实验报告
课程名称 企业行为模拟 班级代码组别 专 业 任课教师 学 号： 姓 名： 实验日期： 2013-2014学年第2学期
广东财经大学教务处制
《企业行为模拟——沙盘推演与ERP应用》个人实验报告
专业班级 学号 实验班 第 组 姓名 项目 得 分 评阅人 复核人
一 二 三 四 五 格式规范 总 分 《企业行为模拟——沙盘推演与ERP应用》实验报告
——副标题（自拟）
一、实验内容与实验目的 1、实验内容：
①实物沙盘推演； ②电子沙盘推演； ③企业行为模拟
2、实验目的：
《企业行为模拟——沙盘推演与ERP应用》将ERP理论知识和相关专业知识的学习贯穿课程的始终，通过沙盘模拟对抗演练——ERP理论学习和专业知识学习——企业行为模拟——ERP管理软件应用等多种形式，将学生置身于企业的虚拟环境之中，模拟企业的主要运作过程，让学生了解、认识企业复杂多变的生存环境，熟悉企业的业务流程，亲自体会并模拟企业的团队建设、经营管理、经营决策、营销策略和企业之间的竞争与协作等等。通过跨专业组建并模拟经营企业，进一步学习与理解本专业知识，拓展学生专业知识面，开发、训练学生综合运用本专业及相关专业的理论知识、基本方法解决实际问题的能力，使学生得以在ERP软件这一共同的管理与技术平台上融会主修专业知识和相关专业知识，在与其他相关专业互动过程中强化自己的主修专业技能，并通过企业行为模拟综合实验，进一步提升学生获取知识、整合知识、创新知识的能力，培养学生理论联系实际的能力和专业理论知识的应用能力等综合能力，掌握企业基本业务流程与方法，为训练学生的综合执行能力和综合决策能力打下坚实的基础。
二、本公司所在模拟市场概况
B1模拟市场进行了三类模拟实验，分别是实物沙盘模拟经营、电子沙盘创业经营、企业行为模拟信息化管理。实物沙盘与电子沙盘的市场情况和产品情况基本一样，它们之间的区别就是实物沙盘电子化。而企业行为模拟的市场情况跟上两者有些许差别，已开发的市场有三个，待开发的只有亚洲和国际市场。而且其市场规则有所不同，即企业模拟中的市场若某一年不向其投放广告就等于放弃该市场，若要利用该市场，则必须重新开发。在产品方面，企业模拟中的产品具体为P1产品——I型全自动洗衣机、P2产品——II型全自动洗衣机、P3产品——台式计算机和P4产品数码相机，各产品的原材料构成复杂，并牵涉到生产方面，采购方面的专业知识，因此大大增大了这一实验的难度。
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宏观上而言，三者有共同之处。针对产品而言，对于实物沙盘、电子沙盘中的P1、P2在前几年的需求，价格还比较理想，但是随着市场对产品的变化，P3、P4产品逐渐占领主要的销售地位，同样，企业模拟中，I型全自动洗衣机从第四年开始，逐渐被II型全自动洗衣机取代，而在前四年，由于电脑和数码相机刚推出市场，销量还不算很理想，但是在未来，这两款产品必然独占鳌头。对于市场而言，未来的潜力发展都是集中在亚洲和国际市场。
（一）沙盘模拟B1市场总体情况概述
在电子沙盘操作中，整个模拟市场总共有12家企业在5大市场上竞争，分别是国内市场、本地市场、区域市场、亚洲市场和国际市场。而在各市场中能够进行销售的产品分别有P1、P2、P3、P4（P1产品的净利润在各个市场中越来越低，竞争力不高，P2产品的需求较稳定，绝对量不会太低，P3有稳定上升态势，P4产品的销售前景第5、6年后比任何一个产品都好，最具有竞争力）。基于以上的资料，每一家公司根据各自的情况选择了适合自身生产经营情况的产品以及适销的市场。
一、优灵儿有限公司基本情况
市场决策思路：优灵儿有限公司各高管人员根据对各大市场的市场预测的分析，发现在本地市场P1、P2、P3产品的需求量比较稳定，同时其价格也比较合理，鉴于优灵儿有限公司是一家新兴潜力公司，鉴于考虑到其他企业至少会开拓两个市场，只专注于单一本地市场，这样有利于减少过多竞争者的干扰，同时也是出于稳健性的原则，一心致力成为本地市场的“龙头老大”。
