保险销售的实习报告

保险销售的实习报告

保险销售的实习报告范文一 20xx年11月-20xx年1月，我在中 国人寿保险公司青岛分公司进行了为期两个月的实习。中国人寿保险 股份有限公司是中国大陆最大的专业化商业人寿保险公司，是中国内 地第一家在美、港两地同时上市的金融企业，

2003年被《欧洲货币》

评为“亚洲最好的保险公司”，2003年度世界500强企业评选中，中 国人寿保险股份有限公司再次入选世界 500强，排名也大幅度上升。 中国人寿连续8年在保费收入、资产总额、客户规模和市场占有率上 排名业界第一。中国人寿拥有长期忠实客户

1.6亿人，短期保单客户

1.5亿人，为6亿多人提供了人身保险。我实习的部门是该公司的培训 部，培训部的职责是对本公司的保险推销人员进行系统的、专业的培 训，帮助他们掌握推销的方法，提高他们的推销技巧，从而提升公司 的业绩。推销工作的重要性及其特点人身保险是以人的生命或身体为 保险对象的，保险人对被保险人的生命或身体因遭受事故、意外伤 害、疾病、衰老等原因导致的死亡、残疾、丧失工作能力或者年老退 休责任给付保险金的一种保险方式。因此，以经营人身保险为主的保 险公司所提供的产品就具有无形性、同质性、广泛多样性和分散性等 特性。而且人身保险所涉及的往往是人的老、死、疾、残等。在中国 这样一个儒教的过度里人们大多忌讳谈论这些话题。所以即使人们有 巨大的保险需求，也很少有人主动的去购买保险产品。这就需要我们 的人身保险推销员来为客户介绍保险产品，引导客户发现需求，激发 客户实现需求，推销公司的保险产品，提高公司的业绩，提升公司的

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形象。保险推销工作是保险公司的赖以生存的前提。人身保险的推销 工作具有一些特点。第一，推销工作具有服务性。这种服务性表现 为：首先是在顾客购买之前，推销人员应根据客户的需要，帮助其设 计保险方案，选择适当的险种 ; 其次在顾客购买之后，根据客户保险需 求的变化和新险种的出现，帮助顾客调整保险方案，确保其财务稳定 再次当保险事故发生或期限届满时，主动帮助客户索赔或提供这方面 的咨询服务。第二，保险工作需要丰富的知识。人身保险本身是一种 合同，也是一种家庭经济计划。它不但牵涉到法律、税金、医学、金 融投资、社会学方面的知识，还要考虑到客户家庭情况、收入状况及 未来的经济计划和投资方向及客户的心理状态和消费习惯。第三，推 销工作意义重大。人身保险是帮助他人追求幸福人生的保证。推销员 在推销工作中处处为客户着想，提供给客户优质的保单，使客户在遭 遇不幸时及时得到经济帮助，渡过难关，自然会受到人们的尊敬。第 四，推销工作灵活自由。人身保险推销工作可以由保险员根据自己的 情况选择工作时间、对象及地点，按照个人的计划自由调整安排。第 五，推销工作还有独特的工作程序和工作要领。所以，任何一家人寿 保险公司都相当重视保险推销人员的培训与开发。范文二第一部分实 习任务书实习课程市场营销策划实习地点平安寿险云南分公司实习任 务通过在保险公司两个星期的业务实习，学习到一定的保险营销技 巧，并根据所得知识撰写一篇关于保险营销的策划方案。实习目标通 过本次营销策划的实习，将获得一定的关于保险的市场知识，并掌握 一定的保险营销技巧。第二部分报告正文在实践中前进——营销策划 实训报告时间过得真快，我们暑假的第一轮营销策划实训就快过去 了。在这期间，我们应学院安排，到平安寿险昆明分公司进行了业务 实习，并根据所收获的东西得出了一份针对平安寿险营销的策划方 案，在这期间，我学到了很多在课堂上根本就学不到的知识 , 受益非 浅。现在我就对本次实习做一个小结。我知道，对于现代社会来说， 保险制度是一项不

