与各国做生意须知

与欧洲商人做生意须知

一、与欧洲各国商人做生意的基本要领

德国人：有一种名符其实的讲究效率的声誉。德国谈判者的个人关系很严肃，要习惯于在所有场合下穿一套西装。馈赠要针对个人，即使是以公司的名义；礼品宜选择有中华民族特色及文化气息的。

希腊人：爱午睡，为亚热带气候所致。说“午安”可包括深更半夜，最后分手才道“晚安”。希腊人做生意方法比较传统，讨价还价到处可见。

奥地利人：不喜欢在新年期间食用虾类。因为虾会倒着行走，象征不吉利，若吃了虾，新的一年生意就难以进取。

西班牙人：强调个人信誉，宁愿受点损失也不愿公开承认失误。如果您认为他在协议中无意受到了损失而帮助他们，那么便永久地赢得了他们的友谊和信任；作交易的旺季为10月到来年6月。

法国人：给人印象是最爱国的。即使英语讲得再好也会要求用法语进行谈判，且毫不让步。对穿戴极为讲究，在会谈时尽可能穿最好的服装。

爱尔兰人：忌用红、白、蓝色组（英国国旗色），系由于政治、历史原因所致。另外爱尔兰的法律禁止爱尔兰人离婚。

意大利人：比德国人少一些刻板，比法国人多一些热情，但在处理商务时通常不动感情。作出决策较慢，并不是为了同幕僚商量，而是不愿仓促表态。

卢森堡人：日尔曼人的后裔。由于国家小，多数人中午驾车回家吃饭，午间不办公；喜用握手礼节。

荷兰人：曾是欧洲最正统的民族，爱情洁、讲秩序、做生意时希望你在到达荷兰前就事先约定，性格坦率，开诚布公。

葡萄牙人：很像希腊人。随和，喜欢社交。尽管天气热也穿着西装，和他们谈判时，应上衣整洁，并在工作和社交场合戴上领带。

英国人：凡事都须循规蹈矩，他们的汽车行使方向和欧洲其他国家正好相反。基于将英语作为母语的自负，除了英语外，英国人不会讲其字语言。强调准时，衣着考究。忌谈论王室话题。

比利时人：爱把做生意和娱乐结合一起，喜欢招待别人，也喜欢被别人招待。注重外表，注重生意伙伴的头衔。

匈牙利人较迷信，新年的餐桌上不许摆放禽类制作的菜肴。认为那样的话，幸运会随禽类飞走。

丹麦人：喜欢桑拿浴饮酒且较昂贵。商务活动中倘若招待一场桑拿浴或多带几瓶苏格兰威士忌酒，便可增加谈资和作为最佳馈赠。

挪威人：讲究守时及与人谈话保持一定距离，拜访或出席家宴，要准备花或糖果等礼物送女主人，出外郊游不要惊吓河岛（挪威国鸟）普遍视红色为流行色。

二、欧洲商人的性格特点分析

德国商人强调的首要的素质是要具有强烈的时间观念，在谈生意的过程中能严格遵守时间。德国商人自信心极强，在洽谈中常以其本国产品作为衡量的标准。他们对商权极为重视，交易以信用交易为主，几乎没有用支票支付的。

英国商人最注意的是贸易伙伴能不能讲一口流利的英语，并且是不是穿着三件套的西装。法国人性格开朗乐观，富于人情味儿，重视人际关系。

法国商人谈生意，常常喜欢离题。他们觉得只谈生意枯燥无味，喜欢谈社会新闻和文化艺术等方面的话题。法国商人很自负，他们认为你找他谈生意，总是有求于他，要从他那买到合适的商品，因此买方不应嫌价格高，不应让卖方降价。

爱尔兰人朴实、善良、不会强词夺理，但容易生气。

荷兰商人的商业习惯是，一般先约好了见面，洽谈中掺杂着闲谈，并且边喝边谈。

意大利商人在生意方面以个人对个人的关系为基础。

西班牙商人属于现实主义者，不愿负什么责任。他们认为拒绝是失礼的，因此，一般不说“不”，要求他办的事，他总是口头答应，而拖着不办。

葡萄牙商人惯于社交，初次见面，他们就会表现得非常热情和亲密。但是，当进一步与其接触时，他又退了回去。所以，与其开诚布公做生意较难.

