浅谈我国银保合作面临的挑战和前景

２００９年第８卷第４期（总第１１３期）　１３５　浅谈我国银保合作面临的挑战和前景　陈健　（中国建设银行股份有限公司，浙江温州　３２５０００）　摘要：目前我国银保之间的合作已从单纯的通过银行或邮局网络为保险公司销售特定保险产品扩大到代收保费、代付保险金、代　销保险产品、融资业务、资金汇划、联合发信用卡、客户信息共享等方面，形成双方业务渗透、优势互补、互利互惠、共同发展的新格局，　银保合作正日益显示出其勃勃生机和广阔前景。文章着重指出我国银保合作的现状以及存在的问题，在此基础上进行分析并提出合理　的发展建议。　关键词：银保合作；银保通；销售协议　中图分类号：Ｆ８４０．４　文献标识码：Ａ　国内银行和保险公司的合作起步于１９９５年，当时，一些新设　立的保险公司，如华安、泰康、新华等，为尽快占领市场，纷纷与银　行签订代理协议，开始尝试联手开拓市场，迈出了我国发展银行　保险业务的第一步。到１９９９年，国内开始出现了“银保合作”热，　国内五大保险公司和包括国有商业银行及部分股份制银行在内　的１０家银行都已建立业务合作关系，发展势头迅猛。　然而，就在银行保险为营销的成功铺就而品尝大餐的同时，　其在发展中所遇到的种种问题使人们发现在也掺杂了许多难以　下咽的“沙粒”，业内人士称之为“银保之患”。　一、银保业务的畸形发展　在有贷款利差越来越小的今天，代理保险等中间业务成为银　行业务发展新的增长点，同时保险公司可充分利用银行网点多、　覆盖全的优点大力发展保险业务。而保险产品销得越好，保险公　司的保费收入越多，银行所取得的代理手续费也越高。在此利益　驱动下，在银保产品销售过程中出现了一些非正规操作，甚至有　不少误导消费者的行为透析这种现象，我们发现有的以银行的名　义介绍保险，有的则以保险公司和银行的名义共同宣传保险产　品，甚至在某些地方　行干脆公然地为保险公司做广告，宣称将　存款转为保险既可保本生息还可以分红，并美其名日“有银行和　保险公司的双重信誉保证”。这种为了自己的利益而误导消费者　的现象如果不加以修正，势必会影响我国保险业的正常发展。　从目前我国银保合作的起步与发展情况看，与西方的银行保　险概念还有很大的差距，主要表现在：合作范围和内容仅限于外　部，双方合作多是通过签署全面合作协议，建立战略联盟关系的　方式来实现；合作的产品创新不足，由于银行代售保险的技术含　量要远远高于传统的保险分销方式，因此，银保双方主要是围绕　某一具体业务之间的联系而进行的合作，银行与保险公司间的合　作无非是互为代理业务，并无多少实质性的“战略联盟”，即使有　一些创新，往往只考虑合作者的利益，很少顾及利益相关者的利　益，如住房质押贷款保险本来是银行、保险公司问的一项很好的　合作，但由于合作方从自己的利益出发，强制贷款人付费买保险，　自然是好心办了坏事；合作只求形式，不计成本，无论是银行还是　保险公司，只想着抢市场，很少计算产品和客户成本，加上宣传以　及硬件投入，最后连产品是否盈利都搞不清楚；技术障碍较为明　显，目前我国的银保合作突出了以网络技术平台为支撑的中心环　文章编号：１６７１—８０８９（２００９）０４—０１３５—０２　节，但由于国内银行的结算系统相对比较完善，而保险公司则相　对落后，网络在联结上还存在技术上的障碍。形成这种格局的原　因在以现行金融监管政策和制度的约束，使得银保合作的创新难　以在更深层次的层面上展开。　我们也看到，银保合作对保险公司也带来了前所未有的挑　战。保险公司与客户联系的丧失；保险公司必须在技术上保持领　先地位；要与分销机构签订长期的协议。只有签订长期的协议，才　能促使保险公司和金融机构有效合作，双方受益。　