亚华·桂竹花园三期
全员营销方案
营销部
2012年06月25日
面对温泉公寓项目来访来电客户量少
客户意向程度差
市场存量竞争形势严峻的买方市场的情形下
客户珍贵的就像欧洲杯上的那颗球 人们关注的是谁能掌控它射入最耀眼的一颗
引起公众的关注
……
我们如何锁定和细化目标客户名单？ 如何引发他们的兴趣进而看房、定购、签约、入住？
如何将项目核心价值体系深入市场及消费者的内心、占据客户心理需求中最有利的位置？
如何在最短的时间内吸引最有效的客户？
……
然而，在房地产市场竞争日益白热化的现在，我们最珍贵的就是
为此，接下来的所有动作必须条理化、秩序化，且不可盲目执行、打乱计划、跟风运作 在有限的时间内充分明晰营销动作，深入细化各营销步骤辅以足够强的执行力，
才是营销破冰的
时间！
关键！
营销部署流程图：
间时 序顺 轴线 6月 底 7 月 1 日 7 月 中旬 月 7 底
静态准备： 目标群体确定 主要的活动区域和信息接收方式确定 意向客户名单 问题客户名单 物料准备： 全员营销主线 宣传单页、展架、网站、邀请卡、楼书、折页、扇子等各类所需物料设计制作完成 待解决客户名单确定 宣传覆盖主要客户群 体 意向客户回访，问题客户解决方案 营销部会同售楼部解决 动态收集： 固定宣传点、派单、短信、分众媒体传播、网站 重点客户分析与回访 结合党的生日，突破老党员公寓与新时达复式 资料派发 电话邀约 业主老带新 →售楼部人员负责（执行介绍、解说、引发兴趣、邀约现场参观） 调整销售说辞 销售接待培训 客户洽谈培训 客服 接待解答 样板间、通道、现场看房人性化，现场定购购优惠 团购、内部强销、控制 →团购价 →一房一价户 →议价空间 成交 未成交 售楼中心营销主线 老带新成交激励 介绍新客户成交激励 执行下一轮业务动作 一、前期静态准备工作计划：
1、客户名单收集及筛选： 名单种类：
来访客户回访 意向客户督办 问题客户解决
收集方法：公司内部数据库资源、开发商关系客户名单、前期销售部积累客户名单等
筛选方法：根据客户筛选统一说辞进行电话拜访，确保信息有效性并约谈拜访时间。 主要工作：
筛选其中有效客户名单并统计 初步约谈，约定拜访时间；
时间限定：名单收集6月25日完成，名单筛选7月1日前完成；
注意事项：第一阶段客户名单较杂，关系客户、数据库名单、销售积累名单需提前进行
一次电话回访筛选，因此，此阶段有两类不同的拜访说辞。（具体见附表1：第一阶段客户筛选统一说辞，附表2：第一阶段客户拜访统一说辞）。
2、物料准备工作计划（6月底前完成印刷制作）： 物料名称 宣传单页（需分期制作） 楼书调整 寸规格 公司介绍 手提袋 邀请卡 X展架 导视路标、道旗 大32开 无纺布、常规 纸质常规尺寸 80×180，相纸印刷 待与广告公司确认执行 根据道路灯确认可行 杆数量 7月1日 张好青 物料信息 正八开、200克铜版纸印刷 现用楼书的尺1000份 设计调整 1000本 1000份 1000份 4套 设计 7月1日 鑫红 设计 文案 7月1日 现有公司介绍 现有手提袋 7月1日 6月25日 鑫红 李贤勇 鑫红 5万份 文案调整 现有宣传单页 6月28日 李贤勇 制作数量 分类 完成时间 责任人 沿用之前尺寸楼体广告 规格 策划跟进 样板间布置 无 无 策划跟进 布置完成时间7月1日 3、售楼部人员配备：
人员配备：行销专员6名（2组），6月25日前到位； 人员编制：鑫红组织配备，王茜负责
工作内容:
1、依公司提供名单进行客户回访访，针对三期项目解说与邀约； 2、自己主动收集客户名单并进行拜访以楼书解说与邀约 ；