产品的开发：优灵儿有限公司开发了P1、P2、P3产品，以迎合本地市场的需求。但是在前三年，我公司以P1、P2为主打产品，到了第四年逐渐放弃P1，取而代之的是P3产品，这一切都因为市场对产品需求的动态变化所造成，我们经分析可得，在后三年，P3产品的盈利能力远高于P1产品，换言之，我们把生产P1产品的两条半自动生产线转产P3。并且我公司承诺在最大程度上满足顾客对产品的要求，特此，我公司研发了ISO9000、ISO14000。
原材料采购：根据上述所订的生产线制定原材料采购计划，保证原材料能持续供应生产，使生产流程“不断不拖”。由于原材料到货的期限有不同，需要按季度采购相应数量的原材料，大致在每一年的第一季度采购第三、四季度所需的R3、R4；在第二季度采购第三、四季度所需的R1、R2；在第三季度采购下一年第一、二季度所需的R3、R4；在第四季度采购下一年第一、二季度所需的R1、R2。有时鉴于财务资金的紧张，或仓库有剩余的原材料，作适当的调整。
实施效果：从经营的第二年开始便夺得并保持市场领导者的地位，保证了此后的每一年公司在本地市场的份额，为公司的发展打下了良好的基础。终于“功夫不负有心人”，保持总体第一的姿态完成了前六年的经营，并在众多小组中盈利最多。
二、总体经营状况
在6年的经营中，共有2家公司在第5年开始陆续出现了濒临破产现状，经营状况不容乐观，只有依赖更多的注资才能继续运行公司。也有的公司的持续经营能力很高，在后三年的经营状况越来越好，有两家公司在最后的第六年中所有者权益超过80，发展
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前景一片光明。无论是经营优秀的公司还是经营不善的公司，对于我们都有很大的借鉴意义。以下表1是B1沙盘模拟市场各公司所有者权益一览表：
表1 B1沙盘模拟市场各公司所有者权益一览表（单位：M） 公司 U01 U02 U03 U04 U05 U06 U07 U08 U09 U10 U11 U12 第0年 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 第1年 62 56 59 61 58 57 62 57 56 80 60 64 第2年 56 53 38 48 37 29 46 20 29 73 45 43 第3年 43 57 40 50 44 48 26 11 23 58 40 31 第4年 40 63 41 52 20 51 9 20 16 26 58 38 第5年 47 64 42 32 44 50 15 50 35 -4 52 67 第6年 末年评分 82 84 32 32 29 47 26 0 64 53 上表的数据说明每间公司的经营状况不一，导致这种结果的原因有3点。一、广告投入费用不合理；二、资本结构不合理（即负债不合理）；三、客观因素（如：系统出错）
三、总结（在经营起点与竞争环境完全相同的条件下各公司为什么会呈现出不同特点与不同经营结果？）
经营起点与竞争环境相同只是为了保证一开始对于各公司而言都是公平的，这并不代表今后的发展会类似。因为一开始，每一间公司都有原始资金80万，这一笔资金需要怎么用，用在哪就决定了今后各公司的发展。投入生产线，决定了今后的产品；投入市场，决定了今后的销售方向；投入广告，决定了今后的市场份额以及销售情况，贷款的数额与使用与上述的采购、生产、销售环境密切相关，同时也考验了各公司能否善于运用杠杆效应来进行最优化经营，制约着各公司的发展。总而言之，之所以有不同的结果归根到底，就是两个字“决策”，每个公司的决策不同，公司的发展也不同，这必然会造成即使起点相同、环境相同，但结果却千差万异。
（二）企业行为模拟B1市场总体情况概述
