客户心理分析
一.细分市场,选择客户群
消费者的需求是多种多样的,某一按特定的设计方案或价格,不可能使所有消费者的要求都能得到满足.这就是需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分,把客户分成若干类型,发现并掌握.
二.客户类型及消费心理
1.客户类型
A.分析型.理智型的消费者
这种客户在选择公司时通常比较理性,会从多方面权衡,综合各种因素,往往会咨询很多公司,对价格质量,服务及自身承受能力等全面考虑,然后才决定是否与你合作
B.自主型.控制消费者
此种人思维方式,行为习惯,喜好等都比较固定,很有主见,通常对外界影响不太在意,如对你公司有兴趣,一般不会跑掉.
C.表现型.冲动型的消费者
这种人通常喜欢新奇,高档的东西,不惜花重金,以显示自己的地位.
E.亲善型.犹豫型的消费者
此种人没有主见,有时甚至不了自己的需要,行动起来犹豫不决,举棋不定,反复无常.
2.消费层次
A.对于分析型,理智型的消费者
通常工薪阶层的居多,这些人既要好的质量,服务,又要低的价位.我们就要突出瓮的优势,帮助他们分析自己的情况,分析本公司的优势,消除其顾虑.
B.对于自主型,控制型消费者
这些人喜好比较固定,通常对设计有独特的需求,或较高的审美要求,或工程质量有特殊要求.洽谈时需要将其要求巧妙的结合起来,这些人通常在某一方面很专业,如:艺术方面.建筑方面等.
C.对于亲善型.犹豫型的消费者
可以宣传公司的特色的同时,了解他们不了解的需求,通过公司的横向比较,想其的想不到的,让他看清与我们公司合作的价值所在,利益所在,作他的助手.
三.影响和客户合作的因素
1.价格.质量.服务.企业知名度.
2.消费者心理:喜好,收入.
社会因素:家庭成员.亲密的朋友.同事.邻居等
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