答：采购：是指单位或个人基于生产,销售，消费，等目的，购买商品或劳务的交易行为。 狭义采购：是指买东西，扩展开来，就是指企业根据需求制订采购计划，审核计划，选好供应商，通过商务谈判确定价格，交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。
广义采购：是指除了以购买的方式获取物品外，还可以通过下列途径取得物品的使用权，还包括以下3种：
（1）租赁：即使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权，使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为。
（2）交换：以物易物的方式去的物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全部价款
（3）外包：就是指把一些与企业核心业务关联不打的业务外包给别的专业公司来经营 2、 简述经营租赁和融资租赁的特点，优缺点？ 答：租赁主要分为经营租赁和融资租赁
（1）经营性租赁的特点：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可撤销，租赁费用固定且小于购买所租物品费用。
（2）融资租赁：包括负担全部支出型和负担部分。负担全部支出型中的承租人，在负担部分支出型的支付计划中，融资租赁的费用由出租人收取的报酬，利息率和所租物品的折旧率组成。
租赁具有以下优点：（1）承租人不必支付大额的首期费用 （2）降低了所租物品过时的风险（3）可以作为正式采购前的有偿试用期 （4）可以得到出租人免费的指导或服务（5）可以满足承租人短期或临时需要 3、简述采购的作业流程？ 答：采购流程因采购的来源，采购的方式和采购的对象不同而有差异，但基本流程大同小异，可概括如下：
1. 确定需求 2。需求说明 3。选择，评估供应商 4。确定适宜的价格 5。订单安排 6。订单追踪与稽核 7。货物的验收 8。核对发票 9。结案 10。记录与档案维护 4、试述采购运营的依据？ 答：采购运营是指确定如何从组织以外采购物资和服务，才能最大限度满足组织日常需求或项目需求的过程。
在采购运营之前，必须先进行采购市场研究和采购组织内部的分析，这是运营的依据。 1．采购市场研究。采购市场研究主要包括3部分内容： （1）原料，货物和服务 （2）供应商 （3）系统的程序 2．采购组织内部分析：包括4方面内容：（1）产品采购金额占企业经营总成本的百分比。（2）采购对实现企业目标所带来的机会或威胁。（3）所采购产品（服务）的性质（4）胜任采购工作所应具备的条件。
5、采购主管迎接变局的战术有哪些？ 答: 1. 来自企业内部的挑战：（1）降低成本压力（2）前置时间不足的压力（3）提高工及时的采购资讯的压力 （4）分权采购的压力（5）存货责任的压力 2. 来自外部环节的挑战：（1）单一来源的挑战 （2）小量多样生产方式的挑战（3）退货的挑战 3. 适当的采购战术：（1）化零为整战术（2）内外兼顾战术 （3）自助人助战术 （4）权变采购战术 （5）财税导向战术 （6）用人唯才战术 6、采购部人力资源的获得和提升方法？ 答：获得合格人员一般有以下3种：（1）内部招聘 （2）社会招聘 （3）学校招聘
提升采购人员作业水平的途径：（1）学习 （2）培训 7、简述采购市场调查的作用？
答：采购市场调查含义：是指企业运用科学的方法，有系统.有目的地收集市场信息，记录，整理，分析市场情况，了解市场的现况及其发展趋势，从而为市场预测提供客观的，正确的资料。
采购市场调查在企业经营管理中作用：
（1） 采购市场调查是企业进行经营决策的基础
（2） 采购市场调查是调整采购计划执行情况的重要的依据 （3） 采购市场调查是改善企业经营管理的重要工具
8、确定采购需要量的目的，三个关键因素和常用的方法？ 答：1.确定采购需要量的目的：（1）预计材料需要数量与时间,防止供应中断,影响产销活动. （2）避免材料储存过多,积压资金,占用堆积的空间（3）配合公司生产计划与资金调度 （4）使采购部门事先做好准备,选择有利时机购入材料 （5）确定材料耗用标准,以便控制用料成本
2. 确定采购需要量的三个关键因素：1生产计划 2用料请单 3库存信息量
