科学管理打造药品经营新模式

管理既是一门“科学”，也是一种“技术”，因为它需要大量地与“人”打交道。而与“人”打交道的过　程，又正是思维碰撞，思想“火花”闪现的过程。在钱学森晚年的系统科学研究中，也曾强调人体本身就是一　个开放性的复杂巨系统，而这个系统的核心，也正是来源于“思维”的碰撞。　可见，经营者的经营和管理思想与科学思想有时是共融的，因为彼此都需要思考，区别只在于一个是对　“物”的思考，而另一个则是对“人”的思考。从本期开始，本刊将陆续刊登一系列具有创新思维、开拓进取　精神的企业家的故事，分析他们创新模式背后的科技含量，以及他们的创新过程中的新视角，以期将“经营”　与“管理”这门关于思维的“科学”发散开来，与科技达到真正意义上的融合，也相信企业家这种创新的精　神，这种创新的模式能给科技工作者的科学思想中注入一股全新的“思维甘露”。　４一■　　在本期文章之后，还将开设讨论专栏，就文章中提出的“创新模式”，　“思雏理念”进行讨论，欢迎科技　工作者与读者朋友们踊跃参与讨论，将您的想法、意见传递给我们。如果您的“科学思维”，　“科技想法”有　助于企业的创新发展，也请您与我们联系，我们将会及时的将您的好建议转达给企业。　本刊编辑部　邮箱ｋｊｃｂ＿ｃｈｉｎａ＠１２６．ｔｏｍ　　ｒ｜＿１１　科学管理打造药品经营新模式　文，郝霖　“韶峰属于衡山山脉中段，　久以来，衡山一直以其母亲般的　科的科长。每天迎着朝阳骑车上　南岳山脉南端起于衡阳，北端止　胸怀养育着山脚下的儿女们，给　班，伴着晚霞回家。日子虽平淡　于长沙。韶山是在回雁山到岳麓　予他们拼搏和努力进取的力量。　却也稳定。　山中间偏北一点的位置。衡山７２　衡山山脉，以她那坚毅，俊秀的　对于唐清伟来说，命运的　峰，韶峰是其中一峰。”唐清伟　品格影响着她山脚下的子女，养　转机来自于上世纪９Ｏ年代中期的　董事长一边啜着茶，一边缓缓道　成了他们执着、坚韧的性格。唐　一天。那一天和平时也没有什么　来。　清伟，正是众多衡山子女中的一　不同，然而，领导宣布的一项决　一个初春的午后，笔者拜访　位。　策却改变了唐清伟一生的命运。　了唐清伟——湖南民生堂医药有　“我们公司现在需要创造业绩，　限公司董事长，一位在湖南衡阳　初涉商海用执着赚得第　机关干部有条件的可以做做生意　医药界富于传奇色彩的人物。彼　一桶金　嘛。还希望大家踊跃报名。”　时，他刚刚参加完北京一家新店　“什么？机关干部可以自己　的剪彩仪式，早在０６年，民生堂　“我喜欢去尝试一些新的东　做生意？”领导的一番话，拨动　医药有限公司就已经开始人驻北　西，回守一种模式，固守一种陈　了唐清伟心中那根早就不安分了　京市场，目前在北京地区已经有　旧的东西，没劲。”　的琴弦。对于这个血气方刚的青　十多家分店。　和每一个普通百姓一样，　年来说，早就想大展拳脚干一番　笔者与唐清伟的交谈是从　唐清伟最初的工作是在衡阳当地　事业了，如今，机会来了，他怎　谈论衡山山脉开始的，因为，长　一家国营医药公司工作，做质检　么能不抓住这个机会呢？于是，　７６　唐清伟率先报了名。这一次，算　哪里去拉业务呢？其次，对于搞　了这单生意。　他在内，机关一共有８个人报名做　质检的他来说，只懂得药品的性　或许上天对敢于打拼的人冥　生意。　’　能，对药品的价格却一无所知。　冥中会给予照顾。不久后，唐清　领导的话如同火把一般，瞬　这是，一位卖风油精朋友的一句　伟的机会来了。由于他的妻子正　间点燃了唐清伟的激情。然而，　话提醒了他。“你为什么不做防　好在湖南的一家最大的钢铁企业　激情仅仅持续了一阵，冷静下来　暑药的生意呢？”