一. 单项选择题（每题2分，共计30分）
1.市场营销学上的旅游市场主要研究指的是（ ）。
Ａ旅游卖方市场 Ｂ旅游供给市场 Ｃ旅游中间商市场 Ｄ旅游客源市场
2. 旅游目标市场细分的最主要的依据是（ ）。
Ａ规模大小 Ｂ消费水平 Ｃ需求差异 Ｄ产品特点
3. 某饭店向客人提供住宿服务,其客房既有单人间,又有双人间;既有套房,又有普通房,这说明:（ ）。
Ａ饭店的产品线有一定的宽度 Ｂ饭店的产品线有一定的深度 Ｃ饭店的产品线之间有一定关联度 Ｄ饭店有多条产品线 4. “以产定销”代表（ ）的市场营销观念。
Ａ产品导向 Ｂ销售导向 Ｃ市场导向 Ｄ社会导向
5.某酒店娱乐中心通过营销手段把顾客从青少年扩展到老年人，这种战略是（ ）。
Ａ市场开发 Ｂ产品开发 Ｃ市场渗透 Ｄ一体化增长 6.市场补缺者进取有利市场位置的主要战略是（ ）。
Ａ专业化 Ｂ谨慎地跟随主导企业 Ｃ阵地防御 Ｄ进攻弱小企业 7. 高价低促销策略是指（ ）。
Ａ快速撇取 Ｂ快速渗透 Ｃ缓慢撇取 Ｄ缓慢渗透 8. 根据市场细分的原理，（ ）尤其适用于中小型旅游企业。
Ａ集中性市场营销 Ｂ差异性市场营销 Ｃ无差异性市场营销 Ｄ维持性市场营销
9.在市场营销调查研究中，最常用的调查方法是（ ）
Ａ电话访问法 Ｂ问卷调查法 Ｃ网络联系法 Ｄ专家意见法 10.在促销方式中，（ ）往往是平均代价最高的促销手段.
Ａ广告宣传 Ｂ营业推广 Ｃ公共关系 Ｄ人员推销
11.“一个满意的顾客就是最好的广告”，这句话说明了（ ）对旅游决策的重要性。
Ａ内部信息来源 Ｂ个人信息来源
Ｃ商业信息来源 Ｄ公共信息来源
12. 我们通常所说的要多设销售网点，是指在营销渠道方面采用的是（ ）策略。
Ａ长渠道 Ｂ宽渠道 Ｃ多渠道 Ｄ密渠道
13.按照波士顿矩阵评价法，有较高的销售增长率，但市场占有率却不理想的产品属于（ ）
A.明星产品 B.现金牛产品 C.问题产品 D.瘦狗产品
14. “如果专家用它，它肯定不错的”。这句话体现了（ ）对消费者购买行为的影响。
Ａ社会阶层 Ｂ参照群体 Ｃ共同性效应 Ｄ个人特性
15. 旅游新产品进入市场后销售量迅速增长，利润也显著上升。这一时期属于产品生命周期的（ ）阶段。
Ａ开发期 Ｂ成长期 Ｃ成熟期 Ｄ衰退期 二. 简答题（每题5分，共计30分） 1. 简述旅游产品生命周期策略。
2. 旅游产品缺乏专利保护，极易被人模仿，特别是当旅游市场上有新产品出现后，模仿着往往一哄而上，推出同类的产品和服务。比如，别人设卡拉OK，自己也设；别人搞朝鲜烧烤，自己也搞。请问这就是市场营销吗？这样做会有什么样的后果？
3. 旅游市场细分，分得越细越好吗？为什么？
4.谈谈你对旅游产品的理解。
5. 试比较直接营销渠道和间接营销渠道的竞争优势。
6. “促销其实就是做广告”。你同意这种观点吗？为什么？
三. 案例分析题（每题12分，共计24分）
1. 无锡国际饭店的宴会厅让人真正感受到了什么是门庭若市。每逢节假日，有41张餐桌的大厅必定爆满，一小时内至少有五六张桌子要翻两次台。亲朋相聚、婚庆喜宴、企业宴
请，气氛异常热烈。而要在“国际”住宿，碰有会议，就得提前预订了。为什么“国际”这样“火”?
