华为有限公司销售策略分析

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华为有限公司国际销售策略分析

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华为有限公司国际销售策略分析

摘要

信息全球化和经济是当今世界发展的一个重要特点，电信设备行业通过提供快捷、迅速的通信工具，成为了经济和信息全球化的重要推动力量。在推动经济全球化过程中的电信设备产业本身也变得日益全球化。深圳华为技术有限公司从1988年成立之初，便决定走国际化道路、参与国际市场竞争目标。通过二十多年的不懈努力，华为公司已经基本完成国际化布局，在全球多个国家建立了市场分支机构、合资企业和研发机构，产品先后进入西班牙、埃及、泰国、韩国等五十多个国家和地区。然而面对国际市场需求的日益增大以及国际电信市场竞争日趋激烈、技术革新速度几块的机遇与挑战，华为公司该如何优化海外销售策略，通过创新性的销售策略的实施，形成公司持久的核心竞争力是其在以后国际化道路中面临的重要问题。本文以国际销售理论为主要理论基础，对华为公司的国际销售环境分析，同时对其国际销售策略进行了分析评价，最终对于其现有的销售现状提出了自己的建议。

关键字：华为技术有限公，国际销售策略，国际电信市场

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The Analysis Of Huawei For International Sales Strategy

Abstract

The globalization of the economy and the information is an important character of the world development. The telecommunication equipment industry has become the most important impelling force in the economy and the information globalization through providing the rapid and quick communication facility. Telecommunication equipment industry has become more globalizing in the process of improving economy globalization. Shenzhen Huawei technologies co. LTD., from its inception in 1988, has decided to go internationalization road and participate in competition in the international market. Through more than 20 years of unremitting efforts, the company has basically completed layout of internationalization.It has established the market branches and joint ventures and research and development institutions,in many countries around the world .Its products have been in Spain, Egypt, Thailand, South Korea and so on more than 50 countries and regions. However, facing the increasing demand in international market, the more intense competition in international telecommunication market, the opportunities and the challenge brought by the faster technological innovation, how to optimize its existing international marketing strategy, bring up the company lasting core competitive power through the innovative marketing strategy .Based on the theory of international sales as the main theoretical basis, with China for the company's international marketing environment analysis, at the same time, for the international sales strategy has carried on the analysis and evaluation. Finally ,By its existing sales situation put forward its own proposals.

Key Words: Huawei Technologies Co. Ltd , Telecommunication Market, International Marketing Strategy International

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前言

随着经济的发展，中国已经逐步成为了商品出口大国，但是目前中国出口的大部分商品都是没有自己的品牌，在国际市场上的形象以质量一般、价格低廉为主。即使是在中国有优势和特色的产品也会因为自身企业没有良好的销售和品牌计划，而在国外市场无法建立起品牌，而无法体现其应有的价值。不仅如此，还有相当一部分企业直接选择放弃自主销售权，同时也有一些企业在国际市场上找不到有效的销售方法使得企业发展停滞不前。在这样的背景下研究华为有限公司的国外销售策略有着深远的意义。

华为技术有限公司自创立之初经过20多年的发展，已经成为全球领先的电信解决方案供应商。华为的产品和解决方案涵盖移动网、传输网、固定交换核心网、电信增值业务（软件）、数据通信（互联网）产品（路由器和LAN Switch）和终端（移动电话，无线网卡）等领域。到目前为止，华为已经在海外设立了多达22各地区部，100多个分支机构，其产品和解决方案已经应用于全球100多个国家。不仅如此，其在美国、印度、瑞典以及中国等地设立了十多个研究所，采用国际化同步研发体系，聚集了全球技术、经验和人才来进行产品研发。华为经过二十多年的人发展，逐步成长为中国目前最大的本土电信设备制造业，其近年来的成长与壮大有目共睹。然而，华为的高增长与政策支持下高速发展的中国电信市场是分不开的。中国电信市场是最早对民营经济开放的市场之一，这其实给充满活力的中国民间资本提供了一个难能可贵的历史机遇。华为既是中国通信市场的发展与开放的直接受益者，更是中国通信设备生产商中的佼佼者。

然而高速增长在成就华为的同时也给华为带来了隐患，电信行业的、投资周期长。而作为业界产品线最完整且在各个产品线上都努力争取业界领先的企业，销售、研发、资金以及管理压力长期存在[1]。而取得阶段性成功的企业该如何打造核心的竞争优势？如何把发展的驱动力逐渐从借助外因到内外因素并重使企业从优秀到卓越？在中国的企业面临着升级和转型的今天，对这些题目进行讨论有着非常好的借鉴意义。

