尾盘销售技巧（说辞类）
一、尾房拥有三大优势
也许有的消费者会说，我们是想买房子，可有那么多新楼盘，好房子不更多吗？我们为什么要买尾房呢？买尾房我们又能获得什么样的好处呢？
1大优势：尾房是现房又是新房
买房者都愿意买现房，因为现房不论是布局、户型、朝向还是面积大，统统一目了然，消费者不会上当受骗。而尾房全部是现房销售，同时对于二手房来讲，又是新房。
2大优势：配套设施成熟清晰
老百姓买房子，一怕开发商承诺不兑现，图纸上画的绿地变成停车场，好的健身设施成额新楼房；二怕物业管理不善，小区里垃圾没人收，东西坏了没人修——如果买新楼盘，这些问题都很可能发生。而买尾房，小区建设已经基本完成，规划格局清清楚楚，物业管理一望可知，买房者大可以仔细考察后在做决定，避免了入住后的一系列问题。
3大优势：价格便宜
尾房的最大优势还在于，价格相对比较实惠。一般楼盘销售到尾盘阶段，开发商该赚的钱已经赚到了，剩下的这几套房子及时价格便宜一些，开发商也可以接受。从房产市场上看，这也是开发商常用的销售模式，认购期价格较低，开盘后价格一路走高，到了收盘阶段，就开始打折处理了。因此，对想买便宜实惠房子的消费者来说，淘尾房绝对是最好的选择。
二、营销策略
策略一：客户资源再度深入挖掘
背景：
1.目标客户资源重新整合；
2.口碑效应促成交易比率增加。
策略：
1.通过业主互动，深度挖掘潜在口碑目标客户资源；
2.通过大客户购买推荐，以点对面进行针对性专员销售；
3.适当补充楼盘的媒介投放，提炼优势释放其他项目周边；
4.房交会的活动营销刺激眼球，引客、蓄客；
5.异地网络营销推进，天地互动增加项目认知度；
6.更换户外广告风格，焕然一新亮相全城；
7.本地中介机构参与项目互动，区域分布不少于10家以上作为第一轮合作，并且在后续运营中长期确保10家以上合作关系。
策略二：提升目标客户综合满意度
背景：
1.目标客户对价格敏感度高是基于对项目的其他方面的不满足感所致
2.现场气氛冷淡、老旧、缺乏新鲜探求认知感；
3.看房路线设计、小区环境展示、样板间风格装修需调整优化。
策略：
1.统一销售说辞，规范接待流程，提高接待质量，提升项目美誉度；
2.适当增加有助于提高现场亲和力的设施和设备；
3.针对性地设计销售接待参观路线；
4.给予客户反复比较、思考的空间，增加对产品的认知，提升对项目品质的再认知。
策略三：促成目标客户下单
背景：
1.目标客户流失严重，绝大多数因价格的敏感性而放弃；
2.项目的促销手段与手法不够，消费者欲望诱导性微弱。
策略：
1.保持项目销售均价调整现有的价格体系，充分体现产品的景观、户型、楼层、朝向等指标差异；
2.制定相应的促销策略，可以参考特惠房体验等活动进行媒介宣传，并通过全城营销对
项目整体形象的维护；
3.销售现场气氛的营造上，除了亲和力、专业性沟通、背景音乐之外，应增加项目信息的明确传达；
4.来访客户的信息搜集及回访计划安排及时，群策群力，认真研究意向客户的购房需求动机及反馈意见；
5.增加有利于销售信息流沟通的宣传资料、销售工具，促进销售。
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