服装淘品牌的崛起与展望

主持人： 商学院副院长 李冰

互动嘉宾：

七格格TOP潮店 总经理 曹青NONO女装 总经理 杨国良

INMAN茵曼 总经理 方建华

卡宾服饰 电商负责人 赵征

哥瑞尔 coo 张翔

SEVNJOEN COO 李晖

嘉宾介绍：

曹青：七格格TOP潮店总经理，曹青出生于1982年7月7日，所以在淘宝取名为“七格格”， 预计今年销售额为2009年的5倍——1.5个亿，是淘宝成长最快的品牌之一。

杨国良：NONO女装总经理，NONO女装是淘宝淘品牌的合作商，是淘宝三皇冠店铺，NONO女装面向20-35岁富有朝气与活力的都市时尚女性。

方建华：INMAN茵曼总经理，江西九江人，现任广州汇美服饰有限公司董事长、九江欧翔制衣有限公司总经理、茵曼品牌运营中心总经理，同时担任广州市海珠区南华工商会副会长。

赵征：卡宾服饰电商负责人，1997年至今，卡宾的专卖店已经遍及国内各大时尚城市，达到300余家；2002年开始，在世界各地开设专卖店。2007年2月，卡宾成为第一个登上纽约国际时装舞台的中国设计师品牌。卡宾展示给世界“中国设计”，而不再是“中国制造”，整个美国时尚界为之震撼。

张翔：哥瑞尔coo，歌瑞尔是源自欧洲设计风格的内衣品牌，多年的国际品牌合作优势和驻外顶尖设计团队让歌瑞尔可以保持与国际时尚同步 。

李晖：SEVNJOEN COO，SEVNJOEN是来自时尚之都纽约的休闲品牌,2009年3月开始基于淘宝网网购平台迅速树立独树一帜的男装品牌形象，获取网购用户的青睐，使品牌形象和销量都得到了质的飞跃。

大会专题地址：http://www.nahuo.com/zt/201011/

视频链接：（稍后给出）

主持人：接下来要进行今天最后一个议题，这个议题也是互动的话题：服装淘品牌的崛起与展望。我们邀请的主持人是派代商学院副院长李冰，掌声有请。

李冰：各位来宾，大家下午好！我是李冰，来自派代商学院。刚才赵迎光赵总是我的山东老乡，听到他的口音非常亲切，他在前面营造很大的气场，我借他的气来进行下个环节，通常按照国际惯例上台之后表示一下感谢，感谢一下酷有网，感谢派代网，感谢所有参会人员和工作人员，当然首先要感谢我们的国家。

我还想多说几句，我10月份之后来到了派代，本人我个人很草根的，跟老邢在一起，因为老邢是牛人，大家难免经常问我，李冰你以前干什么的？我在这里做一个简短的自我介绍。我1999年中专毕业，我毕业以后学校很不给力，毕业以后几年就被别的大学兼并了，毕业以后去一家乡镇企业上班，在前几天时候听说这个企业上省电视台了，怎么上的？一天之内发生了两起爆炸事故，结果后来很多老同学，老朋友都打电话过来问，李冰上电视台是你以前待的单位吗？我特郁闷。2001年的时候去了北京，在北京第一份工作在网吧做服务生，后来做了一年就离开那里了，当时那个网吧是国内最大的网吧，现在这个网吧基本上已经快消失了。2002年在找工作的时候经历了三个月很痛苦的时候，没有工作，没有工资，后来遇到了一个人把我招进了真正的IT业，他们为中石油、国家安全局做了两个

网站，但是现在已经关掉了，当然我不希望他的公司倒闭。04—08年在TOM.COM做了四年搜索引擎的产品。04年我进去的时候TOM正好在美国和香港两地上市，很风光，大概在08年快要离开的时候，从两地同时退市了，05年到09年的时候我自己尝试做了一些创业，做进口韩国食品的B2C，做了一个网站，因为当时虽然经常上派代网，但是只看帖不发帖，不回帖，后来这个项目失败了。09年我应朋友邀请去了深圳，帮他运营淘宝做了一年多，发展很不错，后来我想自己再创业，但是考虑第一次创业失败原因，所以在2010年依然选择了派代，并且站在了这里。

下面进入真正的互动环节，服装淘品牌的崛起与展望，我们今天来到的有6位嘉宾，阵容非常强大，有请Nono女装CEO杨国良先生、卡宾服饰赵征女士、茵曼总经理方建华先生、七格格TOP潮店总经理曹青、哥瑞尔COO张翔、Sevenjoin COO 李晖。几位嘉宾里面，听张翔是卖女士内衣的？

张翔：对。

李冰：是不是女士内衣展示的时候需要很漂亮的模特？今天有没有带过来？

张翔：本来想带，但是我看到派代来了这么多，就让她们回去了。

李冰：有点狼多肉少，但是下次可以带过来展示一下你们的品牌也很不错。前一段时间在微博看了一个小段子，京东商城刘强东发一条微博，京东商城名字是有由来的，东是自己名字里面一个字，京是创业的时候初恋女友的名字，很有意思，当时可能是一个无心的小插曲，成就了今天一代电子商务大颚。第一个话题我想各位嘉宾聊一下各位品牌背后有什么小故事？

曹青：一个是因为我是7月7号生的，所以把格格前面有一个七字，七也是一个幸运数字，至于格格，我们是做女装的，所有的女孩子都有一个梦想，就是梦想被很多人呵护、疼爱，有很多漂亮衣服，有一个公主梦，所以我们就叫七格格。

李冰：是像还珠格格那种吗？

曹青：不是。

张翔：我们最初是做OEM代工，我也是做传统代工生产出身的，一直有品牌梦，后来在03、04年的时候，那时候外贸最低谷，慢慢回稳的时候，我就注册了一个英文的瑞尔，后来06年、07年这个牌子做的还不错，就一直搁浅在那里，到07年外贸开始下滑，做了淘宝又开使用这个名字，但是一直没有中文的名字，后来别人告诉我，如果你想做网络，没有一个很好的域名，叫的响的中文很难传播，所以是淘宝的一位朋友给我起的这个名字叫哥瑞尔。

李晖：在这里正好宣传一下我们新的中文名，叫SEVNJOEN起家商品，当时08年进入淘宝商城，本来我的合作伙伴已经注册号的，我们想拿过来就用，没有想到在传播过程当中造成了很多的困扰，这个名字英文也是读不出来的，中文上也没有解释，所以今年刚好在做整合，把原先的SEVAJOEN改成了SEVNJOEN，但是在网站上英文名没有主要推，现在主要在推中文。

方建华：我们从1998年来到广州，一直是开一个小型的加工厂从20、30人到现在发展到上千人规模，从加工开始到贴牌生产，最后到自己做品牌。茵曼从今年正式开始发力，真正作为一个品牌来运作。茵曼最初的想法是征服男人的心，这个品牌提供很多休闲女士穿，让她们都能够把自己的对象征服了，或者自己的喜欢的人征服了。

李冰：这是男装还是女装？

方建华：女装。不过最后品牌故事也发生了推广，便于推广。

赵征：我们是传播品牌做电子商务，我们运作两个品牌，一个是卡宾服饰，另外一个是我们的网络专属品牌，卡宾服饰主要是为男人打造专属设计品牌，另外一个是来自于卡宾在北京一场发布会，相当于我们卡宾集团下一个专属网络品牌。

