浅谈海南液化气市场营销和开发策略

浅谈海南液化气市场营销和开发策略

作者：王静

来源：《智富时代》2015年第11期

【摘 要】液化气是生活和生产中不可缺少的燃料，2015年海南市液化气价格受国际原油价格影响较2014年直降20至30元不等，且由于一级市场形成了垄断，二三级市场为了抢夺客户进行削价竞争，使得海南液化气市场较为混乱，本文就改变海南液化气市场的不良局面，提出了相应的市场营销和开发策略。

【关键词】液化气市场;垄断;营销;开发策略 引言

液化气（LPG）是石油炼制过程中所产生的一种附属气体，具有热值高，污染少，且使起来方便的特点，具有“绿色能源”之称，是生活和生产领域中不可缺少的重要燃料。早在2006年，我国就成为世界上第二LPG消费大国。中国液化气市场需求量早已突破了2000万吨，且已融入到制造业，石油化工，民用燃气，和交通运输业等各个领域内，形成了成熟并且市场化程度较高的能源品市场。 一、海南液化气市场现状

我国液化气供气来源主要是炼油厂的炼油装置生产，所占比例大约为95%。近年来，受国际原油价格上涨和国内部分炼厂检修等的影响，国内液化气价格变动频繁且一直在高位运行。海南省受此影响，液化气价格一路攀升，2012年9月份海口地区15公斤装的液化气价格已突破100元，许多市民声称昂贵的起价已使他们无力承担，如若再涨价人们可能就要回到烧火柴了的时代了。但受2014年国际原油价格大幅下降影响， 自2014年10月份，15公斤装的液化气价格又重新跌回100元内，并在2014年底一度低至73元，较历史最高价格128元/瓶降幅达43%。接连下调的液化气价格也严重压缩了各个环节的利润空间，使得各商家连连叫屈。 目前海南省共有5家一级气站，100多家二级气站。5家一级气站分别是中石化1家、中海油2家、中石油1家、东方德森（民营）1家。有业内人士指出，海南5家一级气站的产品质量各有差异，对一级批发价格也并未达成一致，各自为营，大部分时间遵循海南省物价局对于一级价差的相关规定，但也不排除个别情况下竞相压价的情况。

有些二级气站因与5家一级气站分别进货，在一级进货源头上存在价差，造成二级市场价格混乱。甚至个别二级气站从岛外购进部分质量差、价格低廉的液化气，某些三级网点为了抢夺用户，争夺市场，大打价格战，比如琼海市大路气站在某天液化气卖到80元/瓶，而距离很近的黄竹气站却只卖68元/瓶，最终导致了恶性循环，使海南液化气市场较为混乱，企业发展不平衡，企业效益降低，安全，质量和服务等问题日益突出。

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液化气的供应和销售是一项重要民生工程，关系到社会的稳定和群众的生命财产安全，为进一步完善海南市的液化气市场，应当逐步建立完善的销售网络，遵循公平，公正原则，促进全市内液化气市场的规范。

二、海南液化气市场的营销和开发策略

海南液化气公司想要在较为混乱的市场中获利，就要结合市场情况和企业自身的经营环境，制定出相应的营销策略，主要从产品，价格，渠道，促销等几方面来制定。 （一）产品策略

产品是营销中最重要的因素之一，海南省液化气销售公司的产品策略为：

（1）建立品牌：推行ISO2000质量保证标准，建立完善的质量管理体系，采取措施改进产品中的缺陷，加大对质量的管理，使产品质量达到最高水平;

（2）品牌差异化战略：对从各家一级气站购进的液化气要详细分析其质量的差别，针对客户的不同需求差别供应;

（3）保证产品质量的同时，针对客户提供向上和向下的延伸服务，把产品利润与服务利润紧密结合在一起。向上服务是向客户提供安装，检查，维修，送货上门等，向下服务是为客户提供安全用气咨询，废瓶的处理及液化气钢瓶的年检等。

