《招聘技术工具包》

招聘技术工具包

目 录

表01 招聘前的准备工作检查清单„„„„„„„„„„„„„„„„ 1 表02 应聘申请双面评估表格 „„„„„„„„„„„„„„„„ 2

表03 销售岗位应聘者简历评估表„„„„„„„„„„„„„„„ 5

表04 现场招聘及电话应答标准话术„„„„„„„„„„„„„„ 6 表05 接听应聘者电话应答标准话术„„„„„„„„„„„„„„ 10 表06 候选人电话录音评分表„„„„„„„„„„„„„„„„„ 9 表07 招聘面试问话题库（26问）„„„„„„„„„„„„„„ 10 表08 心理测试前的引导话术„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 表09 测评A卷 EQ测试„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13 表10 测评B卷 MBTI测试„„„„„„„„„„„„„„„„„„„20 表11 测评C卷 DDI31测试„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 29 表12 测评D卷 箱式结构图„„„„„„„„„„„„„„„„„ 31 表13 销售职位应聘者面试问答评判要点„„„„„„„„„„„„ 32 表14 管理岗位应聘者面试回答评判要点„„„„„„„„„„„„ 33 表15 应聘者第一感觉评分表„„„„„„„„„„„„„„„„„ 34 表 16 招聘说明会现场演讲稿样本„„„„„„„„„„„„„„„„ 37 表17 16种行为风格测试的运用说明„„„„„„„„„„„„„„„ 35 表 18 34个主题优势的描述以及对应的管理方法„„„„„„„„„ 75

表 01

您是否为面试做好充分的准备？

为了更好地挑选应聘者，事先明确应聘者的一些消息，做好面试的准备并在面试中提出正确的问题是很重要的。 需要检查的工作事项 是 否 1．您是否已经明确了招聘职位的具体性格和能力要求？ 2．您是否知道用什么方法让应聘者处于放松自然状态？ 3．您是否熟悉在面试中要了解的言行举止的类别并且可以有评分依据？ 4．您是否已经知道自己要为团队寻找那一类型的人？ 5．您是否已经以书面形式准备好了面试要问的问题并且准备好了评分的表格? 6．您是否已经与其他参加面试的同事商量好了，由谁来提出哪些问题？ 7．您是否为面试的开始准备好了灵活的问题？ 8．你能够保证你的面试成员的仪表整洁并且可以热情待人吗？ 9．您是否已经收集到足够的候选人简历，并且可以保障在销售和管理等重要的 岗位有12个以上的人选中来筛选最佳候选人？ 10．您和您的谈话的对象是否清楚，你们在寻找共同有益的合作点 并且做应聘者的顾问？ 11．你是否有招聘使用的心理测试问卷，这些问卷在公司内部已经使用过并且 你已经找到优秀者的规律了吗？ 12．您是否准备在面试结束组织一个会议，以便于共同学习面试技巧？ 13．您是否提前详细观察和分析过你公司在该岗位的优秀人员有什么样的外在 特征和内在的性格特征？ 14．您是否在每次面试结束后都以书面形式记录您的结论，以便更好地对应聘 者加以比较？ 请在您回答“否”的问题上多停留几分钟，思考一下您和您的员工能具体改进些什么。

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表 02

应 聘 申 请 表 应聘职位： 姓名 籍贯 户籍地址 现住址 最高学历 毕业院校 受教育及培训情况 职 称 毕业时间 学 校 名 称 单 位 名 称 工作经历 家庭主要成员 姓 名 最低工资要求 年 龄 专 业 职 位 与本人关系 职 业 性 别 年 龄 邮 编 电 话 所学专业 婚姻 状况 身 份 证 号 E-Mail 配偶住址 参加 工作 时间 起止时间 工作时间 收 入 电 话 期望薪酬待遇 证明人 取得文凭／资格证书 电 话 详 细 地 址

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本表正反两面，请继续填写背面内容

我对 销售 工作 的认 识和 感受 同事/同学 们认 为我 最擅 长的 同事/同学 们认 为我 不足 之处 我未 来五 年的 职业 发展 规划 我应 聘本 岗位 所拥 有的 基本 能力 4

表03 销售岗位应聘者简历评估表

评估要素 2 4 6 8 10 性别 年龄 学历 专业 经验 籍贯 相貌 婚姻 笔迹 期望值

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附录：户外广告公司销售人员简历评估方法

（样本数大于100人，上海某媒体广告公司，录用分数基本线为29分）

1．资料填写（1/2没有完成者0分，1/2——完整者2分，全部填写完整5分） 2．年 龄（24—28者5分，20—24者3分，28—35者4分，35—40者2分） 3．文 凭（中专及高中5分，大专4分，本科及本科以上2分） 4．行 业 （非同行业5分，同行业1分） 5．性 别 （男性1分，女性5分）

6．居 住 地 （本地城镇户口1分，本地非城镇户口2分，外地户口5分） 7 婚 姻 状 况 （未婚1分，已婚5分）

8 工 作 经 历 （销售经验3年以上者1分，3年以内销售经验者2分，无销

售经验者5分）

表 04

现场招聘及电话应答标准话术 序号 1． 应聘者常问的问题 你们是什么样性质的企业？公司规模多大？ 单位在什么地方？ 你们的产品是什么样的？ 是在本地还是外地工作？ 标准应答用语 我们是一家成立于90年代的股份制责任公司，主要从事优质农膜产品的生产及销售工作。公司目前有员工一千余人，年销售额过2亿。 即将投资5000万建立第二条国内领先的农膜生产线。 我们营销部位于南宁市人民路288号贸易大厦12层 我们的产品分两大类：一类是针对国内化工企业生产的关键化工原料；一类是针对农村市场的新型农膜。 我们的营销人员主要工作时间以负责外地的客户发展为主，产品销售区域涉及全国各大省区，目前主要市场针对江苏，安徽，江西，河南，四川，东三省等地区，未来的主要发展市场将覆盖全国大省。 营销人员在外工作时间约占总工作时间的三分之二。 我们公司对营业人员有专项培训制度，对新晋员工有业务基础培训及市场实习考察，对成长型员工有业绩提升等专项培训。 我们公司并不强调行业工作经验，我们更看重的是您的学习能力和吃苦精神。 我们可以通过专业测试了解您的性格是否与我们的行业的特质相吻合。 有的，试用期为600元，其后将视您的绩效表现提取销售提成。（批发的提成点6 2． 3． 4． 5． 6． 7． 公司对员工有无培训？ 我以前没做过这种销售，是否适合？ 你们这里有没有基本 8． 9． 工资？ 平均一个月大概能拿多少奖金？ 你们的招聘条件有哪些？ 10． 11． 12． 日常生活如何保证？（如食宿、补贴等） 你们产品在市场上好卖吗？ 如果我加入公司需要办理哪些手续和证明？ 你们的销售工作具体都做些什么？ 有无实习期，多久？ 你觉得我这样的适合做销售吗？ 加入公司后我的工作性质是什么？ 13． 14． 15． 16． 17． 18． 20． 21． 22． 签劳动合同吗？有保险吗？ 什么时候才能上岗？ 去哪儿应聘？ 要不要保证金？ 我可以提前转正吗？ 为1.5，零售产品为2.5） 这视销售人员的业绩表现而异，我们很多优秀的销售员每月纯收入过万元，平均水平在4千元左右。 这是一份吃苦的工作，首先要求有务实的精神去面对我们的客户。 对从事工厂化工原料的销售人员，要求有相似的工作阅历和背景； 对从事农村经销商渠道销售的人员，要求有对农村市场的适应能力，和对化肥经销商的拓展和管控能力。 营销人员在差旅期间，每日差旅包干费用为80元（凭票报销）； 销售人员食宿自理。 目前我们的原料产品在国内属于领先地位，但销售流程长，有一定技术性。农膜产品是保险公司担保产品，有极高的质量保证和市场声誉。 1．填写应聘表格 2．通过面谈和测试 3．参加培训及市场考察 4．正式入职后办理担保手续 我们的销售岗位分为两类：一类是农膜产品销售，针对的客户群是县级经销商；另一类是原料产品销售，针对的客户群是化工企业。 公司对新晋人员有为期三个月的实习考察期（如问及实习期待遇则为800元，提成不变） 我们认为有信心能吃苦的人，在我们这里必定有充足的发挥施展空间。关键看您是否真心的热爱这份工作。 两个岗位的工作性质不一样： 针对销售的主要工作是客户信息搜集、登门拜访、建立信任、产品解说及交易促成。公司有专业的技术支持系统； 针对农村经销商的销售，主要工作是对区域市场的了解、对经销商的实力及信誉的考察、分销网络的健全及维护、帐款回收及市场开发与维护。 对考察合格的人员我们将为其办理正规劳动合同及保险手续。 经过我们前期的面谈、测试、培训及市场考察后，正式上岗时间为07年元月15日。 您可以于12月15、16、17日前往南宁市人才市场参加我们的集体应聘；也可以直接前往（人民路288号）贸易大厦12层公司营销部领取应聘表格。 我们不会收取您任何保证金，但在正式入职时需提供担保手续。（无报名费） 公司对于实习期间业绩突出者可以提前转正。 专业系列问题 1. 2. 你们公司有哪些促销手段？ 你们公司承诺的政策能兑现吗？ 公司针对不同区域的销量及潜力，统一策划及发布广告（销售员可依据区域的特殊情况，上报促销计划，公司审查后执行）； 我们是一家有五十多年历史的企业，公司生存发展之道就是诚信二字，这点是我们的根本保障。同时对于销售员的任何欺诈行为，公司都将追究其法律责任。 如果我市场做的好，公为了培养复合型销售人才和中层干部，进行适当的区域调整是公司的策略之司会不会换我的区域？ 一，前提是和销售员充分沟通并达成一致，并保障其利益最大化。 出差是否需要自垫资公司在担保手续齐备的情况下，视出差时间和区域，适当的预支差旅费。 金？ 我长期在外工作有无通这份补贴将体现在您的销售提成当中。 讯补贴？ 我们在外的销售员需要销售员每月需回公司进行一次工作汇报及业绩评估。 多久回公司一次？ 产品能否铺底销售？ 我们对已有老客户视情况可以进行适当的铺底； 对新开发客户秉持现款现货的原则。 7

3. 4. 5. 6. 7.

8. 9. 能否兼职销售？ 如果客户打款后公司不能及时供货，奖金提成如何计算？ 产品质量如何保障？ 我的具体业绩指标怎么制定？ 我可以自行选择区域吗？ 公司奖励政策的兑现周期为多久？ 公司员工一律不许兼职销售，一经查处，立即开除。 对外公司员工有经销本公司产品的概不欢迎。 若客户打款后，因公司方原因造成不能发货的，业务员仍按标准发放奖金。 10. 11. 12. 13.

若地方质量监管部门检测发现质量问题，责任由公司承担。 1． 依据区域市场大小；依据新老客户；依据个人能力。 不与公司已有区域发生冲突，并由公司认证其个人能力与区域市场相匹配后，方可分配销售人员到所选区域。 我们依据回款情况，每季度结算奖金。 接听应聘者电话的问话标准

1. 2. 3. 4. 5.

可以请您简短地作一个自我介绍吗？ 请问您最后一份工作是在哪里？

请问您是因为什么原因离开原单位的呢？ 您觉得您有什么样的能力来胜任这个职位？

请问您是通过什么渠道了解到我们的招聘信息的呢？

表 05

表号：人招字 号 表名：电话录音评分表

来电者姓名： 评分者：

序号 1. 2. 3. 4. 5. 测评内容 自然舒服 礼貌性 清晰性 影响力 可信度 总 分 很差1分 差2分 测评分数 一般3分 较好4分 很好5分

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表 06

招聘面试常用问句26问 序号 1 问题 请告诉我你最大的优点是什么。你未来对我们公司销售业绩最大的贡献是什么？ 你最喜爱的工作是什么？你的老板起了什么作用，使你的工作如此的与众不同？ 解析要点 应聘者会用许多的形容词天花乱坠的陈述一番，而其中找不出任何的事实依据；其次，应聘者所描述的优点可能对你的单位的需求不符合，因而可能会变成一个负面的因素。 听到这一问题后，应聘者常常会全身心地彻底松弛，温馨的微笑也会显现。然而，当他们大谈自已对过去工作的某一个具体方面的热爱时，他们的回答事实上会使自己被淘汰出局，因为他们所提供的不是他们过去的工作，而且和现在工作没有关系。 5年以后你会在哪里？ 一个现实的回答通常会表明，应聘者的长期目标 只有在三四年以后才有可能达到。让未来的新职员作出要在这几年里为公司效力的承诺，便于你作长期的精心策划，并能将以“缺乏足够的晋升机会”为由而出现的过早的工作变动的可能性降低到最小程度。 你现在的上司认为你对他们最具价值对应聘者所作的最后的业绩评估中，可以为上司的是什么？ 解决实际的问题，将老板从费时的工作中解脱出 来，或者将原先的业绩有了很大的突破，或者开 发出了重点的客户资源，是这些应聘者的最值得称赞的地方。 你需要什么样的组织安排、指导和反 80%的应聘者会回答说，他们需要反馈与独立馈才能出色地完成工作？ 兼而有之。毕竟，没有人真的希望老板在某个项 目的每一步、每一方面都监督过问。关键看他是开拓型还是维护型。 你通常对工作的哪些方面最缺乏耐应聘者对考验其耐心的情况会避而不谈，因为讲心？ 真话实在没什么好处。他们在任何时候都有应该 耐心对待老板、客户和下属。许多应聘者只说他们对自己的表现缺乏耐心，从而就避免了指责其他任何人。我们要听出他在工作的那些方面没有耐心或者兴趣。 就业绩竞争力而言，你在其他业务员那些由于名列前茅而享有卓著声誉的人很愿意将当中名列第几？ 他们的成就与你分享。推销就是竞争，而那些表 现出色的人则从自己的排名中获得乐趣。在这种 情况下，面试的绝大部分时间会用于讨论这些人是如何创下出色业绩的，又是如何保持并且准备怎样更上一层楼的。 你面临的最常见的两大反推销情况是无论你推销的是什么，这些为了阻拦人们继续往什么？你会如何应付？ 下说而设置的障碍通常会将销售人员击退。所以， 你首先要观察的一件事是，应聘者是如何自信地对付这些反推销的。毕竟，说服工作在与新客户建立长期关系的过程中是非常重要的。 所有的销售人员都有需要在高额的产大多数销售人员会告诉你，他们基本上都能在数品数量与质量之间保持平衡。你的售量与质量之间达到平衡。然而，事实证明他们的售风格受哪一种推销哲学的影响较多 话与真实情况有点出入，大多数人都会更倾向于 一个方面。要看他擅长于广开客户还是守住重点9

2 3 4 5 6 7 8 9

10 11 请告诉我你上一次没有达到销售指标的情况。在去年一年里，这种情况发生了多少次？你采取了什么行动才回到正轨上来？ 请谈谈你的推销质量比率：你在达成一笔交易之前通常要与多少预期客户见面？ 12 在你们办公室，各人之间的销售量差距有多大？ 请告诉我你是如何理解你应聘的这一工作的？ 13 14 你现在的工作条件必须有什么变动才能使你继续在那里工作？ 15 16 你为什么觉得自己能够在这个职位上取得成就？ 你曾经参加过哪些竞争活动？这些活动值得吗？ 你怎样影响其他人接受你的看法？ 在做口头表达方面你有哪些经验？你怎样评价自己的口头表达能力？ 你怎样比较自己的口头技能和写作技能？ 你对你的好友他们怎样评价？ 17 18 客户。 如果你是个推销员，那么达不到销售指标是没什么害羞的。每个销售人员都碰到过这种事、如果应聘者在一年内有四五个月没有完成指标，那么你就应该注意了。 目的在于衡量应聘者是否了解自己的质量比率以及为了达到每月的销售指标他需要进行的活动次数。运用这个问题的最切实可行的方法是让应聘者对他为了将产品销售出去而必须进行的活动进行“倒叙” 发现各个销售人员之间平均销售量的巨大差异，可能会引出一个被称为“添乱型销售人员”症状的严重问题。也可以看出他原来企业的个人销售的影响度。 一个消息灵通的应聘者应该能很快地讲清楚下列情况：这个职位的头衔；直接和间接的上级关系；下级关系；这个职位的主要职责；为什么这个职位目前空缺；它在最初的90天或1年里面临的主要挑战。他应该是一个信息敏感，判断清晰的人。 在公司工作的自愿变动工作的人当中，大约有 70%的人不是由于技术方面的问题，而是因为人际冲突。而在雇员留任或离职的原因中，工资因素仅被列在第四位。他的条件你现在的企业可以满足吗？ 这是一个相当宽泛的问题，它给求职者提供了一个机会，可以让求职者表明自己的热情和挑战欲。对这个问题的回答将判断求职者是否对这个职位有足够的动力和自信心。 通过调查应聘者经历过的实际竞争场景，可以反映他对竞争环境的适应程度，也可以反映他的自信心。当现在的职位竞争成为关键因素时，正是讨论小组活动或企业业务的一个绝好机会。 应聘者的回答将告诉面试人，首先，他对影响别人有什么看法。其次，他在销售过程中影响别人的能力究竟有多大。 这个问题旨在测评应聘人员的公共演讲能力， 同时也可以了解他对演讲能力的自我评价。 这是一个暗藏杀机的问题。无论什么时候，只要被问及对两种事情做比较的问题，应聘者就一定会小心。这样的问题是想让应聘者说出自己相对的弱点。 通过这个问题可以了解求职者的个性。这个总是看起来与求职者的潜能无关，但它反映了一种趋势，那就是企业倾向于雇用有高尚道德标准和高超技能的人。 这个问题考查的是应聘者在什么条件下工作最有成效，你的回答将反映出应聘者青睐的工作方式，反映出那些影响应聘者成功的因素， 同时也可能反映出他 的某些缺陷。 19 20 21 在什么情况下你的工作最为成功？ 10

22 你在找工作时最看重的是什么？为什么？ 通过提出这个开放式问题，面试人可以了解应聘者的关注重点，通过这个关注点又可以反映出他的理性思考能力。一定要表明自己对未来工作的看法，说明哪些方面能给自己带来最大程度的满足，这是回答这个问题的关键，但是回答这个问题的方法也同样重要。企业能够满足他的条件吗？ 从这个问题的回答可以看出求职者会如何应对一些难缠的客户。面试人期待求职者不要显得那么容易屈服，考察他在公司原则和化解抱怨方面的平衡艺术。 这个问题是用来发现应聘者的致命弱点的。 它会告诉面试人，什么样的紧张和压力可以让他失去希望、动力或行动能力。 优秀的销售应聘者对客户的信任度问题是十分的认真和敏感的,对此问题会回答很直截了当.他们认为客户不相信的事情很少发生。他们对周围朋友的评价也是宽容和客观的. 应聘者对如果对此问题表现出很兴奋或者很直接的反应,则表明他在此方面的喜欢和投入程度。 23 如果你在销售一种产品，遇上一位客户一直抱怨你的售后服务很糟糕，这时你会怎么办？ 什么样的情形会让你感到沮丧？ 如果客户不相信你说的话, 你会怎么办？ 你对你周围的朋友和同事是 如何看待的? 你在过去的工作中什么样的时刻让你 感到兴奋和舒服？为什么? 24 25 26

表 07 ： 招聘测评前的标准话术 尊敬的女士/先生 感谢你的配合来填写这份与职业发展相关的测试问卷，我们公司历来秉承发挥优势，避开弱势的理念，用人之长;我们从来不认为性格有优劣之分，只有适合与不适合.很多人为了追求完美，挑战自己的弱项而丧失了职业发展机会。例如：一个稳重细腻的人将他自己描述为开拓前进；一个勇于创新的人将自己想象为严谨有序，这些都给职业规划造成了巨大的误判，对公司和个人都带来了不可估量的损失。我们相信一个人的优点背后一定附带缺点，一个人的缺点背后一定隐含着他的优点。我们相信会看到真实而自然的你，我们更想看到你喜欢和擅长的方面;只有这样我们方可携手前进走的更远，欣赏自己的个性吧，祝你愉快！ 你的朋友 11

表 08

测试A卷 情 商 测 试

情商测试50题（试题纸）

1．对自己的性格类比有比较清晰的了解？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

2．无法确知自己是在为何生气、高兴、伤心或忌妒？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

3．知道自己在什么样的情况下容易发生情绪波动？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

4．即使有生气、高兴、伤心、忌妒的事也不愿或不能表达出来？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

5．懂得从他人的言谈与表情中发现自己的情绪变化？ A.总是。 B.有 时。 C.从不。 6．起伏很大，自己都不了解是为什么？ A.总是。 B.有时。 C.从不。 7．有扪心自问的反思习惯？ A.总是。 B.有时。 C.从不。 8．不知道自己的感情是脆弱还是坚强？ A.总是。 B.有时。 C.从不。 9．性情不够开朗，很少展露笑容？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

10．很难找到表达情绪的适当方式，要么表示愤怒，要么隐忍或委屈？A.总是。 B.有时。 C.从不。

11．遇有不顺心的事能够抑制自己的情绪？ A.总是。 B.有时。 C.从不。 12．情绪波动起伏，往往不能自控？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

13．遇到意想不到的突发事件，能够冷静应对？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

14．精神处于紧张状态，不能自我放松？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

15．受到挫折或委屈，能够保持能屈能伸的乐观心态？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

16．对自己期望很高，达不到标准时会很生气或发脾气？

12

A.总是。 B.有时。 C.从不。

17．出现感情冲动或发怒时，能够较快地“自我熄火”？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

18．做什么事都很急，觉得自己属于耐不住性子的人？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

19．听取批评意见包括与实际情况不相符的意见时，没有耿耿于怀或不乐意？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

20．对人对事不喜欢深思熟虑，主张“跟着感觉走”？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

21．在人生道路上的拼搏中，相信自己能够成功？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

22．不愿尝试所谓新事物，对自己不会的事情会感到无聊、低级趣味？ A.总是。 B.有时。 C.从不。 23．决定了要做的事不轻言放弃？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

24．一次想做很多事，因此显得不够专心？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

25．工作或学习上遇到困难，能够自我鼓励克服困难？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

26．对于自己该做的事，很难主动地负责到底？ A.总是。 B.有时。 C.从不。 27．相信“失败乃成功之母”？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

28．没有必要要求自己什么，觉得自己做不到的事不如干脆放弃？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

29．办事出了差错自己要总结经验教训，不怨天尤人？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

30．不敢担任新的职责，因为怕自己会犯错？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

31．对同学、同事们的脾气性格有一定的了解？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

32．在意别人对自己的看法，生活无法轻松自在？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

33．经常留意自己周围人们的情绪变化？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

34．当别人提出问题时会不知怎样回答才让人满意？

13

A.总是。 B.有时。 C.从不。

35．与人交往时知道怎样去了解和尊重他人的情感？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

36．与人相处时不善于了解对方的想法或怎样看待事物？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

37．能够说出亲人和朋友各自的一些优点和长处？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

38．触痛别人或伤及别人的感情时自己不能觉察？ A.总是。 B.有时。 C.从不。 39．不认为参加社交活动是浪费时间？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

40．别人的感受是什么对我来说没有必要去考虑？ A.总是。 B.有时。 C.从不。 41．没有不愿同他人合作的心态？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

42．对单位、学校及家庭既定的规章制度不能照章行事？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

43．见到他人的进步和成就没有不高兴的心情？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

44．对有约在先的事，无法履行兑现，或草率了事？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

45．与人共事懂得不能“争功于已，诿过于人”？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

46．担心自己的意见或建议不好时，宁愿随声附和？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

47．与人相处能够“严于律已，宽以待人”？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

48．别人不同意自己的意见时就会表现出不满，或避而远之？A.总是。 B.有时。 C.从不。 49．知道失信和欺骗是友谊的大敌？ A.总是。 B.有时。 C.从不。

50．觉得委屈求全是解决矛盾的好方法？ A. 总是。 B.有时。 C.从不。

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情商测试50题（答题纸）

姓名： 施测日期： 年 月 日

记 分：

题 号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 A A A A A A A A A A A B B B B B B B B B B B C C C C C C C C C C C 题 号 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 A A A A A A A A A A A B B B B B B B B B B B C C C C C C C C C C C 题 号 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 A A A A A A A A A A A B B B B B B B B B B B C C C C C C C C C C C 题 号 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 A A A A A A A A A A A B B B B B B B B B B B C C C C C C C C C C C 题 号 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 A A A A A A A A A A A B B B B B B B B B B B C C C C C C C C C C C 累 计 分 累 计 分 累 计 分 累 计 分 累 计 分 最终得分：

销售人员情商测试50题（答案纸）

指导语：

情商（EQ,Emotional Quotient）是指个人对情绪情感的认知、表达、控制、调适、运用和移情等多方面的能力；它在现实生活中往往影响到智能的发挥、决策的作出、社会交往与合作、对挫折的承受以及心身健康。现代心理学认为，高EQ的人，在自信心、人际关系、婚姻生活、工作表现、事业发展、人生境界等多方面，都比较容易取得令人满意的成就。凡期盼在人生道路上获得成功者，智商（IQ）水平固然重要，同等重要甚至更重要的是要具有商情商（EQ），这已经为众多心理学研究和成功人士的案例所证实。

你关心过自己的情商状况吗？本问卷是一组综合性测试情商的问答题，你不妨试试，以便对自己有更进一步的了解。这里的回答没有正确与错误之分，请根据你的实际情况与真实想法，用最快的时间在三种选项中作出选择。

记 分：

自我情绪认知 题 号 1 2

情绪调控 题 号 A B 1 1 C 0 2 题 号 自我激励 A B 1 1 C 0 2 他人情绪认知 题 号 A B 1 1 C 0 2 人际关系管理 题 号 A B 1 1 C 0 2 15

A 2 0 B 1 1 C 0 2 11 2 12 0 21 2 22 0 31 2 32 0 41 2 42 0 3 4 5 6 7 8 9 2 0 2 0 2 0 0 1 1 1 1 1 1 1 1 0 2 0 2 0 2 2 2 13 2 14 0 15 2 16 0 17 2 18 0 19 2 20 0 累 计 分 1 1 1 1 1 1 1 1 0 2 0 2 0 2 0 2 23 2 24 0 25 2 26 0 27 2 28 0 29 2 30 0 累 计 分 1 1 1 1 1 1 1 1 0 2 0 2 0 2 0 2 33 2 34 0 35 2 36 0 37 2 38 0 39 2 40 0 累 计 分 1 1 1 1 1 1 1 1 0 2 0 2 0 2 0 2 43 2 44 0 45 2 46 0 47 2 48 0 49 2 50 0 累 计 分 1 1 1 1 1 1 1 1 0 2 0 2 0 2 0 2 10 0 累 计分 情商总评：将五个分项得分相加即为总体EQ指数。 解析： 81~100分：

EQ水平较高，情绪稳定，乐观自信，客观冷静，人际交往、处理问题及社会适应能力较强，是一种积极健康的心理状态。 41~80分：

EQ水平居中，尚需保持和发扬优势面，克服不足，不断提高。 40分以下：

EQ水平偏低，情绪常波动起伏，人际交往、处理问题及社会适应能力欠缺。但也毋需恐惧，应当找出薄弱环节，有针对性地加强自我修养和锻炼，以不断提高自己的情商水平与综合素质。

