家居建材经销商开拓装饰公司需要九个步骤：市场调查、客户分析、开发准备、客户拜访、业务员个⼈管理、产品试⽤（送样）、服务和质量承担、客户的维护、推⼴合作。
第⼀步：市场调查（⼀）装饰公司的调查
装饰公司⼀般都有⽐较专业⽽稳定的⼴告形式，⽐如：晚报的家装版、专业杂志、公交车⾝、出租车尾等等，并且规模不同的装饰公司的宣传媒体也不同。在装饰公司开发刚启动的时候要在媒体上收集⽬标装饰公司的名单，⼀段时间后就能通过装饰公司的介绍和相互了解⽽进⾏⾏业内部调查了。
调查的⽬的是为了：
1、了解⾏业内的情况，更快将⾃⼰变成专业的业务员；
2、更准确地寻找⽬标客户；每个地⽅的装饰公司都会很多，其中适合和我们合作的并不多，所以要在调查的结果中进⾏取舍；确定⽬标客户的条件可以根据每个地⽅的特点⽽各异，可提供参考的标准有：
（1）公司业务规模：以家庭装潢为主要业务的公司，⽉业务量应达到15~20套房⼦；以⼯程装潢业务为主的公司，其业务应该是整个⼯程的内外墙以及办公室的内装潢，⽽不是只做简单的⽔电铺设或单项的部分⼯程。因为业务量⼩的公司材料采购不正常合作关系不紧密结款缓慢，⽽且业务量⼩的公司⼀般较多地考虑成本⽽不是装饰效果，所以会选⽤低档次低价位的材料，不适合我们品牌的定位，即使合作也是采购普通的产品，这类业务的含⾦量很⼩。
（2）公司的⼴告投放：装饰公司的⼴告投放量⼤说明该公司的业务开展的⽐较顺利，⼤多数装饰公司还应该是市或省建委、装饰协会等组织的会员，在⾏业内有⼀定的知名度。具备以上特点的装饰公司⽐较正规，业务稳定，合作中资⾦的风险⼩。
（3）公司的设计⽔平：该公司具备专业的设计师队伍，设计师的待遇好、设计部门在公司的地位⾼，在⼀些⾏业内的设计⽐赛中获过奖。重视设计或设计能⼒很强的公司在⾏业内会有较⾼的⼝碑并且⾃⾝的发展潜⼒也很⼤，能和这样的公司合作能迅速在装饰⾏业内将产品推到较⾼的知名度上，以该公司采⽤我们产品为宣传点容易让其他的装饰公司接受，这样公司的发展潜⼒也为带动其使⽤我们产品的⽤量不断提⾼。
（4）公司的性质：装饰公司有国有、集体、股份制、私营的⼏种性质。私营或私营股份制公司对于材料的价格、利润空间、供货、质量风险承担等要求⾼，货款结算难度⼤、结算
周期长，有⼀定的资⾦风险；国有和集体性质的公司的资⾦风险⼩、货款结算稳定，但在公关上难度⼤，尤其是要多⽅公关，⼏乎不同部门的主管都要做公关⼯作。
（5）公司的信誉：装饰公司的信誉直接关系到合作的长远和资⾦的风险，因此业务员在拜访装饰公司时要到采购部去观察该公司和其他的材料供应商结算的情况（采购部⼏乎每天都有材料结算单的审批）或者和公司的⼀些⼈员侧⾯了解，也可以通过不同公司之间的相互评价去了解。
（⼆）竞争品牌的调查
着重了解：
1、装饰公司现在采⽤的是什么品牌？
2、该品牌的质量价格、结算周期、装饰公司对该品牌的⽋款情况？3、装饰公司采⽤的是该品牌什么档次的品种？4、该品牌采⽤了什么样的公关⽅法？5、该品牌的产品市场知名度？6、双⽅合作的稳定性？
尤其注意的是要敏感地发现近期装饰公司业务开发迅速的家具品牌并能分析他们的销售策略，为我们的销售⽅法提供参考；可以和装饰公司的⼈员或该品牌负责装饰公司开发的业务员沟通，多吸取优秀的业务经验。
第⼆步：客户分析1、通过市场调查，不难得出“装饰公司为什么采⽤这个品牌的家具？”的答案；2、再分析该家具品牌和该装饰公司合作的稳定性，有⽆可乘之机；3、善于从分析中了解客户的内⼼愿望，尤其是利润⽅⾯；4、将客户的内⼼愿望转化为产品的优势，发现⾃⼰的优点；5、⾃⼰的优势就是和对⽅合作的基础，也是品牌对⽐的决胜之处；
6、将⾃⼰的优点转化为销售语⾔，再具体为利润分析，通过表格化、数据化直观地传达给客户。
第三步：开发准备（⼀）相关产品资料