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可或缺的社会制度，在保险的运作过程中，社会完 善了福利制度，人民找到了转移风险的保障，保险企业实现了利润收 入，实在是一项多赢的产业。但是，具体到保险行业是如何运作，特 别是它据说极其困难的营销，我就实在是一无所知了。带着这样的问 题，我开始了在保险公司的实习。在此之前，我听了一个两天的营销 峰会，那些职业经理人的经验和理论令我掌握了一些营销人 的思考方 式，这对我在实习当中会有很大的帮助。此次在保险公司的业务实 习，主要岗位是做一些保险营销基层的工作，比如市场调查和陌生客 户拜访。在市场调查的过程中，由于以前也做过这样的工作，所以还 觉得不是太难，主要应注意的是礼貌和仪表，而且作为学生去做市场 调查是比较容易的，学生嘛，大家都很配合，但偶尔也会遭遇冷遇， 那时候真的是感觉非常的无助，但总体来说，还比较适应。相比较而 言，比较难的应该是陌生客户拜访，这就比市场调查要难得多，因为 他所需要的沟通能力更加突出。陌生拜访的第一步，是客户的选择， 陌生拜访并不是随便拉一个人就可以，而是要根据自己所要营销的产 品选择有需求并有购买能力的客户，这一条就需要经验的累积，一开 始，我根本不能辨别哪些客户是有需求的，哪些客户拥有购买能力， 但在业务员的帮助下，我开始有感觉了，我们选择的客户对象是年收 入在 3到 5万的人，而这样的客户，那些小业主中是最多的，他们生 活富裕但却很忙碌，相应所要承担的风险也较大，所以他们就是版那 种所谓有需求有购买力的客户。在选择了客户之后，我们确定了陌生 拜访的第二步，称其为 “扫街”，就是找一条比较繁华，小商铺比较 多的街道，顺着街道一家一家的去进行拜访。这时最重要的是搭讪， 打开话题，可不能一开始就说明你的来意，首先要装作是逛街的人， 然后伺机与客户搭话，进一步确定他的需求，然后才技巧性的表明自 己的身份和来意，最终完成拜访，在这一过程中，比较难完成的是索 要客户信息，毕竟你是一个陌生人，很多客户并不是很信任你，要他 留电话留地址会有些唐突，但

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这正是挑战所在，但有些小技巧可以使 用，比如，我可以直接说“你的电话是…”很多客户就会不自主的接 下去，呵呵，这就是我这次业务实习掌握的一些沟通技巧之一。在业 务实习期间，除了做一些业务实习，给我们带来收获的还有平安公司 的日常早会，以及业务员带我们参加的一场平安公司的创业说明会， 这些都让我们感受到了平安企业独特的组织文化，让我们提前感受未 来的工作，在这其中，我 也有很大的收获。每天早上的唱“平安颂”, 朗读经营理念，都让我感受到前所未有的震撼，那样的影响力感染着 每一个在公司里工作的员工，这样的企业文化真的让我明白了书本上 写的企业文化重要性。在创业说明会上，平安优秀的讲师动情的演绎 了他自己曲折的成功之路，这也许就是我们以后要走了路，对于我们 来说，这是最实在的课程。通过这次的业务实习，我对保险营销工作 有了很多思考和新的认识。为我完成这次实习的主题任务打下了坚实 的基础，我们这次的主题任务是完成一个营销策划方案，有了前几天 的业务实习作为基础，又有专业保险营销讲师的指导，我们小组成立 了 3H策划组针对平安寿险的业务营销做了一次系统的分析和策划。我 们这次的营销策划大体上分为三部分。第一部分，资料的搜集。这本 来是一个庞大的过分，其中要包括市场调研的部分，但由于时间的紧 迫和条件的限制，我们只是进行了简单的搜集，包括网络、文案资料 搜集，业务员访谈和客户访谈。在这个阶段里，我们的组员都作了大 量的工作，上网，跑图书馆，访谈，每一件都不轻松，加之时间的紧 迫，我们不肯能花太多的时间，而找到资料以后，我们还要对资料进 行甄别和筛选，找出我们有用的资料，但这还不是最困难的环节。第 二部分，资料的分析。讨论得出策划的主题和主要内容。在我们找到 的资料的分析当中，我们发现了平安寿险的一个巨大的机会，虽然是 老生常，但我们有了自己独特的见解，于是我们决定以此为策划主 题，那就是平安寿险一直比较薄弱的县域农村业务渗透。我们经分析 得出的结论是主要有以下几点 :1