将你的五个分项各自累计得分数标记在以下坐标系中的相应位置，然后绘出个人情商特点曲线，你便可以直观地看到自己的情商水平了。

16

201510500自我情绪认知情绪调控自我激励他人情绪认知人际关系管理

表 09

测试B卷（试题纸）

1．在聚会时，你通常

A. 与许多人交流，其中包括陌生人 B. 只与一些关键朋友交流 2．一般来说，儿童：

A. 经常没有发挥他们的用处 B. 常常没有运用他们的幻想 3．对于工作场所的杂乱无章,你通常

A. 看不顺眼，花时间将它们归置整齐 B. 无所谓，很能容忍 4．你更象下面的哪种人：

A. 头脑冷静的人 B. 热心肠的人

5．在做选择时，你一般是：

A. 非常稳重的 B. 有点激情的 6．哪种方式更象你：

A. 很快下定决心 B. 反复权衡好一会儿

7．哪种方式更能使你了解意义：

A. 直白性的说明 B. 比喻性的说明 8．哪种情况更糟：

A. 想入非非 B. 墨守成规

9．如果你不得不让某人失望，你通常会采取：

A. 坦诚而直接的方式 B. 温和而委婉的方式

10．在工作中，你希望你的任务是：

A. 事先安排定的 B. 没有安排定的

11．在做决定时，你更可能依据哪种而定：

A. 事实、资料 B 理想、情感

12．你更愿意说你是哪种人：

A. 严肃而果断的人 B. 随和而宽容的人

17

13．与陌生人交流，让你觉得：

A. 兴奋，有活力 B. 观察，是过程 14．哪种更好些：

A. 公正的 B. 仁慈的 15．你认为你自己是：

A. 一个好的善谈者 B. 一个好的倾听者 16．你更象是哪种人：

A. 容易接近的 B. 比较严谨的 17．你更倾向于：

A. 把事情确定下来 B. 探索不同的可能性 18．你更容易受哪种影响：

A. 有说服力的证据 B. 有情感和道义

19．当你负责管理别人时，你更可能采取：A. 强硬而坚定不移的方式 B. 宽容温和的方式 20．大多数情况下，你更愿意：

A. 确信事情安排妥当 B. 根据事情的变化来调整 21．哪种情况你更为满意：

A. 一件完成的产品 B. 正在进行中的工作

22．在评价别人的时候，你更象哪种：

A. 客观，不带个人感情色彩 B. 友善，要考虑别人的心情 23．哪种情形更象你：

A. 匆忙多于悠闲 B. 冷静多于匆忙 24．哪种更是对人的赞扬：

A. “这是一个有逻辑思考的人”

B. “这是一个情感丰富的人” 25．你认为幻想家和理论家

A. 有些让人感觉太高深 B. 相当有吸引力

26．在做一件工作时，你更喜欢

A. 专心于这件事，直到结束 B. 注意力转移到更有意义的事情上 27．哪种更吸引你：

A. 清晰的基本规则 B. 含义，言外之意 28．你更倾向于哪种：

A. 随心所欲地直接说出自己的想法 B. 经常是多听少说 29．你更象是哪种人：

A. 观察力胜过内省力 B. 内省力胜过观察力

30．在工作中，对你来说哪种情况更为自然：A. 指出错误 B. 试图取悦他人 31．在热烈的讨论中，你

A. 坚持自己的原则立场 B. 寻求共同的谈论背景 32．你更愿意感觉：

A. 现实的状况

B. 有些飘忽、不确定的状况 33．在多数情况下，你是

A. 实际的人 B. 富于想象的人 34．你更可能相信你的

A. 经验 B. 想象

35．你希望自己更多一些

A. 意志力 B. 情感 36．你更愿意工作到

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A. 期限的最后一刻

B. 依据实际工作情况结束工作 37．在大多数场合中，你

A. 审慎多于自发（言行谨慎多于即兴随心） B. 自发多于审慎（即兴随心多于言行谨慎） 38．你更看重自己身上的哪种特点

A. 理智的 B. 热忱的

39．你认为自己基本上是个

A. 脸皮厚、不敏感的人 B. 脸皮薄、敏感的人 40．你更喜欢协议是

A. 正式签署、存档的 B. 只是口头协议有信任感的 41．与别人在一起时，你更经常是

A. 刚性多于温柔 B. 温柔多于刚性 42．在工作环境中，有时你

A. 太缺乏同情心 B. 太过有同情心 43．哪种东西更吸引你

A. 思想的一致性 B. 人际关系的和谐 44．你认为自己是哪种人：

A. 偏外向的人 B. 偏内敛的人 45．哪种情形你更感舒适：

A. 做批评、分析性判断时 B. 做价值方向判断时 46．你更象哪种情况：

A. 实际的多于观念的 B. 观念的多于实际的 47．哪种东西更多地支配着你：

A. 你的思想 B. 你的感情

48．你认为自己更象是

A. 有强烈的现实感的人 B. 有生动的想象力的人 49．你是哪种人：

A. 相当健谈的人 B. 比较缄默的人 50．事实

A. 就是事实本身 B. 是原则、规律的例证 51．在排队等候时，你经常

A. 主动与别人聊天

B. 站在那儿尊重不要打扰别人 52．你更经常看见

A. 眼前的现实 B. 只能通过想象的事情 53．你对哪种更感兴趣

A. 实际是什么 B. 可能是什么 54．你通常希望事情是

A. 确定并安排好的 B. 暂时定下来可以调整的 55．你通常更喜欢

A. 最终的、不可更改的决议 B. 暂时的、初步的说明 56．做哪种人更糟

A. 柔弱的人 B. 强硬的人

57．在工作中你更倾向于：

A. 好与同事们一起交往 B. 独立思考自由主见 58．哪种是更大的错误：

A. 太有同情心 B. 过于强调原则 59．常识

A. 通常是可信的

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B. 时常可疑的 60．你喜欢的作家是哪种：

A. 平铺直叙的 B. 使用比喻和象征的 61．当电话铃声响起时，你：

A. 很快去接听 B. 希望别人去接听 62．你认为自己是：

A. 硬心肠的人 B. 温柔的人

63．你喜欢的故事是哪种类型的：

A. 动作和冒险的 B. 幻想和英雄主义的 64．你的说话更象哪种情形：

A. 具体细节多于一般性的概括 B. 一般性的概括多于具体细节 65．对你来说哪种情况更容易：

A. 更好地利用别人长处 B. 认同别人的思想价值观 66．你更容易注意到

A. 不合制定的规范、无序之处 B. 有发生变化的机会 67．哪种情况你更感舒适：

A. 作出决定之后 B. 作出决定之前 68．哪种情况你感觉更好：

A. 事情逐渐接近结束时 B. 继续保持再选择的可能 69．你更象哪种人：

A. 事实性多于思辩性 B. 思辩性多于事实性 70．你更象哪种人：

A. 例行常规多于一时兴起 B. 一时兴起多于例行常规

71．你在找东西的时候：

A. 一边说，一边找 B. 不啃声埋头找

72．你更象哪种人：

A. 经常会观察到事情的细节 B. 经常会发现这个事情的规律

73．在喝酒聚会的时候：

A. 坚持原则不多喝 B. 依据朋友的情感来发挥

74．你经常习惯这样做：

A. 按照既定的线路图去执行 B. 在每个路口希望有更大的机会出现

20

测试B卷（答案纸）

1 A B EI 38 A B TF 2 A B SN 39 A B TF 3 A B JP 40 A B JP 4 A B TF 41 A B TF 5 A B JP 42 A B TF 6 A B JP 43 A B TF 7 A B SN 44 A B EI 8 A B SN 45 A B TF 9 A B TF 46 A B SN 10 A B JP 47 A B TF 11 A B TF 48 A B SN 12 A B JP 49 A B EI 13 A B EI 50 A B SN 14 A B TF 51 A B EI 15 A B EI 52 A B SN 16 A B EI 53 A B SN 17 A B JP 54 A B JP 18 A B TF 55 A B JP 19 A B TF 56 A B TF 20 A B JP 57 A B EI 21 A B JP 58 A B TF 22 A B TF 59 A B SN 23 A B JP 60 A B SN 24 A B TF 61 A B EI 25 A B SN 62 A B TF 26 A B JP 63 A B SN 27 A B SN 64 A B SN 28 A B EI 65 A B SN 29 A B SN 66 A B JP 30 A B JP 67 A B JP 31 A B TF 68 A B JP 32 A B SN 69 A B SN 33 A B SN 70 A B JP 34 A B SN 71 A B E I 35 A B TF 72 A B S N 36 A B JP 73 A B TF 37 A B JP 74 A B J P 结果统计 E I S N T F J P 计数 类型 21

主要测试性格是否符合销售工作，销售人员比较理想的类型大部分集中在 ESFJ四个方面；如果检测者为INTP四个方面表现为典型的不具备销售者的行为风格。

累计得分后，统计出最高得分项是否和优秀人员的标准相符，并是否偏向于ESFJ的类型。

解析：

在上表成对的两栏I与E、N与S、F与T、P与J中，按以下分值情况评估各维度特征。

一、 在E和I部分：

4——6分

说明该维度的特征较为平衡。 3——7分

说明该维度的某一极特征稍占优势，相对应的另一极特征则稍处弱势。 2——8分

说明该维度的某一极特征有一定优势，另一极特征一定程度上处于弱势。 1——9分

说明该维度的某一极特征明显占优势，相对应的另一极特征则明显处于弱势。 二、在S和N部分；在T和F部分；在P和J部分：

8——12分：

说明该维度的特征较为平衡。 6——14分

说明该维度的某一极特征稍占优势，相对应的另一极特征则稍处弱势。 4——16分

说明该维度的某一极特征有一定优势，另一极特征一定程度上处于弱势。 2——18分

说明该维度的某一极特征明显占优势，相对应的另一极特征则明显处于弱势。

各类型的特征分别为：

内向—外向（I-E）

I—内向高分者：

在决策时常不大考虑周围的约束或刺激；习惯于独处，沉默寡言，不喜欢别人打扰，不容易记住别人的姓名和面貌。

22

E—外向高分者：

总想与周围的人群、事物协调，为人开朗，善交际，喜欢与人共事，有多方面兴趣；对进程缓慢的工作感到不耐烦，不介意别人打扰。

直觉—察觉（N—S）

N—直觉高分者：

习惯于凭印象办事，只要可能的事情就去做，不喜欢繁琐细节；考虑问题或讨论问题时，多半做出直觉的、跳跃性的反应，会本能地把细节抹去；很容易做出决定，不要求确凿的依据或充分的理由。

S—察觉高分者：

喜欢具体、真实的事物和此时此地可以感觉到的东西；对抽象概念或理论没有耐心，也不完全想念直觉；思想细致、准确，不大会犯错误，但易丢掉总体概念。

情绪—思考（F—T）

F—感情高分者：

敏感、多情、热心肠，易移情，常设身处地为人着想，多凭个人感情和自身价值观对人与事做出判断；对人及其感情的逻辑或分析更感兴趣；对进行和解或形成和平的局面感兴趣，有心于身居高位的机会或达到非个人的目标。

T—思考高分者：

注重根据事实依据和逻辑分析对生活、人与事作判断，避免片面地凭感觉和经验作出决策；对主观感受、移情作用和好恶态度不大感兴趣，可能较少考虑个人的感情、需要和价值观。

感知—判断（P—J）

P—感知高分者：

总想多了解情况，不轻易作出判断；有灵活性，能适应情况，希望看到问题的各个方面，有时会犹豫不决，态度不明朗；事情多时，抓不住头绪，感到沮丧；即使事情办完了，还会回顾一下是否办得妥善；常常随波逐流，不致力于改变生活状况。

J—判断高分者：

显得果断、坚定、自信；一旦作出决策、定好目标，就不轻易改变；完成一项任务接着开展下一个项目，环环相扣；必要时能懂得放弃，转向新的任务。

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各类型可能有的优缺点见下表：

类型 可能有的优点 可能有的缺点 独立、单独工作 对外界有误解、离群 勤奋 不坦率 多思考 会失去行动的机会 内向I 考虑周到，不蛮干 常被别人误解 谨慎地提出概括性论据 要安静地工作 行动时小心翼翼 不喜欢别人打扰 了解外界 较少独立性 和别人交往 没有别人就不能以工作 外向E 坦率 要多样化 有行动，有作为 感情容易冲动 对事物有所了解 对日常工作有点不耐烦 能看到可能的事情 不注意细节和准确性 能看到事情的结果 不注意实际 富于想象、直观 对令人厌烦的事没有耐心 直觉N 能提出新见解 对有些事不顾逻辑 能处理复杂的事情 有时会视而不见 能解决新问题 匆匆作出结论 注意细节 看不到可能的事情 讲实际 顾及细节而失去全面 能记住事实和细节 不相信直觉 察觉S 能处理令人厌烦的细节 不搞什么新的玩意儿 能忍耐 对复杂的事情感到苦恼 小心，有系统性 不喜欢想到未来

类型 可能有的优点 可能有的缺点 考虑别人的情绪 不按逻辑考虑事情 感情F 了解需要、价值观 不客观

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对调解工作感兴趣 不大会做组织工作 感情外露 不去鉴别，一味认可 喜欢劝说、鼓动 感情用事 讲逻辑，重分析 不大理会人们的情绪 客观 误解别人的价值观 思考T 有组织地工作 对调解不感兴趣 有批判和鉴别能力 感情不外露、对人不大热情 公正、坚定 不喜欢劝说 妥协、折衷、等待变革 优柔寡断 对问题看得全面 不做计划、缺少秩序 感知P 灵活，适应 不能控制情况 根据所有数据作决定 工作时易于分散注意力 不轻易下判断 不能完成规划或方案 果断 固执、不灵活，不适应 善于计划、讲究秩序 用不充分的数据作决定 判断J 善于控制 轻易下判断 迅速作出决策 受任务或计划的控制 做工作从不半途而废 希望工作不受干扰 表 10

测试C卷

表号：人招字 号

表名： 岗位工作特色与职业兴趣匹配表

说明：请在下列31项指标中，选出5项你最喜欢的；同时选出5项你最不喜欢的 1. 独立处理------独立工作，不需他人监督。

2. 沟通能力------能与同事、客户、供应商等进行有效沟通。

3. 需要他人支持和鼓励------需要受到他人的欣赏、鼓励和支持。 4. 领导他人-------能有效地组织并影响他人。 5. 重视工作-------将工作放在个人的利益之前。 6. 升职机会-------担任更大职责或更高的职位。

7. 应付重复性的工作-----工作方法固定及程序经常重复，变化不大。 8.

进行多元化的工作-----同时进行多项工作。

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9. 人际性---------在与陌生人打交道时能很快让对方感到愉悦。 10. 包容性---------体谅并且能够容忍对方的差异点。

11. 忍耐性---------长期面对不愿接受的事物时仍然保持常态。 12. 写作能力-------习惯于将自己的思想通过文字表达出来。 13. 分析能力-------对数据敏感并能找出其中的规律。 14. 成就感---------面对工作上的不断挑战。

15. 获得别人的注意和器重-------获得处理组织内重要工作项目的机会。 16. 指导他人-------帮助他人学习，提升业绩的工作技能。

17. 奖金制度-------接受不稳定收入的观念，收入（如奖金）取决于工作业绩 18. 应付复杂的工作-------工作程序多，人际接触广泛。

19. 不断学习-------工作上要求不断的学习，增加知识，改进技能。 20. 创造性---------运用个人的创意，以完成工作或解决问题。 21. 处事细心-------需要细心处事，关注细节，以完成工作。 22. 能接纳不同观点------能与不同背景及思想的同事合作。 23. 工作节奏快-----能迅速完成工作。

24. 成就获得赞赏----因工作成就而获嘉奖。

25. 担当性-------害怕工作完成不好遭受他人责备。

26. 积极参与------积极投入和参与管理决策，以求达到自主管理的境界。 27. 完美-----------不接受平均级的水平和现状，想达到更高的标准 28. 统筹----------迅速调动和整合周围的有用资源

29. 投入----------对于不确定性的机会愿意去全力投入： 30. 思维--------对工作中的事情充分思考谨慎行动 31. 设身处地------站在对方的立场感觉他人的思绪

评分表：

最喜欢的五项（吻合度+） 最不喜欢的五项（吻合度-） 表 11 测试D卷 箱式结构 在每个方向上重复延伸下图，尽量保持它的基本单元结构，时间12分钟，请不要用橡皮、尺、或其他辅助工具。

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表 12

销售岗位应聘面试问答评判要点

姓名： 应聘岗位： 序号 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 应聘者回答的测评点 在谈话过程中是否对销售工作有明显的兴奋点？ 在过去工作中有无分析和解决销售问题的能力？ 交流过程中的回答是否切题并且逻辑性强？ 对这份工作岗位了解程度和准备度有多少？ 在此人的话语是否积极诚恳，不使用负面语言？ 此人在应答过程中有无明显的肢体语言表达？ 此人在应答过程中是有影响说服他人的表现？ 对此份工作是否有明确的动机和渴求？ 5 4 3 2 1 小计 9 此人在言谈举止方面的可靠性如何？ 10 此人的自我激励能力表现如何？ 总 计 表13

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销售管理岗位应聘面试问答评判要点

姓名： 应聘岗位： 序号 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 应聘者回答的测评点 在谈话过程中是否对管理工作有无明显的兴奋点？ 在过去工作中有无分析和解决销售问题的能力？ 交流过程中的回答是否有条理逻辑性强？ 在此人的话语是否稳重理性，并且能够担当责任？ 此人在业绩导向方面表现如何？ 此人在团队领导力方面表现如何？ 此人在协调和影响力方面表现如何？ 5 4 3 2 1 小计 8． 9． 此人是否具备战略思考能力？ 是否有帮助企业获取利润的驱动力？ 10． 11． 12． 此人是否具备带领员工变革的能力？ 是否具备帮助组织中成员长期发展技能的能力？ 此人表现出了能够影响客户的能力吗？ 13． 此人的市场知识及业务经验表现如何？ 总 计

表14 候选人第一感觉评估表

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姓名：

应聘岗位： 招聘考官：

序号 感觉内容 评 分 5 4 3 2 1 小计 1. 此人看上去是否感觉稳重踏实？ 2. 此人气质神态是否与公司该岗位优秀员工相近？ 3. 此人交谈过程中眼神是否很专注？ 4. 此人是否表现出热情和礼貌的动作？ 5. 此人交谈中的坐姿是否积极前倾？ 6. 此人的语气十分中肯有力？ 总 计

表 15 招聘说明会的讲话稿

各位朋友： 大家好！ 今天在这里我特别兴奋，能见到这么多陌生的面孔。我有一种感觉，你们在座的里面中一定会有在未来的五年或者是十年，一定会有人成为公司的明星销售人员，或者是销售培训师，或者是高级产品经理，或者是营销总经理，或者是老总。 请允许我先将我们公司做一个简单的介绍，云泰化工是国有股份制企业改制而来。主要生产复合肥和化工企业的催化剂。我们已经走过了50年的漫长历程。我们渴望得到更大的发展。我们更渴求人才的加盟。我想说说此次招聘的目的，我们有着产品的优势和生产研发优势，更重要的还有全国广大的未开垦的市场在等待我们，所以这是招聘主要目的之一是为企业发展储备销售人才和销售管理骨干。 那么，什么样的销售人才适合我们这样的企业呢？我认为大致有四点：那就是你要喜欢这个行业，你要喜欢销售这份工作。因为它和别的工作不一样，它需要和不同的人打交道，每天都面临着拒绝。第二是你要有自信。对自己的公司产品和自己充满信心，你说服他人取得业绩为成就感。三是你要有悟性，我们企业面临的客户类型众多，千差万别。有农村市场的经销商，也有大型化工企业的采购经理。他们的文化水准、经济基础、个人性格完全不同。客户对我们公司产品的需求点也有不同之处。你需要去理解他、感受他，设身处地的帮他考虑问题。第四，你要有德行。什么是德行呢？就是带人诚恳公正，言行一致。现在社会是个浮躁的社会，很少有人做到这一点。销售的根本是人们

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相互之间的信任。你们为什么买东西，首先是想到亲戚朋友找他们。为什么你买一款手机你更愿意相信你同事的推荐，而不相信销售员的话，中间都包含着信任二字。企业大部分销售员都抱怨公司的产品价格高、品牌知名度不高、市场竞争激烈。这个世界上销售产品绝不是便宜二字所能替代的。我们曾经做过一个实验。我们将一千元的现金每张100元共十张，交在销售员的手里面。给他一个任务，在15分钟之内把这些钱送出去。而且是送到大街上的陌生人手里。实验的结果证明，20分钟过去了，他只送出去了两张。差点儿被别人当骗子抓进派出所去。这个问题说明什么呢？说明了一个最核心的问题，你们是我们未来新的员工。员工和企业之间，员工和客户之间，企业和客户之间这三者如果任何环节上出现了新的问题，最终企业只有倒闭二字。 各位朋友坐在这里我很羡慕你们，你们年轻有知识、有文化，有很多的就业单位可以选择。比我这个50年代人好多了。坐在我身边的梁总和王总是80年代初期进入我们工厂的。他们一步步从矿下到销售人员到销售老总，可谓历经了艰辛的过程。那个时候我们厂的条件很差。员工宿舍两个人合住。产品也没有知名度。他们就这么一步步走过来。他们对企业的感情是你们不可理解的。我相信你们未来在我们企业里面对这份工作，对我们公司也会有深厚的感情。我家也有孩子也面临工作的问题。我们做领导的更应该理解你们的处境，我有很多应聘的员工，你最希望的是什么？你最希望单位给你什么？他们大部分回答我们需要一个公平公正的环境。在这里我作为企业代表郑重承诺，凡是愿意加入我们企业者，凡是符合条件者，我们企业所能提供的就是：公平公正的竞争环境，科学化的考评制度，针对员工个性的激励化机制。我们永远欣赏有能力的人。不管你们是否有缘进入我们企业。我都把你们当成最好的朋友。我工作已经有30多年的时间了。我身边有很多人比我更好、更成功。如果你们要问这些成功的人有什么特点？那我只能用一句话回答你，他们在自己喜欢的事业上能全身心投入，并且能够持之以恒坚持到底。这个社会行行出状元，没有好行业和坏行业之分，适合你的就是最好的。人生一辈子就是两个字——选择。我们有太多的职业选择，做行政管理，做技术研究，也可以做销售工作。到处都充满着诱惑。但你的精力是有限的。你只能做好一件事情，你只能选择一份你最适合的工作。因此第一就是选好你自己的职业。我有很多朋友在我取得成就的时候，我首先找他们喝酒分享我的喜悦。在我最悲伤的时候，最失落的时候，也是他们陪伴在我身边，安慰我，鼓励我。所以年轻人应该选好自己的朋友。这种朋友的标准一定是积极向上的心态，正面的思维，乐观的态度。企业和朋友也一样，一个良好的企业氛围能够给你工作带来乐趣。第三是选好自己的另外一半。每个成功人士背后，大都有一个家庭因素的支撑。安居才能立业。我们希望以成家的朋友，家庭快乐。未成家的朋友能够找到自己喜欢的另外一半。你们家庭的稳定也就造就了我们企业的稳定。 你们即将进入的是一家发展中的企业，我们也面临不断摸索和创新的过程。我们需要你们的智慧贡献。在未来我们会对新员工提供良好学习和创新环境。我们公司的销售顾问全国十大知名讲师，龙平先生会每半年一次到企业销售人员或销售管理者做培训。你们的业绩表现会形成正式的出版物在全国发行。每次的业绩评估会我们会准备好鲜花和祝酒词为你庆功。因为我们深信只有员工的成功才有企业的成功！同时我想告诉你们的，你们未来面临的挑战也是巨大的。只有具备吃苦耐劳精神的销售人员才能在企业中得到长足的发展。我们的复合肥产品你要到县和乡镇一级频繁的拜访经销商可能会风里来雨里去。我们的化工原料添加剂是一种科技含量高的新兴产品。你会到全国各地的化工企业去拜访厂长经理。站在客户的立场他们可能会本能的拒绝陌生拜访人员，你的个人魅力，你给对方留下良好的印象会成为你进入市场的第一步。你们要走的路还很多。销售市场犹如战场来不得半点虚假，全部是真枪实弹。只有勇敢者才能挺过去。 最后我还想说如果你是刚从学校跨出来的年轻人，企业和学校是完全不一样的。在学校里面我们靠个人的成绩可以一统天下。而在企业内部你不是以个人在个体工作，是一个群体在合作。你周围的人际关系也决定了你的工作品质。你一定要以人和谐相处或

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者他们的支持，争取更多的资源。在学校有父母为我们负担衣食住行。在企业你就是一个独立的工作者。你是一个成年人。你必须创造价值才能获取自己的收入。在学校你凭你自己的记忆力和理解能力可以获得很高的分数。在社会你要凭借自己的沟通能力和对他人的影响能力来获得销售合同。在学校书本和要考试的科目是固定的标准化的。在企业你面对的客户没有一个是一模一样的。社会是一个大的熔炉。它可以烧毁意志软弱者的一切。它也可以炼就真金，我们希望你是一块真金，真金不怕火炼。 从今天开始到发放录用通知书还有五天时间。这五天中你们将经历填写应聘表格，销售诚信度心理测试和面试几个历程。我们会在本月24日之前发放正式的录取通知书。25日、26日新员工和老员工统一参加龙平教授的《阶梯式销售技术》，两天专业培训。培训之后是一周的市场调查和实习报告。你们将于一月八日正式开赴新的工作区域。我们必须做这样的专业流程，才能称得上对你们负责。我相信你们也不喜欢一家随随便便录用你们的公司。 我想用一句话来送给大家作为本次发言的结束语。那就是有缘相聚，共同发展。

表：16 M B T I测试结果说明

目 录

ISTJ…………………………………………………………45 ISFJ………………………………………………………..47 INFJ…………………………………………………………49 INTJ………………………………………………………..51 ISTP………………………………………………………..53 ISFP………………………………………………………..55 INFP………………………………………………………..57 INTP………………………………………………………..59 ESTP………………………………………………………..61 ESFP…………………………………………………………63 ENFP…………………………………………………………65 ENTP…………………………………………………………67 ESTJ………………………………………………………..69

31

ESFJ………………………………………………………..71 ENFJ…………………………………………………………73 ENTJ………………………………………………………..75

哲学家型(INFPs)： ·喜欢艺术、哲学和心理学，对于自己的生命有使命感。 ·很敏感同时也很理想化。

·通常很随和，除非他们的价值被侵犯。 ·倾向于对他们喜爱的人有很高的期待。

作家型(INFJs)： ·会被心理学、哲学、神秘主义和心灵感应所吸引。 ·是很好的聆听者而且非常具有同情心。 ·通常很安静。 ·有些时候极端固执。 ·喜爱阅读和写作。

记者型(ENFPs) ·对发现生命的意义非常有兴趣。 ·喜欢被人们所肯定。 ·开朗而且富有领袖魅力。 ·倾向于开始很多事情(包括感情)但却不一定会完成它们。

教育家型(ENFJs)： ·是卓越的沟通者和游说者。 ·可以成为有效率的领导人和发动人。 ·如果他们觉得他们的恋人把他们的存在视为理所当然，会变得善妒且具占有欲。 ·喜欢在任何事情上给予他们的朋友劝告，而且在情感上非常具有支持性。

学者型(INTPs)： ·是个着迷于理论但心不在焉的教授，总是忘东忘西，可是仍然有出色的想法和观察。 ·通常是随和且易相处的伴侣，有时是安静的但有时又非常好辩。 ·也许会忘记他们感情关系中的情感需求。

专家型(INTJs): ·对爱情有一套详细的理论概念。 ·重视他们伴侣的能力。 ·是所有恋爱类型中教育水平最高的。 ·通常在科学和思想的世界中有所成就，且不断追求自我成长。

发明家型(ENTPs)： ·几乎可以针对任何事情侃侃而谈。

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·是创造新发明、计划事情或提出方案的天才。 ·是多才多艺的个体也是个挥金如土的冒险家。 ·喜欢同时进行许多件事情(并且有能力把所有事情都做得不错)。

陆军元帅型(ENTJs)： ·非常具权威性而且擅长沟通。 ·通常在他们所选择的领域中有卓越的成就。 ·野心很大，通常对他们自己和他们的伴侣要求很高。 ·具有审判律师的个性：享受热烈的辩论。

照顾者型(ISFJs)： ·具有强烈的责任感，相信生命应该适得其所。 ·通常对生命中弱小的人物特别关心：儿童、动物、病人和老年人。 ·在服务别人的过程中找到快乐(他们会是很好的护士、教师和母亲/父亲)。

公务员型(ISTJs)： ·非常负责任和可靠。 ·很具有忠诚性也很安静。 ·不喜欢他们伴侣俗丽的爱情举动或“敏感的”表达方式。

主人型(ESFJs)： ·重视他们感情关系中的和谐。 ·喜欢对他人表示善意。 ·是完美的主人且具非常的家庭导向。

大男人型(ESTJs)： ·呈现负责任的个性。 ·重视权威和指挥体系。 ·享受一种粗糙的幽默感。 ·追寻婚姻和家庭生活的稳定性和结构，也是家庭极佳的保护者和供养者。

艺术家型(ISFPs)： ·拥有强烈的艺术气息。 ·喜欢动物和大自然。 ·是温柔及关爱的情人。 ·既安静又随和。

冒险家型(ISTPs)： ·喜欢用他们的双手工作且为了自己的兴趣而活。 ·非常重视他们的个人空间。 ·相信“能活就该好好活着”的哲学。 ·让人无法预期的极端个性。

表演者型(ESFPs)： ·是天生的演艺人员。 ·通常以温柔、有魅力的俊男或美女和诱惑者著称。

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·是那种典型的“夜总会爬虫类”。 ·呈现永恒的乐观主义。 ·讨厌感情中的冲突；如果在一段感情初期发现到彼此的不和谐，他们会很快离开。 挑战者型(ESTPs)： ·追求刺激、兴奋和每件事情中的多样性。 ·可以是专业型的诱惑者。 ·相信行动，不相信理论。 ·通常是极佳的促销者且具有操纵欲。

ISTJ 生命的组成者

从容不迫地做好自己的工作

Inspector

稽查员

这是典型的可依靠、负责任的类型，即典型的经理型。ISTJ背后的驱动力是责任、生产力和效果。它与工作环境本身的吻合是很自然的，而且经常是令人快乐的。

ISTJ观察世界上那些看得见、摸得着的现实（S），并客观地去处理（T）。日常生活中重要的是结构、日程和次序（J）。I的类型则使他们看上去有点冷酷和孤独。其实外观经常是假象，ISTJ在完成任务、创造成就和社会交往方面的表现相当出色。

ISTJ不会装腔作势，他们努力工作、尽情玩乐。他们通常被看成是有活力，能力强，信守诺言。他们遵时守时，严控成本。也许对变化的反应显得较慢，但一旦看见实际效果，他们就会很快地去落实和实施，所以他们经常是某种新想法的热衷拥护者。

所有T型的女性在我们的社会中都会努力奋进，ISTJ型女性尤为典型。她们有责任心和上进心，这自然令人崇敬。但这只是社会要求的表象。在内心深处，ISTJ女性非常传统，她们需要去平衡传统的女性角色——为人之母哺育子女，和她们客观、有条理的（TJ）本性。典型的反应就是她们会更加努力地工作，甚至忽视自身的健康。尽管男性ISTJ较少有肥胖问题，但是肥胖和不良饮食习惯会困扰ISTJ女性。

ISTJ的长处之一就是具备快速行动的能力，而且，往往是正确的行动。他们嗜好每推出一个项目，就跟进直至完成。这项激励因素得益于他们关注细节和实在的坚强决心。ISTJ经常在工作场所贴上一些操作的“口号”：“努力工作，决不浪费”，“省下一分钱，就是挣得一分钱”。很明显，ISTJ的工作就是生活，生活就是工作。

对ISTJ来说，工作第一，其次是家庭和社区的责任。当所有这一切都安排有序了，他们才会安排娱乐活动。这是典型的在一天结束时把工作带回家的类型。如果这是家族企业，那么你就能发现所有的家庭成员都会参与其中。毫无疑问，如果每个人都参与了，每个人都会受益。

ISTJ常常很冷静、冷酷，甚至不善于表达。这在某些情况下是优点，尤其在紧张的情况下，ISTJ显得极为镇定。这一点在他们生活里的紧急情况中很有效，比如在手术室和战场上。实际上，ISTJ在军事上的确很占优势，从士兵到总指挥官。尽管ISTJ在美国人中只占6%，但在美国军队中却占到30%。ISTJ的四项维度在军事中都很占优势，联合部队、海军、空军、潜艇部队中58%是I、72%是S、90%是T、80%是J。

如果问是谁发明了指令的流程，那很可能就是ISTJ。在商界中，从大型商店到夫妻老婆店，他们都制定了结构化流程，而且高效地执行，并期待别人也这样做。当他们职级很低时接受命令，以J的特性，起初就是抱怨，然后照做，并最终取得很好的成果。当职级增高时，他们就会给出指令，期待别人遵从。如果别人不遵从，他们就会批评责备。他们遵从原则性，并且感觉很自然。他们就是这样做工作的。

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不幸的是他们有时会做得过火。ISTJ是强制的典型，为了达到工作期限或利润目标会不顾他人的动力如何、是否满意或是否感觉舒服。为了追寻效率，他们反而营造了一个充满敌意、压力、有人经常缺席的工作环境。因此其他类型的人就会离开，导致组织中的ISTJ更多了。结果就是强制性被不断加强。