1、开发装饰公司应该具有⼀套全⾯完整的资料，包括：公司介绍、品牌荣誉、当地获奖证书、检验报告、所供货品种的宣传单页、⾊卡、样板、⼩样等等；可以将公司的相关单页资料⽤插页⽂件夹或活页夹的形式装订为⼀个⼯程宣传套装。
2、业务员在派发资料时⼀定要将资料放⼊装饰公司主管⼈员的⽂件柜内，不能让对⽅随⼿丢在桌⾯上或与⼀些⽆关紧要的产品资料混为⼀体，因为装饰公司的产品资料太多了，不在柜、屉⾥的资料很容易丢失；
3、同时业务员不要把所有的资料⼀次性地全部送到，开始可以将部分资料和⽂件夹送去，然后在客户回访中不断带去新的资料补充在⽂件夹内，让客户感觉我们在不断发展和完善我们的产品体系和宣传资料，因⽽我们进步很快的公司；⽽且每次带去“新”资料都要装⼊我们原先送去的⽂件夹，这样可以让对⽅取出我们的产品资料⽂件夹以吸引他们的注意⼒提醒他们去看，并保证我们资料的完整保存。
（⼆）报价单、供货合同
1、⼀份完善⽽规范的合同能在业务拜访的初期给客户留下严谨的良好印象，合同能反映合作者的合作态度和业务管理⽔平，装饰公司⾃⼰也有相类似的供货合同但⼀般都⽐较简单，对于业务往来中的细节问题不会规定得很详细，所以优秀的合同也是有⼒的销售⼯具；
2、细致的报价单也能够吸引客户，收集到的同类涂料产品的报价单中⼤多数包括：编号、品种、规格、⼯程价、零售价五个内容，装饰公司的预算和计算是按照每平⽅为单位的，所以在报价单中要注明⽤砖⾯积，最好能完成瓷砖从每⽚的成本和利润到每平⽅的成本和利润的换算，这样客户就会⼀⽬了然，设计师也就会很轻松、很愿意⽤我们的平⽶成本做⼯程造价的预算；
3、材料的差价是装饰公司必不可少的利润来源，任何材料和装饰公司的合作⾸先都是利润的合作，所以报价单中⼀定要为装饰公司设计较⼤的利润空间并且要尽可能很直观地体现出来。
（三）合作基础
装饰公司的业务开发都是从品牌替换开始的，要想让装饰公司从以前使⽤习惯了的品牌转换到我们的品牌就必须要给他充分的理由，根据前期的市场调查结果结合我们品牌的定位要总结出⼀套令对⽅可信的利益分析⽅案和质量、合作的保证。
第四步：客户拜访业务员在初次拜访装饰公司之前要做好准备的⼯作：
产品知识、产品优势等等；⾜够量的产品资料、样板；推销⼯具如名⽚、计算器等等；
（⼀）初始阶段拜访的⼯作⽬标
1、认识装饰公司的设计部、采购部、施⼯队的⼈员以及⽼板，并分别和他们有⽐较简单的接触让对⽅的⼈员包括⽼板对我们的品牌有初步的了解；
2、了解各⼈员在采购上的决策权、⼈员之间的关系、各⼈员是否和⽼板有亲戚类的关系；
3、向采购部门递交产品资料、报价单、合同，向设计部门递交报价单和⾊卡；
4、客户的调查⼯作并详细填写《客户调查表》，另外要了解该公司的业务是“双包”还是“单包”、装饰公司和施⼯队的⾪属关系、分公司的数量以及相互的合作关系等等；
（⼆）客户跟踪阶段的⼯作⽬标
1、针对装饰公司中有采购决策权的部门经理进⾏单独的上门拜访的公关⼯作；
2、将我们产品报价单中预留的业务操作费⽤标准（⼀般在报价单中都会有 5%左右的价格弹性）根据该装饰公司的特点在采购员、设计师、施⼯队长等⼈员进⾏分配，并给予各⼈员以物质利益的承诺；
3、了解该公司近期正在施⼯中的样板房并以此作为重要的合作突破⼝促成⾸次的合作；
（三）公关费⽤分配的注意事项：
1、公关除了平时的礼品公关之外，对于采购的关键⼈员还可以与之签定“销售奖励协议”，依据该公司⽤料的回笼款提取⼀定的⽐例作为奖励；
2、“销售奖励协议”只能和该公司的⼏个最关键的⼈员签定，⽽且是隐蔽和长期的，对于某
⼈在某次购货中起到配合作⽤的只能给予⼀次性的物质回报；
3、装饰公司内设计师、采购员、施⼯队长、业务员都是公关的对象：