丹麦商人工作时间十分严肃，态度保守认真。善于推销，商业上胜人一筹。由于计划性强，办事按部就班，所以他们办起事来很缓慢。

欧洲多是家族企业

欧洲商人一般都有自己的技术专长，有的精于机械，有的精于电子，有的精于医药，有的精于化工，他们一般不会三天两头换工作。许多欧洲企业是家庭企业，世世代代传下来从事某一种商品的生产或进出口。因此，他们很重视老客户，很看重长期交易中形成的相互信任和友谊。欧洲商人认为，做生意没有只赚不赔的，就像没有常胜将军一样。问题是，这次赔了，总结经验，下次能赚回来就行了。而这也只有做长期打算才行。因此，与欧洲人做生意，相应地，对方也应有长期合作的打算：

(1)要有较长时间联系的打算。欧洲商人认为，对一个不了解的市场，不要希望一次就成功地开发出来。他们认为，最好不是直接找企业去联系，而是先通过大使馆、商务处等机构了解一般情况，发一些资料给当地企业。虽然收到的回音一定只有很少一部分。但正是这很少的几家企业，欧洲商人认为恰恰是可以联系的对象。同它们联系可减少联系的盲目性。但是，这也许要一年才能见效。对此，与之做生意的人要有思想准备。

(2)要注意建立信任感。欧洲商人认为，要做生意，理所当然应该长期了解，才能建立信任。他们认为，做生意应向买主提供样品。那些价值较高的商品样品，卖主完全可以收费。但是，既要卖货，却又拿不出样品，或不肯提供样品，他们是无论如何也理解不了的。

(3)不做一锤子买卖。欧洲商人对于样品很好而交货的成批商品质量低于样品质量的情况不能接受。他们认为，这样的生意是不能持续进行的。因此长期的贸易关系是相互信任的。而相互信任的关键，首先是商品有可靠的质量。不然，即使一次成交也只是一锤子买卖。

合作前做资信考察

欧洲商人认为，选好合作伙伴是商业贸易取得成功的关键之一。欧洲的商业企业多如牛毛。没有一个企业，也没有一个商人，在与另外的企业进行商业合作之前，不先对合作伙伴进行认真细致的考察的。因为欧洲商人认为，找不好合作伙伴，即使有竞争力的商品，也可能在没有竞争力的商品面前败下阵来。

针对欧洲人的做法，在与他们做生意时可竭力弄清他们对自己拟做的资信调查，为此，应注意几点：

(1)了解欧洲商人可能的考察方式。欧洲商人对于拟议中的合作伙伴做资信调查，一般是通过国家官方驻外商务机构、银行、保险公司、商会、行业协会、专业调查公司进行的。他们认为这其中通过民间机构调查所得的材料，不可轻信，应认真分析。此外，从国际上出版的公司名录、进出口手册、厂商年鉴等刊物了解有关企业的活动情况，也有一定的参考价值。

(2)了解欧洲商人可能调查的内容。资信调查的内容一般是：拟议中的合作伙伴的经营范围、经营能力、商业信誉、资金情况、其股票行情、其担保银行的信誉等等，以及该企业的政治情况。