真是一句话点　工作，企业员工有一万多人，适　的唐清伟突然想到，领导仅仅是　醒梦中人，唐清伟想起来，对于　逢过年期间放假，唐清伟想去那　发动大家业余时间做生意，其他　湖南省来说，夏天气温极高，许　里试试运气。凭着年轻人特有的　人都可以拿着发票、介绍信到处　多大型企业、工厂都会给员工发　激情及魄力，唐清伟找到了钢厂　跑，各地联系业务，而作为质检　放风油精，清凉油等防暑药，而　的具体负责人。聊天中，唐清伟　科长的他，每天活那么多，哪有　在衡阳地区，似乎还没有人专门　得知这个厂有对防暑药的需求，　时间去各地联系业务呢？但是，　做防暑药的生意。于是，唐清伟　然而都要一些名牌厂家出产的产　这样好的一个机遇，唐清伟又哪　来到衡阳市最大的一个企业，想　品。经过一系列的交谈，虽未立　里舍得错过呢？于是，他开始琢　在这个企业打开一个突破口。然　刻达成达成订购协议，但钢厂负　磨起自己的生意经。　而，让他失望的是，企业虽大，　责人却被唐清伟的热情打动，决　没想到，越琢磨遇到的问题　工人却不多，只有两三干人，按　定去他的公司考察一下。　越多。首先，对于一个既没有熟　每人消费１　ｏ元来算，不过才几万　临走时，唐清伟答应钢厂的　人，又没有关系的新手来说，到　元。算来算去，唐清伟还是放弃　负责人，无论提出什么条件，都　唐清伟被评选为衡阳市十大新闻人物，接受电视台记者采访。　７７　民生堂药店改变了传统的药品经营模式，带给了百姓更多实惠。　会满足，然而心里却仍旧没底，　因为毕竟他不清楚防暑药的具体　进价。但转念一想，这毕竟是自　己的第一单生意，即使赔钱也要　做成。　出钢厂要的防暑药名称：清凉油　要的是上海龙虎清凉油，风油精　要的是福建漳州的水仙牌，白花　油是香港合兴白花油。　对于防暑药这类小药品来　多，怎么办呢？唐清伟转念一　想，其实衡阳地产的白花油无　从质量上还是效果上都与香港产　的相差无几。况且在价位上比　港产白花油要低很多。经过与霭　户协商，最终客户也同意购买州　急切的期盼伴随着唐清伟　说，利润很低，很难赚到钱。唐　清伟也明白这一点，但是面对找　上门来的生意，唐清伟无论如何　度过了难熬的几个月。突然有一　天，一阵急促的电话铃声响起，　接起电话，唐清伟盼望了几个月　的声音再次响起。简单地交流几　产白花油。由于地产的白花油和　风油精在调运的过程中很容易，　也不会放弃。于是，当钢铁厂客　户来的时候，利用当质检科长的　不需要走过多的手续，因此也　省去了许多不必要的花费。等至　生意做成后，唐清伟一结算，责　然赚了２万多元。仅仅换了个　句后，唐清伟的脸庞不由得浮出　笑容，让他意想不到的是，钢铁　便利条件，唐清伟将客户领到了　仓库。看到想要的品牌仓库里都　厂不但要来看货，而且要从他们　公司提货！第一笔生意终于要谈　成了。然而，钢铁厂仍旧坚持要　有，客户当时决定签下合同。　到了６月份，客户要来提　货，然而，当时的库存仅仅是清　凉油足货，而风油精库存不多，　至于白花油则是要拿现款去广州　牌，２干就变成了２万。唐清伟　次尝到了做生意的甜头。　第一单生意竞赚了２万元。　而当时唐清伟做质检科长，每　的工资只有１Ｏ０多元。唐清伟算　了一下，一单生意竟相当于他２（　名牌厂家出产的防暑药。或许第　一单生意对唐清伟影响颇深，时　至今日，唐清伟仍能够清楚地说　提货。客户等得着急，库存又不　７８　年的工资。他从中看到了商机，　从此，唐清伟踏上了不算正式的　“从商”之路，开始了在企业做　业务的生涯。　大批的顾客前来选购药品，批发　部的生意越做越红火。由于药品　面对竞争他选择超越对　手　“我喜欢竞争，我更喜欢超　越对手的竞争。”　批发不能兼营零售，唐清伟索性　花了１３万买了一块药店的牌子，　只做药品零售，而零售药仍按批　经营药店“不按套路出　牌”得实惠　发价卖。