ISTJ不仅对别人产生类似的影响，同时也会极大地伤害自己。这源于控制和强制特性的组合，这种特性导致“如果你想要把事做对，就自己去做”的态度。这使他们长时间地独自做每一件事，或做同样的事直至做对。实际上，与其他类型相比，ISTJ也确实是可以毕生独自工作的。

ISTJ可能会因为他们对隐私的高需求和对沟通的低需求而受挫。在组织里，其他人对ISTJ的不理解，会导致沟通有距离。不同意时，他们不会具体地说明，而只会表现出不耐烦或不同意。因此ISTJ的行为中明显包含了“给我看”、“给我证明”的情况：给我看为什么这样可以节约成本；证明给我看你是对的。ISTJ的不善表达常使别人泄气、惊慌从而采取防卫心态。这就难怪ISTJ给人的感觉会经常像个货款审核员。

他们的不善表达同样反应在给予表扬这一点上——很难让他们表扬别人。他们期望工作是按时、有条理、准确地完成的。因此，ISTJ觉得，为什么去表扬那些本来就应该做好的事呢？所以ISTJ应做的就是坚持表扬——如果他能坚持20年，我们就可以送上一块金表作为奖品了。

ISTJ不加虚饰的风格给工作场所带来了坦白、严肃和保守的气氛。但其他类型的人觉得在这样的环境里工作很没趣。舒适的椅子、办公室装修和工作外活动等等都是被ISTJ看作是浪费时间和金钱。长期下去，他们对效率的追求的反而使员工士气不振、动力降低。

ISTJ的优点是能给人们正确的方向，ISTJ可以成为杰出的职员、经理或领导。“正确的方向”通常也包括了严格的规定。ISTJ对待生活就像是飞行员对待起飞：不管什么事情，如果要有效的话，就必须制定在这特定情况下如何做的具体明确的指示，就像“起飞前检查清单”一样。所以，一个好经理会每天对他的员工说“早上好”、“你好“（尽管从生产率角度来看，并不需要这样做）。且一旦这些被列在清单上，这些问候就被一遍遍地做，直至变成ISTJ管理风格的一部分。

尽管很多组织活动可以被写下来，并囊括在ISTJ的检查清单中，但并不是每一件事情都可以这样做的。重要的是，那些不能被写下来的事情中包括了必须考虑的宏观情况（N），及处理人际关系（F）。宏观情况ISTJ总是弄不清楚，因此，太多的“策略计划”就成了时间上的浪费，ISTJ经理总是避开这样的工作。没有什么未来——甚至是执行的计划——如果他们今天的事情还没有完成或者现在正做紧急的事情。因此ISTJ会对没有预计到的事情不加防备，因为对当前事情的关注，就意味着在事情实然发生时没有应急计划。所以现在把事情做得好要比日后不知道如何应对意外更有效。

无法做主观、带有感情色彩的决定是ISTJ所缺乏的另一方面。人际因素的所有情况对ISTJ来说都很困难，因为这些都是不可预见的，很难控制。因为太“软”，这些情况很难被研究和量化的衡量，ISTJ很不喜欢这些东西。结果就会尽量避免，甚至拒绝那些触及感情的情况，尽管那些情况只是些非常平常的事情，例如“感谢你的帮助”，与团队讨论工作项目，或者在工作之后与大家喝杯啤酒。ISTJ很怕这些事情，因为这些往往充满了未知和不可控风险。更让ISTJ害怕的事情是真正个人的情况，例如，一个不安的员工表达了对工作的低落情绪。员工颤抖的嘴唇或想要掉泪的场景会使ISTJ不知所措，因为他们怕失去控制而没办法处理好这种情况。而且，ISTJ认为这种做法是不妥当的，至少是没用的。最终ISTJ的反应就只能是加紧控制（“千万别哭，哭不能解决任何问题”）或者只是简单的否认问题（“让他们忘记这些事情，回去工作吧”）。

但不可避免的是，ISTJ需要与一些F类型的人工作或管理他们。与ISTJ相比，这些人对激励因素——有趣、协调、快乐、个人成就感、社会责任感等等的反应比ISTJ更强烈。如果ISTJ能意识到这些差异，他们就能意识到自己不需要控制或否定这些看上去不可接受的行为，他们能让别人自由的做符合自己特点的事情，这样做最终会带来更高的效率。

ISTJ在工作中碰到的问题在市场上同样会困扰他们。他们不理解有半数的消费者是由无形的因素所驱动的——如感染性、外观、形象，以及仅仅是感觉良好，ISTJ可以创造出技术上完美的产品，但却缺乏市场性。在历史上，很多伟大的发明家，在这方面都有困惑——Henry Ford的T型车，性能很好但在款式上落后，就是典型的例子。从汽车地毯到配件，ISTJ经常忽视感染性，而这是F的偏好。幸

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运的是，以他们类型的特性，如果充分意识到了潜在的盲点，ISTJ就有能力去克服，要么通过高度的自我意识，要么通过身边其他类型的人去弥补这点缺失。对ISTJ来说，这只是生活的一部分，他们能很有效的处理好。

未知、未来、未计划的，对ISTJ都是产生压力的因素。出于对责任的高度需求，如果事情在期限的最后一刻还未完成，他们就会不安或生气，尽管这可能只是项目中较小的一部分。即使是很简单的事情都会让他们很紧张。例如，会议日程上是下午4点结束，如果有人在3:57时提出新的问题，ISTJ就会不安、生气。任何能帮助ISTJ的感觉意识——触觉、嗅觉、味觉等，虽然看上去不相关，但却能够让他们迅速轻松和减压。对他们来说，停下来闻闻玫瑰的香味（或者浇灌办公室的植物），尽管对他们来说很难做到，但对他们的健康是绝对有益的。

ISTJ在完成任务和有条理地生活上的擅长为他们在组织中担任各层级的领导提供了自然优势。组织中各种责任和效率的要求，如会议期限、控制预算、达到生产目标，都是ISTJ擅长的。除了设备和人员的基本管理岗位外，他们还适合注册会计师（这需要对细节的专注和客观）、外科医生（这需要个人注意力集中，根据医书操作，与病人没有过多互动）、警察和侦探（必须坚持“仅依据客观事实”，保持客观，在法律规定中行事）等职业。

ISTJ  工作中的贡献：有责任心的逐步建立秩序，遵循系统进行工作，及时的在预算范围内管理、完成任务。  发展领域：必须学习变化和人际因素，可以在组织生活中发挥有力、积极的作用。  领导力特征：高、负责的完成任务，在团队或组织中保持对他人的尊敬，保持秩序。  团队合作态度：如果很好的管理，可以很好的分配和完成项目，但会后，必须有团队成员承担重要的工作。

ISFJ全身心投入把工作完成

我以名誉担保，履行自己的职责

Protector 保护者

祖国、母亲、孤儿、丰盛的午餐。对ISFJ来说这些词汇都包含着相同的涵义。伴随着坚定的承诺、强烈的责任感和耿耿忠心，ISFJ在生活的各个方面，都把为他人服务置于自之上\\。如果不是与这种类型的人交往，我们很难相信生活中有人会如些地投入和有责任感。令人感叹的是，ISFJ在幕后努力工作，却能把荣耀让给他人，这是他们的个人牺牲精神和值得信赖的个性的直接反应。

谨慎、保守、安静和丰富的内心世界（I）,这些特点使ISFJ喜欢自己安静的工作。他们对外部的世界的认识是现实和实在的（S），他们的决策总是以事实和现状为基础，他们事事都以人为本（F）。他们愿意在一种有规则、有秩序、负责任的方式下生活（J）。

ISFJ如此热心地提供服务，会使周围的人觉得这一切都是自然应得的。甚至有人会怀疑ISFJ的诚意，误以为有什么圈套，或认为至少ISFJ只是施些小恩，总有一天，他们会要求回报的。但事实上，ISFJ的使命和愿望就是为他人服务。对ISFJ来说，最大的乐趣就是看到别人在他们的善意帮助睛获得成功。

ISFJ型女性多数符合社会要求，树立起一种忍辱负重、忠贞不渝的形象。工作中，同事位都愿意挺身保护ISFJ型女性，或是为她们被别人利用而打抱不平，但实际情况却并不会有多少改观。例如在工作中出现性别歧视、不公平的薪资待遇、产假不足等问题时，更多的是由NF或T型女性提出交涉，而对ISFJ型女性来说，这种交涉带给她们的只是惊讶和不安，她们甚至会认为这种鼓动性的行为是不

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合适的。就这，ISFJ型女性屈尊从命，虽然也同意某些抱怨，但她们仍然相信可以通过一系列的行政指令来解决问题，而不是挑战它们。

对于男性ISFJ来说，这样的责任感和承诺也可能成为问题，尤其当他处于公司高位时，如果工作中需要提供强势和坚强的支持，多数情况下他们会去扮演传统的硬汉角色。ISFJ男性必须心早决定，是保持他们FJ的一面，展现出更多的爱心和关怀，还是表现出更容易为大众所接受的男性的硬朗形象。如果他按社会的要求变得强硬而不再那么有人情味，ISFJ就会因为不善外露、不会随意向人倾吐苦衷，而承受更大的压力，这些压力可能会导致溃疡、发胖及其他与压力相关的疾病。

在办公室里，谁都想和ISFJ一起工作。拥有有组织有纪律、愉快和可靠的ISFJ型成员是一个经理的梦想。一个人只有在与ISFJ一起工作一段时间后才能意识到他们是多么的亲切和让人愉快。像其他F型人一样，ISFJ总是处理不好分歧，因此办公室有冲突时，他们会装作看不见或是埋在内心深处，并希望冲突会自然消失。

其他类型，例如EN，可能会在两个方面对ISFJ失去耐心。一方面他们会觉得ISFJ有些慢，过于深思熟虑，做事情太讲究方法，总之，有点没劲和无趣。那些风风火火的人会嫌ISFJ过于安静和稳重。另一方面，由于ISFJ过多的以他人为中心，别人可能认为ISFJ不够自尊，但实际上是ISFJ的高度责任感使他们如些忠诚。有意思的是，有些人认为这是盲目的忠诚，并对此不以为然。但恰恰是这些人往往受益于ISFJ的宽容与大度，这些人也只是对ISFJ这做有点不耐烦。

ISFJ对自己和别人对于规则、章程、合适的行为及一系列应该做的和必须做的事情有很高的期望。违反或是不尊重这些，对ISFJ来说是大忌。如果有人被ISFJ型人看不起，那么可能需要很长一段时间才能得到他的宽恕。ISFJ是组织中重要的支柱，现时也是维护制度的重要成员。当其他类型的人有新想法时——从新产品、新项目到公司的下一个晚会，如果没有ISFJ深思熟虑、细心及坚持到底，可能事情的效果就要大打折扣了。

一旦ISFJ把某个人看作朋友或是热衷于某个项目时，他们的忍耐力是极强的。哪怕要加班、材料不到位，时间、人手不够，他们也会坚持完成任务。他们什么活都能上手，从清扫地板到主持一个晚会。像其他的J一样，也许他们会抱怨工作，但和E不一样的是，他们中的多数会说给自己听。作为好的J一样，也许他们会抱怨工作，但和E不一样的是，他们中的多数会说给自己听。作为好的F，他们总是愿意努力投入并为大家的利益牺牲自己。对ISFJ来说，这是一个自我实现的过程。

ISFJ的另一个优势是他们对细节及日常工作的耐心。他们特别喜欢那些成文的办事方法和程序，当别人期望他们按照规章制度做事时，他们会做得很棒。同样，当ISFJ领导部门工作时，他们期望员工能在一定的规则下做事。ISFJ会说，如果你按照这个规则办事，你就能把事情做得好并且得到奖励。如果你违反了这些原则，你就会因为失败的结果而受到处罚。对ISFJ来说，事情就是这样的。

ISFJ默默的支持与坚定的信心是工作中的宝贵财富。在工作或是其他任何方面能积极肯定他人是一种天赋。对应得到荣誉的人授予荣誉是众望所归也是理所当然。但自己做了大部分的工作，却让别人获得荣誉是众望所归也是理所当然。但自己做了大部分的工作，却让别人获得荣誉就只有ISFJ才能做到了。如果有人从ISFJ的成就中受益，ISFJ会认为那就是奖励。ISFJ是最基本的团队成员，进一步说，对ISFJ来说，任何活动都是团队共同努力的部分。比如，一个ISFJ型护士是救护团队的一部分，他的目标是让每一个人都健康;一个ISFJ的教师是社区家庭团队的一部分，他们的目标是教、养儿童;一个ISFJ的神职人员是精神团队的一部分，他的目标是提供精神上的指导;一个ISFJ型的后勤职员是管理团队的一部分，他的目标是生产好的产品。

责任和义务对ISFJ而言，也有可能变成负担。他们会陷入对人的承诺而被人利用。尤其是当自己的利益受到威胁时，一不小心，他们就极有可能给人以随便可欺的印象。如果他们能直截了当地口头表述他们的需求，那对大家来说都是好事。虽然很难，但这是绝对必要的。

ISFJ的另一个弱点就是，他们一叶障目，只见树木不见森林。他们会被眼前的服务有需求所吸引而忽视了其他的事情。遭遇危机时，比如一个财务问题或是急需一个人，他们会突然觉得自己备感疲惫，思路枯竭，容易生气，因为这一天还有7个小时要过，可他们已经用尽所有的精力。当ISFJ过度紧张时，他们的情绪波动很大，并且很不稳定，会迅速从狂暴发作到深深的自省。

虽然很难让ISFJ型的人发脾气，可一旦发了脾气，他们就变得非常固执、不饶人和出奇的倔强。

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这种时候还经常伴随着一串长期压在心头的问题，他们也不管这些问题是否与当前的人和事有关。这种事一旦发生，他们的反应往往就是不合时宜的，而且很少有恢复的机会。如果ISFJ能在平时与他人分享这些问题，那么这些事也不至于发酵，他们就会减少许多痛苦和烦恼。

虽然有这些潜在的弱点，但如果没有ISFJ，工作就不会如此高效，他们担当着模范的角色，鼓励社会走向优秀和高尚，从而使我们大家从中受益。 ISFJ  工作中的贡献：提供默默的支持，注重秩序感以及幕后的细节工作。  发展领域：必须学会对新的机会和变化的情况采取开放的心态，这种灵活性常常是支持别人时需要的素质。  领导力特征：工作业绩取决于人与人之间的紧密关系，细节的控制，更愿意独立完成工作，而不是授权他人去做。  团队合作态度：团队合作是重要的工作元素，再加上工作中的组织和结构共同来支撑整个企业的运作。

INFJ发挥激励作用的领导者和下属

促使事情正面化的催化剂

Counselor 咨询师

如果工作中需要一位在学术上靠得住的人，那么INFJ型的人应该是最适合的人选。INFJ是那种追求公共利益和服务导向型的人，无论是在家里还是在工作中，他们都努力营造一种良好的氛围，尤其是追求一种人性化的环境。很难用一个词去评一个人复杂的个性，不过在谈到INFJ型的人时，“温和”一词可以拿来做一个总体的概括。

INFJ型的人在对待事物时关注其内在的因素，善于思考（I）。同时，他们对生活的认知也是主要是关注在的各种可能性和内在涵义，并且能站在全局的立场上（N）。这些特点通过他们在做决定时主观的，更多考虑人际关系的偏好表现出来的偏好表现出来（F）;同时也会在他们条理化，有计划的生活方式（J）中反映出来。INFJ型人的直觉（N）是内向（I）的，而他们的情感判断（FJ）却常常是面向他人的。这两者的结合使INFJ作为一个富有想象力的内向的人，表现得富有同情心，很关心别人——这让他们很容易取得别人的信任。他们不但说，而且说到做到。

对INFJ的描述可以有诸如温和、有同情心、关心他人、富有想象力、注重人际关系等等，这些典型的特点使这类人显得列加女性化。事实上，INFJ型的女性是最符合社会对女性的传统要求的;唯一例外的是许多INFJ型的女人拥有神秘气质只有当INFJ型女性受到自己的和决定驱动时，她们才会选择决不妥协，这也是她们给男性主导的工作场所造成困扰的地方。当这种情况发生时，事情会变得比较麻烦，因为此时男性需要的是事实依据和客观性（典型的ST型的人），而INFJ型女性此时会显得缺乏依据而又态度坚决。这时ST型男性会受到INFJ型强硬的（J）但又理想化的（NF）观点的困扰，从而难以开展工作。但通常，INFJ女性都会因为她们的聪明和智慧而受到尊敬并在工作中被看作温柔、和善、关心他人的人。

在我们的社会中，具有同样INFJ特点的男性面临的问题会多一些。INFJ男性面临的是不同的环境：他们天生的关心和温柔是对职场中其他人的一种困扰，尤其是其他男性。INFJ型男性的同事、领导、下属通常会产生疑问，诸如：这人是男人吗？是个懦夫？权威？还是个怪人？INFJ男性很清楚这种矛盾。他清楚自己和社会的传统要求有所不同，并且会在社会的压力之下力求变得更加强硬和男子气。但这会使他的内心充满矛盾、障碍和困惑。

所有INFJ型的人与其他类型的人比起来，都更容易遭受胃、结肠等方面病痛的困扰。这可以看作

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是他们在天生的偏好和公众对他们的性别期望之间无法进行调和时对自己的一种惩罚。虽然女性同样会遭受这种困扰，但在我们的临床观察中，这种情况更多的出现在男性的身上。

遇到这些情况时，医学上的方法通常都无济于事。要解决，首先就要对这种矛盾有清醒的认识，另外可以利用INFJ天生擅长思考的特点，受用瑜伽等训练方法，给INFJ时间进行安静的思考。INFJ男性如果每天都能很好地利用这些时间安排沉思放松活动，可以收到很好的效果。公司应该支付这种活动开支，因为这种休息能提高INFJ的工作效率并且能使其他人也从中获益。

除了神职人员或私人心理医生，INFJ男性在工作中都会遇到不同程度的困扰。他内心强烈的担忧会成为每天的沉重负担。他们会觉得自己受了委屈，（比如：“我这么关心Sam，Sam却听不进我的忠告，不知道感激我的关心，我真倒霉。”）这种想法一旦出现就不可能对他人产生有效的帮助。

INFJ工作方式使他们能在安排他人工作和承担自己的责任中找到很好的平衡点，因为他们清楚他人的需求。INFJ在面临冲突时通常选择沉默寡言，而一般他们都能够先于其他人预见到冲突何时爆发。他们内向、直觉、情感型的性格使他们能够像雷达一样充当一种预警系统。但不幸的是，这种能力在他们强烈的害怕冲突的心态面前变得无所作为。于是，最终他们变得软弱了。他们总是在内省中持平冲突带来的创伤，并希望这些创伤能赶紧消失。

INFJ喜欢在工作中保持整洁有序，喜欢平和、安静的气氛，希望工作中每个人的贡献都能得到肯定，每个人都有成就感，所有的工作都能和谐地取得良好的结果。这种品质在教师职业中最受重视，它可以帮助学生思考并赋予他们学习的动力。这些特点在其他职业中也受到重视，因为INFJ会主动友好地与他人分享他们的领悟和灵感。

INFJ的力量来自他们的聪慧、个人理想主义和他们的博爱及关怀心。四个字母代表的特质联系在一起使他们很注重理论并且会通过建立自己怕学术成果来达成他们的目标。很少有人能完整地洞悉INFJ丰富的内心世界以及他们丰富的想象力、创造力和各种抽象思维和概念。INFJ可以很容易做到用一整天来进行想象和憧憬。INFJ将这类活动当作一种奖励，并鼓励其他人也这么做，因为他认为这就是生活的意义所在。因此，一项工作或任务落在INFJ反复思考过的概念框架中时，它就能够被很好地完成。INFJ从不停止学习，总是不断进行自我成长和发展，同时他们希望别人也能如此，这就使INFJ值得信赖并且成为他人仿效的榜样。他们敏锐的洞察力和关怀心对其他所有人都是一种激励。

F是理想主义者，INFJ在这一点上是相当典型的（INFP型的人同样如此）。有趣的是，INFJ通常不喜欢充当惹事生非的主角，他们一般能容忍众议并赢得人心。通常他们不愿意出头，但却是坚定有力的推动者。稍不留意，可靠的、温柔的、关心他人的INFJ就可能转变为一个信念坚强的决策者。不管怎样，有一位INFJ型的人在你身边，一定会使你获益匪浅。

INFJ对人际之间不能很好地合作、信任和肯定持疑问态度，这是毫不奇怪的。INFJ相信在加强沟通后，战争是不会发生的。INFJ是“让世界充满和平，让和平从我做起”这句话的实践者。无论在家里还是在工作中，这一信念都是INFJ付出、索取、生活以及为之努力的标准。尽管他们的内向性格在某种程度上会给他们的行动和回应带来一定的迟滞，但他们一旦选定了值得信赖的人就会义无反顾地支持他。INFJ看重的伙伴的品质是热情、坚定和真诚。生活会由于有INFJ的存在而变得更加美好。

INFJ型的人也不是没有缺点。举例来说，当理想无法达成时，他们就会变得十分沮丧。当别人不打算支持INFJ的想法或不愿意参加进来时，他们内心丰富的想象力会很快地变成一种失落感。鼓舞人心的士气会在这时候螺旋下降，跌入自责和失败感的深渊。这时负疚感主宰一切，沮丧环绕四周。在这种情况下，INFJ倾向于逃避现实，并陷入一种失望的情绪中，他心里会说：“所有人都毫不在乎，我先前东想西想是多么愚蠢啊。”

INFJ的另一个缺点是容易过度以情感为中心，近乎歇斯底里，尽管有些事可能和他们并不相关。一旦某位INFJ对某一工作予以关注，一次简单的办公室争论都可能被上升成一次严重的灾难。一旦某位INFJ承担起某一工作的责任，他就会为所有人和事承担所有的责任。比如，某位同事今天不开心，他也会认为是自己工作的失败。如果这种承担责任的愿望没有得到合理的抑制，失败感会不断加深，最终陷入自我否定和自责中。

INFJ的第三个缺点是容易将简单的事情复杂化，从而产生极端的反应。简单说就是容易小题大做。他们对待事物的态度可能会超过事物本身的需要。INFJ们对公司新的食堂政策的不同意见可能从一场

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简单的规章制度的争论演变为如何解决世界温饱问题的革命运动。其他人对这种事情的发生总是会感到十分困惑。另外，INFJ在对待事物上，一开始总会无比坚定，经历几次挫折后，他们又会选择极端的退让，这使得别人几乎没有可能去说服一个INFJ型的人。

如果能够克服这些缺点，INFJ在工作中的作用还是非常重要的。他们最大的优点是充满想象力和创造力，是激发他人灵感的源泉。他们通常都是那些在幕后帮助他人、充当幕僚以及运筹帷幄的智者。

INFJ  工作中的贡献：可以将工作转变为为之奋斗的理想，同时默默认真地工作，为整个组织带来激励和奉献精神。  发展领域：他们对未来的激情以及有关人的各种设想常被忽视、淹没在其冷静的外表之下。  领导力特征：提供激动人心的远景和方向，以重要的理念和价值系统为依托，将工作的焦点放在变革和发展上。  团队合作态度：团队是一个复杂的人性化组织，需要不断地相互沟通和互相关心。如果管理得好，就能够从事具有创造性的工作。

INTJ生活中独立的思考者

独立的完美主义者

Mastermind/Scientist 智多星/科学家

在美国人口中INTJ型的人为数不多，但他们在企业和学术界产生的影响一定会让你大吃一惊。INTJ所具有的智慧和清晰的概念使他们具备公认的领导才能。和其他类型的人相比，INTJ型的人在美国的企业文化形成上扮演了更为重要的角色。

INTJ在对待事物上注重其各种可能性（N），并将这些可能性进行处理，将之概念化、系统化，最终转化为客观的决策（T）。这些决策很得到贯彻实施，因为他们平时的生活方式就是非常有条理、有计划的（J）。他们的内向（I）使他们的内心世界成为产生各种想法的舞台，这些想法大大多于已付诸实践的愿望。这四种倾向结合在一起使INTJ的人自信、沉稳、称职、有敏锐的洞察力并不断自我肯定。

这四种倾向是大多数人寻求自信和力量所依靠的性格特征，尤其是公司梯形结构中那些上层人物。INTJ不会像外向性格的人那样不断打扰我们，他们会通过将所有事物很好的掌控在手中来传达他们的自信。与关注细节和具体事物的感觉型（S）人相比，他们会将事实转化为一幅宏观的蓝图，并给出其发展前景。有时候主观性更合人意，但在实际商业活动中，我们更讲究客观性，也就是更务实。我们社会的运行使J型人得到偏爱，整个社会也是一种结果导向型的模式。INTJ型的人将四种特质整合在一起后不仅表面看起来吸引人，同时他们也确实是领导和决策层能够依赖和依靠的对象。

很少有什么事情能难住INTJ。因此这类人在公司中通常都能得到很快的提升，他们沉着表明他们具备了杰出的领导能力。我们确信在日本企业的领导层中，这种类型的人占主导地位。沉着使他们有能力将已有的想法在各个方面进行提升，从设计、生产到市场推广。这一能力成为20世纪末日本在国际市场上地位不断提升的关键因素。一位INTJ型的日本商人甚至对MBTI进行了改时和提高。日本现在是使用类型观察的第二大国，仅次于美国。

尽管很难用一个词去形容某个类型的人，但“独立自主”可以对INTJ型的人作一个最好的概括。独立自主是激发他们前进的动力。如果可能，INTJ希望每个人都能独立自主。这种独立意识可能与他们同时希望掌控周围环境的需求相冲突。因此作为INTJ的同事或下属，就必须明白“独立性”是终极目标，但这种独立性的获得必须得到INTJ的认可。

这一矛盾会带来一些信息的复杂化。表面上INTJ的口头指示赋予的是灵活性和自由度，如“你可以获得充足的时间，采用你认为最好的方式来完成这项工作”，和N的一面，和他们T和J的特征产生冲突。前者通常会给人带来一些随意和开放的感觉，而后者却经常要求可靠和准时。如果INTJ把真实意思表达清楚的话，就应该是“如果每次你都能又快又好的完成任务，那么你就能获得更多的灵活性和

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自由发挥的空间”，这样就不会产生矛盾了。

作为天生的概念专家，INTJ是完美的思考者，对未来充满兴趣。他们受丰富的想象所激励，同时骨子里又有很强的责任感。通常，他们会承担起解决复杂问题的责任，并施展他们创造性的才能担当起领导者的工作。有人曾经说过，社会中的成功人士通常都是那些独立的(I)、有预见能力（N）、实事求是的（T）和能掌控时局（J）的人。这类人能够被委以重任，他们不会总是拿自己的需要来烦扰你。

INTJ型的管理者也是永远的学生。INTJ会不断地探索和追究“可能会怎样”，他们的直觉能够很好地容纳系统中的新技术、程序、动机和方法。他们倾向于对事物不断做出改时。即使那些东西都运转良好，他们也会去改革它。这种倾向意味着工作中的每一项事物都会被拿去作一番改进。对每一个项目，INTJ会不断地进行评估、审查，甚至修正。即使有命令要求维持现状不变，INTJ也不会停止在维持现状的基础上做出细微改进的努力。

INTJ女性在工作中面临着特殊的挑战。上面所描述的那些特点，如独立、客观、控制力强等，都是与传统对女性的要求背道而驰。INTJ女性对传统的挑战以及不断改进革新的特质会在男性主导的职场中遇到麻烦。这种冲突会带来两种性别的不满的拒绝：男性无法理解也不知道该怎么去处理INTJ女性独立行事的风格;而其他女性会将之看作高傲自大、对他人漠不关心的人。现实中，INTJ女性在与那些具有传统特征的女人交往时通常都缺乏耐心。

令更多人无法忍受的是INTJ女性的冷漠;工作中她总是十分谨慎并极端专业，十分注意自己的言行;很少谈及私人生活并且将它和工作严格区分开。她们谨慎、专业的工作态度以及表面上封闭而自我的私人生活使他们在同事中很难赢得同盟者。尤其是INTJ女性，她们总是孤独地高高在上。

类型观察理论认为一个人的强势如果不断增强就会成为一种负担。这对INTJ同样适用，尽管他们不可能不承认这点。INTJ内心丰富的想象力如果不加抑制，可能会导致一些负面效果，如：猜疑、不信任甚至发展成偏执狂。每个人，尤其是性格内向的人都可能在自己内心开展一场对话——一个声音和另一个声音的对话，讲述接下来会发生什么。而INTJ可以将这种对话发展到极端。他们丰富的思想会使他们认为这种假想的对话真的发生过，后来的行为也实施过。这时，INTJ的行为就会显得自大和傲慢，他们拒绝承认自己错了，或者拒绝承认那些事情只是发生在想象中。伴随着TJ型的自信，INTJ会认为其他人不仅不值得信任而且毫无可取之处。

部分INTJ的这种错误行为和观点甚至会破坏人际关系并且给职员或同事留下永久的伤害。更糟糕的是，INTJ对他们这一缺点的破坏力通常视而不见。他们在这种情况出现时通常是去批评他人。“我既然都做到这份上了，那么就一定是其他人而不是我在理解和判断上出现了错误。”他们通常会得出这样的结论。

INTJ的另一个缺点是他们偏好对各种管理概念只给出理论上的意见。团队建设、目标设定、时间管理等都管理上引人瞩目的概念。通常，INTJ宁愿不断对这关这些概念的设想进行书写、思考甚至不断改进，也不愿意亲自去付诸实践。

同其他直觉类型的人一样，INTJ在受到太多细节冲击的时候会感觉压力巨大。他们内向而直觉的性格使他们更愿意进行想象、推测，而不愿意付诸行动。同样，在面对各种要求，尤其是和人们需求相关的要求以及各种琐碎的项目细节时，INTJ会变得急躁、散漫甚至沮丧。工作中，他们每天都需要拿出一些时间进行反省和思考。这可以帮助他们在内心寻找灵感，还可以使他们能够充分享受“可能会怎么样”的想象，而不用考虑“是什么样”的现实。