(3)对欧洲商人也进行考察。针对中国出口企业来说，欧洲有大批的进口商可供挑选。有的进口商是实力雄厚的大企业，有进口经验，又有足够的资金和仓储设备，与批发商有密切联系，因而有强大的行销网络。有的进口商，只不过有进口经营执照。他们本身既无做进口生意的资金，又无国际贸易的经验，更没有必需的仓储设备。与他们合作说不定还会把生意做赔。因此，中国商人对他们也应进行资信调查。对欧盟及其成员国市场调查，也可以委托银行去做。因为银行对每一个市场都有专门的调查，它还可以根据客户的要求再做调查。

提供介绍材料要充分

欧盟各国的商人多是富有市场经验的人，而且各国又各有其经商的规则和习惯，因此他们对合作对手也很挑剔。欧洲商人认为，一个真心想做成生意的商人，第一次和谈判对手接触时，就一定会把自己企业的地址、电话、传真号码告诉给对方；如果是见面，就一定会把自己印有上述内容的名片送给对方。因为生意是长期的，不是一次谈判就可以结束的，只有这样才能保持联系。

在给欧洲商人介绍自己材料中应注意的几方面：

(1)不可列出几十个商品要出口，供其选择。欧洲商人认为，一个出口企业如果专门出口某一种或几种商品，那么这个企业多半在经营这一种或这几种商品上富有经验和实力。欧洲商人愿意和这样的对手打交道。反之，如果一个出口企业一下子提出几十种商品要出口，欧洲商人就会认为这个企业没有特殊的优势。

(2)应注意材料要充分，不能忽略细节问题。欧洲商人认为，一个企业有产品要出口，却忘记把英文或谈判对手国家官方语言的出口商品目录提供给他，或忘记把出口商品彩色照片及商品的出口测试报告提供给他既向对方介绍自己的企业却又不给对方介绍自己企业的手册或资料，这样的企业并不是真的有产品要出口。

要求迅速有效地反馈

欧洲商人一般说来是很讲求效率的。在商务交往中，他们对于谈判对手是不是能够迅速地回答他们的询问十分看重。事实上，他们常常上午收到传真信函，下午就把回函传真发走。对方索要的商品样品，他们会立即通过航空快递小包寄出，绝不延误。

同样的，他们对于发给对方的信函如果石沉大海，是绝对不予谅解的。他们认为这是故意怠慢，而且是带有侮辱性的蔑视行为。因此，和欧洲商人打交道，迅速有效地反馈是生意顺利进行的必要条件。

(1)及时回音。与欧洲人做生意，没有对信息的迅速反馈，就是自己放弃做成生意的机会，就是长期客户也会走失。

(2)反应要快。在欧洲的一次中国商品展览会上，几个欧洲商人不约而同对展览会上的中国皮鞋很有兴趣。他们到展台上询问中国工作人员。而中国工作人员竟一问三不知。欧洲商人再三追问，得到的回答是，来参展的人在国内不分管皮鞋，只管帽子。展团的负责人答应欧洲商人，马上打电话到国内去问。而欧洲商人一直等到展览会结束，也没有等到回音。欧洲商人对此很不满，再也不会同中国做生意了。

节假日不谈生意

欧洲商人在工作时间之外一般是不工作的。尤其是节假日，他们更是看重得很，简直是神圣不可侵犯。除了各国法定的节假日，每年的7、8月份，是欧洲大休假的月份。这两个月几乎所有的政府机关和企业，全都不上班。如果这时候去欧洲谈生意结果大多是很不理想的。

欧洲各国的作息时间并不统一。有人开玩笑说：欧共体如果不把欧洲人的午饭时间统一起来，它很难有一个成功的市场。如西班牙的午饭时间是15：00；英国的午饭时间是13：00；挪威的午饭时间是17：00。因此，与欧洲各国商人打交道的时候，不能不注意他们不同的作息习惯。

与美国人做生意的技巧2008年06月18日 星期三 16:05

一、美国买家的种类与采购模式

百货公司买主（department store buyer)： 很多美国百货公司他们会自己采购各类产品，不同品种由不同采购部门负责。比较大的连锁百货如macy's ,JCPenny,等等，几乎有自己的采购公司在各生产市场。一般工厂很难打入，他们往往透过大贸易商来选择他们的供应商，自成一个采购系统。采购量大，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太大，品质要求很高。不大容易变换供应商。大部分都看美国本地的展，不会亲自到中国看展。

