话术指南1
先生/女士,您好，我这里是北京华泰证券/华泰证券北京西三环北路营业部/华泰证券XXX，想请问一下您有在做股票基金方面的投资吗/股票基金您有在做吗/股票基金最近操作了吗？
A.没有„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1或2或结束语B
B.现在不做了„„„„„„„„„„„„„„„„„1
C.有啊，什么事„„„„„„„„„„„„„„„„5或9或10
1.最近行情确实不太好，观望一下也好/最近行情还不错啊，可以回来看看了，那您现在手
上还有股票吗？
A.我没开过户„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
B.没股票了„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5或9或10 C.还有一点„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
D.不是说了不做了，别再给我打电话了„„„„„„„结束语B
2.最近大盘走势不错/点位很低，是入场的好时机，正好我们现在开户免费还有大礼包赠送.
A.送什么„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9或10 B.不用了，没兴趣„„„„„„„„„„„„„„„„结束语B
3.那您方便给我说一下吗？我去找分析师帮您看一下后期应该怎么操作。
A.不用了„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5或9或10或结束语B B.你什么意思„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 C.好„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
4.好的，那您现在就是持有XX、XX对吧（跟客户核对一下），我等会就去找分析师帮您看
看，过会/明天再给您打电话，好吧？还没请问您贵姓/怎么称呼啊？ A.我姓X„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„结束语A B.不告诉你„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12
5.我们这里现在推出投资顾问到客户一对一的服务，您手上的股票，我们可以帮您盯盘，
出现异动或者操作机会我们会通过电话或者短信通知您，大盘不好的时候也能第一时间给您做风险提示。您现在在哪家券商操作？那边对您服务怎么样？
A.用不着，没兴趣„„„„„„„„„„„„„„„„9或10或12或结束语B
B.在XXX证券，服务不咋样„„„„„„„„„„„„6或7（建议6） C.在XXX证券，服务还行吧„„„„„„„„„„„„6或7
D.在XXX证券，服务挺好的„„„„„„„„„„„„6或7（建议7）
6.那边应该就是平时给您发发短信什么的吧，券商对场外客户短信都是群发的，这种一对
多的服务针对性很差，提供的操作建议很可能不符合您的实际情况，您也只能单方面接受，有什么疑问也找不到人咨询。而像我们这种一对一的服务就非常人性化，除了短信，我们还会主动给您打电话，根据您的个人情况做出建议，您有了问题也能及时反馈给我，我力所能及的就直接帮您解决，我解决不了还可以帮您找分析师，这对我们场外客户是非常方便的。您现在拿着有股票吗？我可以去找分析师帮您看看。
A.有„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
B.没有„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12
7.您在那边有一对一的投资顾问吗？
A.没有„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 B.有„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
8.那您觉得他对您的服务怎么样？
A.不咋样/一般„„„„„„„„„„„„„„„„14 B.还行„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12或14 C.挺好的„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12
9.我们营业部最近做活动，只要开户/转户到我们华泰，资金够10W就可以免费赠送您一部
价值XXX元的股票机，这样您在上班或者外出时间也能看盘交易了。
A.用不着，没兴趣„„„„„„„„„„„„„„„„5或10 B.10W？哪有那么多钱啊„„„„„„„„„„„„„„5或10 C.这不到处都送么，别的券商开户就送啊„„„„„„5或10
10.我们营业部最近做活动，只要开户/转户到我们华泰就可以免费赠送您一套价值
XXXX
元的XXXXXX短线王专业炒股软件，原本是只提供给高端客户使用的，功能非常强大，能够提示买卖点，还可以查看机构资金流向。
A.用不着，没兴趣„„„„„„„„„„„„„„„„5或10
B.软件这东西都是骗人的„„„„„„„„„„„„„11 C.我现在有软件啊„„„„„„„„„„„„„„„„11 D.功能太多我不会用„„„„„„„„„„„„„„„11
11.软件其实就像一件工具/机器，只有掌握了正确的使用方法才能让它的作用发挥到最大，
我们不仅只是把软件送给您，更重要的是教给您实战的技巧，您哪天有时间？可以到我们营业部来看看，我给您详细演示一下。
A.再说吧„„„„„„„„„„„„„„„„12
B.约时间„„„„„„„„„„„„„„„„12或结束语A
12.那我先加您个飞信吧，给您发两天我们公司的资讯，您先体验一下。等会您会收到一条
短信，您回复一条“是”就可以了。还没请问您贵姓/怎么称呼啊? A.免贵姓X„„„„„„„„„„„„„„„„结束语A
B.不用了„„„„„„„„„„„„„„„„„结束语B
13.您的软件是网上下载的还是花钱买的？
A.免费下载的„„„„„„„„„„„„„„„10（强调软件的价值） B.花钱买的„„„„„„„„„„„„„„„„10（强调软件的免费性）
14.因为现在证券从业人员水平也是参差不齐，有的可能连从业资格都没有。您觉得服务不
到位可能是因为您的投资顾问能力有限，我在这行已经做了X年，服务客户算是比较有经验了，也早就拿上了从业证书。咱们沟通一段时间您可以比较一下。
A.好吧„„„„„„„„„„„„„„„„„12 B.算了吧„„„„„„„„„„„„„„„„12
结束语A:好的，（X）先生/女士，我姓X，叫XX，您叫我小X就行，今天就不打扰您了，
明天/改天我再给您打电话，再见。
结束语B：打扰您了，再见。
附录（话术指南1）
问:你们这边佣金怎么收？ 答:
问：你干这行多久了？现在有多少客户？ 答：
问：我在这边券商做得久了，虽然服务一般/佣金高，我也不好意思转/懒得转了 答：
问：你给我推两只股票，赚钱了我就转 答：
问： 答：
问： 答：
问： 答：
问： 答：
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