六堡茶营销策略

六堡茶营销策略

院 系 经济与工商管理系

专 业 工商管理

学 生 班 级 08级工本

学 号

姓 名 吴韻姗

指导教师单位 梧州学院

指导教师姓名 赵红

指导教师职称

摘要

随着人民生活水平的提高以及市委市政府近几年的大力扶持与宣传，六堡茶已经成为了梧州一张崭新的名片，得到了众多人的喜爱与认可，可以说在梧州，乃至广西，六堡茶已经是无人不知、无人不晓。但与云南普洱茶相比，六堡茶的知名度及销售状况似乎都存在不少问题，这也严重制约了六堡茶产业的发展。因此，研究分析六堡茶的销售现状及其存在的问题，并提出合理的营销策略建议成为本文的主要目标。本文首先简单介绍六堡茶，然后概括总结六堡茶的销售现状，其次分析总结制约六堡茶产业发展的主要问题，接着对所存在的问题提出相应的解决对策。最后是总结六堡茶产业发展的方向。 关键词：六堡茶 销售现状 问题 营销策略

目录

一、什么是六堡茶„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 （一）六堡茶的概念„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 （二）六堡茶的作用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 二、六堡茶曾经的辉煌„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 （一）六堡名茶 历史悠久„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 （二）茶排古道 西江船帮„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 三、六堡茶的销售现状及存在问题„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 （一）优势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 （二）劣势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 四、六堡茶营销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 （一）宣传及推广„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 （二）挖掘六堡茶文化„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 （三）打造企业品牌„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 （四）编号统一规范„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 （五）完善流通市场„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 （六）结合旅游业„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 五、发展方向„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 致谢„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

一、六堡茶的概念及作用

（一）六堡茶的概念

六堡茶是中国历史名茶，远在唐代已有生产，因其原产于梧州市苍梧县六堡镇而得名，至今已有1500多年历史。六堡茶属黑茶类后发酵茶，其外形色泽黑褐光润，叶底红褐色，间有金黄花，汤色红浓，香气陈醇，滋味甘醇爽滑，具有独特的类槟榔香，素以“红、浓、陈、醇”四绝著称。

（二）六堡茶的作用

六堡茶的保健功效显著，有消暑祛湿、消除疲劳、除油腻、助消化、养胃健身等功效。明代李时珍的《本草纲目》载：六堡茶有清凉解热，暖胃提神，健脾助消化之功效，可治中暑感冒屙呕肚痛，驱除油腻，尤以陈茶为佳。清朝嘉庆年间，六堡茶因其特殊的槟榔香味而成为中国24种名茶之一，进贡皇室。据茶史记载，清太后也是用六堡茶美容、减肥、降脂，并作为一生的保健必需品。

二、六堡茶曾经的辉煌

（一）六堡名茶 历史悠久

六堡何时开始种茶产茶，现在尚未有确切的考据。据《广西通志稿》（清）记载：“六堡茶在苍梧，茶叶出产之盛，以多贤乡之六堡及五堡为最，六堡尤为著名，畅销于穗、佛、港、澳等埠。”

据《广西特产志略》（1937年）载：“在苍梧之最大出品，且为特产者，首推六堡茶，其每年出口者，产额在60万斤以上，在1926～1927年，每担估价30元左右。”从这段文字，我们可以想象当年的产茶盛况。

据《广西农业通讯》（1945年）载：“六堡茶，颇负盛名，其余所产品质亦佳，战前（抗日战争前）交通便利，所产茶除本县饮用外，全部销售港澳等地„„六堡乡占全县面积之半，全县面积11455亩，年产茶5450担„„”

（二）茶排古道 西江船帮

苍梧水系众多，从苍梧由河江、西江至珠江，可到达广东各地；由桂江至漓江再过 灵渠取到湘江或潇贺古道至湘江后如长江即可到达富庶繁华的江南地区„„正是由于水路运输的便利，六堡茶已不再局限于岭南地区，可以远销国内外。

