如何写好外贸开发信
1）邮件写得过长。很多老外的时间观念很强，每天都有几块固定的时间用来处理email，很多长篇大论的邮件，一般会被直接删除，或者是把你的地址设为垃圾邮件。 很多西欧客人，他们一般处理每一封邮件的时间是2-3秒，也就是大致扫一眼，重要的邮件，一般马上仔细阅读并回复，不是太重要的，会在outlook里标注上要处理的具体时间，然后从inbox拉到相应的子目录里。换句话说，只要客人的邮箱地址是对的，也是你要找的right person，你的开发信只能停留在他眼前2-3秒，就是决定命运的时刻了。
2）没有明确的主题。一个不明确的主题，会让客人根本没兴趣去打开陌生人的邮件。内容要言简意赅，直接吸引客人通过主题去点开邮件，目的就达到了。 错误的例子： “we are the manufacturer of lights”， “need cooperation”， “Guangdong *** trading company ltd”， “price list for lights-Guangdong *** trading company ltd”，一看就知道是推销信。如果你一天收到N封推销信，估计就会很厌烦。 e.g.假设做太阳能灯的公司DEF Co. Ltd，目前公司最大的客人是美国的Home Depot，从google上了解了一些这个公司的信息，知道他们是美国的进口商，有做太阳能灯系列，希望能试着开发这个客人，可以这样写：
“Re: ABC inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co., Ltd.”
ABC inc代表了客人的公司名，首先加上他公司名，表示对他们公司的尊重；Home Depot vendor-solar light明确表示你是北美第二大零售商Home Depot的太阳能灯供应商，既表明了实力，也勾起他的兴趣； DEF Co., Ltd.代表自己公司。
这样一来，假设你找对了人，这个正是ABC公司太阳能灯的buyer，又或者是他的某一个主管，突然某一天收到这么一个主题的邮件，哇，home depot的供应商找上来了，太棒了，应该看看是不是有合作机会，是不是比原有供应商更好？他打开邮件的概率会非常非常大！再说了，这个主题设置的还有一个好处，就是客人即使暂时不回你邮件，只是放在收件箱里，但是将来某一天他突然想让你报报价，很容易就能找到这封邮件！只要关键词输入home depot，保证一下子就找到。
3）长篇大论的公司或工厂介绍。如果你的公司有突出的优势，可以写，但是最好一笔带过就可以了。可以这样写：We supply solar lights for Home Depot with high quality and competitive price. Hope to cooperate with you!
简单一点，一两句话点到重点，调起老外的胃口，让他反过来问你各种问题，你的目的就达到了。
4）爱炫耀英文水平。用英文来模拟一封邮件。内容是：
写一封邮件告诉客人Mike，上次收到的样品已经寄给工厂了，但工厂说材料不是ABS，而是PP，价格他们需要重新核算，但近期内原材料涨价，希望您能尽快确认，我们好采购原材料并安排生产。
第一个应聘者是这样写的： Dear Mike,
This is Jenny from EDF Co. Ltd. We're so pleased to receive your samples. I already sent them to our factory last week, and was informed the real material is PP, not ABS as you mentioned last time. What's the matter?
I'll give you reply as soon as we get the offer from the factory. It will take several days. Please be more patient. But they also told me, the raw material increased these days. Could you please confirm the price quickly after you get it? We'll purchase the raw material and do the production immediately!
Looking forward to your reply. Thank you!
Best regards, Jenny
老实说还可以，虽然主动语态和人称多了点，但是内容都点到了，表达也算通顺，用的词汇也都是挺简单的，不难懂。但是不是有点啰嗦？如果能简单一点，是不是更好？
我们看看第二位应聘者写的email： Dear Mike,
How are you?
We received your all samples. The factory checked the details, and found the material was PP, not ABS as you told.
Please give them some more time to re-check the price, because the material is different from the past orders. However, the material was increased very quickly! Therefore, please kindly place the order soon if the price is ok for you! We'll do production asap.
Thank you in advance!
Kind regards, Tommy
这封比上一封好一点，毕竟主动和被动语态结合，“We”只出现了一次，不算太枯燥。内容也稍微简单了一点，点到位了。最重要的是，他把purchase the raw material去掉了，直接用“We'll do the production asap.”这样更简洁，毕竟你要生产，能不采购原材料么？所以这是废话。缺点是，我个人感觉还是啰嗦了一点。
比较好的写法： Hi Mike,
Samples received and already passed to vendor. The material was PP, not ABS. Offer sheet is preparing and will be sent to you soon.
By the way, raw material increased these days, pls make a decision quickly to go ahead after price confirmed. We'll arrange the mass production asap.
Thanks and best regards,
5）喜欢用奇奇怪怪的字体。少用夸张的字体，颜色，甚至放大，加粗，再用斜体等等，一眼看上去会让人很不舒服。
欧美人一般比较常用的字体就是以下几种：Arial，Verdana，Calibri，Times new roman，也有一些用Tahoma字体的，但相对少一点。一部分台湾和香港客人会用PMingLiU这种字体。至于颜色，一般都是黑色或者蓝色，别在一封邮件里出现多种奇奇挂怪的颜色，像彩虹一样，看着不舒服。
一般客人在邮件里特别加粗，或者大写，或者用红色标注的，肯定是特别强调的东西。比如有个客人的邮件如下：
Dear C,
Please help to send the samples to my HK office BEFORE THIS WEEKEND.
Thanks. Rio
这就很明显了，客人用大写的目的是为了提醒并强调，必须要周末前寄出！可能这封邮件很简单，你不太容易忽视，但是如果一封很长的邮件，里面详细确认各种规格的时候，突然加了一句要你周末前寄样品，是很容易被忽略的。
6）主动语态用得太多。英文信函中，如果你仔细琢磨老外的行文方式，很少会充满We，I之类的人称的。相反要多用被动语态。 比如：我们明天会寄你样品。
中式We'll send you the samples tomorrow. 国外：Samples will be sent to you tomorrow.
7）经常会问一些毫无意义的话。
比如Do you want our products？如果客人说No，你怎么回复？那就没下文了哦。你希望客人感兴趣，你要引起客人的兴趣。但是这句话就大煞风景，等于一下子就把客人逼到了绝路上，一定要说是或者否。
还有毫无意义的话诸如：Do you interested in our products? Are you sourcing for *****? How is your business recently? Would you like to cooperate with us?
8）喜欢用附件和图片。很多人喜欢第一次联系客人的时候就使用报价单，或者打包很多产品图片，或者发电子样本给客人，这样的成功率并不高，不是被默认为垃圾邮件，就是直接被客人删了。只有一种情况除外，当你收到一个新客人的询价的时候，那你回复的时候，就可以插入报价单或者图片了。
第一次联系客人的时候最好全文本，不要出现任何的图片和附件。即使收到客人询价后第一次报价，如果不是客人指定，尽量避免用excel或word附件，最好是直接在邮件里写明。
我一般会这样写：
Item: Solar lantern with soft handle Model No.: HBC-294847/KT
Description:.................(把详细的规格写清楚) Package: color box MOQ: 1,000pcs Pcs/ctn: 20pcs/ctn Ctn size: 50*40*60cm GW/NW: 20kg/18kg
Q'ty/20': ....pcs; Q'ty/40': ...pcs Loading port: Shenzhen
Payment terms: T/T, L/C, D/P, etc. Valid time: 60 days
FOB Shenzhen: USD2.39/pc CIF Valencia: USD2.45/pc
报价单少用，尽量用文字描述清楚，然后在附件里添加一张500K以下的清楚图片就可以了。这样做的好处是，避免很多懒的客人不去点开附件的word或excel报价单。其次防止客人把你的报价单随便转给别人套价格。如果客人要你报很多款产品，没法全部在邮件里写清楚的时候，那就只能用word或excel做报价单了，但是最好在完成的时候用acrobat生成pdf格式，这样就不容易改。
9）喜欢插入URL链接。很多朋友在写开发信的时候，总是会在内容里加上自己公司的网址，或者在签名的下面加上链接，这样做，同样有很大的概率被服务器拦截掉的！最好在客人回复后，第二次给他写邮件的时候插入这些就没问题了。
10）语气过于生硬。其实邮件本身是比较死板的，在电脑面前阅读那些冰冷的字眼，和面对面的交谈或者电话沟通是完全不一样的。看一句话“Pls give me reply today.” 这句话如果面对面讲，客人不会觉得有什么问题，会很高兴说ok，或者no problem；如果电话里说，也不会有大问题；但如果放在邮件里，是不是略微生硬了一点点呢？如果改成\"Could you please help to give me reply today?\" 用的是疑问句，加上could, help这样的字眼显得十分委婉，但是又明确表达了你希望今天得到答复的准确意愿。
所以\"please, help, kindly, could, thank you, appreciate\"这样的话在邮件来往中是很普遍的。
接下来给大家分享一封老外写的email开发信，大家看看：
Hey guy,
XYZ trading here, exporting LANTERNS with good quality and low price in US.
Call me, let's talk details.
Rgds, Rick
Cell phone: ***
案例： Dear sirs:
From the internet, we get your company name. What I want is just to see that if we have the chance to cooperation in the near future or not.
We are a factory of fiberglass in China and our main product is chopped strand mat (CSM) and stitch chopped strand mat and etc.
We have been in the field for many years. I can give you the CSM in very competitive price and higher quality. If you need more information, please go to our website： www.fiberglassproducer.com
I wonder if you need this product; if you are interested in our products, please kindly return this mail.
Maybe now you have regular business partner。if so，please leave my message in your email box，maybe someday it will be useful。
If you need the price to compare with your partner gives, welcome!
