浅析煤炭企业的营销模式

第１期　２０１４年３月　水力采煤与管道运输　ＨＹＤＲＡＵＬＩＣ　ＣＯＡＬ　ＭＩＮＩＮＧ＆ＰＩＰＥＬＩＮＥ　ＴＲＡＮＳＰ０ＲＴＡＴ１０Ｎ　Ｎｏ．１　Ｍａｒ．２０１４　浅析煤炭企业的营销模式　赵可蒋倩　（贵州能发高山矿业有限公司贵州黔西５５１５００）　摘要：为适应经济的不断发展，煤炭企业应在传统运营模式上不断地采用新的模式拓展市场，而市场营销在　市场经济中显得尤为重要。但煤炭企业中的营销工作仍存在许多问题值得去思考。煤炭企业的市场营销　战略定位，要根据国家宏观经济环境、相关行业环境、企业环境等因素对目标市场进行定位分析，对营销战　略进行定位选择。此外，煤炭企业还要从强化营销人员营销理念，进行营销创新，提高营销管理水平，来创　造经济效益的最大化。　关键词：煤炭市场营销　营销模式　中图分类号：Ｆ７１３．５４文献标识码：Ｃ文章编号：１００６—０８９８（２０ｌ４）０１—００９９—０２　１　当前我国煤炭市场行情　１．１煤炭行业现状　的最低点；⑨投资减少。今年前４个月煤炭投资８７２亿　元，同比下降６．６％；⑩企业经营困难加大。用煤企业接　煤积极性不高，煤炭销售困难，库存大量增加，煤炭企业　我国是世界煤炭资源大国，也是煤炭生产、消费大　国。我国富煤贫油少气的能源特点和经济发展阶段，决　纷纷降价促销，货款回收更加困难，企业成本持续增加，　行业利润大幅下降。　３我国煤炭企业营销过程中存在的问题　①产业集中度低市场竞争主体过多，产业整体发展水　平不高，散、乱、差的状况依然存在。同行业的利益集团　各自为政，互相压价，造成巨大的利益损失和人力损失。　②煤炭交易市场发育不健全，还不能起到煤炭交易的　定了煤炭将继续充当第一能源的角色。长期以来，煤炭　在我国一次能源生产和消费中的比例平均高达７０％以　上。自去年煤炭行业下行通道开启以来，煤炭价格一路　下跌，可谓“兵败如山倒”，被喻为煤炭价格“晴雨表”的　环渤海动力煤指数至今连跌１０个月就是最好的佐证。　在最严重的时候，煤炭价格几乎是一周一个降价。今年　上半年，经过几轮大的调整，煤价平均比前些年最高位时　下降了３００元／ｔ左右。此时的煤炭行业已下滑至谷底，　成为史上最困难时期。　２　当前煤炭市场特点　２０１３年前５个月，我国煤炭市场继续呈现总量宽松、　结构性过剩的态势。需求低速增长，价格下滑，效益下　主导作用。全国性和地方性交易市场较多，但交易运作　规范的比较少，多数交易市场发育不健全，国家级交易市　场完成的成交量还只占全国煤炭销售量的很小一部分，　一些区域性煤炭市场秩序还不完善，隐性交易较多，运力　③营销观念落后。多数煤炭企业仍以生产为中心，以　也无法保证。　产量、产值为目标的生产观念和产品观念上，导致企业的　经营活动难以适应市场经济的要求。出现产量逐年增加　但效益提升缓慢，质量几乎没有提升，时有煤质差而赔款　的现象，既失去了利益又失去了客户。　降，企业经营困难加大。总体来看，当前全国煤炭经济运　行呈现以下几大特点：①煤炭需求增幅快速回落。前５　个月全国煤炭消费量１５．８亿ｔ，同比增长１．５％，增速比　２０１２年回落２．７个百分点；②产能释放加快。预计今年　新增煤炭开采能力也将在４．０亿ｔ左右，将进一步加大市　④轻视市场研究。许多煤炭企业往往求胜心切，忽视　短期不能见效的市场研究，决策的主观性、随意性、盲目　性、片面性很大，结果浪费了大量的人力、物力和财力，不　仅没有扩大产品的销路，更失去了宝贵的时机。　场过剩压力；③进口继续增长。前５个月净进口量１．３亿　ｔ左右。目前进口煤冲击不仅影响沿海地区，而且影响到　了内陆地区煤炭市场，甚至已波及西南地区；④产销运下　降。在市场需求不旺的情况下，企业销售压力加大，被迫　减产、停产；⑤产量下降。前５个月全国煤炭产量１５．７　亿ｔ，同比减少４　３００万ｔ，下降２．８％；⑥销量下降。前５　⑤忽视产品整体概念。目前煤炭企业只重质量不重　服务，出现交货延迟或提前交货，交货数量过多或过少，　还存在着企业的资料变动不能及时提供给顾客，对出现　的质量问题及顾客反映的其他问题不能及时处理等。　个月全国煤炭销量１４．３亿ｔ，同比减少４　４９０万ｔ，下降　３．１％；⑦发运减少。前５个月全国铁路发送煤炭９．５３　亿ｔ，同比减少３　６６２万ｔ、下降３．７％；库存增加。５月末，　重点发电企业存煤７　２５３万ｔ，环比增加３６万ｔ；⑧价格继　续下滑。２０Ｉ３年５月３１日中国煤炭价格指数１６４．３点，　比年初下降６．４点，同比下降２７．１点，降至２０１１年以来　⑥营销人才素质较低。煤炭企业科技含量较低，劳动　过程简单，人员素质低下。他们缺少必要的市场营销知　识和技能，适应市场经济的能力较差。　４　我国煤炭企业营销模式的构建　４．