连锁大型超商卖场（MART) ：如沃尔马（WALMART,KMART..)等等，采购量大，也有自己的采购公司（BUYING OFFICE)在生产市场，有自己的采购系统，他们的采购对市场价格的敏感度很高，产品变化要求也很大，工厂价压得很低，但量很大。开发力强，价格便宜，资金雄厚的工厂可以进攻这类型的客户。小厂最好保持距离，否则他一张订单的周转资金就让你吃不消，万一品质无法达到验货标准，就难以翻身了。

品牌进口商（importer)：大部分是品牌自己进货如（Nike,Samsonite)等等，他们会找有规模，品质好的工厂直接以OEM方式下单，他们的利润较好，品质要求有自己的标准，订单稳定，跟工厂建立很长久的合作关系。目前世界上有越来越多的进口商到中国的展销会来找厂商，这是值得中小型工厂努力开发的客人。进口商在其国内的生意规模是他们采购数量及付款条件的参考因素，在做生意前。可以透过他们的网站去了解他们的实力。即使是小品牌，也有机会培养成大客户。

批发商（wholesaler) ：批发的进口商，他们通常采购特定的产品，在美国国内有自己的发货仓库（WAREHOUSE)，透过展览销售他们的产品，量大；价钱，产品的独特性

是他们注意的重点。这类客人很容易比价钱，因为他们的竞争对手都同是在展览商卖货的，所以价格及产品的差异性要很高，如果相同的产品，那么常会因为别人价钱较低而跑单。主要的采购方式是自己到中国看展采购，很多华人资金较雄厚的，就在美国做批发生意，成为批发商，回中国采购。

贸易商（Trader) ：这部分的客人，什么产品都可能会买，因为他们有各种不同的客人，采购不同的产品，但订单的延续性比较不稳定。订单量也较不稳定。小厂比较容易做到。

零售商（retailer) ：几年前，美国零售商几乎都在美国本土采购，但商业进入网路化以后，越来越多的零售商自己透过网路询价采购，这类客人其实是很难培养大的，所以比较适合国内批发商来做，工厂只是浪费时间报价，没有潜力。

二、联系美国买家的诀窍

联系国外买家通常有一些通用的办法。但对于美国买家来说，不要通过传真来发送你的推销信函，未经要求通过传真发送营销信函不会受重视，并且更糟糕的是在美国是违法的。那么针对美国买家，以下12条建议，希望能给致力于进入美国市场的中国出口商提供一些帮助。

1.邮寄公司资料 2.加入与你的行业部门有关的美国贸易协会 3.尽可能多地参加商品交易会 4.阅读与你的行业有关的美国报刊 5.拥有一个赏心悦目的网站 6.注意质量控制

7.发货准时 8.在美国设立代表处 9.和买家加强联系

10.为买家提供一些可能对他们的生意有价值的信息 11.使用的英语要正确 12.确定目标市场

三、对外贸易中寻找美国客户应注意的问题

严格的进出口管理

1、进口管理

美国拥有一整套严格的保护其国内生产商利益的进口管理体制，其管理措施主要有：

(1) 关税保护： 美国自1989年起实行国际上统一的税目，其中约 17%为免税税目，其余多数征从价税，少数征从量税或混合税。从量税主要适用于农产品，混合税适用于工业品。