当年，由于陆路交通被大山阻隔，山民就用小竹排把六堡茶运出大山，通过船排顺水路直下梧州或封川口岸，再装大船下航，再经广州出口港、澳、南洋怡宝及吉隆坡一带。茶船古道载着六堡茶远销海外，得益于西江流域的船帮，更得益于广州这个茶叶国际贸易口岸。广州有着悠久的茶叶对外贸易传统历史，是中国历代茶叶国际贸易的主要口岸，梧州作为“海上茶瓷丝绸之路”的一个新站点，因此也成为了西江流域的船帮和远洋航船的船帮茶。据载，1935年，当年梧州出口六堡茶就已达1128.95吨。

三、六堡茶的销售现状及存在问题

许多年后，随着人们生活水平的不断提高，保健意识的日益增强，还有近几年国内外黑茶的热销，同属黑茶类的六堡茶又迎来了一个春天。

（一） 优势

1.政府扶持

近年来在梧州市委、市政府的大力扶持下，梧州六堡茶发展迅猛，六堡茶生产加工企业由原来的两、三家发展到了今天的20多家；梧州市的茶庄也仿佛是雨后春笋，发展到了今天的200多家。在这200多家茶庄中，约占90%是有销售六堡茶的。仅在梧州，六堡茶的年交易额就可达上亿元，其中50%是生意上的投资、25%是用作送礼、15%是个人收藏、10%是直接饮用。政府还根据市场需求，建立了两个茶叶流通市场：河东鸳江丽港茶城和梧州水木蓝山茶城。这为六堡茶的流通和交易搭建了一个更好的平台。

2.地理优势

自2000年中国加入WTO后，国家随之放宽了出口的许多政策。梧州地理位置毗邻广东，而六堡茶由广东出口至世界各地的历史也由来已久，这也大大增加了六堡茶出口贸易的便利及提高了出口贸易的效益。

许多穗、港、澳旅客都喜欢利用节假日到梧州游玩，更喜欢购买些六堡茶带回去作为手信或纪念品；有些茶商看到六堡茶的潜在发展空间，甚至喜欢自驾车到梧州洽谈生意，寻求合作伙伴。地理上的优势使六堡茶产业发展多了更多的商机。

3.产品种类繁多

梧州六堡茶的牌子众多、包装各异、品种齐全，有使用现代工艺加工的厂茶和传统工艺制作的农家茶，消费者可根据个人喜好来购买。

4.市场规范

在茶叶行业里，普洱茶虽然占据了半壁江山，但在利益的驱使下，也出现了很多不法商人以假乱真、以次充好的情况，许多消费者也因此遭遇了各种各样的消费陷阱，导

致一批消费者已对普洱茶望而却步。所以，与普洱茶的混乱局势相比，目前的六堡茶市场无论是从产品质量还是从销售状况来说还是很规范的，这也是很多茶叶经销商从卖普洱茶转型卖六堡茶的重要原因之一。

（二） 劣势

1.知名度低

六堡茶在梧州的确是无人不知，在两广也是非常畅销，但走出了两广，对六堡茶有认识的人却是少之又少。在外面，被问得最多的问题就是“六堡茶是什么茶？”、“这是红茶吗？”、“是普洱茶吗？”、“跟普洱有什么区别？”，可见云南普洱早已深入民心，六堡茶虽也是二十四名茶之一，却因宣传力度不够而无法走入寻常百姓家。

2.底蕴不足

茶为国饮。中国几千年来都离不开一个“茶”字，可见茶在中国的历史长河里扮演了一个怎样的重要角色。茶酒不分家，喝酒有就文化，喝茶当然也有茶文化。而六堡茶目前最缺乏的恰恰就是文化底蕴。六堡茶既然有1500多年历史，说明它有很多故事可以告诉我们，但关于系统介绍六堡茶的书籍却几乎没有。据六堡茶业界的老前辈说，普洱熟茶的制作工艺其实是模仿学习六堡茶的工艺流程的。大概上世纪73年左右，昆明茶厂的技术人员曾到访梧州茶厂，学习熟茶的制作工艺和技术，然后回去再按照这个方法批量生产，但可惜的是至今仍无法找到介绍当时的文字或图片。