在当时，普通的药店每　随着药店规模的不断扩大，　唐清伟所面临的竞争也越来越激　天只能卖１干多元，而唐清伟的药　“我习惯于用一种创新的思　维考虑问题，花同样的力气，比　别人获得更多的回报。”　１　９９７年，厌倦了机关工作　的唐清伟正式选择了离开医药公　司，南下深圳打拼，在一家医药　公司做市场部长。虽说干的还是　老本行，不过工作环境却着实改　变了——许多看到的、听到的、　感受到的都和以往有所不同。唐　清伟的眼界随之放开，头脑中的　思路也逐步展开，对未来的规划　也正慢慢在心中酝酿。　１９９９年，经历了在特区的两　年历练，唐清伟重新回到家乡，　在衡阳承包了一家药品批发公　司，在药品批发的基础上兼营零　售。通过２者间的比较，唐清伟　发现似乎零售赚钱更快：批发卖　出去的钱很难收回来，而零售则　是现款现货。既然批发也买，零　售也卖，那为什么不把零售按批　发价来卖呢？唐清伟打算尝试一　下。　说干就干，随后，唐清伟　又承包了一条小巷子中的药品批　发部，并把药品批发部搬到了临　街的位置。药品批发部一共有四　个门面，他用两个门面搞批发，　另外两个Ｉ＇ｑ面表面上做仓库，实　际上用来做药品零售生意。在这　里，顾客哪怕只买一盒药品也按　照批发价卖。这样一来，吸引了　店每天的营业额达到了１万元。　唐清伟意识到，开药店要比　单纯的搞药品批发更挣钱。正在　这个时候，机会来了，２００１年，　国家对药店政策放开，允许私人　经营药店。借此机会，唐清伟盘　下了南华大学附属医院边上的一　家药店，并仍然沿用了原先的名　字——民生药号。　开业之初，唐清伟立刻打出　了广告：“买药到民生，打的也　划算。”将药品的价格也降到批　发价以下，号称降￣ｊ４５％。开业前　几天，药店异常火爆，购药的顾　客将药店围得水泄不通，营业员　更是忙碌，就连顾客买药的钱掉　在地上都没有时间去捡。事后，　唐清伟统计，开业前几天，每天　营业额都达到五六万元。　看到民生药店如此火爆，其　他的药店也纷纷降低药品价格，　拉拢消费者。紧接着，另外一家　大型平价药店在地段更好的位置　开业，参与到与民生堂的竞争。　看到这种情况，唐清伟并没有盲　目地进行价格战，而是采用了布　点战术，在衡阳市的东西南北各　区域广泛开设药店，方便顾客购　药。　每当唐清伟回忆起这段初　创岁月的时候，总会不无感慨地　说：　“世界上哪有那么多的营销　策略，所谓的营销策略和营销方　法，都是在实践中逼出来的。”　烈。不过在唐清伟眼中，似乎没　有竞争对手这个概念，他认为，　与其称为“竞争对手”，倒不如　叫做“竞争伙伴”。　采访中，唐清伟不只一次的　提出“超越对手的竞争”这个概　念。在唐清伟看来，所谓“超越　对手的竞争”就是指不玩阴谋诡　计搞垮对手，而是用对顾客的服　务态度，用药品的价格、用药店　的品味去超越对手。　超越对手的竞争，内涵在　于创新。只有创新思维，才会带　来全新的经营理念加入竞争的行　列。　全新的经营理念，其实简单　归结起来只有一句话，就是处理　好销售环节中上游——中游——　下游三者之间的关系。而对于这　三者之间的关系，唐清伟又分别　采取了不同的方法来对处理。　民生堂的核心价值观是利人　利己，善待顾客，善待员工，善　待供应商。而在实际工作中，他　们也是这样做的。　上游阶段：善待供应商与生　产厂家关系的创新　在销售药品过程中，所谓　的上游环节是指药店与药品生产　厂家之间的联系。在对待这一环　节上，唐清伟采取了以下创新步　骤：　第一个步骤就是引进厂家搞　促销，不从批发部拿货，直接经　７９　营厂家的独家产品。以往，药品　而这一环节又是至关重要的，因　流入市场需要三个环节，即厂家　为这一环节起到承上启下的作　发货、药品批发部提货、药店零　用，一旦脱钩，将会影响到整个　售。