常州公司国际业务团队建设案例
一、背景情况：
第一,国际业务经营和操作前后端缺乏统一的绩效机制协调而造成支撑不足.
第二，业务管理岗位缺乏跨部门的管理授权而不能闭环经营管理。
第三，市场信息无法实时流向公司的经营决策层，公司价格体系及促销政策也下行不畅。这包括两个方面:一是市场信息无法主动实时流向公司的经营决策层，往往到了营销一线就被卡住，造成机会白白流失，同时公司经营决策失真。二是营销一线不能机动、灵活、实时地掌握公司的经营政策的信息。
第四，因公司渠道不够丰富导致难以满足客户多层次需求。业务渠道的单一,选择面较狭窄，市场竞争力便不复存在。 第五，经营一线国际业务专业技能和营销水平不高。一方面因为不够专业,只单纯依靠低价格作为参与竞争的唯一筹码，在损失利润的同时，EMS也被客户定位为低端品牌；另一方面，因为各类渠道产品不够精通、单证材料操作的不专业及对操作流程关键节点的情况了解不够,经常出现延误、丢件等问题而流失客户.
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二、组建国际业务团队的思路和实施：
常州公司经充分调研酝酿后决定创新经营机制，组建专业性的国际BIU团队,实现国际速递专业化经营。基本出发点就是通过团队的强力支撑，实现有效的压力传导。其主要思路为：
（1)对国际团队提一个要求—-“不允许向客户说‘不'”，必须将问题的解决方案想到极致,对每一个客户都尽最大努力；
（2）对经营一线给出一个承诺，团队的口号为——“只要提供信息，剩下的事我们来做”，引导一线始终关注市场，关注客户；
(3）给经营一线一个理念——只有发生了业务,才能称之为我们的客户.重点是引导公司各层面高度重视客户的第一次走件，有效建立并完善客户数据库；
(4）对经营一线设一个强制性的规定：重件业务坚持每票业务询价制。
三、开展的措施与成效
（一）配备专业人员、实施分工协作
常州公司将国际业务团队主要职能设定为负责全区国际业务的营销支持、渠道建设、全程跟踪、专项解决方案等.国际业务团队负责人通过公司公开竞聘，选拔了公司综合素质高、业务水平能力强的专业人士担纲，同时选拔了一批具有极强敬业精神，且专业知识、综合能力过硬的人员组成精英团队。通过上述三类岗位的分工协作，国际业务团队以客户需求为导向,成为控制营销、操作、售后的闭环管理组织，能够真正做到为业务负责、为客户负责、为公司负责。同时，公司为团队配套制定了专项激励政策，设立了年终专项奖励，并在公司内部充分授权,实现责、权、利的高度统一，解除团队后顾之忧，倾注全力发展市场。
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(二）主导市场开发，拓展重大客户
常州公司着重发挥国际BIU团队在市场开发中的主导作用,针对经营一线对国际业务不够精通的弱势,常州公司规定，在开发国际业务客户时，首次拜访必须由国际团队牵头，经营一线参加，确保在首次接触客户时就树立专业形象,并在了解客户需求、制定服务方案方面做到一击必中.
常州公司采取了两级开发维护策略：对于年收入100万以上的重大客户，由国际团队直接开发和维护;年收入100万以下的,由各分部负责开发维护。在国际团队的努力之下，总部直管的3个重大国际速递用邮客户，2010年1—6月份实现收入179万，同比增长一倍多。
常州公司一方面由公司领导层出面与金融行业客户高管加强沟通与交流，建立高层的战略合作伙伴关系，一方面由国际业务团队为金融业客户量身定做一揽子专业服务方案满足客户需求,包括中国银行在内的多家银行成功实现了深度合作.其中中国银行的业务量同比增长了30%，市场占有率由30%提高到50%。在进行行业复制后，工行、建行的市场占有率也从原有的10%、25％分别提高到30%和40%。同时，成功拓展中信银行和江南商业银行成为常州公司的大客户。
（三）专业赢得客户，掌控获取效益
常州市溧阳营业部有一客户是久攻不下的老大难，营销人员在多次上门无功而返后，向市公司国际BIU团队求援。国际团队经理次日即协同营销人员再次上门，在交谈中，团队经理详细的向客户介绍了常州公司EMS和中速的优势，建议客户使用EMS和中速发运。客户当时就决定跟常州公司签协议，当天团队就带回来一票发至捷克的样品，目前该客户已成为年收入10万元的忠诚客户.