当前国际金融业加快了～体化步伐，银行与保险公司间的购　并已屡见不鲜，越来越多的国家正在选择混业经营模式，使银行　保险的特征更为明显。席卷全球的金融混业经营和贝＝＝ｆ并浪潮对我　国“分业经营、分业监管”的金融监管体制提出了严峻的挑战，伴　随着中国金融市场的不断开放，中国的银行保险面临着发展的机　遇。对此，业内人士指出，现阶段银保合作必须把握以下几点：一　是不断优势互补，形成双赢。合作双方要发挥各自的优势，如消费　者对银行的信赖度较高，通过银行销售保险，能满足客户的心理　安全需要，还有银行具有丰富的营业网点和广泛的销售渠道，可　以节省保险公司的经营成本，提高保单销售效率。二是银行主导，　有限代理；即银行在合作中占主导地位，寿险公司只是提供保险　产品和核保、理赔等技术支持。在该模式下，银行即可赚取寿险公　司支付的佣金，又可从保单销售中获取利润；寿险公司则可借助　银行扩大其影响力和销售渠道。三是降低成本，讲求效益；合作双　方要着眼长远，避免不计成本的合作。四是加强创新，规范运作。　保险公司要提供可供银行柜台销售的保险产品，合作双方要在现　行监管政策和制度下，选择双方的利益共同点，实行规范和有限　度的合作，以达到优势互补，共拓市场的新境界。　二、改进经营观念加大合作力度　我国的保险公司在较大程度上仍习惯于传统的粗放式经营，　多采用降低保费、提高佣金、广设机构网点等低层次竞争方式，没　有充分重视和利用银行保险。而不少银行虽然已与保险公司合　作，但是对代理保险业务所能产生的预期效应仍缺乏足够的认　识，对保险代理业务的积极性不高。再加上产品创新不足等方面　的原因，造成了双方业务融合度不高，相互促动性不强的状况，保　险公司和银行之间往往是协议签的多而实际收效小，目前通过银　行销售保单的效果并不理想，保费收入仅占保费总额极小的比例　１３６　２００９年第８卷第４期（总第１１３期）　色。在众多的银行保险同类产品中，一个产品要得到顾客的接受　甚至是青睐，必须要有强大的市场营销攻势来突出产品的独特之　处。国内保险公司不能再局限于产品名称的更新或者是费率和佣　金优惠等方式来吸引顾客，而要积极引进营销理念，不断提高和　（不足２％）。而在银保合作比较成熟的西方国家，银行代理销售的　保险已占整个保险收入的３５％至６５％。比较这些国家的经验，同　时考虑我国商业银行在金融机构体系中的地位，银行在促成保单　的销售和维持中发挥的作用都是不够的。　三、加快创新步伐开发适合客户的产品　完善服务。综合运用产品、价格、分销、促销等策略组合，准确传达　银保商品信息，吸引更多的消费者，以达到保险人、被保险人和银　行的“三赢”。　五、完善银保合作的法律环境　目前我国已经通过银行代理的形式成功销售了一些保险产　品，但总体而言，针对银保合作的创新产品还很不够。现有的保险　产品主要适于直销和个人代理销售，适合银行柜台销售的不多而　且开发力度不足，从而影响了银保合作的深度和广度，成为制约　其进一步发展的重要障碍。金融创新是金融机构之间相互合作的　随着银保合作的兴起与发展，我国《保险法》和《商业银行法》　中的一些规定已经不能适应新形势的需要，对一些违规行为无法　保证，没有适合银行特点的保险产品，就无法有效发挥银行保险　业务的优势，因此在银行和保险业共同利益趋向的基础上，开发　适于银行销售的新产品已经成为当务之急。　进行监督和及时修正。因此需要对上述法律法规进行及时修订，　中国人民银行和中国保监会则应相互协调配合，共同制定监管政　策，既要防止银行和保险公司盲目发展、违规操作而造成过度风　险，又要保证银行保险业务的长期顺利开展。　参考文献：　［１】胡浩．银行保险冲国金融出版社，２００６　银行保险的产品应该简易标准、操作方便，适于柜台销售，同　时又要与银行的传统业务相联系，从而增加对银行客户的吸引　力，调动银行进行代理的积极性。　