专卖店做成大生意

作者：朱冬梅

来源：《现代家电》 2013年第10期

我走近的这家格力专卖店位于长春的南关区的卫星路上。专卖店前方不足百米就是繁忙的市区轻轨，店的两侧则有几个其他品牌的空调专卖店。显然，这几个空调品牌的扎堆吸引了消费者，也让他们的生意都火了起来。这其中，格力的专卖店是最醒目的。

做专卖店，品牌还是第一位的！

2 0 0 9 年， 做了多年建材生意的杜秀繁，经过多方考察，转而加盟格力，开起了格力专卖店。她说让自己下定决心做格力的是因为看了董明珠的《棋行天下》，被董总的人格魅力深深地感染了。在开店之前，她看了很多门面。大多都因为店面太小而放弃。而当她看到位于新区的这家店面的时候，旁边几乎没有任何的商业气氛，更没有做家电的。但杜秀繁却认为，这里是新区，未来只要用心，就一定能做好生意。于是，她没有听从别人做中档装修的建议，毅然按照格力专卖店手册中最高档次的规格装修这家店。用杜秀繁自己的话说，“当初就没有抱着试试看的态度，而是一定要做好。所以， 装修专卖店的时候，单单一层的展厅就投入了三十多万元，是当时长春装修最豪华的空调专卖店。不给自己留后路，才敢于投入，更有冲劲。迈进格力的门槛，就是我一生的事业。”

事实证明，杜秀繁是有眼光的，他们的投资也是值得的。从专卖店的装修开始，格力销售公司就给予了杜秀繁非常大的支持，从装修的规划到工程的全程监管，人员的前期培训等等，销售公司的市场部都是当作自己的事情来做的，每一个细节他们都很在意，发现问题及时纠正。而做格力专卖店的另一个优势，就是产品的品质好，所以后续的维修量少，专卖店的经营很省心。众所周知，空调是一个重服务的产品。一旦产品质量不稳定， 后续会给经营者带来很多的问题。格力不足万分之一的维修率，让杜秀繁这样的经营者可以将更多的精力放在市场的开拓上，也敢于去扩大市场份额。杜秀繁说，她在没有做格力专卖店之前家里用的就是格力空调，质量非常好，这也是让她选择格力的初衷之一。

而今，随着格力产品线的延伸，格力专卖店的产品也丰富了，净水产品，冰箱，都因为格力品牌的背书，专卖店做成大生意让经销商更有信心。很多消费者在选择了格力空调之后，也会毫不犹豫地购买格力专卖店的其他产品。

营销，要用激情感染自己！

3月下旬的长春，感觉不到丝毫春意，格力的“万人空巷抢格力”大型促销活动却希望点燃春节后的市场。“万人空巷抢格力”这个活动诞生于2009年，目前在全国已经举办了五次。这个活动是在3.15和5.1之间举办的，目的就是在空调旺季到来之前的春天将想购买空调的消费者锁定，将市场锁定。整个活动预热时间长达半个月，声势大，促销的力度大，参与的范围广，不但消费者和经销商的认可度高，这个时间段还成了所有空调品牌集中促销的特殊时段了。用杜秀繁的话说， “ 在‘ 万人空巷抢格力’促销活动期间，不但全员行动，而且像家里过节一样。每个家过节的时候都要多炒几个菜，我们格力专卖店过节，为了拉动销售，也要多给消费者提供赠品，多提供消费者需要的增值服务，活动结束还要给员工发红包。活动前，大家都想尽早了解活动的细节，想知道自己怎么参与，如何让店内店外的销售氛围好。”因此，销售公司一公布活动方案，杜秀繁和她的团队就开始了促销品的码放，店面的布置，拱门的设立等。外面的风大，促销招贴很快被刮掉了，店员们就自己反复地去贴住。

每到春节过后，杜秀繁和她的团队就开始投入到这个活动的筹备中。与销售公司开会了解活动的步骤；与店员一起商讨细节的执行，与推广团队组织小区推广发传单，与业务人员协调装修公司的参与，与总经理沟通协调场外消费者的召集，与销售公司询问如何与卖场协同等，前后持续近一个月的时间。而贯穿整个活动，就是营销人的激情。因为促销前的推广活动多，连杜总的儿子都知道专卖店做促销的事情，会主动要求将宣传单页发给同学。

杜秀繁告诉记者， “ 我是做营销的，做营销最需要的就是激情。我不但自己充满激情，

更要用激情感染我身边的每个人，店员，临促，安装工，甚至是邻居，也包括采访我的记者。”

与厂家做好配合非常

关键

格力在各地是销售公司制，销售公司不但要直接面对各大卖场，也包括遍布城市的专卖店。而专卖店与销售公司配合的默契度，也决定了专卖店的发展。

每次组织“ 万人空巷抢格力”促销，各分公司对于活动的政策都会做严格的保密措施。不到最后一刻，专卖店主都不知道活动的具体细节和政策。有的时候是活动当天的凌晨，专卖店才收到活动方案的加密邮件。而专卖店要做的就是在前期将推广做好，将货备好。