尽管存在着这些问题，INTJ对企业文化的贡献仍然是不可小视的。由于其在工作中优异的表现，他们在许多职业中都能取得成功。一个INTJ在他们投入精力的事物中会获得良好的结果。他们是优秀的教师，尤其是在高中和大学里，因为他们能教会学生进行独立思考。他们也能成为优秀的作家、管理者、学者和律师，尤其是作为企业合伙人，他们会更有出色的表现。

INTJ  工作中的贡献：给团队和组织带来客观清晰的洞察力和战略性思考，同时不断在变革和改时方面作出努力。  发展领域：必须认识到INTJ构思的变革方案通常包含了不为人知的细节，而强调这些细节可

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能会使人觉得这一方案变得具体而又难以实施。  领导力特征：能够分析未来复杂的可能性，并在这基础上带领团队和下属战胜困难，并带来果断和公正的变革。  团队合作态度：团队是能力强大而复杂的组织。如果管理组织得当，在团队或组织的目标实现中能起到重要的作用。

ISTP干起来吧！

用我已得到的做到最好

Operator/Instrumentor

操作者/演奏者

ISTP常常被误解或低估。尽管他们总是能够高效地完成绝大多数任务，但那种不合常规的方式加上他们低调的处事方式，常常让同事们感到疑惑：“到底是哪个蒙面人做的？”

用“静河水深”、“惜言如今”可以很好的描述ISTP的特性。他们很难被人们读懂，也不喜欢抛头露面。内向（I）加上对实际事实的喜欢（S）以及对“现在”的关注让ISTP看起来冷冷的。他们做出的决定总是那么客观公正，不带个人感情色彩，而且建立在分析的基础上（T）。ISTP的日常生活是即兴的、灵活的（P），在一个新环境里，不管突然出现了什么人或发生了什么事，ISTP都会马上给予关注，尽管他们常常不说出来。

ISTP认为让别人参与自己的工作纯粹是浪费时间。所谓参与式的管理在ISTP那里是行不通的。倒不是他们反对这种管理哲学，只是他们认为这种做法要浪费太多的时间和精力去沟通那些在他们认为行动比计划来得有效;与其陷入官僚的泥潭不如为目标而做些实实在在的工作。当火灾发生进，应该马上想办法灭火，而不是在一旁发明灭火枪。对ISTP而言，问题越棘手，他们的反应越快，解决得越好。

ISTP女生，像其他T类型的女性一样，在角色定位和职业满足上存在着相当的困难。通常IT和SP结合在一起，就成为一个热爱实用技术的“独行工匠”。历史上很少有杰出的“女性工匠”。在近代ISTP被认为是工具的着迷者、无师自通的工程师、最早玩汽车的铁匠——他们制造汽车用来比赛，并不断改进、让各种部件都更完美地组合在一起。他们是那些体育迷、石油勘探家（后来成了石油大王）、早期的飞行试验者——驾着那些神奇的飞行器飞过从未有人试过的新航线。这些都是ISTP精神最典型的体现。一个世纪前兴起的技术学院就是为提高这些技艺爱好者的水平而设的。显然，以上这些活动和人们心目中女性的特点是，毫无联系的。人们认为，这些类型的工作没有一项是适合女性的。

但许多ISTP女性确实有能力而且愿意在这些高级技工的领域工作。过去20年来，女性越来越多的涉入许多传统“男性职业”，如森林巡逻员、消防员、急诊室医生、特殊警察等等。但是这些工作角色不仅让女性怀疑自己性别的社会认知，同时也让男性反感，把她们看成是“领地的入侵者”。ISTP不喜欢一成不变的日常事务，而喜爱尝试新事物，这的特点让她们在这个讲求结构和秩序的社会中接受度不高。当ISTP女性出现在一个传统的“男性职业”中，而且证明自己干得很好时，就可能将她自己置于被嘲笑的位置。同时，她们自己也会产生疑惑：“我喜欢这样的工作正常吗？是不是我自己有什么问题？”

ISTP女性通常不喜欢把工作和自己的性别联系在一起，她们喜欢自己的工作是因为工作本身有趣、够刺激。但因为打破了社会常规，她们发现自己和同事之间产生了直接的竞争。令人伤感的是，只要一位ISTP女性在工作中表现出色，马上就会成为头条新闻，无论她是城市消防员还是体育解说员。最后，ISTP女性会发现自己简直是在和男性抢“更衣室”！媒体大肆渲染，大众也会马上联系到男性和女性的竞争，而背后真正的职业兴趣和ISTP类型的特殊天赋却被忽视了。

在管理上，ISTP既不喜欢管理理论，也不喜欢管理实践。通常，ISTP的管理风格是突兀的、直接的、不合常规的。他们认为应该用“尽管去做，不用说”的方式去激励他人。问题是其他很多类型都需要先讨论然后再去的（特别是对E而言，这样的需要尤其明显）。ISTP也愿意攀登管理层的阶梯，但他

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们只是把这看作是一个有趣的游戏而已。一旦兴趣消减，他们的耐心也就到头了，于是他们悄悄地走开。即使他们的待在那儿，也总有一天会使点坏，目的只是从中寻找点刺激的感觉。

在如今无论对人还是对物都崇尚“旧的不去新的不来”的风气下，人们越来越难以欣赏ISTP那种追求准确、完美的特质了。在ISTP看来，眼睛就是一个探测仪，耳朵是将各种声音完美组合在一起的仪器，鼻子是人们在烹饪、种花、种草时用来分辨不同气味的。人的感官就是应该完成这些工作的，而借助所谓仪器就是对ISTP发达的感官的一种贬低。

作为团队一员，ISTP的完美主义倾向和他们的个人诚信，总能使他们无需监管而很好地完成工作。他们喜欢完成那些允许自我发挥的项目。他们可以赶在期限前完成工作，但却未必按照别人制定的时间进度表，因为在他们看来那些复杂的图表并没有什么用处。

ISTP喜欢灵活，这让他们能很轻松地应付那些对其他类型来说不那么舒服的突发事件。只要ISTP能看到工作的进展，他们甚至喜欢一些干扰以避免太单调无聊。对项目的调整和计划的更改，他们的反应总是：“没问题”。这正符合了ISTP的理想模式：变化乃平常事。

ISTP的另一个长项是收集各种技术信息，而且他们不一定单单为了某个结果，不一定单单为了填写某项进度表或因公司里其他的目的；这让他们成为优秀的研究分析员，尽管有时他们公布的研究结果会滞后。这个特点和前面提到的ISTP喜欢做不喜欢计划并不矛盾，收集信息就是不停地“做”——不停地收集，这就是令他们兴奋之处;至于下一步分析和处理信息，他们就不那么感兴趣了！我们有一个同事收集了上千份MBTI的答卷，他一边扫描，一边发现一些有趣的规律，然后就到此为止，并没有进一步利用这些信息而且他觉得没有必要这么做。而其他一些类型的人可能会有不同的做法：E希望借此得到外界的认可，N会研究有没有其他的可能性;F希望能够利用这些信息帮助他人;J则需要对这项工作做一个总结然后再继续下一个项目。

ISTP在工作中最讨厌的三件事情是：规定、行政工作和文书工作。如果有人说“我们一向是这么做的”，“我们从未这样操作过”，或者“这件事情应该这样做”，这时，ISTP一定会打破条条框框去做，因为他们需要刺激感。尽管任何P类型的人都不喜欢行政工作，但ISTP尤为讨厌，因为他们认为这么无聊的工作是没必要的：文件之所以要存档是因为你再也不会用到它了;做分类账是因为你再也不会用到这些数字了;记事本记的信息你也几乎不会再去翻它。在他们看来，生活应该是轻松的，不必被琐事搞得紧张兮兮的，聪明地用好你的今天，明天就会自己照顾好自己。至于文书工作，ISTP不明白文书工作到底是科技的、艺术的，还是其他什么可以让世界更好运转的东西，在ISTP看来，文书工作只不过是完不成工作的借口罢了。

ISTP  工作中的贡献：擅长以冷静的思考，迅速笾地解决问题。  发展领域：必须认识到人和人际关系的复杂性，并给予足够的重视，而且没有捷径可走。  领导力特征：以独立工作的方式树立榜样，关注现时的需要，常常不顾传统、流程或者人们的需要。  团队合作态度：团队妨碍有效率地工作，工作最好由个人独立完成。

ISFP行动胜于语言

思想起决定性作用

Composer/Artist 作曲家/艺术家

“ISFP型经理”，这个词组在很大程度上是存在矛盾的。虽说ISFP是组织中重要的成员，但他们很少位居岗位，他们比较倾向于那些与服务相关的岗位。事实上，晋升对他们来说无所谓，于是他们大多留在了具体办实事的岗位。这并不是说ISFP没有能力，只是他们不愿意外露而已。他们天生就有令

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人佩服的与各种生物（植物、动物和人类）相联系的能力。

ISFP的4种偏好相辅相成。首先，ISFP关注内部世界多于外部世界（I），他们追求自己内心世界的有序性;他们最主要的想法是不重新塑造别人。这世界本身是可以触摸的、直接的、实实在在的（S）。ISFP在决策过程中考虑了情感方面的因素（F）。他们对自己的每一个偏好都是很开放的（P）。

结果，相对于其他类型来说，这种性格类型在与他人相处时，不愿影响也不愿评价或改变别人——也许甚至不想和他人互动，他们只是显示自己在场，仅此而已。而其他类型的人肯定不会相信ISFP是没有目的的，再不用说完全信任他了。他们相信ISFP肯定有一些鲜为人知的动机。令人奇怪的是ISFP的确没有。“各司其职”是ISFP的座右铭。

ISFP一般都是随和、低调的，他们很少有欲望要影响周围的人。事实上，他们非常低调，以至于他们自己也怀疑自己的动机，也许他们也想知道自己为什么不愿意去别人。这些问题会导致他们自我怀疑。感知型的人通常会在事后评价自己的决定，他们常常会说：“如果我们再稍微等一等，情况是不是会有所不同？”当感知型（P）与内向型（I）结合时，就像现在谈论的类型（ISFP），他们大部分生活中都是一连串的“如果„„怎么样”，“管它呢”，“也许明天会不一样”。这些想法很容易就会使ISFP变得自责。但这些言语是不太适宜的，因为ISFP与生俱来的慎重、亲和的风格不仅是很大的优势——组织的各个层次都是需要的，而且在工厂里也是很受欢迎的。

很显示，因为这种类型中有F（情感型）的偏好，ISFP中的女性自然要比男性多。ISFP男性不像其他情感型男性那样是大男子主义或是粗暴的人。相反，他们倒非常随和轻松，而且会利用大部分时间帮助别人，而不管是什么时候。无论是帮别人放松，或者帮别人做宣传，还是为棘手的问题提供抉择，ISFP都会在别人需要的时候尽力提供帮助。

像其他情感型的人一样，ISFP没做好工作时会感到内疚和自责，即使有时候不是他的责任。他们总是尽可能地同情弱者或做了错事的人，甚至是有罪的一方。

就像我们在前面提到的，一般而言，ISFP是没有领导力的。即便是引导他们接受了领导的位置，也无法发挥他们的长处。或许短期内，他们是有能力的领导，但从长远来看，一直处于对工作最终期限的焦虑，这对于一个宁愿躲在幕后而不愿为人所知的ISFP来说将是非常痛苦的。如果这个职位要求高度的责任感和台前工作，ISFP们将不得不花费非凡的精力去接受这项挑战。他们的天分在于服务。事实上，服务是ISFP动机的基石，他们会尽他们最大的能力提供最好的服务。

ISFP在工作中发挥出来的自然而然的强项是：支持和帮助别人；为看似僵化的项目或人际关系找到解决方案；双赢的谈判；用比较有效的沟通方式或更多的其他方式达成问题的解决；使人们与切实的且可以实现的目标联系起来。很多时候，恰恰是ISFP最能帮助我们看清楚要分步骤进行某个项目，而不是一窝蜂地上。在ISFP那里，任何难题都能解决，只要把它分成容易处理的几小块。

ISFP认为当人们受到鼓励和帮助而不是批评时，就能把工作做到最好。所以如果他们做领导就会默默地支持或与下属及同事一起工作。他们可能很难描述自己和下属之间的关系，他们总是以“可随时提供帮助”自居。这种无为的管理方式在那些喜欢以自己的方式和步骤工作的部门会建立很高的忠诚度。ISFP的支持和肯定常常是用非语言的形式表达的。如果你的老板是一位ISFP，你受到的表扬就很可能是一个行为或一个意料之外的礼物，而很少是口头上的。一束花、一个下午的休假或一个特别待遇常常是ISFP给予的表彰。对于那些明确的、直接的和很正式的肯定需求，ISFP会置之不理。

ISFP认为，一个快乐的工作团队是一个具有生产力的团队。因此，花精力营造一个令人愉快的环境，生产力就会随之而来。在团队行动中，任何一个中途打断的想法，如与同事喝咖啡或需要一点时间聆听其他人的问题，对于继续保持其有趣性和自我激励都是有帮助的。同样，如果没有花足够的时间去创建一个自发的环境，ISFP不但会变得愤世嫉俗和沮丧，而且会认为这就是低生产力和旷工的理由。

与其他P（感知型）一样，ISFP比较反感例行公事和照章办事。进行一个新的或不仅仅按部就班的项目远比重复那些同样的事情有趣。处理紧急事务远比在指定地点、指定时间做分配好的任务要刺激得多。实实在在地帮助一个人或动物也比坐在桌子前完成昨天没有完成的事重要。结果是，如果他们没能积极地推动事情的完成，倦怠和情绪低落就会时时盘旋在ISFP的头脑中，并且成为他们失败的原因。

因为ISFP有服务他人的意识而又缺乏注意力，所以他们会失去对高生产力的兴趣。那既不是他们的兴趣所在也不是他们的擅长，他们不必因为没有负责任就处罚自己。这是最重要的是帮助他们解脱压

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力，这是业绩上的高要求强加在个人身上的压力。对于ISFP来说，那些压力会导致他们生病、沮丧、甚至是严重的抑郁。对他们最好的帮助就是将他们的精力集中在突发事件中，让他们帮助别人，为别人提供他们最好的奉献，满足他们的需求和让事情按自身的发生方式发展，而不要强迫他们去做他们不能控制的事情。

那些“高要求”的类型往往给予ISFP的生活或工作以错误的导向，使得ISFP做自我鞭策。例如，一个ISFP是一位娴熟的簿记员，周围的人会鼓励甚至强求他（她）去考CPA学位。而ISFP对这样远大的报负可能没有兴趣，相反她更愿意做现在工作范围内的事。如此一来，ISFP对组织真正的贡献就会变少，而组织也会因此变得没有人情味。因为ISFP的随和融洽，让别人以为他们总是可以“塑造”的，要么像主流要么被送去“改造”。“改造”是成功的，但是ISFP与众不同的那种提供支持、鼓励以及自我提高等等特性却被改没了，而这些特性恰是很多组织真正需要的。

ISFP是不按常规做事情的那种类型。而其他类型，特别是思考—判断型，如果不按常规做事简直就是一种压力。ISFP总是默默无闻地履行诺言，能从繁杂的关系中分析出最好的出路，在交往过程中他们总是肯定他人并让他人觉得值得一做。

然而，我们现在的体制是要求人们接受正统的教育，获取更高级的学历。在这样的体制下，ISFP几乎没有机会运用他们与生俱来的才能。ISFP是那种拥有良好人文道德，一有机会就会身体力行的人。对于ISFP来说，行动比言语更合适。

像教师（特别是小学教师）和牧师这样涉及服务、养育、护理及临床或教育心理学的职业都是ISFP的最佳选择。但令人遗憾的是这些职业都需要经过长期的理论培训，于是很少有ISFP能够保持相当长久的兴趣而达到成功。在非职业化的工厂里，我们可以找到熟练的ISFP技艺工人——如屠夫、面包师和蜡烛工。不幸的是，这些能够给ISFP提供得心应手的工作舞台的手工工艺在如今高科技的社会中渐渐显得过时了。

ISFP  工作中的贡献：帮助他人；注重细节；立即行动。  发展领域：必须学习如何将精力集中在系统和根本问题上——寻找和发现系统上的或根本的问题，不要仅仅解决当前出现的问题。  领导力特征：模范领导——通过注重细节和提供善意的及诚恳的帮助来达成。  团队合作态度：很好的团队，会较快乐；默默支持和努力工作是使团队有效的因子。

INFP让生活更美好、更温馨

大智若愚

Healer/Tutor 治疗师/导师

无论是领导还是下属，只要是为他人服务，为自己的理想尽力，INFP就会是最出色、最有效率的那种人。但如果工作没有意义，他们的工作效果和效率就会大打折扣，甚至产生抵触情绪。

显然，INFP最乐于做那些符合自己价值观的事情。然而，只要愿意稍微转换一下视角，把正在从事的并不那么有趣的事情看作是为别人服务的工作，他们就会为这份工作尽心尽力、在所不辞。比如学习电脑，对别人来说可能很有意思，但如果是单单为学电脑而学电脑，对INFP来说就是在浪费时间；而同样是学习电脑，如果是为了帮助别人了解电脑、克服问题，对INFP来说就可能变得非常具有吸引力。

INFP内省、专注（I），偏好以一种抽象的、具有远见的和富有想象力的方式来观察周围的事物（N）。他们的决定是基于个人价值观的、主观的决定（F），不是为了控制他人，只是为了坚持自我。INFP的生活非常随意、灵活（P）。以上这些特征使INFP显得有一点传统，但他们热情，也很亲切。通常，和

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INFP相处是很舒服的事。只有一种情况会使INFP反常，一旦感受到自己所捍卫的价值观受到威胁，他们就会变得非常强硬。

当INFP不承担团队的领导职责时，激励他们工作的因素是能在工作中找到个人的意义所在。当你工作力不从心、业绩较差时，你的INFP同事很可能无动于衷地作壁上观。他们最典型的想法就是：“各人做好自己的分内活。”但如果你有一个INFP上司，或你的工作与一个INFP的利益密切相关的话，他就会变得非常具有控制欲。就像其他知觉（P）类型一样，不到实际发生的那一刻，INFP不会察觉到你已对他产生影响;再加上INFP的内向，他们会昼避免与别人发生直接冲突。这可能使双方都备感困惑：对你来说，被责备却不知道是为什么，因为之前，他根本没有和你沟通过他的意见;而对INFP而言，甚至连他自己都会觉得自己的感觉和反应太过突然和激烈了。人们常常会奇怪，像INFP这类随和的人怎么会突然变得这么强硬顽固，简直不像他们原来的性格，但是如果你理解了INFP的四个偏好，你就会明白其实这正符合他们的性格特征。

通常，位居要职的INFP很少，能够做到CEO的就更罕见了。然而，一旦INFP成为非常高级的领导，他就总能使他的下属忠心耿耿。他善于兼顾任务的完成和团队成员的感受。作为INFP的下属，你可以自由发展，并得到很多肯定，也会有人倾听你的意见。只要你努力了，而且没有触及INFP的个人价值，即使失败，你的付出也会得到肯定和鼓励。因为INFP给人以诚恳尊重的感觉，大家轻易不会表达不同意见，所以团队中公开的冲突就会大大减少。

如果你冒犯了INFP的价值体系（请记住，不到事实非常明显的时候你根本不会知道这一点），要得到INFP的原谅非常困难，前提是如果他们还愿意原谅你的话。INFP“I”和“F”的一面使他们很难原谅那些违反他们价值观的人;而他们“N”和“P”的一面又他们在任何情况下都表现得满不在乎。INFP嘴里说着“没关系了”、“无所谓”，而事实上要获得他们的原谅并不像表面上这么容易。如果一个EJ犯了错，道了歉，INFP就会给他一个典型的INFP式的回答“没关系了”、“无所谓的”。EJ天真的以为没事了。其实根本不是这。

在美国，属于INFP的类型的人并不多。从统计学看，INFP中，女性多于男性。这是因为女性往往显示出对情感的偏好。INFP热衷于为改善人们的生活而努力，比如反对酒后驾车、提倡妇女解放等，包括开发MBTI。如果你要寻找掌握大权的INFP，那么在类似这种性质的社会运动或社会组织中最容易找到了。

对于一位男性INFP来说，要承担领导职责就既要有远见卓识，也要有卓越的成就。一旦成为领导，他就会是一位能给予人灵感的领导;然而，日常生活琐碎无味的细节，也可能会毁了这位领导。可能会有人批评他的某些行为过于温柔、过于随意、没有男子汉气概，于是他就做出一副非常强硬的姿态，以表现自己的男子汉气概。

任何反对意见都可能使INFP非常紧张;但如同前面我们提到的，虽然内心有着强烈的情绪，但表面上INFP对别人的反对意见却表现得非常容忍。不管是男性还是女性，INFP都希望帮助别人发展自我、获得独立。但他们常常陷入矛盾之中，不知道是应该直接引导对方呢（这对INFP来说非常重要），还是应该间接地劝导对方（这样的话，对方就会觉得他也参与影响了最后的结果）。如果两者的尺度把握不够恰当，别人就很可能对INFP产生误会，要么以为他操纵欲过强，要么以为他拐弯抹角。和INFP四个字母都不同的类型ESTJ，最有可能对INFP产生类似的误会，从而冒犯INFP。一次，一个INFP经理告诉我们：“只要我下定决心要做一件事，接下来要就的就是在完成这件事的同时让我的员工认为是他们完成了这件事。”

工作环境的变化可能会使INFP变得反常。假如工作环境非常消极，INFP可能变得坐立不安、心神不宁，表现出一些F类型的人容易出现的逃避倾向。这时INFP会显得反应迟钝或过于敏感，这些情况和平时的INFP大相径庭。在更极端的情况下，INFP可能表现得很狂躁而不稳定，有时是一个抑郁者，有时又成为一个愤怒的批评家，常常翻出和现在的情况毫不相关的陈年老账。

这些行为对INFP来说并不是正常的典型行为，出现这种行为对INFP来说意味着他们处于焦虑状态。如果不及早进行干预，情况就会更加恶化，最终可能导致盲肠炎等等。这对INFP来说是比较普遍的情况。虽然这对内向的偏好者来说比较困难，但最终，他们总能意识到这种做法对他们的帮助。

INFP天生机敏、能干、理想主义，这使得他们通常在晋升之路上走得非常顺利。位居高职在某种

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意义上可以帮助他们实现帮助他人的愿望，但另一方面，也可能与他们的完美主义倾向产生矛盾。这种情况可能导致INFP过度自我，表现出为团队目标的达成不懈努力。对于完美主义的INFP来说，工作总是做得不尽完美，时间总是不够，这就导致他们严重的自我批评。他们对自己如此苛求，以至于拒绝接受来自上级、同事和下属的帮助。

如果有机会帮助他人或是满足自己的理想，这时的INFP最能体现出能力。然而随着职责增加，职位提高，INFP将不可避免地渐渐远离自己曾经赖以成功的位置。因此，虽然升职能够使INFP得到自我满足，但同时也将使他们远离那些他们擅长地事务。遇到这种情况，我们要奉劝INFP三思而后行。在这方面有一个生动的例子：一位INFP型的儿科医师曾放弃了自己私人的事业，从事政府支持儿科的基金项目管理工作，因为他认为这样做可以使更多儿童得到帮助。然而最终，他放弃了新工作，因为新工作更多的涉及他不擅长的政策和行政管理方面的技巧，而不是如他想象那般能够更多地直接帮助儿童。于是，这位儿科医生陷入了官僚主义的泥潭，变得对自己怀疑、苛求，再也无法快乐起来了。如果INFP想拓宽服务领域，恐怕他们就不得不吞下苦果，最终不得不考虑退出，因为他们将永远无法得到完美的结果，别人的工作也永远无法达到他们的期望。

INFP  工作中的贡献：作为组织和团队的道德标杆，捍卫个人、团队和组织认同的价值观。  发展领域：必须学会面对矛盾、解决矛盾。  领导力特征：通过人际关系捍卫个人价值观，使那些认同此价值的人愿意服从，而且没有被管束的感觉。  团队合作态度：尽管团队合作较难，但通过团队合作集中资源和创意对INFP来说仍是有价值的，能够激发INFP的动力。

INTP创造新的生活观念

聪颖机智解决问题的人

Architect/Designer 建筑师/设计师

INTP是自由的创意者，是思考飞扬的学者，他们很容易转移注意力，却有着无穷的创造力。对抽象概念的喜好以及深入理解，使他们可以从事具有创造性和挑战性的任何工作。

INTP的能量源泉是内向的、反省的（I）。他们对世界的印象是概念性的、抽象的和随意的，有着无穷的可能性（N），这也是决策的基础。他们的决策是客观的、严格考虑因果因果关系的（T）。这一切形成了一种灵活、随性、适应性很强的生活方式（P）。

NP的特点会使这一类人愿意追求冒险，但这有可能与他们喜欢独处思考的偏好冲突。对于INTP来说，外面的世界很精彩，很可能会干扰INTP内心世界的反省。他们喜欢冲动，容易有想法，而且这些想法可能是非常天才的。有时候这些想法也可能让INTP迷失，因为他们总不断有新的想法出来。

INTP会碰到性别问题，而且具体情况会有不同。对女性INTP来说，她们会经常处于一种两难境地：社会对女性的传统办公室和她们的自然偏好总是背道而驰。例如，INTP可能是独立的，反权威、爱争论，有时候也可能会有些社交障碍（这和她们的I的强度有关），而且她们往往对社会传统和习俗不以为意。她们并非反对社会传统，只是出于本身的偏好，可能会表现出对传统习俗的忽视。当这些与她们INT的智慧、不以为意等特征相结合时，我们可以想象INTP女性可能陷入的困境。而由于INT女性的不善于表述会使这种困境变得更加复杂。在需要智慧投入的情况里，INTP女性可能会获胜，但却是以疏远他人为代价的。

一般说来，INTP在决定让某人投入某个项目之前，会进行充分的准备工作。这是因为，第一，他

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们不希望表现得不得力;第二，这些准备工作——研究、阅读、把事情规划好是INTP喜欢做的;第三，INTP需要一个良好的切入点。

在一个不欣赏甚至怀疑I的环境里，女性的处境可能会更难。人们会崇敬一个敏锐、冷静的人，但如果是个女人的话，人们就会觉得她有点冷漠无情，像个老学究，没有女性的温柔。

男性INTP的处境相对容易些，因为冷静是社会对男性的要求。即使如此，他们也会遇到些问题。例如，他们随和善变的个性可能会与大多数企业里的TJ经理产生矛盾。INTP常被提醒要脚踏实地，“不要做白日梦了，赶快回去工作吧”，或者“希望你能够更遵守规则”。

另一个问题是，INTP缺乏社会意识。通常INTP不擅长社交。这一点在男性中表现得更突出，女性则相对比较容易调整。INTP对公司的聚会或者其他社交活动可能没有什么热情，这就会让同事觉得他们不合群。其实他们并不是不想参与其中，如果他们觉得这种聚会还是可以忍受的，他们甚至也会乐在其中呢。但是如果活动持续时间太长，或者聚会中没有什么让他们觉得有意义的对话和交流，他们就会觉得是浪费时间。所以，INTP宁可继续工作，在自己的世界里寻找“有意义的对话”。无论男女，INTP最后都可能会产生愧疚感，因为他们没有履行自己的社会责任。但是如果一定要他们履行这种责任，他们可能就会想“我又陷入困境了”。

在工作中，INTP是思想的源泉，他们独立工作时效率最高，而且他们常表现出创造性，精力充沛，充满乐趣。他们喜欢新的项目和头脑风暴，但是如果有太多细节或者规定的执行期限，他们就会觉得很沮丧。遇到期限时，他们会不断要求延期。对INTP来说，生命和工作是一次智慧的挑战，在做事之前要仔细、投入地思考再三。他们喜欢用文字表述得清楚精确，不能忍受模棱两可的观点，或者那些前后矛盾的理论陈述。譬如既赞成又反对。

总体说来，和INTP类型的人一起工作比较容易，他们喜欢在工作中寻找乐趣，独立思考，喜欢自立性强的工作。他们把生活看作是学习。因此，任何能够开发智力的活动都极具价值，从动手折装到起草项目建议书，都是一个个学习和成长的机会。这是激励INTP的主要驱动力。

INTP特别喜欢独立思考，不论是对自己还是对他人。他们认为，真正成熟的标志就是可以从头到尾彻底思考一件事。严密的逻辑和一致性是受到INTP推崇的艺术。古往今来的伟大理论，无论是相对论还是人格理论、进化论，甚至包括各种规则和规律，对INTP都具有吸引力。即便你的想法不够实际，甚至是错误的，但是如果你运用了较好的逻辑思维，INTP也会觉得值得一听。但是，如果你和INTP类型的人是很亲近的朋友，那么你的智力会不断受挑战，因为他们觉得作为朋友就应该不断在智力上互相提升。

INTP的第二个优势在于他们思维的表达很清晰。INTP是天生的作家、编辑，他们用语言描绘生活。他们具有超凡的表达能力，可以清楚地表述心中所想，也可以帮助别人实现这点。INTP的大脑就好像是一个熔炉，他们可以吸收对话并重新进行完美的表达。一般，他们可能很好的重复别人的话语。如果有人试图用“让我们过一段时间再谈”这样的话来打发他们，INTP就一定会在一段时间之后再来找他们谈的。

另外，他们对正在从事的活动总是投入热情。有时I的特点会使他们不能完全表达出心里对一件事情的想法。但是INTP能把他人的想法重新诠释成激动人心的表述。如果有时间的话，INTP可以重新整理思路，用完美的艺术方式进行表达。对于INTP来说，这是很自然的，但是对于其他类型的人来说，这是一种“内在的视角”。

INTP最大的缺点就来知于他们优点的极端化，无法将丰富的内心想法转换成可执行的行动。他们经常把一项工作从头到尾在脑子里走一遍，但却没有采取任何实际的行动。如果他们需要做一项工作——起草计划书或者发明一个涡轮，INTP会进行大量的阅读、调研。但是下一步，如何把这一切真正形成一个计划书或者报告，就可能遥遥无期了。因为他们在脑子里已经完美地把一切都结束了，可能他们已经没有兴趣真正在现实里再实现一次了，他们宁可开始下一个项目。显然，对那些期待看到有形成果的人来说，这会让他非常失望。而事实上，对这一点，INTP自己也会感到郁闷，因为他们知道工作并没有完成，但是却没有什么动力能让他们去完成了。

另外一个弱点就是他们在社交中的尴尬。INTP可能会对少数人表现出非常真诚的兴趣，也可能会对所有人都没有什么兴趣。他们自己也能意识到这种情况。INTP对智慧探求的需要可能使他们对某些

