客户分层

公司客户分层管理与关系营销策略

课程大纲：

一、市场细分，找准对象——平庸与优秀的开始

1.精确市场细分

2.有效挖掘目标客户

1)银行内部搜索法

2)人际连锁效应法

3)建立目标市场法

4)资料分析法

5)陌生拜访法

3.依据银行指标实施“漏斗管理”

4.依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作

商业银行案例分享

二、差异化营销——找到切入点方能撬动地球

实战困惑：银行对公业务，已经进入了白热化的竞争阶段；可是，为什么总摆脱不了“存贷结”老三样的服务意识？如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销？……

目标：帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关营销路径和秩序。

1.发展销售教练

2.有效收集客户资料

3.绘制客户产业地图

4.设计营销攻关路径和方案

三、商业银行公司客户分层分级管理与服务

1.公司客户分层分级的重要性

2.现有公司客户分层分级管理

3.潜在客户的分层分级管理

1)识别高价值公司客户

2)识别中价值公司客户

3)识别低价值公司客户

4)客户归属

案例分析：某商业银行对公客户分层分级案例讲解

四、 公司客户关系维护与关系营销

目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，如何通过与客户进行进一步的关系维护和发展促进营销。

1.CRM与客户营销的关系

2.不同类型客户关系维护策略

1)政府机构人员

2)事业单位

3)外企

4)民营企业

5)个体工商户

3.自制有效的信息化客户档案

4.客户关系的提升

5.情景演练

案例：与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL；中国区零售首席营运官JASON；宏图三胞副总裁邱**；高资产客户丁**（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实例分析。

五、强化客户关系与提高绩效

1.强化与深化客户关系

2.强化对公业务成功的关键要素

3.制定下一阶段的行动计划

4.总结与反思