销售的最高境界

销售的最高境界

第一篇：感动是销售的最高境界

谈到销售，这是一个宽泛的话题，这个社会是人就可以做销售，而这个社会到什末时候也最缺销售人才。

那末如何做好销售呢？在无形跟员工或朋友的交流中，经常会被问到这个问题。经过多年销售工作之后，无形得出如下的结论：

销售工作，尤其是大客户销售工作的最高境界同时也是最高招数的应该就是这两个字----感动！与人斗的极致状态不是打败了他或消灭了他，而是俘获了他的心，这样一个状态下，他就不再是你的敌人或者你乞求的客户，而是一个心甘情愿为你做事的忠实支持者。所以，我们做大客户时，务必要求达到这种状态，才能说是工作做到了家了。然而，说来容易做来难，如何让客户感动却绝非是一两日的修炼可以达成的境界。

既然是做人的工作，就必须深入了解你的工作对象的深层次需求或喜好。对症下药才能立竿见影。所以说，真正的销售高手是把功夫下在了对客户的研究上，研究透了一个人之后，再做工作就事半功倍了。在这里，无形谨举几例如下：

政府官员

这是一个比较难对付的客户群体，有人说过中国最优秀的人才全部集中在政府，所以跟这批人精打交道就尤其费脑筋。然而却也不是没有办法，就像练武的人有“气门”之说，是人都有关键点。比如政府人员的“政绩意识”，就是最大的一个点，面对政府客户，你要始

终切忌帮他实实在在地考虑如何树立政绩，做到这一点便深得其心了。另外，政府官员尤其是成功的官员，或多或少都会自恋，到今天的位置全靠努力打拼，所以英雄惜英雄，如果你能让他从你身上看到自己过去的影子，那末你就很可能获得他的垂怜。无形过去对这一点应用颇多，效果往往不但能做成业务，还能结到忘年交。

企业老板

这是一个不太容易说动的群体。大凡成功企业老板，都会有自己的冷静思维，不太会因为销售人员的巧舌如簧而改变观念。但这个群体也有他的关键点。首要的就是他们关注的是企业的发展与风险规避，而很多时候往往是后者更是重中之重。所以面对老板，你也要有老板的思维，从这两个角度入手，为老板设身处地的考虑，那末你的成功就是迟早之事了。其次，与政府官员的第二条类似，就是靠你自己的努力引起他的惺惺相惜之情，继而对你垂怜帮携。无形曾经有一个客户，在一次投标中感动于无形的出色，以至于一年后自己出来做老总时仍指定手下人员采购无形的产品。

各级职员

这是我们经常要面对的群体。这个群体的特点是有一定的岗位职权，却又受到各方面的制约。所以，当面对这个群体时，一定要体会它们的难处，让他因为跟你的这单生意在单位里能够树立成绩且上下左右有个交待。因此，为此你要替他想到如何向领导、同事很好的交代，而不只是自私的让他帮你。当你努力把他的担心都稳妥地解除了之后,你们的合作就没有什莫问题了。要做到这一点却是很难的事情，关键是自己要学会了解情况，分析问题了。

当然，销售工作不可避免的可能要谈到回扣的问题，但回扣绝对不是销售的高级手段。因为在现在这个年代，这是一个公开的秘密，竞标中但凡还有利润可图，哪一家都会动用这

宗武器。所以有关这一点，无形并不认为有多少可研究之处。

最后，有关感动，要做到这一点，无形体味最深的是你的本性必须是善良的。你在每时每刻都在设身处地地为他人考虑，才能真正感动别人；想法如果只是通过耍手段去实现搣“感动”，则早晚会得到报应。因此，还是那句老话----“如果真要作诗，功夫在诗外”，做好销售最终的要旨还是要学好做人！

第二篇：UPSELL的最高境界

一个乡下来的小伙子去城里应聘号称“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”

他回答说：“我以前是我们村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵，对他说：“你明天可以来上班了。好好干！等下班的时候，我会来看一下你的销售成果。”

一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太漫长了，而且还有些难熬。但年轻人还是熬到了五点，差不多该下班的时候老板果然来了，问他说：“你今天做了几单买卖啊？”

“一单。”年轻人回答说。

“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成二十到三十单生意呢！那么你卖了多少钱？”

“三十万美元。”年轻人回答道。

“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。

“是这样的，”乡下来的年轻人说：“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说去海边。于是我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺，有两个发动机的帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船，我就带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”

“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道：“他是来给他妻子买卫生棉的，我就跟他说‘你的周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢’？”

第三篇：人脉销售是销售的最高境界

对于销售员来说，经营客户肯定不会陌生，因为大多数销售人员每天都在花绝大多数时间，去考虑如何经营好自己的客户。同时，很多营销学者和专家也在研究如何管理和经营客户的课题。其中，在营销领域，有一个经营客户的原理被很多销售人员所熟知，那就是销售漏斗原理。