杨国良：我以前QQ名字改承诺，后来慢慢朋友叫我诺诺，就使用Nono。

李冰：上面这些嘉宾分一下阵营，大家互相PK一下，有好电商品牌也有传统品牌，但是进淘宝时机不太一样，比如说曹青跟杨国良都是从市场直接拿货卖的，像张翔是有代加工背景，还有卡宾是有十多年传统行业背景，这样看的话，把赵征单分在一块。原有直接做电商分一块，有传统代加工背景分一块，做传统一是一块，曹青这一组叫90后，80后有代加工背景的，另外叫70后，因为他们进入淘宝时机是相对比较晚的，70、80、90后，你们三组互相给大家设计一点难题，或者请教都可以。

赵征：我们在网上09年才试水，今年上半年才做电子商务，今年下来最高的单日发货额是1万多单，跟在座肯定是没法比的，但是我们增长速度还是可以的，所以整个市场大环境也在变，如果要我们说的话，传统品牌在重新操作一个网络品牌的时候，我们利和弊，我们没有格格反映那么快，也没有哥瑞尔的翔哥对电商快速反应，但是我们的优势像刚刚上午孙总谈到，什么是你的资源，什么是你的核心竞争力，我们在设计上面，资金上面，还有在供应链上面有一些小的优势，包括一些数据分析，数据建模等等，我最想问翔哥和格格，想听你们聊一下供应链，一个新的网络品牌，好品牌最大的难题，最大的困难是什么？

张翔：我们的运营模式更好跟格格是不一样的，虽然我们跟格格都是属于传统出身的，我们是做外贸的，所以我们帮国外很多大牌H&M都有代工，所以在款式本身海外友设计团队，自己公司也有设计团队，所以设计这一块不是问题，最大的问题是我们做电子商务款式是否适合B2C，可能有很多在线下国外卖的很好的款，但不代表适合中国，尤其是内衣这一块，中国人的认知和国外还是不一样的，所以我们的供应链完全按照国外的采购，因为我们没有最低起订量，跟国外一起资源共享，但是在设计结合了一些中国的元素，专门为电子设计的专用款，生产是没有问题，因为我们是自己的工厂。

李冰：回答赵征第二个问题。

张翔：我们上市挺顺，因为是08年第一波上的，特别幸运，那时候淘宝最早有一个超女计划，后来就转变为精品网货，就转化为好品牌的前身，这个阶段我们都参与进来了，机遇很好，也有很多免费的流量，格格有没有不同的见解。

曹青：我们在供应链这一块比翔哥要弱很多，但是因为我之前做了30多年的面料，我们在做采购的时候，服装最重要还是面料品质把控，我们拉一根纱线拿打火机烧一下就知道成分什么，所以原本底子就在，因为我们在余杭区有200多家服装工厂，离最近就在我们库房旁边，发挥一下地域的优势，现在基本上去年是比较困难的，如果告诉人家开一个淘宝店，人家连帐都不赊给你，现在电子商务比较热，供应链是比较好谈的，无非就是工厂利益分配，如果工厂都帮我们一点的话，给他的价格相对好一点，我这边钱赚的少一点。

第二个问题，现在可能比我们去年那个时候要难一点，因为去年整个广告投入100万，并且直通车去年也没有做，因为不会，我们是去年4月份开始做的，一上来7月10号就直接打了硬广，整个资源位比现在总体来说价格要低一点，包括那个时候对一些前台的展

示等等，当时稍微动一下脑筋就做什么创想，比如说72变等等，就可以占到整体点击成本非常低。但是现在一直没有这样做，硬广打出去，点击成本是淘宝里面比较低的？

李冰：转化怎么样？

曹青：转化还可以，我们一开始就是盈利的，今年一直做不到很低的水平，因为传统企业也进来了，很多原本视觉上面比较强的人也进来了，所以竞争上面会跟去年不一样。

李冰：大的趋势还是营销成本提高了。我想请李晖和方建华先生、杨国良针对这个问题补充一下，因为赵征只代表一个小阵营。

李晖：我首先谈一下我们淘品牌阵营，我自己的体会，现在是在用电子商务的手段销售产品，或者销售我们的品牌，大多数传统电子商务是找一个产品来做电子商务，打比方说凡客的陈年，他以前卖过书，现在可能觉得PPG的模式看到一些亮点，可以克服一些弱点，选择了服装，我相信如果他卖化妆品也可以做的很好，这个是现在淘品牌跟其它传统B2C垂直网站最大的区别，我们在做这些人有一个共性，我们是以产品为基础出发的。

李冰：另外针对赵征的问题谈一下你们的供应链和入淘之后遇到最大是什么？

李晖：我们最大的困难是怎么仅仅通过电子商务手段来销售品牌，或者打造这个品牌，对电商的了解比IT比还不够深入，怎么在技术手段上让我们更加强一些，我们公司也不断在组建IT部门。在供应链这一块，也是淘品牌最大的优势，就是我们让我们供应链尽量的短，效率更高，这个可能也是跟线上品牌在目前比较容易看好的优势。

方建华：我重点分享一下在供应链这一块，茵曼经过两年的在淘宝的发展，供应链也

发生了一些变化，我们原来一直是做外贸加工的，习惯加工一些大的订单，特别是现在新兴的淘品牌，刚开始数量不大，如何找到合适的供应商是非常关键的。

我们企业里面原来做惯了大单的工人，又不适应做一些小单，我们又做了一些转变，当时我们对茵曼这个品牌非常重视，成立一个专门组进行快速反应，但是进行茵曼品牌的发展，去年到今年是以6倍的速度在发展，如果单单靠一个机动小组是很难去适应淘宝销售的变化，我们今年做了一些重大的调整，特别是在今年年底，现在不能够把工厂作为我们重大的包袱，在广州有4家分厂，全部是我们自己控制生产链，全部是我们原来的班长、组长、主管分出去，这些工厂团队规模不是很大，有的可能是几十人，而且这些工厂是我全额进行投资的，我只是把它作为一个加工厂简化管理的流程，为了达到快速反应，所有工厂资金全部能力，我把它当成一个加工厂，到时候给我们公司签合同，保证整年的货源供应，我们公司按照加工额收取一定比例的机器折旧。这样做的好处能够做到快速反应。第二个有一个稳定的供应链，如果到旺季的时候找到一个合适的加工厂快速反映是非常难的，我们做了一次这样的改变之后，茵曼整个供应链有了比较快速的反应，而且质量也有很大的提高。

李冰：这个改造的过程是比较痛苦的。茵曼品牌到了淘宝以后，遇到最大的困难是什么？

方建华：我们最早做服装起家的，以前是做B2B，我是淘宝阿里巴巴今年第七年的诚信通会员，以前是通过阿里巴巴找到很多外贸订单，但是转到零售的行业，服务是我们的短板，另外在电子商务行业经验也是比较缺乏的。刚才赵总也说了，要靠自己培养的人才可以打天下，我们培育的过程还是比较漫长的。