在企业行为模拟实验阶段中，本公司所在模拟市场共有四种产品竞争，分别是P1产品——I型全自动洗衣机、P2产品——II型全自动洗衣机、P3产品——台式计算机和P4产品数码相机。II型全自动洗衣机是I型全自动洗衣机的升级产品，在这个模拟阶段的初期，全部公司发展到第三年，已经具有生产I型全自动洗衣机和台式计算机的能力及
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条件，两种产品已经在国内市场销售。P系列电子产品市场前景比较乐观，可以销售的市场包括本地市场、区域市场、国内市场、亚洲市场与国际市场。在初期阶段，全部公司生产的I型全自动洗衣机和台式计算机还只能在本地市场、区域市场与国内市场销售。亚洲市场与国际市场尚未开发。
在第四年，模拟市场中共有6家公司进行决策，在第四年正式开始进行业务操作。由于考虑到企业只经营一年，还有开发成本，广告投入成本等一系列的问题，6家公司都对开发亚洲市场均保留了意见，保持稳健性原则，并没有贸贸然去开拓亚洲市场，可是在国内市场、区域市场、本地市场均比较受欢迎，不少企业不仅投身于单一市场上进行销售。对于产品方面，不同公司主打的产品各不一样，有的公司继续生产销售I型全自动洗衣机，有的把I型全自动洗衣机升级为II型全自动洗衣机，有的放弃了洗衣机而集中生产销售台式计算机，至于数码相机，在第四年的时候，其需求量还不算大，而且在第四年前期需要不菲的开发投资费用，因此，总的而言，6家企业较多集中于II型全自动洗衣机和台式计算机。本公司在前三年已经对本地市场、区域市场、国内市场开发完毕，但是在第四年上半年，本公司只在本地市场上对新产品——台式计算机“试试水”，如果其销售效果不错，在下半年正式对本地市场和区域市场进行销售，而对于I型全自动洗衣机，虽然本公司获得升级为II型全自动洗衣机的技术，但是考虑到在本地市场和区域市场上，I型全自动洗衣机的需求量还是不错，因此在第四年仍然销售I型全自动洗衣机。同时本公司获得了ISO9000和ISO14000资格，并专注于台式计算机销售，不断扩大其生产规模。本公司在五个市场中总共的销售额是万，在六家公司中排名第。这一切的一切我们都是基于较保守、稳健的原则经营。我们通过ERP管理系统软件进行本公司业务信息化的处理，在采购、生产、销售、财务、出纳、会计等各个方面进行了全面的信息结合，使本公司业务更加清晰明了。以下表2是B1企业行为模拟市场第五年各公司主要财务指标一览表：
表2 B1企业行为模拟市场第四年各公司主要财务指标一览表（金额单位：万元）
公司 主营营业收入 主营业务成本 净利润 资产总额 资产负债率% 广告效果 A1 A2 A3 A4 A5 A6 本公司排名 备注：广告效果=某年营业收入/同期广告支出额
由上表可知，变动的原因是：一、广告投入费用不合理；二、负债水平的不合理。出现这两方面问题归咎于决策的出错，决策者在进行决策时没有周全的考虑（如对市场
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的分析不够深入，盲目高额投放广告），没有对结果的预测评估（如对于贷款的金额的使用），也没有相应的应急方案。
三、本公司经营情况概述
（一）本公司沙盘模拟实验经营情况概述
在电子沙盘中，我们采取的是专注于单一市场的策略，目的只有一个，就是争当本地市场的“龙头老大”。在经过详细研究市场预测图后把资金集中投放在本地市场，并且延续在实物沙盘时主打P1、P2、P3产品的决策，使得我们公司在本地市场的营业收入直线上升。从第二年开始，一直保持骄人的成绩。
以下是对优灵儿有限公司整体进行分析：
生产计划：由于前六年本地市场对产品的需求量称不上庞大，同时考虑到有一定量的竞争者提供同类型的产品，并且前六年的起步阶段资金的流动相对较紧张，决定在前六年只开动五条生产线，分别为两条半自动生产线，一条自动生产线，一条柔性生产线，一条手工生产线。 营销计划：根据最大的生产产能这一参考数据在本地市场争取适合自己的订单。订单的优劣先按照自己公司的产能决定，其次按照单价，最后考虑账期。