因为并不是每个潜在客户都会成为最终客户，客户→潜在客户→意向客户→最终成交客户，数量和比例都会逐渐减少，所以存在着一个自然的销售漏斗。

通常情况下，客户在与销售人员不断的接触中，逐渐确认公司的产品和服务，成为了最终的客户。但在这个过程中，也有很多客户会流失掉，不会成为真正的客户。淘汰率正如下图中所示，最后成为客户的可能不到1/4。所以，销售人员的作用是尽可能地将潜在的客户

逐步转化为最终客户。

但我个人觉得，这个销售漏斗原理比较适合于企业客户的整体管理，企业可以避免员工跳槽而导致客户的减少。而对于从事终端客户直销的销售人员来说，我更倾向于用苹果园客户经营法则。对于很多人来讲，这个法则还有些陌生。

苹果园客户经营法则是不同类型的苹果代表了不同类型的客户，利用苹果园的经营规律来经营客户。（如下所示）

青苹果 →→ 不成熟的客户

红苹果 →→ 购买意向客户

怪苹果 →→ 很刁难的客户

烂苹果 →→ 毫无意向客户

经过一段时间的栽培，青苹果就会成为红苹果。这段时间就是浇水和施肥，想让青苹果红得快就要勤浇水。但是施肥要适中，要不然就会被烧死，适得其反。

怪苹果要进行整治并不断地栽培才能成为红苹果。这个过程不能盲目整治，要对症下药，否则也会适得其反。

而烂苹果要把烂掉的果肉削掉，把苹果核留下。苹果核栽到地上长出新的果树，结出更多的苹果。

对比两个客户经营的法则，我们会发现很多明显的差别。销售漏斗原理注重的是分类和筛选，只把有意向的客户进行筛选。而苹果园客户经营法则注重经营和培育，它更加强调人脉销售。

在我看来，销售工作最大的优势不是赚钱，也不是锻炼自己的能力，而是能够结交更多的朋友。苹果园客户经营法则就是要把每个接触的客户变成你的朋友，哪怕他是个烂苹果，对你的产品毫无购买意向，也可以让他帮助你成交业绩。

第四篇：观念销售是销售的最高境界

销售有三种境界。最低级的境界是卖产品，第二级是卖价值，最高级别则是卖观念。

其实很好理解，如果能给客户灌输一种好的观念而让他成为你的客户，那他会很乐意买你的产品。而最低级的销售则是为了卖产品而卖产品，而这种销售是不会很容易让客户购买产品的，而只有最高级的营销才会让客户不仅很乐意买产品，还会让客户不买产品反而觉得遗憾。

要想修炼到最高境界可不是一朝一夕可以实现的，需要对产品有足够的了解，对行业的前景有一定的了解，还要对客户的情况有一定的了解，在准备充分的情况下才可能把一种观念灌输给客户。而且不是很明显的卖产品，而是让客户在接受一种观念的同时接受我们的产品。

销售的最高境界，可以在无形之中卖产品给客户。

第五篇：心中也无剑是销售的最高境界

销售产品的过程也是向客户展示人格魅力的过程。

电影《英雄》中，秦王领悟了剑法的三种境界：第一，手中有剑、心中却无剑；主要练就的是一招一式；第二，手中有剑、心中有剑，所谓人剑合一，练就的是剑气；第三，手中无剑、心中也无剑，是一种至大则空的平和。而这第三种被称为剑法的最高境界。

销售也是如此。所谓三流销售靠产品；二流销售靠理念；一流销售靠人格魅力，就是这个道理。

有人看似轻松地过关斩将，就能创造优良业绩；有人却费尽心机、无所收获，而且承受着巨大的心里压力，究其原因正是销售自己境界的差异。前者达到的显然是更高的境界，他们不是在销售自己的产品，而是向客户充分展示自己的人格魅力。在这种人格魅力的影响下，顺利地拿到客户的订单理所当然。

小甘是一家电脑公司的销售人员，沉默寡言的他，脸上还时常挂着羞涩的微笑。按照一般标准，他似乎并不是一个合适做销售的小伙子。但是，一次我们公司采购电脑的时候，小甘的表现给我留下了深刻印象。烈日当空的盛夏，小甘和同事满头大汗，抬着分装在大纸箱中的电脑，满面含笑地来到我的公司。装机工作整整花了他半天的时间，但小伙子忙完之后一口水也没喝就走了，临走的时候还留下了一张名片，表示有问题随时可以找他。我当时的直觉就是：这小伙子靠得住，尽管他看起来和那些口若悬河的销售人员很不一样，甚至有点笨嘴笨舌。

