销售课程
一． 怎么去学习
1 初步的了解 2 重复为学习之母 3 开始使用 4 融会贯通 5 在一次的加强
二． 教学的五大步骤
1 解释 2 示范 3 开始演练 4 纠正错误 5 重复演练
三．说话比例
要让顾客说话的时间占80%，我们占20%，这其中80%是在问问题。（我们
问问题占16%，我们的陈述占4%，客人说话占80%）
四． 顾客不是不配合你，是你问的问题不太好
1． 要问“YES”的问题。
2． 要问
简单的容易回答的问题。
1
A：请问你有没有玩过扑克牌至少1~2次？
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A：去掉大小王，是不是有52张？ A：有红色花样，和黑色花样，你选择哪种？（剩下的是……） A： 有红桃和方块（梅花和黑桃），你选择哪种？（剩下的是……） A：其中有王牌和数字牌，你选择哪种？（剩下的是……） „„„„„„„„„„„„
五． 销售十大步骤 （走出去——把话说出来——把钱拿回来）1． 准备 2． 使自己的情绪到达颠峰状态120% 3． 建立信赖感。 4． 了解客户的问题，需求和渴望。 5． 提出解决方案，并塑造产品价值 6． 竞争对手的分析 7． 解除反对意见 8． 成交 9． 要求顾客转介绍 10． 售后服务
每次都要演练：
每次都要复习自己产品的优点， 每次都要复习竞争对手的缺点。 一天接待10位顾客，就要演练十遍 任何人成功的条件
1． 态度很好（学习的态度）
2
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2． 能力很好（学习的能力）
一． 准备
1． 准备产品的简介
2． 精神上的准备（遂服是信心的传递，是情绪的转移） 3． 体力上的准备（142呼吸法，世界上最好的有氧运动是——散步 慢跑 游泳 骑单车） 4． 健康饮食
A． 永远只吃7~8成饱 B． 蛋白质和淀粉不要在一起吃，酸性消化和碱性消化在一起等于没有消化，体内的毒素过多人会没有精神。 C． 牛奶早上要少喝一点（人会累） D． 水果和果汁要多喝，但是水果要在饭前吃，因为饭在胃消化，水果在小肠消化，饭后吃会发孝，人会“打嗝”。毒素会增加。
二．使自己的情绪到达颠峰状态
1． 行为是心情的表现，顶尖的人，他的行为是稳定的，证明他的心情是稳定的。 2． 顶尖的人
a. 行动力强（因为他有活力）
b. 他有明确的目标 c. 他情绪稳定
3． 任何事情都有好的和不好的两个方面，关键看你看的是那个方面。发生任何
的事情都要问：“对我有什么好处？”
3
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被客人拒绝——可以有更多的时间接待更多更好的顾客 被男朋友抛弃——下一个会更好 掉头发——省洗发水
„„„„„„
每件事情都有好的或坏的一面，事情再好也有坏的一面；事情再坏也有好的一面。所以我们的心情完全取决于我们看到的是那一面。
三．建立信赖感
1． 通过第三方发言，才能建立信赖感
（举例：神州行电话卡，百事可乐……）
2． 有效的倾听
a. 必须坐在客人的左边（礼貌，左右脑的分工，记录容易看见） b. 做100%的记录（说颠倒的语句要学生记录） c. 看着他的眼睛（证明注意力在对方身上） d. 不要发出声音（会干扰别人表达） e. 不要想自己将要说什么（做练习，要学生明白如果不这样，会遗漏客户此时正在说的话） f. 倾听的重复，确认被倾听者所说的一切 3． 模仿
a. 我们用文字。声音，肢体动作来沟通，三者的比例为7%—38%—55% b. 相信的基础来自喜欢 c. 客人的分类 视觉型——讲话声音大，快
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听觉型——讲话声音小，眼睛听别人说话时不看别人 触觉型——讲话时要想一下再说 但是要注意，模仿形体语言时，不要同步模仿。
四．了解顾客的问题需求及渴望
N——E—-A—-D—--S
现在——享受——更改——决策——决策者
要永远先谈跟产品无关的问题，（不是：“今天天气真好”只类的废话） 要用80%的时间谈其他，找切入点，谈：
F——O——R———N
家庭——职业——休闲活动——收入 再用20%提出解决方案，并介绍产品。 顾客买的不是产品，是价值观，所以要了解价值观的优先次序，和价值观的定义，再去猛攻“关键按钮”。
五．提出解决方案并塑造产品价值
任何人购买产品都有两个原因：
追求快乐————告诉客人这个他是不会买的 逃避痛苦————告诉客人这个他才会买
（举例：去屑洗发水的话术）要给客人痛苦，要他知道痛苦，这样才能塑造产品价值，要客人知道不用这个产品，会有什么痛苦，他才会买。
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六．做竞争对手分析
U—S—P
独特的——卖———点
不要在讲USP的时候谈到专业名词！ 要让客户看到真实的产品！
七．解除反对意见
a. 主动提出来（抗拒点）会比较好 b. 要用“预先筐式”
价格高——只有一流的产品才能卖到一流的价格，也只有一流的人才能够用到一流的产品。
c. 顾客的反对意见不会超过6个，最主要的反对意见不会超过2个 d. 解除反对意见的方法 1． 不理他 2． 听他说
3． 把反对意见丢给他
4． 认同他（不要讲“但是”，要讲“同时”）
八．成交
成交的关键在于“成交”，不要讲“购买”，要讲“拥有”； 不要讲“价格”，要讲“投资”。
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九．要求顾客转介绍
