一条毛巾有什么神话？

营销　高明宝当初成立宝芳公司时，并没有想到自己会一脚踏进美　容行业，然而当他拿到宝芳除螨毛巾的样品时，就把眼光锁定在　了美容院。事实证明他的美容院这条路算是走对了，才不过短短　的几百天而已，全新概念性的产品便成为美容院里毫无竞争对手　的另一种获利产品。　一文，驻北京记者条毛巾有什　么一花子　　宝芳公司是高明宝在２００４年下半年才成立的，在这之　前，高明宝是东北名成功的服装品牌代理商，每年都有上　亿的销售额。在他那个领域里，这样的成绩是排行第一的，第　二名还不及他的一半。还很年轻的他已经早早地做到了顶端，　路也走得相当平坦了，几乎不用怎么动脑筋，钱就好像自己　长了脚似的按量走进来。他确实做到了一边打打球，　边就　有钞票大量进帐的地步。这种情况是每个生意人所希望的，　他当然也高兴，因为毕竟是他赤手空拳打下来的天下。但如　果这么早就这样进入“养老”般的生活，却是他所不愿意的。　年轻，有聪明的头脑，总是还有很多能力可以释放。有　了这样的想法，他便一直伺机寻找着机会。一个偶然，他在　北京认识了中科院的一名专家，这位专家发明了一种可以贴　皮肤使用的除螨抗菌剂，想找人一起把这个项目给做起来。　高明宝是服装代理商，手　里有几家内衣品牌，于是　就想把这个发明和内衣结　合起来。但是如今内衣市　场竞争非常激烈，他的市　场也相对饱和了，如果继　续在内衣里做文章，对于　的产品。一次他们去南方，虽然住进了很高档的宾馆，　但因为潮湿，自己带的毛巾几乎每天都潮乎乎的。于是　教授吩咐服务员将毛巾用开水煮一煮，以达到消毒杀菌　的效果——灵感就在这个时候袭击了他们，于是宝芳除　螨毛巾就这样诞生了。　他来说发展并不是很大。　后来，他又认识了一位纺　织学院的教授，对方对此　非常感兴趣，并决定把这　经过大量的市场调研和产品测试，宝芳公司于　２００４年８月成立了。他安排好人管理服装生意之后，就　将全部的精力投在了宝芳公司方面。为此，高明宝调查　了国内毛巾的市场状况，发现不容乐观。原来中国人对　个除螨抗菌剂与日用品融　合在一起，研制一种全新　自己使用的毛巾根本就没有卫生意识，为毛巾定期消毒　维普资讯 http://www.cqvip.com

营销　的人少之又少。更悲哀的是，作为一个毛巾的出口大　国，自己市面上所售的毛巾大部分比较低廉，多数都是　利用废旧棉花或再生棉制造的，那些用好棉花生产的毛　巾都卖给了外国人。而宝芳由于要打除螨抗茵的旗号，　不仅不能使用没有安全保障的再生棉，就连一般的棉花　也要一再审核，这样，他的一条优等棉花制作的毛巾就　会比普通毛巾贵几倍。再加上除螨抗菌剂和银离子技术　的使用，成本居高不下。现今卖毛巾的地方无非是商场　和超市，如果将这条高成本的毛巾和低成本毛巾放在一　起，消费者是不会接受的。而如果要教育消费者这种抗　菌观念，教育费即广告费是非常昂贵的，对于只有几千　万的他来说，无疑是杯水车薪。该怎么打开这个市场　呢７为此，他特地从深圳请来了营销专家为他诊脉。最　后专家为他指明了一条路——走专业线，先教育少数　人，再让少数人去教育多数人，这是新产品以小博大的　方式之一。　后，高明宝就准备开始先以沈阳为试点，所有产品均由自己的公司亲自　去跑美容院销售。沈阳有４０００家美容美发店，他选择了其中的１５０家，　仅仅用了２个月时间便顺利将网络建立起来了，销售反响非常好。因为　对于新产品，所有商家都比较敏感，尝到其中的甜头，想拿代理的人就　来找他了。但他这个时候并不想找代理商，因为产品刚开始销售，不管　是销售方式还是产品都需要一个时间上的磨合期，他必须有十足的把握，　走专业线，并不是将产品卖到美容院去，而是要让　美容院成为产品的销售网点。美容院的顾客相对稳定，　销售大多是重复性的一对一形式，顾客比较容易接受消　费教育，所以这里是高档产品最佳的售卖场所。销售渠　道确定了，可是如何去建立这个完全陌生的网络？高明　宝又犯了愁。但，这个愁并没有持续很久，很快就有人　替他解开了。在沈阳，因为服装生意的光环，他是有些　名气的，商业联合会里他也是座上宾。有次他和商会的　会长谈起不知如何进入美容行业，对方给他出了一个主　意介绍他认识美容商会的会长，这样融入美容行业不　就很容易了吗７恰好遇到美容商会换届选举，他努力了　一将所有可能出现的问题解决好才能将产品完全交出去。这不仅是为市场　负责，也是为自己的事业负责的一种态度。到了２００５年后期，沈阳的样　板市场可以说已经非常成功了，几个月的销售额就有几百万，这对于一　个新产品来说简直是个奇迹，复制样板的时机也就成熟了。由于走的是　专业线路，开拓市场的费用非常少，拷贝一个样板市场也就没有什么压　力。２００６年１月，宝芳公司迂至北京，通过专业杂志的广告，以首都为　辐射点，开始了正式迈向全国发展的步伐。　当然，走美容院路线只是产品起步的一个方式，将来产品肯定会走　入大众市场。超市商场也将会出现除螨毛巾，但那些产品一定不是宝芳　这个品牌，因为不能乱了现有的美容院网络。在高明宝的算盘里，宝芳　在每家美容院里也就是半年时间的寿命，那时他就需要有其他的新产品　下，加上有商会领导的举荐，他很容易就坐上了常务　出现，否则市场就会饱和，发展自然就会停滞。他是一个善于动脑并善　于做乘法的人，一个产品，在别人看来是理所当然地处于缓慢发展阶段　的时候，他却不信规则，是一定要用尽全力将它做成乘法才甘心的人。毛　副会长的位置。成为了美容商会的副会长，要了解行业　的情况是非常容易的。每次开会，凡是在这个城市里经　营比较好的美容院几乎都会来参加，认识的人多了，网　络自然而然就有了。　巾让他走入一个全新的行业才１年多的时间，跟外人说起来也是几句轻　松悠闲的话，可是，只有他自己知道自己的累有多深。而比起１０年前的　服装代理创业，这次又是一种新滋味，像一杯浓茶一样，过程虽然是苦　由于除螨毛巾的市场还是一片空白，在美容院里　销售也不会和其他产品竞争，如果将产品放入美容院，　大部分老板都很乐意接受，而且对于他们来说，自己又　多了一类获利的产品，何乐而不为呢？有了一些眉目以　的，余味却芬芳沁甜。ｏ　为提高本ｆｌＩ质量．请将您的嘲读意豆在８９页　族舂曩务　上一定相盅致字．或发送艇信：　ｉ　此文对您有帮助，请圈Ｏ５５，无帮助，请圈０５６