法律谈判案例及答案

法律谈判案例及答案

篇一：法律谈判技巧模拟案例 商务谈判模拟案例 案例一：合资项目

谈判a方:某品牌绿茶公司(卖方)谈判b方:某建材公司(买方) a方背景资料:1,品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米.在那里优

越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)

茶类产品.茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和 癌症的发病机率.同时,它能提高人体免疫力, 并对消化,防御系统有益.

2,已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成. 3,已

经拥有一套完备的策划,宣传战略.4,已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超

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市,茶叶连锁店都有设点,销售状况良好.5,品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景. 6,缺

乏足够的资金,需要吸引资金,用于：:1)扩大生产规模. 2)扩大宣传力度. 7,现有的品牌,

生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币. (除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供 谈判使用) a方谈判内容:

1,要求b方出资额度不低于50万元人民币; 2,保证控股; 3,对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产 资料,宣传策划,营销渠道等);

4,由己方负责进行生产,宣传以及销售;5,b方要求a方年收益达到20%以上,并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现;6,b方要求a方对获得资金后的使用情况进行解释; 7,风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本); 8,利润分配问题. b方背景资料:

1,经营建材生意多年,积累了一定的资金. 2,准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意

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向为保健 品市场.

3,投资预算在150万人民币以内. 4,希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在 20%以上.

5,对保健品市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也只知甚少 b方谈判内容:

1,得知a方要求出资额度不低于50万元人民币; 2,要求由 a方负责进行生产,宣传以及销售; 3,要求a方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释; 4,如何保证资金的安全,对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释; 5,b方要求年收益达到20%以上,并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现; 6,b方

要求a方对获得资金后的使用情况进行解释; 7,风险分担问题(例如可以购买保险,保险费用可计入成本);8,利润分配问题.

谈判目标:：1,解决双方合资(合作)前的疑难问题. 2,达到合资(合作)目的. 案例二： 产品供货合同条款和索赔谈判

谈判a方：kll工厂（卖方）谈判b方：flp工厂（买方）flp和kll工厂是两个长期的合作伙伴，kll是flp的模具供应商，他的模具供给量占

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flp工厂的使用模具80%。但是kll的模具最近一直有质量问题，给flp工厂造成了大量的额

外损失。当初两厂签订的协议中规定：kll提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一

条有歧义的条款。既可以理解为每套模 具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。前一种理解比较有利于flp工厂，后一种理解比较有利于kll工厂。而实际上正是由于

kll生产的所有模具中的那不合格的5%造成了flp工厂的巨大损失。flp知道自己一下子不

可能完全抛开这个供应商，kll当然不也不会想失去flp工厂这个大客户。flp提出，先前由

于kll的次品导致的损失必须由kll承担。而kll坚持认为flp的质检部门在接受kll工厂

的模具时就应该看清楚。如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有

问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都

开始过问此事。flp采购部和kll销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对

此事做一个了结。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。谈判目标：

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确定对95%以上合格率这一条款的理解。 商议kll赔偿flp工厂损失的事宜 案例三：

甲方：广东龙的集团公司乙方：广百电器公司 甲方背景资料：

广东龙的集团有限公司创立于1999年，位于珠江三角洲腹地—广东省中山市，是以精品

家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。

龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。在经

营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业

生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设遍布全国的3000多家销

售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海

内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区。 乙方背景资料：

广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售

终端的集中采购、统一配送、建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型

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电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，

电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广

州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有好的信誉和 知名度。

广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站

式”配套经营。实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。 谈判说明：为了进入广百百货，广东龙的集团公司已经与广百进行了几次磋商，并且就龙的集团公 司产品摆放的区域，送货方式（货直接由龙的送往广百各个卖场仓库）达成 了初步协议。这

次广东龙的集团公司与广百电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问 题。 谈判内容： 1、入场费 2、场地租金 3、支付方式 谈判目的：

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双方取得合作，达到双赢案例四

美菱公司因故未能如期交货 东兴公司要求获得高额赔偿买方：东兴公司 卖方：美菱公司 最近几年我国国内gd类面料的服装市场迅速发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面