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第一章 绪论

1.1行业介绍

中国自建国六十年以来逐步从贫穷落后走向繁荣昌盛，其各类事业都经历了较大的发展和跨越。在这里，就包括了从无到有并由弱到强的中国通信设备制造行业。

自改革开放以来，中国通信设备供应行业在民用工业行业中取得了领先的成就，其不仅提升了整个通信产业的自身竞争力，而且在推动周边产业发展、改善民生以及推动经济发展方面，发挥了非常重要的作用。

通信设备制造业是指利用信息技术和电子技术，从事以实现通信为目的的通信产品设计、软件开发、硬件制造、应用服务开发以及系统集成等业务为主的企业。通信设备市场是信息通信设备研发和制造企业向通信运营服务企业、社会以及其他行业中的个人用户、住宅、单位以及各类企业提供各种用户设备和通信网络设备的市场。

通信设备市场，是信息通信设备研发、制造企业向通信运营服务企业以及社会其他行业中的各类企业、单位以及住宅和个人用户提供各种通信网络设备和用户设备的市场。

通信设备供应领域是一个以消费者通信需求为导向的高科技密集的领域。消费者的通信需求已从简单的固定语音通话到移动状态的海量数据的随时获取。而通信网络的技术核心也从模拟电路、二极管时代转变到软交换、IP模式下的数据包批处理时代并且在不断的创新与进步中。

随着产品技术的演进，通信网络业务能力的内容提供能力被逐步丰富，同时由于经济发展以及人们对信息消费高种类、高质量的需求充分满足运营商投入产出的同时也对运营商组网提出来更高的要求，如灵活组网、高速度、稳定服务质量等。随着运营商的营收增长和团队素质的提升，能够在和设备供应商的对话与探讨中提出主观意见和需求的也在日益增多[2]。这就要求设备供应商的销售工作需要改善原来的以自己产品技术为核心的理念，要贴近客户和倾听客户需求，并对客户的需求做出合理的承诺同时需要合理的履行承诺，而在这一过程中竞争越来越激烈。

1.2华为有限公司简介

华为技术有限公司于1987年在中国深圳创建，是一家生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司。华为是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站

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设备供应商、第二大通讯供应商以及第三大智能手机厂商，也是全球领先的信息与通信解决方案供应商[3]。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。“以客户为中心，以奋斗者为本”是华为公司的企业文化，而丰富人们的沟通和生活是其愿景。从成立初到现在，华为在实践的风雨中越发蓬勃奋发。

2014年10月23日，华为消费者业务发布2014年Q3季度经营数据。该数据显示，华为消费者业务2014年Q3季度整体发货3203万台，其中智能手机发货达到1680万台，同比增长26%。智能手机产品结构进一步优化，中高端机型表现突出，其中中高端智能机在整体智能机出货量的比例进一步提升，占总体出货量26%，同比涨幅达162%。并以首个大陆品牌登上Interbrand 百强名单。

从区域市场来看，华为消费者业务在中东非洲、亚太、拉美等地区的市场份额增速尤其迅猛，其中，中东非洲地区智能手机发货量同比增长高达322%，亚太地区同比增幅98%，拉美同比增51%。

历经三年实践，华为终端产品由低端向中高端转型、渠道从运营商向电商和公开渠道拓展的转型思路成效明显。旗舰机不仅销售均价大幅提升，其销售的数量及广度也尤为明显。以主打中高端的产品为例，截至2014年9月，华为Ascend P7全球发货300万部，覆盖近110多个国家和地区。同时，华为Ascend P6全球发货则已达500万，覆盖欧洲、中东非洲、拉美等全球120个国家。2014年9月上市的华为Ascend Mate7在开售当天，中国市场超过1000家销售门店一天内销售全部告罄，同时仅联通在广州的一场订货会，渠道预定量就接近30万部。