3、通过客户名片及客户数据表填写回报，设定每日最低回访访人数及邀约组数； 4、外展示营销/派单邀约业务执行；
5、原则上设定为单纯客户拜访与邀约，不涉及成交任务；
职位要求:
形象亲和力佳，个性积极喜欢挑战、口语表达能力强；
团队辅助:
1、销售中心组织客户拜访资料分析与整理； 2、针对客户行来人、成交分析；
薪资与奖金:
现场成交，按标的提成，另给奖金按每件200元计，以兹奖励 4、售楼中心快速培训计划：
售楼中心快速培训计划 序号 1 2 3 4 5 日期 6月25日 具体时间 9:00—10:00 培训内容 工作制度及奖惩措施 拜访统一流程培训 外展点行销说辞、客户把握技巧 销售人员专业性、拜访心态 项目核心价值梳理 培训形式 书面文本 书面文本 书面文本 书面文版 书面文本 主讲人 李贤勇 —— 内容、设计 7月1日 郭红 6月26日 10:30—11:30 6月26日 14:00—15:30 6月27日 9:00—10:00 6月27日 10:30—11:30 6 7 8 6月27日 6月28日 6月29日 下午 全天 全天 培训内容回顾及梳理、模拟演练 模拟演练 第一阶段客户筛选 演练 演练 电话 二、销售工作执行措施：
1、全员营销拜访工作实施步骤：
第一步：关系客户名单筛选（仅包括开发商关系客户、现场积累客户、商会名单等具
备完整联系方式等信息的客户）
沟通说辞：（见附表1：第一阶段客户筛选统一说辞） 沟通内容：
客户前期来访来电信息确认 告知项目最新信息 初步约定拜访时间 注意事项：
简单说明原因，确认对方前期来访来电信息，并根据情况初步约定拜访时间； 做好有效客户筛选统计；
工作目标：6月底前完成第一步工作，筛选待解决客户有效数据统计； 第二步：初步接触，有效客户情况反映
沟通说辞：（见附表2：第一阶段客户拜访统一说辞） 沟通内容：
客户名称及联系方式 项目基础信息传播 主要工作事宜：
统计客户/公司名称、联系方式； 派发项目基础信息资料，介绍项目信息； 三期的推售信息 注意事项：
只介绍项目基础信息情况，项目所采取的销售政策禁止透露； 做好信息统计及客户关系；
工作目标：7月10日前完成第二部，完成有效客户数据统计和拜访；
第三步：样板间体验活动暨客户统一说明会，恭迎赏鉴。 沟通说辞：（见附表3）
前提条件：样板间重新布置完成，客户统一说明会方案完成并确定。 沟通内容：
样板间（说明会）推出时间并至邀； 告知最新活动政策预计推出的信息 主要工作事宜：
登记客户详细信息及对项目的信息反馈； 告知客户活动政策将要推出的信息 进一步互相沟通，增进友好度 发放邀请卡，以便来访确认； 告知样板间开发参观活动，并至邀； 了解客户对项目的关注度及持有态度；
工作目标：7月20日前完成第三步工作，完成问题客户的二次拜访工作；
第四步：现场活动政策出台，销售认购进行中（老带新、首付分期） 沟通说辞：（见附表4）
前提条件：老带新政策、首付分期方案完成并确定。 沟通内容：
针对不同的客户，沟通不同的销售政策 传达阐述项目价值及当前政策绝佳时机 主要工作事宜： 活动政策阐述告知
解答客户疑问并邀约到现场了解
客户应邀至现场，转入现场业务营销主线，完成成交； 明确来访时间，告知客户其专属服务经理（现场该找谁）； 工作目标：7月30日前完成问题客户的三次拜访。 （具体拜访计划待名单确定后售楼部分组、分区域进行）
2、电话约访： 针对客群：
储备意向客户
拜访搜集筛选客户 约访时间：
项目客户阶段性集中统一约访，根据行销拜访搜集客户情况而定 电话邀约时间控制在每周日下午，到访时间控制在周一、二左右；
工作控制：
制定邀约来访客户数量目标 现场严格监督制定目标执行； 3、外展点营销： 策划思考：