临此类新型面料短缺的局面。位居国内三大服装品牌之一的东兴公司，就是主要生产gd类面

料服装，并且占有国内gd类布料服装市场三分之一 大的份额，因此其gd面料来来源短缺问题就更加严重。gd新型面料颇受消费者欢迎，

但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，目前国内只有三家公司可以生产gd产品，但他们的

生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到gd布料货源。 2007年初，在gd面料供应最紧缺的时候，东兴公司与国内生产gd布料的美菱公司签订

了购货合同。按照合同，美菱公司向东兴公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的

gd布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货；若

延期交货，美菱公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。 2007年春季，国内很多地方出现了fd型肺炎疫情，

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美菱公司印染车间有2名高级技术

人员被诊断为fd疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。虽然

4月底很快恢复正常生产，但美菱公司已经无法按合同规定日期向东兴公司交货，至5月5

日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。东兴公司因此遭受巨大损失。5月10

日，东兴公司决定实施索赔条款，并正式向美菱公司提出600万元的索赔要求。 一周后，美菱公司派出由主管生产的副总经理到东兴公司就索偿问题进行交涉。交涉时， 美菱公司方认为，严重的fd疫情属于“不可抗力“，因此延迟交货不能使用处罚条款。但东

兴公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见，

双方同意三天后进行正式谈判。谈判双方的关系很微妙：东兴公司既希望拿到巨额，又希望早日拿到面料，以便尽可能

满足客户要求，也不愿失去美菱公司这一合作伙伴；美菱公司虽然不赔偿，但不愿让公司信

誉受损，也不愿失去东兴公司这一实力较强的大客户。因此，如何务实且富有成效地解决索

赔问题，摆在双方谈判小组面前。谈判目标：解决赔偿问

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题 维护双方长期合作关系案例五：

甲方：a科技实业有限公司乙方：b电子有限公司篇二：谈判技巧 案例 案例

日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但

有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展 开谈判。

谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。 我

方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因

此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。

第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道

说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持 昨天的观点。”

? 日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000

吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中

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2000吨新货是不可能的，我们至

多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说：“考虑到你

们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。 ?

“既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去

也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。 ? 过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继

续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。 ?

中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那位客户只买走

100吨）。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力争：“这之前，我们并没

有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理亏，也就不再说什么，然后

借口出去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件

事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。”? 考虑到将来可能还有

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合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下

的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你 弄到100吨新货。”

? 日方一听喜出望外，连连感谢。最后，双方愉快地在合同上签了字。

二、案例中的谈判策略：我方在谈判伊始采用坦诚式的开局策略：案例中我方是卖方，按照国际惯例由我方就红 豆情况先行介绍，我方陈述旧货库存较多而新货不足。而日方了解情况后谎称进货量为3000

吨，而实际上只需2000吨，而且新货就要2000吨。中方听后予以回绝。从中我们可以看出

日方采用了投石问路的策略，日方虽然知道中方今年红豆获得了大丰收，但不知道具体有多

少，通过这一策略知道中方确实实力雄厚，能够满足日方的需求。 日方明知中方不会答应2000吨新货的要求而实施了一石三鸟之计：其一，探清了中方的

底细；其二，若能满足自己的要求，自己的利益就能获得很大的满足；其三，退而求其次，

在中方不同意的情况下，顺便把“皮球”踢给我方，而自己又可以在“理所应当”的借口给

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自己找台阶下。

中方还采用了故布疑阵、竞争的策略。考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说

的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意

都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”采取了迂回策略和出其不意的策略，

让日方感觉到中方作出如此让步已经是尽了最大的努力，在这里中方软硬兼施的策略运用的

也非常好。 in this case, there are some strategies: 1、china takes frank opening as strategy at the beginning of the negotiation:

china is the seller in this case, and according to international practice china

introduces the situation of ormosia firstly. china states that new ormosia is not

enough while old ormosia reserves much. however, after knowing the situation japan

lies that they need for 3000 tons and 2000 tons new ormosia is concluded. we can see

that japan uses the reserved opening strategy. japan knows that china has a good

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harvest of ormosia this year but doesnt know how much exactly. through this strategy

japan wants to know chinese real strength and whether china can meet their needs.have known that the chinese would not consent to the requirement of 2000 tons

of new goods , the japanese implement the “hitting three birds with one stone”

strategy. first, get to the bottom of chinese. besides, the japanese think that if

the chinese can meet their requirements, their own benefits can get great satisfaction.

