对任何一名销售员来说，成交与否专门大程度上决定于与客户最初接触的30秒。假如不能在30秒内的关键时刻内排除客户对你的疑问、戒备和紧张心理，同意你的沟通的提议，即使你再努力，也专门难得到理想的结果。
心理学家研究发觉，第一印象一旦形成专门难改变，甚至能够保持七年之久。因为一旦形成第一印象后，每个人都会自然倾向于找更多的证据来确定他们已形成的结论，而可不能去找证据来反对它。
在生活中，假如想钓到鱼，你就得像鱼那样摸索，而不是像渔夫那样摸索。当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。如此的方法用在销售中同样适用。
要明白，销售的过程事实上确实是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。兵法云：“知己知彼，百战不殆。”为了顺利地销售出你的商品，就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直截了当的方式确实是换位摸索，在遇到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，我们就能从心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握销售。
一、销售高手的口才训练
“交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国“超级推销大王”——弗兰克•贝特格近三十年推销生涯的体会总结。因此，能够如此说，关于销售人员，哪里有声音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹晌了斗争的号角，进而也就有了成功的期望。
口才是推销员妄图成功的基石。拥有口才，不愁商品推销不出；拥有口才，不怕市场拓展不开。一名优秀的推销员就像是一位无所不能的魔术师，他能用精妙的语言技巧将顾客吸引住，用杰出的示范表演赢得顾客的信任，用热情的推销态度去打动顾客。做到这一点并不难，只要在实践中注重加强口才训练，把握正确的训练方法，即使你天生笨嘴笨舌、不善言谈，也会成为一名善于说服顾客、明白得如何与客户沟通的杰出的推销高手。
在美国闻名思想家、文学家爱默生身上，曾经发生过如此一个有味的故事。
一天，爱默生和亲小孩想把一头小牛弄进谷仓里。爱默生用力推，亲小孩用力拉，然而那头小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的，因此两腿拒绝前进，坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了，尽管她可不能写什么散文集，却比爱默生更明白得“牛性”。她把自己充满母性的指头放进小牛嘴里，一面让它吮吸，一面轻轻地把它推入谷仓里。
资料来源：（美）崔西．销售中的心理学．王有天，彭伟译．北京：中国人民大学出版社，2007（有删改）．
那么，那个爱尔兰妇女什么缘故成功了呢？道理专门简单，她专门清晰那头小牛内心面最想要的是什么。也确实是说，只要能够满足
其需求，别说人，确实是牲畜都会乖乖听从你的调遣。这方法绝对值得你牢记心头。转载 :// zhibeidy
要想做到这一点，销售员就要依照客户的心理变化来提问，学会问“有效的问题”。在展现资料时，明白得信息的“有效出现”；客户心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，如此才能使每次销售拜望都会有所收成。能够说，谁明白得洞悉客户的心理，谁才能真正把握客户的内心，从而猎取客户的青睐。
二、销售高手的说话技巧：
销售专业中最重要的字确实是“问”。 ——布莱恩•崔西
最明智的做法是推销员让客户多讲，自己少说，如此，客户就会觉得自己是被重视的，他就越能对你敞快乐胸。客户说的越多，你就能从中捕捉到更多对你有利的信息。 ——马里奥•欧霍文
1、说话必须简明扼要。当我们和客户见面时，不管是自我介绍依旧介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。
2、对方在说话时，不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反对对方的观点，一定要弄清晰对方的意图后在发言。有专门多推销员，经常不等对方说完话或者没有弄清晰对方的观点，就开始插话反对，结果弄成了一场电视辩论会，引起客户的极大反感，定单自然没有谈成。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种适应性的发泄，你只要认确实听他发泄，不时的表示明白得，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。
3、面对客户提问是，回答一定要全面。回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏专门是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,确信要问到的问题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清晰,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清晰专门多问题.就不用再问了.