3.有名茶无名牌

能够自产自销六堡茶的企业有20多家，这就有20多个牌子的六堡茶。虽然牌子众多，但还是没有一家能够在全国叫得出名号，包括梧州茶厂和以前的梧州茶叶进出口公司，茶客们更多的时候是用“茶厂的茶”或是“进出口公司的茶”来代替牌子的叫法。

4.编号杂乱

目前，各个六堡茶厂都是根据自己的喜好来制定产品的编号，如梧州茶厂的07123上海金奖，这就是一个特殊编号，它是为了纪念07年1月23日在该厂召开的如何做大做强六堡茶会议而制定的；又如茂圣茶厂的5623广州金奖，它的第1位数字代表的是“梧州”，第2位数字代表“六堡茶”，第3位数字代表的则是该厂的生产批号。这些编号一下又是5位数，一下又是4位数的，可以说现在六堡茶的编号是杂乱无章，没有一个统一的规范，这常常会使消费者迷惑和混淆。

5.性价比

六堡茶与普洱熟茶同属黑茶，因此两者被拿来作比较是很常见的事情。其中反映最多的就是同级别的六堡茶价格与普洱茶价格相比要高出许多，但口感却不见得比普洱茶

好，这也是众多消费者还不愿意接受六堡茶的原因之一。

6.流通市场尚未完善

梧州市政府为广大茶商和茶客建立了两个六堡茶交易市场，虽暂时缓解了之前梧州市无茶叶流通市场，茶叶销售零散分布的局面，但总体来说，这两个交易市场的规模还是太小，而且两个市场内的商铺多数都是各大茶厂的形象店，并都以零售为主，因此交易量并不大。这也不利于六堡茶今后的发展。

四、六堡茶营销策略

针对以上提出的一些劣势和问题，也为了使六堡茶能更好更快地发展，特拟定了以下几点销售策略：

（一）宣传及推广

现代社会是“好酒也怕巷子深”，所以想要产品有知名度就一定要多宣传。大益茶厂的普洱茶已经是公认的大牌子了，但依然在中央台投放广告，宣传自己的产品和企业文化。六堡茶虽然跟过去的自己相比有了很大的进步，但其知名度在全国来说还是远远不够的。既然六堡茶已成为梧州市的支柱企业，市委市政府，乃至区政府，都应该再多关注这个行业，把六堡茶作为市政府、自治区政府的指定送礼产品，再由政府牵头，多为六堡茶及茶商们搭建交流的平台，以扩大六堡茶的影响力。六堡茶还要投放广告，如资金有限，也不一定非央视不可，毕竟现在是信息化时代，也可考虑到各大知名网站投放广告，同样能收到理想效果。

（二）挖掘六堡茶文化

六堡茶文化的挖掘和传播，直接影响到了六堡茶产业今后的发展，于是收集六堡茶资料，研究各个历史时期六堡茶文化的特点，整理出版六堡茶专著，成为了当务之急的事情。然后在充分完善六堡茶文化的基础上，积极利用现代化媒体手段，通过书、报、刊、影视等形式，传播弘扬六堡茶深厚的历史渊源和民间风俗，以此彰显六堡茶的悠久历史，提高六堡茶的文化品位，增强六堡茶在市场和社会上的影响力。

（三）打造企业品牌

为确保发展后的长盛不衰，梧州六堡茶唯有发展品牌为其出路。在众多牌子的六堡茶当中，有两家企业荣获了“中华老字号”的称号，分别是梧州茶厂和梧州茶叶进出口公司。市政府和农业局可协助这两家企业编写一本关于该厂的厂史，使两家企业的企业文化和六堡茶文化更好地融合在一起，令读者也能从中了解更多六堡茶制作工艺上的转变和经历的沧桑。