finally, the japanese settle for second best. with the situation that the chinese

do not agree with them, the japanese kick the”ball” to the chinese and they were

able to climb down for granted.considering that there may be opportunities to cooperate with the japanese in

the future and it is a lie that they have sold 200 tons of new goods, the chinese

think that why not take the remaining 100 tons to do they a good turn. so the chinese

is very tolerant to say,“it is not a easy thing to do business,

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so i could try to

help you to get 100 tons of new goods.” take the circuitous tactics and unexpected

strategy, the chinese make the janpanese feel that they have tried their best to make

such a concession. it is wise for the chinese to apply the “act tough and talk soft”

strstegy here.篇三：模拟商务谈判案例分析 一、谈判背景

1、谈判a方：午子绿茶公司（我方） 品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优

越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现

的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体

免疫力，并对消化、防疫系统有益。已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品

牌效应在省内初步形成。现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和

无形资产，估算价值1000万元人民币。缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、

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扩大宣传力度。

2、谈判b方：华之杰塑料建材有限公司（对方）经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，投资预算在150万

人民币以内。由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场，希望在一年

内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。

二、谈判目的及内容：解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的 关系。

1. 确定b方出资额度。 2. 利润分配问题。

3. 其他合作时应考虑的相关问题

三、谈判团队人员组成首席代表：聂佳叶，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程； 决策代表：李 辉，

辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证； 法律顾问：余 江，解决相关法律争议及资料处理； 财务顾问：黄志林，解决财务问题及资料处理； 文秘：何 浩，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议； 四、双方核心利益分析

1、我方核心利益：争取到最大限额的投资，解决资金短缺问题，扩大生产规模、扩大宣

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传力度，提升品牌的知名度。

2、对方核心利益：争取到最大利润额，争取到最大份额股东利益，建立长期友好关系。 五、 优劣势分析 1、我方优劣势分析

1) 优势：a、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；b、已经初步形成了一系列较为顺畅

的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良 篇二：法律谈判案例 法律谈判课程第二次案例 2012-2-28 星期二

案例一：刘女士离婚案

赵先生与刘女士于2000年结婚，2003年刘女士生育了一对双胞胎女儿，此后就一直在家做全职太太。赵先生出国深造，回国后在一家跨国公司中国事业部任职，年薪达百万。赵先生在婚前购买了一套房屋，二人婚后又购买了两套房屋。三套房屋都登记在赵先生名下，赵先生名下还有奥迪轿车一辆，婚后购买，并有存款100万元。在工作中，赵先生结识了林小姐，赵先生认为林小姐年轻有活力，两人发生感情，赵先生出资为林小姐购买了一套房屋，登记在林小姐名下。

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赵先生向刘女士提出离婚，欲与林小姐结婚。刘女士不同意离婚。现在尚未进入诉讼。赵先生同意孩子归刘女士，但不同意分割财产给刘女士，只同意按每月2000元标准支付孩子抚养费（一个孩子1000元）。

对赵先生、刘女士、林小姐、刘女士律师进行角色扮演，模拟谈判。

第一场：刘女士向律师咨询，最终决定是否聘请律师。一名同学扮演刘女士，一名同学扮演律师。刘女士想搞清楚自己

的法律地位，律师则应搞清刘女士的需要，提出建议，说服刘女士聘请自己。

第二场：律师代表刘女士与赵先生谈判。写一篇致赵先生的函。

第三场：律师代表刘女士与林小姐谈判。写一篇致林小姐的函。

第四场：律师与同事及刘女士一起对谈判结果进行评价分析，研究对策。

分组进行，各个角色必须有至少一人选择。

请在除去赵先生外选择角色。两人一角色。确定后报给我。 案例二：王润营工伤赔偿案

王润营是山东晨曦集团有限公司的工人，1977年生，女，住莒县城阳镇。2006年5月25日下午3时30分，其在工作

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岗位上擦拭印刷机油墨时，右手被印刷机卷入挤压，构成七级伤残，右手的工作能力基本丧失。经劳动裁决、法院判决，山东晨曦集团有限公司作为用人单位，对因工受伤的女工王润营应赔偿73000元。但晨曦集团迟迟不履行判决，迟迟不向王润营支付赔偿金额，使其生活陷入严重困难。由于晨曦集团时当地最大的企业，董事长是县人大副主任，法院试图执行，但又不敢强制，致使执行限于停顿。王润营求助于本地律师，律师表示已经没有别的救济途径，无能为力。 现在律师事务所接受王润营委托，指派你作为代理人，请你想办法让她拿到赔偿。写一篇致晨曦公司的函。 篇三：法律谈判心得 法律谈判实务课的心得体会

