财务需求销售流程

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财 务 需 求 销 售 流 程

财务需求分析介绍 客户关心事项 建立关系 发现客户需求 搜集资料 解决方案 说明成交 财务需求销售流程

财务需求规划通关参考

建立 关系、 搜集资料随 时都 在进行 建立 关系 自我介绍 (加深印表明姓名职称 名片公司名称 寒 喧 (拉近距客户及介绍 人之关系… 介绍公司 (建立信对公司了解 的程度

搜集 资料 关心什么？（发问话题） 工作（事业）生活（家庭） 兴趣（嗜好） 了解准客户（话术参术） 过去未来现在 销售 需求 切入主题 介绍服务 说明来访的目的 人生蓝图 确认客户 确认需求 关心事项 （找出客户 需求） ＊走得太快 ＊走不掉 ＊活得太久 需求数据化 （算出客户 实际需求） ＊话术参考家＊ 每月生活费 给的感觉？ ＊ 房货、 ＊ 教育费… ＊ 现有社会 ＊ 商业保险 解决 方案 需求卖出 澄清客户 解决方案 为何？ 1.认同(同理心) ＊这方法真的可行？ ＊这真的是你想要？ 提出我们 解决方案 1.拥有这些钱对您有多重要？ 2.如果没有呢？ 3.既然这么重要，钱从哪里来？ 4.善用沉默 2.证明客户解决方案不可行 3.善用沉默 ＊如果我可以提供您一份解决方案，您愿不愿意参考看看 结束 访谈 总结访谈 内容 确认客户现阶段需求 取得承诺 （保费建 议书…） 约定下次 访谈日期 以二择一法约定

1.预算：年薪10%或概念式营销 下次见面时间 2.还有其它因素会让您犹豫不决？ 建议书 说明成交 确认客户 情况没有 改变 确认财务优先级 2 / 10 建议书 说明 将商品特色转 成客户利益

填写 要保书 推荐介绍 财务需求销售流程

搜集资料参考话术 上班族 您在公司工作多久了？ 过您负责哪一方面的工作去呢？ 您为什么会选择这家公司呢？ 在未来的5年内，您期待会有怎样的发展？ 现在 您希望在相同的工作领域发展？ 您每天的工作内容大概是什么？ 未来 您的工作中最有挑战性（或最吸引您）的是哪一部份？ 3 / 10

老 板

您是如何开始您的事业的呢？ 过去当初您为何会选择这个 行业呢？ 这个行业发展前景如何呢？ 现在您已经做好了什么样的 发展计划？ 您的市场主要在哪里？ 未来 在您公司的业务中，您主要负责哪一部份？

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★★★ 参 考 话 术 ★★★

《切入主题──介绍服务》

「今年我来主要是提供服务，目的在协助客户做好财务规划，为现在及未来可能面临的财务需求问题做好准备。我不是来推销，您没有义务要买任何商品、或做任何承诺。

透过我们的分析，可能发现您已做好万全的准备，那我要恭喜您，并且今天我们就纯粹交个朋友，不知道这样可以吗？」

「为了使我的分析真正符合您的需要，我有一些问题要请教您，如果您回答的越详细，我的分析就越正确，您同意吗？」

人生规划图

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收支 出生 15岁 年轻买最划算23岁 回馈父母 30岁 保障小家庭 35岁 退休养老计划 40岁 资产转移计划55岁退休 天堂 年龄

年金保险 适合保障＝年收入5倍＋信用贷款（房贷、车贷、会钱） 适合保费＝年收入之10%～12%

预估现金－力保退休给付金－公司提拨退休金

预 估 退 休 金＝年收入70%20年

劳保退休给付金＝平均投保薪资最高45个月

销售需求（一）参考话术

＝平均月薪最高45个月

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终身保险 利息保险 养老保险 遗产税保险 退休金计划

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走得太早 ◎ 确认需求：

「家给你的感觉是什么？」

当收入停止或中断时，您期望未来的生活是比现在更好，还是至少维

如果将您的动产及不动产换算成现金，可以让他们维持生活多

久？……

当收入停止或中断时，您期望未来的生活是比现在更好，还是至少维

在理想状况下，您希望多少才够？

＊这如也果就客是户我回来答的不目知的道，多我少们才一够起，来你算可算以看帮！助 客户一起规划！

◎将需求数据化：

您每月家庭开销（生活费）大概多少？（房屋贷款、子女教育费除外） 每月 元12（月）÷（2年定存利率）＝ 房贷、教育基金、最后基金、孝养费用…… 将您现有的社会保险和可变现资产总额加总，刚刚我们算出来的需求额度扣除现有总额＝ ◎将需求数卖出：

如果能拥有这些钱，对您有多重要？ 为什么？对您的家庭意义（帮助）是……？ 既然这么重要，有没有想过钱从那里来？ 销售需求（二）参考话术

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走不掉

◎确认需求：

既然这么重要，有没有想过钱从那里来？ 在您周遭的亲戚或朋友有没有因意外或重病住院的？ 给您的感觉是什么？ 这对个人/家人/生活会有什么影响？ 假如事情发生在我们身上，且将面对一笔庞大医疗费用，您的直觉反您的亲戚/朋友会帮忙吗？ 如果有突发状况时，能获得一笔生活费及医疗费的补助，您觉得怎么◎将需求数据化：

您目前有劳、健保、个人保险……吗？ 对于下列的各项医疗补助，依您个人来说需要多少才够？ ◎将需求数卖出：

能够拥有这笔补助金，对您有多重要？ 为什么？对您的家庭意义（帮助）是……？ 销售需求（三）参考话术

活得太久 7 / 10

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◎确认需求：

既然这么重要，有没有想过钱从那里来？ 您预备几岁停止工作（退休）？ 退休之后最想做的是什么？ 在理想状况下，您希望多少才够？ ＊如果客户回答不知道多少才够，你可以帮助客户一起规划！ 这也就是我来的目的，我们一起来算算看！ ◎将需求数据化：

您希望退休后每月的生活基金是多少？ （平均余命－退休年龄）12（月）生活基金＝ 将您现有的社会保险和可变现资产总额加总，刚刚我们算出来的需求额度扣除现有总额＝ ◎将需求数卖出：

能达成这些愿望，对您的人生有多重要？ 假设没有这笔钱来达成您的愿望，您会觉得遗憾吗？ 结束访谈参考话术

1.

我们今天讨论了很多，包括了人生蓝图、人生三大隐忧

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从今天的讨论中，我们了解现阶段您最关心的是走的太快 因为如果万一发生问题，您希望维持目前生活水平 另外，您还关心孩子教育问题、房贷问题 因为如果发生问题，您希望顺利解决问题 除了这些问题，是否还有有我没提到的问题

2.

您愿意投资多少预算来解决这些问题呢？（年收入的10%） 您确定这样的预算可以接受？

我将整体考虑您所关心的事，为您规划一份专属于您的建议方案。

如果我的建议方案能让您满意，并且在您的预算范围内，不知道是否还有其它的原因会让您犹豫不决？

3.

不知道下星期二或星期三，我们方便再见面，让我为您说明建议书的内容？

财务需求规画（一）通关护照

一、学员姓名： （单位： 职称： ） 二、班别：第 期（ 年 月 日至 月 日）

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阶段 关别 关 名 过 关 （关主签名） 第一关 上午 第二关 建立关系/搜集数据 销售需求 第三关 下午 第四关 解决方案/结束访谈 建议书说明/成交

班主任：

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