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县域农村寿险市场潜力巨大，是企业 今后发展不可或缺的战略要地。 2 县域农村寿险市场目前停滞不前，但 巨大的需求缺口和外部宏观条件带来了发展的机会。 3 平安寿险在城 市寿险市场处于领先地位，但要保持可持续发展必须在开拓自己的市 场空间。 4针对现今的各方面状况作出及时的市场攻坚策略是急需的。 在得出以上的结论以后，接下来我们要思考的问题就相当明显了，就 是针对平安寿险如何进军县域农村寿险市场做出相应的营销策划方 案。第三部分，撰写策划方案。当然是最为关键的一部，针对上述我 们发现的问题，我们最终经过独立思考，集体讨论，审查通过了最终 的策划方案，方案包括以下几部分内容：前言执行概要和要领目前营 销状况SWO分析营销战略行动方案风险控制预期目标结束语这其中重 要的几部分是目前营销状况分析，SWO分析，营销战略以及行动 方 案，我们分别针对企业的现状，优劣势，以及不同的市场情况做出了 各种各样的分析和建议，这是我们作为市场营销专业所作出的第一个 营销策划方案，我们大家都很努力，终于将它完成，都感觉很欣慰。 到了现在，这次营销实训终于接近尾声了，我对这次实训的收获感到 很满意，这是在以往的书本学习中得不到的东西，通过这样的实践， 我们一方面可以直接接触企业，进一步了解企业实际，全面深刻地认 识企业的实际运营过程，熟悉和掌握市场经济条件下企业运营规律， 特别是企业市场营销工作的基本规律 ; 了解企业运营、活动过程中存在 的问题和改革的难点问题 ; 另一方面并通过撰写营销策划方案，使我们 学会综合应用所学知识，提高分析和解决企业市场营销问题的能力， 并在思考的过程中完善了自己的理论知识和社会知识，为撰写毕业论 文做好准备。在四个星期的时间里，我在实习单位平安寿险公司，了 解和研究了企业的一些基本情况和问题，并对其分析和思考，现作出 以上报告。本次实习是我大学生活重要的一站，其收获和意义可见一 斑。首先，我可以将自己所学的知识应用于实际的工作中，理论和实 际是不可分的，在实践中

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我的知识得到了巩固，实作能力也得到了锻 炼; 其次，本次实习开阔了我的视野，使我对现在的企业营销，工作生 活有所了解，我在营销策划中所应用的思考和分析能力也有了加强 ; 此 外，我还结交了许多朋友、师长，我们在一起相互交流，相互促进。 因为我知道只有和他们深入接触才会更加了解企业营销工作的实质、 经验、方法。为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。在这次的 社会实践中，我明白了很多事情，也改掉了很多毛病。我知道挣钱很 不容易，工作的辛苦，与社会的复杂多变，毕竟在学校这样的认识太 少了，太单纯了。为了适应社会，我们要不断的学习，不断的提高自 己，在实践中锻炼自己，使自己在激烈的竞争中立于不败之地，这是 我们当代大学生所必须面对的。

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附送：

保险顶岗实习个人总结

保险顶岗实习个人总结

保险顶岗实习个人总结篇一：保险顶岗实习报告时间一晃而过， 到中国人寿保险股份有限公司广州分公司工作已经一个月了，在这段 时间里领导同事都给予了我足够的宽容、支持和帮助，让我充分感受 到了中国人寿“诚信天下，稳健经营，追求卓越”的品质，也体会到 了作为团险保存一员的专业和辛勤。在对公司人员肃然起敬的同时， 也为我有机会成为中国人寿的一份子而惊喜万分。经过近一个多月在 中国保险公司团险保存部的实习，在领导和同事们的关照和指导下， 及自身的不懈努力，让我在各方面都取得了长足的进步在公司我学到 的不仅是理论知识，更多的是自我综合素质方面的认识。最主要的是 不仅让我学会了做事，还教会了我如何做人。对培养我的工作意识和 提高我的综合素质有着特殊的意义。在此我由衷的感谢中国人寿保险 公司，给了我这么好的一次机会。记得初到中国人寿时，在和领导的 第一次谈话时就注意到，中国人寿是一家非常重视员工感受的公司， 公司的规章制度都非常的人性化，尽量为大家营造出轻松的工作氛 围。但是，这并没有影响到公司运作的专业和严谨性。我想，作为一 个分公司一员，对问题 的处理的确只是基本技能，更重要的是对流程 的把握，这也应该是自己工作学习的重心。在中国人寿广州分公司团 险保存部实习，我先后接受了保险业基本理论和多种保险基本条款及 规定的培训，参加了听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会，参与 保险代理人换签合同的各项流程处理事宜，接待保险业务员及为其制