根据来访/意向客户比例按10%计算，项目公寓、复式产品若达到80%销售
量则需来访客户2000余批，任务量是巨大的，在拟定分区域售楼部拜访营销策略的同时以人群集中密集点设立外展点行销，充分挖掘潜在客户群，为行销拜访组提供客户信息支持。
展示地点：商务办公楼厅、高档酒店大堂、高档社区人群集中点、大型商场大堂 展示内容：项目基本信息、产品核心价值展示；
展示形式：常规宣传物料现场发放及取阅、X展架、现场咨询登记； 具体执行：7月初开始，营销部成员配合销售部分为2组，轮流穿插进行 日期 7月2日 7月4日 7月6日 7月8日 7月10日 7月12日 7月14日 7月16日 7月18日 目标合计 4、客户统一说明会
地点 国际饭店 金谷大酒店 人民公园 市政公园 胖东来生活广场 沃尔玛 家乐福超市 火车站 胖东来百货 人员 行销1组 行销2组 行销1组 行销2组 行销1组 行销2组 行销1组 行销2组 行销1组 派单数 200 300 500 500 2000 1000 1000份 2000份 2000份 客户搜集目标 20 30 50 50 120 100 70 30 130 共派单10000份，客户搜集600批 活动时间：7月20日 ，为期一天。 活动地点：新乡饭店会议室
活动现场人员：销售人员、讲解人员、服务人员、与会客户；
展示内容：项目基本信息资料发放、建筑施工展示、现场问题解答、样板间参观。 注意事项：提前预定房间，做好物料准备，细化各个环节，样板间及看房通道装
修完毕。
5、推广配合
运作时间：7月初开始根据各个营销环节推出具体媒体方案。
1、）区域派单：
数量：3万份
形式：聘请派单人员，跟随客户拜访组进行划区域派发，客户拜访组负责监督，根据销售阶段进行阶段性派发。售楼部负责效果统计。 薪金待遇：按天结算，30（50）元/天，须完成每天派单任务量；
日期 7月2日——7月4日 7月6日——7月8体育中心、人民公园 日 7月9日——7月11日 7月12、13日 7月14日 7月15、16日 7月17、18日 派单统计： 南区、体育场 和平大道 火车站 健康路 派单员3名 派单员3名 派单员3名 派单员3名 派单共计30000份 （单页印发数量共约60000份）
2、）现场导视：
南环路、振中街路灯杆道旗：与广告公司沟通确定可行性（计划见《物料
准备计划》）。
4000份 2000份 3000份 3000份 东区、平原路 派单员3名 6000份 派单员3名 6000份 派单区域 汽车东站、开发区公派单员3名 园区域 6000份 派单人员 派单数量 销售现场路口设立导视路标。 3、）楼体广告：
与工程沟通，确定可行性，并进行相关工作的跟进实施，具体计划计划详见 《物料准备计划》。 4、）短信覆盖发送
投放区域：新乡
投放内容：70字，根据营销阶段进行不同的销售刺激，价值传递。 投放时间：7月初一次拜访、7月中旬2次拜访、7月下旬3次拜访，伴随拜
访节点进行信息的同步覆盖。
5、）现场工作支持
调整现场带看流程，确认全员营销客户身份并特殊登记；
重新制定销售说辞，重点培训销售人员对公寓、复式产品的了解及客户引
导方法
每天早会宣读每日工作注意事项及工作计划、士气鼓舞； 晚会进行每日客户分析全员营销客户统计及分析；
进行其它可增进现场人员积极性及专业化的培训，务必调整良好状态（如
礼仪培训、职业化培训）；
保持与行销组的沟通联系，确保营销两条主线保持一致性和顺畅性； 根据销售重点的转移所需要的专业基础，制定详尽的培训计划表并严格按
照执行；
营 销 部
2012年6月25日
附表1：《第一阶段客户筛选统一说辞》