法律实务课的学习，让我收获良多，在这里我谈谈对法律谈判实务课的几点心得体会：

（一）在面临委托人时，要充分与委托人交流，并对委托事宜的谈判工作做好准备事宜。

当面临谈判的时候，成功的谈判者往往只有一个选择，即去准备。这是唯一能避免在谈判中

因为环境、对方律师或两者兼有而被动的方法。如果你不花费必要的时间进行准备，通常则

意味着你将在法庭或谈判桌上失败。从长远角度看，准备将会有额外的收获。每次准备充分

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的谈判，会影响到日后的每一次谈判、每一份文件、每一个客户。要充分与委托人交流。这

样你一方面能获取信息、另一方面能得知委托人的想法及取得理解。当你养成了相当的人际

交往能力，它们会自动发挥作用，使你一生受益。 （二）善于运用法律工具来处理委托人和代理人之间，代理人之间，当事人之间的问题。

面对争议的时候，要运用法律思维，用法律工具来处理，这样不仅能避免一些不必要的麻烦，

还能很好的处理问题，让当事人之间能够信服，从而有利于争端的解决。法律的学习不仅要

全面系统更要注重细枝末节，培养并提高分清法律学习主次的能力可以突出重点集中优势。

更可以查找学习法律中的稀薄之处，弥补不足，从而提高自己分清主次的能力。

（三）为了当事人利益的最大化，统筹观看全局，选择最有利于当事人的谈判模式。根

据目标的不同，可将法律谈判模式分别称之为“竞争型”、“合作型”和“问题解决型”。每一

种都对应着相应的策略。这些策略不是仅适用于特定的情形，而是可以交替使用的。

（四）注意细节，包括着装、语言、动作等，观察对方当

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事人及代理人的动作、表情、

语言，从而能得到一些信息，从而做出谈判技巧的调整。人的性格特征决定最终的胜败与否。

对谈判而言，性格的所有无形的方面之中，积极性和抱负心最为重要，而且是密切相关的。

在法律学习中和日常生活中，要注意培养表达和聆听的能力，聆听是学习法律知识的基础，

培养表达和聆听的能力也要分清主次，反复聆听，聆听是表达的基础，表达则是对所聆听知

识运用的体现；要培养符合自己专业特点的性格、价值的能力。性格可以改变命运，塑造价

值观，法律工作者更需要一份特殊的人生观、价值观从而运用法律为社会服务，推动社会的

进步；要培养分辨真假的能力。人类历史的发展需要市场规则的发展和法律的融合，处理身

边事不忘天下事，这是国际化的观点既要做专业人才又要做视野人才。作为法律人要遵守诚 实信用，集中优势明辨是非真理。

（五）当本方完全处于弱势的时候，可以转换思维，运用技巧，有可能获得转机。在日

常生活和学习中，要学会转换思维思考问题，当遇到困境的时候，要勇于面对，并思考解决

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方案。

(六)学会判断争议的解决是否适合“私了”，还是适合诉诸于法律程序。从而有利于当事

人利益的最大化。在日常的生活和学习中，要注意培养责任心的能力，法律工作者更需要一

份特殊的责任心，责任心更是法律工作者运用实践能力的一架桥梁。篇二：法律谈判论文 法律谈判学心得总结 ——以个人谈判实践为例专业课名称：法律谈判学任课老师：** 学生：李建* 学号：

年级：2009级法律硕士 法律谈判学心得总结 ——以个人谈判实践为例 一、我与法律谈判学

一学期的法律谈判学课程已经结束了，时间过的匆匆，课时很是有限，然而白老师讲课

总是惜时如金，每节课都让同学们过的都非常充实而且可以学到实用的新知识。研究生期间

我非常喜欢听白老师讲的两门课程，一门是西方法律思想史，另一门便是法律谈判学。有些

人一看到西方法律思想史也许会觉得很枯燥，但这门课在白老师讲来却是妙趣横生、十分有

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趣、使人增长见识。喜欢白老师讲课风格是从一次学院举办的颁奖典礼上开始的，白老师是