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人非常感兴趣，但是这种兴趣会随着他思考的重点的转移而被打破。一提到这点，INTP就会否认自己的这种善变，而且表示要积极弥补，但实际上不会有什么大的变化。这只是他们本性的一部分：需要投身于智力活动中。

他们的第三个缺点在于他们的非现实性。N和NP类型的人的通病在于他们可能非常脱离现实。这会导致任务延期，而且他们在处理具体现实情况时也显得不够顺利。他们可能表现得反常，或者非常冷漠。如果有一股强大的压力一定要把他们丰富的思想转换成现实结果，他们就可能表现得更加反常或者冷漠。

如果没有INTP，人类的智慧就不会像现在这么丰富。无论是高校教师、科学家、编辑，还是程序员，他们构建了人类思想的基础和框架。正是在这个框架之上，组织流程、规则以及大量具体工作才得以实现。 INTP  工作中的贡献：运用自己的智慧和独立思考的能力解决问题，并且利用自己灵活的方式实现组织的变革和改善。  发展领域：必须了解交流的重要性——伟大的想法需要别人的认同和实现。  领导力特征：创造并领导大家朝共同的方向努力，理解每个人都可能有自己独特的节奏和能力。  团队合作态度：团队中一定要允许每个人都按自己独特的方式提出想法，但是对他们来说，最好的方案是独自做出。

ESTP活在一刻

排忧解难的消防队员

Promotor 发起者/创设者

ESTP是那种爱冒风险、富有开创精神、总能制造这些事端的类型。他们往往多才多艺。ESTP勇于行动，雷厉风行，也乐于让别人了解这一点。与生俱来的不安分使他们成为具有高行动力的“实践家”。他们喜欢像表演杂技一样同时完成许多动作，他们喜欢让每个人都跟上他们的节奏，使生活精彩纷呈。

ESTP喜欢注意外部的人、事以及发生的一切。他们偏好以第一手的、脚踏实地的方式感知周围世界（感知型的收集信息方式），并以此为依据做出不带个人好恶的、符合逻辑的决定（判断型的决定方式）。以上这些就构成即兴的、灵活的、对周围事物不断做出回应的生活方式。“外向”和“实事求是”两者组合在一起就使ESTP倾向于喜欢身临现场、紧紧抓住眼前的一切，因为只有“现在”是唯五可靠的，可以相信的。人来到这世界就一次，每个人都有责任好好利用“这一次”。比如，ESTP会非常投入地讲一个精彩的故事，绘声绘色，让每个人都捧腹大笑，而不管他是否夸大了某些细节。

这种不太一致的天性让女性ESTP备受困扰。她们可能遭受来自传统意识、社会期望（女性应有的涵养、对人际敏感）和她们自身天性（客观、尽量不涉及人个情感）的双面夹击。结果是，ESTP女性可能变得相当逆反，在性别意识强烈的工作群体中，更显出她们的性别模糊度。“感知”和“思考”的组合成了“喜欢第一手的、客观的”这一特点，而这特点本身就和社会定义的女性化特征南辕北辙。如果ESTP女性明显表露出她的性格特点，她就可能被工作场所的其他女性孤立，因为其他女性明显表露出她的性格特点，她就可能被工作场所的其他女性孤立，因为其他女性明显表露出她的性格特点，她就可能被工作场所的其他女性孤立，因为其他女性嫉妒她们冷静、理性的能力或根本无法理解她们。对男性来说，ESTP女性直接、坦率、实用主义的态度也令他们费解。不管ESTP女性多么讨人喜欢，她们的直率、聪明、能干还是会令那些老派男性惊诧。

和其他思考类型的人相似，ESTP型的人将家庭和工作、个人的和公众的分得很清楚。如果ESTP女性接受这些分隔，她就可以既保持女性的特点，又不影响她在工作上的贡献。但她仍然需要付出努力让人们相信，工作能力和女性的温柔是可以并存的。当然ESTP女性只有从一开始就对自己的天性充满

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自信，能才真正使他人信服。

ESTP男性的状况会好一些，但也只是好“一些”。因为他们不安分、享受现在、及时行乐的生活方式，和讲求秩序井然、贯彻到底、期限明确的工作环境是格格不入的。所以虽然男性ESTP的接受度稍高，但他们还是会因为与普遍的组织氛围和风格和差异而承受压力，这种压力可能会引发ESTP对权威的蔑视和反抗。

ESTP的工作风格可以说是大杂烩的，多数取决于他手头上正在做的工作。如果给他们合适的动力和期限，他们会钻下去，使工作富有成果，又充满活力。一旦节奏慢下来，他们就松懈了，开始闲逛、找人聊天。ESTP不大会受到程序和日程的束缚。你身边的ESTP可能坐突然发起一场辩论，或迸发出激情引导他的团队、整个组织经历一场新的探索。但事实上，尽管他们拥有这种与生俱来的领导魄力，人们也最好别指望ESTP会指引方向，因为他们宁愿全心全意地扮演团队成员的角色，而不愿意另立山头，担任领导者的角色。

ESTP是一个一针见血的大师。不要试图用华丽的辞藻打动他们，他们不但可以一眼看穿，而且你的个人信誉也会在他这儿大打折扣。ESTP喜欢“做”——哪怕是试验某个不那么完美的方案。“感觉”（S）的信条就是，做比说强。与其绕着一个问题辩论不休，不如去动手实践。而“感知”（P）又让他们懂得一旦事情进展不顺，中途可以调整方向，不要去理会那些条条框框。一旦事情做成了，那些说三道四的人、碍手碍脚的规定就全部失去意义了，所以随它们去！对ESTP来说，明天总是新的一天！今天过去的就是过去时了，不相干了。ESTP这种“无所谓”的态度，无论是做领导还是做员工都有可能遭受微词。

ESTP对工作的第一个贡献是他们对现时现刻的欣赏和投入。我们从ESTP那里学到的最重要的一点，就是“现在是你唯一可以把握的时刻”。为过去发生的事情内疚或害怕未来还没发生的事都是徒劳，因为ESTP认为为过去内疚或为未来担忧只会影响现在的效率。人们不应该为那些远得看不见的目标困扰，而应该专注现在，一直向前。如果对现在不满意，那么应该立刻设法改变它。

ESTP的第二个贡献是，他们能够突破那些会阻碍生产力的陈规，为突发状况找到多种解决方案。对ESTP来说，生活就是多重选择。如果你乐于尝试，好事就会撞上你。每件事都可以谈判，每个困境都有解决之道。你要做的就是不断尝试。尝试不但让你有事可干，更会产生更多机会和选择。

ESTP的第三个贡献是他们的实干作风。专注于一个个项目是企业的生存之道。ESTP追求细节和准确，如果与其他不那么注意细节的人组成团队的话，他们的这一特点就更能发挥作用。此外，他们合群的特点也使他们常常成为很好的团队工作者，他们总是乐于发挥他们的特长，照看好细节工作。

ESTP“活在当下”的生活哲学，让他们对可靠性和方向采取放任随意的态度。当别人需要他们时，他们往往不见人影，或早已人在心不在了。这时ESTP最常用的借口是：“当时，我确实是想帮忙的，但你知道，就在最后一分钟，恰巧出了点状况„„”这种“最后一分钟的变卦”，不但让那些偏好条理和秩序的人备感困扰，也会对工作绩效产生灾难性的影响。

ESTP的另一个弱点是容易迷失在细节和数据中。由于对实施和数据的喜好，他们会为了数据本身而不停地收集，让周围的人淹没在没有意义和目的的数据中。当主管或同事询问他们结果时，他们会说：“我还在做呢„„”或者“你着什么急呢？”所以，有时他们会由于过于陷入细节中，而无法完成工作。

ESTP的第三个弱点是他们对日常事务的不耐烦。一旦他们厌烦某件事，就会将这种表情挂在脸上，别人一看便知。他们的这种不耐烦，会让情感类型的人觉得出问题的是自己，而不是ESTP;而那些思考类型的人则多数会把问题归咎于ESTP不成熟的、不安分的天性。很显然，聪明的ESTP应该注意延长注意力。而其他类型的人应该帮助他们了解日常工作的必要性，让他们知道日常工作也可以变成每天的挑战。

ESTP  工作中的贡献：按流程办事，随机应变，允许意外的事情发生，达到预期的目标。  发展领域：应该学习对日常事物保持足够的耐心，应当意识到对结构、规则和以后的机遇的看法是因为而异的。  领导力特征：对变化持开放态度，不拘泥于规则、传统和官僚的架构。

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 团队合作态度：团队充满乐趣，但如果总是在开会而不去行动，团队的功能就会消失。

ESFP快乐工作

不要担心高兴起来

Performer/Demonstrator

表演者/示范者

ESFP是充满好奇并也时常令人称奇的一种性格类型。兴奋、变通、热爱生活的特征使ESFP在任何环境中都那么热情洋溢。不幸的是，当他们情绪消沉时，同样也对其他人产生消极影响。如同大多数在挑战中将工作变成一种快乐的S（感觉）类型的人，ESFP就是快乐的化身。乐趣是ESFP的动力源泉。

ESFP偏好有趣的人和事。他们热爱社交，与人互动，喜欢感受具体、现实发生的事务。这些感受建立在运用个人价值做决定的主观基础之上。由此他们偏好灵活、自然、悠闲的生活方式。ESFP这些特质决定了他是一个敏锐的观察者，虽然不一定指出来。疏忽他们这些特质会导致对ESFP的误解，以为他们是肤浅的，有点卖弄风情。这种误解的发生不但对团队造成伤害，也会埋没ESFP的贡献。

不同性别的ESFP表现稍有不同。对男性ESFP来说，偏重“情感”的决定方式会使他们显得过于“软心肠”，不像个大男人。不过交谈中偶尔流露的粗犷言辞可以冲淡人们的这种印象。像所有其他S类型一样，人们也常常怀疑ESFP的执行能力。无论如何，他们必须证明自己有能力完成所有任务。男性ESFP在团队中经常表现得积极向上，广受同事喜爱。

女性ESFP的EP（灵活和随心所欲）和SF（极端实在和善意的）相结合时，就时常表现出一些令别人一时无法理解的特质，从而产生许多负面的成见：怪怪的、傻傻的、空空的。实际上，许多女性ESFP相当聪慧，只是她们的超级写实主义倾向使别人觉得没有内在的交流。“最近看了什么书？”“软皮封面，极无趣，任何人都看得见。”很多人通常会从这样的问答中做出过急的判断，而忽视女性ESFP在不同场合表现出的热情和能量。

ESFP的工作风格是热情洋溢的，满是愉快的交流。他们总能有效完成工作，也许有时候他们不会像其他人那样及时出现在现场，也不一定很准时，有时还可能几头并进，但最终他们总能完成任务。此外，尽管ESFP总是负责办公室里各种社交聚会，无论是生日午餐、告别晚会还是其他什么庆祝活动，但他们也有疏忽细节的时候，比如忘了预备餐巾纸或忘了预热咖啡。

通常，ESFP会表现得极度活跃，也许你会认为他们燃烧了所有的脂肪，身材一定极棒。实际上，无论男性还是女性ESFP，就像ENFP一样，终生都在与肥胖作斗争。当快乐、悲伤或个人生活发生变故时，他们都会在饮食上失去节制。

ESFP的一个优势是使工作环境中的多个项目齐头并进。他们善解人意，能激励同事共同达成目标。他们能愉快、灵活地接受环境的改变。所有突发事件，不论大小，都是受ESFP欢迎的调剂，而并非侵扰。一个多变的忙碌的日子，也许没能完成某一项任务，但却会激励ESFP第二天清晨早早地投入工作。一次突发事件，一个计划中的变化都能使一天的时间飞驰而过，而且特别有效率。和ESFP共同工作充满乐趣。

ESFP的另一个优势是能认同每个人的差异和每个人的工作步骤。ESFP是敏锐的观察者，能够感觉到发生在别人身上的事情，并且能对别人的实际需求快速做出反应。

在官僚机构或庞大的组织系统里，他们也能够游刃有余。比如一个实际的例子，我们都清楚周五下午的晚些时候几乎是没有可能拿到旅行用备用金的。可ESFP却可以成功的完成这一任务。他们会充分调配公司各个部门的关系，而付出的只是几句感谢的话。

ESFP最后一个优势表现在面对最后期限带来的压力的态度。没有哪个类型能像ESFP这样从容，通过正确的行为舒缓压力来等待那最后的判决。我们很少ESFP对已经发生的事感到遗憾。一般，他们会略带内疚并继续前进。

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像其他类型一样，ESFP也有他们的缺点，其中之一就是过多地参与事情。随着现实程序的进行，过度承诺引发的疲劳、绝望、不信任等等包围着他们。

ESFP的另一个缺点是对程序的蔑视和对组织及秩序的不尊重。他们可能从不坚守工作岗位。尽管他们会有合理的理由来解释缺席，但对长远的发展来说，这种表现可能会带来不利。

这第二个缺点或许就是他们难以掌控长期目标及程序。由于他们只关注现实，我们常常看不到大环境中他们行为、决定及行动的影响。所以严重的突发情况有时会超出他们的想象从而无法控制。

ESFP的第三个缺点是在一个经营传统生意的、对利润和生产力都特别关注的工作环境中太爱开玩笑。开玩笑在很多公司都是有很多禁忌的。当然在家庭生活或公司的野餐中你可以随心所欲。一些同事和上司很难应付这种工作玩笑，他们可能会因此而忽略ESFP的建议。对ESFP来说，最终结果往往与当初良好的意愿相左。

排除了这些障碍，ESFP就能在服务方面表现出天赋。他们可以是杰出的讲师、教育从业者（尤其是基础教育）、宗教领导者、商人、运动员或教练。基于这些努力，合作者们都会赏识ESFP的成就并乐意跟从ESFP一起快乐工作。

ESFP     工作中的贡献：为大家提供高昂的情绪和强大的力量，使大家一起奔向目标。 发展领域：学会面对挫折，学会面对压力很重甚至有些争斗的工作。生活并不总是充满乐趣。 领导力特征：具有亲和与随意的风格，激励人们努力工作。 团队合作态度：团队合作是最好的方法。世界是一个团队，只有合作，只有共同努力才能使世界更美好。

ENFP以人为本

一切皆有可能

Champion/Advocate /Motivator

倡导者/激发者

通常，人们认为活泼、热情、自发性这些为ENFP所共有的特点不是企业高层管理人员所应具备的典型性格特征。但事实上，不少ENFP在高级管理职位上都能做得非常成功，并且能展示另外一种清新的管理和决策风格。

ENFP追求那种有着无穷机会的（N）社交生活（E）。有这种充满人际交往（F）的生活类型里，他们能够在完成日常事务的同时尽可能保持选择的自由（P）。正如与其最相似的ENTP一样，他们可以在几乎同一时刻轻易地转变情绪状态，并且比其他类型的人感受更强烈。当然，他们更倾向于把热情和动力带入工作中，并用这种热情和动力感染别人尤其是他们的下属。工作中，他们往往会把任务变成极有趣的游戏，然后凭借自己的说服力和创造力不断地激励别人，从而使事情获得最大成功。

问题是，ENFP如此地擅长奇思妙想而且可以轻易地在同一时间完成几项不同的任务，以至于他们常常会忽视事前的准备。结果往往是，人们常听ENFP懊恼地说：“这真令人激动，但我多么希望自己当时能准备得更充分一点。”或者是：“如果稍作计划，事情本来可以更好的。”

虽然ENFP里女性更多，但升职的机会往往被男性ENFP获得。这种现象反映出我们所处的世界里，决定升职机会归属的领导大多数是男性STJ。由此，可能产生一系列特殊问题。比如，由于ENFP往往比较体贴而有同情心，他们自然而然表现出来的热情就可能被误认为轻浮甚至更糟。如果身处高位的是男性ENFP，他们的女下属可能就会受宠若惊，也可能会被误解为暧昧的暗示、大男人主义或是性骚扰而愤慨。

具有讽刺意味的是，为了回避这种尴尬，男性ENFP有时会冒充ISTJ以树立一种强硬的、富有男

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子气概的个人形象。可是他们在尝试这样做的时候，就已经双重失败了：做自己并不擅长的事情还要掩盖自己的天赋技能。

女性ENFP也有自己的苦恼。如果展示ENFP的自然倾向，她们很快就会被贴上“肤浅”或“无知”的标签，而这也许根本就不是事实。在一个办公室里，人们也许能接受男性的热情和自发的行为，但却不能接受一个女性如此行事。于是，她们会尝试表现得粗暴和有戒备心，但这种补偿性行为往往并不奏效。

工作中，ENFP令人印象深刻的贡献之一是他们优异的授权能力。与喜欢控制的TJ不同，ENFP更容易鼓励自由和独立。通过说服，他们能够轻易实现管理者的基本目标——通过他人完成工作，同时使人们感觉到自己是重要的、有价值的。当然，在工作的某些方面他们也需要有控制感。这些方面因人而异，但通常而言，他们会因为他人的成就而兴奋和高兴。在需要给予信任的时候，ENFP会毫不犹豫地给予。至少应该说，这一点是令人鼓舞的。鼓励而不是控制，这一点是ENFP管理风格的关键。

ENFP另一项珍贵的优势是他们的创造力。对他们而言，能够同时投入到几个项目中并且能够用不止一种方法来完成项目，总是令人兴奋的。与其他EP一样，他们总是挑战那些公认的、众所周知的标准，并提出新方法来处理令人乏味的常规俗套和进展缓慢的项目。ENFP觉得提出新方案要比完成日常工作更使人激动。

此外，不容忽视的是ENFP的人际交往能力。通常，他们总能及时对别人的需求作出响应并帮到点子上。他们总能采取必要的方法和行动使他人在紧张不安中得到纾解，并回到正常轨道上来。同样，ENFP对那些能和他人热情相处的人感到异常亲切和可信，这种互相的信任和忠诚充满着整个相互的关系。

对于ENFP而言，压力总是来自于那些生活或工作中无法转化为游玩或娱乐的东西。当工作或任务拖拖拉拉，变得越来越像是在例行公事时，ENFP也会变得越来越沉思、忧郁甚至固执，其行为也会与他们天生的热情活泼相去甚远。填写个人所得税单，单独工作时间过长，或者被迫在具体的期限内完成任务，这些都会使ENFP备感压力。在这种情况下，人际冲突以及其他与人相关的问题都会被扭曲，ENFP的行为也会发生很大的转变。这些转变很可能会迅速在人群中扩散、弥漫。

如果类似的情况不可避免，那么最好问问ENFP是否觉得该工作有问题。重要的是，应该帮助ENFP认识到，不拘泥于时间表而根据自己的情况来开展工作也是可行的。如果该任务可以以一种合作的形式来完成，效果将会更好。一般来说，通过他人的参与，哪怕是以一种竞争的形式参与，都能够降低ENFP的压力感。此外，创造一个能够触发ENFP灵感的重大计划，也有助于缓解包围他们的重重压力。锻练身体、脑力活动和其他任何调节性的体验，对于ENFP而言都是有帮助的。

一个快乐的工作环境对ENFP来说是非常重要的，否则他们会浪费大量的时间去处理那些本来不用处理的问题。自然与人相处的能力也很容易使他们陷入没有建设性的牢骚的泥潭。另一种可能是，他们会采取回避的态度来应付充满压力的工作场所，回避问题特定的人或特定的事，甚至可能干脆不去工作。总之，不管是用何种方式，ENFP的特质是容易对他人的问题非常关注，有时甚至是这之着迷。

尽管让ENFP独立地工作能让他们提高工作效率，但是那些有赖于ENFP的人也可能变得灰心丧气，因为ENFP在管理时间和工作流方面的能力较差，更确切地说，他们根本就不愿意在这些方面花费时间和精力。这一点也许会给他们身边的人们制造很大的问题。另一个时常发生的苦恼则是思绪不清，手某项工作、改变既定方向、方向错误、失去兴趣等等，常常交织在一起。同样，对同事和下属来讲这是令人失望的。如果ENFP恰好是组织的最高领导者，他层出不穷的新点子可能就是组织中沮丧的根源，尤其是对J偏好的人而言。

ENFP渴望那些新的、不同的事物带来的刺激，为此他们可能积极救火而忽视了那些日常的工作和任务。有时这种热情的转移会导致情绪的大幅转变，甚至可能导致对ENFP（以及ENTP）而言相当普通的三种身体疾病：头疼、背痛、颈痛，伴随着极端的疲劳。日复一日，ENFP会最终变得不可依靠、反复无常和易于气馁。有一句话用在ENFP身上似乎颇为恰当：好心办错事。

ENFP多数会选择那些对别人的需求作出响应的服务性工作，而这样的工作必须是充满自己的、独立的（无须层层报批的）。譬如说，独立销售员、公关人员、儿科医生、精神病医生，以及几乎所有需要创新精神的工作。

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ENFP  工作中的贡献：通过灵感、热情和坚定的对人际关系的关注激励和鼓舞他人。  发展领域：必须学会坚持到底以完成项目和兑现承诺，必须认识到自己情绪的大幅转变会使一起工作的人们感到沮丧和困惑。  领导力特征：激励、鼓舞、说服他人完成任务，在人际关系和专业技能方面同时发展。  团队合作态度：团队充满乐趣，让人充满活力，尤其是当冲突、官僚等级以及紧张的期限可以避免时。

ENTP前进的动力

天生的创业者

Invertor 发明家

积极、乐观、聪明、精力充沛的ENTP是那种“一旦没有好的开头就宁愿放弃”的类型。他们乐观、幽默、喜欢动脑筋，而不甘寂寞，也不愿做那些他们认为枯燥的事儿。

对ENTP来说，外面的世界太精彩了，没有固定模式，充满了无穷无尽的机会。他们热衷于追求新的、从没经历过的事物，而对生活中的琐事却不屑一顾。

ENTP女性经常被视作是反叛的典型。她们积极、进取、急躁、挑战一切，这样的性格特征常常会使同事们反感。她们喜欢一语双关，这会使人误解或引起矛盾。通常，一个传统的企业不太容易容纳这种行为表现。因此，ENTP女性想要在职业上有所成就，就必须改变她们与生俱来的本性，学会适应社会。当然，有时候ENTP女性的这种直率也会受到人们的欣赏。在工作中，一旦得到肯定，ENTP女性就能比预期做得更好。

ENTP男性的热情和洞察力常常为人称道。他们勇于冒险的性格被视为男性的象征。他们的远见卓识被认为是不可多得的财富。唯一不足的是他们的冲动和对事实的不屑一顾，这常常使他们不能融入组织严密的大企业。尽管如此，相对来说他们还是比ENTP女性容易被大众接受。

有趣的是，无论女性还是男性，在企业中，ENTP总有良好的仕途。这主要得归功于他们的远见卓识。这个优点掩盖了他们性格上的缺陷。

ENTP把工作及至世界看作是永远不会结束的游戏场。他们不在乎输赢，只在乎一个接一个的挑战。 ENTP非常有竞争力且随心所欲。他们就像建筑师，乐于绘制一张规划草图，而所有的实施却是他人的事。他们的本性是好奇的，总喜欢问：“为什么这样？为什么不那样？”他们喜欢刨根问底那些陈谷子烂芝麻的事儿，常常有意无意间揭别人的伤疤，有时候也被人们认为是不识时务。

ENTP很喜欢帮别人解决争端。即便最终不能解决问题，这整个过程对他们来说也已经够享受的了。 ENTP颇具幻想力，他们脑子里总是有源源不断的新点子。他们总是想和别人分享他们的想法，并千方百计说服人们相信他们的想法。越是外向的ENTP，生活越是充满愿景和各种各样的机会。

ENTP有种神奇的本领，他们能预测任何事物的发展方向。即使是一闪而过的灵感，他们也能牢牢抓住。可是不一会儿，他们就会有第二个、第三个，乃至五六个新想法。他们就像蜻蜓点水，什么都想尝试。但他们常常只想不做，只有开头没有结尾。

ENTP的另一个优点是，对生活充满幻想。他们生活在理想的梦境中。对他们来说，将来就是现在，因为他们把平常的现实虚幻化了，任何事都可能发生。如果你对将来的可能性发生怀疑，那ENTP就会毫不犹豫地站出来和你理论。在整个理论过程中，又会产生一个个新主意，于是人类很可能又向前前进了一步。ENTP对现实与平凡的不满足，已成为他们成长的核心动力。正是由于ENTP层出不穷的新想法，人类才能够打破常规，不断变化、成长、发展。

ENTP总是抓住任何机会享受生活。他们中的大多数有很广泛的兴趣爱好。他们可以同时加入几个

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社会团体，可以同时做几项活动而不感到劳累。同时，他们充沛的精力和旺盛的创造力也帮助他们自己提高了自身的能力。

永无止境的好胜心是ENTP的另一个优点。他们把每一天都看作是挑战，并努力提高自己的能力。积极进取、永不满足的特性使他们有机会摘取别人无法想象的硕果。当然在现实生活中，不是所有人都像ENTP那样有上进心的，一旦同事和下属们对ENTP产生反感时，就会适得其反。

ENTP一个显著的弱点是缺乏执行力。ENTP型老板常常使下属找不到方向，摸不清头脑。即便手头还有很多项目没有完成，他们也会随时被新项目打断。ENTP最致命的弱点是尽管有成千上百的想法，却无力完成。当然，他们可以借口这是在思考，可终会因为没有成果而被唾弃。

ENTP常常反复无常，过于走极端，较为情绪化。在情绪差的时候，任何攻击性的语言都有可能从他们嘴里说出来。

ENTP另一个严重的缺点是他们不能联系实际。当细节和最终期限到来时，他们会逃之夭夭。这时候，他们总会有一些新想法来掩盖事实。运气好的话，他们可以完成一半的任务。否则，整个任务都无法完成。他们只关注整体，却从来没有意识到细节给整个事情带来的影响。

综上所述，就像其他性格类型一样，ENTP的优点多于缺点。但我们也不能忽视缺点，否则它们就会变成绊脚石，影响事物的进程。通过不断地自我觉醒与发展，ENTP的优点就会得到淋漓尽致的发挥。

ENTP  工作中的贡献：工作是一个不断运动的系统，不断挑战现在，不断创造未来。这样可以不断学习，使工作变得有意义。  发展领域：要更多地关注、跟踪与执行。  领导力特征：鼓励大家挑战和创新，从而提高员工的参与度和贡献。  团队合作态度：团队是一个重要的学习平台，这样的平台可以启发灵感、检验方案、讨论分歧以共创成就。

ESTJ生活中天生的管理者

执行者

Supervisor 督导

和许多其他类型的人相比，ESTJ是公认的全能人才。由于富有责任感，工作效率高，关注结果，这种类型的人有着非凡的能力做好他们的事情。在众多专业领域中，如法律界、医药行业、教育界和工程技术等领域，你都能发现ESTJ领导者的存在。

ESTJ人外向，擅长社交，总是很直率，非常乐观（E），重于实践，看待问题很实际（S）。总是客观、公正地分析判断各类问题，并作决定（T），同时游刃有余地影响周围的成员（J），使他人也不断地得到发展。

以上这些偏好特征的组合造就了ESTJ能够井然地正视环境，并积极地处理各类问题，形成一系列的程序、流程和规则，使其不但能解决当前问题，还能应付未来的相似环境。ESTJ之所以能够主宰这个世界，正是因为他们能够关注外部世界，充分理解现实，并运用客观分析判断能力，建立起生活的模式、计划和秩序。如果你想找人完成一项工作，建立起一个规则，实施一套系统，或评估一项正在进行的项目，那么就去找ESTJ吧，他们将是最合适的人选。

如果说ESTJ会遇到麻烦，那主要就是他们的EJ（外向和判断）偏好带来的，他们发表意见太直白了！他们很诧异别人会有不同的观点，于是争论就产生了，甚至有点激烈、冒火星。在ESTJ看来，这么一目了然的事情怎么会有争议呢，简直是不可思议。事实上，ESTJ总是认为大多数聪明人都会赞成他们的想法，并按照该想法继续发展下去。

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按照常规，ESTJ基本上会在任何组织里被提升到管理高层。倘若情况不是这样，那通常是因为他们的EJ倾向导致其他人的背道而驰，或他们好争辩的天性使他们的对手反而得势了。如果他们能够时刻反省这点，并且在展示个人专业水平时，面对那些并不乐意看到他们太能干的人，能显得更有耐心些，那么，他们将肯定能够登上领导者的位置。他们的学术水平通常都很高，这也是他们赢得信任的资本，但他们希望能够极为正规地得到他人的尊重。当Joe Smith或Jane Smith获得博士学位时，如果之前你称呼他或她为Smith先生或Smith女士，那此时你应该马上改称他们为Smith博士。ESTJ们希望得到他人的尊敬，同样的，在恰当时候，他们也会投桃报李。

ESTJ的女性们还会遇到特有的问题。我们一直说，在现实的生活中，尤其是在工作环境中，客观而有主见的女性并不是那么容易被接受的，因此思考型（T）的女性往往逆流而上。特别是作为外向思考型女性，她们不仅在作决定时很客观，作出的决定本身也是非常具有领先和勇往直前意识的，这样无形中会让一些人感到压抑。

复杂的是，ESTJ的四个偏好其实是形成两个互相矛盾的角色的。一方面，她们的外向思考偏好造就了雷厉风行的管理风格。而另一方面，感觉判断型的性格特点又使她们表现得那么循规蹈矩，甚至被视为传统的女性。一提起“传统”的女性，人们眼前就会浮现出那些在家里看护孩子、照料家务，忙碌在厨房，为家庭和睦相处勤勤恳恳操劳的形象。而事实上，当她们活跃在组织机构里的时候，又常常是以管理者的身份出现的。结果导致了愿意做什么（在工作中是领导者）和应该做什么（在家里照料孩子）两者之间的一场激烈斗争。为了两者的平衡，一些女性常常在衣着上和行为上表现得非常女性化，穿着带有很多粉色蕾丝花边的衣服，说话轻声细语，看上去似乎很娇柔，使用一种女性化的字体。然而，不管怎样修饰，多种复合的信息仍会传递出ESTJ女性们内心的冲突。比如，她用一种温和的语气直接提出一个苛刻的要求，或者用一种看上去冷冰冰的表情，随意地施舍一点表扬等。如果这些情况是男性所为，则完全可以被接受，然而对于女性（尤其是那些穿着很淑女的女性），她们不但会遭到白眼，还会引起人们的怀疑，给人一种不可靠的感觉，以致带给她们的是内心充满矛盾的心情。

