火锅店实践报告

一、实践过程

我实践的地方是一家小龙坎火锅店。曾经我在这家火锅店内当过传菜员，对于这家店的员工以及管理这家店的店长都比较熟悉，所以这次我就又来到这家店内，对于这家店的大致情况我也了解一部分，对于营业能力方面也是相对来说比较一般的，但对于过了两年这么久的是有什么变化我是一概不知的。

于是在学完企业战略规划我是找到了这家店，跟这家店的店长进行了一次沟通。这次沟通我是选择在一个下午三点左右到的店里，因为火锅店在这个时候基本上是没有什么顾客的，这样也不会打扰到店里的工作，店长也是比较有时间的。不过还有一点担心的是，就怕店长今天在休假，不过我的运气很好店长也恰好在店里。对于我的到来店长还是很开心的，毕竟曾经也是一名在她手下做事合格表现优异的员工。对于店长的热情我也不好一开始就表面来意，不过寒暄一会儿后我还是说出了我到来的目标。店长听了之后表示很愿意配合，并且也想看看通过我的所学专业是否能给她的店带来出其不意的效果。

首先我向店长了解的是店内是的情况，店内的特色菜品，店内活动有那些，自己对于产品销售人群定位是什么，接着又问平常店主要是以什么渠道去拓展顾客，去吸引顾客。

调研的信息有特色菜品:手打虾滑、水晶嫩牛肉、冰球鹅肠、极品毛肚等，活动美图代金券，参加市内火锅店评比打响知名度，主打全国连锁老品牌。

战略规划方案

一、选好战略位置

高品质、高服务、好味道的战略定位，让店内一席难求，打出口号:一家你必须要来吃的火锅。

找到需要符合自身产品的位置，小龙坎火锅价格相对于其他火锅店的价格来说是要稍微高一点。这样人去定位就不能找定位一些中低端客户，因此门店的各项服务品质，以及菜品需要达到一种标准，这样才能达到大部分人的要求，一家门店的经营是需要一批老客户的支持，所以也要能留的住人。

对于不同的季节也需退出新的菜品，符合当季食用。以及对于不同的节假日退出与之相关的活动，如情人节退出情侣套餐，过生日送寿面等。

二、产品和价格必须要能够很好的满足市场要求

对于产品价格我们需要我们可以适度为客户减压，让客户有更好的体验。在大部分的菜适当加量，让客户感觉自己花的钱花得值得。同时从周一到周日我们每天不同菜品种类打折程度不一样，如周一，甜品打九折，周二蔬菜类打9折，周三锅底半价，周四，海鲜类打九折，周五，肉类打九折。周六指定类瓶酒喝一送一。周日所有菜品八八折。以及对于每桌拍照定位发朋友圈送酸梅汁或玉米汁饮品一份。本店支持半会员卡一千起充，充一千送150，充2000送350冲4000送550，充5000送800外家特制啤酒一箱

三、一定要有竞争优势

在顾客等待时有免费的茶水以及小吃，顾客可以先行点菜。同时对于顾客提供免费的停车场，对于提前打电话定桌的顾客一律打九折并赠送饮品一份。同时中午来就餐的顾客中午菜品一律打八八折。老客户推荐新客户到来一律送新老顾客菜品一份。

四、做好心里定位工作

让客户相信我们是最正宗的小龙坎，原汁原味。进店的大门口位置和广告牌公示栏一定要让客户知道我们是全国连锁正宗小龙坎。在每个桌上立一个小牌，让顾客能知道我们的每一道工序做到透明，火锅底料陪好后总店发货，让顾客知道我们从不用二手油，地沟油，让顾客吃得安心、吃得放心、吃得开心。

五、做好渠道工作

制作一些代金券，满200抵20，满400抵50两类代金券，一起发放，同时注明不可叠加。在店外附近发放也给发放的对象指明本店所在位置让顾客记忆加深，当顾客得到两张券的时候客户就会有可能来，来了一次后用掉一直券后手里还攥着另外一张券，顾客就下一次还可能来，当客户有了吃本店的火锅习惯时就可能经常来，同时也会带着其他亲朋好友一起过来吃，亲朋好友有的感觉好吃后也会继续来吃，以此反复。同时确保货源的品质同时要控制成本，以及人工成本。