其中的一位发言人，他的发言真是自信满满，煽动力十足，俨然一位优秀的演讲家。后来得

知白老师给我们开了一门西方法律思想史，然而我在上学期却没有选，主要是由于当时怕这

门课程会非常理论和枯燥，但后来认识白老师以后我却每节课都去蹭课听。这学期很幸运给

我们开了法律谈判学这门课程，白老师的讲课方式是理论结合实践，而且实践课时很多，这

恰恰符合我们法律硕士的教育思路，所学课程非常的实用。这门课程上半节会详细介绍法律

谈判的相关理论知识，例如法律谈判的现状、法律谈判的特征、法律谈判的准备、法律谈判

的注意事项、法律谈判的技巧等。下半节课是实践课，每节课的一个案例其实是我和同学们

最喜欢的部分，案例教学使我们可以真实的融入案例中间去，切实的去以法律谈判专家的角

度思考，对我们的实践能力有非常好的帮助，大量的案例准备相信白老师也付出了许多的时

间。总之，我相信法律谈判学对我以后会有很大的意义。 二、法律谈判学相关理论所谓法律谈判学是指介绍法律谈

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判的基本知识，揭示法律谈判的一般规律，探讨法律谈 判策略技巧应用的一门学科。法律谈判学的特点主要有准确性、针对性、灵活性、适应性等。