1． 一定要当场要求转介绍，同等级的人，还不要超过3个 2． 要求了解转介绍客户的背景 3． 征求顾客当场打电话 4． 在电话里面肯定对方 5． 约定时间 （不买的顾客也可以转介绍的）
十．售后服务
1． 大部分的人都在做售后服务，顶尖的人做售前服务 2． 做差异化的服务（举例：自己寄礼物给客人） 3． 一定要记住客人的名字
十一.成交法
1. 抗拒点：我要考虑一下
某某先生（女士）：很明显的，你不会说你要考虑一下，除非你对我们的产品真的很感兴趣，我的意思是，你不会说你要考虑一下只是为了躲开我吧！因此，我会假设你会认真考虑我们的产品，对吗？某某先生（女士），到底我刚才漏讲了什么，或是哪里没有解释清楚，所以导致你要考虑一下呢？说正经的，有没有可能是钱的问题呢？ （哦！太棒了！我最喜欢钱的问题了）
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2. 抗拒点：贵了
（任何关于钱的问题，都要把他细分成每日的投资金额） 贵了？贵多少？这个产品会用多久？平均每个月多多少？平均每天多多少？你愿不愿意每天投资这么多钱在你自己身上，令你的生活更美好呢？
3. 不景气，没钱购买
某某先生（女士），多年前我学到一个真理：成功者买进，当别人卖出；成功者卖出，当别人买进。最近很多人谈到市场不景气。但是在我们的公司里面，我们决定不让不景气来控制我们，你知道为什么吗？因为今天，很多成功人士，都是在不景气的时候建立了自己事业的基础，他们看到了长期的机会，而不是短期的挑战。因此，他们因为做出购买决策而成功，当然，他们也必须愿意做出购买的决策。某某先生（女士），今天你也有相同的机会做出相同的决策，你愿意吗？
4. 鲍威尔成交法
美国国务卿鲍威尔说过，拖延一项决定，比做错误的决定浪费了更多美国人民、企业、政府的时间和金钱。今天我们在讨论的就是一个决定，不是吗？假如说好，„„„„（会怎么样，怎么样）；假如说不好，明天跟今天一样，生活没有任何改变，显然，说好比说不好得到的好处要多，你说对吗？
5. 别的地方更便宜
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某某先生（女士），那可能是真的！毕竟在现代的社会中，我们都希望用最低的价格购买到最高品质，以及最优良售后服务的产品，大部分顾客在购买东西的时候，都通常会注意三件事情：一是产品的品质；二是产品的价格；三是产品的售后服务。但我从未见过有任何一家公司，可以以最低的价格提供最高品质的产品。就好象奔驰汽车不可能卖桑塔娜汽车的价格一样，你同意吗？所以为了你长期的幸福，这三项你愿意牺牲哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质吗？你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗？有时候，我们多投资一点，来获得我们真正所需要的产品，这也是蛮值得的，难道不是吗？
6. 不在预算内
我可以了解你现在的想法，一个管理完善的事业，需要仔细地编列预算。预算是引导公司达成目标的重要工具，但工具本身需要具备有弹性。假如有一项产品对你公司未来的竞争力以及利润有所帮助的话，身为一个决策者，你是让预算来控制你呢？还是你来控制预算？ 7. 不要成交法
在世界上有很多推销员，很有自信，也很有理由，来遂服你购买他们的产品。当然，你可以向他们说“是”，你也可以向他们说“不是”。在我的行业中，我的经验告诉我一个无可挑剔的事实：没有人可以对我的产品说“不”，假如他对我的产品说“不”，事实上他在对他未来的幸福和快乐说“不”！某某先生（女士），假如你现在有一项产品，你的顾客非常喜欢它，而且非常想拥有它，你会不会因为他有一点小小的顾虑，而让他停止
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购买你的产品呢？所以今天，我也不会让你对我说“不” 8. 经济真理
有时候以价格引导我们做购买决策，不完全是智慧的。没有人会对某一项产品投资太多，但有时投资太少也有一定的问题存在。投资太多，最多你损失一些钱，但投资太少，你的付出可就更大了，因为你所拥有的产品，无法让你得到预期的满足。在这个世界上，我们很少有机会，可以花最少的钱，买到最高品质的产品。这就是经济的真理。 9. 回马枪
假装收拾东西，询问销售失败的原因，再一次出击。 10. 对比成交
先提出一个高价位的产品，给顾客做一个良好的心理建设，再吧价位降下来。要永远从最贵的产品开始卖！ 十二.发廊外卖基本法则
销售是过程,不是结果。
销售所具备条件：1、产品好
2、价格变成价值 3、专业知识 4、专业语言 5、专业技术
6、专业POP广告
7、客人的要求、客人的利基点
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销售目的：1、锁客
2、帮客人创造利基点
所谓的销售是一种问与答的沟通过程，让客人感性，不要让客人理性
程序：（1）自我介绍，请教客人姓名
（2）专业的分析，设定问答题（站在客人右边，分析发质，赞美客人）
问客人的经历（产品）
打理的方式，怎样的打理是他认为值的。 流程规范：个性化——弹性——规范
遇到价位的问题把数字拆开来讲 请问您认为确定值得吗？
您先可付多少元？订购下来？您先填表，我帮忙预留下来！ 请问您认为需要并值得你多少钱？
请问您今天不做的原因是：1、我们的产品不好吗？ 2、我们的价位太高吗？ 3、我们的服务不好吗？ 4、我们的技术不好吗？ 5、我们的环境不好吗？ 6、我们店有人得罪您吗？ 7、对我们经理有意见吗？
8、还是您现在没有这方面的消费打算？ 9、还是我个人的魅力不够吗？ 10、是不是您认为我们不专业呢？
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