Yours sincerely Jack
1）文字太长，很难扫一眼就看明白，至少要花10多秒钟时间来看。而一般老外看邮件通常就是3秒扫一眼，然后决定邮件的命运。可以把它删减一下，突出重点就可以了。
2）From the internet这句不好，给客人感觉你就像是个搞推销的。其实你没收到客人主动的询盘，开发信最好写的“含糊”一点，不要说“我从哪里哪里得到你的信息”，这点和外贸函电课本上是完全相反的！请大家千万要注意！很多客人对推销信很反感，因为他每天都收到各种骚扰，实在不胜其烦。最好一开始给客人一种模棱两可的感觉，他也记不起来究竟是以前问你询过价呢，还是展会上有见过你。所以“From the internet, we get your company name. ”类似的话千万不要说！！！说了反而会有反效果。
可以这样写：\"We're glad to hear that you're on the market for...\"， ---我们很高兴获悉你对某某产品有兴趣。
这是不是好很多呢？客人会想，我是不是B2B上问他询过价？还是今年或去年哪次展会上见过这家伙？只要你切中要害，他回复你了，那目的就达到了！等到你们来来回回联系很多次了，客人知道你仅仅是在网上搜到他的联系方式，也不会那么防备和介意了。对吧？ 3）公司介绍太多，最好一笔带过。客人不会有太大兴趣去看的。只有等他对你的产品，价格各方面都有兴趣，他才会要了解一下你们是什么样的公司，什么规模之类的。
4）很多很多多余的话可以删掉的。比如说“我知道你有老供应商，但请你保留我的邮件，也许你有一天用得上……”这类的话都可以删掉。即使你写了，他想删掉，你也不能控制啊。最好的办法就是什么都不写，但是让他有那么一刻的犹豫，是不是先存一下这封邮件。这就是你字里行间需要把握的地方！
5）最后一句话是全文里面最不好的一句“If you need the price to compare with your partner gives, welcome!”。我知道你想表达的意思是，我这边价格很好的，非常欢迎您和别的供应商比较价格。你想告诉客人的是，你的价格很有优势，不怕比较。但是给客人理解起来，就是完全另外一种味道了。
这是中国文化和西方文化之间的差异，西方人看来，这句话有恶意贬低他人的嫌疑。而且一分钱一分货的道理他们是知道的。专业的客人和大买家都不会在一开始随便谈论价格，聪明的sales也不会在一开始谈论价格，只有当你把所有问题都搞清楚了，最后谈价格，成交率会大大提高。如果有朋友读过Roger Dawson写的“Secrets of Power Negotiating”，就知道怎样跟客人谈价格了。这是题外话，我以后如果写一篇如何跟客人谈价格有关的文章，会详细论述的。
如果你这个客人正巧做的是中高端市场，你这句话让他一看，就会觉得你卖的东西是cheap item，不是他的style，那就画蛇添足了。更何况这句话有点拽，让人读上去的第一感觉不太舒服。要突出自己的价格优势没错，但最好不要这么直接，旁敲侧击让他明白，反而效果更好，不信的话可以试一下哦。
修改后： Hi Sir,
Glad to hear that you're on the market for fiberglass. We specialize in this field for several years, with the strength of chopped strand mat and stitch chopped strand mat, with good quality and pretty competitive price.
Should you have any questions, pls do not hesitate to contact me. FREE SAMPLES will be sent for your evaluation!
Tks & br, Jack
**** company (这里留下公司名、电话、传真、邮件就可以了，正文就可以写的很简单。) Tel: *** Fax: *** Mail: ***
Website: ****** (请记住，如果你非要在里面加上网页链接，请放在签名里，不要放正文，让人感觉更像搞推销的，不太好。)
一开始开门见山指出，很高兴获悉您对某某产品感兴趣，我们专业生产这类产品多年，优势在于什么地方，质量好，价格相当有竞争力。这样就已经把要表达的意思表达出来了。 第二段就是两句话，有问题随时联系我，免费样品随时会寄来供您测试！既表达了你想要合作的愿望，又表示了自己的诚意，只要您有需要，我们随时为您服务。这样写的就给人感觉不卑不亢，既没有显得很拽，也没有在老外面前矮一截。大家是平等的关系，本来就是相互的合作，找机会争取双赢。这点反而会让西方人比较赞赏。
不是说价格低就能赢得订单的，真正拿到order是综合性的考量，价格是重要的一方面，但不是完全的。除了有少部分只看价格的客人除外。
我想问lz，我发的开发信，有人回了，可是回复之后就都没反应了。
主要看对方怎么回，如果是一句no, thanks. 那就算了。
如果真的有内容，而且里面是有些问题的，那就要争取，要想办法抓牢。 我的经验是，如果一个客人和我来来回回写了1个月email，我会觉得成交希望很大；如果和我写了3个月email讨论一个产品或一系列产品，我就有9成把握了；如果一个项目和我谈了半年，来来回回两百多封邮件了，那我想不做都不行了，客人会盯牢我的，订单就是时间问题了。客人时间很宝贵，如果一个项目和你讨论几个月了，然后没下文了，然后再去和别的供应商又从头来起，再谈几个月？这不可能的！总之一句话，和客人沟通的回合越多，时间越长，拿下订单的可能性越大！！！嘿嘿，这样说吧，拖死他，拖到他不得不把订单下给你为止！
关于你的问题，恐怕还要具体分析，我没有看到来回的邮件，不好妄作判断。我想说的是，开发信能联系到客人，其实就已经成功了！客人还跟你讨论具体问题，那已经perfect了！！！接下来能否有进一步发展，就要各方面去把握了。有可能客人有采购你的产品，但是他一直有主线供应商，只是随便问问，比较一下而已。也有可能客人仅仅是有那么一点点兴趣，了解一下。还有各种可能性。我觉得，你首先要准确了解客人的身份，究竟是importer，还是distributor，还是retailer，针对不同的客人，你的侧重点应该是不一样的！！！
呵呵，其实外贸函电里还是有很多精华的东西的，比如“3C原则”，比如多用被动语态，比如很多专业的词汇和短语。
比较老的就是内容，句型和行文方式。90年代用传真的时候，外贸信函的确是这个样子的。但现在已经21世纪了，新的好的和实际符合的教材实在太少太少了，那只能自己慢慢摸索，慢慢去体会了。
平时需要多琢磨客人的email，有意识去模仿他们的行文方式和遣词用句，才能慢慢练好，让别人感觉你的email和老外写的一样，就把你当作同类，而不是另类了。
产品没有优势很正常的，那就要找出别的地方的优势了，就算挖空心思想也得想出自己的优势来。我以前也是在很小的贸易公司做sales，没有产品优势，没有供应商优势，没机会去展会，一开始连B2B都没有，唯一的办法就是google和欧洲的yellow page啊。
我当时想出来的优势有这么几个：第一，我能在第一时间回复客人；第二，我能一次性给全所有信息，包括产品信息和包装资料，价格，装箱量，起订量，装柜数，装运港，以及计算运费等等，只要客人一封询价email就能得到完整回复；第三，我能提供免费样品；第四，我能提供免费样本；还有第五第六第七第八，只要你用心去想，就一定能想出一些你的优势所在的。
看你有没有花心思和动脑筋了。销售的精髓就是差异化营销！Evian矿泉水为什么卖9块多一小瓶？那是因为它的差异化就在于它的水出自法国alpes山，纯净无污染，从生产到最后装瓶没有经过任何一个人的手指，这就是它能做到，而别人做不到的，就是它的卖点！所以他就能卖高价，拉开价格差距。
1 我是不是可以在开发信里加上产品规格书呢，不用附件，只是做一张表格，我以前的开发信也是长篇大论，刚开始有两个客户的，但是最近都没效果了，不知道是不是这方面出了问题。 2 有个美国客户，跟他谈了有三周，他要样品了，可是一直觉得运费太贵，他建议我把我的样品放进他即将走的两批货里，因为是新手什么都不懂，以为那就是走私了，然后我就告诉他那行不通，我们不做违法的事，但是后来在褔步上看到前辈的指点后，我又发了道歉信给他，希望能
不能把样品寄给他，可是他一直就没音了，我该怎么办呢？
如果你必须要突出你的产品，我觉得可以加上表格，但是表格的大小你要控制好，一定要在电脑屏幕显示器的一桢里面，不要让客人看到左边看不到右边，还要左拖右拖，不够直观。如果你发email用的是microsoft outlook 2007，那就很容易了，本来就是基于office软件的，插入各种图片和表格会很美观，也不容易被拦截，因为世界上大部分客人用的还是M/O的。 2）可以跟客人谈谈，他下一次什么时候有货要出，你把样品寄给他出货的供应商，放在柜子里一起出。如果实在紧急的话，问问客人看，能不能用快递，让他到付。我以前一般会对客人做一个评估，如果这个客人给我的感觉是有很大意向下单的，我会考虑我们承担运费，快递给他，当然，前提是找DHL的代理，拿到最低价，千万别直接交DHL或FEDEX，企业折扣也就是5-8折左右，不会更低的，找代理甚至可以有4折或更低呢！！！
很多人会觉得，一年下来，各种样品的运费会很贵。但是有没有想过，只要你眼光不算太差，你一年寄20次样品，全部你承担运费，但是只要里面有2-3个客人下单了，那就已经相当成功了，不是么？有了订单，这些运费还怕赚不回来么？
Cindy，我想指出一点，\"have u got my mail?\"这句话最好不要说哦，会给人不太礼貌的印象。你让客人怎么回？如果他说yes，不是等于承认他工作失误，没有回复？如果他说no，他又不能睁着眼睛说瞎话。所以这样写的结果是，他很可能接着不回！而你既要得到你要的结果，要他答复，又需要给他个台阶下，顾全他的面子。你看看这样写会不会好一点？
Dear ***,
Sorry to trouble you again!
Please find my mail below. Could you please kindly check by return today? Because we'll be on holiday from May.1st to 3rd.
Thank you in advance!
Best regards,
Cindy
先写得委婉一点，把你上次写给他的邮件放在下面。如果他还是没回复，那就再重新发一遍，上面加上大写的红色的或者粗体的“RE-SEND！！！”如果还是没消息，就打电话吧~
兄弟，这是肯定的，所有的东西都需要文本的确认。
你可以这样做，电话里说的东西，谈的东西你先记下来，等电话打完后，马上跟一封邮件过去：
Hi ***,
As we discussed on the phone, there were some details as below:
1)*****
2)***** 3)*****
Please confirm by return asap. We'll do everything according to your request!
Thank you!