4、认真回答对方的提问，自己专门清晰的要做确信回答，不太清晰的，能够直言不讳的告诉客户，我会把那个问题记下来，搞清晰后回答你。千万不要不明白装明白，也不要模糊不清的回答。更不要说些废话躲开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答，如：我们的质量绝对没问题，我们的服务绝对一流等，我们都明白有一个常识：天下没有绝对的情况。不要把自己的语言绝对化。
举例：
1、 假如客户说：“我没时刻！”那么营销员应该说：“我明白得。我也老是时刻不够用。只是只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
2、 假如客户说：“我没爱好参加！”那么营销员就应该说：“我专门明白得，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感爱好实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？” （新浪佛学）
3、果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么营销员就应该说：“先生，我明白只有你才最了解自己的财务状况。只是，现在告急帮个全盘规划，对今后才会最有利！我能够在星期一或者星期二过来拜望吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人如何说不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金制造最大的利润，这不是对以后的最好保证吗？在这方面，我情愿奉献一己之力，可不能够下星期三，或者周末来拜见您呢？”
三、客户的心理分析
从心理学的角度看，客户面对推销时会有两个心理反应：期望获
益和可怕缺失。想要让客户感到这笔交易专门划算，“物超所值”，销售员就要找出关键的突破口，从心理上来提高客户的收益感，降低客户的投入感。
客户的消费心理分析
有体会的销售员一定会有这种体会，所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些方法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等；而且不同的客户心理反应也各不相同。在此，我们将客户的消费心理作一次完整的归纳，期望能给宽敞销售员一些参考。
从心理学的角度看，在交易中客户的心理要紧有以下几种。 1．求实心理
这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究有用。
有这种动机的客户在选购商品时，专门重视商品的质量效用，追求淳朴大方、经久耐用，而只是分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。
2．求美心理
爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜爱追求商品的观赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文化人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。
具有此类心理的人在选择商品时，专门注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术观赏和精神享受的目的。
3．求新心理
有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。这种类型的心理，在经济条件较好的都市中的年轻男女中较为多见。
4．求利心理
这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行认确实比较，还喜爱选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。因此，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。有些期望从购买商品中得到较多利益的客户，对商品的花色、质量都专门中意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。
5．求名心理
这是以一种显示自己的地位和威望为要紧目的的购买心理。他们多选购名牌，以此来炫耀自己。
具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，专门是在现代社会中，由于名牌效应的阻碍，衣、食、住、行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的表达。
6．仿效心理
这是一种从众式的购买动机，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境专门敏锐，总想跟着潮流走。
有这种心理的客户，购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人、超过他人，借以求得心理上的满足。
7．偏好心理
这是一种以满足个人专门爱好和乐趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜爱购买某一类型的商品。
例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等。这种偏好往往同某种专业、知识、生活乐趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向性也比较明确，具有经常性和连续性的特点。
8．自尊心理
有这种心理的客户，在购物时既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买之前，就期望其购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。
经常有如此的情形：有的客户满怀期望地走进商店购物，一见销售人员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去买。
9．疑虑心理
这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当吃亏”。这类人在购物的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不行使用，怕上当受骗。因此，他们会反复向销售人员询问，认真地检查商品，并专门关怀售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。
10．安全心理
有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全。专门像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器和交通工具等，不能出任何问题。因此，他们专门重视食品的保鲜期，对药品有哪些副作用、洗涤用品有无不良化学反应、电器有无漏电现象等，只有在销售人员解说、保证后，才能放心地购买。
11．隐秘心理
有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“隐秘行动”。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。年轻人购买与性有关的商品经常有这种情形，一些知名度专门高的名人在购买高档商品时，也有类似情形。
能够说，客户的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重要的阻碍。因此，优秀的销售人员都明白得对顾客的心理予以高度重视。能够这么说，把握了客户心理，就好比把握了销售成交的钥匙。（新浪佛学）
李嘉诚先生确实是从做销售起步的。
有一次他到一个商店销售铁桶，但该店老总一直没有承诺。李嘉诚尝试了各种方法都没有任何的成效。后来，一个偶然的机会，他得知这位老总老年得子，对小孩十分宠爱。这小孩十分喜爱看赛马，然而老总一直都没有时刻陪他一起去看。李嘉诚明白那个消息之后，赶忙去找对方商量，他自己出钱带小孩去看赛马。此举无疑让老总十分感动，不久即在李嘉诚那儿采购了大量的铁桶。
从以上的例子中能够看出，成功的销售人员差不多上善于从“我要如何样卖出去”的角度摸索，先了解“客户什么缘故购买”，然后才开展销售工作的。
市场营销技巧
专门多老总创业差不多上从销售起步的。如IBM的创始人往常确实是一个专门好的销售员。做好销售，一方面能积存资本，为创业做
好物质预备。另一方面能锤炼自己做生意的能力。不管是替人打工依旧自己开公司，销售差不多上一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。假如学会了做销售确实是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。