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第二章 华为公司国际销售环境分析

2.1宏观环境分析

2.1.1政治环境分析

<1>中国政府支持通信企业参与国际化竞争

1984年2月邓小平提出：“中国发展经济、搞现代化，要从交通、通信入手，这就是经济发展的起点。”（《邓小平文选》第三卷）

1996年6月国务院副总理朱镕基视察华为时，表示希望国产交换机能打入国际市场，同时允许由政府来提高买方信贷。

<2>总的说来，中国的外交为中国企业营造了一种相对友好的国际经济环境。 <3>保护本国的经济利益法规和政策。

不同的国家有着其不同的政策要求，而这种要求一般说来是对所有外国厂商是一直对待的，在具体的调研基础上做出相应的处理方式[4]。然而这方面对华为影响并不大，例如华为先后在俄罗斯和巴西等国家以及地区设厂，进行本地化生产等活动。 <4>政治局势：对中国公司而言，适当的政局动荡不会阻止市场开拓的脚步，有时甚至会因此带来机会。当然除非直接发生战乱和被联合国制裁的国家。 2.1.2经济环境

电信设备的制造商主要客户是电信运营商和各类企业网建设方。目前华为终端事业部主要是以运营商指定的方式进行经营，没有面向的最终个人用户，因而在经济环境分析中特别重视的是各个国家和区域的宏观经济环境分析，微观上居民的收入水平和消费偏好等因素是通过运营商建设量、普及率以及电信资费水平等指标间接作用用到华为的销售策略因素里。

根据国民生产总值和国民收入量级即国家经济发展程度，全球大概为： <1>发达国家

对于发达国家市场来说，技术的先进性和品牌的认可度的要求是最高的。但由于发达国家的运营商为了保持竞争力，在网络的优化和新产品、新服务推广力度上，这些国家电信营业额总量和营业利润率都是最高的[5]。华为虽然在进攻欧洲市场有所起色，但是在北美市场却是举步维艰。

<2>发展中国家

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全球绝大多数国家都是发展中国家，如南美、东欧、亚洲大部分国家，这部分国家总体财富方面有一定的差异，然而可以总结出影响电信设备上的销售工作共性因素。这部分国家从数量到消费总体的需求上都大于发达国家，并且从这些国家中所诞生的信息产业企业数量较少，有代表性的仅仅只有中国和韩国[6]。因而发展中国家是华为公司全球争取营业额、市场占有率和最重要的区域。笔记有代表性的国家和地区有亚洲的印度、东欧的俄罗斯、泰国、南部非洲的尼日利亚等。

<3> 落后国家

对这些区域市场，运营商的网络基础设施落后，切没有足够的自有资金来发展建设，居民的生活中对信息的消费需求不强。对于该类市场，设备制造商的销售行为常常有两个结合，即政治结合和跨过运营商结合。政治结合是借助政府的经济支援来达到销售，把政府当做采购方。 同时由跨国运营商到当地收购、合资、建网，设备制造商在这样的商业运作中和跨过运营商达成销售合作。 2.1.3社会文化环境

一般来说社会文化因素对华为公司国际销售具体行为的文化融入有非常大的影响，而对指导性销售战略和销售策略的制定影响不大。从文化角度对于一个国家品牌产品的排斥和接受，常常和这个国家的国际政治地位、综合实力、国家形象和综合产品技术实力有关，这不是一个公司所能解决的问题。中国的产品在总体的形象上还是很难进入第一营的，这对于我国先行的国际化公司是一个客观存在的问题，我国走出去的高科技企业在这方面做了很多有益的努力，如华为、联想、海尔、中兴，在展示中国的人科技发展程度、社会发展程度以及树立国际形象，做出了巨大贡献。 2.1.4技术环境

技术环境可以分为三个层次来分析，这对通信设备制造业的国际销售有着较为重要的影响：

首先基础技术和运营商技术理解都较高的国家和地区：这些地区主要是欧洲和北美的发达国家，有着长期的技术沉淀，并且运营商对于网络设备的理解较为深入和透彻，甚至有相当多的国家自己就有有竞争力的设备制造商，如加拿大的北电，美国的朗讯和思科等。这些国家和地区多发展到大型的综合、跨过运营商阶段，对于电信发展前景和网络构架的演进有着自己深刻的理解，能够和设备制造商进行探讨以至于产品发展指导。发展中国家由中国和韩国已经达到这一层次。