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作、打印各种险种利益的演示表格，辅助个险销售部及组训室的其他 同事解决工作上的问题等。通过，为这些各种形式的工作参与，我学 到了很多宝贵的实用知识：保险搜集整理以及保险行业的现状，使我 对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金 融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。通过对已知资料的分析和与同 事们的交流，提高了自我的思考认知能力，通过对保险业的现状的研 究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑。对职场 有 了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善，通过与同事们和众 多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验， 交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和 思想启迪。电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能 力和经验，强化了我对知料搜集整理和提高能力的学习欲望。勤奋、 踏实、认真、负责任做事风格的重要性，只有这样，才能得到认可， 才能真正有所收获。以上是我的个人实习报告，当然，以我个人之见 也发现了一些小的问题，如保险代理人考核制度不够健全，保险业务 员职业素质参差不齐，出勤制度不够完善，分工不定期不够明确等需 要改善。这次实践教会了我许多，不仅让我扩展了知识视野，增长了 社会见识，而且为我大学毕业后走向社会打下了坚实基础，是我青春 时期的一笔重要财富，使我终生受益。最后由衷的感谢中国人寿保险 公司广州分公司，给了我这么好的一次机会，感谢在我实习期间所有 帮助过我、教导过我的人 ! 篇二：保险顶岗实习报告又一次进入到了保 险公司实习，这次来到了安邦保险。安邦财产保险股份有限公司是一 家经营财产保险、意外伤害保险和短期健康险业务的全国性保险公

司，于XX年6月9日获得中国保监会批准筹建，XX年9月30日获准 开业。安邦保险实力雄厚，注册资本 37.9 亿元。股东包括上海汽车集 团股份有限公司、中国石油化工集团公司等“世界 500 强”企业。凭 借着雄厚的股

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东实力，一流的企业文化，安邦保险发展态势迅猛。目 前已在全国37个省、市、自治区及重点城市设立分公司。

XX年营业额

超过 10 亿元。安邦保险期望通过优秀的资源配置能力，与客户、与股 东、与战略伙伴、与员工的相互依存，共赢发展。两周前带着继续学 习基本功，学牢专业知识的心情来到安邦保险，在新的公司体验新的 工作环境、接触新的同事、感受新的不同的企业文化、接受新一轮的 挑战，让自己之前所学的理论和实践知识得到锤炼加以巩固。

一、 实习内容实习的主要内容是学习安邦保险车险条款，录单及 出单以及整个工作流程

1、接待客户，向客户介绍保险条款并根据客户具体情况做出保险 方案计算保险费。

2、负责填写投保单 ; 先收集好客户的行驶证、身份证复印件等资 料新车则要提供购车发票和合格证，然后对照证件上的内容填写投保 单，再用电脑进行录入。

3、 经核保无误通过后，交强险打印保险单和保险标志、商业险打 印保险单和保险卡，核对确定准确无误后，将保险单交到财务，再用 专门的笔记本把客户的资料登记好。

4、 把单证按类别整理并装订，最后送至档案管理室并按月份将其 归类。 二、 实习体会、通过进一步的对保险公司及行业的了解，也发现 一些保险公司经营管理中存在的问题。

1、在经营理念上，发展和管理、速度和效益的矛盾突出。经营过 程中，为了保证完成保费计划指标，基层公司领导把主要精力集中在 完成保费计划上，理赔管理、服务举措、内部建设等方面工作存在诸 多薄弱环节，业务发展屈服于管理的问题比较突出。面对竞争日益激 烈而尚欠规范的市场环境，基层