由于刚用新电脑，我三天两头给小甘打电话。每隔几天他就要到我的公司一趟。但从来没有听过他任何抱怨，每次都是简短的一句：搣好，我十分钟后到。攠小甘良好的售后服务，让我很是欣赏，对他本人也越来越信任。

虽然沉默寡言，小甘却也非常懂得销售之道，能恰到时机地拓展业务。在接下来的日子里，公司所需要的电脑软件、上网卡、打印机等等必要的办公用品，都是从小甘那里采购的，虽然价格不见得比其他厂商更便宜，良好的售后服务建立的信任，使他成为了我们公司采购电脑产品的必然选择。直到现在，我的公司有关电脑的采购还是优先选择考虑小甘，不过，现在的他已经是一家电脑销售公司的老板了。

如果按照一个优秀销售人员的标准来评价小甘，他真的没有什么特别之处，沉默寡言，口才平平，产品也没有绝对的价格优势，唯一能说明问题的，就是他比其他销售人员都更重视对客户的责任感，可以说，小甘不是赢在产品，而是赢在自己的人格。从销售人员到老板，小甘用自己的人格魅力，在促进销售的同时又培养了一群忠实的客户。正是这些客户资源，为他创建自己的公司，奠定了坚实的基础。

很多销售人员认为，他们没有达成交易的原因在于价格。但实际上，多数交易失败的原因并非如此，而在于销售人员不具备或者没有充分展示自己的人格魅力。

销售最重要的就是要赢得客户的信任和喜爱，最有效的手段莫过于以自己的人格魅力感染客户。作为一名销售人员，我们要有一个成熟的人格，譬如：正直、诚实、守信，面见客户时不要只盯着客户的口袋，为了赚钱信口雌黄；也不要在客户面前耍小聪明，认为自己什么都懂，以花言巧语欺骗客户，刚刚踏上销售这一行的新人往往技巧不足，很容易陷入这种误区。

真正的销售高手,就像小甘那样，他们的高明之处恰恰说明搣工夫在诗外攠。

他们不会把时间花在技巧本身，而是不断加强自身的修养，时时处处为客户着想，以理服人、以诚待人，视客户为朋友、视客户为兄弟，客户回馈给你的自然也就是真诚，当然不

会拒你于千里之外了。

一个有人格魅力的销售人员，可以让客户感受到真诚和信任。要知道，客户不是被你的销售技巧所感动，而是被你的人格魅力所折服。如果我们成为让客户信任的销售人员，就一定会受到客户的青睐，客户因为你而购买你的商品自然是水到渠成。

所以说，卖产品就等于卖服务,展示自己的思想,挥洒人格的魅力。在销售产品的时候切记最重要的是展示自己的人格魅力。在这方面，我建议做销售的朋友要做到以下几点：

（1）做事认真,为客户负责

我记得在一次晚会上看到过这么一个小品：有一位销售人员在睡觉的时候，突然起来穿得西装革履的，他夫人还以为他要外出去呢。谁知他穿好衣服后，拿起电话打了一个电话，然后脱掉衣服又开始睡觉。他夫人很奇怪，觉得他是不是神经有问题了？他解释说：搣你知道我在睡觉，可是客户不知道，万一有需要我要马上动身过去。攑ar 这个销售人员算的上深得销售的真谛。我很喜欢这句话：搣每一个全世界最顶尖的销售人员所销售的产品，不是产品本身，而是他自己攠。在卖产品之前，一定是先推销自己，当他喜欢你，了解你之后，才开始选择产品。推销自己，就是推销做事认真得态度。

事认真的态度是一种习惯。向客户承诺过的事情一定要做的，否则最好不要承诺，失信于客户对销售人员来说，无异于搣自杀攠，一定要对客户负责到底。而客户一旦购买你的产品，和你成交，就更需要负责任的态度，因为你要为下一次的续费和新产品的销售做准备。

一个人最大的人格魅力就来自于做事认真。一个成功的销售人员肯定是一个认真的人，而一个业绩不好的人肯定是做事不够认真的人。

（2）全程关注客户

要让客户认同你这个业务员,首先做好自己。要注意在销售产品过程中的每一个细节。每一次电话,每一次邮件,都要给客户留下好的印象,让客户感受你的专业和人格魅力。

我在做销售的时候，遇到国这样一位客户，他喜欢别人用短信和他联络，而不是电话沟通。我投其所好，放下电话根他短信联络，而且一有机会就主动和对方短信聊天。有一次,公司推出一种产品,我就发个短信给他,搣明天涨价,欲购从速!几小时后,就收到他的回信,搣买五年,款已转到贵公司,请确认,谢谢。攠这这样签下了五年的订单。

