年，做什么做什么集团公司战略重心▲关键词：大客户、核心员工、合作制、言传身教年、客情、目标、品牌互补、商业流程、终端销售▲集团公司年战略重心重心一：大客户战略1．每个品牌拥有一批年从影响力到销售力整体发力的核心客户，大客户的销售额不低整个品牌销售额的50%。2．每个品牌年培养一批年从影响力到销售力整体发力的核心大客户，该批潜力型客户年的销售额不低整个品牌销售额的30%。重心二：核心员工培养战略：1．努力培养一批以各品牌运营总监和销售总监为重点的中层核心员工。丸美：2名运营总监（南、北区各一名）2名销售总监（南、北区各一名）安XX：3名运营总监（南、中、北区各一名）3名销售总监（南、中、北区各一名）碧斯：1名运营总监3名运营总监（南、中、北区各一名）诗XX：1名大区业务经理3名销售总监（南、中、北区各一名）依奈：1名运营总监1名销售总监汇美舍：1名运营总监3名销售总监（南、中、北区各一名）彩妆事业部：2名运营总监2名运营总监（南、北区各一名）唯美嘉露：1名运营总监1名销售总监2．努力培养一批后勤服务部门经理人事经理一名、客户服务部经理一名、物流经理一名、财务经理一名3．培养一批直营部门核心员工：百货商场运营经理1名；百货商场培训销售经理1名；百货商场促销经理1名；超市卖场运营经理1名；超市卖场培训销售经理1名；超市卖场促销经理一名。4．培养四大事业部营销副总4名重心三：多品牌互补战略1．以多品牌互补为中心，在一个地方重点培养三个客户；2．通过在一家店内多品牌的互补，重点增加公司所有品牌在店内的覆盖率和占有率；3．做客户店内高知名度品牌、高端护肤品牌、顾客口碑性品牌、利润型品牌、高人气品牌、差异化卖点品牌、未来发展型品牌的差异化经营；4．品牌互补阵营：安婕XX、诗XX、XXX、恋火、XXX、XX、XX、XXX、XX、其他品牌重心四：情感营销战略，做好客情关系1．王XX亲自负责，定期沟通、定期交流；2．做好每年四次店经理工作会议形式推广；3．通过各种形式，增加客户对公司的认同感和归宿感。重心五：让终端销售活动具备影响力战略1．让终端销售队伍具备战斗力；2．公司员工驻店销售具备带动力；3．大型促销活动具备影响力。重心六：基础服务主动化、标准化、流程化1．基础服务主动提供；2．客户订单、财务对帐、合同执行、柜台、样品、发货、退货、换货
等物流服务执行标准化、流程化。重心七：强化培训系统1．公司内部培训系统；2．客户店内专员及店长培训系统；3．客户培训系统；4．深化各种培训会议营销。各品牌战略重心碧斯▲年碧斯关键词：选择大店、选择主做品牌的店、选择没有高端品牌的店、单店销量、会员制、带动销售、销售专员与店长、专供会员套盒、名星单品、大客户营销、分品项加盟▲年碧斯品牌战略重心：1．销售网点布局应作为重中之重。每个工作站所属区域选择一家大店，全省选择11家大店重点培养的同时，选择一批店老板较认可碧斯品牌的、主做碧斯品牌的店；对店内没有高端品牌，如丸美、安婕妤的店应重点进入；2．提升单店、单柜、单月销量。一星级加盟店：年杜绝F类（1万/月）以下店面；二星级加盟店：年杜绝E类（1万/月）以下店面；三星级加盟店：年杜绝C类（1万/月）以下店面；3．通过外采购赠品做好基础会员建立工作（新会员、准会员、银卡会员）；通过季末会员积分做好老会员带新会员，实现会员人数增加。4．提升XX品牌部公司销售人员的带动销售能力：驻店带动销售；周末店头版活动带动销售；会员专场沙龙会带动销售；终端导购争霸赛带动销售；5．通过培训提升销售专员及店长对品牌的认可度及销售力。每月一次区域培训总结会；每季一次省级培训总结会；每半年一次优秀店长培训总结会；每半年一次优秀专员培训表彰会；6．将专供会员套盒分解至每个季度。每累计至一定会员人数，通过会员专供套盒，举办专场联谊会，作为会员连带销售的有利武器；7．列出每个季度主推明星单品。通过明星单品销售建立基础会员。8．重点支持有影响力的大客户。大客户所占的销售额不低XX品牌全年销售额的50%。a.北、中、南三个大区各培养一家年回款销售额在50万的大客户；b.北、中、南三个大区各培养一家年回款销售额在30万的大客户；c.北、中、南三个大区各培养三家年回款销售额在20万以上的大客户；9．分品项加盟，星级考核，提升店经理对品牌的关注度。a.一星级加盟店：只可经销百合系列与水之源系列以及防晒系列5.5折；b.二星级加盟店：只可经销羊胎素、百合、水之源及防晒系列5.3折；c.三星级加盟店：只可经销羊胎素与细胞抗衰系列5.1折；各招聘岗位人员基本要求▲市场管理人员：1.品牌运营总监或大区业务经理：a.熟悉省内或某个大区所有精品店客户资源，有一定的大客户客情基础；b.创业型员工、有激情、有责任感、有明确的
工作目标；c.心态阳光、有一定的团队整合及管理能力；d.有说服力及引导能力；2.品牌销售总监或大区销售经理：a.有产品的终端销售经验；b.创业型员工、有激情、有责任感、有明确的工作目标；c.有亲和力、有耐心、有团队管理和带队经历；d.有稳定性；e.有先苦后甜的奋斗精神；f.有学习培训能力和复制能力；▲市场销售人员：1．外向型性格、善与人沟通、有亲和力；2．有赚钱的需求和动力、非城市女孩；3．有学习能力、敢面对困难和挫折；4．有稳定性；▲碧斯品牌1．基本工资：北区运营总监张XX基本工资4100元2．奖金：⑴a.4.5折以下核心客户回款额的5%;b.其他客户回款额的1%;c.每月15日之前,前半个月完成当月回款目标的80%以上,另外奖励500元;d.完成100%以上回款目标的月份,当月奖金可提前放,随本人当月工资一起领取,完成80%以上月份,当月奖金季末发放;完成80%以下回款目标月份,当月奖金年终发放;月回款目标达成,给予其当月目标达成奖500元,季度回款目标达成,给予其当季目标达成奖1000元,年终发放。