置业顾问必备素质

第一节：什么是置业顾问？ 1、公司形象代表

作为一个房地产公司的销售员，是直接代表公司面对客户的，其形象也代表着公司形象，置业顾问的整洁与稳重，会给客户一个好的印象，增加对公司的信心，拉近双方的距离。 2、经营理念的传递者

销售员一要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价格策略、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促销的目的。

3、客户购楼的引导者/专业顾问

购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、建筑面积的丈量、付款按揭的计算、合同的签署、办理产权等等。所以销售员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户置业。 4、将楼盘推荐给客户的专家

销售员必须做到三个相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。

5、将客户意见向公司反馈的媒介

销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时做出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。 6、市场信息的收集者

销售员要求有较强的反应能力、应变能力与丰富的业务知识以及对房地产市场有敏锐的嗅觉，这需要销售员要对房地产市场的信息做大量的收集与分析，并为公司的决策提供意见和佐证。 7、客户是最好的朋友

销售员因努力采集各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，消除他们的戒心，使客户能感受到你是最好的朋友，处处都是在为他们着想。

8、具有创新精神、卓越表现的追求者

作为销售员，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断地创新与追求，才能有卓越的表现。

第二节：置业顾问要做什么？ 1. 传递公司的信息。

2. 了解客户对楼盘的兴趣和爱好；（销售员通过与客户的多次接触与揣摩，对

客户的购楼喜好形成一定的认知后，方可投其所好，一枪击中。）

3. 帮助客户选择最能满足他们需要的房子，（销售员因根据顾客的喜好并利用

自身的专业知识理财能力为客户推荐他们最适合的房子，并为不同的客户安排其不同的资金流量。）

4. 向客户介绍本项目的优点。（结合楼盘对外销售的统一说词和自身的演说能

力，在与客户沟通时，将本楼盘的优点和价值充分展示在客户面前。） 5. 回答客户提出的疑问。（销售员不仅要钻研本职工作个方面的知识，还要熟

悉当地有关方面的情况，如交通、酒店、运输及大中型购物场所。） 6. 帮助客户解决问题。

7. 说服客户下决心购买。

8. 向客户介绍售后服务。（在签署购买合同文本后，还需办理银行按揭、缴纳

税费、产权登记或变更手续，销售员应将公司的服务宗旨和售后服务内容详尽解说，免除客户购买的后顾之忧。）

9. 让客户相信购买此楼是明智的选择。（建筑、环境和质量的保证、发展商雄

厚实力的体现、生活方式的引导、生活素质的提升及物业升值潜力的挖掘（项目优势）等信息，是客户产生购买决定的重要因素，也是支撑客户选择此单位的软硬体系。） 第三节：置业顾问的基本素质

掌握“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会” 一个中心：以客户为中心； 两种能力：应变能力、协调能力；

三 颗 心：对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；

四条熟悉：熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、

熟悉分公司物业情况；

五必学会：学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、

学会与客户交朋友；

具体来讲要求销售员在培训后达到如下目标，掌握房地产专业相关知识、房地产营销内容，培育良好的职业操守，提高自身的综合能力及克服行业本身的痼疾。 第四节：置业顾问综合能力的要求： （1）、观察能力

观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和

准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。 （2）、语言应用能力

销售员在接待顾客时在语言语气上必须注意以下八点： ➢ 态度要好，有诚意； ➢ 要突出重点和要点； ➢ 表达要恰当，语气要委婉； ➢ 语调要柔和； ➢ 要通俗易懂； ➢ 要配合气氛； ➢ 不夸大其词； ➢ 要留有余地。 （3）、社交能力

包括与人交往使人感到愉快的能力、处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。

（4）、良好品质

从公司的角度来看（公司喜欢的销售员） ➢ 积极的工作态度； ➢ 饱满的工作热情； ➢ 良好的人际关系； ➢ 善于与同事合作； ➢ 热诚可靠； ➢ 独立的工作能力；

➢ 具有创造性；

➢ 热爱本职工作，不断提高业务技能； ➢ 充分了解楼盘知识； ➢ 知道顾客的真正需求；

➢ 能够显现出发展商和楼盘的附加价值； ➢ 达成业绩目标； ➢ 服从管理人员的领导； ➢ 虚心向有经验的人学习； ➢ 虚心接受批评； ➢ 忠实于公司；

从顾客的角度看（客户喜欢的销售员） ➢ 亲切热情友好的态度、乐于助人； ➢ 提供快捷的服务； ➢ 外表整洁； ➢ 有礼貌与耐心；

➢ 介绍所购楼盘的优点及适当的缺点； ➢ 耐心倾听客户的意见和要求； ➢ 能提供建设性的意见； ➢ 能提供准确的信息；

➢ 帮客户选择合适的物业和介绍服务项目； ➢ 关心客户的利益，急客户之所急； ➢ 竭尽全力为客户服务；

➢ 记住客户的偏好； ➢ 帮助客户作出正确的选择。 （5）、了解房地产业与常用术语

不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息：另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及专业术语、投资分析、市场调研等都需要进行学习

（6）、了解顾客特性及其购买心理

一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。而针对不同的客户特性应有相应的销售战术执行。 （7）、了解市场营销相关内容

学习和钻研房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略、广告策略。

第五节：置业顾问工作概述

1) 客户管理

– 客户基础档案建立

• 基础资料 • 关键人物资料

– 重点管理 2） 搜集与反馈

– 所负责产品的销售信息

– 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息 3)行动管理

– 安排合理的拜访计划和路线 – 报告和例会制度 4)行销管理（重点） – 接待和开发客户 – 促成交易 – 后续跟踪开发 – 客户服务