（4）液化气公司还可以在产品的包装上多下些功夫，统一钢瓶和槽车外观，颜色，用标识清晰的LOGO，且保持槽车外观的整洁干净，淘汰腐蚀严重的钢瓶，推出净瓶入户的措施。 （二）价格策略

液化气市场产品差异较小，价格往往是市场竞争的重要手段，特别是市场供需失衡，市场机制不完善的情况下，价格往往能起到推波助澜的作用。海南液化气市场中的大战就是价格大战，在竞争中，要采取随行就市定价法。液化气降价时，普遍采用主动调整专属，以便尽快销售库存避免亏损;涨价时也根据行情进行调价，争取卖出最高价以获得高额利润。但根据市场形势调整价格策略虽然有一定优势，能为企业避免更大的亏损或获取更多利益，但频繁调整价格不利于客户关系的稳定，无法培育忠诚的客户群体，处于游离状态的客户会随价格的调整不断变更供应商。另外，企业应对某些够气量较大的客户指定专门的优惠价格，若客户在规定时间内购气超过一定限额，可获得适当的价格折扣。 （三）渠道策略

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企业生产出来的产品，只有通过一定的市场渠道，才能在适当的时间，地点以一种适当的价格供应给客户，满足客户需要，从而实现企业目标。海南液化气公司可以从发展网点、培养忠实送瓶工、抓牢用气大户等几种渠道入手。

（1）发展网点：挂靠网点是指供应站点的产权和经营权不属于***液化气销售公司，但供应站以该液化气销公司的名义对外销售，配送亦由该公司进行。

（2）培养忠实送瓶工：海南液化气销售公司应对自己区域范围内的民用液化气市场进行调研，对手里掌握广泛人脉的送瓶工给予充分的价格优惠，利用送瓶工的服务上门的优势建立自己的销售网络，推销公司和产品，使客户能更直接的了解公司。

（3）抓牢用气大户：公司对所在辖区的食品、工业、公共场所等一些大规模终端用户进行深层次接触，快速了解客户需求，争取稳定的终端用户群体，打牢一线基础。 （四）促销策略

促销策略主要是指广告，人员推销，公共关系有机结合的策略，正确制定并运用促销策略是企业在竞争中取胜的必要条件。

（1）广告促销.液化气公司可采用电视，广播，报纸，户外平面广告等方式对公司的产品进行大肆宣传;在人流较多地方可以采取散发宣传页的形式扩散公司及产品的知名度;同时也要加大网络宣传力度，在网站上宣传产品特色，加强企业文化舆论的传播，加强群众对公司及产品的印象.

（2）人员促销.人员促销是主要的促销手段，对新老客户要采用不同的促销手段：新客户：在客户通过广告，网络公司及产品有一定了解后，登门拜访新客户，了解客户需求，让客户对公司产品产生兴趣，从而慢慢建立合作关系。老客户：对老客户要定期回访，了解老客户在使用过程的问题，一定促使客户在有问题时可以及时联系到相关负责人，及时解决客户所遇到的问题。

（3）公共关系策略.液化气关系作为重要的民用燃气，与群众生活息息相关，政府部门会制定相关的政策，对液化气价格进行调控。价格上涨，企业必然受到政府的压力，液化气公司应要积极配合好物价部门的工作，主动汇报情况，加强与政府部门的沟通，力争得到政府部门的支持和理解;也要积极曾参加政府组织的一下活动，与政府建立良好的关系，得到政府更多的认同。公司也应积极参与到各种社会公益活动中去，通过活动扩大企业的影响力，使企业形象深入人心。 结 论

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随着我国对环保的重视，我国天然气市场能源能够将发生变化，这样会给液化气市场带来一定的影响。为此液化企业应对企业的管理以及技术不断更新，不断的深化市场改革机制，发挥液化气的优势，最终适应市场的需求。 【参考文献】

[1]郭志伟.浅谈液化气市场营销和开发策略[J].现代营销.2012（5）.81-82.

[2]蔡庆文.刘军.我国液化石油气的供需现状及发展趋势[J].石油规划设计.2011.03.6-9.