如何种植并收获你的客户

　　种植并收获你的客户的七个：

　　种植并收获你的客户的方法一、选种

　　凭你的，看看名片上的公司、职位、名片的设计，加之回顾面谈时的场景，对这个人整体的印象，你可以很快画个象，完成一份客户信息表。这张表记录了当前时段这个客户的全部信息，而且要留下空位，存入电脑，在以后的接触中，每次记录。一个好种子就选好了。

　　种植并收获你的客户的方法二、播种

　　选好了种子客户，你就有目标了，你要用你的策略组合，去培养这个种子，你要把他们分类，可以分成长线客户和短线客户;也可以(续致信网上一页内容)按大客户和中小客户来区分，把不同品种的种子种在不同的土壤里，施不同的肥料。也就是说要针对不同的客户提早设计出量身定做的解决方案——你要成交的底牌。

　　种植并收获你的客户的方法三、浇水

　　种子播种，一定要浇水。所谓浇水，就是信息的发送，这个信息很关键，你要通过E-mail(首推)、电话、信件、聚会等去跟客户建立亲和关系。让他了解你，有经验的你此时不会去主动推销产品，你要是在这个时候向他讲你的产品，纯属乱施肥。你可以写一些电子报给他，你可以寄卡片给他，你可以帮他做些私人朋友才能做的事，坦白的说，你是在用真心去和他交朋友……

　　种植并收获你的客户的方法四、适量施肥

　　种子很快就发芽了，当关系确定下来后，你会感觉到对方拿你当朋友了(标志是，他开始主动向你讲述他自己的了)，你就可以开始施肥了，这个肥一定要适量，并且用的是粪(问)肥，而绝不能用化(话)肥。你要问问题，占据主动的、引导式的问问题，你想知道什么，你就引导他说什么。你所问的问题及对方的回答，一定要记录进你的客户信息表当中，你问了问题，表明你关心他，他也会主动说的更多，他说的越多，表明他对你的好感越深，他越拿你当朋友。质变很快就发生了，小水芽很快就长成了木质。

　　种植并收获你的客户的方法五、捉虫、去死叶

　　由问问题开始，你们越来越接近主题了，你们会很自然的谈到工作，谈到他的困难，你要在适时的情况下告诉他需要什么，(如果你不告诉顾客需要什么，顾客永远也不会知道他需要什么。)而巧的是，这些需求你的产品或服务完全可以满足，为此，你们双方都很“意外”，也很高兴。你可以帮助他!你要站在私人的、“中间的”立场上去帮他解决问题，你要向他提供讲解你的产品和服务的能力(这个是必须的，你也能做得到)，你要帮他设计出解决方案去掉害虫，砍掉败叶，帮他成功，帮他实现目标。

　　种植并收获你的客户的方法六、开花、结果与繁殖

　　提出了解决方案之后，顾客此时主动提出跟你成交也在意料之中，这棵苗开花了，随后结果了，同时你发现，枝叶丰满，你要分盆、迁插了。因为和你做了交易，因为你提供的产品和服务为他解决了问题，他会向你买更多，如果你出售的是“客户间非竞争性的商品”，如房地产等，他一定还会带更多的客户来找你。这时，你的小花园就建起来了。

　　种植并收获你的客户的方法七、经营自己，爱心要持久

　　很多人会犯一个错误，成交后的客户，钱一拿到手，就不管不问了。作为朋友一定要维护好关系，虽然会由于各种原因，我们不得不失去一批老客户，但留下的老客户仍然会向我们买更多，并介绍更多的朋友进来。你经营一个成熟的花园，工作量并不比新建一个花园辛苦，但收获却会是初创时期的数倍，甚至几何倍数。你经营的将不只是一个花园、而是一份事业，一个人生。

　　开发客户的方法：

　　1、资料搜索法

　　资料搜索法是销售员通过搜索各种外部信息资料来识别潜在的客户以及客户信息。利用资料进行搜索的能力被专家称为搜商。搜商高的销售员，在没有见到客户之前，他就知道了客户绝大多数信息，如客户擅长的领域、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、客户的学校、客户的手机号码、客户的职务等。

　　不见其人，却知其人。根据其信息，设计好提问的问句，注意拜访的细节以及开场白内容。还可以根据客户信息，初步判断客户的个性行为风格，为与客户见面，做到“一见钟情”埋下伏笔!搜索的工具很多：网上搜索、书报杂志搜索、专业杂志搜索等。

　　网上搜索对于现代人来说，非常关键!也是最快速最简单的搜索方法。网上搜索寻找潜在客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、谷歌等等，用关键词搜索;不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。现在很多公司都建有自己的公司网站，或者通过互联网发布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在网上搜索到公司与客户的信息。

　　还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。笔者通过网络中上下求索，知道了很多客户的电子信箱以及他们的生日，这为笔者的培训与顾问生涯提供了很大的方便。也通过网络的上下求索，知道自己竞争对手的培训特点以及所在行业的最近环境。

　　2、内部资源法

　　如客户资料整理法，通过企业内部提供的信息资源，进行整理分析，并结合网上搜索进一步丰富潜在客户知识与信息。如公司前台服务员会有新打进电话的客户信息，如市场部通过市场活动获得的新客户信息，如自己的同事获取的客户信息，如上司给予的客户信息等。尤其是根据前任销售员提供的客户资料与信息，进行整理与分析，从中发现新的潜在客户。

　　3、个人现场法

　　这个方法包括逐户寻访与现场观察。比如推销大学生用的教材与用品，选择大学校园为寻找区，推销处方药品，选择医院或诊所作为寻找区，并对这些地方加强拜访。在这些地区，可以先选择非客户进行情报搜集，如所推销的药品为胃药，可以先拜访比较空闲的科室或进修或实习医生，向他们了解该医院与消化科的信息。

　　也可以到医院的挂号厅或候诊室去观察与搜索客户信息，如挂号厅一般有医生介绍与专科特色介绍。也可以观察某个医生的看诊病人数，从而判断其潜力或医院的市场潜力。如汽车推销员开着新车在住宅区或社区街道转来转去，寻找旧车，发现旧车就把旧车的车主作为潜在的客户，并想办法与旧车主联系、认识与熟悉，乃至成为伙伴。

　　4、连锁介绍法

　　连锁介绍法就是销售员请求现有客户介绍潜在客户的方法。分为直接介绍与间接介绍两种，间接介绍就是销售员在现有客户的交际范围内寻找潜在的客户，直接介绍就是请现有客户介绍与其有关系的客户。连锁介绍的具体方法很多，如请现有客户给予参加其聚会的机会，请现有客户代转送资料，请现有客户以书信、电话、名片等手段进行连锁介绍。

　　5、影响人物介绍法

　　销售员在某一特定的销售客户中发展一些具有影响力的中心人物，通过他们来影响该范围内的其他人，使这些客户成为销售员的潜在客户。这一方法的原理就是销售心理学中的相信权威原理，社会学中的“专家”原理，即人们的鉴别能力往往受到来自行家与权威的影响。

　　人们对自己心目中的有威望的人物是信服与顺从的，因此争取到这些专家级任务的支持就显得非常关键。这种方法的难点是说服中心人物。只有获得中心人物的信任与支持，才能利用中心开花法进一步寻找更多的潜在客户。

　　销售员只要集中精力向少数中心人物做细致工作，并使他们变成忠诚客户，通过他们的口碑传播，就可以获得很多潜在的客户;也可以通过他们的名望和影响力提高产品的知名度。例如医生是病人范围里有影响力的中心人物，教师是学生中间有影响力的中心人物。