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烟草制品购销员（五级）职业技能鉴定
专业能力部分试卷
注意事项
1．考试时间：120分钟。
2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。 3．请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。 4．请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 5．不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。 第一部分 第二部分 第三部分 总分 总分人 复核人 得分 得 分 评分人 复核人 一、市场营销（共25分） 第一题：市场调研（13分）
某市烟草公司要求客户经理开展卷烟市场调研，及时反馈市场信息。客户经理小王设计了一份调研问卷，该问卷包括了开头部分、甄别部分、问卷正文和附录。在问题设计时，小王按照先易后难，先生疏后熟悉，先开放式问题后封闭式问题，先一般性问题后敏感性问题的顺序设计了问卷。
线请根据上述资料，回答以下问题：
1．一份完整问卷的开头部分应包括哪些内容？（此过4分）
2．小王设计问题的顺序合理吗？如果不合理，应该怎样修改？（超3分） 3．一线人员信息反馈的内容有哪些？（准不6分） 第二题：市场分析（题12分）
答生某营销部要求客户经理开展半年度卷烟市场分析。客户经理小刘计划从市场、品牌、零售客户三个维度着手。在零售客户维度分析上，重点分析货源满足率和断考货率。
请根据上述资料，回答以下问题：
1．从市场分析的定义来看，哪几项要素在市场分析中必不可少？（4分）
2．市场维度分析通常从哪几个层面展开？品牌维度分析通常从哪几个层面展开？（5分）
称名位单 名姓 号证考准 区地3．小刘还应该从哪几个方面对零售客户维度进行分析？（3分） 得 分 评分人 复核人 二、品牌营销（共40分）
第三题：品牌信息管理（10分）
2016年，某烟草公司在A市场投放X品牌卷烟之前，进行了卷烟市场需求调研。在X品牌销售一年后，公司决定开展X品牌市场表现的调研，进行专项诊断和评估。
请根据上述资料，回答以下问题： 1．卷烟市场需求情况的调研包括哪些方面？（7分） 2．卷烟市场表现的调研包括哪些内容？（3分） 第四题：品牌定位与传播（15分）
某工业企业经过市场调研，拟在B市场投放Y新品细支卷烟，为了在较短时间内有效的开拓该市场，决定采取营业推广和服务推广两种品牌传播方式。具体措施包括：在重点零售客户开展赠品促销，以及在网上营销平台开展“对对碰”抽奖活动。
请根据上述资料，回答以下问题：
1．卷烟品牌定位包括哪几个步骤？（3分）
2．卷烟品牌营业推广方法有哪些？服务推广策略包括哪几个方面？（7分） 3．赠品常见的方式有哪几种？（3分）
4．“对对碰”属于营业推广的哪种推广方法？（2分） 第五题：品牌营销终端操作实务（15分）
某市烟草公司近年来加大品牌培育工作力度。在品牌推介上，要求客户经理结合客户实际情况和相应语言技巧，分别通过①帮客户理财算帐，以利诱人；②充当客户“参谋”，为客户制定科学的购销存计划；③把好的经验与案例传播给经营能力欠缺的客户等形式开展品牌推介。在终端管理上，要求客户经理对客户店面规 范、产品出样、品牌陈列、线此POP展示等进行维护，及时响应终端各种即时需求，确保品牌形象得到有效传播。过
超准请根据上述资料，回答以下问题： 1．资料中①②③分别属于哪种品牌推介方法？（不6分）
2．品牌终端维护包括哪两种类型？在终端关系维护中主要包括哪三个方面内容？题答（5分）生 3．在品牌终端维护时应注意哪些事项？（考4分） 得 分 评分人 复核人 三、服务营销(共35分)
称名位单 名姓 号证考准 区地第六题：客户信息与分类管理（8分）
某市烟草公司开展信息维护工作，要求客户经理采集经营者、管理者、门头标识、经营者特点、客户需求、客户满意度、客户经营状况和配合情况等信息，并建立客户资料库。
请根据上述资料，回答以下问题：
1．客户信息的主要内容包括哪两个方面？（2分） 2．客户资料库一般包括哪几方面内容？（3分） 3．客户资料库的体现形式有哪些？（3分） 第七题：服务实施（12分）
某烟草公司安排客户经理小张对新员工进行客户拜访技巧培训。小张向新员工介绍了日常拜访计划中的时间管理，拜访工作中沟通技巧等内容。他还用实例阐述建立良好“第一印象”所带来的效果，比如①零售客户会因为喜欢客户经理这个人进而喜欢他的产品或服务；②客户经理展现其专业、职业化的形象，容易让客户产生信任感，乐意听客户经理的建议。
请根据上述资料，回答以下问题：
1．有效时间管理的指标是什么？（2分）
2．资料中的①②分别属于良好“第一印象”带来的哪种效果？除此之外，还有什么效果？（3分）
3．客户拜访沟通中，提问的两种模式是什么？提问包括哪些方面的注意事项？（7分）
第八题：经营分析与指导（15分）
客户经理小王辖区内有一家食杂店，地处人流较大的镇中心商圈，店主老李经营卷烟3年，经营商品品种繁多，卷烟盈利情况却不如同类别客户。小王对老李的卷烟经营异常进行分析，发现主要存在两方面原因：①柜台未摆放在店堂醒目位置，陈列杂乱；②部分滞销卷烟长期积压，未开展促销活动。在接下来的拜访中，小王对老李进行陈列与销售技巧指导，提升客户盈利水平。
请根据上述资料，回答以下问题：
1．资料中①②分别属于哪种经营异常原因？除此之外，还有什么经营异常原 线因？（此过3分）
2．卷烟陈列应遵循哪些基本原则？（超准5分）
3．请依照分层陈列要求，将下列不同品牌与相应层柜台进行画线连接。（不2分） 上层陈列一些有特色、高利润的产品题答 黄金层衰退期的产品、没有足够存货的产品生考 中层陈列一些比较稳定的卷烟产品
下层陈列知名品牌，有代表性的卷烟产品
4．客户经理小王可以从哪些方面着手开展滞销烟销售指导？（5分）
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