Kind regards, ***
这样就可以了，只要他回复了邮件，要么就是对其中的某些东西提出异议，要么就只有ok，对吧？那就留下文本证据了，以免双方将来扯皮。我说的打电话，只是对于email的辅助，很多时候email发出去，客人一点消息都没有，那就只有电话跟进，了解情况了。如果客人接到你电话，很不好意思地说，我尽快回尽快回，那他就不会不理你了。你就有进一步进展下去的可能。如果还是等不到消息，那就再打电话，总之要坚持，坚持到得到你想要的答复为止。即使客人是拒绝你的，也没关系，但是要弄明白，拒绝你的真正理由！
product list可写可不写，最好一两句话带过，让客人知道你是做什么产品的，就可以了。 有回执没回复是比较麻烦，因为你不知道看的人是谁，是不是真正的买手。这个问题很难说了，如果你是在展会上拿到他的名片，确信这个人读了你邮件，那就大胆再跟一份，问一下进展，甚至直接打个电话问问。
起死回生并不是不可能，主要看具体情况，看客人是怎么“死”的，不同的“死”法自然有不同的应变方法呢。
1）假设客人以前和你做过，由于质量出了问题，做了一单以后没下文了，那就要花时间去重新赢得客人对你的信任。比如说跟他多沟通，推荐新产品，希望他下试单，甚至可以考虑放开付款方式，比如做O/A，减少客人风险，再给他2%的service compensation charge，作为售后服务中2%的赔付，等等。办法很多，自己要多动动脑筋哦~~
2）假设客人你一直在联系的，某一天突然没消息了，那就可以打打电话看，找找具体原因在哪里。
还有很多很多原因，要具体问题具体分析了。呵呵~~
去年下半年原材料波动非常大，其实现在也是，从ABS, PP, PS，到各种有色金属，就没有不涨价的，其实主要的原因是美元贬值，导致期货上涨。大家没感到汇率变化，那是因为这段时间里，人民币兑美元也在往下微调。如果你抛开美元，查一下这半年多来人民币对港币、英镑、欧元、澳元、加元这五种主要货币的走势，就会发现问题了！
这个客人你是有合作过，还是以前一直谈过，但没有实际下单？不管怎么说，只要客人不是新进这一行，肯定曾经有供应商的，这点不用避讳。你要做的，只是让客人把你也当作备选供应商，一直给他服务，即使他暂时没订单给你，也一定要坚持。老外虽然重利益，也是讲人情的，你一直帮他做事他也会不好意思地，说不定下次就下点订单给你了。
言归正传，我认为你应该和客人好好谈一下，可以先发邮件，再跟电话，了解真实的情况！这点至关重要，不管能不能合作，不管有没有订单，一定要弄明白为什么没有拿下订单，为什么客人不选择和你合作，要把原因找出来，才能分析自己的弱点啊。我认识的大部
分sales都是喜欢报价，来来回回几次，客人没消息了，就不管了。再给别的客人报价，再联系，几次以后没消息了，就又不管了。一定要想尽一切办法撬开客人的嘴巴，让他亲口告诉你真正的原因！！！你才能知道自己的问题在哪里！！！
比如春节时候客人不来，那你就要主动一点，可以问问客人，什么时候会来中国？你希望和他见个面，希望他能抽一点点时间给你，不管他去中国的哪个城市，你都会飞去见他。 又或者，你们如果去科隆参展或者去欧洲其它国家，可以专门去拜访他。或者参加广交会或其它展会，也要告诉他摊位号，希望和他见面。
总之要和客人保持互动，可以不合作，但要明白原因。 案例：
Dear Mr. Mukund Kamath,
I know you as Ideal Icecream from indiamart. You company looks fabulous. It is grateful to know you.
As you are in the line of ice cream, and you have the processes of homogenization and refrigeration, so homogenizers and ice cream freezing machine are necessary for you.
And coincidently, we can provide various types of homogenizers and ice cream freezing machine for you.
Enclosed is the catalog, please check it. If our products meet your need, please tell me the type then I can give you more details, if not, please give me some suggestions about our machines. Thank you very much.
Best regards,
修改后：：
现在回你的，呵呵，你那个均质机的确比较特殊，这个行业我不懂，只能尽量帮你改一下邮件了：
Dear Mr. Mukund Kamath,
Glad to get your contact info from Indiamart!
We supply homogenizers and ice cream freezing machine with good quality and very competitive price. Hope to be a partner of your company!
E-catalog will be provided if needed.
Email me or just call me directly. Thank you!
Best regards,
Mandy
******Co., Ltd. Add: *** Tel: *** Fax: *** Mail: *** Web: ***
这样是不是简洁很多了？而且你要表达的东西，我上面的几句话全部表达出来了。fabulous, coincidently这类词不要用。邮件一定要简单，明白，通俗易懂，连老外的小学生都看得懂。 疑问：
还有一个疑问，为什么不说清楚你是在哪里看到他的信息的呢？比如大部分用引擎搜出的客户都有自己的网站www.****.com,为什么不可以强调你就是看了她们的网站才过来联系的？这样也会增加他们的反感吗？
坦白说，会的！我曾经问过很多客人，美国的，德国的，巴西的，智利的，日本的，香港的，台湾的，泰国的，等等，除了港台的trading有的时候会看一下之外，其余的国外客人几乎都告诉我，凡是收到类似于这样的邮件，通通删掉。因为他们觉得这些没用，他们哪天需要sourcing的时候，很容易能找到一大堆，这些email根本无需保存。
所以我们只能钻空子，尽量给客人一点犹豫，怀疑是不是曾经联系过你，见过你，或者问你询过价，客人不会好意思地直接问你，我们认识么？
开发信本身就是骚扰对方的，成交率相当低。所以我们要想尽一切办法，即使把它提高1个百分点，也比没有好啊，不是么？
案例：Hi Sir or Madam who concerns：
Thanks for your concerns,we learn your company who is a leading retailer of contemporary and traditional bathrooms.
Our company is specialized in cast iron bathtubs for 17 years.Our company adopted ISO 9001 quality management standards and ISO 14001 Environmental Management Standard.
Some pictures in the attachment ,and I recommend you which are luxury bathtubs NH-1007/NH-1008 and simple cast iron bathtub NH-008 Danli.
Should you have any questions, pls do not hesitate to contact me.
Best regars 修改后： Dear sir,
Glad to hear that you're the leading retailer of bathrooms! We specialize in cast iron bathtubs for 17 years, and hope to find a way to cooperate with you!
Attached some pictures for your review. Please contact me if any questions.
Thanks and best regards, ***
你还是写得太长了，能用1个词绝对不用两个，能用1句话写清楚就绝不用两句，写邮件要惜字如金啊！
案例：
To: Purchase Manager
Re: Supplier of Deep Groove ball bearing April 29, 2010
Dear Sirs,
It is glad to write to you with keen hope to open a business relationship with you. I obtained your company name and email address from the Internet.
Ningbo Fenghai Bearing Co., Ltd. is a factory specialized in Deep Groove ball bearing. Our products had adopted ISO9001:2000 Quality System Authorities.
For more information, we would like to let you know our company web site as below. http://www.xxx.com.cn
Hope to hear good news from you.
Sincerely Yours, Sky
Export Manager Ningbo Co., Ltd. TEL: FAX: Email: Website
修改后：
不错不错，你是我看到的几封开发信里面写得最好的了！可以不用改。怪不得是export manager啊，哈哈~
我想指出一点的是，老外更在意的，并不是你工厂的ISO9001之类的东西，这些都是虚的。如果你是一个不错的工厂，被哪些大客人验过厂，比ISO重要100倍！
如果你通过BSCI验厂，或者Disney验厂，或者Wal-mart验厂，那就把这句写上去！ 如：We already passed the factory audit from BSCI, with the scores *** (BSCI验厂是有分数的，而且德国Lidl指定BSCI验的，如果你分数还不错，说明你的产品已经能进德国主流市场了。相比之下，BV和SGS之类的就稍微弱一点点。)
又如：We're the supplier of Wal-mart, and already passed the FE from them.
新的东西来了~ 这边先谈谈以前的一个德国客人给我的建议，我把他原文附上，但是名字和公司我删掉了，其他一字不改，大家看看，至于我说的那个案例，会陆陆续续放上来的！
Dear C,
As you mentioned last time, how to write a right email, pls find my reply as follows:
1) short 2) short
3) short again
4) delete all extra words 5) make everything clear
6) that's ok, order comes, ah~
Have a nice day! N
案例：
因为我们占有价格优势，所以跟进内容是 Dear purchasing manager.
Sorry to bother you again.
Pls take a look at the attachment which is the catalogue of our DVR cards including price for your reference.
Hope this will help you.
Any question will be appreciated. Regards. Yours, XXX(Ms) compnay name
Website:www ADD:XXXXXX TEL:+86 XXXXX FAX:+86 XXXXX
修改后： Hi sir,
Sorry for re-troubling!
Regarding our hot-selling DVR cards, attached the E-catalogue with offer for your review.
Any questions, that will be much appreciated! Thanks.
Kind regards, *** 心得：
哈哈，其实做sales最棘手的就是两个问题：一是怎么找到客户，二是怎么成交。
第一个问题就是跟开发信有关，第二个问题往往和价格有关，什么东西都谈拢了，就差价格了。
你有没有看过余世维先生的视频讲座？里面有一个很经典的卖车案例，怎么让客人在价格高于预期的情况下买你的车？
我的办法是迂回策略，根据客人的目标价量身定做。打个比方，我卖一个太阳能草地灯，客人很喜欢，外型材料亮度都觉得不错，但是3.5美元的价格他觉得太贵了，他希望2.5美元左右，他能接受。这个时候我会告诉客人，这个价格相当困难，外壳塑料要用PP代替ABS，还要掺50%以上的recycled material(回料)，另外LED用差一点的，亮度从12000MCD改成5000MCD，另外节省一切材料，把东西做轻做薄，彩盒包装改成白盒，而且是一层纸的最软的那种。外箱同样用比较烂的。就可以达到目标价了。
这个时候就是谈判的关键，你把上述条件全部列出来，然后告诉客人，这就是基于您的目标价，我们能给出的方案。我明白，价格尽管达到了，但是品质肯定离您的要求比较远，那么这样，我再给出第三套方案，在一和二里面折中一下，把价格控制在3.5和2.5之间，比如3美元或者2.98美元，让客人比较容易接受。
其实不要怕客人砍你价，谈判谈判，归根到底还是要谈。就算你卖电视机，你跟客人说，one dollar/pc，有经验的买手还是会回答：Woo, that's too expensive! 案例：
现在接着写，履行我的诺言，把以前成功的开发信案例给大家分享：
当时的背景是，公司有个意大利客人要找一款铝合金LED手电筒，款式比较特别，包装是彩盒包装，外加白色邮购盒。老板让我找工厂，我找了，公司也投了钱打了六个样品，寄了3个给客人，很可惜，客人最终没下单，剩下的3个样品就一直在我手里。那时我就想，能不能把这3个样品利用起来，开发开发别的客人看？如果别的客人有兴趣，那我也有现成的样品可以寄，只要客人能到付运费，我就免费提供样品。（当时的心态很简单，只要新客人肯提供到付
帐号的，我就会认为这个客人很有诚意，我们提供免费的样品，就有成交的希望了。一直到现在，我还是报有这个心态。）
然后我开始在google上搜索了，因为考虑到最早的意大利老客人指定这款产品，虽然没做成，但说明一点，这个产品的外形肯定是适合欧洲人品味的。所以我搜索的重心也是别的欧洲客人，大概花了一下午搜索和筛选，在google各个分站去看，比如.dk（google丹麦站），.uk（google英国站），.se（google瑞典站），.it（google意大利站），.fi（google芬兰站）等等，去掉一些有网站没邮箱的，再去掉一些小的零售商和大的进口商，我最终把目标锁定在6个欧洲进口商身上。他们都是不大的客人，因为网站上可以看到他们的公司简介和邮箱，而且他们都是做礼品促销品的，再加上他们的网站上都有类似的手电筒，其中两个意大利的，一个英国的，一个瑞士的，一个波兰的，还有一个瑞典的。目标客户一但锁定，接下来就是开发信了。 因为我是有特定产品要推销的，所以开发信就写的很有针对性。因为这6个进口商的网站上都是有姓名和email的，所以我分别写的6个人，除了名字不一样，内容完全一样。
Hi Kelvin,
Glad to hear that you're on the market for flashlight and other promotional items.