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其次是在运营商对技术了解较高但没有通信技术基础沉淀的国家和地区：这些地区主要集中在发展国家中，这些地区一般都是有有潜力产出却基本没有民族设备厂商。各家世界级设备制造商在努力提高自己在当地市场影响力和知名度的同时也有跨国运营商参与进来，因而整个电信运营市场的发展思路相对比较清晰，但由于营收能力和经济实力，在建设中的价格与成本因素的考虑一般要比发达地区的运营商要多很多[7]。这类地区有一个相对较为普遍的现象，即由于经济界的“以市场换技术”思想，这类地区政府往往会为了带动当地技术和经济发展，要求国际厂商在当地投资生产，同时以设备的准入和税率方面的优惠作为回报。

最后是没有硬件技术厂家且运营商技术水平也低的国家：少部分排名靠后的发展中国家以及所有落后国家都是这种情况，运营商的建设四路依赖设备商的建议，决策方面又和电信管理部门和国家的权力机构纠缠不清，腐败横行。销售工作进展缓慢，项目的决策周期长。然而技术上落后的设备往往能够在这些市场卖出高利润率的价格。

2.2华为公司的SWOT分析

在这里主要分析华为公司的人国际销售工作中的优势、劣势、机会和威胁。 <1>优势：

成本和价格优势：华为公司有着最为突出的综合成本，这其实也是最主要的人竞争手段。

完善的产品结构：华为拥有业界最为完善的产品结构，因而华为在贴近客户需求和提供客户化的整网解决方案方面有着一定的优势。

强大的工程和售后服务体系：华为拥有一支业界人力资源数量最大同时业务能过硬的全球工程和售后服务团队，这使得华为的客户满意度在业界领先。

<2>劣势

品牌蓝家能力差：中国高科技品牌与西方企业比较起来很难取得高品牌认同感。由于品牌滥价能力低，使得华为的价格战的优势程度被削弱。

资本背景：由于是业界唯一一家非公众公司，华为公司一方面遭到了美国的排斥，另一方面是融资渠道缺乏在必要的国际并购中竞争力落后。

<3>机会：西方公司防御战略以及固网市场的营收萎缩给华为带来了机会。固网相对于移动网络的建设增长性已经落后，营收也落后于移动网络，这使得固网在建设投入上更为谨慎，设备林润空间也低于移动产品[8]。阿郎和诺西合资公司已经采取了防御战

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略，爱立信也由于自身的移动通信领域绝对领先，做出了在固定网方面的缩减投入的政策，这使得华为在全球固定网市场上获得商机。

<4>威胁：

业界资本的并购和整合：像爱立信并购马可尼公司以及北电网络的CDMA和LTE业务，大幅度的提升自己在欧洲以及北美延承市场份额，华为都没有参与机会，而这种并购和整合势必会增强华为竞争对手的实力。

公司的治理结构隐患：通信设备供应行业总利润的大幅下滑，竞争激烈程度的提高，要求公司运营效率高，决策科学合理。但决策是否科学合理，短期是难易度量的。就数据比较而言，华为销售率大幅度的低于思科和爱立信。华为作为本土企业，大力引进西方先进的公司管理体系和方法，打造IPD、ISC、IFS等业务流程，同时请HAY公司制定KPI体系等，在提升管理水平的方面投入巨大。然而作为一个家族式民营企业，处在第一代创业人员的领导下，治理结构的隐患是不容忽视的。

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第三章 华为技术有限公司国际化销售评价和问题分析

3.1华为公司国际销售成绩

从1996年华为开始走出国门。到目前为止，华为公司的产品和销售以及身影遍及亚非美欧各洲。从2003年开始华为公司的产品不仅在传统市场销售稳步增长，并且规模也不断壮大，逐步实现了国际各大主流市场的全线突破，成为了国际电信市场的主流供应商。2013年，华为公司2013年在全球的销售收入达到2380亿元至2400亿元，同比去年增长约8%。据华为首席财务官孟晚舟介绍，2013年华为营业利润预计将达286亿元至294亿元，营业利润率提升约3个百分点。不仅如此，华为2013年运营商网络业务超过75%的收入来自全球TOP50（前五十名）的电信运营商，同时运营商网络业务中服务和软件收入比重由2012年的34%上升到2013年的37%。“研发投入不是百米短跑，而是一场马拉松。”孟晚舟认为，华为稳健有效增长的核心驱动力是持续创新。过去10年来，华为每年都将销售收入10%以上的资金用于创新。仅在2013年，公司的研发投入就高达约330亿元，占销售收入的约14%。