谈判因谈判者的性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等的不同，接受语言的能力和习

惯使用的谈话方式的个人差异以及谈判双方还有老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系

的差异而异。日常生活中谈判无处不在。 法律谈判者要有基本的原则，谈判各方要坚持合法合理的前提下，运用灵活多变的方式，

讲究谈判技巧，达到预期的效果，最大限度地为委托人谋取效益和 利益。虽然在谈判的过程中有一些基本原则、概念、策略和技巧，但是如何去运用他们

却是没有规律可循的。好的谈判者总是有备而战，知道目标在哪儿，知道该如何去做。每一

位成功的律师都会告诉我们，充分的准备往往能够决定案件的胜负，尤其是那些复杂难缠的

案子。谈判也是如此。即使是再简单的事情，准备也能使你组织好相关信息和可适用的谈判

原则，从而大获全胜。同时谈判者要注意有效的交流。在谈判中，表达问题和让人理解的能

力有多强，问题就能被解决得有多好。通过简洁、直接和

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切中要害的语言来避免冗长的言语，

另外，还要锻炼你的聆听技巧——从众多谈话中挑选出有关性息，并提出一些试探的问题，

以打断滔滔不绝的闲谈，得到真正的答案。提高效率的关键就是交流的能力。有效的交流，

不管是口头的还是书面的，都需要非常注意，在合同中语言含糊不清将会带来从多问题和不

必要的麻烦。当事人的真实意图因为不准确的表达而变得含糊或扭曲。所以在谈判中，有效

的交流变得非常重要。同时要注意要有系统的谈判准备。谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要

想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各

种突发问题。不打无准备之战。在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同

时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判目标进行可行性研究。了

解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、

风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。设定让步的限度。在谈判前，双方都要确定让

步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的

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确定必须有一定的合理性和科学性，

要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现

冲突，最终导致谈判失败。谈判中还有很多的技巧，例如注意倾听、适时提问、以进为退、 刚柔相济等。

二、结合理论介绍自身的谈判案例

（一）金五星商贸市场谈判案例。一提起“金五星”，相信中财的学生在熟悉不过了，这

也正好给我们刚学完法律谈判课程提供了一个练手的好机会。金五星商贸市场是中财学生购

买廉价商品的地方，比如买点杂货啊，买双袜子啊等等。刚上完谈判课程，我们同班的几个

同学就感觉有一种想要去谈判的冲动，然而又找不到好的地方，于是就想了个好办法——金

五星购物去。于是我们就约上了几个人一起去，到了市场以后我们就开始实施了我们的计划。

有同学打算买个箱子，于是我们就走到了买箱子的商铺。在去商铺之前我们先合计了一下谈

判技巧，做 了一些谈判的准备。例如我们事先先了解了一下箱子的大致价格，然后有了一个心理预

期，定好了谈判的价格区间等等。于是开始买箱子，老板

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热情的迎上来，开始和我们套近乎，

我们开始挑选箱子（其实之前我们已经看过了几家店了解了行情），箱子选好后正式的谈判就

要开始了。老板首先开口“打算多少钱买啊？”，这我们怎么能回答呢，谈判学中有一点——

让对方先出价。我们不回答，反问他“多少钱能卖？”。老板“你们先说说想多少钱买啊，能

卖我就卖了。”看来老板还挺狡猾，虽然没有学过谈判学，但知道让对方先出价的道理。最后

老板还是先给出了价格这个箱子要400元，然而根据我们了解这个箱子价值也就在250元左

右。这老板还真敢要价，不过我们看出来他想卖，但是价格要的太虚了，我们决定先给他个

下马威，让他处于被动状态比较利于我们往下谈价钱。于是我们提出来价钱要的太贵了，老

板没有诚心卖，我们假装要走。于是转身打算离开，但是离开的步伐很是缓慢，这个动作很

关键（不要走的太快了，他叫你该听不见了）。我们预测他会上前拦截叫我们。果然奏效，老

板这时候一看我们要走，马上快步上前阻止“别走啊，价钱我们还可以在商量，这样350行

不？”。我们暗自偷乐，一切都在我们的掌控之中，一个小

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小的动作却使老板一下子自降了

50元，而且还使他自己处于了被动地位。于是我们假装很不情愿的有缓慢的回到了他的店中。

回到店中后，我们又让他出价“350不行还是太贵了，周围同样的箱子就属你买的贵，这价

钱不行。”，我们又找出一个理由使其和其他店铺相比，好给他降价的理由。老板一听知道我

们好像应该也了解行情了，于是又自降了价格“这样300元已经很低了，我们这箱子质量好，

你们到底想多少钱？”。这下子老板一下子又降了50元，然而这是在我们还没有给价的时候。

给出300后，我们知道看来他是确实想卖给我们了，但是我们还有一定的还价空间。下面才

进入了谈判的关键环节了。我们的心理预期是200元左右拿下。于是我们给价100元，因为

这个时候我们期望有个100——300之间的中间价格即200元为界限（此箱子市场价250左右），

中间价格更偏向于我们，我们仍然可以掌握着主动权。这个时候老板说不行太低了，他的箱

子质量好什么的，让我们给涨价，我们顺势给他涨了30元（少于他的50元一降的幅度，在

幅度上慢慢降我们也是占着主动权），这主要是给他以心理

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安慰，首先我们给的100元确实是

有点少，这样会让他 以为我们不是诚心买的，同时他已经自降了100元，而我们还没有变动

价格，我们 先给他个甜头吃让他觉得我们是诚心买。然后我们接着出招，最后经过几轮的谈判终于

谈到了我们出到160元，而他出到220元,。这个时候双方都不肯让步，处于焦灼状态。于是，

我们利用中间价谈判，提出取中间价190元。经过又一轮谈判，终于最后我们以中间价理论

结束于我们的心理价位之上，一言以蔽之“一切都在我们的掌握之中”。 面试谈判心得

10月份、11月份对我们2010级的学生来说算是很关键的两个月，因为这两个月是找工

作的一个小高峰，无数的企业走进北京各大高校做校园宣讲并现场接受简历。接着我们接到

面试笔试的通知，奔波于各种面试，我也是其中一员。回想这两个月来我所参加过的面试，

有成功的也有失败的，客观分析我现场与面试官谈判的表现，相信对我以后的面试会有非常 大的帮助。

首先我要先做好面试的准备。找工作之前，我大体规划了自己的职业生涯：因为我已经

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读到研究生了，所以这次找工作的时候我并不一味的看着待遇，我更多的考虑是未来的一个

