理策略
一、农业银行金融衍生产品营销实践
案例1：某航空股份有限公司是上市的中外合资股份有限公司，是经营赢利的全国三家地方航空公司之一，在我行开立一般帐户。该公司有1.1亿美元的外汇贷款，因20XX年以来美联储利率不断攀升，人民币汇率升值预期剧烈，为规避汇率风险，预备叙做衍生产品业务，期限为15年。农行专心分析国际市场汇率利率走势变化对客户资产负债及所做金融衍生产品的影响，与客户共同分析国际市场变化状况以及由此产生的成本收益，提出叙做利率调期业务的理财方案，获得了客户的充分认可，近两年来累计叙做衍生产品利率掉期业务近3亿美元。赢得了客户100%的市场份额，带来了较为丰厚的收益。
案例2：某合资进出口有限公司其进口业务主要从德国等欧洲地区进口生产配件及发动机等设备，均用欧元结算。由于欧元汇率波动较大，客户面临较高的汇率风险，有保值避险等理财需求。我行主动上门营销，供应理财咨询服务，为企业量身定做方案，设立出将美元远期售汇业务与欧元外汇期权理财产品，为企业节约了付汇成本，得到了客户的认可。
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从农行近年来在金融衍生产品营销的实践看，在稳定与客户的业务合作关系的同时，自身也获得了较好的收益，但正是在这种业务发展较为顺当的时期，越应当绷紧风险防范这根弦，未雨绸缪，从制度、管理、预警预报等方面建立起风险管理的长效机制，从而获得持续、快速、健康的发展。
二、金融衍生产品交易风险分析
（一）金融衍生产品的内在风险。从表面上看,衍生产品交易是一种“零和博弈”,实际上在一定的状况下，交易双方都可以获利，整个金融市场都有这个特点，资本市场发展不好的成本是巨大的而且是隐藏的；它们都起着高杠杆的作用，以小翘大，这一方面为企业规避风险供应了特别有效的工具，但是假如错误的使用，也简单带来很大的损失；它们具有复杂性，期权远复杂于期货，简单导致欺诈和不公平交易；具有低流淌性的特点，一旦有大户要斩仓，没有人敢去接盘，就会出现墙倒众人推的情形。如以上两个案例，假如将来市场变化与客户的预估恰恰相反，客户就要承受很大的风险，客户的风险自然会演变成银行风险。
（二）金融衍生产品的交易风险。一是交易对手风险问题，即信用衍生产品的交易对手是否能履行其义务，由于金融衍生产品的交易多采用杠杆交易方式，参与者只须少量、甚至不用资金调拨，即可进行数额巨大的交易，极易产生信用风险。二是法律风险，主要指信用衍生产品交易要听从于
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“国际互换与衍生产品协会”（ISDA）颁布的标准，但部分产品的创新快于行业标准的制定，另外由于金融衍生工具在很多领域里发展迅猛，使得有不少交易对手的合法地位存在不确定性等问题。三是一些交易和产品的支配其实不是真正基于转移信用风险的需要，例如有的交易只是为了转移灾难性风险或宏观经济层面的风险，这就增加了复杂性和奇异性。另外，还应考虑操作性风险和流淌性风险，这些风险在合同期内如得不到适当管理，也都会引发大的问题。要通过各种方式使市场参与者充分理解、清醒熟悉信用风险转移中的内在风险。
（三）金融衍生产品的管理风险。金融衍生产品作为金融创新产品，与传统产品和业务相比，在内部掌握、人员素养、技术条件等方面还很不成熟。内部掌握薄弱，对交易员缺乏有效的监督，是当前金融衍生产品风险的一个重要方面。其次，是缺乏一个独立的风险掌握检查部门对里森所为进行监控，第三，巴林银行管理层监管不严，风险意识薄弱。农行目前所从事的衍生产品交易都是代客理财，在交易当日就与国际市场进行平盘交易，与巴林银行自营衍生产品交易不同，但其中教训却值得专心总结反思。
三、金融衍生产品的风险管理策略