3.2华为国际销售中存在的问题

华为公司在国际销售中虽然战绩赫赫，但是也存在着一些不足之处，以下是其在国际销售工作中存在的问题：

<1> 缺乏高端的国际销售人才

在国际化的初期，华为公司通过国内派出的销售队伍运用同国内相同的直接和电信运营商洽谈的直销模式，以将国内市场的经验延伸到更大的市场领域。而实践证明，这条道路在发展中国家市场很有效而在发达国家市场却是行不通的。

其一是国内市场是以人脉市场为主的市场，而发达国家市场却是相对成熟和理性的。而完全依靠国内市场的运作经验在发达国家市场是行不通的。

其二是中国市场经济三十多年的人短暂历史以及环境的特殊性，决定了国内相当缺少高端的国际销售人才[10]。华为公司派出的市场销售人员大部分是国内市场久经考验的精兵强将，然而在面对国外的政治文化环境、沟通、语言等存在诸多障碍，而往往会显得无所适从，自身优势也不能得到发挥。

<2> 华为公司在发达国家的市场占有率不高。

以华为2008年的全球市场占有率为例，在欧洲的是10%，北美是2%，尽管目前华

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为公司在欧洲和北美的市场占有率有所提高但是仍然是需要进一步提高的。

<3> 华为公司在发展中国家市场上销售额有待提高

最近几年华为公司在国际销售中取得了较大的发展，在欧洲的几个大运营商的突破性进展，在发展中国家的市场占有率也得到了很大幅度的提升[11]。但是与其在中国区市场上的表现还是有相当大的差距。

<4> 华为公司的促销策略需进一步提高

华为公司除了终端产品在公众媒体的投放广告比较充足外，公司形象、公司业务以及产品的宣传行为很少，因而其在广告投放和形象树立方面比较保守。其网络设备促销工作一般有两项：其一是贴近客户的直销行为，以宣传、邀请到公司参观访问等方式来达到促销目的；其二是参加专业的电信展，包括世界级和国家级的展览[12]。华为公司把展会作为提升公司形象、推介技术和产品的重要平台并在这些展会上投入了大量的人力和物力。

<5> 华为公司的销售体系本地化工作欠缺

华为销售体系的本地化工作比较欠缺，最为直接的表现是华为国际销售团队中吸收的本地员工数量很少，并且岗位集中在售前技术上而客户关系建设岗位的外籍员工 也很少。华为销售体系外籍员工集中在售后工程和岗位维护上。销售人员的本地化程度不够，而中方雇员由于文化语言等原因，使得其在深挖市场机会方面会有所欠缺。

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第四章 华为公司国际销售策略建议

针对于华为有限公司目前国际销售工作中所存在的问题，本人根据华为公司的实际情况提出以下建议。

4.1加强品牌建设

首先，华为要树立自己的品牌定位。这对于华为公司在西方的成熟市场上的发展具有很重要的意义[13]。华为公司目前其产品在质量、价格、满足客户需求方面都有一定的优势，但是还需根据产品提炼和传递出其独特的特征。

其次，华为公司要在较高知名度的基础上，扩大品牌的美誉度和忠诚度以提升品牌，从现有的市场活动、技术研发以及客户服务活动中提炼出正面的特点、故事和评价，同时做好已有客户的后续服务工作，发掘客户的未来需求，提高已有客户的忠诚度。

4.2加强国际销售人才队伍建设

<1> 大胆雇佣高素质本土员工

在本土市场销售中，尤其是在文化陌生的西方国家中，吸收更多的本土员工，既有利于很快熟悉当地市场和文化，同时也对中国员工有一定的熏陶刺激作用。

<2> 培养和招聘高端国际销售管理人才

华为的中高层管理者大多受公司总裁风格的影响和普遍技术出身的背景，在日常的管理工作中军人色彩较为浓厚，沟通少，指令多，“简单粗暴”是华为内部形象的最为合理的描述。因此华为公司需要更多成熟的国际销售管理人才，参与到中基层的管理工作中以提升团队管理水平[14]。

<3> 合理地改革国际销售体系的薪酬体系

一般说来，大部分的发展中国家外方雇员的薪酬是高于同职级的中方雇员的。而由于华为公司的内部持股制度使得新老员工间的同工不同酬、同岗不同酬的矛盾突出。华为公司应当协调新老员工的薪酬，均衡工作，以利于基层团队建设。