筹资和投资策略：对于固定资产的投资，我们采用长期借款的方式；对于流动资产的投资，我们运用短期借款的方式。目的：适当的贷款可以帮助我们公司资金周转，把财务费用控制的适当的范围内，使得资金利用率最高，成本最低。
内部沟通、交流与合作：在课下，我们做足了充分的准备，利用了课下大家空余的时间，通过小组的讨论，周密的计划，全局的考虑之后，确定出了该年度需要生产的数量，下原材料订单的数量，原材料采购和使用的时间，还有资金的使用和筹集。归结为以下几点： ①全员参与：对于产能、成本控制方面，我们都是全体参与； ②整个过程中共同监督； ③及时沟通与协调。
以下表3是电子沙盘模拟市场B1U02模拟公司主要指标一览表： 表3 沙盘模拟市场优灵儿公司主要指标一览表（单位：百万元）
指标 货币资金 原材料 厂房价值 设备价值 资产总额 营业收入 营业成本 综合费用 第0年 80 0 0 0 80 0 0 0 第1年 54 8 0 20 116 0 0 24 第2年 28 9 0 56 163 61 26 28 6 / 13
第3年 26 0 0 44 167 80 36 18 第4年 93 1 0 32 193 85 36 20 第5年 48 1 0 20 174 81 35 20 第6年 105 0 0 12 195 113 53 20
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财务费用 资产负债率 广告效果 竞争力综合评分 0 0% 0 0 52% 0 6 67% 8.71 10 66% 26.7 11 67% 28.3 13 63% 16.2 11 57% 18.8 从货币资金这一指标可以看出变化呈波浪浮动趋势，主要原因是每一年都作了一部分的决策调整，在第一、二年在生产投入、产品开发上的费用较大，在第三年由于有市场地位优势抢到了不少有优势的销售订单，充盈了公司运营资金，而在第四年由于投入了一条全新的手工生产线，并相应地对产品进行转产，因此减少了库存现金。从应收账款这一指标可以看出呈倒U型变化，这离不开在选择销售订单时慎重的决策，为保持公司资金周转能力，把应收账款控制在2600万到6000万，在这一方面，我们公司较好地做出了决策。而原材料和库存商品每年年末库存数量方面呈不规律变化，这是因为在第三年的时候，对原材料的预测和生产的预测出现了偏差，导致没有很好进行采购计划，没有保证到原材料仓中有适量的原材料提供给下一年的生产中。在在制品这一指标可以看出呈倒V型分布，在中间三年由于投入足够的生产线，原材料适中，很少出现停产的状况，所以充分利用了资源。而从设备价值这一指标可以看出在某一水平呈稳定趋势变化，这是因为我们公司为了保持产能的稳定。另外，我们公司6年的营业收入呈比较平稳的规律变化，这是单一市场策略的结果。最后，我们公司的资产总额在五年中是逐渐上升的，综合各因素，公司经营能力逐年上升，价值不断上涨，这是因为我们每年保持稳定的产能，有较高的收入并且将成本费用控制在稳定的水平。
以下是我们公司的成功与不足： 不足：
1:、原材料的预测、采购、生产等方面计算出现偏差； 2：企业经营利润不高。 成功：
1：市场的选择正确，本公司只专注于本地市场； 2：正常的订单的选择，保持我们的利润；
3：通过周密的计算，确定一个适当的资金需求量；
（二）本公司在企业行为模拟阶段经营情况概述（10分）
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX。总体概述本公司在企业行为模拟阶段的经营情况。
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表4 XXX公司企业行为模拟实验第四年主要指标一览表 产品名称 洗衣机I 洗衣机II 计算机 数码相机 合计 设备（万元） 自有 租赁 年产量 单位成本 （台） （元/台） — — 销售数量 （台） — 营业收入 销售毛利（万元） 率（%） 根据表4资料，对本公司在企业行为模拟实验中的经营决策正确性、经营状况、经营成果进行全面总结与评价。尤其需要对厂房、设备、仓库的数量/价值及其来源构成，各种产品单位生产成本及其构成的合理性等进行比较分析。