①包清⼯的业务采购要给施⼯队长⼀次性的好处，这样他会主动为我们提供下次施⼯的情报；
②以包⼯包料为主的装饰公司⼤多数要以采购部经理为主要公关对象；
③同时对于设计师也要采⽤礼品的公关形式，因为设计师可以在为⽤户进⾏装修设计的时候就可以将我们的产品的名称、品种、颜⾊等固定下来或者直接采⽤我们产品的价格进⾏材料预算；
④装饰公司的业务员在开发装饰业务的时候往往能够和⽤户建⽴相互的信任，所以有⼀定的推荐能⼒，可以采⽤当次推荐给予奖励的⽅法；
4、很多的公关都是在⼀些⾮正式的场合或时间完成的，⽐如晚上在对⽅的家中进⾏沟通；
（四）拜访洽谈中的注意事项
1、拜访中要和装饰公司的每⼀个⼈员保持友好的关系，但要注意不能和某个部门或某个⼈表现出亲密的关系，因为这样会引起其他⼈员的不满或会认为他不是我们的重点、可能难以拿到好处的想法，那么他就会为我们的⼯作开展设置障碍；
2、和装饰公司的⽼板有初步的了解就可以了，尽量在拜访中与相关的部门经理洽谈，不能每次都单独和⽼板在办公室内长谈，因为这样会让部门的经理认为我们和⽼板太熟悉，我们可能不会给予他们奖励，也就会在洽谈中给我们出难题⽐如挑剔我们的价格、质量、知名度或增加我们之间的合作门槛；
3、每次拜访都要有明确的⽬的，谈完问题后就可以离开，不能长时间逗留或与某某⼈聊天，否则会让对⽅误认为我们很纠缠、我们的时间很空余或我们的潜在客户不多。
第五步：个⼈管理1、⾸先要通过理论学习、⼯作积累、多⽅请教等⽅式提⾼⾃⼰的单兵作战能⼒，不仅使⾃⼰是⼀个专业的涂料业务员⽽且还要尽可能融⼊装饰⾏业，了解装饰公司的⾏业状况和装饰公司的业务操作，专业的眼光使⾃⼰能拥有深邃的见解，在和装饰公司的谈判中能敏捷
⽽深⼊；
2、多接触装饰的知识⽐如装潢中的空间、造型、图案、⾊彩、光线、明暗和搭配，能够从审美的⾓度去谈业务；
3、合理安排⾃⼰的时间、做到⼯作中洽谈时间⽐例的极⼤化，避免因拜访路线不合理造成“客观冗时”；
4、通过洽谈记录、拜访计划等形式巩固⼯作效果，做到有计划、有⽬的、有深⼊、有效果的拜访；避免拜访的内容仅仅是重复性地陪客户聊聊天、发发烟；
5、充分运⽤职位的反差：
①装饰公司的洽谈要注意“职位对称”，业务员所⾛的是“由下⽽上”的⼯作路线，⼀般都只能和装饰公司的部门经理建⽴较好的关系，但和总经理就很难见⾯和详细洽谈；
②装饰公司在决定采⽤或试⽤⼀个产品时都是有总经理同意的，所以前期业务员在和装饰公司洽谈到⼀定程度以后，办事处总经理要出⾯和装饰公司的总经理洽谈，平等的⾝份很容易沟通；
③办事处总经理⼀般不会和装饰公司的总经理谈具体的问题只要谈谈产品的⼤体优势然后要求装饰公司的总经理安排⼯程部试⽤产品即可，试⽤产品时凭借业务员平时和部门经理或⼯⼈建⽴的关系都会有很好的效果；
④业务员再和各部门的经理沟通就很容易将具体的⼯作向前推进⼀⼤步。
第六步：产品试⽤（送样）通过以上的拜访和跟踪⼯作，装饰公司的开发很快进⼊产品的试⽤阶段，试⽤产品是指装饰公司对于我们的品牌已经有了⼀定的了解或认可，就会在⼩区选出1~2套装修房⽤我们的产品施⼯，检测产品成膜效果、涂刷⾯积、使⽤成本和施⼯性能等；
1、试⽤不是免费的，对于⼀般的装饰公司第⼀次使⽤产品最好不要免费，免费的产品对⽅不承担成本也就不重视施⼯了，很多免费的样品装饰公司很长时间都不⽤；
2、装饰公司对产品质量存在疑虑的可以和对⽅签定《质量保证协议》，明确产品的性能指标和施⼯的效果；
3、装饰公司试⽤产品的时⼀定要有业务员和技术⼈员来跟踪，⼀是由技术员对施⼯的⽅法、⼯艺等进⾏指导，避免因⼯⼈对产品性能不了解或错误施⼯⽽产⽣最终效果不好的情况；⼆是由业务员对施⼯⼈、包⼯头进⾏公关以确保试⽤的顺利；
4、装饰公司试⽤产品时⼀般都是⼩批量的定货，尤其是对我们的产品体系和配套性不了解，所以要帮助装饰公司配货；