<4> 进行跨文化培训，提高文化敏感度

在公司中预防和解决文化冲突最有效的途径。华为公司除了对员工进行一般的培训外，一般对于驻外员工会进行跨文化培训。通过培训，员工对不同文化的敏感度和国际环境中的工作能力都有所提高，进而能减少因跨文化沟通不当而带来的失误。但是对于不同的文化差异，应根据实际情况而采取不同的培训方式。例如对前往伦敦任职的美国

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人就不需要进行语言培训，而相反地去中国任职就需要语言培训。

<5> 按照异域文化，调整人力资源管理

华为公司的员工来自不同的国度，而不同的国家的文化、法律、政策等方面都存在很大的差异。因此，华为公司需要调整公司的管理政策和方式以适应公司所在国的社会制度、商业文化和国家文化。如在招聘员工的时候，由于不同国度教育资质和工作技能的认证方面各不相同，公司需获取必要的知识以识别当地人才[15]。又如在劳资关系体制方面，华为公司相关负责人不仅要学习国外劳资关系法律和合约，而且需要善于发现当地工人可能的行为模式以及工作体制的差异。因此，华为公司必须按照不同的文化调整公司的管理政策，积极探索适合东道国的管理模式。

4.3以更为有效的方式进行促销

促销即指企业利用各种有效的手段和方法，使得企业的产品和服务被消费者所了解和关注，同时激发消费者的购买意愿并促使其实现最终购买的行为。促销的本质是信息沟通。企业一般把信息传递的基本原理运用于企业的促销活动中，在企业和中间商与消费者之间建立起稳定有效的信息联系，实现有效的信息沟通，以达到促进销售的目的。

华为公司在促销政策的制定时，应根据不同产品的特性、销售目标、目标市场环境、限制条件、客户特点等综合因素考虑，从而进行有效的促销组合，并且灵活运用。华为在制定促销政策时应考虑以下几个方面的内容：首先，公司应当适当地加大面向公众的广告投放力度，树立品牌形象以及公众公司形象。这方面公司可以考虑在公益事业、慈善事业方面考虑，也可多参与各大展会以宣传公司产品和服务等。其次是坚持向目标客户投放公司对外刊物包括《华为技术报》、《华为人》和《管理优化报》，以达到宣传企业理念、树立企业形象，得到客户文化认同的目的。另外，除了世界级和国家级的电信展会外，公司不该放弃次级以及区域性质的展会，应当把参加这个级别的展会同提高发展中国家、落后国家的地区市场的拓展联系起来。最后，华为公司需要提高发展中国家和地区市场上的售前技术拓展和交流方面的力度，以突出“客户与公司双赢的合作目标”和“客户化方案”的销售理念，发挥出公司的成本和价格的最大优势。

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结束语

华为技术有限公司的国际营销工作，自 1995 年前后的启动，到 2014 年海外销售额已经远远超过中国区销售额，标志着取得了阶段性的成功，也意味着面临着新的挑战，必须有新的业绩和管理的提升，提升公司的国际化经营水平。

本文运用国际销售学的一些理论，对华为公司国际销售的环境进行了宏观分析，同时对于华为公司进行了SWTO分析。通过分析华为公司在发达国家中所占的市场份额不多，同时其相对于其他西方国家有着一定的价格优势。接着对华为公司近年来的国际销售业绩以及销售工作中存在着的一些不足进行了评价。华为公司虽然目前销售战绩不错，但是由于其海外高级销售人员缺乏，海外本土员工较少等问题对销售工作有着很大的负面影响。最后针对华为公司的不足在公司的销售团队建设、促销策略等方面提出来本人的建议。

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致谢

时间如梭，转眼毕业在即。回想大学时光，心中充满无限感激和留恋之情。感谢母

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校为我们提供良好学习环境，使我们能够在此专心学习，陶冶情操。感谢我的老师，对我的潺潺教诲。滴水之恩，当以涌泉相报，师恩重于泰山，师恩难报。我只有在今后的学习、工作中，以锲而不舍的精神，努力做出点成绩，以博恩师一笑。

另外，我必须感谢我的父母。言树之背，养育之恩，无以回报。作为他们的孩子，我秉承了他们的朴实、坚韧的性格，也因此我有足够的信心和能力战胜前进路上的艰难险阻；也因为他们的日夜辛劳，我才有机会如愿完成自己的大学学业，进而取得进一步的发展机会。

最后，我要感谢一直以来陪伴我左右的各位朋友，谢谢你们在生活学习中对我的关心与鼓励。