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公司在处理速度和效益的关系上存在 观念上的偏差，重速度、轻效益，风险管理意识和风险控制水平不 高，部分业务质量较差，为完成保费任务不计成本地承保一些赔付率 高、连年亏损的业务，经营效益水平低，制约了保险公司的快速健康 发展和壮大。

2、在服务水平上，技术含量较低，仍然存在过分依赖关系和人情 的现象。基层公司在展业过程中，主要依靠业务人员的“关系网”拉 业务，或者是通过大量招聘营销员的“人海战术”开拓市场，保险从 业人员素质参差不齐，误导消费，坑害被保险人利益等行为时有发 生，部分业务人员忽视消费者心理状态而采取死缠滥打的推销方式。 基层保险公司的“人海战术”和“关系业务”的过度膨胀，使国民对 保险的作用产生误解，有的甚至产生反感情绪和厌恶心理，不利于培 育国民的保险意识，损害了保险业的社会声誉和保险从业人员的社会 地位。另外，基层公司在理赔服务过程中，有的为了稳固与大客户的 关系不讲原则地进行人情赔付或通融赔付，有的为了个人或小集体的 利益进行人情赔付和搞假赔款，而对一些非关系客户另眼相待，服务 态度和质量差，违背保险经营的损失补偿原则和最大诚信原则。

3、在保险队伍建设上，干部职工主人翁意识减弱，企业文化氛围 不浓，团队协作精神不强。基层公司领导班子为了各自一时的政绩和 小集体的利益，短期行为突出，当公司整体利益和局部利益发生冲突 时，过多地考虑自身的利益和职位，缺乏大局观念和长远发展的意 识。在对员工管理方面，忽视了对管理水平和经营效益的考核。对公 司文化建设重视不够，忽视对员工的经营理念、专业技能和职业道德 素质教育。在“绩效挂钩”的考核机制下，基层公司业务人员和营销 人员过分地注重自身的经济收入，没有把从事保险工作当作终身的事 业，缺乏主人翁意识，缺乏爱司爱岗和团队协作精神。、提高保险公 司经营管理水平的措施

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1、强化管理意识，提高管理质量和水平。基层保险公司要提高对 加强管理工作重要性的认识，增强内控管理自觉性，树立起管理是企 业发展生命的观念。加强内控管理制度建设，建立起高效率的管理机 制，加强电子化建设，为管理工作的开展提供强有力的技术保障和支 持。具体讲，业务上要重点加强市场营销管理、核保管理和单证控制 管理;理赔上要重点加强查勘定损管理和报价核赔管理 ; 财务上要重点 加强收付费系统管理 ; 人员上要重点加强职业行为管理和考核机制管 理。上级公司要加强对基层保险公司管理工作的监控和指导，确保统 一法人制度的顺利执行和政令的畅通，同时建立配套的责任追究制度 和奖惩措施，加强对基层公司经营管理行为的约束。保险监管部门要 加强对基层公司市场行为的监督和管理，加大对违法、违规行为的查 处力度，培育有利于基层保险公司发展的规范有序的市场环境。

2、加强保险队伍建设。人是生产力中最积极的因素，解决好人的 问题是解决一切问题的根本。配备一支业务能力强、管理水平高、具 有创新能力的领导班子，是基层保险公司发展的组织保证和重要基 础。基层保险公司领导班子要不断学习新知识、新事物，不断提高领 导能力和经营管理水平，才能适应现代保险公司发展的需要。要加强 对基层保险公司员工的教育和培训，提高员工的综合素质，不断培养 符合现代保险公司发展要求的员工队伍。加强基层保险公司企业文化 建设，增强公司的凝聚力和向心力，倡导团队协作，倡导激励，宣扬 先进，并通过分配结构和分配机制的改进，稳定员工队伍，充分调动 每位员工的积极性和创造性，为公司发展提供强大的人力资源保证。 实习过程中，我们在学习车险知识和专业知识技能的同时也要，多学 习一些管理知识，提高管理意识。无规矩不成方圆，一个木桶的容量 决定于最短的那块木板，只有提高个人的管理意识，进而提高整个团 队的管理意识，按照规则做事，才能发挥团队的最大能量。

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