四、选择营销组合促进银保业务　当前我国保险公司和银行在营销理念、策略和手段上都不同　程度地滞后于经济环境的发展变化，造成市场需求和供给脱节，　【２】程英杰．银行保险发展比较及我国未来发展对策分析．对外　经济贸易大学，２００４　限制了银行保险业务的扩大。一些银行和保险公司过分注重抢占　市场而忽略了对产品和客户成本的计算，从而在一定程度上影响　［３］陈莉鸿论中国银行保险的合作模式上海师范大学，２００５年　『４１宋雪枫．欧洲银行保险的经验及其对中国的启事．国际金　融研究。２００５；（１０）　到保险公司的信誉和未来的偿付能力。在营销方式的选择上，产　品、价格、分销和促销等策略尚处于彼此独立的初级运用阶段，无　［５】邓志清．香港汇丰集团银行保险的经验及其启事．国际金　融研究．２００６；（９）　法发挥整体优势，推出的产品也较为雷同，尚不能形成自己的特　（上接第１１６页）增强经济、财务、审计工作方面的知识。医院的　主要领导人还应充分调动全院职工的主人翁意识，医院的经济管　理不仅仅是医院领导的事情，它关系到全院的发展和全院职工的　起身利益。　必要时，可聘请、咨询法律顾问，将经济风险降到最低水平。　４、重视医院预算编制，加强医院预算执行力度。目前医院预　算管理还仅仅是财务部门的部门管理行为，应将其提升为医院全　局的管理行为，预算的编制，要加大领导的重视程度，充分动员各　相关部门，以财务部门为中心，根据医院长期发展规划和近期发　２、加强医院财务人员和内部审计人员的后续教育，提高专业　技术水平和政治思想素质。医院财务人员和内部审计人员的专业　技术水平和政治思想素质，在医院财务监管中处于举足轻重的地　位。财务和审计人员，应加强与院领导的沟通，争取领导在人力、　物力、财力上的支持。领导重视程度越高，财务监管计工作就越有　展目标及卫生主管部门的管理目标，严格按照预算的编制要求，　编制出科学合理、切实可行的医院预算。对重点建设、发展的项　目，在资金安排上要有风险意识，杜绝资源浪费，对不合理的支出　结构要进行调整，以实现医疗资源的科学配置。医院在编制预算　时，还要有应付突发事件的预警机制。　依靠，发挥的作用也就越大。医院必须建立健全各项规章制度和　各项具体奖罚措施，明确责任，鼓励先进、充分调动财务、审计人　员的积极性。　因受各种因素的影响，预算的执行，存在着较大的不确定性，　（受突发事件影响，如突然爆发的传染病等），医院要建立一套完　善的预算监督体系，明确规定财务和内部审计人员是预算执行中　的监督人。财务科不仅对全院收支实行总额管理，而且还要对收　入的来源和支出的用途进行监管。内部审计还要对预算的事前、　事中、事后进行全程监管，对于发现的问题，及时上报医院主要领　３、增强法制观念，提高法律意识，处理好社会效益与经济效　益的矛盾。医院财务制度规定，国家对医院实行“核定收支、定额　或定项补助、超支不补、结余留用”的预算管理办法。这种管理模　式下，医院长期依赖国家财政的观念得到根本改变，医院为了自　身的生存和发展，要积极参与市场竞争，医院处理好社会效益与　经济效益的矛盾就显得尤为重要。医院在积极创收的同时，必须　执行国家有关法律、法规和财务规章制度，在安排医疗项目时，要　严格遵守党和国家的方针、政策、法规、法令以及各项规章制度，　导，按要求履行批准手续，通知财务部门作出必要的调整，使事业　开支有章可循，有法可依，避免未收先支现象。　综上所述，建立科学合理的医院财务监管制度，将医院财务　监管机制贯穿于医院经济活动的各个环节，将对提高医院经济管　理水平发挥重要的作用。　使收人合法，开支得当，不能只重经济效益而忽视社会效益，医院　在签订各种经济合同时，必须加大财务部门负责人参与的力度，