而经过批发部这道环节后，　药品的销售环节。　药店营业额中的一部分相当于被　在对于员工的培训上，唐　批发部提走，为此，唐清伟决定　清伟也采取了许多独到的创新手　直接从厂家提货，这样一来，即　段。在民生堂医药有限公司，员　降低了购药成本，同时更方便了　工刚刚入职的时候都要进行培　与厂家的沟通，对于厂家药品生　训，统一思想认识，让员工意识　产的情况，可以及时掌握，一旦　到自己的工作是一项神圣的事　厂家生产出新药，可以第一时间　业，从而正确认知自己的职业，　在民生堂销售，并请厂家派代表　全身心的快乐的投入到工作中。　前来促销。由于是新产品，厂家　唐清伟还十分注意对员工业　一定会加大宣传、广告力度，这　务素质的培训。要求每一名药品　样一来，前来民生堂购买新药的　销售人员都要懂得药品的药性，　顾客络绎不绝，形成了药品生产　针对不同顾客群，实行个性化　厂家投放广告卖药品的同时对药　服务，让每一位顾客都能买到放　店间接做宣传的格局，使得民生　心、满意的药品。　堂与药品生产厂家双重受益。　在药店，往往是药品销售人　药店的竞争，药品很重要，　员与顾客接触次数最多。为此，　而独家药品更重要。因此，唐清　唐清伟提出“卖一次药，交一生　伟经常与厂家联系，争取做药品　朋友”的理念，在唐清伟看来，　的独家代理商。一旦做了独家代　有些顾客前来买药并不是看重药　理商后，就能够保证需要该药的　品的好坏，而是看重员工的服务　顾客只能到民生堂才能购到，既　态度。他要求员工在服务顾客买　能盈利，又保证了顾客用药的安　药时要耐心，解答顾客的提问要　全性——如果顾客用药品后产生　热心，给客户介绍药的时候要有　毒副作用，可以在第一时间通过　信心，正是凭借着良好的素质，　民生堂与药品生产厂家联系，省　来民生堂购药的顾客越来越多。　去了许多不必要的环节。同时民　２０１　０年度，唐清伟在对员　生堂又会将顾客对新药的用后评　工的服务方面提出了新的标准，　价及用服用后的效果反馈给药品　要求每名员工都要具备空嫂的形　生产厂家，促进厂家对药品及时　象，医生的专业，五星级宾馆服　改进。这样一来，便形成了生产　务员的态度。给顾客一种如沐春　厂家——药店——顾客一条龙的　风的感觉，最重要的是，顾客能　经营模式，在药品销售过程中使　够得到更专业化的购药服务。　得三者都能从中受益。　下游阶段：善待顾客对顾客　中游阶段：善待员工对员工　的服务上提供创新　素质培训的创新　对于药品经营企业的三个环　药品经营与销售的中游环节　节来说，下游对顾客的服务环节　在于对企业员工的领导与培训。　虽是最终环节却也是最重要的一　８０　个环节。因为企业能否获得效益　全部依托这个环节。对此，唐清　伟在顾客中间设立会员爱心卡制　度，给会员顾客予以价格上的优　惠。　此外，唐清伟还打算在街道　建立一些会所，在街道社区建立　医疗点，给会员免费服务。针对　空巢老人多的实际状况，唐清伟　今年还打算组织一些老年会员进　行游园等活动。　后记　在唐清伟给民生堂有限公　司员工的新年致辞中，说了这样　一句话，建立同类企业无法模仿　的特质。在很多的广告语中，说　得最多的往往是“一直被模仿，　从未被超越。”而对于唐清伟而　言，竟然连模仿的机会都不留　给同类企业，在采访之前，笔　者一直在思索，唐清伟的话说得　是不是有些太大了？但是，当笔　者真正同唐清伟接触后，才觉得　他说得并不过分。因为，唐清伟　的民生堂医药有限公司有一个特　质——“人”的概念。不论是对　顾客，还是对员工，唐清伟从来　都是站在人性化的角度去思索，　考虑问题，因此，公司才会逐渐　做大做强，而真正理解“人”的　含义，理解“发挥人的主观能动　性”的含义，说说可以，做起来　太难，而唐清伟做到了，因此，　他成功了。《置》