This is C from *** Ltd in China. We specialized in flashlights and premiums for 10 years, with the customers of Coca-Cola, Craft, Pepsi, etc., and hope to find a way to cooperate with you!
Please find the pictures with models and different packaging in attachment. An American guy purchased this model in BIG quantity last year. I would like to try now, if it's suitable for Europe.
FREE SAMPLES can be sent on request. Call me, let's talk more!
Thanks and best regards, C *** Ltd Tel: *** Fax: *** Mail: ***
当时一共写给6个不同的客人这样一封开发信，内容完全一样，只是对方姓名不同。所谓的某美国客人下过大单，完全是编的，只是给客人一个感觉，美国佬很喜欢这款产品，下过很大的订单哦，你们看看，是不是欧洲市场也能卖一点？最后一句“Call me, let's talk more”是我故意这样写的，因为很少有客人会打电话给一个陌生人，但是这句话写上去让人感觉会大大不一样，首先就是这个人很有自信，其次就是他是有诚意的，不是群发的邮件。这6个人里面有4个是没回的，有一个回了一句“thank you, not this time. bye.”，剩下的最后一个瑞典客人回复了，就是这个Kelvin。他的邮件如下：
Looks nice! What about the price?
就一句话，没有抬头，没有落款，语气貌似也很不客气，是吧？
当时只有这个瑞典客人Kelvin有回复，但是也是不太客气的一句话：Looks nice! What about the price?
尽管回复了，但并不是一个很好的现象，因为客人的邮件让我揣测到，他并不是特别感兴趣，很可能只是随口一问。但不管怎么样，总算是个不算太好的好消息，需要研究一下，看能不能进展下去。
我当时的回复如下：
Hi Kelvin,
So pleased to get your prompt reply! Regarding this model, pls find the details with offer as follows:
Model: Promotional 14 LED aluminum flashlight w/gift box Item No.: *** (涉及到以前的公司，不方便透露) Bulb: 14*white LEDs
Luminosity: more than 15,000MCD
Size: 39mm(dia of head)*102mm(length)*37mm(dia of end) Weight: 95g (w/o batteries); 115g(w/batteries) Color: all accepted, pls give us PANTONE code
Photo: pls find the details in attachment (我提供了3张图片在附件) Logo: silk printing or heat transfer printing Logo charge: FREE
Operating battery: 3*AAA battery (NOT INCLUDED) Packaging: 1pc/polybag/gift box/white mail order box Pcs/ctn: 100pcs/ctn Ctn size: 75*40*65cm GW/NW: 12kg/11kg
Q'ty/20'FCL: 14,000pcs; Q'ty/40'FCL: 28,000pcs Payment terms: T/T(with 30% deposit); L/C at sight Loading port: Shanghai/Ningbo Sample charge: FREE Sample lead time: 1-3 days Order lead time: 30-35 days FOB price: EUR2.20/pc
Please kindly check and revert at your earlist! Free samples will be sent on request.
Comments please, any questions will be appreciated!
Best regards, C
那一阵子人民币升值很厉害，美元又略微贬值，大家都比较恐慌，而欧元那阵子正好也在稳步升值，甚至兑人民币都出现1：12，所以大部分贸易公司都尽量对欧洲客人寻求欧元报价，以规避风险，我也是如此。后来几个月以后欧元大跌，比美元还不如，这就不是我们能预见到的了。还好我当时收汇进来，一直到结汇，欧元都在一个最高关头，运气算是不错了。
我不喜欢加附件报价单，喜欢把所有的信息都放在邮件里面写清楚。那时因为考虑到很多客人可能比较懒，懒得去打开附件的word或excel，所以仅仅在附件里添加了几张图片，包括产品单独的图片，带包装的图片，还有一张效果图，上面标注上尺寸重量之类的重要信息！！！
这封邮件其实比较简单，就是围绕价格的，我故意突出免费样品，和最后的报价，特意用红色标注在邮件里，就是特意强调给客人看的。尽管这个价格我报得并不便宜，但是我前面的描述里也指出了，亮度是15,000MCD，而当时同类的在欧洲卖的手电筒，一般都在11,000MCD左右。更何况我用的是礼盒包装，外加白色邮购盒，这一来就明确地突出了自己的产品定位，就是中高端市场，所以这个价格应该也是可以冲一下的，看看客人反应再说。。。
这封邮件发出去后，等了整整五天，等得我都绝望了，也没想好是不是要继续跟进一下的时候，客人的邮件终于千呼万唤始出来，还是简单的一句话，但是终于有了个抬头，也让我多烧感觉到有点欣慰。
Dear C,
I'm sure your product holds high quality, but the price was too high as well. Maybe next time.
Rgds, Kelvin
看来是价格的问题，也有可能是客人随口以价格为理由的委婉拒绝。不管怎么样，既然客人有反应，自然要跟下去了。我接着回复：
Hi Kelvin,
Thank you so much for your kind mail!
Sure, our models with top quality, and think all of them meet the quality level in your local market! If the price is not suitable in your price range, could you pls accept to do a little change? The price will be reduced 3%. That is, EUR2.13/pc.
Looking forward to your early reply. Thanks.
Kind regards, C
告诉客人，如果价格和您的价格范围是有差距的，我们可以略作改动，价格可以下调3个点，希望可以有机会合作。这里我故意不说明白，具体怎么改动，从而节约成本，这是故意留的一个陷阱，也可以说是悬念，就是为了吊起客人的胃口，让他主动来问我。我当时的目的就是
希望能和客人多互动交流，来来往往的邮件越多，最终拿下订单的可能性就越大。果然，客人很快就回了：
C,
What change is ok? Will it effect the quality? Kelvin
这表明客人的兴趣在增加，否则他不会仔细去问具体的改动在哪里。而且他提到质量的问题，很明显客人对品质要求很高，不希望因为价格的因素而降低品质。看来有戏，客人还是在我设定好的圈子里打转。我连忙回复：
Dear Kelvin,
Pls don't worry about the quality. Price is important, but quality counts for much more!
Here is just a little change, the original length of the flashlight is 102mm, and now we just make it short, 89mm instead! And then, the total cost will be reduced 3% because of the material saved!
All the luminosity and the body look the same! I think it's workable for both of us. Any comments?
Best regards, C
现在告诉客人，其他都不会改动，也不会影响质量，只是把电筒的长度稍微做短一点点，价格降3个点下来。接着客人没了消息，一直到两天以后，才有新的邮件过来，这次是真正的好消息！！！
C,
Pls give me back C&F air Stockholm. Kelvin
客人这回明确指出需要报C&F的价格，而且是空运到斯德哥尔摩的！ 案例： Hi Chris,
Glad to hear that you are on the market for stainless steel spinning parts.
xxxCo.Ltd is professional at precision machining for nearlly 10 years ,our products covering high precision machining parts , casting , metal parts , etc. i writing this message of hoping to establish the business relationship with you in the near feture.
For more information, pls visit our wedsite as follows: www.xxx.com.
Any comments , pls don't hesitate to keep us informed. Thanks in advance.
Best regards. Yours xxxx
xxx Co., Ltd. TEL: FAX: Email: Website 修改后
梓若欣扉，其实你英文应该不错的，我觉得。邮件基本没有问题，只是还可以稍微减减肥。我试着帮你改一下，你看看，有什么差别：
Hi Chris,
Glad to hear that you are on the market for stainless steel spinning parts.
We, xxx Co. Ltd, is professional in precision machining for nearlly 10 years, covering high precision machining parts, casting parts, metal parts, etc. Hope to establish business relationship with you!
Should you wanna know more about our company, pls visit www.xxx.com.
Any comments, that'll be appreciated! Thanks.
Best regards, xxxx
xxx Co., Ltd. TEL: FAX: Email:
你可以在名片上印上sales manager，因为export manager不是太准确，老外从来不这样叫，
要么是sales manager，或者sales director，或者marketing director，最后一个一般是大公司的业务主管用得比较多。我建议用sales manager比较好，但是有一点，你必须对产品比较懂，对轴承的工艺流程、材料、市场情况都有一定的了解，否则写email还好点，一旦当面和客人谈判，一问三不知就麻烦了。客人会从你这个sales manager，进而对你们公司不信任的。所以一定要加强对产品的熟悉，功力深厚了，那些鬼佬怎么刁难都不怕！
给三菱供配件，那其实可以在这一点上大作宣传的。毕竟这年头的buyer，没有听过Mitsubishi的估计很少很少。可以在开发信里写清楚，We supply *** for MITSUBISHI for several years! 这样一句话其实很有说服力的！句子别太长，短一点，读起来更加有力！
嘿嘿，再告诉你一个秘诀，为什么我建议开发信写的短一点。因为比较牛的老外和比较牛的公司，是绝对不会有时间写长篇大论的东西的，也不会有时间去看又臭又长的邮件。比如说我要采购东西，我绝对不会长篇大论告诉供应商我要什么什么东西，什么型号，什么规格，什么重量等等，这是不可能的，我需要供应商给我相应的方案！谁比较专业，谁的服务好，谁的价格有优势，综合起来最不错的我就会下单给他。其实就这么回事。呵呵。
\"with the strength of ...\指的是“我们的优势在于……”，突出自己的优势所在。我个人觉得，对于客人来说，他为什么要跟你合作？你拿什么去说服他？你必须得突出你的优势所在！这个优势可以是产品，可以是价格，可以是服务，只要是你可以想到的，你有的别人没的，或者别人很难做到的。这就是你的优势！我试着造几个句子，大家体会一下：
We manufacture plastic items for several years, with the strength of storage box, promotional items, travelling bottles, etc.