杨国良：我今天感觉自己选了一个比较好的位置，我想做一个到底，下面做服装自己

没有生产资源的请举一下手？这上面坐了6个人，就我一个是不是淘品牌，他们每家都有厂，就我们家没厂。

我相对他们这几位来讲，我们做的比较累就是供应链，因为我们不像他们本身就是工厂，或者做代加工的，可能我们在广州这边的情况稍微不一样一点，其实我们在找商品卖，你们是想商品想办法销售出去，我们就是这样的区别，所以我们做的不好。

李冰：下一步打算怎么做，下面也有一部分这样的朋友，他们也没有自己的生产资源。

杨国良：因为我以前也是做电子商务的，所以我记得应该在上海给自己定位五年之内只做女装，今年是第四年，明年是第五年，在这四年当中我们在做一件事，就是供应链，截止到目前为止供应链问题基本上解决了。

李冰：第二个问题入淘最大的困难是什么？

杨国良：我们如果把供应链问题解决掉了，其它相对会好一些，比如说推广、运营很有经验，因为我们毕竟是做电子商务的。

李冰：谢谢几位嘉宾的分享。第二个话题，我记得淘宝还是阿里一位高管说过，将来淘宝的卖家有三个发展方向，第一个方向就是作为传统品牌的代理，第二个方向就是成长为淘品牌，第三个方向就是目前的状况，沦落为中小卖家。淘宝目前把商城跟集市分开了，我想问一下几位嘉宾，你们在做淘宝的时候，格格没有做商城？

曹青：也做了。

李冰：这样的话，请几位嘉宾分享一下，对淘宝的集市、商城和独立B2C网站，这三

种平台你们是怎么理解的，又是怎么选择的？

杨国良：所有做淘宝的人都是一颗红心两手准备，不管是做淘宝，还是做其它B2C平台，包括自己独立B2C都在做这一块。

李冰：目前整个销售份额各占多少？

杨国良：目前来说大部分还是淘宝。

李冰：你是做淘宝集市，商城做了吗？淘宝商城、集市的比例是怎样的？

杨国良：今年10月份开始做集市，现在目前是7：3分。

李冰：淘宝把商城分拆出来，你对这个事情怎么理解？淘宝很多资源都跟商城了，其实将来淘宝就是一个卖假货的地方，将来慢慢会被它抛弃？

杨国良：这是一个好事情。

赵征：我们也是三个平台都有做，自己独立商城今年下半年上线了，也有操作几种门户或者是竞价词的推广方式，口碑营销，也简单尝试了一下，积累了一些经验，主要还是要有轻重和远近，先看哪个平台会员多，用户多，根据这个来决定。

李冰：目前哪块是你们的重点？

赵征：相当于淘宝商城是作为我们的品牌经营的重点，现阶段是这样的。

李冰：你们也在做独立B2C作为现有业务一种补充？

赵征：对，同时我们也是做未来用户培养的平台。

方建华：我们在平台选择上，公司最早茵曼刚推出的时候，在淘宝商城选择，现在在C店一开始是实行代理制，目前我们代理商人数已经有100多人，现在我们也在年底之前进行代理调整，因为品牌发展到一定阶段，C店的卖家如果不是团队化的运作，现在很难适应市场的变化，我们对100个代理商优选出15个进行重点扶持和发展，目前现在B店和C店占比大概是5：5。今年我们公司定下一个目标，在今年年底之前，现在目前 我们产品已经进入了京东商城、当当网、麦考林，目前跟麦考林合作是非常好的，目前我们公司在整个淘宝网和外网比例达到了50%、50%。

李冰：很不错。

李晖：我们是08年进的商城，其中有两年对集市没有太去管理和参与，但是反倒2010年开始做集市，因为我觉得现在大多数人觉得商城的资源比较多，其他集市的资源比较少，一个在电子商务当中可以存活下来的人，不能永远靠别人给的资源来存活，可能更需要你的产品和服务，这可能是在未来3、5年内能存活下来的真正原因。而且现在跟大家理解，我理解的不一样，商城在促销各方面反倒不容易积累出品牌的感觉，因为促销的力度太大了，反倒集市通过多年的沉淀出现了一些好品牌，可能他们卖的是A货，不是自己的品牌，大家对消费者来讲这个店流通的品牌，在有些方面比现在已经进了淘品牌的人，做的还好。

李冰：你们有没有做独立的B2C？

李晖：B2C有尝试，但是只是发给代理商。

张翔：可能我们在架构上是最不安全的，我们只做淘宝，外网几乎没有做垂直独立的B2C，也没有进其它的平台，因为我们是08年4月份进入淘宝，是淘宝一手扶持起来的所谓的淘品牌，因为我们是最早一批，确实淘宝给了很多免费的资源，那时候也没有太用心做，在最开始的时候，当时商家不多，竞争也不多，内衣又一个小品类，不像女装竞争那么激烈。当你没有什么压力的时候，那时候做的根本不用心，但是到09年下半年的时候，整个淘宝的态势就不一样了，很多一线的大品牌比如说内衣比如说安莉芳、曼妮芬，就好象七匹狼进来了，卡宾进来了，哥莉娅进来了，越来越多线下打拍，那个时候自己才开始警觉到电子商务是需要有一个高层高度重视的，随时能快速作出反应和决策的，所以自己才开始运营。09年才是我真正开始做淘宝，2010年才开始投广告，2010年6月1号投了第一个焦点图，之前我们都没有做任何的推广、硬广，所以现在才感觉到其实很多人都说淘宝商城的流量不是很优质的，其实我觉得淘宝上的流量是挺优质，挺廉价，如果你的店铺运作好的话，转化率也是挺高的，如果跟外网比的话，淘宝流量是非常优质的，品牌应该不受渠道限制，未来可能会多渠道发展。

李冰：可以看出张翔哥瑞尔对淘宝感情非常深，刚才他提到一个观点，认为淘宝流量是非常优质的，台下如果有不同意见的派友可以把这个问题记下来，等一下整个互动环节结束之后，给大家提问的时间。

曹青：我是2010年5月份进淘宝商城，因为人力分配的问题，对成本的运营不是很用心，也没有很有计划地规划我该怎么做，对我们来讲，只要有市场，不要看渠道怎么选择，所以像今年，2011独立的官网出来，做试水，跟行业老大取经，09年做淘宝的时候，淘宝完全太多的东西，流量的质量方面等等，如果放在独立的B2C上，七格格早就死了，所以从明年开始，我们有一定的资本，还有其他方面有一定的积累，其他方面是亏损的，我可以用淘宝，或者像M18，但是独立的B2C还是要做的。

李冰：即使亏钱也要做。

曹青：淘宝整个销售不是占所有的销售，不能把所有的鸡蛋放在一个篮子里面。

李冰：如果大家觉得这段分享还是有点干货的话，还是给点掌声。刚才张翔和格格都提到对淘宝的肝肾非常深，我现在想劳动谈淘品牌，传统品牌赵征女士她们的品牌在传统行业已经耕耘了十多年，有很多地面店，如果他们要想影响线上人的话，可能更容易一些。

所以接下来这个问题，我在私下跟某位嘉宾讨论过，他说今天有淘宝的人在，有些话不方便说。各位已经是淘品牌了，杨国良虽然不是真正的淘品牌，但是也是在淘宝成长起来的Nono女装，如果淘品牌到品牌中间还有多长的路要走，大家愿不愿意走，有没有想要走，因为面临传统品牌进军淘宝，这种局面你们是怎么考虑的？

