子商务项目即是通过与集团公司副总裁的微信互动而实现成功对接的案例。三是大胆进行招商工作的改良和创新，根据精细化科学化管理的原则，前瞻性地启动园区“客商信息管理系统”的开发和运行，在实现信息资讯分门别类管理的同时，可通过手机和移动电脑的平台随时随地进行资源挖掘和检索，延伸招商的触角，提高上门招商的精准性和高效性。 5
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