那么ESTJ型的女性是否应该克服这种矛盾心理以在工作中获得与男性竞争者同样的认可度？其实只要她们愿意去做，她们是完全可以在任何感兴趣的专业领域里取得成功的。

因为在美国，ESTJ类型的人是最多的。据统计，ESTJ型的男性比较适应大部分的公司规范。这些人往往是白种人，男性，有得体的穿着，值得信赖，忠诚、恭敬，具有大部分童子军的特质。对于他们而言，这些规范是最起码应该遵循的，因为“生活本来就是这样”，他们往往会不自觉地把这种观点也强加于别人。

由于ESTJ是具有高统治欲的控制型，并具有高度的责任感，他们处理唐突事件能力往往有些欠缺。他们无法容忍那些他们所认为的组织性差，行动迟缓，衣冠不整，或者举止不雅的现象。这些都会招致他们连珠炮似的批评。当事情失控时，ESTJ容易发脾气，大声说话，固执，专横跋扈，使周围的人感到压力。（通常，ESTJ是糟糕气氛的罪魁祸首，而不是受害者。）但他们并无恶意，他们只是觉得自己应担负起这个世界发展的使命，让人们按照这个世界本身的规则行事。

正因为如此，ESTJ不太容易听取下级或者那些他们认为没有资格发表观点的人的意见。对孩子和其他非上司的人也是如此。ESTJ很讲究也很精通使用权威管理。

由于ESTJ有着很强的管理意识，在日常生活中会表现出一些似乎与其风格相悖的行为举止。一贯是领导形象的ESTJ们会在家庭或社交聚会中表现得几乎很胆怯。一旦ESTJ认定家庭就是配偶的势力范围（社交聚会是主人的势力范围），则配偶（或主人）就是支配者。根据管理要求，对配偶（或者主人）所发出的指示，ESTJ们就会遵从。然而，几个小时后，当他们回到工作桌旁，他们又恢复了原先掌权者的形象。因此，我们就理解这些看似互相矛盾的举动其实就是一个ESTJ的典型特征。

ESTJ与生俱来的强势风格，使他们很难自我放松。他们甚至把看书这种休闲的事情理解成一种与人竞争的运动。当他们到了晚年时，一系列因压力导致的身体健康问题会接踵而来，而自己还无法摆脱忙碌的工作，让他们退休都比较困难，或许还需要用强制的办法让他们停止工作。

随着他们在人生旅程中不断取得进步，在组织中不断得到晋升，ESTJ们也会不断反省自己，去学习了解与自己不同的一面，从而更成熟更老练。比如，人文科学，诸如心理学、社会学、文学、艺术和音乐等，所有这些会提供给他们更多的见识和灵感，帮助ESTJ们尊重他人观点，并认识到生活不仅仅

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只是在不断地倒计时强制性地完成各种任务。

ESTJ     工作中的贡献：掌控一切，看清任务的实际性和便利性，并技巧性地迅速完成。 发展领域：必须要广纳良言，而且要接受那些可供选择的观点。 领导力特征：负责、忠诚、努力推进任务的完成，言行一致。 团队合作态度：当团队被有效管理，分工和目标明确时，团队会很好地帮助完成任务。

ESFJ值得信赖的朋友

我能为你做什么

Provider/Seller 供给者/销售员

亲切和蔼是ESFJ的性格写照，也是ESFJ管理风格的总结。无论是调解员工之间的分歧，或是组织公司的圣诞晚会，ESFJ总是安排得恰到好处，并带给你亲切周到的感觉。这样的特质对ESFJ来说，既是财富，也可能是负担。说它是财富，因为ESFJ能够激励和鼓舞他人去完成任务，并且创造出严谨但舒适和谐轻松愉快的氛围；说它是负担，因为ESFJ容易被他人所利用。

ESFJ交际面广（E）；特别关注工作和自身的细节（S）；支持和赞赏他人（F）；希望工作环境是有计划、有秩序的（J）。ESFJ的经理总能记住员工的名字和生日，并且在工作中关注细节。ESFJ的老板会以长辈的方式引导你，即便他没有对你说，你也能清楚地知道他欣赏什么，你在哪些方面做得比较好，哪些方面有待改进。

这是一种圣诞老人式的管理风格，在ESFJ的脑海里有个评分表，哪些孩子比较乖，哪些孩子比较调皮，ESFJ会为他们打分，并反复确认。工作好的给予奖励，有失误的给个提示的眼神，让他们自己去反省。

性别在ESFJ中可能是个问题，表现出来却是非同寻常。在中上管理层中很少见到ESFJ女性。因为在管理高层中维护正统有序的世界被认为是“男人的事”，在这种强势的传统思维模式下，非常传统的ESFJ女性们可能婉拒晋升的机会，把晋升的良机谦让给男性，这在其他女性（非ESFJ女性）看来难以理解，但这却是完全遵循ESFJ女性传统的价值观。

而ESFJ的男性，又是另一番光景。传统观念告诉他们勇于竞争、步步高升，因此你可以在任何层面的工作团队中看到ESFJ男性的身影。随着职位的升迁，好胜造就了他们较其他类型的男性更显阳刚之气；相反，在女性面前，ESFJ的男性彬彬有礼、中规中矩，不会有丝毫不逊的言行。他们应付自如，也备受欢迎。

一分钟前，粗犷的ESFJ男性和小伙子们喝酒聊天，一分钟后，谦让的ESFJ男性对女性彬彬有礼。这一切落在他人眼里，会让人觉得ESFJ男性是个两面派、伪君子。

这完全是一种误解，这种误解让ESFJ的男性感到备受伤害——他们是那么的正直、诚实。重要的是ESFJ男性应该去了解为什么别人会有这种误解，而周遭的人也应该明白：传统的SJ，以人为本的EF，ESFJ把这看似不可调和的两个极端和谐地整合起来。ESFJ的男性认为，以人为本的处事之道是领导的基本要素。

ESFJ的优势是多方面的，准时高效、干脆利落、富有责任感、关注他人，他们是公司的明星人物。管事理人，他们很好地平衡两个方面。带着这些优势，ESFJ亲切地激励别人，适时适地地鞭策员工，果断坚定、适当让步。强烈的责任感和道德观念，已深深地融入他们的管理风格中，他们遵循自己独特的风格，希望别人也是如此。他们对公司全身心投入，有时看上去似乎成了公司的奴隶，但ESFJ对这种说辞毫不介意，甚至奇怪别人为什么不是这样。

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上述特质让ESFJ赢得钦佩，但也面临困惑。别人可能不断地试用ESFJ这些优秀的本性，当这种试用变成利用时，ESFJ也只是默默地承受。这加剧了他们的烦恼：他们不但在工作中被人利用，而且也把这些本来应该在工作中化解的情绪带给亲友。再者，ESFJ凡事力求恰如其分，当这种要求过了度，会导致他们有时不够灵活，难以吸纳别人的建议。在这种情况下，ESFJ会设法让同事们觉得羞愧——“我已经为你付出了那么多„„”而这一切在工作中是不适宜的。

更严重的是ESFJ有意回避纷争。他们自认没有失误，不愿意去面对纷争。当意见相左时，ESFJ的典型做法就是回避。无法回避时，请大家坐下来一起喝喝咖啡（或茶，或酒）。“好了，好了，我们是朋友，一切都好办，没什么大不了的。”较大的嗓门、激烈的争论、不同的意见，都可能被他视为势不两立的表现，在破坏人际关系和生产。这种情况下，ESFJ不再睿智、束手无策。像公司发展这样无伤大雅的讨论，也可能导致ESFJ情绪失控，并拂袖而去，深感无奈。这变成一次他极不愉快的经历。

ESFJ应该意识到争论和分歧是不可避免的。如果他们不只是为了气氛的和谐而迁就别人，他们会更受尊重。分歧、不和谐可能使团队更具创造力和活力，最重要的是争论并不是由他们引发的，争论也能提供好的解决方案。

当意见相左时，富有责任感、关注他人的ESFJ会感到巨大的压力。如果老板提醒ESFJ不要过于担心某一件事，反而会导致他们更多的担忧。ESFJ需要在与别人讨论中解决问题。当面对压力时，尽管他们否认，实际上，他们特别需要他人的支持、鼓励和陪伴。努力工作、繁忙的行程都比坐着悲观想象好得多。对ESFJ来说，最好的减压手段和方法是把压力转化为能够创造成绩的、积极的社会活动。

在以下职业中，ESFJ表现出色：服务于社会的职业，例如公共健康、社会福利、销售（特别是房地产）、学校行政管理、教职人员。这些领域使他们充分展示他们的天赋：广泛的交际面、良好的人际关系、较强的组织能力、对别人需求的密切关注。另外，比较其他类型，ESFJ更可能效仿他们孩提时代的偶像取得成功，即使在一些他们并不是最合适的领域，比如财务、法律、工程。

ESFJ  工作中的贡献：构筑一个鼓励个人成长和完成任务的和谐的工作环境。  发展领域：必须学着去接受差异，并去充分地表达这些差异。要意识到，分歧并不总是破坏性的。  领导力特征：积极和亲切地鼓励大家，坚持不懈地完成目标前进。  团队合作态度：团队是有用而且有效的，但是我们应该尽量避免争论和意见分歧。

主人型(ESFJs)： ·重视他们感情关系中的和谐。 ·喜欢对他人表示善意。 ·是完美的主人且具非常的家庭导向。

ENFJ循循善诱的说服者

外交家

Teacher

教师

如果你遇到一位非常挑剔的买家，你想完成这件看来十分艰难的交易，你得找ENFJ，让他好好地帮你一把。ENFJ是天生的销售专家，他们表达流畅，且极具说服力。一旦ENFJ确认你需要某件商品，你一定会被他说服。他们一边用极具说服力的语言沟通，一边和你建立良好的关系，两者结合得天衣无缝，最终完成交易。

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ENFJ的每一个偏好以及这些偏好的组成使他们天生具有很强的说服力。ENFJ精力外露，社交圈大（E）；同时他们认为世界充满着无穷的涵义和无尽的机会（N）；并在这样的认识基础上，作出带有主观色彩和富有人情味的判断和决定（F）；ENFJ希望的生活工作环境是有组织、有计划和有秩序的（J）。

当ENFJ在观察时，他们会非常注意相关人员的各种因素和状态。首先，他们的N会关注相关人员的行动与反应——谁感到压力，谁需要鼓励一下，谁应该受到批评，谁急于找人倾诉。然后他们利用J提出一些合理的建议。也许依情形不同介入程度有异，但至少在脑子里ENFJ会有一个方向性意见。绝大多数情况下，ENFJ的建议是极有价值的，他们也越来越受人爱戴和钦佩，成为值得信赖的对象。但一旦他们的意见与建议没有被采纳，ENFJ会极为伤心，认为对方如此不领情而有些怒气。

ENFJ的女性在工作中的表现往往可圈可点，她们对轻重缓急有极好的感觉，总能把大家所期望的“必须”与“应该”的东西做得非常到位。倒并不是她们希望或喜欢这么做，只是作为EF类型，她们热切地希望这样做能使大家开心。ENFJ女性经常被视为榜样，捧为偶像。这是她们极乐于看到的。如果ENFJ女性有什么缺点的话，那就是在某些问题上表现得过于理想主义，从而与他人产生了距离。ENFJ男性也有这样的表现，只是这种行为发生在女性身上就有点令人诧异了。

实际上，ENFJ男性在工作中遇到更为严重的问题。他们在工作中表现出的许多F类型特点不断地面临挑战，这些行为特点包括软心肠、关爱心。于是ENFJ的男性便在两个角色中来回摇摆，一个是模仿阳刚硬朗的传统男性角色，通常他们也是模仿得很棒；另一个角色便是自我的自然表现，但这却有被贴上“婆婆妈妈样”的标签的危险。当他们表现出铁石心肠时，会伴随着罪恶感和自我的迷失。如果他们趋于自然偏好，他们的男子气概会受到质疑，以至于他们刻意作出某些行为来证明自己是真正的男子汉。整合先天偏好与后天社会环境对男性要求的有效办法是让ENFJ男性去从事心理学、神学以及其他和人相关的职业。这些职业领域大多数以男性为主导，却需要带有女性的特质：循循善诱、充满关爱、完善自我、献身精神、宽容的胸怀——这些高尚的特质是传统意义上女性的天质。

ENFJ的工作风格是积极进取、信心十足，同时具有较强的人际合作意识。他们的N让他们总是热情洋溢，即便是面对非常乏味、周而复始的日常工作，ENFJ也像球场上的拉拉队长，总是在激发大家的热忱，勉励大家坚持，带给大家幽默以及使工作圆满完成的其他需要。他们所做的一切借着积极的态度，对他人真诚的信任来完成。但是，稍不留意，他们可能被别人视为流于形式，只是在做表面文章。当误解发生时，ENFJ们会深深受伤，尽管他们认为自己在为成功而竭尽全力，但是还得不到大家的认同。ENFJ们会说，工作应由团队共同完成，无论什么工作，我们大家一起努力，并且合作愉快。这种愉快不应该只是工作中的需求。工作时，为大家不断加油喝彩，下班后，和大家一起喝酒谈心，肯定大家的成绩与所作的努力，这就是ENFJ。他们乐于倾听别人的苦衷，如果别人三缄其口，他们会有所不悦，认为得不到别人的信任。“如果无法对朋友倾诉衷肠，那我们有朋友是为了做什么？！”

F们希望工作环境是开心和谐的，ENFJ更希望这一切是在他们的带领下完成的。虽然ENFJ的初衷美好，却可能和其他人产生冲突，尤其是和同样具有控制欲望的EJ们。

虽然受到人方面因素的干扰，但作为J类型，ENFJ有较强的天生偏好，希望工作能如期完成，生产有条不紊地进行。ENFJ在公司容易获得晋升，但真正激励他们晋升的动因，并不仅仅是公司存在服务于人民的宏愿。当ENFJ获得晋升后，他们突然发现公司的现实和他们的个人追求并不完全吻合，譬如在利润、生产、成本控制等方面。他们职位越高，越容易陷入个人追求和公司期望两者的冲突中。即便位居要职，也无法让冲突如愿地消失。如果ENFJ能够在洞悉自己真正需求的同时，亦能兼顾公司的现实使命，就能有效地减少个人甚至整个组织的烦恼。

ENFJ能鼓舞人心，是天生的教育家。教育引导、与人协作都需要善解人意、鼓舞人心、当机立断，ENFJ具有这些特质，所以做起来是如此的得心应手：E让他们关注别人；N使他们极具鼓动性、激励力，甚至是在情况欠佳时；F令他们对周边的人和事具有敏锐的感测力；J则使整个过程不偏不倚，人人保持使命感。当你有困难时，ENFJ会立即雪中送炭。他们总能相对容易地完成任务，而且整个过程令人愉悦的气氛。

良好的社交能力是ENFJ的另一优势，人、事以及周围的一切在他们掌控中朝着既定的目标前进。无论是否受过专业培训，ENFJ都是优秀的心理学家，他们是如此善于倾听。即使面对影响生产力的压力，他们也坦然面对，有效纾解。ENFJ是好的聆听者，是倾诉的对象，他们自己也乐在其中。

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ENFJ还有一个优势，当他们把公司的价值观呈现在员工和公众面前时，总有办法令人相信人人都能从中得益，这是ENFJ所擅长的。ENFJ是政治尤物，他们自觉肩挑影响人们生活、改造价值观的重担。他们的价值观是以人为本：让世界更安全，让工作环境更温馨，企业更上一层楼。所以无论ENFJ的公司制造什么产品，人都是重要的，人是公司的核心。ENFJ就是公司的道德基石。

ENFJ有所欠缺的是，当他们的意见没有得到积极响应，他们可能会自责。“我的鼓励没有奏效，人们不再对我开诚布公，这一定是我在某些方面做得不够好。”如果ENFJ看到有人向其他人倾诉，便会想：“为什么他想倾诉的对象不是我？也许他不再喜欢我了。”ENFJ记得此人曾和他一起分享，现在分享不再，一定是自己的失误，这可能导致ENFJ失去对他人的信任。

ENFJ另一弱势是，当个人价值观遭到质问甚至攻击时，他们会呈现出令人反感的一面。当ENFJ的动机受到质疑或是挑战时，他们视这种质疑为对他们个人品行的怀疑，由此每况愈下。ENFJ认为自己的价值观是由超越自身力量所建立的，反对这些价值观就是在挑战他们对宏观世界的认识。例如，ENFJ在工作中倡导团队合作，如果有人反对说“我们并不需要彼此喜欢才能在一起形成团队”，ENFJ会认为此人在针对他，他绝不让步，反而更加执著地提倡团队合作，从而显得有些顽固，具攻击性。“你这样做不单单是反对我个人，你在挑战公司的企业文化。”过激的行为让人觉得ENFJ过于狂热、偏激、情绪化。

ENFJ的第三个弱点是，有时候即使没有明显的理由，他们也会被一种负罪感、空虚感、挫折感所笼罩。ENFJ通常深受同事和员工们的爱戴和尊重，但有时他们觉得自己配不上这种殊荣。此时，ENFJ可能会思绪杂乱，情绪不稳定。一会儿认为人不可靠，也不可信；一会儿又觉得自己必须不断努力，来赢得大家的信任和爱戴。

如果ENFJ能时常检讨自己的这些弱点，就能在任何工作中，在任何层面上更具有感染力和鼓动性。只要工作中需要有人循循善诱，倡导人际合作，提倡伦理道德，就有ENFJ的用武之地。

ENFJ  工作中的贡献：激励和鼓动团队的所有成员齐心协力向目标前进。  发展领域：必须意识到不是所有的情况都是人间危险需要挽救，人与人之间的分歧和争论并不一定是对人本身的攻击。  领导力特征：通过自身的人格勉励和维护紧密的工作关系来激励大家完成任务。  团队合作态度：团队是很棒的，人是最有价值的，只有当我们团结在一起的时候，工作才是有意思的。

ENTJ天生的领导者

组织管理者

Field Marshall/Mobilizer

统帅/调度者

ENTJ型的人被称作天生的领导者，这绝不是偶然的。他们身上融合了领袖的基本素质：热情洋溢、远见卓识、客观公平、认真负责。具备这些秉性的ENTJ就是想不掌权都难。因为他们机智灵活，能够服众，在多数情况下，其他人也乐得听从调遣，然后就渐渐地依赖于他们。具备领导天赋的ENTJ也绝不会让下属失望。

ENTJ型的人性格外向，待人接物热情大方，在社交场合非常活跃。在感知外部事物时，他们特别善于洞察和发现机会、事情之间的联系及意义。他们十分客观地分析获得的感知，然后形成见解、战略或驱动组织实现其目标的复杂系统。因为他们具备高度的责任感，所以绝不会纸上谈兵，绝不会让这些见解、战略或系统徒然留在绘图板上。ENTJ会将计划付诸行动，因此，ENTJ所到之处，人人积极向上，干劲十足。

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虽然大家普遍承认上述素质确实是优秀领导者的特征，但是大多数人都认为它们只适用于男性。精明强干的ENTJ女性的一生则总是坎坷不平。许多用来描述领导者的褒义词，如“掌权”、“威严”、“客观”和“喜欢社交”用到女性身上就会被理解为“爱出风头”和“专横跋扈”。还有其他很多的词，用在男性身上是颂扬，用在女性身上就变成了嘲弄。无论是男是女，具备外向（E）、直觉（N）、思考（T）和判断（J）特征的人有相同的外在表现：有战略观念、有独到见解、有大局观。但是和男性不同，ENTJ女性总处于这样一个左右为难的境地：要是她充分显示自己的工作热情，会吓倒在场的其他人；要是她抑制自己充当领导者的冲动，又会因为不甘心充当一个默默支持者而变得没有耐心、暴躁易怒。要解决这种两难局面，ENTJ女性应当在困难的处境中保持客观性。与此同时，她们要认识到，虽然很多事情好像带有私人感情色彩，其实并非如此。她们还应当在女性气质和天生的领导才能之间找一个平衡点。她们应明白这两者相辅相成，自己可同时在工作中展示这两种特点。她们应认识到，自己遇到的困难没什么特别的，每个ENTJ，无论男女，都会遇到这类的问题。虽然这些建议并非万应良药，但不失为好的起点。

ENTJ是精力充沛、性格率真的战略家。他们能够迅速敏锐地捕捉到机会，并且会立即采取行动。他们愿意毫无保留地把自己的观点和别人分享。在他们看来，每个反对者都想有机会进行有意义的对话，使问题可以迎刃而解，组织得以蓬勃发展。由于ENTJ是种政治动物，具备政治家的素质，因此在这种沟通过程中，不同的观点被公平地摊在桌面上，通过友好磋商达成共识。对ENTJ来说，这是个激动人心的过程。他们把日常生活看成一个棋盘，为了组织的利益，人和事都不断地在这个棋盘上移动和忙碌。

这种客观而超然的态度使ENTJ在积极参与许多事情的同时，永远不会忘我地投入到任何一件事当中。他们明明参与讨论或争论时充满激情，却不会因为听到不中听的话而闷闷不乐。人们常常指责ENTJ讲话时总是怒气冲冲。这种特别的口吻表现上来看，体现了他们表达观点时的热情和直率。但实质上，ENTJ并未发怒，也非漠不关心。听到这样的指责，他们会感到惊讶和恼火。他们能够忧他人之忧，但是绝不会让别人的痛楚影响自己。ENTJ可以设身处地聆听别人的悲惨遭遇，但是不久就转而谈及毫不相干的事情，给别人留下冷漠、不关心他人的印象。实际原因不是ENTJ冷酷无情，而是因为他们认为既然问题已经讲出来、“解决掉了”，那么就应该讨论下一个问题。

ENTJ的优点之一在于他们热衷于处理复杂的事务。虽然他们有时也会把简单的问题复杂化，但是他们激励和鼓舞他人的非凡能力的确并不多见。ENTJ认为衡量成功的标准不是一个人的人气，而是他的成就。结果呢，他们形成了这样的观念：要做出有利于组织的决定就一定会树立敌人。所以他们因不希望自己的决策发生失误，而不顾忌别人的感受。

ENTJ的另一个优点是他们可以把对未来的洞察力和冒险精神有机地结合起来。因为这种人在骨子里是团队动物，他们是组织内部的革新者，而非单枪匹马的创业者。他们的确敢于冒险，但是他们会事先想清楚至少要达到什么目的。单枪匹马的创业者多是喜欢豪赌的人——要么赢得辉煌无限，要么输得一败涂地。与之相比，ENTJ显得保守一些，他们的成败不会那么极端，相对保守的大公司文化也多数能接受这样的冒险方式。

对于ENTJ来说，人的一生都在学习，所以人一直都是学生。任何能够增强人的思维能力的事，即使开一次办公室自己讨论会这样普通的事，也不可以掉以轻心，而应积极地投入。事情结束后，ENTJ型的人还要回顾学到的东西，进行归纳总结，将它融入整个体系中去。

ENTJ以独立工作为荣，他们喜欢独立性强、思维活跃的员工，鄙视好好先生。他们认为，应该大胆向困难挑战，即使失败了也是有意义的。可是问题在于，并非每个人都喜欢独立工作和自由思考，有些人就是喜欢按照他人的吩咐行事，否则就会无所适从。这些人常令ENTJ沮丧万分。对于这些无法面对挑战的人，ENTJ会失去耐心，变得狂躁可怕。如果这种心态持续下去，甚至会殃及那些能够迎接挑战的人。同事们将无法忍受这样的压力，他们诚惶诚恐，不知道自己做的哪件事能够赢得ENTJ的首肯。

ENTJ的最大缺点在于他们的傲慢、急躁和迟钝。因为他们客观性强，喜欢抽象思维，因而大都具备较高的智力和知识水平，通常能够在学术方面获得相当高的造诣。但是他们看不起学习和思辩能力不及自己的人。由于性格外向，他们总是坦率地告知别人自己对他们的看法。他们傲慢的态度会挫伤下属的自尊心，以致影响员工的士气和工作效率。

同样，因为他们思维敏捷，能轻而易举地看出采取什么行动可以促进组织的发展，所以如果别人不

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具备同样敏锐的洞察力，他们就表现得比较尖刻。如果有人提议把行动推迟，再仔细考虑考虑，他们就会大发雷霆。因为具备特殊的秉性，他们可以找到一个好的行动方案。因为他们清楚自己的决策十有八九是正确的，所以他们认为等待他人明白过来简直是浪费时间。

许多人在交换意见时不喜欢直入主题，总要旁敲侧击一番。对ENTJ来说，这也是浪费时间。他们的信条是：知无不言，言无不尽。显而易见，这种直率加上他们的傲慢和急躁，极易伤害别人的自尊心，甚至会触犯众怒。而且，由于他们事事都将自己置身于裁判的位置，没有给别人留下什么回旋的余地。等自己犯了错误，虽然他们会像批评别人那样坦率地承认错误，但是，看到这位领袖也不过是个凡人，同事和下属甚至会幸灾乐祸。

简而言之，ENTJ是天生的建筑师。的确，有相当多的ENTJ从事建筑师工作。尽管如此，他们擅长的领域不仅仅是设计房子，他们可以设计机构、项目甚至人生。他们可以成为优秀的教师、首席执行官和策略家。因为他们喜欢刨根问底，也能成为杰出的科学家、律师和记者。

ENTJ  工作中的贡献：尽管言语犀利，作风硬朗，但ENTJ让周围每一个人意识和体验到宏伟的前景，并激励他们快速实现这样的蓝图。  发展领域：应当注意让他人有充分的时间发挥自己，切记，每个人都有自己的发展节奏和主动性。  领导力特征：以任务为导向，要求严格，能激励员工朝一个方向前进。  团队合作态度：只要任务能完成，而且合作的过程并不使向前推进的速度放慢，团队合作应该是可行的，它增加了大家参与的机会。

表 17：

34个主题的说明及如何管理和激励不同主题才干的人

目 录：

1、成就－－精力旺盛的实践者……………………………………….79 2、行动－－边做边学的行动派……………………………………….80 3、适应－－处世不惊的鬼精灵……………………………………….81 4、分析－－善于分析的智者…………………………………………82 5、统筹－－讲究效率与弹性的模范生………………………………83 6、信仰－－自我实现的信徒 ………………………………………...84 7、统率－－重责大任一肩挑的领导人……………………………….85 8、沟通－－语不惊人死不休的演说家……………………………….86 9、竞争－－遇强则强的斗士………………………………………….87 10、关联－－搭起人际关系的桥梁…………………………………..88 11、回顾－－现在与未来的过客 …………………………………….89

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12、审慎－－步步为赢的沉思者……………………………………..90 13、伯乐－－人生舞台下的忠实听众………………………………..91 14、纪律－－秩序的奉行者…………………………………………..92 15、体谅－－善解人意的「心灵导师」……………………………..93 16、公平－－平等的收获者 …………………………………………94 17、专注－－人生旅程的导游……………………………………….95 18、前瞻－－描绘愿景的梦想家……………………………………..96 19、和谐－－息事宁人得和平天使………………………………….97 20、理念－－蠢蠢欲动的好奇宝宝………………………………….98 21、包容－－有容乃大的慈善家…………………………………….99 22、个别－－因材施教的伯乐……………………………………….100 23、搜集－－惜物如命的收藏家…………………………………….101 24、思维－－看看別人，想想自己的独行侠 ……………………..102 25、学习－－活到老学到老的「终极学生」………………………103 26、完美－－鉴赏力非凡的行家……………………………………104 27、积极－－乐善好施的开心果……………………………………105 28、交往－－分享亲密的知心好友…………………………………106 29、责任－－说到做到的好好先生…………………………………107 30、排难－－见招拆招的修复专家…………………………………108 31、自信－－沉着坚定的权威人士…………………………………109 32、追求－－追求上进的有志之士…………………………………110 33、战略－－策略在握的先知………………………………………111 34、取悦－－人见人爱「亲善大使」………………………………112

1、成就－－精力旺盛的实践者

◆精力旺盛的实践者的主导特质是一种对成就感的持续需求，对你而言每天似乎都是

从零开始。

◆在一天结束前必须完成某件事才觉得对得起自己， 不论多累，也不管周末或例假，一事无成的日子就会觉得不满足。

◆你的內心永远燃烧着一把火， 促使你去完成更多事。 每完成一件事，火势会稍微

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减弱，但是很快又会恢复熊熊烈火，迫使你朝另一个目标迈进。

◆你必須学会跟这股不满足的感觉和平共存， 这种特质带给人精力充沛的能量， 冲击新工作的展开、面对新挑战。

◆这股能量也是替工作团队制定工作速度、生产目标的动力来源 ，更是让人不断前进的主导特质。

如何管理“成就”主题突出的人

◆ 有人加班时，给他打电话。常言道：“要做事，找忙人。”这话一般不假。 ◆ 切记，他喜欢忙碌。坐下来开会让他尽烦。所以要么让他去干自己的事， ◆ 要么只让他参加非他不可、而且他充分投入时会。 ◆ 帮助他测量自己的业绩，他可能喜欢计算他的工作时间， ◆ 但更重要的是，他应能测量自己的工作总量。

◆ 简单的测量标准，如为多少顾客提供了服务、记住多少顾客的名字、查阅了多少文件、联系了多少潜在客户，或看过多少病人，都能使他有据可依。 ◆ 通过合作与他做朋友，共同努力工作常使他感到亲密。 ◆ 别让低效率的人靠近他，他讨厌“懒人”。

◆ 他做完一件工作时，让他休息或给他派件小活绝非他所希望的奖励。 ◆ 如果你对他做的工作进行表彰，并为他定下更高的目标，他的干劲会更大。 ◆ 他可能比多数人晚睡早起。如有要求晚睡早起的工作，就交给他去做。

◆ 另外别忘了问他：“要到多晚才能干完这事？”或“你早上几点来的？”对这样的关注，他会领情的。

◆ 你看他工作自觉，会想提拔他。如果此举使他不能继续发挥优势，就不可取。 ◆ 不如指出他的其他主题的优势，找机会让他多做他所用途的工作。

2、行动－－边做边学的行动派

◆你一辈子都在问：「什么时候可以开始？」 而急于采取行动。

◆你认为，争辩和讨论有时可以产生某些有价值的看法，但是在內心深处，又很清楚唯有行动才是真实， 才能推动事情、 有所表现。 ◆ 一旦下了决定，就不能不采取行动。

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◆别人也许会担心还不够了解状况，却无法让你停止脚步。

◆ 在你眼里，行动与思考不是一体两面，受到「剑及履及」的主导特质左右，你相信行动是最佳的学习方法。

◆下决定后，会采取行动、看着结果并从中学习。

◆学习让你知道之后的每一个行动。 你必须让自己有事忙並采取下一步骤， 这是保持思想开明、见闻广博的不二法门。

◆最重要的是：你知道別人评判的根据是成果，而不是你怎么说、怎么想。 ◆別人的批评吓不到你， 反而让你乐在其中。

如何管理“行动”主题突出的人

 ◆向他了解你所在部门的新目标是什么，应该怎样改进。 ◆ 为他选择一个合适的岗位，并让他负责发起和组织项目。 ◆ 告诉他，你知道他能干，并且你在关键时间会向他求助。

◆ 你的期望会给他以激励.派他领导一个陷入惰性，光说不干的团队。

◆ 他会把他们煽动起来.如果他抱怨，要认真听——你可能从中了解到一起情况。 ◆ 但随后你应与他讨论如何率先改进，从而使他同你保持一致。 ◆ 但你的动作要快，如果不加管束，他就会到处散布消极的议论。

◆ 了解他的其他重要主题。他如果“统率”才干突出，就可能具有推销和说服的潜力。 ◆ 他如果“交往”和“取悦”主题突出，就可能成为一名优秀的招聘人员，为你广招人才，并帮助他们敬业。

◆ 为帮助他避开障碍，寻找“战略”或“分析”才干突出的人与他合作。

◆ 他们可以帮助他总揽全局。然而，你有进需要为他辩护，以免他们对预测和分析的热衷干扰他的行动本能。

3、适应－－处世不惊的鬼精灵

◆你活在当下， 不将未来视为固定的目标， 反而认为未來是由现在的选择所创造的所。 ◆ 因此，未來是一次次的选择。

◆ 这不代表你沒计划，「而是计划永远赶不上变化」的认知，使你「老是在」地回应当下的要求，即使偏离计划也无所谓。

◆你不会因为突如其來的要求或临时改变计划而不悦。

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◆ 事实上，你在某种层面甚至很期待有所变化。

◆你很有弹性，当工作像多头马车同时将你拉向不同方向，你仍然可以保持良好的工作效能。

如何管理“适应”主题突出的人  ◆这种人天生善于随机应变。

◆ 把他放在合适的位置上，使他充分发挥应变能力，继而取得成功。 ◆ 告诉他你的打算，除非他“专注”主题突出，别指望他帮你出谋策划。 ◆ 他可能发现大部分计划工作都极其乏味。

◆ 由于他天生灵活多变，因而他适合于几乎所有的团队。 ◆ 如果出了差错，他会及时根据新情况调整，并努力进展。 ◆ 他不会置身事外而怨天尤人。

◆ 他最适合执行需要立即行动的短期任务。 ◆ 他更希望生活中频繁短兵相接，而不是打持久战。

◆ 了解他的其它重要主题。如果他还有“体谅”才干，就让他去做随时识别和满足顾客各种需求的工作。

◆ 如果他还有“伯乐”主题，就让他去当辅导员。

◆ 由于他“随遇而安”，他就能建立一种鼓励别人尝试和学习的良好氛围.不要让他参与讨论未来，如制定目标或职业咨询一类的会议。

◆ 他是一个“关注眼前”的人，会认为这些会议与他毫不相干。.