杨国良：关于淘品牌我是这样认为的，淘品牌可能只是一个过渡性的代名词，因为离真的品牌还是有很多路要走，第二个淘品牌是兴起于网络，成长于淘宝，这一类的商品。

李冰：我看到是生长于淘宝，不是生长于网络。

杨国良：兴起于网络，成长于淘宝，原创品牌，不是真正的品牌。但是我个人认为就是一个过渡性的产品，他们这些人比较有发言权，我作为一个第三者评论一下，可能在未来2—3年之内如果可以冲过去，就真的成为一个品牌，如果2、3年冲不过去还跟我们一样就是一个卖货的。

方建华：最早淘宝推出来哥瑞尔像张翔是第一批进入精品网货的，就演变到淘品牌，时间拉的更远一点，拉到十年，如果淘品牌能够在这几年崛起的话，我相信以后淘品牌可

能也跟卡宾一样是传统品牌。我们这个传统品牌可能跟卡宾现在目前的情况有点不一样，我们是从网上最终会走到线下，真正达到现在专卖店的水准，目前就是淘品牌第一个从质量上和服务上，设计上，在这三年之内有一个重大的突破，先把线上攻到最好。再想如何攻到线下像卡宾一样，全国有上千家专卖店，再过十年如果我们可以崛起的话，将会一个新的传说。

张翔：我讲讲我的困惑，规划都是美好的，说起来也是挺动听的，但是做起来不是那么简单，我们看在美国一些成熟的B2C品牌来讲，是线上、线下，就是线下的大牌，他做的很成功，就是网络的垂直B2C，可以线下取货，作为我们来讲，因为中国是一个特殊国情的过程，网络兴起的时候，我们可以把C2C在国外是二手置换，我们做成有B2C，有C2C，有二手置换，所以我们现在C2C又延伸出淘宝商城，我们现在都在卖货，我不觉得现在在做品牌。我们要快速发展，要做大盘子，就要做折扣，引流量，提高转化率，如果像欧莎一样坚持，可能我会慢很多，如果一直坚持不打折扣，完全是从淘宝生长起来的品牌，可能我的品牌附加值会高，客户的体验会好，回头率会高，但是我的增长率不会大，这是矛盾的。

如果我想做大，会做很多营销工具，无论是打硬广，或者做促销，大家对品牌的伤害又是一个双刃剑。所以我个人觉得，每个老板都有他自己的选择，在不同的时间，做不同的抉择，目前来讲，我先做市场占有率，然后不考虑品牌，先卖货，生存下来了，再来慢慢的调整，未来怎么调整，什么时间段调整，我都想不好，品牌本来就是给人一个梦想，大家为什么会买LV，如果算成本的话，绝对不是值几万元，只是一点点钱，为什么大家会去买它？是因为买它不会价，是可以炫耀的，是值那个价钱。

李冰：这些不是品牌带来的附加值吗？

张翔：是附加值，但是在网络上来讲，作为我来讲是很困惑的，如果我这样坚持的话，也许我会失去一些东西，就看怎么去抉择，我自己挺纠结的，所以没想好品牌之路。

李冰：你们在回避我刚才的问题，你一方面觉得不要怕伤害品牌，另一方面又觉得自己不是淘品牌？

张翔：如果我们把淘品牌定义为品牌，我就不是一个品牌，我是在淘宝商卖货的人，如果说哥瑞尔，我个人觉得有一些个性化的款式，可以用性价比比较高的价钱，吸引比较好的UV，成交转化率比较高，关注的是三个月之内的二次购买率，这就是卖货，很多人觉得哥瑞尔如果什么时候来一个促销，就挺疯狂的。

李冰：我们换一种问法，不说淘品牌还是品牌，哥瑞尔内衣现在在淘宝上的卖家，有没有考虑影响淘宝之外的买家，因为传统品牌已经上淘宝了，他们也在做，对你肯定构成压力？

张翔：我们现在没有办法跟传统品牌比，我就拿爱慕来讲，爱慕可能一年卖十几个亿，是北方一个品牌，他进驻淘宝的时候，只是做爱慕品牌，然后再清库存，这是一般大牌进驻网络第一步，第二步做一个副牌，但是是做一个星爱系列，占整个店铺SKU就10—20%，然后再TOP销售员，他们下面最新款全部不打折扣，做宣传。这个方式很成功，在淘宝上也卖的挺好，资金实力也比我雄厚，运营团队也是比较强大的，唯一就是没有我快速，但是我觉得我的快速如果没有后续很多支持的话，仅是有生产供应链来支持，那是源源不足够的。所以没法跟他比。

李冰：你有没有想跟他比？

张翔：我有想过，如果时机不到还要认清自己，所以我目前不想做垂直B2C，也不想做副牌，就想做淘宝，淘宝流量那么大，虽然竞争很激烈，但是如果用心做还是可以做好的，暂时其它的渠道也没有人力物力去支撑，所以在淘宝上卖货卖到极致就很满足了，也许做一两年之后我的想法会变。

曹青：首先我非常坚定相信互联网上是能够出品牌的，把品牌前面加一个淘字，无非就是这些淘品牌都还很小，从我们七格格到淘品牌这个过程，我们是今年12月份才进了淘品牌，之前都不是，因为它也有一些品质上的认证等等，现在的淘品牌还比较小，也是一帮有着品牌梦想的人，但是我觉得品牌本身就像上午孙总讲的一句话，我做了两年的事情，包括结合自己的购买习惯，感悟出来的，一个品牌如果没有时间的沉淀，跟品牌没有任何的关系，所以我觉得七格格目前只是在我们所有的系列上面贴了同样的一个名字，无非跟台下的人比较，我们这边讲的淘品牌可能就是卖货量大一点而已。七格格或者像翔哥刚才讲的，离品牌这个路还太远，品牌没有时间的积累是出不了品牌的，这个品牌的发展可以借鉴线下传统的品牌历史。

李冰：七格格这个品牌有没有想过要影响更多的人，比如线下或者是淘宝之外？

曹青：有想过，但是从公司的整个战略运作上面来讲，我觉得现在跟传统一些入驻电商的企业比较，我们在淘宝上或者互联网上面，一些玩法、技巧上面比他们强一点。但是如果说到线下一些技巧的话，我觉得他们是大象，我们是蚂蚁，与其在这两年里面，开始自己做梦，想涉足线下，就是拿自己的短板跟人家长板比，这不是烧钱，或者自找死路。所以七格格有这样的梦想，一定要在线上强大到可以支撑线下，我有很多资本，能够去开店，并且还开店以后能够承受一段时间亏损才会做这件事。

李晖：如果刚才张翔说的话代表了我挺多想法，只不过没有好意思说，他说的比较直

白一点，我们现在就是在卖货，现阶段最重要的任务就是把货卖好，因为我们跟垂直B2C不一样，垂直B2C90%的人是不盈利的，但是我们在座淘品90%都是盈利的，这个是我们跟他们最大的区别。我们没有钱烧，在某个阶段有人说要有一笔钱进来我们也很欢迎看到，但是具体是否接受，可能淘品牌比B2C态度更强硬，不一定每个淘品牌会接受VC的投资，因为可能我们的体量太小，而且我们在创始之初并没有想过是一定要做上市的企业，B2C可能是以上市来取得最大利润化，而我们是通过产品，通过时间。

