国际化市场竞争的策略与创新

丝网印刷２００６．９　加全　墓　国际化经营与竞争的需要。　网印企业“关系营销”是指获　要的是理念创新，必须把竞争取　得、建立和维系企业在市场经营　＝　“倒Ｉ营销”　胜的目光集中到经营管理和策略　中诸方关系的行为，是巩固和发　先服务后生产　重塑上。研究知名企业和企业家　展网印企业与顾客、合作伙伴的　“营销理念”创新与实践，主要集　活动。在发达国家网印企业中，　中在关系营销、文化理念营销、营　“关系营销”已受到广泛关注，一　我国的传统经营理念是“先生　销买忠诚等三大理念变革方面，　些网印企业从“ＣＴ战略”管理转　产，后服务”，而现代企业经营迫切　这对于我们网印企业入世营销，　向了“ＣＳ战略”管理，ＣＳ即“顾　需要在企业树立“先服务，后生产”　对策创新是颇有启迪的。　客满意”的缩写，以全面协调企业　的经营思想，并积极付诸实施。在　营销关系。笔者认为“关系营销”　国际化经营与竞争中，网印企业围　理念是以市场需求为核心，实行　绕顾客实行“你设想，我设计，再　一　“关系营销”　企业内外部全方位关系协调管理，　生产”，实现企业瞬时转产，及时满　比产品营销更Ｉ要　争取更多的顾客。　足顾客的需求，网印企业服务在　视现代网印企业营销的核心　先，生产物有所值甚至物超所值。　为“关系营销”，是经营策略与竞　这种服务在先、生产在后的经营理　近ｉｆ－来，在国际市场竞争加　争理论的实践创新，其内涵突出　念，为网印企业赢得了更大的市场　剧的态势下，我们的网印企业比　了市场需求为企业最高目标、顾　空间，取得更佳的市场经营效益，　较重视运用“价格战”等过度化竞　客是企业经营的主要驱动力、网　使企业效益大幅度增长。　争方式，结果使企业的整体竞争　印企业经营的中心任务是协调各　现代市场经济出现了两大方　力下降，经营效益下滑。笔者认　方面关系。同时，企业采用市场关　面的显著变化：一是随着信息经　为，网印企业应注重“关系营销”，　系信息系统，对顾客需求、企业与　济和全球化发展，市场空间变小、　这比营销产品更为重要。时下，网　顾客、上游企业、协作伙伴等不断　传输速度变快、生产流程短、时效　印企业的命运在顾客手中，市场　变化情况随时进行监测，指导企　要求更严；一是随着知识经济不　是企业利润的最终决定者，网印　业提高“关系营销”管理水平。网　断发展与提升，使得市场个性化　企业营销、生产协作、技术联盟等　印企业应当制定出传统的经营管　需求日益增多，顾客需求已经成　诸方面关系已上升为现代企业经　理方式，充分看到经营的核心在　为企业经营的最高目标。为适应　营管理的核心。由此，网印企业较　于“关系营销”的深远意义。从强　ＷＴｏ与国际市场竞争的新要求，　早地建立了企业经营与技术开发、　化企业“关系营销”管理与协调　企业必须更新经营观念，跳出传　市场顾客与内部员工等全面的关　中，不断培养更多的忠诚顾客，适　统的先生产、再销售、后服务的经　系管理体制，建立现代化的网印　应日趋成熟的市场，强化国际化　营方式，实行先服务、后生产的经　企业“关系营销”管理网络，适应　经营与竞争发展。　营策略，把服务放到重要的位置。　维普资讯 http://www.cqvip.com

笔者建议网印企业在全球率先推　品价格与价值不同，顾客的消费　企业营销上的主导地位，看到知　出“定制化”的经营方式，实现客　习惯、风俗情趣等方面也不一　识在市场竞争、消费要求、科技　户网上订货，建立全球化的“先服　样，印刷产品在不同的国度和地　创新等各个领域无所不在，并起　务”经营体系，把分布在全球的网　区也是不同的。因此，网印企业　着决定作用。在营销方式上，要　印企业设计中心联系起来，围绕　要把顾客放到突出位置，注意　按照“知识营销”的要求，广泛　顾客需求，进行产品设计，确保按　“对象营销”寻找顾客群，善于挖　建立科技创新，生产经营，市场　顾客要求生产。我国的网印企业　掘顾客群中最有潜力的顾客，更　拓展等方面的知识营销合作，联　面对ｗＴｏ挑战，经营策略创新尤　加有目标地进行市场拓展，这样　盟和交流体系，实行知识经营和　为重要。在这之中，提出“倒置营　不仅能够得到最佳的经营效果，　利益共享。在营销手段上，要突　销”，先服务、后生产，更加适应　还能大大节省市场开拓费用，从　出产品科技含量、知识服务、技　时代发展与市场竞争的新要求。　而取得低成本、高效益的经营业　术创新以及知识供应等内容的宣　我们网印企业应善于应用网络、　绩。　传，扩大“知识营销”的市场覆　信息、知识等现代手段，创新企　盖面。全面提升企业人员的知识　业，满足市场需求。　与综合素质，改善企业队伍知识　四、“知识营销”　结构，以适应新形势下企业“营　创ｔ－ｔ４科技营销新优势　销知识”的新要求，从而推进企　三、“对象营销”　业快速成长。　寻找顾客群至关重要　全球知识与知识产权的流通　加速，“知识营销”的作用愈来愈　五、“营销买忠诚”　笔者认为，产品的销售对象　大。当今世界已进入知识爆炸时　认识企业营销的本质　具有很强的明确性，网印企业　代，人们的需求呈现出智能化、　“对象营销”不容忽视。在市场经　个性化明显特征，知识消费大增　营中，一般企业经营习惯于围绕　加，精神消费领域日益扩大，这　传统的网印企业营销理念是　客户群开展营销活动，这是很有　就出现了“知识营销”的新理念。　“卖”，尽可能地把产品卖出去。　必要的。然而，精明的企业则把　与此同时，为适应知识经济发展　现代营销理念认为营销的本质是　注意力集中到寻找顾客群方面，　要求，企业加快科技创新，“知识　“买”在营销中全力赢得顾客对　得到了更显著的经营效果。对于　产品”层出不穷，更加需要通过　企业的忠诚度。例如，湖北某公　网印企业来说，顾客是现有与潜　“知识营销”来更多更快地抢占　司推崇“营销买忠诚”，在实践中　在的效益，研究顾客群是不可缺　市场制高点。因此，在指导思想　取得了巨大成功。该公司坚持在　少的策略。加之产品的用途，产　上，我们的网印企业要突出知识　营销中广泛买进客户意见，然后　根据客户意见进行产品设计，将　赢得更多客户信誉作为营销的根　本宗旨。派出大量营销力量进行　市场调研，在省内外设立营销中　心，源源不断地把顾客的意见反　馈到企业总部。与此同时，公司　经营决策层还经常深入市场中进　行调研，及时掌握顾客的意见，　指导企业技术创新与产品开发。　事实证明，企业在长期的营销过　程中，只有赢得了顾客的认可，　在市场竞争中的路子才能越走越　宽。　（收稿时间：２００６—０５—１５）　２