题目1
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题干
“这种型号的产品××大厂商已经订货了；我发现最发达的厂家刚开始时总是购买三部，我也将为你们登记订购三部；对于这项能够提高贵公司地位的产品，你怎能放过呢？” 这是哪种成交法的典型语言？（）
选择一项：
A. 利益结束法
B. 优待结束法
C. 有利的比较结束法
D. 诱导结束法
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正确答案是：有利的比较结束法
题目2
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题干
在商务谈判的战术及应用中，其情感渗透中的哪种方法，其策略在于赞美对方，满足对方的自尊心、虚荣心。它的特点是避免正面冲突，寻找对方感兴趣的话题，消除心理上的敌对情绪，满足对方的自尊心、虚荣心。（）
选择一项：
A. 后发制人法
B. 以情动人法
C. 甜言蜜语法
D. “升格”法
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正确答案是：甜言蜜语法
题目3
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题干
将谈判内容被分解开进行（特别是对产品的介绍），对方就不会马上做出是否购买的决定。如果他对你的某一要点做出了否定的回答，这对你并没有什么危险，因为它只是否定
了产品与操作者个人愿望不合的部分。尽管谈判双方之间有分歧，但只要这种分歧仅涉及某个具体问题，那它就不会对达成交易产生危害。此类商务谈判有效的结束技巧属于（）
选择一项：
A. 检查性提问结束法
B. 诱导结束法
C. 渐进结束法
D. 比较结束法
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正确答案是：渐进结束法
题目4
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题干
一家饮料厂的代表向经销商说：“你们现在需要5车汽水还是8车汽水？”其实，这个代表估计对方可能只订购3车，但他发现运用这种办法往往会多售出一些，如“我们给你们送5车，好吗？厂代表所采用的商务谈判有效的结束技巧属于（）
选择一项：
A. 着眼未来成交法
B. 选择性成交法
C. 趁热打铁结束法
D. 检查性提问结束法
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正确答案是：选择性成交法
题目5
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题干
“你看，我坦率对你说，这所房子要价200000元是不高的。我马上就要调往南方工作，在一个月内离开这里，或是把房子卖了，或是留着它，或是由亲戚代为出租。当然房子的价格还可以降低25000元，但你必须在四周内做出决定。”说话者所采用的商务谈判有效的结束技巧是（）
选择一项：
A. 必然成交结束法
B. 歼灭战结束法
C. 着眼于未来的成交法
D. 从开始就保证终点的目标
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正确答案是：从开始就保证终点的目标
题目6
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题干
倾听是商务谈判语言表达技巧的重要组成部分，倾听强调的是多听。有效的倾听方法包括（）
选择一项或多项：
A. 有所选择地听。倾听时要去粗取精，去伪存真，获取对自己有用的信息。
B. 使大脑保持警觉有助于集中精神，而非保持身体警觉。
C. 控制自己的言行。倾听对方的讲话要约束自己、控制自己的言行
D. 记录笔记。人们即时记忆的能力是有限的，所以在倾听时要做适当笔记
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正确答案是：有所选择地听。倾听时要去粗取精，去伪存真，获取对自己有用的信息。, 控制自己的言行。倾听对方的讲话要约束自己、控制自己的言行, 记录笔记。人们即时记忆的能力是有限的，所以在倾听时要做适当笔记
题目7
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商务谈判战术应用中，对激将法阐述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 激将法是指在谈判中，故意用话语刺激对手，激发对方的某种情感
B.
激将法有正面激励、反面激励以及正反双面激励之分
C. 激点即对方最为关注的方面。常见的有：面子、权利、形象、名誉、社会影响
等
D. 激将法最忌人身攻击，即不要用任何不当语言对对手的身体缺陷或人品进行刺
激
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正确答案是：激将法是指在谈判中，故意用话语刺激对手，激发对方的某种情感, 激点即对方最为关注的方面。常见的有：面子、权利、形象、名誉、社会影响等, 激将法最忌人身攻击，即不要用任何不当语言对对手的身体缺陷或人品进行刺激
题目8
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题干
商务谈判战术应用中，后发制人方法的优点包括：（）
选择一项或多项：
A. 具有很强的欺骗性。制造一种假象，装着听不懂，使对方戒备松懈，暴露弱点，
同时消磨对方意志、消磨时间、消磨对方的耐心
B.
可以从对手那里先学习知识、了解情况，弥补经验和准备的不足
C. 对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的策略及谈判的发展形式灵活变更自
己的策略，后发制人，以争取最大的利益
D. 可以引起对方的内疚和惭愧，从而为让步创造心理条件
E. 可以在对方计谋用尽的时候反击，使对方措手不及，反复的余地较小
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正确答案是：
可以从对手那里先学习知识、了解情况，弥补经验和准备的不足, 对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的策略及谈判的发展形式灵活变更自己的策略，后发制人，以争取最大的利益, 可以引起对方的内疚和惭愧，从而为让步创造心理条件
, 可以在对方计谋用尽的时候反击，使对方措手不及，反复的余地较小
题目9
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题干
根据谈判的性质，有许多记录谈判的方法。但根本要点是在双方离开之前使用书面记录，并由双方草签。几种常用的记录方法包括（）
选择一项或多项：
A. 如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束前宣读通
过
B. 通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。通常当谈判涉及商业条款
及规格时须使用这一方法
C. 每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个
项宣读后由双方通过
D. 谈判者在洽谈还未开始以前，先写下协定的备忘录，作为洽谈时的指南
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正确答案是：如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束前宣读通过, 通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。通常当谈判涉及商业条款及规格时须使用这一方法, 每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项宣读后由双方通过, 谈判者在洽谈还未开始以前，先写下协定的备忘录，作为洽谈时的指南
题目10
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题干
商务谈判战术中，对放长线钓大鱼法描述错误的是（）
选择一项或多项：
A. 利用谈判对手的需求情况，设计一些“诱饵”，故意让对方先得到某个有利于他
的条件，以吸引对方与己方谈判到底的做法
B. 具有“以小求大”、“先予后取”的特点
C. 消极地为对方解决迫切需要解决的问题
D. 要懂得放线，要有中止谈判的有利借口
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正确答案是：消极地为对方解决迫切需要解决的问题, 要懂得放线，要有中止谈判的有利借口
题目11
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题干
商务谈判是一种商人与商人的交流行为。商务谈判活动是由代表企业的人来实现的，这就难免会带有个人感情因素。投其所好法正是抓住了谈判主体的这个特点从情感上去做文章的
选择一项：
对
错
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正确的答案是“错”。
题目12
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商务谈判战术应用中，吹毛求疵法的使用条件是：能够挑出疵，有疵可挑；谈判实施者善于虚张声势。
选择一项：
对
错
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正确的答案是“对”。
题目13
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题干
追根究底法作为商务谈判的战术具有透过现象看实质的特点。
选择一项：
对
错
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正确的答案是“对”。
题目14
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题干
任何形式的谈判都有时间限制，随着时间的推移，对谈判各方的心理影响是不同的，双方的实力对比和地位也会发生相应的变化。巧打时间差是谋取谈判主动权的重要途径，是谈判战术的重要组成部分
选择一项：
对
错
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正确的答案是“错”。
题目15
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题干
后发制人法，这种战术的条件是：对方比较轻敌、麻痹大意。一方面要做好前期的准备工作迷惑对方；另一方面要选准合适时机发动袭击
选择一项：
对
错
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正确的答案是“错”。
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