李冰：我打断一下，你觉得淘品牌时间还有很多，面临这么强大的企业进军淘宝。

李晖：我觉得不多，所以每个人有自己的策略，像张总说到一定要保证规模，我想我们可能在这3、5年之内保证我们的位置，不一定保证规模有多大，在淘宝原来男装排名是前三，前五，我尽量保持这个位置。如果能站在这个位置，而且在其它市场都继续保持这个地位的话，相信随着时间的沉淀，一些品牌东西自然会具备，而不是做品牌就可以做出来的，这是我们跟B2C最大的区别。

赵征：其实我们这两个品牌像R&M还不能称为一个品牌，也是我们新推上线的，就像格格说的，我们也是有这种梦想，希望以后可以成为一个网络品牌，但是这毕竟是需要一定时间的，我们这个品牌连卖货阶段还没到。但是卡宾这个品牌就不一样了，是有十几年的线下积累，我们线下积累就像格格说的，在网上销售一些技巧，或者我们快速反应是比较欠缺的，但是有一定的口碑和会员积累的。其实在这方面我们占了一些便宜，在网上做的时候比较容易能够吸引到我们的会员，有些会员同样是上双11，可能有的品牌位置很好，我们品牌位置一般般，但是上了之后发现我们跟他们好的位置销量一样，甚至更好，这不是我们的功劳，是我们品牌这十几年的沉淀，是这个品牌的功劳。

所以我们既想保留卡宾好的东西来做R&M，但是又不想整个模式被卡宾固化了，就

像上午有人讲到，在操作淘宝的时候，做淘品牌的时候，是不是用一种全新的想法去想你的产品，去想你的会员和商品定位，所以我们现在未来希望能够把我们卡宾也在互联网做好，R&M在互联网也做好。

李冰：你作为传统品牌的代表，怎么看待淘品牌，你认为淘品牌是一个品牌吗？

赵征：我觉得淘品牌需要时间。

李冰：需要多久，只是欠缺时间吗？

赵征：每个品牌问题是不一样的，有的品牌可能是资金的问题，有的品牌可能是供应链的问题。

李冰：他们都不缺钱，也不缺供应链。

赵征：他们自己也说了，希望在某一点上做到极致，进而转做自己想做的事情，我们自己也觉得不可能所有的事情都做好，我们要先把一件事做好，淘品牌的未来肯定是网络品牌，或者只剩下两个字品牌。

李冰：谢谢几位嘉宾的分享。还是接着淘宝的话题继续聊，还是拿张翔和格格举例子，张翔2010年6月份才开始投广告，以前在淘宝上几乎是不投广告的，在座的各位有没有不投广告可以养活一支团队。

张翔：现在是一定要做广告的。

李冰：你跟格格都赶上一个好时期，淘宝给了你们很多流量和资源，但是你也说了，

传统品牌也进来了，淘宝卖家越来越多了，流量竞争也更激烈了，资源肯定还是固定的，就这么多，狼多肉少的时候，还要保住目前的规模和位置，原先淘宝输血，有没有想过自己造血？

曹青：有一个你听错了，我们家一开始就打广告的，我们是靠硬广起来的。最重要就是差不多两年以来，我觉得给我最大的启发，就是整个团队是最重要的，一个团队里面什么东西最重要，就是经历、历程，打一个比方，像我们家是从去年4月份开始做，7月10号投第一期硬广，就锻炼出来那一批设计师就已经非常熟悉整个淘宝的硬广，敏感度比较强，平均点击成本相对来说比较低一点，这些都是经验没有办法复制的，经验积累下来了，把你整个作战能力加强一点，促使比如说像七格格要保持一定的增速，或者在女装里面的氛围的话，就是跑的要比大牌要快一点，团队的力量，包括之前积累下来一些东西的力量，等有道一些人觉醒的时候，我们又比他快一点。2011年要做的事情，一个比大牌跑的快，第二还是要不断增强自己本身的实力，无论是淘宝给你免费的流量，或者你跑到淘宝外，最重要还是产品本身有没有市场竞争力，本身做电商有没有比较强的卖点能够吸引人家来跟你合作，或者买家对你买账，比如说二次购买率、回头率都会比较高，这种都是自身建设的问题。

李冰：还是加强对自身的提高，包括团队和产品方面。

张翔：其实我觉得淘宝的流量是比以前贵了，我不是淘宝的代言，为什么之前我说，淘宝是很优质的流量，拿在外网投广告和在淘宝站内投广告来做分析会发现，淘宝的买家是很成熟的买家，你花的钱带来的转化率是非常高的，所以我觉得在淘宝商投高值得的。我2010年就是发现了不投广告是很难有新流量的增长，而且在那个时候发现在团队建设上，包括我们的数据分析上，美工的支持上都已经可以让我去投硬广了，才正式投。后来做了几次硬广之后，第一次做觉得离我预期很远，后来越做越有感觉的时候发现，就像格

格说的，你有一个好的团队作业，有一个很好的技术支持，IT能力也很强，数据分析也很精准，广告投放转化率也很高，可能一分钱可以变成1元，带来的转化率是特别好的。而且如果再做好关联销售就是很重要的造血。所以我的概念就是明年还要投广告，大力投，用心做好广告的转化率。

李晖：对于广告这个事情，我们今年做了170万的广告，就男装这个品类来讲，男装目前回报率挺低的，跟外网比还是会好，但是作为自身来讲不能过于依赖广告，2011年没有签广告的框架，投多少没有一个具体的计划，但是尽量会比2010您投的少，在2011年我们更关注几个评分，提高产品的评分，服务的评分和快递的评分，相信这个东西可能也是另外一种推广，这是一种口碑宣传，会把广告一部分钱拿去这一块的成本或者投入。在某种意义上会比广告效果更好，而且我觉得作的卖家回去都要关注一下自己的评分，因为这个东西才是你真正能在淘宝活回来的东西，其它的东西都是浮云。

李冰：谢谢。

方建华：我们茵曼最早也是靠做硬广硬起来的，在09年开始投一些广告，2010年广告投放是300多万，明年基本上保持这样的数额来继续投广告，没有继续加大广告投入。明年的重点是保持今年投放的额度，重点还是抓好自己内部的团队建设，苦练内功，把消费者购物体验做好。

赵征：我们是09年下半年签的框架，今年也是200多万的框架投入，包括明年也会这样做，不过大环境每年推广成本都是在增加的，包括淘宝首页的广告。

李冰：200多万大概准备花在哪些地方？

赵征：淘宝上面就有200多万了。

李冰：淘宝上面还有直通车、背投等等很多位置？

赵征：我们自己09年操作了一年直通车，整个试水，之后才转做框架、商城。

李冰：先做直通车，改善视觉效果。

赵征：因为直通车投入产出比好一点，成本会低一点，但是整个直通车浏览量是有限的，肯定没有框架带给你的曝光量和浏览量要大，所以从长远来看硬广是要投的。

杨国良：造血功能，做淘宝不像做国内B2C，做B2C技术做好，优化做好会流一些量，但是做淘宝就是那么大水池，里面已经有了这么多鱼了，再怎么做总体也是这么多，在上面可做的技术活没多少，这两年很多买家已经看到了，淘宝的排名是按所有排名，不是按人气排名的，因为在淘宝又过来了。