对本公司在实物沙盘、电子沙盘阶段和企业行为模拟实验阶段的战略规划、全面预算、经营策略、经营状况与经营成果等进行对比分析与综合评价（如果需要可以列表计算相关比较指标），通过典型事例分析说明将实物沙盘经营模拟企业的某些经验和教训在创业企业生存、发展过程中的应用情况及应用效果，体现团队和个人的成长与进步。
四、销售总监/采购总监工作岗位述职报告
（一）销售总监/采购总监岗位职责的履行情况
简述你所在公司的工作岗位及其岗位职责，概述你自己岗位职责的履行情况及其与相关工作岗位的沟通协调情况与效果。
在电子沙盘阶段，我的工作岗位是市场销售总监，负责公司在各个市场中各种产品进行广告费宣传费的投入多少分析和市场产品发展情况预测，把各个销售订单按照货款收取的账期长短和交货期长短排好先后顺序，决定本公司在年订货会中夺得的销售订单的递交先后顺序，争取在长交货期中尽早获得销售货款。由于在销售前我必须确定公司仓库里有足够的产品存量，所以在操作过程中我要与生产总监进行密切的配合，在生产中获得足够满足某张销售订单时做好产品出库准备，并且及时进行货款结算，然后配合财务总监维持公司基本现金流平衡，为公司获得稳定的销售收入。在这个过程中，我和生产总监与财务总监进行了积极有效的沟通，在大家的空闲时间里一起讨论业务完成情况，定时开会，并且获得了显著的成绩。
在企业行为模拟阶段，我的工作岗位是采购总监，负责生产所需原材料的采购，根据产能计算出每个月企业所需要的原材料，因此与生产总监密切配合，同时考虑到采购中有商业折扣和现金折扣，为了能给企业节省一笔高昂的采购成本，达到费用最低，积极享受供应商提供的折扣优惠，特别是现金折扣问题，这牵涉到公司的现金，需要与财务总监进行紧密的联系。此外，我还协助销售总监制定广告的投入和订单的选择，帮助生产总监计算繁杂的生产排程，使看似互补相连的6个部门紧密相连。
以下表5是本职位主要工作指标一览表：
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表5 销售总监/采购总监主要工作指标一览表 序号 1 2 3 4 实验环节 电子沙盘 电子沙盘 电子沙盘 企业行为模拟实验 5 企业行为模拟实验 6 企业行为模拟实 7 企业行为模拟实验 备注：①实验环节填写实物沙盘、电子沙盘或者企业行为模拟实验；②工作方式填写独立完成或者主要完成人或者协作完成人等；③报告页码指该项工作成效（成果）在本公司模拟经营报告中的具体页码，以便查证。
统计指标或工作事项 销售总监 销售总监 销售总监 采购总监 指标值或工作成效 销售利润率 销售平均增长率 最大产值 最优化采购量 工作方式 独立完成 独立完成 协助完成 独立完成 报告页码 采购总监 采购成本 独立完成 采购总监 生产排程 协助完成 采购总监 销售利润率 协助完成 （二）销售总监/采购总监岗位工作主要成果 计算机采购计划：
洗衣机采购计划：
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根据事先所做的采购计划，录入采购请购单
根据采购请购单制作采购订单
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根据采购订单制作到货单
根据采购订单制作采购发票
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在存货核算系统制作凭证 \\
（三）销售总监/采购总监岗位工作自评