六、做好促销工作

为了更好的吸引顾客，促销活动是肯定要有的。我们每个月可以逢6全程菜品一律六六折。

这样每到每月逢6的时候就会给顾客造成疯抢的状态。让没吃到顾客就会惦

记着下一次的逢6的时候，同时也会加强在顾客心中的印象，对于吃到的顾客感到便宜后又会想带着亲朋好友来。

七、营销策略

最后也是最重要的，就是淡季夏天的营销策略了。开发适合夏季消费的火锅品种，制造卖点比如冰淇淋火锅、清淡型火锅等，让顾客有更多的选择，同时新型的火锅品种也可以为餐厅制造新的卖点与宣传点，吸引更为广泛的消费群体参与消费;推出适合夏季消费的系列小吃凉碟，在保证利润甚至成本的前提下进行低价销售，以点带面，让顾客觉得实惠，从而带动人气的上升;夏秋季也是瓜果盛行的季节，推去系列鲜榨果汁、果盘，甚至可以考虑瓜果入锅，进而改变火锅容易上火的消费观念。我们还会特别针对女性消费者，制定特别的汤头，因为很多女性消费者在吃火锅时总会有一些担心，害怕吃完之后会长痘痘之类的，那么我们会针对这样的一些问题采取适当的措施。比如说，加入一些美容养颜的药材等。

八、选好优势地址和做好店面设计

前期阶段段对店面的规划设计是非常重要的，一个好的环境对消费者的消费心理会产生很大的影响。我们的主要客源都是年轻人，所以我们店面的整体风格是青春，清新淡雅的风格，主要给人一 种活力、舒适休闲的感觉。进门口我们会放- -些杂志，以供消费者阅读。在室内有一个心愿墙，消费者可以把想说的话用便利贴写下来贴在心愿墙上。等店面装修完了等- -切准备工作完成之后，那就是进入到了具体的营运阶段了。

首先要让消费者了解我们的店，所以这一阶段可以用发传单的方式。分别在南北校下寝发传单，这是最简单的宣传方式，另外周末的时候在人流量多的地方发传单。开业当天摆花篮、放烟花来造势，引来消费者的关注，进店消费者有小礼品相送。另外，在开业当天也要进行传单宣传，在店门口进行有奖竞猜活动，吸引消费者的目光。

九、服务战略的元素积累

从员工的服装到服务规范。我们能够想到的都需要做到一种极致，也就是服务的极致性。这让我们开始思考:我们能够为客户提供怎样的一种服务， 从而增强客户对我们从视觉上产生强烈的满足感，而这种满足感又是在其它餐饮店里享

受不到的感觉。.

我们要让我们员工的服务即有表演性。这是需要对员工进行更深层次培训，员工要知道她们从端茶倒水的日常服务过程中，要表达我们具有品牌效应的服务。准确、及时、周到、热情。这些都是必须的，基础的。还要有更多的服务。

摆台的速度规范 上菜的时间规范 送客的打包规范 对老人的过寿祝福 对孩子的生日祝福

更多的细节处理都非常重要，包括灯光的照度要求、茶水的温度要求。这些在一般的门店可能有要求，但是绝对是粗话式的管理，而在我们这里就要求是细节标准化。比如说，- -位客户坐进行餐厅，他的茶水在冬夏春秋应当是有不同的温度要求。而且服务员服务后，- -定要有主管来检查，在这里一-服务、- -检查。这里就可能形成了观赏点，让客人在这里有看点非常重要。

客户有人在这里过生过寿，店里- -定要有节目。这里的节目可以是让几个服务员排阵来唱生日快乐歌;也可以是主管领导来送上一件小小的纪念品。在这里都会形成门店的可观赏性的内容。

如果我们的服务做得更细，来店里就餐的客人中，可能有一个并不是特意来过生的，或者连他本人也不知道今天是他的生日，但如果我们通过我们的台帐能够了解到这样的-一个细节,我们在这个时候送上的生日祝福一定会达到让客人感动的境界。

后续跟进以及改进

一、在对于后面出现周三的锅底半价这个优惠力度对于顾客来说吸引力好像不是很大，大家对于这个好像也没放在心上加上有是周三上班日客户的流量也是比较少的。于是我和店长商量商量要不直接改成锅底免费，想想一个锅底五十多也是优惠力度特别打了，吃两百的菜加上锅底五十，优惠下来就相当于打八折了。

再根进一个星期并且宣传力度的加大大家对于锅底优惠也是比较看好的了。 二、对于拍照定位转发朋友圈的很多顾客是不知道的，这就需要服务员去好好沟通引导的，很多情况下对于服务员忙的情况下就基本不会给顾客讲这个，导

致流失了很多宣传的机会。因此需要有人去监管这方面的美容 把这个内容加到员工培训内容中

对于这个内容每天早上开会 以及员工下午开会时都要强调一遍，对于没有说的员工将会进行前三次警告处理，第三次后将会进行罚款处理。

三、对于每月逢6就打六六折这个情况，由店长告知压力还是会非常大的，没月利润利润空间也会降低很多。店长改成每月中旬15号雷打不动的六六折。这样等到这一个月的试用完后再进行跟进。