市场调查流程
一、 发前的准备:
1、准备全国行政区划图及列车时刻表
2、熟悉辖区地理、行政区划，制定合理的行程规划
二、 到达目的地后
1、找住处：选择离市场近、交通方便、价格合适、安全性高的旅社，不要选择火车站、汽车站附近居住
2、选择好住处后,买一张当地详尽的地图，以对城区分布及道路有一个初步的认识 3、工作时拜访客户应根据具体情况具体分析:
● 如与客户有预约,应当守时并最好提前5—10分钟，必须着正装
● 如无预约，应先走访市场其它客户侧面了解代理商情况,对代理商有初步的感性认识
● 进行微服私访时应具体、全面、系统,与市场各商户交流名片及相关资料
● 会见代理商时,应对公司信息有所保留，少说多听，不要问询其它图书销售情况，不急于对代理商乱下定义
三、 市场调查的四类客户
1. 图书批发市场 2. 零售书店 3. 新华书店 4. 学校
图书批发市场
进入图书批发店后我们应该如何去做观察，分析经销商的经营规模、经营理念、能力等指标
1. 店内的教辅图书品种陈列是否有销售前五名的图书 2. 店内的整体布置、卫生情况 3. 同类产品组合 4. 书店各品种的销量 5. 是否教辅类图书专批
6. 书店有无广告张贴,如有要分清自制还是发行商制作 7. 主打产品情况
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8. 书店的营销策略如何，直销、铺货、开分店、封闭式、还是会员制，是否对新华书
店有销售
9. 通过询问售后服务、送货方式等考察书店的运营模式
10. 了解书店对万向思维产品与其它同类产品在产品、营销等方面的看法以及各自的优
缺点
11. 书店是电脑制单还是手工制单，店面有几台电脑工作，各自的用途是什么 12. 代理商是否有直销员以及直销员的人数
13. 书店图书发售的辐射区域、占领的地区以及所属零售店的数量 14. 通过书店人员了解本市场各书店的排名、信誉度及潜力情况
15. 了解书店的制单、发货方式、及门面与库房的距离，主要出货是从门面走还是从库
房走
16. 通过了解书店的门市制度、员工薪金制度的设计以及执行情况,分析他的财务、销
售情况、员工队伍稳定情况.
17. 店内工作人员的素质:仪容仪貌、服务意识、是否吸烟等 18. 店面服务人员的人数 19. 员工分工是否细化
20. 通过对员工产品定价的询问来考察员工业务是否熟练
21. 店内工作人员的工作强度、现场客户人员流量、倾听他们的谈话 22. 工作人员是否有团队精神，是否有积极向上的企业文化
23. 看一下营业执照是否与实际相符，包括:法人代表与经营人是否相同、店铺是否通
过转让经营
24. 了解开店时间长短、信誉度情况,通过交谈让商户自我定位,语言要委婉 25. 法人代表及总经理的年龄、身体健康状况及是否合适继续发展此项事业 26. 通过交谈了解此经销商与其它经销商是否有欠款纠纷 27. 是否进行盗版书销售 28. 是否有冲货行为
29. 书店老板是否有其它产业投资，对图书行业是否有事业心,是否有不良嗜好，以及
经营人的个性、处事方式、是否坐店 30. 老板对万向思维图书的兴趣看法
31. 了解书店老板是只靠卖书经营，还是也自己做书，如通过改头换面的方式自己做书
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不要与这样的代理商发生关系
32. 了解老板与当地政府主管部门的关系好坏
33. 了解老板的固定资产情况，如门面是买是租、坐车、住房情况等 34. 老板在同一市场内是否有连锁店，亲戚朋友是否开有经营店
35. 了解老板的开店原因及背景，介入本行业的方式，及是否刚从事本行业,或之前行
业经营情况，老板的家庭情况.
零售店
1。 地理位置,附近是否有学校及新华书店 2. 书店的营业面积、开业的时间长短及营业时间 3. 店内的教辅图书品种陈列是否有销售前五名的图书 4. 店内的整体布置、卫生情况 5. 同类产品组合 6. 书店各品种的销量
7. 书店有无广告张贴，如有要分清自制还是发行商制作 8. 主打产品情况
9. 所经销产品的定位,书店的卖点及周围生活环境 10. 进货渠道
11. 是否进行盗版书销售
12. 通过了解书店的门市制度、员工薪金制度的设计以及执行情况,分析他的财务、销
售情况、员工队伍稳定情况.