XX先生/女士/老板/您好，我是桂竹花园项目的工作人员，咱这统计的客户资料有您的信息，所以打电话确认一下，您之前来过咱们项目么？大约什么时候呢？项目10月份就要交房，现在正在进行内部装修，非常感谢您对项目的关注，现在有一些最新的项目资料，您看什么时候有时间，我给您送过去您看一下？周三10点，好的，感谢您的关注，我姓王，
您喊我小王就可以了，我们周三上午见，打扰您了，再见！ 附表2：《第一阶段客户拜访统一说辞》
先生/女士/老板，您好，我是桂竹花园项目的工作人员，您怎么称呼？或许您对咱们项目还不了解吧，现在项目已经确定10月份交房，现在在做市场宣传，这是我们项目的最新详细资料，给您看一下，这是我的名片，您方便留个联系方式么？项目样板间也重新装修对外开放了，到时我可以直接通知您，您可以抽时间过去看一下，到时我们现场会有专门的置业顾问给您介绍，您的电话是？好的，那打扰您了，祝您身体健康，生意兴隆，再见！ 附表3：《全员营销二次拜访统一说辞》
1、 问好：XX先生/女士/老板，您好，我是桂竹花园项目的工作人员，我们上次见过面，这
次拜访主要是想跟您说一下项目最新的一些消息，能不能占用您几分钟时间？我可以详细跟您说下。
2、 引起兴趣，业主详细询问情况。
是这样的，咱们项目的交房日期已经确定了，因此过来给您送一下邀请卡，因为只有持有邀请卡的客户当天才有专属置业顾问，那样了解信息会方便一些。 3、 询问客户，关注客户
4、 亲近客户，全面了解客户相关信息
现有房子是租的还是买的？现在又换房的打算么？有的话您看好哪里呢？那里价格怎样？有什么优缺点？
5、 全面了解客户对本项目关注度及看法
上次给您留下的资料不知道您看过没？您会考虑咱们项目么？或者您对项目有什么要求尽管说，项目在您看来有哪些优缺点么？ 6、 感谢及约访。
XX先生/女士，感谢您对我们工作的支持及对我们项目的关注，这是咱们项目的邀请卡，
7月20日当天有一个客户统一说明会，地点在XXX酒店会议室，欢迎您到时过来参观，到时会有专属置业顾问接待您，到时我也会在那里专程恭候您的光临。 再次感谢您的支持，祝您生意兴隆，再见。
7、详细记录客户拜访沟通详情，并做好意向评价以便活动举办前的电话约访跟踪。 附表4：《行销三次拜访统一说辞》
1、 问好。XX哥/姐，您好，我是桂竹花园的XX，咱们已经见过两次面了，您记得吧？首先
感谢您上次参加咱们项目的样板间体验活动，不知道您觉得怎么样？这次过来拜访您主要是上次咱们说的活动政策已经制定了，能否再占用您一会时间，我详细跟您说下？ 2、 介绍。咱项目近期刚刚制定出最新的销售政策，我这不就赶来跟您说下，免得错过了这
个好机会。 正常销售：
1、 客户一次性付款可在面价基础上执行八折优惠； 2、 客户正常办理按揭贷款可在面价基础上执行八五折优惠；
首付分期：针对有特殊要求客户或者部分首付款压力比较大的客户，经批准后办理首付分期，价格执行九折优惠，签订购房和合同时首付付清房款的10%，剩余首付款于交房前付清（注：有特殊需求客户单独申请时间可适当顺延）
老带新激励政策、新客户介绍新客户激励政策告知，针对于不同客户情况区别对待。 3、引起兴趣。咨询客户对于项目产品及优惠政策的看法及意见，并解答客户提出的疑问。 4、感谢及约访。XX哥，非常感谢您对我们工作的支持和对我们项目的关注，欢迎到我们售楼处参观，结合沙盘，我们会为您做更详细的讲解，不知道您这周有时间过来么？ 好的，周末我会在售楼处专程恭候您的光临。再次感谢您的支持，祝您生意兴隆，再见。 5、详细记录客户拜访沟通详情。
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容