无锡国际饭店营业之初，决策层分析了无锡饭店业的形势。国际客源有限，老牌的大饭店尚且吃不饱，更何况刚开业的新手，那么务实一点，国内市场也是大有可为的，但以什么来抢占市场呢?优越的交通、地理位置固然是“国际”可以倚仗的优势，但最根本的要靠什么呢?
饭店经营风格非常务实，深谙“薄利多销”的经营之道。拿餐饮来说，同等档次的饭店毛利率一般在60%，而“国际”只有40%，但这部分损失被滚雪球似地到来的客人弥补了。“薄利”给“国际”的餐饮带来了良性循环。价位不高，(普通市民每月花上薪水的1／7左右到高档饭店享受一次也还承受得起)客人就多了，客人多了，资金和原材料的周转就快了，原料新鲜、菜品质量有保证，环境、服务较好， “回头客”就多了。如此滚动，靠规模效益， “国际”的餐饮立稳了脚跟。客房等方面，亦在价格上占据了优势。无锡有名的小天鹅集团在此举办的洽谈会，费用比在其它饭店节约了近一半。“薄利”不是“无利”，而是价格的回归。 薄利多销实际上是让利于民，是对“暴利”的一种抵制，对消费者来说是件极大的好事。 问：（1）无锡国际饭店宴会厅红火的原因是什么？（2分）
（2）你如何怎样看待价格这一营销因素？（3分）旅游企业应该如何制定产品的合理价格？（3分）
（3）谈谈你对当前酒店价格竞争的认识。（4分）
2. “顾客第一”、“顾客至上”的口号我们已经喊了很多年。好象从没有人怀疑过它的科学性。然而，确实有这样一家企业，它放弃了“顾客第一”的原则，倡导的是“员工第一，顾客第二。”这就是美国西南航空公司。西南航空公司总裁凯勒认为：“如果认为„顾客永远是对的‟，那就是企业主对员工最严重的背叛。事实上，顾客经常是错的，我们不欢迎这种顾客。我们宁可写信奉劝这种顾客改搭其它航空公司的班机，也不要他们侮辱我们的员工！”诚然，没有顾客的存在也就没有企业的存在。但从另一方面来说，企业的员工是顾客的直接接触者，是向顾客传递价值的关键。要想让顾客感到满意、得到尊重，企业必须首先让自己的员工感到满意、得到尊重；要想让顾客得到真诚完美的服务，企业必须首先对自己的员工提供真诚而完美的服务；要想为顾客提供一流品质的产品，必须首先将自己员工的素质塑造到一流；
如果在顾客前面，我们的员工必须矮人一等，必须抛弃自尊，如果我们的员工连起码的人格尊严都得不到满足，他们又如何能够提供出一流的服务？
问:(1) “顾客至上”代表了哪个阶段的营销观念？（2分） （2）“顾客真的永远是对的吗？”请分析。（4分） （3）企业如何处理顾客和员工之间的关系？（4分） 四．综合题（16分）
请回忆你感受最深的一次旅游经历或其他产品的购买经历，用学过的营销组合知识对此产品进行营销分析。 市场营销（4学分）B卷答案
一．选择题（每题2分，共30分）
1 D 2 C 3 B 4 A 5 A 6 A 7 C 8 A 9 B 10 D 11 B 12 B 13 C 14 B 15 B 二．简答题（每题5分，共30分）
1．任何产品都有一个有限的生命周期，大部分产品都经历过四个阶段；每个生命周期阶段的时间长短因产品的不同而不同；对不同的生命周期阶段的产品应该采取不同的营销策略；其他注意点：缩短，变异，使用寿命。
2．旅游市场营销是旅游企业对旅游产品的构思、定价、促销和分销的计划和执行过程，以达到满足消费者需求和旅游企业目标的实现，绝非一味地模仿。另 一个方面，我们叶不得不承认模仿也是一种策略，它至少说明了市场上对这种产品的需求，但如果一味地模仿，不考虑自身地条件，就难以使产品具有特色，在市场中就会处于不利的地位，就会给企业的经营带来压力，同时，各个企业一哄而上，很容易加剧市场竞争，扰乱市场秩序。