那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素养。这种素养，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。专门在客户面前要注意显示对产品专门熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户能够分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采纳什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时刻和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。市场如何样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时刻分布如何，产品市场的短期进展趋势（以后2-3年的进展趋势）。
◆推销产品时，要合理安排时刻，要依照客户的购买适应和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结体会，不断提高。而且销售还具有如此的特点，确实是一开始着手的时候专门难，无从下手，随着时刻的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出专门多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1：成功=知识\\+人脉
公式2：成功=良好的态度\\+良好的执行力
◆推销产品确实是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要
◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致，确实是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 ◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好打算安排，先作好打算，才能提高时刻的利用效率，提高销售的成效。在制定打算时，要依照客户的特点作好相应的预备工作。因此打算不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。
打算要紧的内容是：以后几天的日程安排，以后几天的客户安排，要预备哪些材料，如何样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一样有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情形。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，要紧目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的缘故是什么，是任务制定不合理依旧外来因素干扰造成的。是主观缘故依旧客观缘故。是销售技巧不成熟的依旧执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的方法。
◆作好每日销售日记，理想的记录是随时能够查询每笔销售记录的具体情形，作好客户拜望记录，随时把握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到能够随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。一个是依照客户的个体心理特点采纳不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是依照客户的单位特点采纳不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要明白客户的真正的需求在什么地点。在与客户接触前要对客户进行资料分析
◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的能够舍弃，有的应该连续努力，有的是短期客户，有的尽管临时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的期望，也不能舍弃。要明白得客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他赶忙向你吐露，因此有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要明白得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。
◆要明白得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和成效上考虑，要比查找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也能够被你利用。
◆采纳什么样的推销方式， 推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采纳批发？零售？批零兼营？代理？采纳什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要依照所推销的产品的特点和公司的情形选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，因此从某种意义上说，要学会销售事实上确实是学会做人处世。
◆销售人员要有良好的心理素养，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，因此要承担被拒绝、被冷落、被讥讽等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。专门是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直截了当手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 ◆良好的形象显现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。专门是要注意给客户良好的第一印象。要有本领拉近与客户的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个专门有艺术性的东西，那个东西现在也不行研究，纠纷产生的缘故不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采纳不同的方法，那个实践中不断探究。纠纷产生时，第一的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而成效更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，那个技巧那个地点不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不中意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）
◆平常要多注意向成功的销售人员请教，要成功如何说不能靠理论，在那个行业里，体会和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，能
够向别人求助。但通常情形下不要轻易求助，尽量自己解决。
◆注意一点，销售中的市场信息专门重要
有时能够采纳专门规的方法，有时有可能实现跳跃式进展。要创新、创新、创新，别人也在进展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔什么缘故比别人进展得快，关键在于善于创新。
销售要利用别人的力量，单靠个人的力量如何说是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司什么缘故能加速进展，要紧是公司能集合别人的力量
如何做一个优秀的销售代表
销售代表的首要任务是销售，假如没有销售，产品就没有期望，企业也没有期望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有期望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳固的业绩。
作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？ 一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的差不多要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有如此，
别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素养的表达，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直截了当阻碍着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量，第一，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓舞自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀 谢盍ΑM 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟 罚 嘈抛约核 鄣牟 肥峭 嘀械淖钣判愕模 嘈殴 疚 闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕 帷?