我们生产塑料产品多年，在储物盒、促销品、旅行水壶等方面有优势。（这里面，你的优势指的是产品，因为前面已经提到了我们生产塑料产品，很显然后面的几类产品是塑料做的，让客人一下子就明白，你们工厂的主线产品是什么！）
再看一句：
We supply plastic items to US for several years, with the strength of cooperating with big customers, such as Wal-mart, Target, Home Depot, etc.
我们的塑料产品供美国市场多年，有和大买家合作的经验，比如*** （这里的优势指的是经验和能力。）
案例：
只要你做sales，价格永远是一个绕不开的话题。老外永远都会嫌贵，做生意的老手更懂得如何一轮一轮砍价，为自己争取最大利益。
我以前听到这句话，总会笑笑，然后对老外说，“I think so, that's a little expensive, but...” 先同意他的观点，表示价格的确有那么一点点贵，但是……。请注意，他说too，我说a little，这样一来，你一同意他的观点，你们之间的谈判氛围就会略微不那么紧张。然后等你转折以后，你要做的就是“让他有赢的感觉！”你可以解释给他听，我们的产品为什么要卖这个价钱，差别在哪里，优势在哪里。如果他嫌贵，你可以在改动某些材料、配件甚至包装的情况下把价格降下来，但是你不希望他采购这样的产品。
然后你可以给他适当的调整一些细节，换一套方案，然后给他有赢的感觉。 价格谈判的核心就在于双方都要有赢的感觉。对方感觉自己赚到了，订单就会给你了。如果你让他觉得吃了很大的亏，那你绝对不是一个谈判高手！
唉，留一个真实的案例吧，我以前在skype上和一个老客人的聊天记录，大家看看： ......
Frank: C, that's increadible! Your price is too high!
C: Frank, please, that is actually our best offer! I think it is very competitive in Germany.
Frank: Joking? You quoted me EUR2.35, but my competitor bought from a middle man in Austria, just EUR2.15！
C: Hey, I also wanna support you to expand your market, but the price... Could you pls send me a sample for evaluation? I'll check why their price is too low.
Frank: C, listen! I don't have time! The promotion date is Jul.15th, we have just two months!!!!!!!
C: What about doing a little change? For example, using silk printing instead of heat transfer, and using super heavy duty batteries instead of alkaline ones, the price will be EUR2.05 then. If ok, I'll send you PI right now.
Frank: That's great! But if using super heavy duty battery, the quality maybe weak. C: Well, just changing the printing, but keep alkaline ones, EUR2.15/pc, okay? Frank: Please do EUR2.00, I'll give you order! 3,000pcs! C: Give you 3% discount, EUR2.09/pc, 6,000pcs. Frank: You killed me! The quantity is too much!
C: OK, keep EUR2.35/pc, 4,000pcs fixed, but we accept the freight to Hamburg. Frank: Really? CIF Hamburg? But I just can place 3,000pcs.
C: No, C&F, you pay the 1% insurance. 4,000pcs will be accepted. Frank: OK, 4,000pcs. Pls help me for the insurance... C: Let me talk with my boss, pls hold on... Frank: Sure...
C: Confirmed! Please check the mail I sent you 1 min before, pls confirm the PI by return today! We need to arrange the mass production at once!
Frank: OK, I'll confirm soon.
C: Not \"soon\display boxes will be delivered together with goods. I think that's good for your promotion!
Frank: Free PDQ? That's amazing, thank you, C! I appreciate for your kind help.
C: My friend, don't hesitate, sign it right now. We're also pretty busy this month, pls give me plenty of time for mass production.
Frank: Sure, sure, I will... Pls pay more attention to the quality and ETD. Thank you! C: u r welcome. Bye.
Frank: Nice talking with you. Bye!
案例： 说实话，我去年年初兼职在大学里教外贸函电和实战案例分析的时候，就有过出书的打算，因为大部分的大学生朋友们的email写得实在太糟糕了。可以说，许多人的思维还是固定在书信这个范围，一封email写出来像一封信。我们如今要纠正的观点是，信和电邮是完全不一样的，就好比电邮和电话，也是完全不同的两个载体。
那时候打算把自己的备课记录重新整理，加入一些实际的案例，写一本关于外贸函电的书，给大家分享。后来想想又放弃了，因为毕竟每个人的行业、英文水平、写作习惯、行文方式都是不同的，所以email不可能会有模板，所谓的模板，到最后肯定是沦为客人垃圾箱里的又一封垃圾邮件。
就像写开发信，我个人认为，真正需要指导的只是一些思路和技术性的问题，一些
大的方向而已。写给不同客人的开发信应该是有些区别的，不可能只是换个抬头就send，那只能说明自己对对方的情况、公司等等根本不了解。一个不愿意花时间去了解对方的人，又怎能希望对方能静下心来读你的email，来了解你？
漫天撒网是没错，但是撒网之前至少要了解一下这条河里的情况，如果都是一些小鱼苗，比你的网眼还小，那只能是浪费时间。如果里面都是大个头的鲨鱼，一下就把你的网钻了个洞，同样是白费力气的。
再说说你的开发信，基本上没有问题，有理有据，该点到的都点到了，不错了。唯一我有疑问的是你的title，你写的是sales executive，我不知道你想表达的是业务主管呢，还是业务总监？因为地道的英语当中应该没有这个说法，executive通常会放在title的前面，比如我上个月见的几个美国客人，其中一个是senior merchandiser（高级采购），他的头儿是merchandise director（采购总监），再大一级就是executive merchandise director，再上面就是executive vice president，这个职位其实就属于executive officer的级别。再上去就是大家都熟知的chief executive officer，也就是CEO。
所以executive在老外看来，突出的是“执行”，比如说我们公司，vice president和executive vice president是完全不一样的！能做到EVP，通常都是60岁左右的了。在销售方面，一般如果是30多岁，即使你是整个公司的业务总监，你的名片上最好还是写sales director，或者marking director，尽量别出现executive的字样，即使你能力很强很强，客人还是会因为年龄而觉得你不靠谱。
是的，是很难的，google上面大部分的不是同行，就是B2B。所以要花大量的时间去搜索目标，这个过程是枯燥无比的，不是到了没办法的地步，谁愿意用google啊，当然是老客户最好了，其次才是展会，然后是B2B，最后才是google的漫天搜索。
我觉得你要注意一点，google.com并不是最好的，最好有针对性去搜索，针对不同的国家，用google的分站去搜索。我懂一点法文，所以我喜欢在www.google.fr用法文的关键词搜索我做的一些产品，针对法国市场，和曾经的法属殖民地国家，都是比较有效的。如果不懂其他的外语，也没关系，先把你的产品关键词，用google翻译软件，翻译成你对应要找的国家的语言，然后搜索，主要的目的是要找到邮箱。
这样说吧，非英语国家的命中率会稍微高一点点，因为毕竟国内大部分同行还是使用英文在搜索，这样搜到的网站，搜到的邮箱，可能很多人都已经发过推销信了，你再去插一手，效果就差得多了。
而且关键词的设定很重要，一个同样的产品，在不同国家的叫法很可能是不一样的！！！不同的关键词搜到的结果也是不同的。
海关数据的查询也是一个办法，如果你是同类产品的工厂，而且是有一定实力的，那海关数据对你相当有用，可以看到美国的客人在问你哪个同行出货，这样一打一个准。
开发信里的确是确定给免费样品，但是前提是你的样品的货值不会太高。有些朋友出口家具的，或者比较贵的空调之类的，那免费样品估计是不太现实的。要看具体的产品。我的定义是，样品货值低于运费的，我都愿意给免费样品！
我做太阳能灯、小礼品、小杂货，一般单价都是几块钱美元的东西，提供免费样品一点问题没有，但是根据国际惯例，供应商提供了免费样品，客人承担运费是正常的。如果客人对我的产品有兴趣，希望我提供样品，那我就会说：
Hi ***,
Thank you so much for your kind reply!
Sure, samples will be prepared soon. Could you pls give me your courier account? Such as FedEx, DHL, UPS, TNT, etc. Each one is ok. I'll inform you the tracking number after parcel picked!
Please contact me if further questions. Thank you!