第一季度（200万）考核时间2月考核回款目标10万3月75万4月15万5月35万6月15万78月月1900万万9月20万10月10万11月70万12月20万1月0万第二季度（120万）第三季度（280万）第四季度（200万）月奖金发放额月目标达成奖金季度目标达成奖金每月前15天回款目标达成奖金奖金发放具体时间⑵．网点开发目标达成奖金a.指定A、B类目标客户网点明细：大同阿锦、大同红树林、大同千姿彩、左云美云、右玉公主、天镇月亮神、阳高彩虹、浑源XX、浑源鹏辉、朔州南XX、怀仁XX、忻州华中、定XXX、太原新高新、阳泉XX、榆次青春、榆次升升、霍州女友、临汾XX、侯XX、垣曲靓佳、垣曲佳人、东镇丑小鸭、永济化妆世界、运城三和、新绛木子小屋、离石女人秀、汾阳XX、文水峰达、清徐天源，每开发一家指定A、B类网点，奖励300元奖金，季度发放；每开发一家指定C类网点，奖励100元奖金，季度发放，指定C类网点是指店内终端护肤品不超过2个，主做XX品牌，店每天平均销售额在1000元以上，严禁进入最低销量在1000元以下店面；另一类是指其他店的店长或优秀店员新开店，只做XX一个品牌。b.季度网点开发目标达成奖：时间网点开发目标实际完成达成奖金实际发放时间完成季度网点开发目标，奖励1000元3．绩效奖励、年终分红⑴完成全年回款任务的80%以下，即全年回款额低304万，给予本人年终分红4%；
⑵完成全年回款任务的80%以上，即全年回款额在304万以上，给予本人年终分红5%；⑶完成全年回款任务的100%以上，即全年回款额在380万，给予本人配送轿车一辆。品牌销售总监或大区品牌销售总监：分北区、南区两个销售大区1．基本工资每个大区190万任务2．奖金a.提货目标达成奖金第一季度（40万）第二季度（25万）第三季度（65第四季度（60一季度（2-4月）二季度（5-7月）三季度（8-10月）15+55+310+5四季度（11-1月）5+3万）考核时间2月考核提货目标80%提货目标月4.5折核心客户提货奖金发放额月其他客户提货奖金发放额实际奖金领取时间北区南区3万2．4万3月25万20万4月12万9．6万5月18万14．4万6月5万4万7月2万1．6万8月40万32万9月15万12万10月10万8万万）11月40万32万12月15万12万1月5万4万奖金发放规定：⑴每月15日之前，前半月完成当月提货目标的80%以上，另外奖励500元奖金；⑵完成100%以上提货目标的月份，当月奖金可提前发放，随同本人当月工资一起领取；完成80%以上提货目标月份，当月奖金季末发放；完成80%以下提货目标月份，当月奖金年终发放。⑶4.5折以下供货折扣的核心大客户按提货额的5%核发奖金，其他客户按1%核发奖金。3．主题促销活动销量突破奖金活动销量突破活动奖金1万2万3万5万7万850元9万11万13万15万17万150元300元450元650元1050元1250元1550元1750元1950元每个季度必须至少安排三场以上专题促销活动（限沙龙会或3个人以上参加的大型外场活动）该笔奖金季度发放。每个季度活动安排低3场，该笔奖金不再发放。4.专柜类别升级奖金：专柜类别季度平均销量奖金F类专柜1．5100元E类专柜2.1150元D类专柜2.7200元C类专柜3.6万300元B1类专柜4.5万350元B2类专柜5.2万400元B3类专柜6万450元A1类专柜7万500元A2类专柜8万550元A3类专柜9万600元专柜类别每个季度考核一次，指的是这个季度该专柜的平均月度终端销售额。在该季度上不足自然月份两个月的专柜不考核，奖金季度发放。d．团队维护与沟通专项基金作为与团队成员之间沟通维护的专项费用，由大区销售经理与销售总监使用，不超过当季提货额的3‰,凭票核销。但必须按照公司要求完成最基本的团队组建与编制,团队缺编情况下不核销。5.绩效奖励：年终分红⑴.完成全年提货任务80%以下，即全年提货额152万以下，给予本人年终分红3%；⑵.完成全年回款任务80%以上，即全年提货额
152万以上，给予本人年终分红4%⑶.完成全年回款任务100%以上，即全年提货额190万以上，给予本人年终分红5%碧斯品牌部组织架构图全年共需人员编制15人，其中市场部门11人品牌总监客服专员顾客服务部专员财务专员物流专员北区销售总监（一名）南区销售总监（一名）销售督导（四名）销售督导（四名）全年共需人员编制15人，其中市场部门11人销售督导绩效考核☆基本工资：1、分五级工资，新入职员工为试岗期工资2、所服务的店的最低类别，决定了其享受哪一级工资，具体对应为：店面类别G类店F类店E类店D类店C类店对应工资级别一级工资二级工资三级工资四级工资五级工资销售督导所负责的店所升级的C类店后即可申请升职为大区促销经理，并划分出三家重点店由其管理。3、为体现公司以员工的核心的人性化管理，员工工资级别由其本人提出申请，直接主管批复后，交由公司绩效委员会委员，由其本人向委员述职，由委员会投票决定其工资级别4、入职后的员工每个季度进行一次述职，决定其工资级别是否升级及降级或保留现有级别☆奖金：1、每月所负责店面终端零售额奖金以其本人所负责督导的专柜每月的终端零售额的1%，核发店面终端零售奖金最晚每月5日之前必需申报所店面截止上月末的，上月完整的进销存报表，店内必须有品牌指定专员，无指定销售专员的专柜该项奖金无效。不能在5日前提供进销存数据的，该项奖金不予核算终端店销奖金申请表专柜类别期初库存额本期货品采购额本期销售额本期奖金额期末客户账面余额奖金额汇总品牌名称：销售督导签字确认：（本人声明对以上数字无任何造假现象，否则愿意接收无任何补偿的除名处分）品牌销售总监签字确认：品牌总监确认：销售副总确认：专柜月进销存报表产品名称零售价期初数量期初余额1日2日3日4日销售汇总表期末数量及明细7日8日9日10日期末余额5日6日本月申请调换货品明细：（每月2日前交回此表，我们将无条件调换，与其交表或不交表，我们将不负责任何货品调换，该网点将视为无效网点）销售专员签字：店经理签字：销售督导签字：2、驻店期间的驻店销售突破奖，每次驻店必须比上次驻店销售有所突破时，方可享受该突破奖。销售突破奖金申请表驻店时驻店名上次驻店店上月平本次驻店本次驻店本次驻本次驻最高销售均日销量计划销售预算突破店实际店实际间称额额奖金销售额达成奖金品牌名称：销售
