持续搅动市场推动消费升级

作者：唐祖记

来源：《现代家电》 2017年第16期

铜仁是贵州的一个地级市。偏据西南一隅，山高路远，经济条件差，人口不足300万，因此，生意不好做。在东部地区已经基本普及了全自动洗衣机的当今，双桶半自动洗衣机仍然占有铜仁市场一半的份额。文青电器认为，奇帅电器“千里铸剑”不但搅动了市场，有利于稳定县级市场零售终端的合作关系，也将推动市场的消费升级，改变洗衣机市场的格局。

2011年以前，文青电器主要运作AV与小家电两个品类。但是随着近年来AV市场的严重萎缩，小家电受到线上的冲击较大。为了公司的发展，2011年上半年，文青电器准备选择大家电品牌合作，以满足下游客户的需求，并扩大公司的规模。

提升分销商的品牌忠诚度，突破销售规模瓶颈。

这时候，我们接触到了奇帅洗衣机，结识了奇帅公司负责贵州业务的江经理。通过与江经理的沟通我才知道，奇帅洗衣机不但产品的品质好、售后服务体系也非常完善，几乎所有的售后服务工作都是品牌商负责，我们不用担忧。这与没有任何洗衣机市场运作经验的文青电器来说，是最好的，因为作为经销商，我们的优势在渠道网络和营销，所以找一个品质有保障，售后无忧的品牌合作是最佳的选择。这样文青电器就开始了与奇帅洗衣机的合作。目前，与奇帅电器合作已经近七年。

与奇帅合作的第一年，双方就打下了比较好的合作基础。虽然当时奇帅洗衣机品牌不够响亮，开发客户有较大的难度，产品的价格也偏高，但文青电器还是坚信能把奇帅做好。因此，合作第一年，文青电器的规模就达到了180万元。2013年，奇帅在文青电器的规模达到了260万元，2014年销售额为310万元，2015年做到了420万元。由此可见，文青电器与奇帅的合作已经非常稳固，奇帅洗衣机也在铜仁市场占有了稳定的市场地位。2016年，文青电器虽然计划完成500万元的销售，最终文青电器实际完成了450万元的销售额。500万元的规模似乎成了文青电器难以逾越的一道坎。

虽然此时美的在当地也只有500万元的销售规模。 但奇帅电器的贵州大区江经理跟文青电器的团队还是决定一起讨论分析，寻找问题的突破口。通过分析我们认为，铜仁地区各个县市的下级客户对品牌的忠诚度不够高可能是最主要的问题。于是，文青电器决定对渠道进行一定的投入，花一定的代价把97个下级市场的客户从贵州用大巴车带到位于宁波的奇帅公司总部参观学习。通过对奇帅电器的考察、了解和沟通，这些县市市场的客户全面了解了奇帅电器在技术、设备、生产等多方面的实力，扩大了对奇帅公司和品牌的认知，与文青电器合作的信心和对奇帅品牌的忠诚度也随之提高了。尤其是一些县级经销商。

调动资源投资渠道，提升经销商信心。

然而，这之后，文青电器的销量还是没有明显的增长。文青电器的团队再次对各地的零售卖场和竞争品牌以及自己的操作手法做了全面的分析和比较，认为应该是文青电器的核心客户数量少。于是，2016年文青电器出台了全自动洗衣机出样8款的下级客户，给予每台200元补贴的政策。但是能接招的客户依然不多，因为这样的政策力度与竞争对手相比，对客户的吸引力还是远远不够的。

2017年，奇帅电器推出了“千里铸剑”大型品牌推广活动。看到整个活动的方案之后，文青电器的团队都非常高兴，大家都认为机会来了。于是，文青电器上下厉兵秣马，集中调动了公司掌握的所有资源，配合“千里铸剑”推出了春季打款政策，并在奇帅公司出样补贴每家

5000元的基础上再增加1000元。与此同时，几个奇帅电器负责贵州的业务经理与市场部的人员也全部到文青电器帮忙。

在操作中我们发现，尽管补贴的力度大，但是贵州市场与东部经济发达地区有很大差异，客户的操作有一定难度。例如，铜仁地区双桶洗衣机占有一般的市场份额，一个客户如果按照规定出样12款，再加上原有的老型号与半自动产品，一个店面的出样数量就要超过20款。事实上，大多数店面是做不到这一点的。

但文青电器还是希望奇帅的“千里铸剑”活动要一直做下去，让客户看到奇帅电器和文青电器一直都在做活动，这样客户才会对文青电器有信心。例如，2016年德江县城全年的销售额只有3万多元，今年3月参加“千里铸剑”活动，4、5月最淡季的两个月德江县的销售额就超过了5万。客户说，今年完成20万元的业绩应该没问题。

所以，出样对于卖场零售来说真的很重要，位置更重要，一定要让客户把最好的位置、门口的位置给奇帅，这样销量基本上都能翻一倍。专一专注，加大品牌推广力度。目前，文青电器暂时只做了20家标准终端，这20家终端基本可以保证300万元的销量规模，通过“千里铸剑”活动今年突破500万元的规模应该没有问题，600万元是文青电器的目标，现在的铜仁洗衣机市场，奇帅已经是一个叫得响的品牌。今年文青电器一定要赶超一线品牌，让奇帅在铜仁成为真正的名牌。所以文青电器也望奇帅公司继续加大对品牌的推广力度，让奇帅早点成为全国真正的名牌。

这几年，市场形势尤为严峻，真可谓大浪淘沙，时势造英雄。文青电器认为，做生意不仅仅是赚钱，也应该是一种共享，把你认为好的东西共享给有需要的人，这就是生意。时过境迁，经过多轮残酷的竞争，很多小众品牌消失殆尽。一线品牌压力大且面临供货渠道的复杂性。而且，大品牌的营销模式不一定适合所有代理商自身的需求。

由于操作奇帅洗衣机在当地小有名气，这几年找文青电器寻求合作的洗衣机厂家也是络绎不绝，既有一线大品牌，也有二三线的品牌，但是文青电器信奉奇帅龚总的理念，自己既要专业又要专一，把销售奇帅洗衣机这一件事情努力做好才是文青电器的首要任务。

现在能够体现企业和代理商合作比较恰当的一句话叫做：“抱团取暖”，文青电器觉得这几年在奇帅领导下的销售团队真正践行了这句话，无论从上到下的各级营销人员从打款到经销商区域会议的组织、市场分销的启动、各地终端的活动的组织，都有奇帅营销团队的烙印。无论行情有多难，奇帅的营销团队始终是经销商的后盾，有这样一群负责任、有担当、勤奋善战的销售人员的鼎力支持，文青电器等奇帅的经销商对合作是非常有信心的。

（责编 邱麦平）