Kind regards, C
当然，如果是老客人，样品和运费的货值不是很高的情况下，我会全部承担。 另外要特别考虑的就是客人的性质和预期订单量。如果你的客人是美国知名大买家，沃尔玛这种级别的，那就不仅需要提供免费样品，还需要承担运费，因为这种级别的买家是不会承担任何费用的，你不愿意给，别人还会抢着给呢。因为预期的订单会很大，尽管接单的几率很低很低。如果你的客人是马尔代夫的一个贸易商，又是做本地市场的，那即便他告诉你，他有非常大的order，也完全是扯蛋！它的人口和市场决定了他的订单绝对是相当小的。这种情况下，就既要收样品费，又要收运费！不过可以补充一点，当我们接到您的decent order，这笔样品费可以退还给您。即使客人并不在乎这么点钱，但你这么一说，他心里会非常舒服~
呵呵，我这里贴出来的，很多都是我自己写的哦。邮件其实并没有固定的模板的，因为根据不同的人不同的产品不同的背景，开发信肯定不是一成不变的。必须根据实际的情况来具体分析。这就需要现实中不断地练习了，总的来说，你写得越多，你的水平提高就越快。
做外贸英语自然是重要的，一个是email，另一个就是口语，这两方面能抓牢，那你潜质很好，很快能变成一个不错的sales。听力和口语是相辅相成的，一般毕业以后，大部分朋友们都觉得英语水平停滞不前，甚至在倒退，主要是用得少的缘故。我会有意识地去保持每天的新鲜感，即使再忙再累都要抽几分钟时间，去国外的网站看一些英语新闻。CCTV 9的旅游节目也是我很喜欢的。
平日里要是有整块的时间，可以看一些原版的书，最好是经济类或着社科类的，相对比较容易懂。千万别选文学类的，是所有原版书里面最难的！会让你感觉不到任何提高，反而会充满各种挫败感。
最近推荐一本书，\"Competing in a flat world\"，，中译本叫《在平的世界中竞争》，翻译似乎有点生硬，没有原文流畅。09年亚马逊好几周的排名冠军。朋友们有兴趣可以去看看~~
推荐：
是的，必须多找几条路，多找一些方向。你想啊，大家都知道从google.com去搜索，大家也都知道用欧洲黄页，所以这上面的客人基本都已经瘦得没肉了，都被人啃光了。你要做的，就必须找到点差异化，比如说一些国家的地方性搜索引擎：
www.sensis.com.au 这是澳洲本土最大的搜索引擎，相当于百度在中国的实力了~ www.kellysearch.com 这个是用来搜索美国公司的~
www.virgilio.it 这个是意大利的搜索引擎~
www.ypag.ru 这个是俄罗斯的黄页，也是有些东西的~ www.wlw.de 这个是德国的~
www.yellowpages.biz.pk 黄页都被人用烂了，那找找小国家的吧，可能还有一点点机会，这个是巴基斯坦的~
我一般会分两种情况：
1）如果产品只有1到2款，我会直接在邮件里报价，把信息提供清楚，然后在附件里插上处理过的图片，图片要控制在1024*768像素以内，尽量小于200K，这样正好控制在电脑显示器一桢内，不需要左拖右拉才能看清整张图片。
2）如果有很多款产品，那我只能用excel做报价单，把字体，隔世，图片大小等等都排版清楚美观，然后用adobe acrobat生成pdf文件，再放进附件，发给客人。有人问，为什么用pdf，难道excel或word不好么？是的，不好，因为有图片的excel和word，一般文件会稍微大一点，而pdf本身就是一个压缩性的文件，格式非常小，而且页面更加美观。更重要的是，pdf除非是专业人士，否则是没法改的，给客人的感觉比较专业~
你好，我觉得，对于不熟的客人，尽量不要谈与生意无关的事，因为客人会觉得你不太专业，最好就是围绕产品的问题给出你最专业的意见！等到你跟客人混得很熟了，以后聊聊别的也是可以的。很多国外的trading，他们的买手都是很敬业的，拿着高薪，他们的工作就是给公司寻找最合适的供应商。并不是你的产品好，或者你的价格好就能拿下订单的，客人会综合考量。荷兰客人我接触过很多了，荷兰最大的几个客人等等，我以前都有合作过，他们的buyer一般不会谈跟工作无关的事，他们每天很忙很忙，订单很多，他们需要供应商能一封邮件就切入要点，而且可以解决他的所有问题的！以前有荷兰客人跟我说，你们中国的工厂太不专业了，一般询个价，没有个两三天报不出来，而且报价单做得也不好，除了简单的几句描述，一张图片，一个价格就没了。然后他要再写邮件问装箱量，问装运港……一点一点挤出来，客人觉得很累。所以他情愿找香港的贸易公司，会非常省心。所以我想和朋友们说的是，报价的邮件不管你是写在正文里，还是用报价单附件，内容一定要详细再详细，要尽可能想到客人要问的所有问题，一次给他解决完成！
如果客人询问一款你们没有的产品，问你们能否生产，在我看来，这种信息不亚于一个真正的订单！很多买家绝对是有备而来。他不会没有访问过其他供应商的网站，或者没问别人询过价，而只对你情有独钟。他们会在掌握了众多供应商的情况后，再从中挑选产品质量、价格、付款条件最合适的人。或者通过各供应商急于成交的心理用一家的价格去打压另一家，或者让各供应商自相残杀，他再从中获利。这些都很正常的。我的经验是，仔细分析客人的产品，给出至少两到三套方案，让客人去选择！
国内大部门业务员在收到客人的一张图片，要求报价的时候，会回一封邮件，要求客人给出产品的材料，重量，尺寸等等，你会给他准确的报价！在我看来，这是一个非常非常愚蠢的回复！我以前也经常这样问，结果是订单很难接下来，客人基本不理我。真正的高手是这样做的，根据一张图片，即使没有任何资料，他也会设计出三到四套方案，会建议客人用什么材料，做多大尺寸等等，然后由客人来选择怎样最合适。这个时候你就掌握了主动，等于给客人来做选择题，不仅能显示你的专业和强烈的服务意识，还能避免和同行恶意竞争。
你好，这位MM，首先我想知道，你在哪个城市，因为这个很重要，关系到你的直接选择！
1）假设你在北京或上海，我强烈建议你选择荷兰超市的办事处！因为“总部经济”的
关系，凡是世界500强企业，在中国的总部除了香港外，一般只会选择北京和上海！即使是深圳、广州、宁波、杭州、南京等等，也是很少很少的，最多只有些办事处，不会有中国的总部。而总部的薪水，会远远高于各地的办事处。我说这一点，是觉得你将来的职业发展如果可以的话，要瞄准这些500强企业才是！但是能进500强的，通常只有3类人。其中一类就是中高层管理者，被猎头挖的，大部分人都没到这个层次，那就不考虑。剩下还有两类人，一种是特别特别优秀的应届毕业生，另一种就是有外企背景的有经验员工！大的外企都不会到人才市场招人的。像我们公司，同等的一个职位，工作性质相同，在北京和上海可以拿到8000底薪，但是在其他国内的office就只有5000左右了，呵呵。
更何况，你一旦有外企的背景，可以方便你将来跳到更好的外企，或者是民企里更高一级的职位！所以你现在的两年经验其实很尴尬，好的岗位根本不够实力去应聘，机会也很少很少的。荷兰的公司虽然说没有提成，但是应该待遇比民企要高一点的，因为欧美的公司都有很完整的薪酬体系，他们没有bonus这个概念的，一般是一年13个月薪水，只有当你为公司做出重大贡献的时候，才有可能给你一份extra bonus，作为对你的奖励。你想啊，当你从采购助理慢慢转为独挡一面的采购，每年手里捏着好几百万美元的订单，你想不赚钱都难啊。至于怎么赚钱，我这里就不讲了，大家心里明白，呵呵。
我能说的一点就是，外企的发展空间其实很大，将来跳槽也会很容易，你可以让猎头给你物色更好的sourcing office就可以了。如果你进了民企，不是太好的那种，而且又是基层的业务员甚至业务主管，以后跳槽恐怕还要靠你自己，或者家人介绍。这是很无奈的事情。。。
2）假设你在沿海的其他二三线城市，或者中国的中部省份，那我建议你选择公务员！因为相对稳定，收入不能说好，但终究福利各方面还是不错的，而且工作压力没那么大。更何况不用担心失业的问题，以后一辈子可以安安心心过下去，按部就班地工作、结婚、生孩子……薪水每年会涨那么一点点，不会很好，但是绝对饿不着，就算不如外企，也不会相差太多了。大家其实有个误区，总觉得公务员生活很好，有很多灰色收入，其实这不是谁都能拿的！除了有点级别的官员，或者一些比较特殊的基层岗位（比如负责在港口查验的海关人员），大部分公务员还是每年抱着死工资过日子的！我身边有朋友在海关和工商局工作，还有在省公安厅的，几乎都没有什么灰色收入，无非比一般老百姓好点罢了。
3）那个做钢材生意的工厂我还是建议你别去，中国的钢材市场本来就被老外卡着脖子，出口非常困难，很不好做。而且底薪不会有大幅度的提升，即使你做了几年。
总之还是要具体分析，如果方便的话，你可以告诉我那个荷兰公司的名字，我以前做sales的时候，荷兰大的超市和贸易公司几乎都接触过，多多少少对他们有些了解的！可以给你一些建议。
如果样品不是太贵的情况下，最好不要收样品费，因为除了特别小的公司，老外能给你转帐外，中型或者大型的公司一般都要走相关的流程，很复杂的。老外总不能经常为了几十美金的东西，要填申请单，然后等一级一级主管批复，那实在太麻烦了！他还不如直接找个愿意给免费样品的供应商呢，对吧？
毕竟客人有到付帐号，很多人会愿意给他免费样品的。这样可能会失去很多好的机会的。私底下跟你说句悄悄话，即使你收了客人的样品费，这钱也到不了你的口袋，对吧？钱也是公司赚的。但是你不收客人样品费，一旦接下订单，提成可是你自己的哦！！！好好掂量一下吧~~
坦白说，邮件里面千万不要出现感性的句子，所以诸如\"When you have a good time with
your relatives or friends during the festival，do you want to share the festival mood with them? Then you can try our products, the confetti cannon, the party popper, and party mask and so on.\" 这些话就可以直接删掉了。还有后面我们的产品赢得良好口碑之类的话也不用讲，第一你没法向客人证明，老外喜欢用数字和证书之类的实际来说话，任何提不出有力证据支撑的话他们是不会信的。还不如说一句我们产品不错，价格公道就可以了。
另外开头写的太长了，而且这两句话的确没什么意义。我帮你改了一下看看：
Dear sir or madam,
Glad to write to you!
We, Yongkang Kaixin Arts & Crafts Co., Ltd., is one of the biggest festival item manufacturers in China! Our company was founded in 2000, specialized in manufacturing festival supplies to add the happiness of festivals, such as the confetti popper, the streamer by hand-actuated, the snow spray and so on. If any item meets your interest, pls keep me posted! Offer sheet will be sent to you at once!
If any reply, that will be appreciated. Thanks.
Kind regards,
Rectina Wong 呵呵，Wong这个拼写很有意思啊，似乎只有香港人会这么拼哦。如果是“王”，大陆拼写是Wang，香港拼成Wong；如果是“黄”，大陆拼写是Huang，香港拼成Won。
呵呵，其实这只是初次的交锋，大家相互试探而已，客人不会轻易透出底价，虽然我报的也算是实盘，但多多少少还有点空间的，只是通过一些技巧，希望能探出客人的底线。别急，虽然到了这里，客人表面上没说什么，让我核运费，但其实后面还会有一系列的砍价过程的。朋友们改天可以接着看下去，绝对没有这么顺利的！
关于客人的目标价，其实很难界定。要根据他以往的采购习惯，已经目标市场的价格。如果客人自己就是超市，那目标价很容易判断的，只要按客人在超市里的零售价，除以3，得到的价格基本就是你的FOB价了。如果客人是进口商，那就很难判断，必须通过各方面旁敲侧击，间接地套出一个大致的范围。当然，自己的经验以及别的同类的客人在你们公司的采购价也是相当重要的参考标准。
案例：
RE:Wheel balancer and Tyre changer
Yingkou AoWei Automobile Maintenance Technology Co.,Ltd. Dear Purchasing Manager: Good morning my friend
Thanks for your time to read my Email
Glad to know you are in market of Wheel balancer and Tyre changer.