李冰：据我所了解人气排名跟所有排名是随机出现的。

杨国良：但是最近出现所有宝贝人气网会高很多，以前是六四比例。

李冰：你在刻意打造人气宝贝，你是怎么打造的？

杨国良：当然了，做淘宝肯定要做这些东西，真正我们开淘宝店很早，做了3、4年，做零售不到两年时间，因为我们这几年过来反反复复都在做供应链和产品，真的在运营没有下太大工夫，他们刚才讲的框架我们想都没敢想，我们广告就是直通车等等小打小闹。

今天人气打造，有另外一个杨总今天没有过来，但是我们打造人气宝贝真的没有怎么去做。一般来说还是产品上有点优势，因为我们每周都会有上新款，我们跟赵总还是有一点区别的，我们上新对款式进行精选，一个新款在周之内让它销售到大概几十件甚至上百件，就不管了。现在从我们自己看，并不是把一个款做的很棒，还不如把整店做的比较平均一点，每个款可能卖几百、几千件，我们现在追求的是这样去做。

李冰：还是没有说到怎么打造。说一下你们Nono女装在淘宝上面怎么样投放广告的？

杨国良：我们没有投广告。

李冰：就是打造人气宝贝？

杨国良：没有。

李冰：大家相信吗？

（不相信）

杨国良：上次派代年会上也讲了，我们做起来碰到一次机会，做成展位，那时候价格比较便宜，但是现在不一样了，我们是9月份在北京开的年会，那个时候单价是7元，开完会到14元，现在已经涨到20多元了，价格涨的很快，现在最大的问题就是在这里。

李冰：还投不投吗？

杨国良：想活还要投。

李冰：你刚才说不投？

杨国良：想活还要投。

李冰：最后一个话题，前两天我们看到新闻，有淘品牌绿盒子拿到了1个多亿的融资，对他们整个企业的成长会起到推进器的作用，风险投资有人说是天使，也有人说它是魔鬼，在座的几位怎么评价风投投淘品牌的事情，自己企业有没有接触过？

杨国良：其实他们刚才已经给了答案，做淘宝90%是能盈利的，做独立B2C90%是没钱的，所以做淘宝不需要风投。

李冰：不需要并不代表没人投？

杨国良：有人投他们要不要是另外一回事。

李晖：其实风投这件事我觉得应该分阶段看，作为我们本身这个企业来讲，现阶段不会要风投，第一我觉得本身规模就很小，风投进来他的投资规模基本上是来稀释你的，将来可能稀释的比较厉害，风险性特别大。像我们企业本身在盈利情况下，再做的稍微大一点，而且自己要想清楚，你要投资做什么，到底要把这个企业做成一个什么样的规模，还要想万一失败了怎么办，再去要投资才好一点。作为我们本身来讲规模太小，资金进来我不如去银行贷款，作为我现在的规模我谈到的投资体量也会非常小，那么小的体量对我现阶段没有太大的意义。

李冰：短时间自己可以赚钱，风投进来会稀释自己的利润。

李晖：而且会增加企业运营的风险，风投操作模式同时会投十家，只要有两家成功就

盈利了，我有可能是在剩下的八家里，所以要不要风投并不是说钱多少的问题，而是你想好了没有，自己怎么花这个钱，能不能花好。

李冰：目前没有想好之前是不会拿的。

李晖：我觉得没有能力花这个钱。

李冰：对你有没有诱惑？

李晖：肯定有，我们内部也在探讨，可能十年五年之后要这笔钱。

赵征：其实风投我们也有接触，就像哥瑞尔、格格这种，如果不缺钱，这个阶段就不需要风投。

张翔：我看待风投和被投人的关系是这样看的，我认为风投企事业不是像李总刚才说的来稀释你，只是大家的价值观不一样而已，风投是为了快速上市做大盘子，其实它可以带来一些东西的，不仅仅是资金，有些好的风投也可以给你带来人才，或者技术，来帮助你更加规范，这个正是我们淘品牌缺乏的，一个好的CFO，就是你自己缺什么，他可能会帮你补什么，也会教会你怎么运营成一个国际化的公司。

但是如果说淘品牌是真的有一个品牌梦，就像我麻雀虽小，五脏俱全，我有一个梦想，要做一个百年老店，不温不火，一步一个脚印就这么走，也是一条路，不一定要有风投进来，用中央电视台经济频道一句话讲：心有多大，舞台就有多大。就看你自己想要哪一条路。

曹青：我比较赞同翔哥刚才讲的，我们家去年7月份投硬广，10月份已经有一家风投

找来我们，所以我觉得可能在这方面不抗拒风投，但是一定要摸清底细才会选择哪一家。从去年10月份到现在接触下来，感觉我们找风投等于是在找创业另外一个伙伴，这个伙伴认不认同你的梦想，认不认同你整个发展的规划，并且能够尊重你的长板，帮助你补上短板，这样会让你发展很快。本身我觉得淘品牌，如果自己已经想好了，要拿风投，也想好你的梦想多大有多大，如果只是在淘宝商做做，不想做非常大的企业，建议就不要拿风投。如果你的野心非常大，在适当的时候找适当的风投来做强强联合是非常必要的。

李冰：谢谢。

方建华：风投这一块我们最近也跟几家在接触，目前公司在网络品牌这一块单单以茵曼一个品牌运作，如果风险投资进来以后，对你整个要求和规模可能会发生不同的变化，根据我们企业内部的现状，茵曼目前根据现在的发展速度和我们要具备的资金，暂时来讲风投可以晚一点点，但是跟风投早点接触，大家有做强做大，更大梦想的时候，能够谈得来，风投进来也是时候了。

李冰：谢谢！

赵征：我想打断一下，我有一个问题想问韩都衣舍的赵总，因为淘宝一直在跟我们说，韩都衣舍赵总你们家是人员流失率最低的，核心岗位都有人，像我、哥瑞尔的翔哥一说最愁就是没人，除了你带团队有激情，除了自己培养，还用什么其它方式来挽留你的团队，或者在培养你的团队，不像我们都在北京、上海、广州，你们在山东还有这么多核心人员，这是我特想知道的。

主持人：我们把时间留给台下的听众。

提问：第一个找七格格曹总确认一下，七格格在09年6月份的时候，只有两个半人，是还是不是？

曹青：4月份的时候。

提问：是什么样的力量，能让你们在短短一年多时间发展到如此的规模？

曹青：我觉得跟我先生都是非常有野心的人，第二个我们生活一直以来都比较有压力，因为想赚钱，在别人可能工作十个小时，我们去年在两个半人到三个人之间的时候，可能为了一期硬广三天三夜不睡觉去做测试，那个时候三个人就抵现在九个人。

提问：第二个问题问台上的六位嘉宾，阿里巴巴和淘宝马上要推出无印良品的平台，这是一个大事情，在会上没提到，我想问一下台上六位嘉宾对无印良品平台怎么看，自己有没有这方面的计划。

