高档烟精准营销市场管理方案

（草案）

为了进一步推进洛阳市场黄鹤楼精准营销的深入开展，对黄鹤楼高档烟能够精准投放、精准管理。我们在工商协同下，选定高档卷烟调价171元/条以上（即一类上）的目标客户群体卷烟进行投放，提高高档卷烟精准营销的水平。

一、目标零售客户的选取

选取标准：

——有黄鹤楼高档卷烟（调价171元/条以上）购进记

录，月均频次大于等于3次；

——地处城市中心主要商业地段、交通枢纽、开发区以

经营烟酒为主的烟酒店或大中型超市、便利店等业态客户

——有良好的店面形象，有卷烟销售专用柜台，支持

鹤楼品牌销售无违规行为的零售商户

二、目标零售客户分类方法

通过零售户对黄鹤楼高档烟（调价171元/条以上）重复购买频次、月均销售额确定高档烟目标零售户的分类：

甲类——购进黄鹤楼高档烟（调价171元/条以上）月均频次大于等于3次、月均销售额大于25000元的零

售客户，对甲类客户我们可选择(调价171元/条以上)产品品类的全部投放

乙类——购进黄鹤楼高档烟（调价171元/条以上）月均频次小于3次大于等于1次，月均销售额大于10000元的零售客户，对乙类客户我们可选择(调价171元/条以上)产品品类的选择部分投放 三、精耕细作 强化终端

1.终端生动化

对所选零售商户配备：易拉宝、展示架、宣传单页、POP海报展示、礼品盒展示等宣传物资的支持在这些物资支持的基础上黄鹤楼还会向零售客户提供高档的液晶烟品牌显示屏循环播出品牌文化、品类特性等，让黄鹤楼终端展示生动化。 2.陈列规范化

建立统一高档卷烟的形象陈列，要求所选零售商户都能以统一的形象进行终端陈列，并且要让高档卷烟在店面陈列中很“抢眼”，便于提高档烟品的销销量 3.增进感情树典范

在所选零售商户中进行销量评选，每一季度选出60名销售精英，在活动结束后黄鹤楼与商业公司共同为其颁发“黄鹤楼销售精英铜牌”挂其店内，并组织其参加“黄鹤楼欢乐三日游”活动赴所选城市景区旅游观光，

通过这一系列的数典范行动使其带动更多的高档烟零售商户积极的销售热情 四、高档烟市场监控跟进措施

1.销量监控

每季度按照以上高档烟精准营销零售客户的分类评定标准，由商业公司客户经理着手对客户销量进行数据核实，以便于高档卷烟烟品投放计划的实施，以及销售精英户的评定 2.价格监控

为使广大零售客户有一个公平的市场竞争环境，零售商户要严格执行商业公司市场的指导价格，对于严重违规商户将退出“高档烟目标客户分类”不予参加任何奖励活动，并对其取消投放黄鹤楼高档烟品资格 五、建立组织保证活动顺利开展

为将高档烟精准营销零售客户工作严格落到实处，责任到人，营销中心及营销部应建立高档卷烟精准营销客户档案，并按季度及时更新备案

黄鹤楼信息员，会根据商业公司所提供高档卷烟，精准营销客户销售数据进行终端梳理，对其店面进行终端维护并将这项工作作为每日走访商户时的重中之重 六、所达目标

通过对黄鹤楼高档烟能够精准投放、精准管理我们要将黄鹤楼原有一二类烟市场占有率的10.4%提升为25%，市场动销率要在原有的基础上提升30%