We are a manufacture of Wheel balancer and Tyre changer Would you mind visiting our website: www.yktld.com. Wish our products will be helpful for your business Any questions,Welcome here Best Regards
Karen
Yours faithfully
修改后：
你的邮件重复性太高。我不知道你的RE:Wheel balancer and Tyre changer是主题呢，还是写在正文里的？类似的话你的邮件里总共出现了三遍，太多了哦！根据英语写作的惯例，同样的名词、形容词、副词、词组、句型等等，一般只能在一篇文章里出现一次，绝对不能出现两次的！除非是万不得已的情况下。就像四六级考试，你如果作文想拿满分，或者是只扣1分的情况下，就必须做到这一点，不重复！
写邮件也是一样的，同样的话出现几遍，是很不正常的，老外会觉得别扭。你可以仔细研究一下客人的邮件，很少用通篇用一两种句型的，形容词也会经常变化，同一个词一般不会用两遍，除非是特别强调的情况下。
所以通篇都是We'll..., We're...这样的句型只有我们才会写，老外是不会这样写的。必须要纠正过来！要用客人的思维去写邮件。同样一句话，我们会尽快寄你样品，很多人会写We'll send you the samples asap. 但是比较好的写法应该是Samples will be sent to you asap.
又比如product这个词，一旦你邮件里已经提到“我们的产品”这类话，用our products，那下面如果还需要表达“产品”这个词，那就尽量别再用product了，用item，或者model，或者the ones等等来代替上文中提到的，总之用词不能重复。
中国人还有个习惯，邮件里喜欢用very这个词来表示程度。东西很好是very good，价格很便宜是very cheap，表示很高兴收到邮件是very glad to receive your mail，等等。同样very这个程度副词也只能在邮件里出现一次的！需要第二次表示“非常”这个意思，可以用“pretty”， “extremely”，“highly”，“by far”等等，尽量表达要多样化，意思准确，但是语言不枯燥。
我帮你改了改邮件，你看一下哦。good morning就不必了，你们不熟，以后熟了再说。Thanks for your time to read my mail也不用了，因为他看不看你现在也不知道，如果没看，直接删了，你就白thank了。如果他看了，并回复了，你再thank也不迟哦~ 另外格式需要规划一下，并空行，段落和段落之间必须条理清楚。比如第二段肯定要比第一段和第三段多，否则会头重脚轻，或者是看起来整体不协调。
Dear Purchasing Manager:
Glad to hear that you are on the market for Wheel balancer and Tyre changer.
We are the manufacturer of the items above. Pls visit our website to know more about us: www.yktld.com.
kindly contact me if any questions. It is our pleasure to be on service of you!
Thanks and best regards,
Karen
Sales representative ****** Co., Ltd.
Add: ******, ******, ******, P.R.China Tel: ****** Fax: ****** Mail: ****** Web: ******
你仔细分析一下我写的，没有一个句型是重复的！而且都是短句，不罗嗦。段落和段落之间要分清楚，第一段和第三段永远要少于第二段的文字！把签名补充完整，就差不多了。
案例：
Re:synthetic esters base oil for metalworking fluids
修改后：
主题改一下，Re: synthetic esters/similar as COGNIS models
我觉得要接着跟下去，可以再发一封邮件问问情况，如果还是不回，那就要打电话了，必须弄清楚原因。没有订单没关系，但是要明白真正原因是什么！可以这样试着回一下：
Hi ***,
Sorry to trouble you again!
Regarding the PI dated on ***, could you pls sign and confirm by return asap? Because we need plenty of time for arranging mass production!
It's a long time since I have got your reply last time. How is everything going on? If anything changed, pls keep me posted!
Thanks and best regards, ***
先追一份邮件过去，不要多问，就简单地要求他确认PI，并回签就可以了。后面稍微点一下，如果有变化请随时通知我。客人都是明白人，很多话不用说得太透，如果他真的不确认订单，自然会找个理由来回复你的。
总之先尽量去催他回签，除非客人铁板钉钉告诉你，这个订单他确定不下了。那个
时候再接着去了解原因~~
案例:
thank you advance!
Dear Purchase Manager
Good news for you.
Did you find a Chinese mining equipment manufacturer which can supply you reliable products steadily?
here your friend sherry would like to recommend you one good manufacturer: China. DIANGUANG
China. DIANGUANG established in 1965, owning Zhejiang and Anhui two manufacturing base and Shanghai R&D center can steadily supply you:
mining switch, mining starter, mining lamp, mining substation, mining transformer and others.
Now, we have been awarded the Primary Supplier of Electrical Equipment of National Coal Industry.
All of our mining products have approved the certificates: A)Explosion-proof Certificate of Conformity
B)Safety Certificate of Approval for Mining Products
Should you have interest of items mentioned above? Kindly let us know by return mail. And kindly tell you, our catalogue delivering is possible, if you are interesting.
For getting all the detailed information, you are invited to visit our web site: http://www.dianguang.com
http://dianguang.en.alibaba.com
sincerely,
Company: Address: Tel: Mobile: Fax: Email: MSN:
修改后：
Dear purchase manager,
Glad to write to you!
We, China DIANGUANG, was one of the biggest manufacturers of mining equipment in China, owning 2 production base in Zhejiang and Anhui and 1 R&D center in Shanghai.
Our main products are mining switch, mining starter, mining lamp, mining substation, mining transformer and others. All the items are according to Explosion-proof certificate of comformity & Safety certificate of approval for mining products. We already awarded the Primary Supplier of Electrical Equipment of National Coal Industry, and really hope to find a way to cooperate with you!
Should you have any interest, pls keep me posted!
Thanks and best regards,
Sherry
China DianGuang *** Add: *** Tel: *** Fax: *** Mail: *** Web：***
你这封邮件有点难写，我改了两遍，还是不太满意。第二段和第三段最后一句都用we开头，显得不是那么好。但我水平有限，实在想不出来了。。。第二段介绍工厂，为了一句话写清楚，不得不用同位语插入，后面用owning的从句做主补。但是结果是，第三段最后一句强调自己同时表示合作的时候，又不得不再用we开头，唉，哪位朋友英文好一点帮帮忙看。两句肯定要换掉一句。
我先回答这个问题吧，我很少很少写开发信，数量极少，但是发一封开发信之前，我会对目标客人做详细的调查的。这么说吧，写一封开发信只要几分钟就ok了，但是了解这个客人恐怕需要至少一整天的时间来分析。只有前期工作做好了，开发信才能写的有针对性。我的开发信永远没有模板，因为每个客人都是不同的，你针对不同客人的开发计划自然也不会一样啊！！！
我平均一个礼拜发3-5封吧，刚做业务的几个月因为没有任何平台，所以就只有发开发信，估计总共大概六七十封是有的，接到大大小小的订单四五个吧，样品单不算。我不知道各位怎么计算订单的大小，我当时的计算方式是，30000美元以上的就算大单了。呵呵。后来有了ali，开发信就不用了。再后来去了展会，ali也用得少了。再后来主要依靠老客户的订单，再去个几次展会，还有客人之间介绍一些单子给我，主要就是这样做了。
所以总的来说，我做sales的4年多里面，应该就发了100封左右的开发信，但是每封都不一样的！！！回复率大概20%左右，成交率大概7%的样子。
我拿一个我成交过的开发信为例：
06年7月的时候给一个美国客人写过开发信，推销野营灯，结果石沉大海。当时的邮件是这样的：
Hi Darren,
Glad to hear that you're in the field of camping products. We, *** Co., Ltd., are professional in exporting lighting items to US.
Here enclosed some of our items for your reference. Please contact me for further details.
Thanks and best regards, C
发出去以后一点反应都没有。差不多10多天以后我跟了一封邮件：
Hi Darren,
Me again, C. Did you already receive my mail dated on ***?
Now, I'd like to recommend a HOT-SELLING ITEM to you! Another US customer in Chicago gave me a big order in this model. Would you like to have a try in you state?
Please find the photos with manuel in attachment. FREE samples already prepared, and will be sent to you asap.
Hope we can deal!
Kind regards, C
推荐一款新产品给他，而且告诉他另外一个芝加哥的客人下给我过很大的订单，希望他也试试。（其实是工厂接过很大的订单，不是我，我只是贸易公司的小业务员，当时就借了工厂的名头忽悠了客人一把）。客人果然有兴趣，后来就要了样品，再后来就下个单，尽管是几千美金的小单。
总结起来就是一句话，如果开发信没回复，不要老是盯着问，你有没有收到邮件之类的，最好换个方式，找点事情，保持互动，等到客人回复了，那机会就好好把握。
这是肯定要跟下去的！这么好的机会，要是放过会后悔的！
一般情况客人谈到开模的问题，肯定是意向比较大的，这个时候就要好好把握了，怎么临门一脚把球踢进去。客人往往因为不知道将来预期的销售情况，所以不愿意承担模具费，希望把这种不稳定的因素转嫁到供应商头上。这是很正常的。一旦碰到这种情况，我会
先分析具体情况。
1）如果这个产品做出来只能卖给这个客人，或者说是为这个客人量身定做，而别人没法用的情况下，我会考虑和客人分担模具费，以分摊风险。比如说，一人50%是比较合理的，然后告诉客人，将来的订单到某一数量的时候，模具费可以退还。如果还是不行，而第一个订单的预期数量还不错，甚至可以考虑我们承担60%，客人40%。
2）如果这个产品也可以卖给别的客人，那在帮这个客人核算模具费的时候，我就会主动联系其他的老客人，把工程图纸发给他们，了解别的客人是否愿意试销这个产品，一旦成品做出来的话。如果有其他几个客人也有意向采购此类产品，那甚至可以大胆一点，要求客人确认订单，然后自己投钱开模，成品出来后卖给不同市场的几个客人，从而尽量减少模具的成本。因为模具一旦开出来，其实等于是你公司多了个新产品，只要你注册个外形专利或者结构专利，那就更理想了，你就可以随便卖啊！如果国外销量还可以，那你就更好了，索性把CE，ROHS，REACH之类的认证都给做全了，还怕销不出去么？呵呵。
往往最大的问题是产品开发出来卖不动，这是供应商最头痛的。但是以一个客人的预期订单为切入点，抢先和别的不同区域市场的客人接触，如果得到良好的反馈，那风险系数就自然大幅下降。等成品出来，再决定是否继续投入专利、认证各方面的东西了！
案例：
Dear sir,
Hello,my friend.
this is adeline from guangzhou shunyuan medical technology co.,ltd. we have meet today in the dental show.we would like to enter business relationship with you.we are the manufacturer that specilize in producing dental unit,dental compressor,LED curing light and the related products.