要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户同意了你，才会同意你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录制造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老总问他，你推销过汽车吗？他说，没有，然而我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，因此也能够推销汽车。
明白没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之因此能够成功，是
因为他有一种自信，相信自己能够做到。
三、做个有心人
“处处留心皆学问”，要养成勤于摸索的适应，要善于总结销售体会。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地点做的好，什么缘故？做的不行，什么缘故？多问自己几个什么缘故？才能发觉工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
机遇对每个人来说差不多上平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时刻，记住家里有几口人，如此，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业进展壮大。
作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更杰出的人一辈子。
四、韧性
销售工作实际是专门辛劳的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜望客户，去和谐客户，甚至跟踪消费者提
供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到专门多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去举荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司情愿用他。从此，他走上影坛，靠自己坚强不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最闻名的影星之一。
销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。
五、良好的心理素养
具有良好的心理素养，才能够面对挫折、不丧气。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持安静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有如此，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而中意忘形，须知“乐极生悲”，只有如此，才能够胜不骄，败不馁。
六、交际能力
每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，如此就多了机会，要明白，朋友多了路才好走。另外，朋友
也是资源，要明白，拥有资源可不能成功，善用资源才会成功。
七、热情
热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些情况，当你专门热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，专门热情的与对方寒暄，也许，他专门久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽
销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，不管天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有闲暇，养成不断学习的适应。
九、责任心
销售代表的言行举止都代表着你的公司，假如你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会阻碍你的销量，也会阻碍公司的形象。无疑，这对市场会形成损害。
有一家三口住进了新房，妻子见夫君和亲小孩不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。亲小孩放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。翌日，夫君看见，
也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。
这尽管是一个见笑，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，如何样才能够让家里变的更卫生？第一，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心确实是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。
十、谈判力
事实上业务代表无时不在谈判，谈判的过程确实是一个说服的过程，确实是查找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清晰对方的情形，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，把握主动的机会就越多。
孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，第一满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平常把握了客户多少信息，那么，你把握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。
一个业务代表要养成勤于摸索，勤于总结的适应，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最中意的交易，这才是你谈判的目的。
前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是
对天道酬勤的人放开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。
在做销售的过程中，我发觉一个惊奇的问题，关于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他预备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有预备的业务代表，什么缘故呢？尽管在销售的过程中，受专门多相关的因素阻碍，但最要紧的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的预备者。
也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，然而要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过如此一句话：简单的情况重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能无能。
一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些情况呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启发。
1、上班之前预备工作
每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，能够适当的运动一下。
整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、
笔记本、产品资料等。
上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，假如可能的话，能够看一下当天的报纸或者近期的新闻等。
尽量提早10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。
简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个欢乐的心情！ 2、到公司签到之后
向主管或有关负责人简单汇报自己的工作打算，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜望路线，及补救措施，打算越详细越好。出门之前，先和预定的拜望对象 联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：
1）产品的名目，定货单、送货单
2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、 本、记录本、运算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。
3、拜望前的预备事项
1）了解被拜望对象的姓名、年龄、住址、 、经历、爱好、性
格、家庭情形、社会关系、最近的业务情形等。
2）要随时把握竞争对手的销售情形及一样客户对他们的评判，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。
3）做好严密的拜望打算，并配合客户的时刻去拜望，设法发觉有决定权的购买者，并想方法去接近他。
4）预备好交谈的话题，要做好心理预备，关于对方的询问和杀价要有计策，做到心中有数。
4、见到客户之后
1）有礼貌，清晰的做好自我介绍，态度要温顺、不卑不亢。 2）要认真听取对方的讲话，并表示关怀，询问对方时，口气要平稳。
3）要明白得抓住客户的心，第一自己要做到以下几点： ① 要有信心
② 态度要真诚，争取对方的好感 ③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快
