保健品营销方案

一、产品概述：

松花粉产品从品类细分上应定义为保健品类中的中医中药类保健食品，随着近年来中医中药知识的普及推广和国家的大力支持弘扬，中医药及其制成品的市场空间得以进一步的扩大、成熟，我公司在生产、销售品种丰富的中成药的基础上，推出的两种松花粉片（红色包装普通型、绿色包装无糖型），进一步丰富了产品线，同时将以其丰富的营养成分和优秀的保健效果，为人们的健康保驾护航。 二、市场初步调查：

1、受众情况：对身边有过服用松花粉产品（国珍、畅达）的亲朋、同事等6人进行了电话问询，初步反馈产品本身效果可以接受，甚或是认可。

用户1 用户2 用户3 用户4 用户5 用户6 退休 退休 自主经营 农民 农民 农民 67 64 58 59 65 50 男 女 女 女 男 女 国珍松花粉片 国珍松花粉 国珍松花粉 国珍松花粉片 畅达松花粉 国珍松花粉片 亲友赠送 亲友赠送 亲友赠送 亲友赠送 儿女购买 亲友赠送 有点效果，肠胃问题 没太关注，吃得少，反感直销 睡眠问题，效果不显著 肢体浮肿，效果可以 身体一直不好，保健效果可以 贫血、免疫力低，效果比较认可 2、其他品牌概况：国珍、百花、迈多等，主要产品多为松花粉片剂、钙奶粉、冲剂、以及添加松花粉的其他衍生品（药酒等），以及其他地域性的以土特产品名义推出的散装松花粉（承德畅达、长白山）等。

3、其他品牌销售渠道概况：（1）直销 ；（2）会议营销；（3）电商平台网销（含直播间带货等）；（4）直营店销售。

4、其他品牌产品规格、价格：

品牌 国珍松花粉片 百花松花粉片 迈多松花粉片 承德畅达松花粉 坝上天原松花粉片 规格 0.5g*330片 0.5g*300片 0.25g*600片 90g/罐 0.5g*300片 价格 258元/瓶 99元/瓶 89元/瓶 50元/罐 元/瓶

5、初步结论：随着我国经济不断发展、人口老龄化日益严峻，且年轻人同样普遍存在严重的亚健康现象，平衡补充营养、预防保健需求日益旺盛，而松花粉产品作为传统中医养生一直推崇的品类，有着其独到的养生效果，其药食兼用的历史已有2000多年。我公司依托多年制药技术经验和先进的制药设备，选用木兰围场纯净无污染的油松花粉等优质原料，精心制作的天原松花粉片这一产品，就可以极大的满足、补充人们对日常保健、膳食外营养补充的这一需求。

且保健品市场正日趋成熟，部分产品已经向日用品方向发展，单就松花粉产品来说，市场规模发展较快，消费人群、消费规模等仍有较大空间，据前瞻产业研究院数据：保健食品规模在21年已达到2167.65亿元，且乐观预计将在22年达到2324.7亿元，且行业内普遍认为中药保健食品将成为主要发展方向之一。

市场前景广阔，松花粉上下游产业链成熟，具体到我公司生产的坝上天原牌松花粉片，虽进入市场较晚，但经过其他品牌的松花粉产品，在市场上对使用者的不断地培养、教育，使得市场成熟程度、用户对产品的认可接受程度都相对比较高，用户端成熟度很高，且依托我公司在制药行业深耕多年积攒的实力与口碑，配合合理的产品的营销手段，相信可以很快、很好的打开市场。 三、产品推广营销：

1、产品定位：中医药养生佳品、走亲访友必备佳品。 2、推广理念：弘扬中医食养文化、养生保健防未病。

3、受众定位：①老年人；②有品位、有需求的年轻人；③商务送礼、年节亲友送礼；④部分有慢性病的人群。

4、推广策略：

①出于前期快速提高产品知名度，培养消费人群的想法，以员工福利的形式发给员工，走亲访友时作为伴手礼品，并建议公司领导将松花粉产品作为社交中的常用伴手礼，以公司员工的基数实现扩散影响，形成部分人群对我公司松花粉产品的初步印象，并用公司领导的影响力来影响高端客群。

②不定期开展对部分目标群体的关爱活动，如捐赠老干部群体（老干部局）、教师群体等，以求在市场上铺开我公司松花粉产品，一方面在人群中形成印象，一方面提高企业社会美誉度，一方面利用有影响力的群体实现规模发散，同样有培养消费人群的意义。

③销售工作，广告先行，积极利用域内广告载体，如公交车身广告、公交车内视频广告、私家车车贴、阅报栏、赞助文体活动等形式进行地推；线上利用各新媒体（画木兰、承德融媒、围场融媒、承德新鲜事、围场在线、蓝斯传媒、抖音、快手等)、朋友圈广告等进行积极、充分的宣传推广，以求产品在短时间内在消费者或潜在消费者心里形成印象（松花粉就买坝上天原松花粉片），同时迅速、坚实地开展线下线上的销售动作。

5、推广预算构成：①员工福利、捐赠=产品数量*产品成本；②地推传统平面广告成本；③新媒体宣传成本；④土特产商店、药店送货渠道建设成本（送货车辆、送货人员等）。 四、销售工作的展开：

①利用现有销售渠道，积极外拓外阜市场；

②市域内自行接洽福满家超市、宽广超市等规模较大的商超或联络接洽有商超供货渠

道的批发代理，利用其渠道快速铺货，打开商超市场。目前已咨询两家超市采购部门，流程为：提出意向-超市市调-报价（含税价）-超市上架-实销月结，最终销售价格为：商定的供货价格+最低25%的超市加点，（如供货价256元/提+25%超市加点64元=320元）。实销月结是每月按实际销售数量给供货商结账，未受部分不结，这种自采模式另有开户费（5-6万元）、条码费（1500元/品类），且部分店面需要另外谈判。另有企业联营模式，前期流程相同，无开户费、条码费，货款现结，属于企业层面的采购，终端销售可覆盖该企业全部店面。

商品进店方式 流程 优劣分析 劣势明显，可能需逐店谈、费用较多、货款账期长 单一商品进店 意向-市调-报价-上架-实销月结 企业联营 意向-市调-报价-采购-付款-上架 优势较大，可能谈判难度较高 ③土特产品商店、诊所、药店铺货试卖，打开土特产市场，走访了2户土特产商家、3户社区商超，均有初步销售意愿（与销售宋总和丁主任讨论后，认为小型商超影响产品定位，药店无法销售保健食品），初步接触咨询过后，供货结账同样需要实销月结；

④在线下销售活动取得一定成果后，在淘宝、京东、抖音等平台开店进行产品销售（相关入驻条件已知）。

⑤与有经验的、已取得成果的电商团队合作，如“围场电商中心”、“蓝斯传媒”和新兴带货主播等合作，进行直播带货（已初步接触过，待定价后可以进行具体磋商）。

以上销售工作的具体开展，为了保证品牌形象的建设，维护积极正面的产品印象，以及维持价格体系的稳定等，建议先行开展线下大型商场、超市的铺货活动，在销售工作中逐步实践、总结销售策略的优缺点，结合终端环节价格、回款、市场认可度、销售终端等问题，以期及时调整、取舍销售方案，待线下销售工作取得一定成果后，确定线上销售的推广方向、合作平台、电销政策等。