(2)关税配额： 为控制进口数量，保护国内生产商利益，对部分农产品实行关税配额。在一定数量内，进口享受免税或低关税、而对超出配额数量的进口商品适用高关税。

(3) 绝对配额： 美对一些较敏感行业的产品实行绝对配额管理，即每年均规定了允许进口的数量，不得超量。主要适用于一些农产品和来自一些国家的纺织品。

(4)自动限量协议： 美国利用其实力地位，与其贸易伙伴谈判要贸易伙伴自动限制其某商品对美的出口，并与美签署协议，从而达到限制进口，保护国内生产商利益的目的。

(5)进口许可证及准许证： 美国对以下产品实行进口许可证及准许证制度：奶酪、牛奶、黄油、奶油、活畜、家禽、鸡蛋、哺乳动物及其制品、生物制品、武器、弹药、天然

气、鱼、野生动物、植物及植物制品、放射性物质及核设备等。

(6)有秩序销售协议： 美1974年贸易法第406款规定，如果美国国际贸易委员会认定，来自某非市场经济国家产品的大量进口对美市场造成扰乱，总统就有权采取补救措施，即以贸易报复相威胁，迫使出口国与美签订所谓有“秩序销售协议”，控制出口数量。

(7)反倾销： 迄今为止，美国共对我发起了很多起反倾销调查，除少数胜诉外，多数产品均被征高额反倾销税，不得不退出美国市场。

(8)反补贴： 美国利用对进口产品发起反补贴调查并征收反补贴税的方法来避免不公平竞争对其国内造成损害。反补贴在一次案件审理中被判为不适用于非市场经济国家，因此也不适用于我国，原因是在非市场经济国家难以测算出是否补贴和补贴的幅度。

(9)技术性强制管理措施： 美国对进口产品在安全、卫生方面有严格的进口检验及认证制度，所有进口产品都必须满足其规定的标准。如电器必须经美国非盈利的独立机构UL的认证，才能进入美市场；食品和药品必须通过美国食品药品检验局（FDA）的检验；而在农产品进口方面则必须满足美国农业部动植物检疫局近乎苛刻的检疫条件。

(10)行政命令： 有时，美国总统根据其贸易法的授权，有权发布行政命令，对来自某国的某种产品实施禁令。1994年，美国总统克林顿以行政命令的方式宣布禁止进口来自中国的民用枪支弹药。

2、出口管理

美国政府对出口实行两种管理，一是对出口采取鼓励和支持措施，二是从安全利益出

发，对高技术产品实施严格的出口管制。 支持出口的措施有：为出口商提供政府优惠信贷，如美国进出口银行贷款；为美出口商在海外进行项目可行性研究提供资助，如美国贸易开发署（TDA）项目等等。在出口管制项下，美出口商必须事先就某项技术或产品的出口提出申请，经商务部、国务院和国防部审查批准，方能出口。

3、美国市场的基本特点

（1）市场容量大

（2）美国市场的接纳性很强

（3）美国市场是一个法规健全、规范有序的市场

（4）美国市场对产品质量的要求高

（5）美国市场的季节性较强

进口商进口定货均根据其国内销售季节来组织，因此，如错过销售季节，则意味着这一年度暂退出美国市场，甚至长时间被排除在美国市场之外。

四、怎样与美国商人谈判

从总体上来说，美国人的性格通常是外向的。因此，有人将美国人的性格特点归纳为：外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝，追求物质上的实际利益。与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则。万一发生了纠纷，就更要注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。因为在美国人看来，出现了纠纷而争论时，双方

的心情都很恶劣，笑容必定是装出来的，这就会使得对方更为生气，甚至认为你已经自认理亏了。与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。指责客户公司中某人的缺点，或把以前与某人有过摩擦的事作为话题，或把处于竞争关系的公司的缺点抖露出来进行贬抑等，都是绝对不可以的。这是因为美国人谈到第三者时，都会顾及避免损伤对方的人格。这点，务必牢记于心，否则是会被对方蔑视的。美国人对商品的包装和装潢比较讲究。这是因为在美国，包装与装璜对商品的销路具有重要的影响，只有新奇的符合国际潮流的包装与装璜，才能激励消费者的购买欲，扩大销售。在美国，一些日用品花费在包装装璜上的费用占到商品成本的很大比例。

