以商引商的实践与启示

以商引商的实践与启示

作者：邹运龙

来源：《北方文学》2017年第29期

摘要：以商引商是一种常见的招商引资方式，近年来在各地的实践过程中取得了显著成效。本文从以商引商的实践案例着手，分析了荔城和盘锦中蓝电子的以商引商模式，及其取得的实际效果。在此基础上，探讨以商引商模式带来的启示，分别从理论层面、行为层面进行分析，并对以商引商的园区发展提出几点建议对策。

关键词：以商引商；实践案例；行为分析；园区发展对策

以商引商是近年来在各地招商引资实践中产生的新概念，目前还没有对齐进行统一界定。其具体实践模式是以区域中的某个企业为主体，开展一些列对外招商活动，吸引投资者进行投资。投资者可以采取独资创办企业或入股核心企业的方式进行投资，一般新引进的企业要与主体企业相配套，从而形成一种产业集群效应，带动区域投资规模的快速扩大。对以商引商的成功经验进行分析总结，有利于促进以商引商模式的推广。 一、以商引商的实践案例 （一）荔城招商引资案例

荔城区招商局透露的信息显示，该地区将总部经济作为地区主导产业，采取精准招商和以商引商的方式，吸引外资入住，并形成抱团效应。在2017年上半年，该地区先后引进了25个总部经济项目，项目注册总资本超过9.8亿元。为扩大区位优势，充分发挥荔城区中心城区的资源优势和平台优势，实现以商引商，荔城区出台了一些列总部大楼招商优惠政策，加大对投资企业的扶持力度，在租金、税收和配套服务等方面都形成一定投资吸引力。在此基础上，发展代理代办业务，为企业入驻提供后续服务。经过一系列招商引资政策的实施，逐渐形成一家公司衍生多家公司，一个项目带动多个项目的良好形势。比如去年入住的福建大路树实验有限公司，在今年创办4家新公司，增加投资5000万元，亳州根元再生资源有限公司创办3家新公司，莆田中建建设发展有限公司则得到中建海峡建设发展有限公司的参股注资2.5亿元[1]。 （二）中蓝电子以商引商案例

盘锦中蓝电子是近年来的新兴企业，在5年前还没有这家公司。该公司主要生产小型自动变焦马达，是一家高新技术产业，目前已经与华为、中兴、联想等国内知名品牌建立良好合作关系。中蓝电子总经理吴发权曾说，盘锦具有独特的区位优势，作为东北老工业基地，盘锦地区致力打造良好的营商环境，而且这里目前的人力資源成本和土地成本等都远远低于长三角等经济特区。因此，中蓝电子最终选择在盘锦落户，并获得良好发展。中蓝电子在发展之初享受

龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn

着多项最优投资待遇，包括前两年的免租政策、国家及科技专项奖金等。在中蓝电子带动下，一批新兴高新电子企业先后入驻盘锦，形成以中蓝电子为主体的产业园区，包括北京的弘康科技有限公司、东莞的里昂科技有限公司等。这些配套企业的入驻使中蓝电子获得更快发展，生产线规模不断扩大。近期开启的自动化生产线项目总投资达到23.4亿元，预计销售收入51.3亿元，其中10条VC，马达生产线已经正式投产[2]。 二、以商引商的启示 （一）以商引商的理论分析

从上述案例可以看出，以商引商模式同时具备带动地区经济发展和促进企业生产规模扩大的作用，下面从理论层面对以商引商的作用原理进行解析。 1.规模经济论

规模经济是企业在扩大生产规模的过程中出现收益增加的现象。企业往往不只生产一种产品，增加产品品种或变更经营内容产生的收益增加不属于规模经济现象。因此，规模经济是指单一产品扩大的收益增长，在企业某种产品生产规模扩大的过程中，单位生产成本会出现明显降低，生产规模持续扩大，则会使单位生产成本下降至最低。企业增加生产规模的方式有两种，一种是在生产技术水平不变的前提下，增加生产要素来提升产量。另一种是通过提高生产技术水平提高产量。规模经济理论也包含经营规模经济，即企业经营规模的扩大给企业带来的收益增加。经营规模扩大首先是利用产生规模经济，通过扩大单个工厂的生产规模，降低生产成本，得到最佳规模工厂。再通过经营数个最佳规模工厂，实现经营规模的扩大，为企业带来数倍于最佳规模工厂的经济效益。 2.范围经济论

范围经济是企业生产多种产品或经营多种业务，会使多种产品、业务的平均成本出现下降的现象，即联合生产或经营降低成本。范围经济主要与企业要素投入的多样性有关，其中技术要素具有特殊性，作为企业生产经营不可缺少的要素，技术要素会对范围经济产生限制。在规模经济下，即使形成最佳规模工程，也不能对投入要素进行充分利用，而范围经济则可以有效提升资源利用率，从而达到增加收益的目的。其主要原因是企业生产过程中的多种投入要素具备多重利用价值，比如机械设备和基础设施等，可以为多种产品的生产提供支持，因此采取联合生产模式可以实现对投入要素的充分利用。此外，单一产品建立的品牌优势也可以被企业的所有产品所共享，相当于降低了企业的营销成本。而且在范围经济作用下，企业的效率管理覆盖面得到进一步扩大，可以形成纵向一体化生产经营模式[3]。 （二）以商引商的行为分析

龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn

1.主体

在以商引商模式下，企业是招商主体，在形成一定产业规模后，主体企业往往是某个区域的产业核心，具有较大的发展优势和引商吸引力。比如在产业园模式中，主体企业拥有多家配套厂商和上下游企业，彼此之间具有多年合作关系，因此在新的发展机遇面前，会形成以主体企业为主导的投资动向。在整个园区内，园区发展目标定位和园区规划也站在企业角度进行考虑，企业间有较强的约束力，招商可信度高。企业作为市场经济的主体，在招商方式上也更加灵活，与其他企业的交流更加方便。目前核心企业的入驻形式主要包括整体嵌入、创办子公司、参与合资等。作为以商引商的主体，核心企业主要关注于整个园区的发展和管理、企业入驻机制、后进企业管理机制、效益纵向对比等。 2.载体

园区是以商引商模式的主要载体形式，由地方政府划拨园区，作为开发区域。包括经济开发区的项目区、地方政府设定的集中开发区等。目前园区类型可以分为以下几种：（1）政企合一型园区，园区管控者同时负责园区开发与管理，一般由园区管理委员会和开发公司交叉兼职，或采用一套管理班组，在许多自办开发区中仍采用此类模式；（2）政府主导型园区，园区的管理委员会由政府委派的管理机构承担，全面负责园区开发和管理，主导园区发展。在我国目前多数开发园区采用此类管理模式，包括多数的经济技术开发区、保税区等；（3）企业主导型园区，有主导企业或指定企业负责园区的开发与管理职责，比如北海恒基伟业科技园等。企业主导型园区主要依靠以商引商吸引投资，其管理运营的主要任务是分析园区内外环境、制定园区发展战略以及园区环境保护等。 3.协助者

以商招商模式中的协助者主要是指地方政府，在上述几种园区类型中，园区的开发管理基本都有地方政府的参与。此外，地方政府还具备监督者的角色，同时也是园区发展和地区经济增长的受益者。地方政府在协助园区发展的过程中，主要发挥指导和服务的作用，并通过激励性政策的实施，提升园区招商吸引力。在此过程中，要注意协调区域经济发展要素，关注全区发展的社会效益和环境效益。 4.参与者

以商招商模式中的参与者则是所有园区入驻企业，承担着园区开发和运营的具体这则，是整个园区产业链的一部分。在园区运行过程中，入驻企业会不断增加，吸引新的企业入驻是以商引商的关键。新企业的入驻往往意味着投资额的增加，在努力提高园区吸引力的同时，还要做好对入驻企业的界定和选择，使其围绕主导企业，形成合理的产业结构。 （三）以商引商园区发展对策

龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn

以上述以商引商的理论分析和行为分析为基础，结合丹灶联东U谷招商中心的实际经验，对以商引商园区发展对策进行具体探讨。丹灶联东U谷位于丹灶新城片区，是一个承载高新技术和新能源的生态工业园，计划用地500亩，共分四期建设，总投资30亿元。联东集团结合当地产业规划发展方向进行园区定位，先后引進200家优质企业，为当地解决了2万人的就业问题。丹灶联东U谷在建设和发展过程中，主要采取以下几方面发展对策：

1.聚集高新企业，发挥科技创新优势。目前联东U谷的主要招商方向为精密机械、生物医药和电子信息类高新技术企业。在与其签约的许多企业中，有不少是行业翘楚，掌握着先进的生产技术和管理技术。比如瑞欣机械厂，是一次性纸品机械的专业生产厂家，目前已将部分生产线迁入园区，致力于发展自动化生产线。该公司总经理曾说：“研发创新是我们的主要力量”；

2.产业互相渗透，共建生态产业链。丹灶联东U谷注重产业联合发展，目前主要推出五大产业平台和四个发展区位，位于丹灶新城片区的大金智地高端产业服务区、位于丹灶北部的南海国家生态工业园片区等，通过片区之间的良好配合，形成产业系统联动和链式发展模式，使园区企业在资源、信息、技术等方面的交流更加流畅，推动当地经济发展迈向新的台阶； 3.联东U谷为园区入驻企业提供了三层服务体系，第一层是人力资源服务和物业服务。作为园区管理公司，在基础服务方面为园区企业发展提供保障，建设公共会议室、餐厅和员工宿舍等，使园区内的土地资源利用率得到显著提升。第二层是市场服务和产品推广服务，在全国范围内，联动U谷拥有5000多家合作企业资源，为入驻企业提供了广阔的市场平台，通过开展联合推广等活动，可以使上下游的相关产业进行有机结合。第三层是战略咨询服务，包括企业上市筹划等，可以为企业的快速成长提供帮助。 三、结束语

综上所述，以商引商作为一种有效的招商引资策略，在各地的实践过程中已经取得了显著成效。通过对以商引商实践案例的分析，可以明确以商引商的优势和特点。在此基础上，对其理论基础和行为模式进行分析，可以明确以商引商模式中的主体行为及运作原理。以此为基础，制定合理的园区发展对策，可以提高园区吸引力，促进当地经济的快速发展。 参考文献：

[1]戴朝晖.企业“以商引商”行为分析和发展研究[J].全国商情（理论研究），2009（24）：31-34.

[2]戴朝晖.企业“以商引商”行为的理论分析[J].中国集体经济，2009（33）：79-81. [3]戴朝晖.企业“以商引商”行为参与者的界定与选择[J].当代经济，2010（24）：156-157.