为了做好前期店面的布置， 格力销售公司会给出一个详细的指导意见。店面的什么位置摆放促销赠品，赠品摆放的数量；什么位置插上促销旗，促销旗的角度是多少；吊旗和吊旗之间的距离等等， 都有严格的规定。

杜秀繁现在还记得自己的店刚开业半年多，就赶上销售公司组织“万人空巷抢格力”促销活动。因为经验不足，专卖店当天的人手不够，里里外外都是等着买空调的顾客。到了第二年的时候，杜总为了避免人手不够的问题，怕怠慢了顾客，就在桌子上摆满了茶水，糖果，零食等，让顾客能体验到在家里的感觉。同时，店里还会预备一些小板凳，人多的时候，让顾客都有休息的地方。但是，这次促销又出现了新的问题，主要是备货的机型与现场促销有一定的偏差。因为， 随着消费升级和环保意识的提高，购买变频产品的消费者多了，而杜总备货中常规产品占的比例较大。到了第三次参与“万人空巷抢格力”活动，杜总已经得心应手，活动也获得了更大的成功。

对于因为促销力度大， 销售量大而在瞬间产生的服务安装量大的情况，杜总说，这个是不用担心的。一是因为三四月份本身是空调安装维修服务的淡季，二是很多消费者是因为促销的优惠幅度大而购买的，不一定要求立刻安装， 所以， 一次活动下来，几百套的安装量并没有对服务体系产生过大的压力。

在促销备货的时候，杜总会按照销售公司的指导意见去做。但是，仍然会出现一些消费者会购买无备货的机型。这时候，因为是春季，消费者要求即可安装的也不是很多，所以，销售人员会直接告知消费者，这样的机型安装期会长一些，大多数消费者还是可以接受的。

专卖店也能做出大生意

杜总的这家专卖店地处非闹市区，如果单纯把专卖店作为一个店经营的话， 那生意也就只能停留在店里。显然，格力的专卖店承载的职能更多。杜总说，他们夫妻俩所有的精力都花在了专卖店的经营上，就是想利用专卖店做出大生意。目前， 杜总的专卖店一层是展厅，二层是办公区。除了家用空调，还有中央空调，热泵等产品。除了展厅的店员，公司内还设有工程部、设计部、质检部、售后部等部门。形成了以专卖店为展示中心，开拓多种市场的业务模式。因

此，业务人员要去各个新建的小区做小区推广，要与装修设计公司沟通，要与集团客户打交道，争取团购的订单。

因为地处偏僻， 没有优质的服务，店面不可能做好经营。因此，她要求店员要认真对待每一个走进专卖店的顾客，把顾客当做自家人。因为走进空调专卖店的人，绝大多数是确实有购买意向的人，不是来闲逛的。有的顾客即使这次看了产品没有购买，也很可能过几天就会来购买。所以，让顾客充分理解产品，感觉服务的贴心，他日后自然会选择你。

为了提高销售人员的专业素质，杜总说，店面的销售人员和业务人员除了每天要业务开会以外，还会积极参加销售公司组织的各类培训，也会跟其他格力专卖店做沟通和交流，学习同行的经验，提高业绩。对于服务人员和服务质量， 他们也是严格要求，除了在店里买空调要保证安装时间和质量以外，他们还会定期给客户做产品的检测和调试，所以，开店三年来， 他们每年的销售规模都有几千万元，却没有发生过一个投诉。也正是因为产品的品牌力和服务质量高，她的店在附近口碑好，赢得了很多的回头客。杜总说，她对格力这个品牌有信心，所以想通过服务和业务人员的增加，获得规模上的突破。2 0 0 9 年， 刚刚开店的时候， 正赶上格力专卖店的形象转换期，因为店面大，装修规格高，杜总的店成了长春的样板店。虽然只有三年，她感觉，现在的店面已经不能满足市场的需求， 她还想再扩大店面建立体验区。

而今， 杜秀繁的专卖店生意红火，2012年的销售额都达到四千多万元， 在长春的格力经销商中小有名气。现在她每当附近有人加盟格力开专卖店，她都把自己的经验传授给对方。谈到自己目前取得的这些成绩，她说，自己虽然只是格力几千家专卖店中的一个，但她仍旧把自己看作是格力人，是格力成就了自己。

在与记者聊到夫妻店的时候，杜总告诉我，他们夫妻俩在工作中分工明确：她负责店面内部的管理，老公负责店外市场的开发及全盘的规划，是领导。多年做生意的经验让他们遵从“到家不谈工作，上班不是夫妻”的原则。既做好生意，也过好生活，这也是经营之道。