3．确定最合适的采购需要量的常用方法：1经济订购批量法 2固定期间法 3固定数量法 4批对批法 5物料需求计划法
9、采购订单的制作、跟踪和执行？
答：采购订单管理：是指企业根据市场部门的计划、企业的用料计划和实际能力，以及相关因素所制定的切实可行的采购订单计划，并下达至订单执行部分，在执行的过程中不断注意对订单的跟踪，使企业能够从采购环境中购买到企业所需要的产品，为生产部门和需求部门输送合格的原材料和配件。 采购订单的制定：（1）准备订单计划 （2）评估订单需求（3）计算订单容量 （4）制定订单计划
采购订单的跟踪：（1）合同执行前订单的跟踪，确认可以供应本次物料的供应商。（2）合同执行过程中订单的跟踪，就是要与供应商签订一份正式合同。
合同执行后的跟踪：合同规定的支付条款对供应商进行付款后需要进行合同跟踪。 10、采购合同的签订： 答：采购合同的签订是指当事人双方依据法律的规定就合同所规定的各项条款进行协商，以达到意思表示一致而确立合同关系的法律行为。 采购合同签订流程：
1）合同签订前的准备工作：调查双方的资信能力，了解对方是否具有签订合同的资格。 2）签订合同的程序：合同的成立必须由双方当事人相互作出意思表示并达成合意。（1）要约 （2）承诺
3）合同的草签与正式签约 4）合同的公正与签证 11、采购合同管理？
1）内容：(1)合同的核对。一方面是检查合同文本有关法律上的错误、疏漏等是否存在；另一方面是检查合同文本的文字、措词是否有错误或笔误等。(2)合同的整理。(3)合同的汇总。 (4)合同的执行台账
2）合同的变更和解除： 采购合同的变更，是指采购合同没有履行或没有完全履行时，由当事人依照法律规定的条件和程序，对原采购合同的条款进行修改、补充，使之更加精确等。采购合同的解除，是指采购合同尚未开始履行或尚未全部履行的情况下，由当事人依据法律规定的条件和程序，终止
原采购合同关系。
采购合同变更或解除的条件：①当事人双方经协商同意，并且不因此损害国家利益和社会公共利益。②由于不可抗力致使采购合同盼全部义务不能履行。③由于另一方在合同约定的期限内没有履行合同
12、采购质量管理工作的主要内容？
采购质量管理工作的主要内容包括：
1）采购部门的质量管理(1)物料采购计划工作。(2)物料采购的组织工作。（运输与组织到货、验收、存储、供应）(3)物料采购供应的协调工作。 (4)物料采购供应的控制工作。
2）供应商的评估、认证，以及产品的验收、把关 (1)评估供应商 （建立有效的供应商评估指标体系、分类进行评估、保持动态平衡、抓住关键问题）(2)建立采购认证体系。 (3)物料的验收工作。
3）采购质量管理保证体系
13、采购质量管理的内容和原则（P94、97、241—242）
内容：1）采购技术规格：在新产品开发过程中与供应商进行沟通与合作(1)采购设计； (2)供应商早期的参与； (3)派驻工程师。
2）采购需求规格：是指产品的描述方式。几种描述方式：(1)品牌；(2)至少同等规格；(3)工程图样；(4)市场等级描述；(5)样品；(6)技术文件；(7)国际标准(国家标准、行业标准)。 3）采购标准化
原则： 1)以需定进（偏重于采购数量的控制 ）2)择优选购。 14、简述库存的作用？
答：库存的主要作用在于能够有效地促进供需平衡，保证生产正常进行，具体作用如： 1）企业提高对顾客服务的反应速度，保证正常供应，改善服务质量。 2）集中批量下定单，减少定单次数，减少采购成本。 3）提高企业动作效率。
15、简述调查采购价格的方法？
答：1、选定调查的主要范围（6大项目）
（1）主要原材料20~30种，其价值占全体总值的70%~80%。 （2）常用材料、器材属于大量采购项目的。
（3）性能比较特殊的材料、器材（包括主要零配件），一旦供应脱节，可导致生产中断。 （4）突发事件紧急采购。 （5）波动性物质、器材采购。
（6）计划外资本支出、设备器材的采购，数量巨大、影响经济效应深远。 2、信息收集方式：（1）上游法。（2）下游法。（3）水平法。 3、信息收集渠道：（1）杂志、报纸等媒体。（2）信息网络或产业调查服务业。 （3）供应商、顾客及同业。（4）参加展览会或参加研讨会。（5）加入协会或工会。 16、影响采购价格的因素？ 答：（1）供应商成本的高低。 （2）规格与品质。