（一）树立正确的市场营销理念，致力于银企双赢。人民币汇率形成机制改革，有利于优化资源配置，从长远看将
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提高我国企业的国际竞争力和抵挡风险能力，同时也将促使农业银更加行关注规避汇率风险，增加市场应变能力，更好地服务于客户。人民币升值后对不同行业及公司的影响相当复杂且有所区分。理论上而言，货币升值对进口导向型行业以及本国的非贸易品德业（如房地产）有利，但对出口导向型行业将产生不利影响。我行要充分熟悉，采取有效措施解决人民币升值后对重点客户的影响，加快业务创新，亲密关注汇率利率走势，研究重点企业的业务需求，准时推出总行开发的各类外汇理财产品，为客户供应避险、保值的产品和服务。在业务拓展中要本着对客户负责的态度，实事求是、客观全面的向客户揭示市场风险、利率风险、汇率风险，避免营销中急功近利、急于求成的思想，引起不必要的纠纷。要站在银企双方的角度上，从战略高度看待银企双方的长远合作和发展，谋求双赢。
（二）应对全球化的挑战，在防范风险的前提下大力发展金融衍生产品交易。一是切实防范利率、汇率的市场风险。目前，人民币升值压力连续存在、国际市场利率趋高、汇率连续大幅波动。国内外汇存贷款利率基本市场化，人民币汇率形成机制连续完善。要亲密关注利率和汇率的走势，严格掌握外汇买卖和结售汇敞口头寸。二是进一步细分市场、细分客户，要从战略高度对重点企业进行评价和对比，对客户进行价值分析和风险衡量，确定是否进入及进入的时机和市场占比。三是进一步加强本外币一体化经营。国际业务一定要依靠公司业务供应支持，依靠信息、情感、投入的支撑，
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分析有无产品营销的切入点和合作点。已进入的企业要结合市场变化状况，特殊是利率、汇率的不确定性，作好应对工作，加强国际业务对人民币业务的支撑作用。（三）是要有风险转移与对冲的手段和工具，实现风险定价和分散。西方银行业已经积累了一些风险管理经验，比如建立风险管理工具系统，从而具备了衍生产品的定价和风险计算能力；建立风险管理制度，设置最高风险额度和损失额度；设置独立的风险管理委员会，这个委员会具有很高的专业能力且独立于交易员，分线汇报直达决策层；公司上层高度重视风险管理。我国金融衍生产品的管理技术和手段目前虽不具备这样的水平，但这是今后的努力方向。
（四）建立科学有效的风险管理体系，包括市场风险的识别、量化、监测和掌握体系，以及与风险管理相适应的内部掌握体系和科学的激励约束机制。首先，高级管理层对本行金融衍生产品的发展战略要有清醒地熟悉，要制定详细的长短期发展规划，对每一项衍生产品都要有很好地把握，本行的风险偏好要通过适当的方式向全体从业人员进行宣讲，把管理层的意志有效转化为各级管理层和操作层的自觉行动。其次，要严格授权授信管理，明确权限划分、岗位职责，严格掌握交易程序，将操作权、结算权、监督权分开，建立完善业务线的横向制衡，管理线纵向制约的内控机制，从业务部门开头就筑起风险管理和防范的第一道防线。第三，业务主管部门定期进行例行合规性检查，就业务操作中存在的问题进行揭露和揭示，准时提示风险，修正制度上、管理上、
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操作上存在的隐患。第四，要突出内部审计部门的监督检查，审计部门围绕内部掌握的健全性、适当性、有效性方面进行符合性和实质性审计测试，独立发表审计意见，堵塞管理上的漏洞。各部门各业务线建立起自控、互控、监控的立体式监督网络，有效防范和化解信用风险、市场风险、操作风险和流淌性风险等各类风险。
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