在和客户打交道的过程中，一定要耐心,不可虎头蛇尾。如果客户觉得你是来服务的，而不是来卖东西的，你就成功了大半。销售无小事，你的人格魅力就是从一件件小事中体现出来的。客户很可能就是从某件小事中，看到了你值得信赖的一面，感受到你的人格魅力，从而和你保持紧密的联系。同样，他们也会因为某件小事对你失去信任，所以，在销售过程中，一定要注意自己的人格，取得客户的信任，对销售大有裨益。

第六篇：销售的最高境界是销售自己

在记者接触到顶极的销售人员中，他们说的最多的一句话是：我并不是卖产品，我是卖自己这个人。客户看重的可能是我的人品、我的服务、我的关系网，最后才是我的产品。一般的销售流程可能是花10％的时间介绍自己、20％的时间说明产品、30％的时间处理客户异议，剩下的时间谈细节和close（签单）。但我会反其道行之，花大约一半的时间建立信任、三分之一的时间分析客户的需要、其余的时间进行产品说明并成交。

首先，销售人员应有很强的沟通能力，洞察力，对产品、客户需求有很好的把握。第二，

要有坚韧不拔的精神。根据沙漏模型，跑一百家客户，有购买需求的可能只有五六家，而最后做成单子只有一两家，所以，没有坚持的精神很难成功。第三，要有良好的职业素质和综合技能，既懂产品又懂销售，才能达到顾问式销售，即从了解客户需求入手，帮助客户选择解决问题的方案，通过服务体现工作价值。

销售工作的最高境界是”无为而治“，意思就是说，在刚刚踏入这行时，你要用勤奋、人情、诚信等特质去打动客户，积累资源，当客户认可你之后，会主动上门找你，你不用再整天奔波拜访了。

这个世界上只有两种人：一种是能够影响别人的人，另一种是被别人影响的人！你要么去影响别人，要么就会被别人影响！

在这里，我们所说的催眠当然不是要让对方睡觉，而是指一种状态。一般来说，催眠的状态是令顾客进入一种注意力集中的，更容易接受意见的状态。

催眠的技巧在暗示，暗示的目的是攻心，攻心的结果是影响，不销而销是销售的至高境界！这是催眠式销售的核心所在。

催眠式销售技巧包括两大部分：销售攻心术和心理诱导促成术。

销售攻心术：攻心十招

销售攻心术，即心理攻防战术。张老师将其具化为“攻心十招”——空间效应、时间效应、主动出击效应、肢体语言效应、数字效应、情绪影响、语言暗示、对比效应、利用同情心、框示语言等。张老师对每一招都以枚举具体事例来佐证详解，如“对比效应”招，对

价格先大后小、先付出后要求、赠品先无后有、用退让换取退让、保留一个压轴点、故意算错数字等等运用对比效应达成攻心式销售的各类技巧分别进行了形象生动的举例说明，以期令到学员们在销售过程中，能灵活运用催眠式销售技巧，通过让对方“莫名爱上你”，彻底瓦解对方心理防线，进入客户频道！

销售攻心术是一种技巧，在实技操作中需要销售人员付出相应的诚心和爱心，这样，才能真正做到“攻心为上”。

心理诱导促成术：六招闯天下

销售是一个过程，而这个过程，就是一场心理攻防战。药店的优势在于专业，在于权威，在于懂病人所不懂，知病人所不知。其在心理上，即占有先天优势。心理优势，结合攻心战术，于销售而言，当可达事半功倍之效。

下面，我们便来看看销售过程中的心理战术：心理诱导促成术——六招闯天下。 心理诱导促成术做为一个完整的销售过程，旨在通过催眠技巧来引导顾客，最终完成销售目标。

六招闯天下：1、建立预期，探索对方频道；2、合拍频道，进入对方频道；3、引导，修改对方程式；4、固定对方意向；5、建立心锚，完成成交；6、防止反悔！

由上可知，销售过程也是一个销售的进程，是销售者把一个想法，推销给顾客的一个层层递进的过程。

销售人员往往容易出现下列销售问题：1、销售人员没有吸引顾客的注意力，就开始滔

滔不绝的介绍产品，说完之后，顾客只说：“我不感兴趣”。2、销售人员大谈产品的好处，而不是从顾客的需求入手。最后才知道推荐错产品了。而有了上述“心理诱导促成术——六招闯天下”销售步骤的好处有三：1、快速地吸引顾客的注意、思考与参与；2、从顾客的情况入手，有针对性地进行销售；3、以顾客的喜好及问题为导向，建立良好的亲和力。

销售热词

销售过程中，热词会让顾客产生购买的欲望，增加良好的销售气氛。使用热词于销售往往事半功倍，而冷词语则会使销售成功率大大下降！改变销售语言，一字可值千金。这里，张老师与学员们分享了催眠式销售热词及推动性字眼，相信这些词语将对学员们今后的销售工作大有裨益。