4、分析－－善于分析的智者

◆善于分析的主导特征使你经常质疑别人：「拿出证明，为什么你说的是事实？」 有些人出色的理论就因为这种质疑而终结。

◆你不一定想推翻別人的观点，但坚持理论务必正确。

◆ 你自认为客观公平， 凡事皆以事实为后者， 寻找其中的模式与关联。 ◆你想了解某些模式如何相互影响？ 如何结合合？ 结果如何？ ◆ 结果符不符合相关理论或现实的状况？

◆你抽丝剥藕直到水落石出， 在別人眼里，是一個逻辑严谨的人。

◆ 有时朋友会找上见解精辟的你，透露「别人」的內在渴望或低俗想法， 希望你的分析不至过于度严肃。

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◆因为那些所谓的「別人的心声」，其实很有可能就是说的人自己的想法，因为听了你最苛刻的批评后，因而对你而敬而远之。

如何管理“分析”主题突出的人

◆无论他何时参与一项重要决策，花时间与他一起深入思考各种问题。 ◆ 他希望了解影响决策的所有因素。

◆ 如果你在解释一项已经做出的决策，切记讲明其逻辑依据。

◆ 你可能觉得是多费口舌，可对他来说，惟有充分了解决策细节，才能为之承担义务。 ◆ 一有机会，你就应对他的推理能力表示认可和赞赏，他为自己思维的严谨而自豪。 ◆ 在为一项决策或原则辩护时，向他展示数字依据。

◆ 他本能地更加相信含有数据的信息，切记，他需要经过认真推敲的准确数字。 ◆ 切勿把虚假数据充作可靠证据提供给他。 ◆ 他的生活他亮点就是在数据中发现规律。 ◆ 不断给他机会向你详细解释其所见规律。 ◆ 这是对他的激励，并有助于巩固你们之间的关系。 ◆ 你虽然不会始终与他一致，但须认真考虑他的意见。

◆ 他很可能经过了深思熟虑，鉴于他关注工作的精确性，准确完成任务比准时完成任务对他更重要。

◆ 因此，在任务期限将至时，应经常与他核对进度，确保他有足够的时间避免差错。

5、统筹－－讲究效率与弹性的模范生

◆你总是习惯指挥别人。

◆遇到涉及众多因素的复杂状况时，很能与处理其中各项变数，并会一再调整，直到确认最有效的方式为止。

◆其是你内心早有定见，只是想找出最佳解決之道。 ◆缺乏此特质的人会对你的能力感到敬畏。

◆他们会问：「你的大脑怎么能同时记住那么多事？」， 「你的弹性怎么大？只为了灵光乍现的新点子，就愿意搁置拟好的计划？」 但这是你一贯的作风。

◆无论是为了突然得知较便宜的旅费，而在最后一刻更改行程，或者为了新计划而调整人利于资源你总是请求效率与弹性的最佳典范。

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◆ 愈大突发状况时，有人抱怨不能更改周详计划，有人以既定的规则或方法明哲理保身。

◆你反而会纵身跳入混乱，设想新的选择方案，寻觅阻力最小的新通路，找出新合作关系，因为，这么做也许会有转机。

如何管理“统筹”主题突出的人

◆ 这样的人喜欢负责，就根据他的知识和技能水平让他尽量多负责。

◆ 他或许有当经理或主管的才干。他的“统筹”主题帮助他了解具有不同优势的人怎样合作。

◆ 开始实施一个项目时，给他机会来挑选和分派项目组成员。他善于判断每个成员的优势怎样为团队带来最大价值。 ◆ 复杂和多层面的任务使他振奋。

◆ 他同时承担多项工作时最得心应手，他足智多谋。 ◆ 你可以放心派他担任一件困难的工作。

◆ 他乐于寻找做事的其他途径。关注他的其它突出主题。

◆ 他如果有“纪律”才干，就可能是一名优秀的组织者，为完成任务而建立程序和体制。

◆ 他靠相互信任的人际关系来建设团队。他拒绝那些他认为不诚实或敷衍了事的人。

6、信仰－－自我实现的信徒

◆你拥有某些固有的核心价值， 这些价值因人而异，

◆但是强烈自我价值观的主导特质通常会使你顾家、很为人着想， ◆甚至会以责任感和高道德标准衡量自己与他人。

◆这些核心价值观在学多方面影响你的行为， 带给你生命的意义与满足感。 ◆在你眼里，成功胜于财富和声望，引导你超越生命的诱惑与烦忧，处理需要优先处理的事，这也是你人际关系的基础。

◆朋友都说你可靠， 你的强烈自我价值观很容易取信他人， 再找工作时要求工作必须符合自己的价值观、 有意义且对你很重要。 ◆唯有当工作有机会实现你的价值观时才显得重要。

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如何管理“信仰”主题突出的人

 ◆这样的人对某些事怀有激情。

◆ 了解他的激情所在并将它与工作任务相联系。他可能笃信某些经久不变的价值。 ◆ 设法将他的价值与公司的价值相结合。

◆ 例如，告诉他，公司的产品和服务如何使人们的生活更美好，或与他讨论公司如何体现诚信，或给他机会来千方百计的帮助同事与客户。 ◆ 如此，他就会用自身言行来体现公司文化的价值。 ◆ 了解他的家庭和社区。他可能对此负有重大义务。

◆ 你必须理解、领会和尊重这些义务，他也会因此而尊重你。 ◆ 要知道，他可能更看重提高服务质量，而不是多赚钱。 ◆ 设法加强这种天生的服务意识，他就会出彩。

◆ 你虽然无须赞同他的信仰体系，但必须理解、尊重和使用它。

◆ 你如果不能将他的价值用于你自己或公司的目标，就应帮助他换工作，否则你们之间最终会爆发激烈冲突。

7、统率－－重责大任一肩挑的领导人

◆你有大将风范，，也肩负重大责任， 但不会强迫别人接受你的观点。 ◆有意见一定跟别人分享；一旦设定目标，一定要说服别人。 ◆你无畏与人冲突，，因为冲突是解决问题的第一步。

◆其他人对于生活中的不愉快往往避之唯恐不及，但是你觉得无论事实真相多么不堪，都坚持要真实呈现。

◆你要求划分清楚事情的权责，无比客观诚实， 并催促大家勇于冒险， 甚至不惜出言相劝，虽然有人因此心生怨恨，认为你冥顽不灵，但还是愿意将主控权交给你。 ◆ 一般人都會被立场鲜明的人吸引，要求他们名指点迷津。 ◆因此，你会吸引一群追随者。

如何管理“统率”主题突出的人

 ◆如果需要重新启动一个项目，打通障碍，或说服别人，就让他领头。 ◆ 经常请他判断公司现状。他会直言不讳。

◆ 同样，让他提出与你不同的想法，他不会随大流，放手让他领导和决策。

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◆ 他不喜欢别人管头管脚.如果他拉帮结派、冒犯同事、一心二用，或不务正业，要抓住证据，当头棒喝。

◆ 行动要果断，并视情况要求他将功补过，然后做出适当安排，使他尽快创造效益。 ◆ 他会很快纠正错误，你也应向前看。 ◆ 除非你说到做到，否则切勿威胁他。 ◆ 他可能以毫不掩饰的武断方式威逼别人。 ◆ 你必须权衡他的功绩能否使宽恕他偶然发怒。

◆ 与其强迫他学会体谅和礼貌，不如多花时间帮助他的同事了解，他的固执己见有助于提高效率——前提是他的固执己见不演变为咄咄逼人和出口伤人。

8、沟通－－语不惊人死不休的演说家

◆你乐于解释、描述、主导全场、公开演说，也喜欢写作。 ◆这就是能言会道的主导特质在作用。

◆对你而言，观念通常是枯燥的， 事件是呆板的， 你有一股冲动想在其中注入生命，使其充滿生气， 所以將事件变成故事，反复演练， 利用影像、案例和隐喻使枯燥的观念活灵活现。

◆你相信大多数人能集中注意力的时间很短， 他们虽受到大量资讯轰炸，但是留在记忆的部分却很有限。

◆你提供的资讯，无论是观念、事件、产品的特点与优点、新发现或是一堂课的內容，都能让人印象深刻、全神贯注。

◆ 因此，你会较尽脑汁想出最完美的措辞， 自己也受到惊人的字眼和懾人的文采吸引， 这就是別人喜欢听你说话的原因。

◆ 你的言词在在引发人们的兴趣，开拓人们的视野，并激发起采取行动。

如何管理“沟通”主题突出的人

 ◆与他共同探讨如何加强他的沟通优势，继而为公司作出更大贡献。

 ◆他善于交谈，请他参加社交活动、晚宴或任务你希望款待现有和潜在客户的活动。 ◆ 鼓励他搜集公司内部的传奇和趣事，然后创造机会让他对同事讲述。 ◆ 他会活跃公司文化，继而增强它。 ◆ 抽空了解他的生活与经历。

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◆ 他会乐于讲述，你会乐于倾听，你们之间的关系会因此更加亲密。 ◆ 同他讨论公司的社交活动计划。

◆ 对于如何招待客人和传递什么信息，他往往有好主意。 ◆ 请他帮助公司专业人员改进演示效果。 ◆ 有时，应安排他代替专业人员作演示。

◆ 如果派他参加演说培训，切记把他送到有一流培训师任教，而且人少的高级班。他在初级班中很快就会厌烦。

9、竞争－－遇强则强的斗士

◆好胜源自于比较，当你放眼世界时，很自然会注意别人的表现。

◆ 他们的表现是你最根本的尺度，无论你多努力、出发点多好，即使达到目标，但未能胜过同僚，反而令你觉得空洞。

◆你和所有好胜者一样，需要对手、需要相互比较。 ◆比较时你有竞争力，只要有竞争，你就能贏。 ◆对你而言，获胜的感觉胜过一切。

◆你喜欢评估，因为这样有助于比较； 你喜欢竞争对手，因为他们激励了你； 你也喜欢比赛，因为比赛一定会产生优胜者。 ◆ 你尤其喜欢那种知道如何胜出的比赛。

◆ 尽管对手很友善，甚至不会去攻击对方的缺点，但是你并不是为竞争的乐趣而竞争， 而是为了求胜，到后来会避开那些沒有胜算比赛。

如何管理“竞争”主题突出的人

◆对他使用竞争语言。例如，对他来说，这是一个非胜即败的世界，而在他看来，达到

目标就是胜利，未达到目标就是失败。

◆ 当你需要他参与制定计划或解决问题时，使用“以智取胜”的竞争字眼。 ◆ 把他与其它人、特别是其它好胜的人比较。

◆ 你可能公布全体员工的业绩，但须牢记，惟有好胜的人才会从公开对比中获得激励。 ◆ 其他人则会讨厌它，甚至感到屈辱。为他安排竞赛。 ◆ 让他与其它人竞争，甚至可以从外部找对手。

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◆ 竞争欲极强的人希望与水下相近的人竞争。

◆ 他们对与弱者竞争不感兴趣。帮他寻找能获胜的场合。

◆ 如果屡战屡败，他就可能洗手不干。切记，在他看重的竞赛中，他不会为赛而赛，他的目的是取胜。

◆ 切记，管理他的一个最好的办法就是找一个能力更强的竞争者，与他讨论才干。 ◆ 一如所有竞争者，他深知，取胜需要才干。

◆ 指出他的才干，告诉他，必须调动他的才干才能取胜。切忌对他实行“彼得法则”[注释1]。提醒他，“获胜”并不等于提升。帮助他通过扬长避短而取胜。 ◆ 他失败时，可能痛苦一阵。由他去。随后迅速将他引入下一场有望取胜的竞争。

10、关联－－搭起人际关系的桥梁

◆ 你笃信事出必有因， 因为你知道，每个人都相互关联。

◆ 虽然每个人都是独立个体，为自己的判断负责，拥有自由意志，同时也都隶属于某个更高层次的东西，有人称之为【集体意识】， 有人称之为时代精神或生命力。 ◆ 无论哪种说法，当你知道自己并不孤单，并归属于某一有形无形的部分时，因而得到信心。

◆ 这种合群的感觉意味某种责任感： 我们不能相互残害，因为可能伤害到自己；我们不能剥削别人，因为可能会播学到自己。 ◆ 你对责任感的认知和形成价值系统。

◆ 你很体贴，关系别人也容易接受别人， 并确信人类应该团结，因此你为不同文化的人搭起桥梁。

◆ 由于你能灵敏地感觉到这双手，了解平凡的生命自有其目的，所以能帶给別人愉快的感觉。

◆ 教养与文化决定你的信仰，这信仰十分坚定， 支撑你和好友走过生命的谜团。

如何管理“关联”主题突出的人

 ◆对一些社会问题，他会极力辩护。 ◆认直倾听他的立场，了解是些什么问题。

◆你的认同会加深与他的关系.他可能有宗教倾向，也可能是虔诚的教徒。

◆你需要了解，并且至少是接受他的宗教立场，如此，他与你相处就会越来越舒畅。 ◆鼓励他与公司中不同的人沟通。

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◆他生来就熟谙事务的内在联系，继而善于向不同的人说明他们如何相互依赖。 ◆如果定位准确，他会成为公司的团队建设能手。 ◆他会乐意帮助公司构思和定义使命。 ◆他喜欢成为大事业的一部分。

◆你如果也有很强的“关联”主题就与他分享文章、作品和经验，继而不相互增强关注点。

11、回顾－－现在与未来的过客

◆ 你会回顾从前以了解现在，因为答案就在那里。 ◆ 从你的观点来看，眼前很不稳定，充满一片厮杀声。 ◆ 为由将你的心拉回秩序井然的过去，才能恢复平稳。 ◆ 从前对已而言比较单纯，凡事有规划。

◆ 回顾使你看到一一浮现的规划蓝图，了解当初的目的何在。

◆ 后来与蓝图的越来越花俏，几乎难以辨认，但是你继往开来的主导特质揭开其面貌，使你信心满满不再分不清楚方向，因为感觉的存在结构，判断也更准确。 ◆ 因为了解同事之所以会变成今天样子的原因，使你成为更好的合伙人。 ◆ 你不靠直觉，对未来越来越有定见，因为你以古鉴今。

◆ 面对陌生人、新环境时，会需要一段时间调整，会克制自己发问，让蓝图浮现出来， ◆ 因为无论在何种情况下，没有看过蓝图，就没办法果断做出决定。

如何管理“回顾”主题突出的人

 ◆如果要他做事，先花时间向他解释行动的构思过程。

◆他在行动之前需要了解背景。

◆你把你介绍给新同事时，要求后者先介绍个人背景，然后再谈正事。 ◆每次开会都请他作阶段工作和学习的回顾。 ◆他本能地希望别人了解决策的来龙去脉。 ◆他喜欢通过案例思考。

◆他会想，我们什么时候遇过类似的情况，我们做了什么，结果如何，我们从中学到什么？

◆你可以指望他用这种才干去帮助别人学习，尤其是需要研究案例时。

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◆无论什么课题，都让他去搜集有意义的轶事，讲解从每件轶事中获得的重要发现，并围绕这些案例授课。 ◆他对公司文化能起相同作用。

◆让他去搜集体现公司文化本质的先进事迹，在员工通讯、培训班、网站和录相上宣传推广，继而增强公司文化。

12、审慎－－步步为赢的沉思者

◆你总是小心翼翼、 保持高度警戒、注重隐私，你知道世事难料。 ◆尽管一切看似井然有序，你仍觉得危机处处。 ◆你不否认危险地存在，反而一一挑明危险所在。

◆如此一來，每种危险都能加以鉴定、评估，中能减轻其危险性。 ◆因此，你是一个相当严肃的人，以保留的态度看待人生。 ◆例如，你喜欢事先计划，预期可能出错之处。 ◆你择友谨慎，只跟特定的人士谈个人的隐私。 ◆你不会过去赞扬或肯定别人，以免遭人误会。

◆如果有人因为你不像其他人一样感情外露而不喜欢你，你也觉得无所谓。 ◆对你而言，生命不是一场比人气的竞赛。

◆生命犹如地雷区， 依个人抉择，有人可以毫不在乎地跑过去， 但是你会找出危险、衡量相关冲击，然后小心踏出步伐，缓步前进。

如何管理“审慎”主题突出的人

 ◆切勿让他担任需要当机断的工作。靠直觉决策会使他不安。

◆ 让他加入好冲动的团队。他会劝人稍安毋躁，帮助团队深思熟虑和防患于未然。 ◆ 他考虑问题缜密周到。决策前，请他帮你排除使你的计划出轨的隐患。 ◆ 在需要谨慎的时候，例如涉及法律、安全或精确度等敏感问题时，让他负责。 ◆ 他天生善于预见危险，继而保护你的侧翼。 ◆ 他很可能善于谈判合同，特别是在幕后出谋划策。 ◆ 尽量让他在权限之内发挥这个作用。

◆ 尊重他的隐私。除非他有意，避免过早与他套近乎。

◆ 同理，如果他刻意保持距离，你不必往心里去.不要派他为公司送往迎来，充当说客

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或拉关系。

◆ 干这行需要热情奔放，非他所长。他在交友方面是有选择的。 ◆ 因此，切勿将他频繁调动。

◆ 他需要确信周围的人胜任本积并可以信赖，而建立这种信心非一日这功。 ◆ 作为经理，他往往不会轻易表扬部下，而他一旦表扬，就一定是真的优秀。

13、伯乐－－人生舞台下的忠实听众

◆你看得见别人的潜能，事实上你眼里经常只有潜能。 ◆在你眼里没有完美无缺。 相反地，每个人都有无限可能。 ◆正因如此，你喜欢接触人。

◆与他人互动的目标是帮助他们体验成功滋味。

◆你用各种方式测验他们、策划有趣经验，促进他们成长。

◆ 你十分注重成长的迹象，无论是经过学习或修正的的新行为、一些微的技巧改进、突然乍现的优异表现，

◆或是先前一直原地踏步的地方有了动静等， 这些也许别人没看到的细微改进，对你而言都是发挥潜能的证明。

◆别人的成长迹象是你的能量来源， 带给你力量与满足。

◆许多人会向你寻找帮助与鼓励，因为他们知道，在某一层面，对别人伸出援手使你感到既真诚又满足。

如何管理“伯乐”主题突出的人

 ◆向他了解哪些员工在工作中进步。他能看见别人容易忽视的点滴进步。 ◆大胆使用他，使他能帮助其它员工成长。

◆例如，给他机会辅导一两个他自己挑选的员工，或让他选一个公司关心的题目授课，如安全、福利或客户服务。

◆他如果参加当地一个培训组织，替他交纳会费。

◆让他出面表扬优秀同事。他乐于寻找值得表扬的业绩，而被表扬的员工会知道，对他们的表扬是名副其实的。

◆他可能是担任主管、团队负责人或经理的人选。

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◆如果他已是经理或高层主管，从他所在部门挑选公司其他部门需要的干部。 ◆他善于培养在未来担当重任的人才。 ◆增强他催人奋进的自我意识。

◆例如，告诉他：“他们靠自己永远也不会打破纪录。

◆你的鼓励和信心使他们奋起。”要提防他保护一些苦苦挣扎、早该解职的员工。 ◆引导他把“伯乐”才干用于帮助强者取得成功，而不是支持陷于困境的弱者。 ◆他对陷入困境的人的最大帮助就是为他另辟路径，寻找可能使他出彩的机会。

14、纪律－－秩序的奉行者

◆你的世界观必须能预测、井然有序、有所规划。

◆你很自然会将组织架构摆在你的世界，也会建立惯例、注重时间表与截止期限。 ◆你会将长期计划划分为一系列短期计划，费心执行每一项。 ◆你不一定很整齐清洁，但却需要很精确。

◆面对生命有的混乱局面时要掌握一切，惯例、时间表、架构等有助于创造掌控感。 ◆缺乏此主导特质的人，有时候可能因为你对秩序的要求而憎恨你，但是不一定会导致冲突。

◆你必须了解，不是每个人都像你一样迫切需要预知状况，，他们有其他做法。 ◆ 同样地，你可以帮助他们了解，甚至感谢你对组织调理的需求。

◆你不喜欢意外惊喜、无法容忍错误、希望规律、凡事要求巨细靡遗等的特质，不需要被误解成强迫别人的控制行为。

◆这些行为应该被理解为你遇到人生关卡时，为了保持进步和效率采取的本能做法。

如何管理“纪律”主题突出的人

 ◆给他机会整顿混乱局面。由于他天生受不了无序和混乱，如果不把书面收拾得井井有

条，他是不会罢休的。

◆杂乱会惹恼他。不要指望他在脏乱差的环境中呆下去。要么派他收拾局面，要么帮他换地方，切记向他说明任务期限，他会觉得有必要提前完成任务。 ◆ 如果你不事先告知工作计划，他就无法这样做。

◆ 同样，不要随意改变计划和工作重点，以免他感到意外。

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◆ 他讨厌意外，它们会使他垂头丧气。

 ◆如果一段时间内有许多事要做，切记他需要区分轻重缓急。 ◆与他一起制定计划，一旦决定，切勿随意改变。 ◆视情况请他帮助你自己制定计划和安排工作。

◆你可以请他来评估你的时间管理系统，甚至你对本部门进行部分流程再造的动议。 ◆告诉他的同事这是他的优势，并鼓励他们在类似方面向他求助。

◆他善于为提高效率而建立常规。如果他不得不在需要灵活性和随机应变的环境中工作，鼓励他针对各种不同的环境，建立不同的常规。 ◆这样，无论发生什么特殊情况，他都有章可循。

15、体谅－－善解人意的「心灵导师」

◆你能感同身受遭每个人的情绪，凭本能就能透过他们的眼神，分享其想法， 但却不一定同意每个人的观点， 也不一定吝惜每个人的处境。 ◆吝惜是同情不是同理心。

◆ 虽然不一定能原谅每个人的选择，但是基本上都能了解。

◆ 这种人了解人的直觉十分惊人你听得出别人未说出口的质问， 也可以预期别人的需求。

◆当别人说不出所以然时，当别人说不出所以然时，你能用最恰当的字眼、最适合的词语，帮助对方适应表达自己感觉，因此，大家都喜欢亲近你。

如何管理“体谅”主题突出的人

◆请他帮助你了解公司中某些人的想法。 ◆他对别人的情绪非常敏感。

◆在要求他对某个行动方案承担义务之前，了解他和其他有关人员对此的感受。 ◆对他来说，情感与其他一些更为实际的因素一样不容忽视，务必在决策时仔细权衡。 ◆他如果哭，应予关注，但切忌反应过度，他的生活离不到眼泪。 ◆他感受别人的喜怒哀乐，甚至会超过当事人。 ◆帮助他认识到，他的“体谅”是一种特殊才干。

◆也许他会想当然的认为别人的感受与他一样，也许他会为他的感知力而不安。 ◆告诉他如何用它来使大家获益，测试他靠本能而不是靠逻辑决策的能力。

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◆也许他说不清为什么他为采取某种行动是对的，但他常常又是对的。 ◆问他：“你从骨子里觉得我们该做什么？”安排他与积极乐观的人共事。 ◆他会受这些人的感染，继而产生动力。 ◆反之，防止他与消极悲观的人接触。 ◆这些人会使他消沉。

◆如果员工或顾客对一项举措表示不解，向他求助，他或许能感知他们的疑问所在。

16、公平－－平等的收获者

◆平等对你而言很重要。

◆ 你深刻了解对人一视同仁的重要性，无论阶级为何，你不想看到为了图利某人， ◆而使天枰倾斜， 这将导致自私与个人主义， 造成某些人因关系背景或行贿而获取不当利益，这对你是一大憾事。

◆你自视为公平的守护者，相信唯有在规则清楚、平等的和谐环境下，人人才能得到最大发挥

◆ 这种环境才能令人有说期待、 可以预知、 公平且公正， 人人才有相同的机会展现自我价值。

如何管理“公平”主题突出的人

 ◆在项目完成后对团队成员进行表扬时，让他指出每个人的贡献。 ◆ 他会确保每个受表扬的人当之无愧。

◆ 当你需要建立常规时，请他来协助制定公司的规章制度。

◆ 遇到重大变化时给予支持，因为他喜欢那些认为效果良好并便于把握的工作模式。 ◆ 进行分析时，要他使用群体数据而不是个体数据。 ◆ 他可能更善于发现群体共性，而不是个人特点。

◆ 如果你作为经理，遇到必须公平而严格的执行规章，不得有丝毫偏袒的棘手情况时，请他参与处理。

◆ 他自然会作出解释，讲明道理。

◆必须公平对待不同的场合，请他参与制定规章制度。

◆他是一个讲究实际的人，更喜欢完成任务和作出决策，而不愿参加诸如头脑风暴或长期规划的抽象工作。

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17、专注－－人生旅程的导游

◆你会常自问：「我要朝哪个方向走？」 而且每天都在问这个问题。 ◆你需要明确的目标， 否则，人生、工作很快会处处受挫折。 ◆所以在每年、每月、每周都会设立目标。

◆ 目标有如指南针，帮助你决定事情的先后顺序，作必要的修正以回归轨道。 ◆「目标明确」的主导特质迫使人过滤事情－－凭直觉评估某种特别行动，有助于接近目标，将没有帮助的办法搁置一旁，迫使你更有效率。

◆反之，也使你对于延迟、 障碍甚至对突然的转变感到不耐，无乱新转变多有趣。 ◆这使你成为非常有价值的团队成员，当其他人开始想旁门左到时，你会将他们带正 ◆你「目标明确」的主导特质会提醒大家，如果某事无助于朝目标前进；不重要的事，就不值得浪费时间。

如何管理：“专注”主题突出的人

 ◆确定带时间表的目标，然后让他决策如何实现它们。

◆如果让他控制工作进度，他就会效率提高，只要他认为有帮助，就定期与他碰头。 ◆定期碰头会使他振奋，因为他喜欢讨论目标和他为实现目标而取得的进步。 ◆问他希望多长时间见一次面来讨论目标。

◆不要指望他对别人的情感始终保持敏感，因为相对于情感，他总把完成工作视为当务之急。如果他还有“体谅”才干，这种情况会有所缓和。

◆尽管如此，切记这样一种可能性：他在实现目标的过程中可能毫不顾及别人的情感. 他不喜欢变动无常的局面。

◆为处理好这个问题，应使用他能理解的语言来对他解释变化。 ◆例如，使用“新的目标”和“新的成功标准”等字眼来讨论变化。 ◆这类字眼会使变化显得既有章法，又有目的。 ◆这是他天生的思维方式。让他参与严格期限的项目。

◆他本能的遵守这些期限。一旦接手一个明确期限的项目，他就会倾注全力直到完成。 ◆让他参加时间管理培训。他天生不擅长于此，但鉴于他的“专注”主题推动他尽快向目标迈进，他会看重时间管理给他带来的高效率。