在电子沙盘试验中，在市场销售总监岗位上时，我准确地预测了产品在哪个市场具有更大潜力，面对崭新的本地市场、区域市场、国内市场、亚洲市场和国际市场，面对着P1、P2、P3、P4产品的选择，首先我向各组员表达了自己的意思后，提出自己的一套方案，并提出我的原因，然后各组员对我的方案进行点评，面对合理的，我总能不断地进行修改，以求最优决策。广告投入方面，认真分析市场的预测后，制定合理的广告费用，正因为如此，我们公司从第二年开始一路领先。在课余时间，能积极组织起小组各成员讨论开会，当生产、财务遇到需要我帮忙的地方时，我都可以尽我能力给予帮助。虽然这是一系列繁琐的工作，但是让我深切地感受到团结的“味道”，很温暖，很贴心。“功夫不负有心人”，我们公司终于成功夺取鳌头。
在企业行为模拟实验中，我担任采购总监，主要的工作内容是主持采购全面工作，统筹策划和确定采购内容；原材料需求量的预测，编制与执行原材料采购计划与采购预算；配合生产主管实现企业产能最优；减少不必要的开支，以有效的资金，保证最大的供应。
作为采购主管的我首先跟生产主管、仓储主管等一起根据销售订单，结合生产产品的合格率、采购的供货率与合格率等，决定需要采购的最低数量，再根据公司的财务状况、采购优惠规则等来确定采购量，确保生产、销售等方面的有效进行。与电子沙盘不同，原材料的采购可以享受商业和现金的折扣，为了衡量为了获取折扣而整批采购和分批采购的优劣，在课下编制了一系列决
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策的表格，以便在采购过程能更加清晰，为公司谋求费用最小化，利润最大化的利益。正因为课下的充分准备，在经营过程中，不仅达到了我预想的目标，还为公司省下一笔折扣费用。在整个经营过程中，总能与组员保持良好的关系，总能协助组员完成任务，因此我给自己的总体评价为优秀。
五、认识收获与感想体会
本实验课程的实验内容很丰富，使不同专业的学生组成一支经营队伍模拟运营一家公司，令来自各个专业的我们了解到公司不同部门的基础运营状况，如何在自己的岗位发挥公司某部门的功能，如何团结合作运行一家公司，使我们对企业运作有深刻的认识与体会。我认为一个优秀企业家的根本标准是，是否拥有敏捷的思维及先进的理念，有敏捷的思维才能在企业发展过程中洞察它的发展轨迹，才能知道顺应发展的自然规律使其更加发扬光大，也就是说能预知未来从而掌握企业发展的命运。企业家应具有战略意识，战略意识是企业家必须具备的基本素质之一，而要成功带领自己的企业战胜新的挑战，为企业发展确立方向，就需要具备长远的战略眼光、敏税的洞察能力、良好的职业道德并能激励部下的全球化企业领军人物。其次是企业家的警惕性，如果企业家思想松懈，总是满足于现状，看不到外部环境的变化，企业的危机很快就业来临。第三是企业家的变革力。企业的活力来源于企业的创新能力。通过本课程训练，我认为我在销售方面具有较大的潜力。从电子沙盘操作中可以看出，我在销售预测和销售过程中都有准确的、果断的决策，使得本公司的销售利润逐年攀升，营业收入直线上升。但是，我在财务方面的知识比较薄弱，对于财务部门的资金统计、费用成本核算方面的能力有待提高。对于我所在的国际商务的专业来说，需要提升各方面的技能，无论是采购、销售还是财务，甚至是生产，都要有足够多的知识去拓展，成为全方位知识的人才，成为一名优秀的管理者。在团队合作与个人能力之间的关系处理方面，我认为个人能力固然重要，但是在团队中不能一味地炫耀自己的能力而忽略了其他人，在团队中每个成员应该有明确的分工，在项目合作上完成各自的职责。另外，对比起企业之间的竞争，企业之间的合作更重要。通过这门课程的模拟与体验，我深刻的了解到作为一家企业的领导者需要考虑公司经营的决策，这不仅需要了解公司各部门的正常运作，并且要掌握相应的知识和技能，才能保证决策的严谨性和正确性。另外，一个团队通力合作比个人发挥他个人能力更重要，团队中的成员参与决策的过程能够避免重大失误的发生。因此，我们不仅要增加专业知识，也要学会在团队中发挥自己的才能。
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