（四）编号统一规范

无方圆不成规则。六堡茶的编号絮乱难记，不仅消费者容易混淆，在管理上也容易出现漏洞。而普洱茶的编号都很通俗易懂，简单明了，如普洱饼茶用4位数表示，前两位为该款茶的生产年份，第3位为毛茶原料的等级，第4位为茶厂编号（昆明1，勐海2，下关3，普洱4），如7542、7562、7572、8542等。普洱散茶用5位数，前两位为该款茶的生产年份，第3、4位为毛茶原料的等级，第5、6位为茶厂编号，同样是昆明1，勐海2，下关3，普洱4，如78071、79562、76563等。在这方面六堡茶确实值得向普洱茶学习。

（五）市场建设规划

以梧州的两个中国六堡茶名茶城为龙头，建设以各主产区乡镇批发市场和各零售商店为支撑的本地市场网络。创造条件在区内外各大城市设立六堡茶连锁专卖店网络，或者在南宁10+1商业大道、广州南方茶叶市场、深圳东方国际茶都等一些大城市的专业茶叶市场开拓一块六堡茶销售区，以成为六堡茶企业在各大城市的基地，以便于向各大城市的茶叶零售店分销茶叶，拓宽销售渠道。

（六）结合旅游业

梧州交通网络发展迅速，也吸引了越来越多的外地游客，因此与旅游业的结合必定能使六堡茶产业得到更快捷有效的发展。政府可打造一个六堡茶文化博览园，园内可分以下几个部分:

1.六堡茶知识园地

该园是详细介绍六堡茶的地方。包括六堡茶的原产地、种类、制作工艺、销售状况等，使游人们能更系统地认识了解六堡茶。一个是建一条，体验茶船古道P140、P71，建一个游人购物区。P172

2.古六堡茶树群落区

游人可参观古六堡茶树，从源头认识六堡茶，并向游人传递着力保护古六堡茶树的必要和意义。

3.茶园旅游观光区

茶园旅游观光是该博览园的重点，该观光区可分两部分：生态茶园及传统工艺茶园。生态茶园可观赏到农家六堡茶的制作过程和存放方式；传统工艺茶园则可观赏到的现在各六堡茶厂一直运用的传统工艺所制作的六堡茶。游人们也可以自己动手采摘、制作，这样更能加深对六堡茶的认识。

4. 六堡茶河观光带

该区能使游人领略当年茶排古道的乐趣。 5.品茶区

游人可到该区品茶、斗茶。这里还有极具六堡茶文化特色的茶礼、茶俗及茶道表演等。

6.采购区

游人可在这里买到自己心仪的六堡茶。

五、发展方向

商场如战场，每一个企业就如同一位战士，谁拥有品牌，谁就拥有了强有力的盾，才能不轻易被敌人击倒。因此，六堡茶只有打造出自己的品牌，才能在这个优胜劣汰的世界里立足，也才能在黑茶市场里抢占市场。实施品牌战略，是现今乃至以后必须走的一条道路，企业只有创立属于自己的茶叶品牌，才能获得最大的经济效益，梧州六堡茶才能不断壮大，而梧州的茶叶市场才能不断发展，六堡茶才能不断走进寻常百姓家，走向中国市场，走向世界，最终以品牌取胜。

参考文献

［1］梧州人文丛书编委会 六堡茶 广西人民出版社

致谢

经过半年的忙碌和工作，本次毕业论文已经接近尾声，作为一个本科生的毕业论文，由于经验的匮乏，难免有许多考虑不周全的地方，如果没有导师的督促指导以及学校给于的各方面的支持，想要完成这个论文是难以想像的。在这里首先要感谢我的导师赵红老师。赵老师平日里工作很忙，但在我做毕业论文的每个阶段都给予了我悉心的指导，她也总是在第一时间把学校的工作告诉我们，并时刻激励我们要在学习和工作上认真努力。赵老师的治学严谨和科学研究的精神也是我永远学习的榜样，并将积极影响我今后的学习和工作。然后还要感谢大学四年来所有的老师，为我们打下工商管理专业知识的基础；同时还要感谢所有的同学们，正是因为有了你们的支持和鼓励，此次毕业设计才会顺利完成。最后感谢我的母校——梧州学院四年来对我的大力栽培。衷心地感谢你们！