3． 这句话不对。旅游市场是典型的异质市场，旅游者的需求千差万别，而且不断变化，旅游企业无法生产出一种单一的产品满足不同旅游者的需求；同时又由于自身的资源和实力的限制，也不可能做到生产各种不同的产品以全面满足各类旅游者的所有需求，因此，有必要对旅游市场进行细分，从中选择自己的目标市场，进行有效的经营。但是旅游市场细分并非越细越好，因为市场细分过细，定制的成本太高，难以实现规模效益，而且，企业过分依赖小部分市场生存，经营的风险较大。因此，对旅游市场进行细分，要遵循可衡量、可赢利、可进入以及稳定性原则。
4．旅游产品是一种无形产品。 其整体性从两个方面理解：从旅游产品的需求者角度来说，旅游产品就是旅游消费者支付一定的货币、花费一定时间和精力获得的一次满足其自身物质需要和精神需要的经历。从旅游产品的供给者角度来说，就是由旅游企业凭借一定的旅游资源和设施向旅游消费者提供的能满足其综合需要的各种服务。
旅游产品完的整性要求：一旅游活动内容要丰富齐全，形成一次完整旅游经历；二在旅游过程中，服务要有始有终，有开端有高潮有结尾。
5．就营销渠道的本身而言，前者优于后者。直接营销渠道一方面可以节省付给中间商的费用，从而降低流通成本，而且可以使企业以较低的价格向消费者出售自己的产品，增强自己的竞争优势；另一方面，企业通过直接销售，有利于及时了解和掌握消费者的需求信息，从而能够有效地抓住市场机会。
但企业采取间接营销渠道，可以大大地提高营销效率，迅速扩大销售范围，提高市场占有率；而且随着竞争的加剧，企业受自身条件的限制，也不能在日益广泛的市场区域都设置自己直销渠道。从而节约渠道拓展费用，增强产品的价格竞争力；直接了解消费者的需求。
6．促销就是企业将有关产品的信息，通过多种途径传递给消费者，促使其了解、信赖并购买本企业的产品，已达到扩大销售的目的。那么，传递信息的途径就很多，就促销组合来说，就有广告宣传，人员推销，营业推广公共关系等，它是多种方式的综合利用，而不仅仅是广告一种的形式。
三、案例分析（每题12分，共24分）
1．（1）薄利多销，准确的价格定位。
（2）价格确实是有效调节供求和市场营销的有效的手段。但价格不是唯一的手段，还有产品、渠道和促销等手段可以利用。充分考虑成本、产品的特点、旅游者的需求、竞争者等因素，制定合理的定价目标，采用灵活的定价策略和方法。
（3）价格过度竞争。在买方市场背景下，价格竞争是市场经济的必然产物，适度的价格竞争不仅可以抑制价格的上扬，而且更给酒店以压力和动力，促使其努力提高服务质量。
但过度的价格竞争违背了竞争的基本原则，扰乱了公平的市场竞争秩序。酒店的相互杀价，最终导致的是整个行业的效益下滑。
2．（1）现代市场营销观念，满足顾客的需求。
（2）“顾客是对的”，强调是一种服务理念，是要尽最大可能地去满足顾客的需求。但是顾客也有错误的时候，我们要正确引导顾客的消费行为。
（3）顾客满意是企业经营的出发点，但是员工的满意也是非常必要的，没有员工的满意也就没有顾客的满意。员工满意是基础，顾客满意是目的。企业对双方都要高度重视。
四．综合题（16分）
1．购买决策过程一般分为五个阶段：需要和问题的识别、信息的收集、评估与选择、决定购买、购后印证。
2．影响的因素：文化因素（语言障碍）、社会因素（阶层、参照群体、家庭、地位与角色，个人因素（年龄、健康、性别、职业）心理因素（知觉、学习等）
3．需改善的地方：结合实际阐述。
4．措施：针对你所涉及的方面进行营销设计。
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