大客户管理制度及流程

本制度旨在明确大客户管理流程，确保公司对大客户的关注和投入能够获得最大的回报。大客户作为公司的重要资产，对于公司的长期发展具有重要意义。通过建立完善的大客户管理制度，公司将能够更好地满足大客户的需求，提高客户满意度，同时增加销售收入和市场份额。

二、大客户定义及标准

1. 大客户是指公司的主要客户群体，具有以下特点： a) 订单量大，为公司带来较大的销售收入；

b) 具有长期合作潜力，能够为公司带来持续的增长机会； c) 对公司的产品或服务有特殊需求，需要定制化解决方案。 2. 大客户的标准根据公司的业务发展和市场变化进行动态调整。一般来说，大客户应至少满足以下条件之一： a) 近一年内与公司签订的合同金额超过XXX万元； b) 在公司业务领域具有较高的市场占有率和品牌知名度； c) 有较强的购买力和需求，能够为公司带来较大的商业机会。

三、大客户管理流程

1. 识别与开发大客户

a) 市场部门负责收集客户信息，了解客户需求，识别潜在的大客户； b) 业务部门负责与潜在大客户进行沟通，了解其需求和购买意向，制定销售策略；

c) 高级管理层负责对潜在大客户进行评估，审批销售策略，并指定专人负责跟进。 2. 建立客户关系

a) 业务部门应与大客户建立长期、稳定的合作关系，了解大客户的业务需求和购买习惯；

b) 业务部门应定期对大客户的满意度进行调查，收集客户反馈，及时解决客户问题；

c) 高级管理层应定期组织与大客户的会面，沟通合作进展和未来合作计划。 3. 深化合作关系

a) 业务部门应根据大客户的业务需求和购买意向，制定个性化的销售方案；

b) 业务部门应加强与大客户的沟通，了解其市场变化和竞争态势，及时调整销售策略；

c) 高级管理层应关注大客户的业务发展动态和市场趋势，为公司业务发展提供战略指导。

4. 扩大合作领域

a) 业务部门应积极拓展与大客户的合作领域，寻找新的合作机会； b) 业务部门应与大客户共同探讨未来的合作模式和创新方向； c) 高级管理层应推动公司与大客户的全面合作，实现双方共同发展。 5. 客户维护与优化

a) 业务部门应定期对大客户进行评估，优化客户结构，提高客户质量；

b) 业务部门应关注大客户的经营状况和信用风险，及时调整信用政策；

c) 高级管理层应根据公司战略和市场变化，对大客户管理制度进行修订和完善。

四、大客户管理规范

1. 公司应设立大客户管理团队，明确各部门的职责和分工。团队成员应具备专业的销售技巧和大客户管理经验。

2. 公司应为大客户提供优质的服务和支持，包括售前咨询、售后服务、技术支持等。同时应严格遵守合同约定，确保产品质量和服务水平。

3. 公司应对大客户信息进行保密管理，避免客户信息泄露或被不当使用。同时应遵守相关法律法规和商业道德规范。