为解决营销员依赖于“低价位”拓展市场的问题，实现效益
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最大化,常州公司通过国际团队来对整体资费和折扣进行初审把关。某营销员提出要为一家寄达地是俄罗斯的客户申请资费优惠，国际业务团队详细了解客户资料后否决了该申请，原因是EMS发往俄罗斯在价格、清关和时限上综合优势很大，不需要通过低价竞争赢得市场，同时团队为客户制作了专项服务方案，客户欣然接受了我方意见,邮件发运也相当顺利,因此客户对EMS品牌也表示了高度认可。由此可见，实际营销过程中，团队表现出对市场的深度了解、精准把握使得公司在销售价格方面有较强的掌控能力。 （四)优化业务渠道、规范操作流程
常州公司定位自身为综合性快递物流服务商，以集团公司和省公司的相关渠道为主，通过对现有产品进行深度分析,分析每个业务品种的优缺点，根据市场需求建立和规范全面的价格体系和发货渠道，整合现有资源,设计多层次、全方位的渠道和产品，以满足客户多元化的市场需求.
2010年4月，分部营销员反映客户有一批货发往中东叙利亚，由于阿迈斯与其他专线相比,具有时限快、清关能力强等较明显的优势,常州公司初步选择了阿迈斯作为优先渠道，但由于客户对价格要求较高，公司与阿迈斯公司多次协商,量身定做了“空运+配送”的个性化运输方案,得到客户认可,最终从DHL手中夺得这票业务,中速阿迈斯实现单票收入2。3万元，同时常州公司的专业性得到客户的高度认可，该客户成为常州公司的忠诚客户。
除优化业务渠道外，常州公司根据国际速递业务专业性强，对单证材料操作要求高等特点,结合公司实际情况，就国际业务的市场开发、资费管理、业务操作制定了专业的管控流程，以确保公司的效益和业务运营质量,有效避免国际邮件在中转和报关等各方面的隐患。在规范了专业操作流程后,国际团队定期发布通报，实现了国际速递业务的闭环管理。
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在发布了两期通报并考核后，经验一线就已严格按照公司规定操作,基本实现了零差错.
（五）加强专业培训、提升一线技能
为切实解决这一问题,提升一线技能，常州公司借由团队具备的专业知识、技能着力打造“两支一线队伍”。首先是打造优秀的一线营销队伍，针对分部经理和营销员的不同能力和要求，常州公司分别开展培训工作:一是由团队组织分部经理定期召开专项培训推进会,就近期在营销和操作过程中遇到的问题、需要注意的事项广泛的开展讨论和推行有针对性的解决方案，包括大客户用邮变化情况、竞争对手采用的策略和价格情况、客户反映制约业务发展的问题等等，使业务发展对策随市场的变化得到相应的调整，保证业务朝着健康有序的方向发展；二是自2010年3月起，常州公司创建了“营销员之家”，每周六上午召集所有营销员组织培训会议，由团队制定培训方案，对营销员进行理论和实践方面的双向指导,包括书面考试、模拟营销场景实战演练等多种手段切实提高营销员的国际速递专业营销技能.
常州公司打造的第二支队伍是一线操作队伍。现行总部集中操作模式虽有利于质量掌控，但操作时间过于集中带来了晚间赶发邮路的时间瓶颈，同时一线操作人员无法成长，不利于业务长远发展。从7月份开始,常州公司实施国际邮件操作前置工作,将操作逐步分散至各营业分部，以分部收寄操作人员为对象集中培训，并派专员赴相关分部现场指导，逐步培养分部操作人员的专业技能，使得发现操作问题的时间大大提前,便于及时与客户沟通解决,也有利于一线团队实时掌握客户动向，了解客户需求，更好的维护客户和实施深度开发。
通过公司领导和各级员工的共同努力，2010年1-7月份，常州公司国际速递业务收入为1833万元，同比增长了54。
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79％。其中国际EMS业务收入703万元，同比增长43。5％；国际重件业务从去年同期基本为零到今年实现收入370万元；中速香港专线业务同比增长615%；中速阿迈斯业务同比增长560％。
常州公司在国际业务团队建设方面作出了一些探索，基本遵循着“一个定位、两大核心、三支队伍、五大举措\"：一个定位就是“综合性快递物流服务商”，通过以EMS、中速TNT为主，多种层次的非邮渠道为辅的综合快递运营平台，为客户提供顾问式服务和一揽子解决方案;两大核心就是“专业、诚信\"，通过专业的营销、运营和售后服务，以及诚实信用的品质，满足客户需求；三支队伍就是以BIU团队为龙头，辅以优秀的一线营销队伍及专业的一线运营队伍,由专业的人做专业的事；五大举措如上文所述。
国际业务的发展归根结底在于专业化的团队来根据客户需求选择合适的渠道和产品，同时以职业化的运营能力、细致周到的售后服务最终保证时限和服务品质,获得与客户长期稳定的合作关系。
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