１产品定位策略　９９　２０１４年３月　水力采煤与管道运输　第１期　确定目标市场，进行产品细分，提高产品的附加价　值，以差别赢得用户。首先，根据市场的不同，确定产品　４．４服务营销策略。　服务营销是指营销者围绕着促进产品销售和帮助用　销售区域；其次，进行市场细分，有针对性地进行销售；第　三，认真分析现实顾客和潜在顾客，发现更多的市场机　会。　户使用所进行的一系列活动，使顾客满意并和顾客保持　长期友好互惠关系。充分反映消费者或用户需求的全方　位的销售服务是竞争力的有效保证。想顾客所想是搞好　服务的前提，而建立完善的服务体系则是提高服务质量　４．２市场占有策略　煤炭企业要运用品种、价格、质量、服务等多种手段　为保证，尽快抢占销售市场，市场信息及根据市场信息所　制定的各种策略得到组织实施。要和用户建立长期稳定　的供需关系；要利用一切销售渠道，采用直销、经销、代　理、配送、联营、易货贸易等方式，建立起多元化、多渠道　的市场营销网络等方式促销。同时应积极推进区域优势　营销策略的实施。煤炭企业应该根据自己企业所在的地　理位置优势，依靠重点海港、发达的铁路、公路交通网络　营建自己企业的区域营销优势。　４．３价格策略　的保障。煤炭企业长期以来在计划经济体制的影响下，　缺乏全方位的销售服务的意识，不注重形象和企业信誉　的提高。在目前激烈的市场竞争中，煤炭企业必须善于　研究用户，尽最大限度地满足用户需求，强化售前、售中、　售后服务，保证合同兑现，以优质的服务来赢得用户，与　用户保持长期的供求关系，稳固已有的煤炭市场。　５　结束语　煤炭企业的市场营销要与简单的销售区分开来，煤炭　企业要做强做大，必须集中精力抓好煤炭市场营销工作。　坚持量大从优，现款优惠、特户特价等既统一又灵活　的价格机制。可以采用随行就市，适当降价，制定最低限　价政策，对中间环节经营煤炭实行全额预付制，调整企业　建立市场营销制度，就是要以用户为中心，以企业发展的　长远利益为着眼点，树立一切为了用户，一切服务于用户　的思想。另外，还要调查市场，分析市场，了解用户需求，　通过产品结构调整占领市场，这样才能使企业的生产、经　营顺利进行，使企业在为社会发展的资源供给中得以持　续发展。　作者简介：　赵可（１９８８一），男，２０１２年毕业于中国矿业大学，主要从事　煤矿技术工作。　收稿日期：２０１３—１０—２３　内部价格关系，提高重点定货合同以外的销售价格，体现　重点定货的优胜，借以占领供需主渠道和重点用户市场，　与用户建立长期稳定的战略合作关系，稳定企业的长期　效益。煤炭企业要依据市场供需特性对市场结构和用户　结构进行优化，扩大直供范围和比重，不断提高自身市场　综合竞争能力，提高产品质量、服务质量和信誉水平。加　强营销改革探索创新，积极探索股份制销售和联合销售　工作，推进销售前移。　（上接第８１页）准确可靠。　根据计算结果，最终确定矿井主排水干管的直径为　２５０ｒａｍ（计算结果界面显示图省略）。　４．２．３水泵扬程　（４）总扬程的确定　内径Ｄ＝２５０ｍｍ管道的沿程损失、局部损失已经显　示在界面中了，这时只在排高栏及吸程栏中分别继续输　入２７７与６，点击计算，总扬程Ｈ＝２９７．５４２２ｍ便显示在　界面中　４．２．４水泵型号及电机功率　在涌水量已知和排水干管管道内径已确定的条件下，　应用Ｃ语言自编软件计算水泵扬程。其步骤为计算管道　流速、沿程阻力损失和局部阻力损失等（此软件计算结果　显示界见图２）。　总扬程显示在界面后，继续点击轴功率及配用功率按　钮，轴功率２９８．５３１６２ｋＷ，配用功率３５８．２３７９５ｋＷ，都显　示在界面中。　（１）确定流速　在计算阻力小程序软件的对话框中分别输人相关数　据：流量Ｑ＝２８０ｍ　／ｈ、管长Ｌ　：１２５５ｉｎ、管径ｄ＝２５０ｍｍ，　点击计算流速，流速框内立刻显示出１．５８４４７７２ｍ／ｓ。　（２）沿程阻力损失计算　最后确定该矿井主排水泵为ＭＤ２８０—６５×５型。　５　结语　水泵选型系列计算是一件繁重复杂的工作，在此所展　示的水泵选型软件是将传统的水泵选型计算与计算机ｃ　语言自编计算程序进行融合对比，显示该软件在矿井排　水主泵选型中的突出优点。即软件给出的清晰明了的操　作界面，给那些水泵选型设计人员带来极大便利，只要轻　点击计算沿程损失，沿程损失“损失值”框内立刻显　示出１２．８６０２５６ｍ。　（３）局部阻力损失计算　在软件局部损失计算一栏中，软件根据管径，自动跟　踪显示出各管局部装置的阻力系数。　此时分别输入闸阀２个、弯头３个、三通２个，其中逆　止阀、底阀默认数量分别为１个，点击计算局部损失，“局　部总损失”框内１．６８１９ｍ显示在界面中。　１００　点鼠标就可完成复杂的计算任务，便捷快速、准确高效。　作者简介：　昊振国（１９５６一），男，吉林省白城市人，辽源泵业有限责任　公司机械制造总工程师，高级工程师。　收稿日期：２０１　３—１２—２３