13. 店内工作人员的素质：仪容仪貌、服务意识、是否吸烟等 14. 店面服务人员的人数
15. 店内工作人员的工作强度、现场客户人员流量、倾听他们的谈话 16. 工作人员是否有团队精神,是否有积极向上的企业文化
17. 看一下营业执照是否与实际相符，包括:法人代表与经营人是否相同、店铺是否通
过转让经营
18. 了解开店时间长短、信誉度情况，通过交谈让商户自我定位，语言要委婉 19. 了解书店对万向思维产品与其它同类产品在产品、营销等方面的看法以及各自的优
缺点
20. 书店的销售渠道及跟销售终端的关系，是否有学校长期用书
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21. 通过书店人员了解本市场各书店的排名、信誉度及潜力情况 22. 零售店在当地的知名度及影响力 23. 销售价格是否灵活
24. 书店是合伙经营还是独资经营 25. 书店内各品种销量的排行榜 26. 是否有灵活的促销活动
27. 书店客流的成分,学生、老师、家长的比例如何 28. 书店图书的折扣、开店密度及同行业竞争情况 29. 店面的形象设计
30. 与上线的进货关系以及熟悉程度
31. 有多少品种的独家代理书籍，万向思维的图书是否有独家代理,分析书店的经营实
力
32. 门市是否有电脑、电视的摆放,是否有自己的网站或主页 33. 是否愿意建立连锁店
34. 书店主推的图书是什么,是否主推万向思维的书以及原因 35. 老板和雇员的关系如何
36. 书店老板是否有其它产业投资，对图书行业是否有事业心，是否有不良嗜好，以及
经营人的个性、处事方式、是否坐店 37. 了解老板与当地政府主管部门的关系好坏
38. 了解老板的固定资产情况,如门面是买是租、坐车、住房情况等 39. 老板在同市场内是否有连锁店,亲戚朋友是否开有经营店
40. 了解老板的开店原因及背景,介入本行业的方式，及是否刚从事本行业，或之前行
业经营情况，老板的家庭情况。
学校
1. 学校的规模、知名度及学生人数
2. 是谁负责学校教辅资料的征订，资料征订的方式是统一配发，还是新华书店购买，
学校自己有无自主征订权
3. 学校一直在使用哪些出版社出版的教辅书籍，在哪家公司进货 4. 学校使用新课标教材版本的情况 5. 该学校老师使用教辅资料的喜好情况
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6. 书籍征订是由老师推荐,还是统一订货 7. 老师喜欢进什么折扣的书，索要回扣的形式 8. 学校的回款情况及能力，是自主回款还是财政划拨 9. 学校升学率情况
10. 学校征订下季教辅类图书时间 11. 学校是私立还是公立 12. 采取正确的方式与老师打交道
如何走进学校大门
1. 通过查询学校的电话，与教务处或具体老师取得联系，预约后以访谈,调查问卷的形
式进入学校
2. 通过附近书店的关系进入学校
3. 通过询问上学放学的学生了解某老师的名字进入学校 4. 通过学生在书店买书时与学生沟通询问老师的名字 5. 通过送书的方式进入学校 6. 通过上学放学时的混乱进入学校 7. 通过与门卫搞好关系进入学校
8. 通过学校附近的小商户问出某老师的名字进入学校 9. 尾随进门的老师进入学校
如何在学校老师处找到突破口，如遇拒绝如何办理?
1. 分清老师的办公情况，是以年级组,还是以学科办公 2. 根据进入学校时所带书籍种类，选择进入办公室 3. 以简单的方式介绍自己 4. 找寻合适的交谈对象
5. 以合适的角度与老师谈话,尽量不要坐下 6. 简单介绍自己图书的优点，及编委情况 7. 书中如老师发现错误不要与老师进行争辩 8. 观察老师的教学风格是否与所推销书籍吻合
9. 如老师拒绝,采用适当的方式留下老师电话，及联系方式，并把样书留给老师 10. 不要让老师认为你是来挣钱的，而是来帮助提高升学率、学生减负的 11. 如老师谈到折扣问题说明有成交可能,折扣要适当，不要太高
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12. 如老师不看书、不留电话，不要立刻走掉，要观察老师的喜好，找到与老师的交流
点，寻求再次突破
13. 要让老师对你留下好的初次印象，并维系与老师的感情，在教师节、春节等节日给
老师送上祝福、礼品等。公司统一服务
14. 分析老师拒绝的原因,是否因环境不便交谈，还是不好意思，还是一直在用比较稳定
的教辅图书
15. 了解老师的教学水平职称职位情况，可以名诱之
16. 当老师拒绝后要根据当时的语言环境选择共同话题，在老师闲暇时谈话最好 6
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