④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清晰，能够针对问题
⑤ 注意对方的优点，适当的给予颂扬 ⑥ 在商谈的过程中，不可与客户猛烈争辩 ⑦ 诱导客户能够回答确信的话语
⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 4）与客户商谈必须按部就班
①见到客户，第一是问候，敬烟，接着谈天，赠送礼品 ②进一步接近客户，激发对产品的爱好 ③告诉客户产品能带给他的利益 ④提出成交，促使客户订购或当即送货 ⑤收货款
⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户连续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。
5、下班后，检查每天的工作，总结得失 1）详细填写每天的业务日报表
2）检查是否按打算开展业务，是否按打算完成任务 3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的埋怨要
及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。
4）营销日记的内容包括： ①工作情形描述
②对工作得失的总结、意见及建议 ③改进的方法 ④客户的意见及建议 ⑤如何处理 ⑥工作感悟及感受 6、列出翌日的工作打算
1）关于需要紧急处理或专门重要的情况，列入翌日优先办理的事项中。
2）确定工作重点，拟订初步拜望路线，排除不重要的情况。 3）需要预先约定时刻的客户，约好见面时刻 4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作
关于销售代表来说，能够按照打算完成一天的销售，使自己的客户中意，这将是最大的欣慰。但关于一个成功的销售代表来说，能否
为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。
因此，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的把握时刻，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理尽管是如此，但要明白，那个世界上唯独不变的确实是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，阻碍了发挥。
现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。关于专门多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该如何办？如何完成销售，并能够连续进展？
我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的中意。但仅有客户的中意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的中意，完成销售链条中产品向金钱转变的危险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的中意，在如此的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。
在20世纪90年代往常，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那儿，没有销售不出去的东西。通过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情形和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家
和消费者的需求，尽管选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所适从。在这种情形下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。
作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户（或称经销商）和消费者。先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务？
售前服务——良好的开端是销售成功的一半
售前服务确实是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生爱好的过程。在那个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感爱好的客户会有下面的几种表现：
1、比较认确实听你说话，专门自然的和你谈天。这说明他对你有好感，情愿和你交流，要把握机会，加深双方的感情。
2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生爱好，他看的目的是为了发觉一些问题，看看有没有不中意的地点，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。
3、想了解产品及公司更多的情形。他想更加全面的明白以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告
诉他更多。
4、认确实询问价格以及经销的政策、返利、优待等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的说明，通过不同的对比，如价格高，然而量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，如此，你不就卖的多了？卖的多，不久赚的多了！
关于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的明白得别人，在适当的时候，能够向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范畴，增进感情。
在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户制造条件。
客户是生意人，往往会出于自我利益的爱护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员，确实是要制造机会，最终达成销售，该如何办呢？
第一在心态上要保持平复，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法：
第一步：向客户介绍产品的一个优点
第二步：征求客户对着一优点的认同
第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求
假如没有成功，连续向客户提出新的优点，直至达成交易。因此，不是每一个客户都要同意你的产品，同意你的服务。你能够终止那个客户的拜望，并为下一次拜望留下话头，以便有理由。
售中服务——良好的客情关系是业务连续进展的纽带 当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，差不多成交，下面还要做什么情况呢？关于我们差不多建立的准客户名单，要定期进行拜望，关于进货量小的客户，但他那儿又有销售潜力，就要增加拜望次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地点销量专门好。
建立良好的客情关系是销售服务的要紧任务，你必须带着你的方法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售体会，去关心你的客户。
为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。
1、“教育”你的客户
之因此说是“教育”，是因为专门多客户不能够更科学的明白得消费者的需求，要让客户明白消费者喜爱什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。
1）总的来说，消费者更情愿到商品齐备的地点购物 ◆有市场上的最新产品 ◆有经常做广告的产品 ◆有齐全的日用小百货
2）消费者更情愿到服务好、气氛好的地点购物 ◆第一要对产品有专门深的了解 ◆能够关心和引导消费者购买 ◆服务态度友善、亲切，容易接近 3）消费者更情愿到店面整洁的地点购物 ◆物资摆放要整齐，货品上不能有灰尘 ◆物资摆放要分类，易于选择 ◆假如光线暗，要经常开灯
实际上，在你和客户沟通、交流的过程，确实是教育的过程，你
能够把一些能够提高他生意的内容告诉他，因此，第一要确信你的客户，如此，他更容易同意你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么？
2）治理你的客户
第一要明白，治理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜望的过程中，用什么方法去治理你的客户呢？
治理需要通过一个渠道，运用一种方法。
一个渠道：通过《客户治理卡》，详细的了解客户的陈设情形、进货情形、销售情形，以及客户处的竞品情形等。依照如此的治理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。
一种方法：关心客户去做商品陈设的工作。如此做的目的不然而为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。
通过“教育”和“治理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，关心他实现了利润的转化，这确实是对他最好的售中服务。
售后服务——每一次拜望或者销售的终止是下一次的开始 当销售代表完成了销售打算，是不是销售差不多终止了呢？答案
是否定的。依照估量，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。
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