曹青：我昨天从微博上看到了淘宝要推出这个新的平台，对我们来讲新的平台越多越好，因为这样销售的渠道会越多越好，不同的平台对买家的吸引力，进来的UV的质量或者细分人群不一样，我们是不排斥的，多几个频道，多几个平台出来竞争，大渠道竞争才会更好。

提问：我想问一下格格，在你心目当中，你感觉淘宝未来两年的发展，自己的店还有以后B2C肯定是要做的，未来是以淘宝为主，还是以B2C为主，你认为淘宝跟拍拍未来两年的发展，在你心目当中是什么样的状态？

曹青：首先我觉得未来两年内我们还是扎根淘宝来发展的，因为淘宝是我们整个直销

的渠道，在外面一些渠道都是以分销为主，我期望我们2011年整个销售比例淘宝占50%，别的平台，别的销售渠道占50%，对于拍拍跟淘宝两个平台的比较，按照我们目前的顾客数据来看，拍拍的年龄层次会低一点，在拍拍客单价会低一点，淘宝会高一点，但是整个消费群体肯定是在成长，所以像几个重点的市场，现在对于我们来讲还是广撒网。

提问：主持人好，我想问一下张翔，我们有很多经历是比较相同的，我也是做外贸7、8年，现在在做内衣，我们做秀秀美内衣，是刚刚兴起的品牌，5月份做了淘宝商城店，想请问你一下，在哥瑞尔刚刚起步的时候，08年的你没有特别关注这一块，但是09年已经开始发力了，你也没有投硬广，在这种情况下你是怎么把它做起来的？

张翔：我觉得做品牌或者在渠道里面卖货，最重要的东西还是货，所以我最早做淘宝真的是拿外贸所剩的布料做成成品来卖，那个布料回收的时候有很多进口料，别人都是按公斤称的，我们把它做成成品。09年我专注淘宝，花了一年时间来看什么样的东西是能做TOP销售的，淘宝什么年龄段需要什么样的内衣，我做更多是基础性的工作，没有做营销推广。

李冰：那个时期完全靠货做。

张翔：那个时期在测试做什么样的货，就是产品结构进行规划。

提问：我想请教一下卡宾服饰的赵征，今天很多嘉宾都谈到，一个传统的行业跟线上和线下一起发展，可能会有很多的障碍，现在卡宾服饰已经上线蛮久的时间，现在使用的是什么方式，而且你觉得这个发展是不是成功的？

赵征：先说大环境，国外有一些品牌他们是你在店里面购物之后，店里面可以上网，

告诉你是否愿意去网上购买我这个产品，比现在价格再给你这样的折扣，国外已经有线上和线下的互动。首先要看国内大环境。

另外我们品牌在操作的方式，会前期先用部分品牌试水，同时在货品做一个区分，这个是我们公司选择的方法，还是要尽量保护我们线下渠道的同时，再维护线上的会员，而且线上会员和线下的会员是四六开，并不是完全重叠的人，所以我们在货品上也是有区分的。

提问：因为哥瑞尔和七格格我们都比较熟悉，比较关注淘品牌，我觉得给我印象最深究是你们的图片和整个网站设计非常精美，现在有一个问题，关于供应链本身，今天的议题上午和下午有一点点不一样，上午B2C玛萨玛索孙总说，供应链不一定起决定性的作用，但是在下午淘品牌里面又讲到供应链是决定性的作用，我想请问一下格格，现在七格格取得这样的成绩，比较骄人，在网站装修设计和产品本身，也就是产品的款式和供应链以及管理团队里面，或者还有更多的，在取得现在的成绩里面，这些因素排名是什么？或者你认为哪个最重要？

曹青：首先我觉得排名必须是针对不同的时期，不同的情况出来的，如果只是单纯来做一个排名的话，这个太有误导性的，是一个企业在什么样的情况下，缺什么，最缺的那一块，事情是最紧急，最重要的，先解决生存问题。

提问：我想问一下七格格的曹总，我们现在也是做潮牌，七格格做的服装比较个性化一点，你们有没有收集一下客户反馈信息，设计团队是如何处理这些反馈信息，达到比较好的反应能力？

曹青：我们有收集这样的信息，但是这一块一直做的非常不好，过去一年半基本上都

是靠设计师，说的难听一点就是拍脑袋瓜，说的好听一点时尚嗅觉特别敏锐，这一块也是在11月份慢慢开始做的，但是我们必须要保证整个服装的风格原汁原味不变情况下才会跟着我们的顾客一些需求进行调整。我觉得做时尚性女装不能完全跟着顾客需求走，必须要有一种教育性和引领性的思维去做。

提问：我这个问题想问一下卡宾的赵征女士，咱们有没有统计过线上和线下客户交集大概占什么样的比例？

赵征：40%。

提问：我是东莞一家服饰公司，我们是帮淘宝一些大买家和B2C打造一些供应链，我想问一下张总，他刚才讲大供应链当中做的比较好，没有遇到一些具体问题，我想请教你在做供应链数据管理建模的时候，有哪些数据是比较重点的，就像赵总跟我们分享的，他们在市场前期每天500新款增加，筛300、400款，还有分配很多组长稳固他们的生产链。

张翔：我反问一下，你问的是我是怎么样来做好供应链的？

提问：供应链建模有哪些数据？

张翔：首先我们不会一天上新款500的SKU,我们跟欧洲欧多利亚米下单的模式是一样的，一年份成一个季度到工厂下单，做ODM是我们自己设计的，然后由这个来选，选种以后会下定单，所以我做淘宝也是一样的，让我们的设计师一个季度设计多少款出来，挂出来氮，我和一群团队大概是30、40人作为来自于不同地方，对时尚不同理解的人，就当是淘宝买家，我最后决定，然后来选款、定数量，一天就可以确定一个季度做多少款，再按照时间和库存周转率状况来调节多长时间上。一般家居服5、6天可以上，纹胸就是5、

6个月。卖爆了是按照生产规划，淘宝商统计出来在什么时候卖到什么状况，ERP会有一个提示，在什么时候应该下单。

提问：我这个问题是提问茵曼的方总，了解我们品牌的人也我们知道是以设计为中心，相信茵曼也是这样子的，我们可以看到茵曼设计风格对于广大的网络消费者是一个特殊的风格，我想让您给我们讲解一下，你们是以怎样的思路，把你们的设计风格让顾客接受的，把品牌推开？

方建华：我们茵曼一直以棉麻为主要面料，基本上穿我们衣服的人身材要1米6以上，才可以穿出味道，但是1米6以上不管你是胖的还是瘦的一定有味道，所以我们在淘宝投硬广推广过程当中，可能和一般大众化品牌不一样，我们转化率会很低，但是我们一直以来还是坚持投硬广，包括今年推广达到300多万广告投放，我们的广告投放当天转化率很低，但是这种个性化的风格，我们的二次购买率很高，这就是我们的价值。所以包括我们明年的计划，为什么整个硬广投入没有增加，这就是我们通过前两年的累积，有大量的二次购买，二次三买，甚至有十次购买的顾客，所以我觉得个性化的品牌在开始的时候可能会比较艰难，当你累计到一定的顾客时候，黏度是非常强大的。