（3）采购物品的供需关系。 （4）生产季节与采购时机。 （5）采购数量多少。 （6）交货条件。 （7）付款条件。
17、影响物料价格的因素？ 答：（1）物料成本。 （2）物料供求关系。 （3）季节性变动。 （4）经济循环。
（5） 内部条件的变动。 （6）交易条件采购量大，价格较低；进货检验非常严格，价格应提高；付款期较长，价格也应提高。 18、供应商的选择？ 答：（1）分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观因素 （2） 明确选择供应商的目的。 （3）建立对供应商的评价标准
（4）确定选择供应商的方法：直观判断法，线性权重法，层次分析法，多目标学习规划法，采购成本法，作业成本法，数据包络分析法 19/供应商的认证程序及内容？ 答：它包括以下步骤
（1） 对供应商进行初步的调查：信息的收集；初步分析
（2） 对供应商的样品进行测试：评估供应商的产品；严格控制供应商的产品质量 （3） 对供应商质量体系的认证
（4） 供应商认证方法：确定供应商资格审定要素；确定审定要素的权数；供应商资格审定 20/采购绩效评估的原因？ 答：1． 确保采购目标的实现 2． 提供改进绩效的依据。 3． 作为个人或部门奖惩的参考 4． 协助甄选人员与训练 5． 促进改善部门关系。 6． 提高人员的士气。
21．采购谈判的策略？（２０３）
答：谈判策略的方法：开个好头，把握方向，随机应变，同舟共济，平稳靠岸。
谈判策略的种类：攻心为上，蜗牛战术，制造假象，强打硬拼，步步紧逼，擒贼擒王，齐头并进，围魏救赵，最后交锋。
谈判策略的运用： 在谈判过程中，采购谈判策略的运用技巧有如下6种： 1．以退为进。 2．中途换人。 3．步步逼近。 4．出乎意料。 5．引蛇出洞。 6．让步策略。
采购谈判的层层推进策略 1、注意思维的确定性 2、苏格拉底问答法
3、动用逻辑方法制造幽默 4、转移论题法 5、虚拟证据探测法 6、预期理由诱惑法 7、以偏赅全法
22．采购谈判的技巧？（２０３） 答：采购谈判的基本技巧：（掌握6—7种即可）
（1）谈判前要有充分的准备； （2）只与有权决定的人谈判；（3）尽量在本企业办公室内谈判； （4）对等原则；（5）不要表漏对供应商的认可和对商品的兴趣；（6）放长线钓大鱼；（7）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场。（8）必要时转移话题。（9）谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定。（10）尽量以肯定的语气与对方谈话（11）尽量成为一个好的倾听者（12）尽量站在对方的立场说明情况。（13）以退为进。（14）交谈集中在我方强势点。 （15）以数据和事实说明，提高权威性。（16）控制谈判时间。（17）不要误认为50/50最好。
23．采购的运输采购管理（如何进行）
1）组织架构：最重要的策略就是对组织进行必要的改造。
2）必须减少运输公司的数目。 （削减运输公司的步骤可归结如下：①按各运输公司满足JIT需求的能力进行筛选；②找出确定货物运费的有关因素；③将全国划分为若干个区；④按区分析货物量和产地，并分配运输公司；⑤筛选合适的运输公司，并与之取得联系；⑥开始逐个商讨合同。）
3）合同是基础——100％按合同取得运输服务。合同的有效期应为3～5年。 4）通过面向运输公司的计算机接口对运输业务进行监控 5）按计划装货及交货
6 ）采用高效标准的物料搬运系统 24．商品采购要素包括哪些？
答：商品质量、价格、品牌、包装、规格、服务等要素。 商品采购要素之一 ，质量。 对采购的挑战：（1）是怎样把质量原理应用在采购部门自身的运作中；（2）是怎样与供应商合作不断改进质量；（3）是怎样使供应商及其他相关问题合理化。
应对挑战的方法：（1）实行全面质量管理（TQM）；（2）促进与主要供应商的质量合作（3）使供应商合理化。
商品采购要素之二，价格。 采购的核心是采购价格的决策，降低采购成本的关键也是控制采购价格。确定合适的采购价格有多种方法，最常采用的是报价单、公开招标和谈判。
商品采购要素之三—品牌。