销售人员工作计划
在__年刚接触这个行业时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,但这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。
__年的计划如下：
一；对老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四；今年对自己有以下要求
1：每周要增加个以上的新客户，还要有到个潜在客户。
2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。10：为了今年的销售任务每月我要努力完成到万元的任务额，为公司创造更多利润。
以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡
一。本年度工作总结
个人工作总结
__年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在吸取教训，提高自己，以至把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有_______销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏_______行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教_____经理和北京XX几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对_______市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对一个项目可以全程的操作下来。存在的缺点：
对_______市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。
二．部门工作总结
在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是公司__年总的销售情况：
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，_______产品品牌众多，______天星由比较早的进入河南市场，_______产品价格混乱，这对我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1）销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有_______个，加上没有记录的概括为_______个，八个月_______天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量_______个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳XX公司就是一个明显的例子。
3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三．市场分析
现在河南_______市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客
户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
在郑州区域，因为_______市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常Ji烈的市场。签我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。在河南_______市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
四．__年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4）在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5）销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
化妆品销售计划
我从事化妆品销售工作多年，一直在工作中观看化妆品的销售走势。随人们生活水平的提高，物质条件高了，对生活质量的要求也就加高，为此，我做出了年化妆品销售工作计划，这仅代表我个人就现在化妆品销售模式的一些先进看法。
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