有一种不正确的理解，认为美国人做生意很死板，丝毫不讲人情。实际上，美国人是人种熔炉，美国人的传统是从事商业，特别是犹太血统的人具有经商的长处。

各国商人信誉的大调查2008年05月23日 星期五 11:30指数(下面的分值5，4.5，4，..，0表示信誉度高低)

5： 德国、英国

你可以不喜欢他们的古板保守，但你也不得不敬佩他们的严谨守信！

4.5：美国

美国人民是很友好也很大方的，商业上也有良好的信誉，但他们性格上的随意性，让他们稍打了点折扣

4： 日本及加拿大、澳大利亚、西欧、北欧各国

对于二战的不诚恳反省，使人们对日本人的本质产生了怀疑，但日本人的商业习惯还是很好的，在整个亚洲也是最守信誉的。加拿大、澳大利亚、西欧、北欧大多为发达国家，这些国家都有较好的商业传统和法律意识，因此他们的商业信誉也比较让人放心

3.5：俄罗斯及东欧各国

跟东欧国家的人们做生意也是比较让人放心的，但东欧人比西欧、北欧人更计较一些，也更难交朋友一些。

3： 拉美各国

大多为发展中国家，性格比较冲动，但人都比较善良，商业信誉不好也不坏。

2.5：阿拉伯社区、北非各国及南非（仅指南非这个国家）

阿拉伯地区的人们有时感觉挺赖，但不要忘记，他们祖祖辈辈可都是商人啊，这些人精明着的。北非几个国家，包括南非（南非是非洲信誉度最好的）也都是商业信誉总体一般的国家。

2： 中国及东南亚诸国

不要怪我给国人这么低的分数，从内心讲，这已经有些照顾了，这些年中国经济的发展，以及人民文明素质的提高，使国人的商业信誉有了一定的提升，

但欠帐、赖帐、欺诈的事情还是屡见不鲜，随便翻翻报纸肯定都有报道。东南亚各国和中国差不多，如果非要比较，还是略好于国人

1.5：非洲各国

贫穷的非洲，使非洲处处落后，无论是交通、通信，还是人的可信度，一些战乱、疾病也加重了商业的不确定性。

1： 韩国

并不是要贬低韩国人，只是跟他们打交道太多了，韩国人确实很精明，但也确实很嬗变，韩国人自己从来不会吃亏的，跟韩国人做业务没被坑过的人很少，跟他们交往久了，就会深刻理解什么是抠门，什么是惟利是图，什么是有奶就叫娘！

0： 北朝鲜：

一个卑劣无耻的国家，特殊环境造就了一群特殊的人，这些人根本就不知道什么是尊严，什么叫要脸，他们可以在你面前“指鹿为马”，他们对你的承诺你就权当放屁，也难怪布什佬骂他们为邪恶轴心

***********************************************************************************************************************************

一般穷的国家信誉不是很好

北美洲：美国、加拿大的商人信誉很好。

欧洲：德国信誉也不错，是不是有拖延的习惯？！挪威的不错。

澳洲：澳大利亚、新西兰信誉不错。

亚洲：印度商人经常骗货不付款，而且喜欢到处询盘; 韩国商人 不讲信誉；日本商人信誉非常好；新加坡、菲律宾的商人也不错。

非洲：信誉不怎么样 连报过来的银行在国际上信誉都不能保证.尼日利亚一般都是骗你的样品，要起来还不是一个两个，而是一大批的要，最好你每个型号的产品都给一个样品给他。你让他付样品费和运费，他会跟你说等他拿到样品后，他会给你个大单子，样品费和运费就一起加在下个单子里面一起付给你，现在先由你垫付一下。

中东国家：阿联酋、科威特、以色列、约旦信誉好，埃及的商人喜欢到处询价和压价。