5、试⽤阶段的装饰公司进货⼀般⽐较零散，不能⼀次定完所有的产品，所以对于零星的定货要确保准时送到。
第七步：服务、质量承担产品试⽤成功以后，和装饰公司就会建⽴较稳定的合作关系，合作中的服务和质量承担的内容要明确；
（⼀）服务
1、装饰公司的材料仓库库存不⼤，定货都是即时性的，所以对送货的时间要求很⾼，所以在尽可能的条件下不管定货的多少、时间多紧、送货距离多远都要能给予保证；
2、装饰公司在涂料上不如我们专业，在施⼯、问题处理等⽅⾯对我们有⼀定的依赖性，服务部的技术⼈员要和装饰公司推⼴部紧紧配合；
①试⽤和刚合作的装饰公司的施⼯要能及时有技术⼈员跟踪施⼯；
②采⽤⾮常规性的新产品（⽐如：地坪漆、橱柜漆、有⾊透明漆等）和⾼档的产品（如：健康星、三合⼀等）以及采⽤新施⼯设备（如：⽤空压喷涂机、⾼压喷涂机的）都要进⾏全程跟踪；
③当装饰公司在涂料施⼯中遇到了技术障碍，我们应该能马上有技术⼈员进⼊现场予以解决，避免对⽅延误施⼯造成损失；
④还要对装饰公司⾃⾝的业务推⼴⼯作给予服务和配合，装饰公司在推⼴装修业务的同时也就是推荐了我们的产品：
a、为装饰公司提供全套的产品资料和样板，或在装饰公司的业务室、设计室、展厅、样板房内陈列产品KT板、样板、⾊卡等资料；
b、装饰在⼀些新的⼩区内或⼴场做宣传或的时候，我们也要派出业务员⼀起宣传以增加整体的效果；
c、装饰公司在⼩区内以优惠的政策推⼴样板房的时候我们也可以给予“买就送”的优惠与装饰公司共同推⼴样板房，因为这种样板房是装饰公司和我们共同拥有的；
d、我们在零售和分销渠道做促销活动的时候也要有针对装饰公司的促销；
e、我们在做媒体、宣传单⼴告的时候可以将装饰公司附带宣传，更深的合作是与⼏个在本地有知名度的装饰公司按⽐例投⼊⼴告费同时宣传。
（⼆）质量承担
装饰公司不会为材料的质量承担责任，这是作为材料供应商的我们必须⾯对的，在尽可能通过施⼯的跟踪和技术指导降低质量问题出现的频率之外，我们要在合同中明确我们和装饰公司如何分担质量的责任：
1、向装饰公司提供我们所供货品种的性能质量，让对⽅做到提前知会；
2、要求装饰公司严格按照施⼯⼯艺的进⾏施⼯，在主要的问题上⼀定要接受我们的要求；
3、如果出现质量效果的问题，对⽅要及时停⼯并通知我们的技术员予以解决；
4、明确质量问题的原因判定以及责任归属、在解决问题的时候双⽅有配合的义务。质量承担的条款应该在合同中明确。
第⼋步：客户的维护1、已经正常合作的装饰公司不仅需要后勤、技术等服务⽅⾯的维护，尤其需要业务上、公关上的不断疏通来维护；
2、当装饰公司有部门⼈员变动、有竞争品牌进⼊、有重要的⼯程或集中的⼩区业务等种种
情况下更要加强维护的⼯作；
3、维护不仅是巩固既有的业务关系，同时也是销售拓展的最好⽅法。刚合作的装饰公司不会全部该⽤我们的产品，即使达成正常的合作，装饰公司还会保留1~2个品牌，装饰公司对于材料品牌存在20/80的分配，利润⾼、质量好、合作稳定的品牌会⽤80%的⼒度去推荐；品牌的替换和扩展是逐步的过程，这个过程也就是客户维护的过程，通过不间断的⼯作我们的品牌在装饰公司也就会逐渐成为对⽅80%的品牌；
4、客户维护⼯作不仅仅指宴请、送礼，平时的信息交流、语⾔沟通等“春风化⾬”式的感情渗透也是很有效的⽅式；
第九步：推⼴ 合作1、和装饰公司在⼩区内建⽴共同合作的推⼴模式，由装饰公司进⾏前期的物业部门的协调、由双⽅共同组织宣传，利⽤双⽅的优势将各⾃的业务在该⼩区内达到极⼤化。
2、配合装饰公司在各⼩区建⽴“样板房”，分摊“样板房”的成本⽽争取宣传的实样，形成⼀定的影响⼒。
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