提问：我想问一下七格格曹小姐，我看到七格格在很多平台上面都受到了比较好的扶持，不管是免费的，还是收费的，在组建渠道团队的时候，用了什么样的方式，以及在各个渠道之间销售不同的营销上面是否有相互之间的互动，以及渠道平台是怎么构建的，有多少人？

曹青：可能我的回答要让你蛮失望，第一我们负责所有平台的人就一个小姑娘，刚刚毕业的，就一个人在负责，对平台的服务就是供货，他们下定单，我们把货供出去就可以了，渠道在今年3月份一直想组建，但是招聘进来的人不是很如意，所以现在这个部门基

本上就是空缺的，一个人在担当这个角色。我觉得能够给你的建议，可能我们家像视觉上、款式上，平台最终是要获利，比如把你的图片放到一个地方，像欧莎转化率是3%，我们七格格是1%，他们不可能挂我们的，很重要把自己做强，产品做强，等到一个平台放你缺不了你的时候就是你的成功了。

提问：我想感谢刚刚那位女生，她帮了我想问的问题前一半，我同样也是问方总。您刚才说到有加工的背景，其实在座很多与会的人员都是有加工的背景，您又说有外贸的经历，很多也有外贸的经历，今天你又做了淘品牌，在转变过程当中，我想问的是，您的定位是怎么样转变的，怎么样决策过程，有没有做市场的调研，最后你现在做的这种风格是怎么样促成的。对我们从事加工、或者自有品牌的厂商、品牌商，自己的产品是最重要的，还是适应网上的人群是最重要的？

方建华：我们企业经历了这么一个过程，我们单位最早几十人是一个台湾客户，一直做到现在，还在服务一个顾客，还是定位在做外贸，做外贸以后经过了几次金融风暴以后，感觉外贸利润越来越低，我们也想建立自己的品牌，当时我并没有想到在淘宝网上做一个品牌，但是我们在做外贸过程当中，一直在阿里巴巴找到很多客户。所以在电子商务这一块还是有一些背景，在选做品牌过程当中，淘宝经过一段时间的发展，有很多C店的卖家，可能之前是从市场上进货，淘宝还有一类是卖了很多仿货、A货、假货，淘宝随着时间的发展，整个淘品牌也好，有一个民族的风格，七格格很潮，欧莎是以良好的服务，维稳的价格赢得市场竞争。我们茵曼全部的面料是以棉麻面料为主，穿起来是江南水乡，自然写意为主的风格，作为一个品牌的定位。

提问：首先谢谢最后一个机会给了我，我想问一下七格格，你们转化率有多少？另外你们是如何控制库存风险的？像女装过季比男装和童装快很多，一过季这些衣服就不值钱了，肯定会有很多库存，你们是怎么样处理的？

曹青：首先回答第一个问题，转化率我们在上周参加了上海一个淘品牌的会议，淘品牌跟我们指出，我们一个店铺要报一个活动，转化率必须达到千分之六，或者1%的档次，但是我觉得这样的转化率，如果对于一个店铺经常性的做一些硬广投放，或者大批量的砸一些直通车、转载等等引流量手段的店铺，这是不公平的，如果我全面停掉推广，只剩老客，只是认准七格格家来买的那些人，转化率做到3%、5%都没有什么问题。但是现在我们这个阶段还是在发展阶段，引流阶段，聚集买家的阶段，所以我觉得给你这个数字没有任何参考意义。

第二做服装就像刚才李晖讲的，你做女装的时候是不是很懂得，或者你是因为女装这块市场，这块饼大所以进入市场。我们家有一批人是非常喜欢女装，并且对时尚潮流性的东西捕捉非常清晰，所以我们店没有爆款，没有一个款能够卖的很爆的，比如说像皮衣，基本上都比较军队，一个款一个月卖100件，大多数款都是在这个区域内，20、30件，我们追求的是比较平均推整个品类，而不是追求像羊皮堂那样的打法。

李冰：这次互动环节到此结束，希望大家再次用掌声感谢一下六位嘉宾的分享，也感谢一下台下的观众。

邢孔育：各位朋友们，刚才我们李冰院长介绍完了之后，有同学们跟我发了一条短信问我，李冰同学去哪个公司哪个公司倒闭，你怎么敢请他到派代，我觉得这个问题比较严肃，我想了想，做了一个非常艰难的决定。

大家可能对老邢的历史不太了解，我现在跟冰仔是一样的，老邢你是做什么的？我做六年B2C，再是什么？没有了。在座哪些是做传统企业的，有些人说不要太关心派代商学院的事情，我想跟大家讲一下。

在派代整个价值观里面有一个价值取向，说的直白一点，就是希望所有敬爱的派友们能够少走弯路，做企业不是跳水，不是你选择一个3.7的难度，跳到这个裁判会给你高分，做企业就是企业最终想要成功，所以我想让大家感受一下我们派代商学院这两天的课件，完完全全是针对传统企业的老板，是花钱的，所以你想花100万做电子商务，建议你可以好好感受一下，我做了十年电子商务，经过两年无数的访谈，包括自己在传统企业做了一年的操盘手总结下来的

这是我们核心的12个课件，核心的理念让大家想明白，知道怎么做。对于一个企业来说有条件，花大钱的企业来说，最重要的是路怎么走，怎么做是第二问题。

到了今天，包括今天，大家也听了孙总的分享，包括酷运动的朱总等等，我跟冰细是作为反面的例子，我们要跟大家分享的是，当年真正花自己的血汗钱检验哪些地方是有坑的，我们分了很多类别，齐家网的邓华金用了五年时间怎么从一个传统的工厂打造到今天也准备IPO，还有所谓神秘嘉宾，他不方便露脸，这个是国内最顶级电子商务公司创始人，不幸内部斗争退出来的，但是到今天这家公司已经逐渐淡出了。东方家园的庄帅以及曲智源、何志慧，他们以前做的很不错，曲智源在七彩股做电商很多年，现在在国美，他们的感受，他们的困难也是所有老板换个角度听的。综合起来还是回到派代核心价值，我们希望能用我们这些年的经验和我们这些嘉宾的经验，让大家少走一些弯路，所以如果大家做的很好的话，可以不用参加，如果大家想做有决心，找不到人，问题很多，你们可以参考一下。这个课件一年只有四次，一次只有20人，整个课件设计是以EMBA设计人，讲完了就完了，但是讲完了有互动，三天之内可以跟十几二十个CEO近距离吃饭、互动、喝茶，第三还有参观，很多同志可能没见过，好乐网为什么一天可以做到1500万，他们就是60—80人，现在多了，他们怎么花很少的钱做到这个规模。

最后我相信大家在做的过程里面，肯定有无数的问题，这是做了跟没做之前，所以我

们会成立一个俱乐部，定期不定期邀请一些业内做的不错，跟我们的俱乐部成员进行互动。

最后感谢大家，送给大家一句话：守正道，谋大局。谢谢。

主持人：各位朋友，到目前为止今天大会所有议程就结束了，再一次以热烈的掌声感谢今天每一位嘉宾和在座的自己，我相信大家和我一样，在今天一天议程里面，也学习和体会到了很多东西，祝福大家的企业越来越好，订单像雪花一样不断的飘过来，下次峰会再见！