◆切记，漫无边际的会议使他厌烦。因此，如果他在场，就应严格遵守议事日程。

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18、前瞻－－描绘愿景的梦想家

◆ 「如果„„的话不是很棒吗？」 未來深深地吸引你， 仿佛投射在墙壁上，你很清楚看到未来可能的模样，这一幅逼真的景象拉着你向前走。

◆ 尽管实际内容需要视你其他能力与兴趣而定，但是梦想总能带来很大的灵感。 ◆ 你是一个能看到未来愿景的梦想家，也很珍惜这些愿景。

◆ 当眼前的一切令人沮丧，周遭的人又过于现实时，你会想出种种前瞻性的愿景，为自己注入动力，同时也能给其他人动力。 ◆ 事实上，大家经常指望你你描绘未来的愿景。

◆ 你可以为他们画出能提升视野与精神的景象。多加练习，小心遣词用字，尽可能景象生动活泼。

如何管理“前瞻”主题突出的人

◆当你同他讨论事业或业绩时，切记他关注的是未来。

◆请他描述他的愿景——关于事业、公司以及市场整体状况的愿景。 ◆给他时间与思考、描述和规划未来需要的产品和服务。

◆为他开辟机会，让他在公司的内部通信、会议或行业会议上阐述他的观点。 ◆如果得到他感兴趣的资料或文章，及时送给他。 ◆他的远见需要原料。请他参加公司的计划委员会。 ◆让他在数据基础上描述公司三年后的发展前景。 ◆每隔六个月左右让他重做一次报告。

◆这样，他可以加入新的数据和见解.经常同他讨论各种可能性，以此激发他。 ◆多问他问题，鼓励他尽可能生动的描述未来。

◆当公司需要员工接受变革时，请他从公司未来需要的角度来解释变革。 ◆请他作报告或写内部文章，帮助员工全面把握变革。

◆他能帮助别人摆脱现有疑惑，继而像他一样为未来的美好前景而激奋。

19、和谐－－息事宁人得和平天使

◆ 你在寻找各领域的调和。

◆ 在你眼里，冲突与摩擦没有好处，因此会想办法将冲突降到最少。 ◆ 周围有人意见不合时，你会尝试找出彼此的共通点，让大家走向和谐。

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◆ 事实上，和谐是你主要的价值观之一。

◆ 你无法相信大家浪费那么多时间在强迫别人接受自己的意见。 ◆ 如果我们能控制自己的意见，寻求共识、支持、效率不是更高吗？ ◆ 当别人畅谈自己的目标、主张、高见时，你总是保持沉默。

◆ 当别人往某一方向走时，你很愿意修正自己的目标配合他们（只要他们的基本价值不抵触你的价值）。

◆ 当别人开始为自己得意的理论或概念争辩不休时，你会避开争论，宁可谈论自己接受的的实际问题。

◆ 在你眼里，大家必须共周共济，这是一艘好船， 不需要为了彰显自己的能力而动摇它。

如何管理“和谐”主题突出的人

 ◆尽量使他远离冲突。

◆ 不要让他参加几乎肯定会发生争执的会议，因为与人争辩不是他的强项。 ◆ 确定你在哪些方面赞同他的意见，并与他定期回顾这些一致意见。 ◆ 安排具有“和谐”主题的员工与他共事。

◆ 他如果知道别人在支持他，就会更专注，效率更高，并更有创造性。 ◆ 不要浪费时间同他讨论有争议的问题。

◆ 他不喜欢单纯的辩论。相反，与他集中讨论可以采取明确行动的实际问题。 ◆ 不要指望他对你提出不同意见，即使你犯错。

◆ 尽管他已看出你的想法是馊主意，但为了保持和气，他仍会点头称是。 ◆ 因此，你可能需要其他能直抒己见的人来帮助你清醒思考。 ◆ 有时，当别人争执不下时，他能你他们言归于好。 ◆ 他未必能解决争端，但能帮助他们求同存异。

◆ 这些共识会成为再度合作的出发点。他希望对自己的行动建立信心。 ◆ 他每次行动，都应帮助他争取权威人士和专家的支持。

20、理念－－蠢蠢欲动的好奇宝宝

◆ 你深受想新观念吸引。

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◆ 观念即是概念，足以解释大多数事件。

◆ 当你从复杂表面下找到足以解释事情为何演变成这样的简单概念时，会十分高兴。 ◆ 你总是在寻找事物的关联性，因此，如果看时风牛马不相关的事，因为模糊的关联串在一起时，便容易引起的兴趣。 ◆ 观念及是对熟悉的问题抱持一种新的看法。

◆ 你陶醉于扭转原本熟知的世界，好让我们以奇怪但具有启发性的角度看待世界。 ◆ 你喜欢各种不同的观念，因为意味深远、新奇、一清二楚，或者矛盾且怪异。 ◆ 基于上述种种原因，每想到新的概念都让蠢蠢欲动。 ◆ 其他人可能会说說你有创意、有概念甚至很聪明。

如何管理“理念”主题突出的人

◆他富有创意。

◆务必将他安排在能出好点子的地方。

◆他善于设计，无论销售战略、营销攻势、顾客服务方案还是新产品，都会格外有效。 ◆无论他是什么专业，都应尽量发挥他的设计才干。 ◆既然他受想点子，就向他多多灌输公司注意的新观念。

◆他不仅会对自身工作更投入，而且会利用这些新观念寻找新的见解和发现。 ◆鼓励他思考能与公司最佳客户分享的好点子或见解。

◆盖洛普的研究表明，如果一家公司能有意识的教顾客一两招，他们就会提高忠实度。 ◆他需要确知一切都珠壁合，天衣无缝。

◆所以在作决定时，向他说明，每一项决定都源于同一种理念或概念。

◆如果一项决定与整体构想偶尔冲突，务必向他讲明，这一决定是个例外或是一次试验。如不解释，他就会担心公司步调不一。

21、包容－－有容乃大的慈善家

◆ 「将圆圈再拉大一点」， 你一生都在奉行这个哲学。 ◆ 你想将别人包纳进来，让他们觉得自己属于团体的一份子。

◆ 你跟那些只喜欢参加团体的人刚好相反，积极避免排他性团体，好让更多人从中得到支持。

◆ 你看到有人不得其门而入，会想起他们进来，感觉团体的温情。

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◆ 你天生就容易接受各种种族、性别、国籍、性格、信仰的人，也很少批评別人。 ◆ 批评有时很伤人， 如果没必要何必那样做呢？ 每个人都应该尊重彼此差异，基本上人生而平等，每个人都一样重要，没有人应该被忽略。

如果管理“包容”主题突出的人

◆他热衷于使每个人都感到自己是团队一员。

◆请他编写新员工入门课。他会乐于思考如何欢迎新成员。 ◆请他领导一个特别小组来招聘少数民族雇员。

◆他天生善于养料谁会受冷遇。举办集体活动时，请他动员每个人参加。 ◆他会力争不漏掉任何个人或团组。

◆同样，你可以利用他的“包容”主题，为顾客服务。 ◆只要定位恰当，他能有效消除顾客与公司之间的屏障。

◆鉴于他不喜欢针对少数人的高档产品或服务，让他参与为大众市场提供产品或服务。 ◆他喜欢设计各种方法来扩大服务网。

◆在某些情况下，请他担任公司与所在社区的社会服务部门之间的联系人。

22、个别－－因材施教的伯乐

◆「尊重个别差异」的主导特质使你对个人特质极感兴趣，对于概括和典型感到不耐烦，因为不想忽略每个人与众不同之处。

◆相反地，你注重个人之间的差异，自然会观察每个人的风格、动机、想法和如何建立人际关系。

◆你可以从每个人身上听到独一无二的故事。

◆这个主导特质说明了为什么你能替朋友挑选最合适的生日礼物，为什么你知道与人喜欢被公开赞扬，有人却敬而远之，以及为什么你能调整教学方方，配合有人想表現的愿望。

◆因为你对其他人的能力观察入微，让每个人得到最好发挥。 ◆这种主导特质同时也有助于你组织有效的团队。

◆当旁人忙碌寻找完美团队架构或方法时，你早已知道伟大团队的诀窍在于适才适所，才能发挥个人所长。

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如何管理“个别”主题突出的人

 ◆让他参加职务选拔委员会的工作。 ◆ 他能准确判断每个候选人的优势和弱点。

◆ 请他根据每个人的优势和弱点来说明其所胜任的工作，继而帮助公司提高效率。 ◆ 让他帮助设计绩效薪酬方案，使每个员工都能利于自身优势而实现薪酬最大化。 ◆ 如果你觉得了解一名员工的思想有困难，就向他求助。 ◆ 他能帮助你从员工的角度想问题。

◆ 当你对个别员工的表现不满时，就与他讨论对策。 ◆ 他天生善于区别对待每个员工。

◆ 视情况请他担任公司内部培训班的教员，或辅导一些新员工。 ◆ 他的绝招是因材施教。观察他的其它重要主题。

◆ 他如果有突出的“伯乐”和“统筹”才干，就可能具备当经理或主管的潜力。 ◆ 他如果有“统筹”和“取悦”的优势，就可能善于变潜在客户为现实客户。

23、搜集－－惜物如命的收藏家 ◆ 你喜欢追根问底，也喜欢收藏。

◆ 你收集的也许是资讯、文字、事实、书籍和名言等无形的东西，也可以是有形的事物，如蝴蝶标本、棒球卡、瓷器娃娃或乌贼照片等。 ◆ 无论收藏什么，你都趣味盎然。

◆ 你觉得许多事物都充满乐趣，变化万千与复杂性使世界充满刺激。 ◆ 你大量阅读，不一定是为了修正自己的理论，而是將更多资讯收入档案。 ◆ 你喜欢旅行，因为每个新地点都能提供新奇的艺品与事实， 可以储藏起來。 ◆ 收藏的当时很难断定何时、为何会派上用场，但是谁知道有朝一日这些东西会不会价值连城。

◆ 由于你心中有这么多预设的用途，所以不愿意丟东西， 会不断购买、收集、整理东西， 並且乐在其中。

如何管理“搜集”主题突出的人

◆利用他天生的好奇心，要他研究对公司至关重要的课题。

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◆他喜欢从研究中获得知识.安排他担任有大量研究任务的工作。

◆关注他的其它重要主题。他如果“伯乐”主题突出，就可能成为优秀的教员或培训师，以生动的实例和故事活跃课堂。 ◆不断向他传递公司内部的最新消息。

◆他需要了解内情。把你认为他愿意了解和翻阅的文章和书籍送给他。 ◆鼓励他充分利用互联网。他会在网上查找所需信息。 ◆他的调查虽然并不完全用得上，却有助于他保持自尊。

◆帮助他开发一套信息储存系统，继而确保在他和公司需要时随时查询信息。 ◆每次开会，务必请他介绍情况。

◆伺机鼓励他所作的回顾，可以说：“真叫人不敢相信。你总有我们要的资料。”

24、思维－－看看別人，想想自己的独行侠

◆ 你喜欢思考，喜欢脑力激荡、运动大脑的「肌肉」，让他们多方伸展。 ◆ 这种脑力激荡的需求很集中。

◆ 例如，想解決某些问题、想新点子或是了解另一个人的感受。 ◆ 至于以哪些事为重心，就视你其他方面的能力而定。 ◆ 相反地，這种脑力激荡也可能沒有焦点。

◆ 「爱动脑筋」的主导特质无法指挥你改想什么，只代表你喜欢思考。 ◆ 你喜欢独处，因为那是你深思熟虑的时间。

◆ 你经常内省，因为你是自己的最佳伴侶，你会自问自答，倾听自己。

◆ 当你將真正付诸实践的部分，跟內在想法和观念相比时，內省能力也许会使你感到些许不滿足， 或者，內省能力也许会倾向比较实际的事情 ◆ 例如今天的活动、稍后预定的谈话等。 ◆ 这股內在声音终其一生將与你常相左右。

如何管理“思维”主题突出的人

◆思考使他精力充沛，要多加利用。例如，当你需要解释为什么要做一件事时，就请他

为你全盘考虑，然后向你提供完美的解释。 ◆ 随时向他的思想挑战，不要犹豫。

◆ 他不会觉得这是威胁，相反，他会将此看作你重视他的信号，继而受到激励。

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◆ 鼓励他找出整块的时间来思考。

◆ 有些人认为，纯粹的思考不会产生效益，他的看法相反。 ◆ 思考使他思路更清晰，自信心更强。

◆ 你如果需要对一些书籍、文章或建议进行评估，就请他审阅请提交报告，他喜欢阅读。

◆ 同他详细讨论他的优势，他喜欢自省和自我发展。 ◆ 让他向部门同事阐述思想。

◆ 与别人交流思想的压力会促使他不断完善和梳理自己的想法。 ◆让他与“行动”主题突出的人合作。

25、学习－－活到老学到老的「终极学生」

◆ 你喜欢学习。

◆ 你感兴趣的主题大多视你其他主导特质以及经验而定，不过，无论哪种主题，都会受学习方法影响，尤其是方法比內容或结果更令你兴奋的主题。

◆ 从无知到足以胜任的过程使你能量饱满； 从初期從少数事实带來的兴奋、下功夫背诵或练习，直到技巧纯熟后展现自信的过程深深吸引你。 ◆ 学习的兴奋带领你参加进修、瑜珈、钢琴课或研究所课程。 ◆ 使你在充滿活力的工作环境中有所成就。

◆ 公司也会较愿意指派你参与短期计划书，希望你在短时间学到新知，然后继续下一项计划。

◆ 「好学不倦」的主导特质不一定代表你想变成该领域专家，也不代表你想获得伴随专业或学术地位而來的尊崇。 ◆ 学习的结果还不如过程重要。

如何管理“学习”主题突出的人

 ◆分配他做需要在瞬息万变的环境中不落伍的工作，他喜欢保持自身锐气的挑战。 ◆他无论担任什么工作，都急于了解新情况，学习技能，吸收新知识。

◆不断为他创造新的学习条件，使他保持动力，以免他到别处寻找更好的学习环境。 ◆例如，如果他没有在职学习的机会，就鼓励他到本地学院或协会学习他感兴趣课程。 ◆切记，他并不一定需要升职，而只是需要学习。

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◆他乐此不疲的是学习的过程，而不是学习的结果。 ◆帮助他根据所达到的标准和水平而记录学习的进步。

◆祝贺他取得的每个进步。同样，鼓励他成为其所在领域的“行家里手”或“常驻专家”。

◆安排他学习相关课程，务必用适当的证书和奖盘来认可他的学习成绩。 ◆安排他与一位高手一起工作，后者将不断推动他学习更多的东西。 ◆请他主持内部讨论或演讲。

◆施教于人是最好的学习方式.为他的继续教育争取财务补贴。

26、完美－－鉴赏力非凡的行家

◆你的标准不是平均值，而是卓越出众。

◆在你看来，花很大力气将某个东西从低于平均值拉到略高平均值的水准很不值得； ◆以同样力气将原本很优的东西变成超水准，对于你来说比较刺激， ◆无论是你本身或其他人的能力，都很吸引你。 ◆你就像采摘珍珠的潜水员，四处寻找能力的迹象。

◆ 无论是无师自通、快速学习、不需按部就班的技巧等，都可能是能力的线索。 ◆你一旦发现能力，就很想家以培养、改进、使其尽善尽美，发出耀眼光芒。 ◆这种天生的能力在别人眼里觉得你很鉴赏力。 ◆ 你会选择了解特殊能力的人为伍。

◆ 同样地，你也收到那些发现自己能力，并加以锻炼的人吸引。

◆你会避开想使你固定下来，变成全才的人， 不想将生命花在悲叹自己的不足之处。 ◆对你而言，发挥天赋才能更有趣、更有效益， 而且不同于直觉，更具挑战性。

如何管理“完美”主题突出的人

 ◆他喜欢琢磨如何将正常的业绩最大化。 ◆他对把破东西修好不感兴趣。

◆别让他担任需要不断解决问题的工作。 ◆他期望你了解他的优势，并看重他的价值。 ◆过多关注他的弱点会使他沮丧。

◆约他详细讨论他的优势，策划如何从公司利益出发来运用这些优势。

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◆他会喜欢这种谈话，并就如何充分发挥优势而提出许多实际的建议。

◆尽量帮助他开辟一条事业之路，并设计一项薪酬计划，使他在本职岗位上出类拔萃。 ◆他本能地希望沿着自身优势之路发展，而不喜欢为了赚钱而偏离方向。 ◆请他领导一个特别小组来了解公司内部的先进事迹。

◆他天生对佳绩好奇。请他帮助设计一个方案，来衡量和表彰每个员工的业绩。 ◆他乐于思考每个岗位上的杰出表现。

27、积极－－乐善好施的开心果

◆你不吝赞美他人，总是注意每种情况积极的一面。

◆有人说你很快乐， 有人希望能像你一样吃得开， 大家都喜欢与你为伍。 ◆ 由于你的热忱具有感染力，人们在你旁边感觉世界更美好。

◆ 有人些人甚至发现，少了你的能量和和乐观，他们的世界便陷入一成不变、死气沉沉，或者更糟。

◆总是会帮他们大气，将活力注入每一项计划， 并为每一项成就热烈祝贺。 ◆你有办法使每件事看起来更刺激、更重要。

◆某些愤世嫉俗者可能不认同你的活力，但是你很少因此受挫。 ◆你相信活着真好、乐在工作，不论有何挫折，千万不可以失去幽默感。

如何管理“积极”主题突出的人

◆他为工作场所注入戏剧和动力。安排他尽量接近公司的顾客。 ◆他会使公司显得更加积极和充满活力。

◆请他参与策划公司款待最佳顾客的活动，例如新产品发布会或用户聚会等。 ◆具备“积极”主题并不意味着他整天情绪高涨，但的确表明，他能用自身幽默和情趣来提高人们的工作热情。

◆提醒他关注这一优势，并鼓励他多加运用。 ◆与怨天尤人者在一起会很快耗尽他的活力。 ◆别指望他会喜欢为消极的人打气。

◆如果让他为基本积极而需要点把火的人鼓劲，他会做得更好.他的热情具有感染力。 ◆把他派往项目组时应考虑这一点。他喜欢赞美。

◆取得重大成就时，请他就如何表彰成就出主意，他比大多数人都有创意。

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◆关注他的其他优势主题，他如果有“伯乐”才干，就可能成为一名优秀的教练或教员，因为他能为教室注入激情。

◆他如果有“统率”才干，就可能在销售上出类拔萃，因为他用果断和活力武装自己。

28、交往－－分享亲密的知心好友

◆「交心为重」的主导特质描绘出你对人际关系的态度。 ◆简单地说，这种特质使你不由自主的靠近熟人身边。

◆你不见得羞于陌生人，事实上，也许你的其他主导特质可以使你享受将陌生人变成朋友的刺激感，但是跟好友相处可以让你得到极大的乐趣与力量。

◆与亲密的朋友相处让你觉得轻松自在。 一旦与人相处后，便希望能加深彼此的关系。 ◆ 你想了解他们感觉、目标、恐惧及梦想，同时也希望他们了解你。

◆ 你也知道这种亲密感同时也代表相当程度的风险，別人可能因此佔你便宜，但是你愿意接受这种风险。

◆对你而言，为有真实的关系才有价值。要知道双方关系式是否真实唯一的办法就是信赖对方。

◆ 越了解彼此，风险就越大， 但也越能看出彼此的关心是否真实。 ◆这些都是迈向真正关系的步骤，让你甘之如饴。

如何管理“交往”主题突出的人

◆对他明说，你很在乎他。

◆几乎可以肯定，这话不仅不会使他感到不妥，而且会受到他欢迎。 ◆亲朋好友是他的生活中心，因此他希望知道他与你关系如何。

◆他喜欢与同事建立亲密关系。这样做需要时间，因此，不要让他担任需要频繁离开同事和顾客的工作。帮助他了解同事们的目标。 ◆一旦知道他们的目标，他就更可能与他们打成一片。 ◆放心将秘密告诉他。他为人忠诚，珍视信任，不会背叛你。 ◆请他与你希望留住的骨干建立真正的信任关系。 ◆他能用良好的人际关系增进优秀人才对公司的忠诚。

◆关注他的其他优势主题，他如果还有“专注”、“统筹”或“信息”主题，就可能具有管理的潜能。

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◆员工们如果知道自己的上司为他们着想和希望他们成功，一定会加倍努力工作。 ◆他能力轻而易举的建立这种关系，宽宏大量通常是他的优势。

◆提醒他予以关注，并告诉他，这一优势将帮助他影响周围的人并与他们建立联系。 ◆他会感谢你的关注。如此，你们之间的关系也将得到加强。

29、责任－－说到做到的好好先生

◆负责任的主导特质迫使你对每项承诺负责，无论大小事情，一定负责到底， 好名声也就因此而來。

◆如果因某种原因不能实现承诺，便会主动想办法补偿对方， 光是抱歉对你而言並不夠， 借口与合理化实在令你难以接受， 直到真正补偿对方后才能松一口气。 ◆尽责、择善固执、无懈可击的道德感构成你的良好声誉－－你是个可靠的人。 ◆你绝对是公司指派新职的第一人选，因为他们知道你会把事情辦妥。

◆但当他们向你求援时，你必须有所筛选， 否则热心助人有时候反而因负荷过重害人害己帮倒了忙。

如何管理“责任”主题突出的人

 ◆他的做人准则是履行诺言。与做不到这一点的人共事会使他痛苦难言。

◆尽量避免把他放在萎靡不振的团队环境中，他以自身工作的高质量为豪。 ◆如果你强迫他不顾质量而赶工，他就会反抗。

◆他不喜欢为速度而牺牲质量.同他讨论工作时，先谈质量。 ◆切记，他做事主动积极，不需要监督就能完成分配给他的工作。 ◆让他担任需要严格遵守道德规范的工作，他不会让你失望。 ◆定期询问他愿意承担哪些新责任。

◆他自愿承担新责任，并从中获得动力，因此，多给他机会。

◆注意不要让他承担过多的责任，特别是如果他缺乏“纪律”主题的话。 ◆帮助他认清，如果干得太多，就可能“丢球”，而这是他所不乐见的。 ◆他说到做到，从不食言，令人称称羡。 ◆也许你对他印象甚佳，继而决定提升他当经理。

◆要小心。他可能宁愿自己做事，而不为别人的工作负责，因而不愿意管理。 ◆遇到这种情况，帮助他另辟蹊径。

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30、排难－－见招拆招的修复专家

◆你爱解決各种问题， 別人面對挫折时可能惊慌失措，你卻能化阻力为动力。 ◆你喜欢研究各种征兆、找出错误并寻找解答。 ◆在面临复杂陌生的问题时会冲动十足。

◆你喜欢让事情「复活」的快感， 找出潛伏因素，连根拔除，恢复原有的光芒。 ◆ 直觉告诉你，如果你沒插手，这件事（可能是机器、技术、人或公司）很可能就此停摆。 对你而言，你拯救了一切。

如何管理“排难”主题突出的人

 ◆当你希望识别公司内部的问题时，请他发表意见，他往往有真知灼见。 ◆把他派动为你的最佳客户排忧解难。他喜欢发现并排除障碍。 ◆当公司内部有情况需要立即改善时，向他求助，他不会畏惧。 ◆他解决一个问题后，切记赞扬他取得的成绩。

◆对他而言，每一次拨乱反正都是一次成功，他需要你持相同观点。

◆告诉他，其他人依靠他来排除障碍向前进，当他遇到特别棘手的问题时，给他支持。 ◆鉴于他以自身应变能力为豪，如果问题悬而未决，他就会产生失败感。 ◆帮助他克服挫折，了解他希望如何改进。把这些改进作为其它六个月的目标。 ◆他会感谢你的关注。

31、自信－－沉着坚定的权威人士

◆你在內心最深处知道自己有能力、 能冒险、能面对新挑战、能提出主张，最重要的是，能夠实践承诺。

◆你对自己的能力与判断力很有信心， 並且知道自己的观点与众不同，沒有人了解你真正的想法， 因此你知道沒有人能替你做決定， 沒有人能告訴你该怎么思考。 ◆ 但他们可以引导你、提出建议，但是最后下结论、做決定、执行权还是操之在你。 ◆ 这种权威權威、对自己生命的负责任，不会对你造成压迫， 你反而觉得理所当然。 ◆ 无论处于任何情況都胸有成竹。

◆ 这种主导特质让你很有定见， 也不容易受別人的意见左右，纵使他们说得再振振有詞你也不为所动。

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◆根据你其他的主导特质，这种自信或许会使你很烦躁或很沉默，但是卻很坚定、很強硬， 有如船的龙骨，可以承受许多不同压力仍保持前进。

如何管理“自信”主题突出的人

 ◆让他担任有充分的自主决策空间的工作。

◆他既不希望也不需要被人牵着手走。让他担任需要坚持不懈才能成功的工作。 ◆面对各种干扰，他有充分的自信把定方向。让他担任需要处变不惊的工作。 ◆在关键时刻，他的内在权威会使同事和顾客保持冷静。 ◆他自视行动代理人。应加强他的这一自我意识。

◆对他说：“由你作主。你把这事办成了。”或者：“你的直觉告诉你什么？我们听从你的直觉。”帮助他认识到，他的决定和行动的确的效。

◆当他确信掌握自身命运时，他就最有成效。向他指明卓有成效的做法。

◆要认识到，他也许抱有不切实际的信念，以为他能做到与自身实际优势无关的事。 ◆尽管他的自信通常有用，但如果他忘乎所以，或判断严重失误，务必立即指出。 ◆他需要清醒的反馈来补充他的直觉。关注他的其它优势主题。

◆他如果还有“前瞻”、“专注”、“追求”或“统筹”等优势主题，就可能具备担任公司负责人的潜力。

32、追求－－追求上进的有志之士

◆你希望自己在別人眼里举足轻重， 希望被肯定， 也希望別人听到你的声音、希望引人注目、希望成名。

◆ 你尤其希望你的特殊能力广为人知、备受赞赏。 ◆你渴望自己因为值得信賴、专业、成功而受人推崇。 ◆ 同样地，也渴望结交值得信赖、专业、成功的人。

◆如果朋友不是这种人，你会促使他们朝此目标努力，否则宁可离开。

◆你希望工作是一种生活方式而不只是工作而已，並且要求拥有工作自主权，能依自己的方式执行。

◆因此生命充滿你所渴望的目标、成就、资格认真。

◆ 无乱你將重心置于何处，这种荣誉感都能让你持续向上提升、摆脱平凡、出类拔萃，也使你达到目的。

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如何管理“追求”主题突出的人

◆ 切记，他需要独立。不要过多管束他。切记，他有贡献，要及时表扬。 ◆这就是他的动力。给他活动空间，但切勿不闻不问。他应得到的赞扬要全部给他。 ◆给他机会亮相，让大家都知道他。他喜欢成为公众关注的焦点。 ◆合理安排他亮相，否则他会不顾场合自己出头。

◆安排他与可靠和高效率的专业人士共事。他喜欢与高手为伍。 ◆鼓励他表扬团队中其它取得优异成绩的人。他喜欢让其它人有成就感。

◆当他宣称要出类拔萃时，帮助他分析为了实现这些理想而必须增强自身的优势。 ◆在指导他的时候，切勿要求他降低标准。 ◆相反，建议他保持基准，继而开发相关的优势。

◆鉴于他非常重视别人的看法，如别人不给他应得的褒奖，他的自尊心就会受到伤害。 ◆在这种情况下，应提醒他重新关注自身优势，并鼓励他根据自己优势拟定新的目标，继而重新振奋起来。

33、战略－－策略在握的先知

◆「思考周严」的主导特质使你从混乱中找到最佳解決之道。

◆ 这种技巧传授不來， 是一种与众不同的思考方式，以特別的观点看世界。 ◆当別人只看到事情的复杂面时，你却可以看出各个面向。

◆ 你总会问：「万一一发生„„该怎么办？」 反复质问自己，有助于你注意到下一个转折， 因此能正確评估潜伏的障礙。

◆你根据预见的每种选择结果， 排除死胡同以及会造成阻力、混淆的迷途， 一路精挑细选直到抵达目的地为止，这就是你的策略。

如何管理“战略”主题突出的人

 ◆让他为公司打头阵。他善于预见和解决问题。这种能力非常宝贵。

◆例如，请他权衡各种方案，并为团队寻找最佳路径。建议他就最佳战略做出汇报。 ◆让他参与公司规划。问他：“如果发生这种情况，我们该怎么办？”“如果发生那种情况，我们该怎么办？”在征求他的意见之前，务必给他足够的时间思考。 ◆他在发生意见之前需要考虑几种方案。

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◆派他参加战略计划或未来研讨会，以此认可他所具备的“战略”主题。 ◆研讨会的内容会使他的思考更加犀利。他往往善于用语言表达观点和思想。 ◆为了磨砺他的思维，请他向同事阐述他的观点，或者将想法写成文字在公司内传阅。 ◆当你听到或读到适合他所在领域的战略时，务秘告诉他，继而激发他思考。

34、取悦－－人见人爱「亲善大使」

◆这个主导特质代表喜欢、也擅长说服别人如加入自己的阵营。

◆你喜欢结识陌生人，也让他们喜欢你，你一点也不怕陌生，相反地，陌生人能使你更有活力，

◆你想知道他们的名字，想向他们发问，想找出彼此共同点继续交谈、建立密切关系。 ◆有些人因为担心词穷而羞于跟別人说话， 但你不会， 打破僵局、让彼此有交集使你很有成就感。

◆ 一旦与对方产生关联后，便会心满意足罢手，继续向前走，因为还有很多陌生人可以认识，还有很多工作可以做，还有很多的新的团体可以加入。 ◆ 你的世界沒有陌生人，只有数不清的和还没认识的新朋友。

如何管理“取悦”主题突出的人

 ◆让他担任每天都见到新人的工作。与陌生人见面使他兴奋。

◆ 派他代表公司与外界打交道。他能使外人感到宾至如归，继而对公司产生好好感。 ◆ 帮助他建立系统来记人名。为他制定一个目标，了解尽可能多顾客姓名和个人资料。 ◆ 他能帮助公司广泛建立市场联系。除非他具备“体谅”和“交往”优势，别指望他会喜欢与客户建立密切关系的工作。

◆ 相反，他更愿意结识新人，征服他，然后再见下一个。 ◆ 他的“取悦”优势会赢得你的好感，使你喜欢他。

◆ 考虑派他担任新职时，务必摆脱你对他个人好感的影响，而关注他的真实优势。 ◆ 不要被他的“取悦”主题迷倒。如可能，让他在社区内担任公司的亲善使者。 ◆ 代表公司参加社区的俱乐部和集会。

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