发展情况，希望能用人单位能给我提供一个好的发展平台。我个人还是非常愿意去金融类企

业的工作，一方面金融背景是我们学校学生就业的一个优势，另一方面，金融行业的待遇还

是非常不错的。我需要考虑的问题有两个：一是工作地点的问题，是继续留在外面还是选择

回到我的老家山西去工作；二是我能否面对金融行业高强度的工作压力，因为付出与收获是

成正比的，金融行业的待遇不错必然工作也会很辛苦。仔细思考后我认为，我目前是单身，

而且妹妹留在了山西，这样父母也不用我太过惦记，所以工作地点对我来说不是问题，只要

有好的工作机会，我哪里都会去。我也是工作两年才考上的研究生，之前来北京的时候人生

地不熟，自己工作也吃了很多苦，所以对于行业高强度的工作压力，我非常有信心告诉自己， 我没有问题。

接下来我要仔细分析我的优劣势。我的哪些情况对于面试官来说是有优势的，哪些是有

劣势的，哪些是两者都有的。经过仔细思考，分析如下：

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优势：1、两年的工作经验必然是我的优势之一，在这两年中，我在房地产公司、律师事

务所、国家机关单位、外资企业都工作过，自己也学会了不少东西，尤其是行政人力方面的

经验比较多，人变得比较细心，也比较能忍耐，懂得如何处理人际关系。其中我着重应该提

到的工作经历应该是在国家质检总局的工作经历，因为进去这样的机关有一定难度，而且规

章制度很多，很能锻炼我的细心和耐心。2、我是重新获得的学习机会，所以非常珍惜，求知

欲望非常强烈，尤其是对金融方面的，过去一年都在恶补，看书查资料，到现在为止已 经懂得一定的金融知识。我算是比较好学的类型了，而且进步也不算小，希望这样的经 历能打动面试官，让他感受到我的诚恳好学，进而会给我个机会。3、我社交能力很不错，总

是能很容易和陌生人成为朋友。在朋友圈子里我也很容易的能成为领导者。4、对我一个学法

律想进入金融界工作的人来说，在中融信托实习的这四个月经历必然是我很重要的一个优势，

因为这是我唯一一份真正接触到了金融行业的工作经历，而且信托行业也是很被看好的一个

行业，中融信托的名声够响亮，想必会为我加分的。5、高

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分通过国家司法考试，另外硕士学

历以及我的学校-中央财经大学都是我的加分项。 劣势：1、虽然我有两年的工作经历，但是这两年中我换了好几份工作，必然会给面试官

留下我不踏实的感觉，也会让他们怀疑是否留得住我。面试时我应该尽量争取机会说明的换

工作的原因，让他们认同我的原因。2、相比起学金融的同学，无论如何在知识方面我还是比

较匮乏的，毕竟他们都学了好几年，而我只是自己看了一年，还差的很远。3、考试方面，我

只是通过了国家司法考试，而我们学校的很多同学都通过了证券从业资格、银行从业资格、 会计从业资格等。

仔细思考明白我的优势和劣势之后，我开始投递简历，陆续接到面试的机会。在我看来，

面试就是自己同面试官谈判的过程，虽然我们的地位有所不同，但是面试仍然是一个双向选

择的过程，我要表现自己争取让其录用我，而面试单位同样也会开出他们觉得有诱惑力的条

件来吸引我们前去应聘。现将几次我个人觉得比较重要的面试经历介绍如下：

一、建设银行山西分行面试经过建设银行山西分行今年比

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较特殊，先经过面试然后再组织大家笔试，通过笔试的直接录

用。所以这第一轮的面试就变得非常重要。面试那天的早上，我做好所有的准备，着正装、化淡妆，准备好几份简历以及思考了面

试官可能会问的问题，我想对于我是否有强烈回家的欲望他们还是比较关注的。 礼貌的打过招呼后，面试开始。首先是自我介绍，这方面我提前做了准备，我的自我介 绍主要要透漏三点信息给他们：1、我的本科和研究生都是读的名校；在外漂泊许久，我有非