商品的品牌权益为供应商提供了竞争优势。①其高水平的品牌知名度和忠诚度，可以减少营销成本；②由于客户希望分销商与零售商经营这些品牌，加强了供应商对他们讨价的能力；③由于该品牌有较高的认知品质，供应商可以比竞争者以更高的价格销售商品；④由于该品牌有高信誉度，供应商可以容易地开展品牌拓展；⑤在激烈的价格竞争中，品牌给供应商提供了某些保护作用。
品牌对采购决策的负面影响：企业会过分依赖品牌。这样不仅会减少潜在供应商的数 量，缩小企业的选择空间，也会使采购人员丧失机会，享受不到竞争带来的降低价格或质量改进好处。
商品采购要素之四—包装
包装是指设计并生产容器或包扎物的一系列活动。包装一般包括3个层次：主要包装、次要包装和装运包装。企业采购时应关注包装的实用性、经济性，同时也要关注它的新颖、独特之处。
商品采购要素之五—规格
规格是指对某一产品的性能、质量等所作的专门描述，也可以说是对产品所要求的标准，一般可以从物理或化学特性、物料和制造方式、性能三个方面来界定规格。
商品采购要素之六—服务
采购过程中的服务包括设计、保存记录、运输、储存、处置、安装、培训、检查、维修、建议以及是否愿意对误解和错误做出令人满意的调整等。从采购的角度考虑，服务应包括价值、重复性、确定性、需求的特性、服务规范程度等5个方面。 25．简述资本采购（设备采购）的原则?
答：资本采购是指购买生产设备、固定资产这一类生产用的资产。 资本采购应遵循如下6个原则： （1）计划性原则。 （2）先进性原则。
（3）高质量高性能原则。 （4）配套性原则。 （5）经济性原则。 （6）时效性原则。
26、简述设备采购的流程? 答： 制订设备采购计划
实施设备采购计划 评估设备采购计划 27．国际采购的原因？
答：（1）品质。国外产品的性能可能优于国内同类型产品。
（2）成本。在国外采购同样的货物有可能比国内更便宜，这是因为订购量大、工资低、生产力高、工厂好或者是货币兑换率的原因。 （3）时间。国外供应商的交货期有保证。
（4）扩大供应基地。国外采购也有其战略上的原因，为了拥有具有竞争力的供应基地及保证供给，开发国际供应商也是必要的。
（5）补充供应缺口。国内厂商有时满足不了需求，必须要用国外的资源来补充。
（6）互惠贸易。为销售至某一国家而先购买此国家货物的方式，可以使买卖国家双方获得比纯粹的货币交易更多的利益。 28．国际采购的支付工具
答：（1）汇票。是一个人向另一个人签发的，要求见票时或在将来的固定时间或可以确定的时间，对某人或其指定的人或持票人支付一定金额的无条件的书面支付命令。
（2）本票。是一个人向另一个人签发的，保证于见票时或定期或在可以确定的将来的时间，对某人或其指定的人或持票人支付一定金额的无条件的书面承诺。本票可分为商业本票（由工商企业或个人签发的）和银行本票（由银行签发的）。
（3）支票。支票是以银行为付款人的即期汇票，即存款人签发给银行的无条件支付一定金额的委托或命令，出票人在支票上签发一定的金额，要求受票的银行于见票时，立即支付一定金额给特定人或持票人。 29．电子采购的优势？
电子采购是指基于或者至少部分基于互联网技术的采购方式。 （1）电子采购的宏观优势
1）电子采购保证整个市场内部供求双方能够更有效地衔接； 2）电子采购冲破了地理有语言障碍； 3）电子采购可以改善资源分配。
（2）电子采购的微观优势
1）提高物料供应管理水平，扩大询比价范围，由货比三家到货比千家； 2）降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期。
3）实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及库存等的控制，堵住漏洞，杜绝暗箱操作；
4）能够有效地提供供销商的信息，实现物料管理信息快速传递与资源共享；
5）一个成功的电子解决方案能为企业制定一套规范的采购流程，有利于加强企业的管理。 30．如何建立电子采购系统？
（1）发展步骤。调整及取得计算机系统的基本步骤必须随着不同的公司环境适当调整。 （2）硬件评估
一般来说，硬件有两个主要形式：大型计算机及个人计算机。 （3）软件评估
1）软件特性。最重要的因素之一就是评估软件所能表现出来的效能； 2)软件成本。在分析软件的成本时，软件的取得及维护成本部应被考虑； 3)软件供应商。
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