客户拜访管理流程
一、 客户拜访管理流程图
客户拜访管理流程开始3、销售专员5、销售专员客户拜访《客户拜访台账》销售专员1、销售专员制定月度客户拜访计划《某月客户拜访计划》YesNo制定重点客户拜访策略《重点客户拜访计划》2、营销主管4、营销主管审核、沟通是否需要修改《重点客户拜访计划》营销主管拜访计划审核与审批《某月客户拜访计划》7、营销主管审核、辅导制定下月度拜访计划《客户拜访台账》营销内勤8、营销内勤资料整理归档《工作台账》其他部门6、工艺主管、电气主管、总经理根据销售专员需求协助拜访《工作台账》财务部启动《借款管理流程》启动《报账管理台账》
二、 目的
规范营销部销售专员的客户拜访管理，强化客户拜访的计划性，通过增强客户拜访管理促进销售订单的达成。 三、 适用范围
企业客户、政府客户的拜访管理。 四、 职责分工
1、 营销部：销售专员根据客户跟进具体情况制定客户拜访计划，通过对目标企业相关干系人的拜访不断增强对客户企业的了解，准确把握客户企业需求、决策链、预算范围等信息，将潜在客户及时转化成成单客户。根据拜访需要向其他部门提前提出协助拜访的申请。
2、 财务部：对在预算范围内的费用支出进行票据审核与报销，及时做好费用分摊和项目台账，及时为员工核算定额工资。
3、 其他部门：根据销售专员实际拜访客户的需求提供相关协助，如：电气部协助现场勘查、工艺设备部提供工艺讲解、总经理协助进行高层拜访等。
五、 流程节点说明
节点编号 节点名称 岗位 1、 工作内容： （1） 客户信息自我盘点，根据销售计划设计下月度客户拜访计划； （2） 提交营销主管审核。 制定月度1 客户拜访计划 销售专员 2、 工作标准： （1） 每月25日前完成下月度客户拜访计划的制定并提交营销主管审核； （2） 客户拜访应做到常态化，频次化，月度客户拜访量不少于20人次； （3） 根据销售推进节点确定客户拜访的时间、频次，提倡既要有面上的覆盖率，又要有点上定制拜访； （4） 以书面形式提交下月度客户拜访计划，拜访计划中应写明拜访人员、联系方式、所在项目角色、项目推进情况、本次拜访目的等。 1、 工作内容： （1） 审核《客户拜访计划》，针对销售专员提交的下月度拜访的客户，拜访整体工作量、每拜访计划2 审核与审批 营销主管 次拜访的目的、拜访频次等； （2） 可对《客户拜访计划》进行直接修改，确保客户拜访的覆盖率和重点客户销售节点的推进。 2、 工作标准： （1） 每月月底前完成审核、审批与沟通工作； （2） 将部门客户拜访情况进行汇总统计和分析，并在本部门月度销售计划中体现。 3 重点客户拜访计划 销售专员 1、 工作内容： （1） 制定重点客户当月的拜访策略； 《重点客户拜访计划》 《 月客户拜访计划》 《 月客户拜访计划》 节点内容及标准 见证型材料 （2） 提交营销主管、总经理进行审批。 2、 工作标准： （1） 重点客户拜访的干系人，具体的拜访策略、拜访要到的的效果等都需要销售专员与营销主管进行沟通策划，确保沟通的效果。 1、 工作内容： （1） 审核销售专员的重点客户拜访策略； 4 审核 营销主管 （2） 根据销售人员要求可进行协同拜访。 2、 工作标准： （1） 通过面对面沟通等方式，确保拜访策略的符合性； （2） 审核需要收到《重点客户拜访计划》后两个工作日内完成。 1、 工作内容： （1） 根据拜访计划进行每周的拜访工作，提前与客户预约，确保拜访的准确性和效率； （2） 拜访结束后做客户拜访台账，记录拜访细节； （3） 根据了解的情况不断完善客户信息。 5 拜访计划执行 2、 工作标准： 销售专员 （1） 客户拜访尽量做到提前预约，准时达到； （2） 拜访前需要做拜访计划，对于每次拜访需要解决的问题、传递的信息、了解的情况、达成的目的有明确的思路； （3） 根据具体拜访目的提前做好人员协调工作，提前申请工程人员、技术人员或总经理协助客户拜访； （4） 及时填写客户拜访台账，格式统一，接受营销主管、总经理的不定期抽查。 工艺主管 6 协同拜访 电气主管 总经理 1、 工作内容： （1） 根据营销部客户拜访协同需求进行准备，如客户沟通的技术资料，成果方案案例介绍等； 《工作台账》 《客户拜访台账》 《重点客户拜访计划》 （2） 协同营销人员完成客户拜访，并做好本岗位工作台账。 2、 工作标准： （1）按照营销部要求进行准备，提前与营销人员进行沟通，做好协同工作。 1、 工作内容： （1） 通过《客户拜访台账》审核销售专员客户拜访情况； （2） 根据客户拜访存在的问题、销售机会等制定下月度客户拜访工作重点。 7 客户拜访情况审核 2、 工作标准： 营销主管 （1） 认真阅读销售专员记录的《客户拜访台账》，不断优化客户拜访台账要求规范的信息； 《客户拜访台账》 （2） 进行拜访信息分析，发现潜在商机，销售机会点，协助销售专员进行订单转化； （3） 不断对销售推进节点进行分析，规范各销售节点客户拜访的重点和标准； （4） 协助销售专员对客户企业的决策链进行分析，不断提出客户信息完善的要求，增补相关信息字段。 1、 工作内容： 8 资料归档 营销内勤 （1） 定期整理销售专员形成的《客户拜访台账》和客户信息资料，妥善保管。 2、 工作标准： （1） 以季度为单位收集各销售专员的《客户拜访台账》和客户信息，建立客户管理档案。 《定额工资》 六、 流程附表单
《 月客户拜访计划》 《客户拜访台账》 《重点客户拜访计划》
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