常强烈回家的欲望；2、我有工作的经历，尤其要提到我在信托公司的实习经历，因为目前这

份经历是比较和金融相关的；3、我的学习机会是重新获得的，所以我非常珍惜，很努 力的学习，我想告诉他们，知识方面我也许欠缺，但是我一定比别人努力。

面试官接着问我，比较倾向从事哪方面的工作，侧重管理还是销售。我当时比较想给他

们表现一种踏实的感觉，我觉得回家管理的话会让他们觉得我很有野心，眼光很高，但同时

我也不想从事销售类的工作，我想回答的模糊一些，我回答到，我觉得管理岗我的能力可能

还不到，所以还需要先从基础开始锻炼。接着面试官让我

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介绍一个我成功推销自己活着成功

推销某产品的经历，经过短暂的思考，我想举一个最近发生的例子比较好，因为记忆比较清

楚，不会漏掉细节。于是我把我前段时间换导师的事情讲给他们听，这其中我着重介绍一下

几点：1、换导师的事情在我们法学院是千古无人的，从来没有发生过，强调这件事情的困难

度，难度越大他们才会对我想出的解决办法越感兴趣；2、找新的导师的时候我是从利益角度

出发，觉得我的毕业论文会对哪些老师具有参考价值，因为面对一个新的老师基本是没有感

情基础的，只能从利益基础出发。也就是着重强调我之前的准备工作，我想他们是想让我从

事销售的工作，销售的时候更多的是找到对方的利益关注点，所以我特意强调了利益这方面。

事实上我找老师完全没有从利益角度出发，还是从人情角度出发的，老师就算是面对他不认

识的学习他也是存在感情的；3、强调过程中我被很多老师拒绝，但仍然一次次找他们，这样

希望面试官能觉得我很有毅力，因为有时候销售的工作就是需要豁出去脸皮的，心理素质够

强硬，经得住各种打击，甚至各种谩骂。 回答问题的时

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候我注意观察他们的表情，当他们眉毛上扬的时候我想是对我说的东西有

些兴趣，我就多说一些，如果发现他们有不耐烦的表情，我就尽快结束。 面试心得：面试前的准备很重要，有时候甚至会猜中一些面试官将要提出的问题。另外

要观察面试官的表情，表情会反映一个人的内心活动。 二、广州越秀集团面试经过其实广州并不是我想去的城市，我并不喜欢南方。但是因为越秀集团是广州很多的一个 集团，其控股的广州证券公司名气也不小，最重要的是广州证券的投行找法律学生，而我非

常愿意去投行，所以对这个面试也是非常重视的，之前也做了准备。 面试地点在北大，因为对北大不熟悉，所以我提前一个小时出发。到达面试地点后，直

接开始面试。越秀集团采取的是小组讨论的面试方式，我们10个人一组，面试官给出的题 目如下：给我们列举出20个影响自己就业的因素，如学习能力、社交能力、逻辑思维等，

让我们给这些因素进行排序，按照对就业的影响度。我们一共有半个小时的讨论时间，在这

半个小时达成统一的结论，并留三分钟由小组代表最后向面试官进行汇报。 首先我明白这个环节其实是考验我们的团队合作精神以及看谁能在团队合作的同时脱颖

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而出。我想这是我的优势，因为我比较擅长社交，总是能很快融入到一个团队，并成为核心

人物。但是我想面试官并喜欢看到一个太过于表现自己的人，所以我想这个局面应该由别人

来掌控，而我必须有关键性的发言，能让大家意识到我说的问题。当然，团队讨论更是一个

互相谈判共同妥协的过程。首先是大家轮流自我介绍，在大家介绍的同时，我给每个人编号并记下他们的姓名，并 观察大家的特点。我是中财的，还有一个是北大的，其余都是人大的。进过观察，我发现北

大的同学比较擅长控制场面，我觉得我应该推举他做最后的总结报告。一开始大家的讨论的

感觉在我的意料之中，因为一定会有同学直接就奔入主题，人大一同学首先开腔要谈他的观

点。这时我非常不好意思的打断了他。我说非常不好意思，我先打断下，我觉得我们应该先

制定一个时间计划，因为我们只有三十分钟，而需要排序的因素是杂乱的，如果直接就讨论，

那样时间肯定不够。大家听完我的发言都表示赞同，北大同学建议我们先把这些因素分为四

块，先给大范围排顺序，再内部排序。我对自己这次的表现很满意，起码让面试官注意到我

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是一个从整体考虑的人。接下来的讨论没有什么特别的，只是在一个问题上，我与大家发生了分歧，我觉得社会 应变能力是最重要的，而有几位同学觉得学习能力才是最重要的。我试着去说服他，我认为

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