Our products are good seller in the workmarket for their excellent quality and reasonable price.we are always insist on that quality is the first.and I know youinterested in the style of SY8068 and SY6068,these products are excellent.the chair use the real leather,and noiseless motor.rotatable cimera cuspidor.sensation operation lamb.
the attachment is the price and more details for these products.please check.
Best regards
Xxxx
Tel:xxxx
修改后：
你既然是在展会上见过客人，第一句话就必须提到！否则客人看了抬头和第一二句，就会觉得又是一个推销的，立马删掉！一定要把最重要的放在最醒目的位置：
Dear sir,
Glad to meet you in the DENTAL SHOW! This is Adeline from Guangzhou Shunyuan Medical
Technology Co., Ltd., who specialize in manufacturing dental unit, dental compressor, LED curing light and some related items.
All of our items are with excellent quality and reasonable price! Hope to enter business with you!
Enclosed the offer sheet with some hot items for your review. Pls kindly check and revert at your earlist!
Thanks and best regards,
Adeline,
Guangzhou Shunyuan Medical Technology Co., Ltd. Tel: *** Fax: *** Mail: ***
字母的大小写，段落之间的空行一定要注意！你想啊，你连写邮件的时候连大写字母的那个shift键都懒得按一下，你又如何让客人从邮件里对你有一个好的第一印象，觉得你是一个仔细、认真且勤快的人？
以前有句话叫字如其人，对于老外来说，他对你的第一印象大多来源于邮件，第一封邮件必须是精益求精的，才能让客人对你有一个好的第一印象。老外也是感性的，在他有众多可以选择的供应商的前提下，他肯定会选一个自己觉得不错的人。如果你的邮件一直让他觉得很舒服，他会很乐意和你联系的。
反之，随便弄一个模板，而且字体格式方面都不怎么注重的，开发信只能造成石沉大海，或者极低极低的回复率，因为你无法给客人这样的感觉：That's a good guy!
聪明的卖家不会问得太清楚，因为客人把所有的资料都告诉你了，结果发现这个不是你们的强项，没法做或者做起来很麻烦，那不是很被动？最聪明的是客人给一个大的方向，你马上举一反三，给出好几套方案，让他从中选一套，这样你就占据了主动的地位。等到他选定了，即使要问别人比价格，别人也不得不按照你的方案来核价，很多人嫌麻烦，或者做不了，那你不是有很大的机会拿下订单？
所以正确的思路正好是相反的，你不能站在你自己的立场，觉得客人给我资料全了，我价格就能报准，否则报错了没订单。其实正好相反的！
你要站在客人立场来想问题，你只是稍微点了一下，对方就很聪明，拿出一系列的方案给我选择。你会很愿意给这样聪明、灵活，而且有头脑的供应商打交道的。
我打个比方吧，假设我是巴基斯坦的一个进口商，今天偶尔在超市看到一款宠物床觉得不错，于是连忙拍了图片，发给中国的供应商询价。通常情况下，大陆的供应商会问，这款宠物床尺寸多少？什么材质？多少重量？承重力怎么样？恐怕需要开好几款模具，而且有些配件我们也许没法生产……你的回答的确没错，但是你的水平也就是一个普通的供应商和普通的业务员。
如果是香港、台湾、新加坡的贸易公司或者是大陆这边很厉害很厉害的老业务员接到这张图片，他们通常的做法是，发封邮件告诉客人，我们可以为您提供类似的产品，但是根据外观上来看，很难判断这个宠物床的材质重量之类的，不过根据我们的经验，目前得出两套方案如下：
第一，可以采用ABS材料做，我们建议把尺寸做成75*50*25cm，可以开两套注塑模具，另外配件方面可以考虑******；
第二，可以换一种材料，用PP，工艺上不用注塑，改成吹塑，重量会轻许多，成本也能降下来，但我们可以增加壁厚以保持承重力，然后******。
如果你是客人，你同时接到这样两份邮件，你会接着和这个大陆业务员搞脑子呢，还是和港台那些聪明的sales打交道？
案例：
1.询盘直接要求寄样怎么办？给了地址和联系方式
2.报价完，没有对产品的价格和一些条款表示同意，就要求寄样。
我们的样品是布样，货值较小，都是免费的。虽然寄样的快递费，公司也会可以免费。长久下来是一笔很大的费用吧。很多又是收到样后还不下单的的那种。担心。
我有时还是会发封邮件，请客户提供到付快递，或请他通知快递公司来取件之类的。 可是客户要不就回没有快递账号，要不就回 要做生意，就要我们提供免费的，包括快递费。
或者直接不回复了。
遇到这些情况，楼主怎么做的呢？ 该怎么回复呢？？？跟进呢？ 既然是布样，那就没问题了，货值不高，完全可以提供免费样品的。但是运费必须要客人承担的，这可以说是商业惯例。除非是以下几种特殊情况，可以考虑承担运费：
1）公司的老客人。
2）新询价的客人，但是这个客人非常有名，是行业内的巨头！这样的大买家一般都不会到付，你想争取他们的生意，这点运费的投入还是必须的。我以前拿下一个法国大进口商的主线订单，光是打点和前期的各种业务费用都高达30多万人民币，还不算后来合作起来后每笔订单的暗佣！所以只要公司支持你开发大买家，那就慢慢投入着吧，还需要大把的精力和时间去耗。
3）客人在港台的office，或者港台的贸易公司。现在顺丰直接寄港台都很便宜的，花一点点成本，去争取这些订单，还是需要的。从投入产出的角度上看，你给10个香港公司各寄1份样品，恐怕也就200多块人民币的总运费，说不定10次里面就能拿下1个客户！如果是直接寄老外，200多人民币只够你寄一次的呢，明显划不来啊~~
案例：
你好，我想再问一下，有个客人没回过我，我在线时遇到他，他说价格太高需要重报，但是我们老板说如果是一级品完全不可能降了，就按二级品报价给他。我回的邮件
Glad to known your real meaning.
I make the price list again.A big discount on them.
But the quality of them is lower than the original goods. All the goods based on your final decision.
Anticipate your earlier reply. 麻烦你帮我看一下
修改后：
绝对不能这样回，邮件里很忌讳出现big discount这类文字，会让人感觉到你一开始在坑他，他随便砍砍价，你就来了big discount。既然如此，那就再接着砍，再让你做更大的让步，更多的discount。到最后逼出你的rock-bottom price，再用你的价格去砍你的同行~~
可以这样处理：
Dear sir,
Pls find the re-checking the price as follows:
1) Super grade, USD***, give you a special discount of 2%
2) A grade, USD***, similar as super grade, but price much more competitive.
Hope we can deal. Thank you!
Rgds, ***
不能让客人感觉你的余地很大，只要你一降价，客人会不断压榨的，你的空间会越来越小，一开始就失去了主动。最初报价虽然不能报高，但是总有一点空间的。一旦客人嫌高，在申明品质和服务的基础上略为下降1-2个点，让客人心里舒服了点，同时有了赢得感觉。与此同时给出第二套方案，品质略次一点点，但是价格可以下调。
这样就把球踢回客人。最差的谈判技巧就是，你报一个价格，客人说太贵了，你乖乖降价；客人说还是太贵了，别人给他价格更好，你痛苦地再次降价；客人最后还是压价，给你一个目标价，你能接受他就下单。结果为了拿下订单，只有无奈接受。你不能按照这个方向来，我前面很多篇回复说的很清楚了，你绝对不能按着客人的方向来谈判，你要想办法引导客人往你设定好的方向走！！！
其实我的开发信贴和这个价格贴基本是写给初学者看的，对于跨过这个门槛的，要求自然就不同了，邮件的写法也不一样了。可能你会觉得，邮件太长了，客人没兴趣看或者该知道的都知道了，就没下文了；可邮件太短了，客人的问题都不够回答，会让老外不满意。
这个时候，我的建议是，split mails。开发信开发信，不是一封信，可以是一封，也可以是几封，是一个mail group，不要把思维局限了。我举个例子吧，假设我今天做杯子，通过google发现了一个瑞典客人，决定向他推销，我会这样写“开发信”：
第一封：简单介绍自己，用我习惯的开发信写法，避免那10种问题，简洁一点，做为敲门砖。
第二封：跟在第一封后面，推荐几款我们出瑞典和西欧北欧市场的产品，根据客人网站上的产品推荐适合他市场的。重点是图片不要过大，但是内容要足够丰富，通过一张或几张图片能看到足够多的信息。
第三封：跟在第二封后面，推荐一到两款产品报价，邮件里简单报价，同时附上详细的报价单。
第四封：给出我们马克杯的测试报告，专门发一封邮件，增强客人信心。 第五封：如果我自己是工厂，就再跟一封邮件，附上第三方机构的验厂报告。
但是有个细节要注意，这五封邮件的主题必须要多变，不同邮件的侧重点不同。这五封邮件组成的邮件群就是我的“开发信”。然后过阵子可以跟进第六封邮件，问问客人需求之类的，或者打个电话沟通一下。能做到这点，就是“开发信”的中级阶段了。
至于高级阶段我目前也在摸索中，虽然有点心得，但想法还不是太成熟，实践后的数据统计也没出来，暂时不讨论了。以后再说吧。
另外，书里面不会把“开发信”章节写得过于细致和繁琐，毕竟这两个帖子下来，内容已经相当丰富了，很多东西我会删减和浓缩，加进一些心得和新的体会及方法。如果到时有兴趣看我写的书，我尽量不会让大家失望。
但是饭要一口一口吃，路也要一步一步走，连初级阶段都没迈过的朋友们，暂时不要去尝试这种中级阶段，会费时费力，反而暴露自己不够专业的弱点。只有等自己各方面知识丰富到一定程度，经验有足够的积累，就可以往这个阶段走了。
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