河南区域中央空调市场调研报告

本次调研数据，是集工厂总部、工厂办事处、代理商、工程商、河南区域市场设计院等多方数据分析后得出的，对部分厂商的销售结果的统计可能有所偏差，欢迎业内批评指正；

本次调研为本刊独立调研结果，整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助；

本次河南调研的品牌数据均由实地走访市场调研所得，品牌销售数据可能因项目金额划分有所偏差；

本次调研数据仅作为暖通中央空调行业内部参考资料，不用于任何商业用途，因此任何企业及个人利用本次调研及相关区域市场报告所进行的市场宣传行为，以及由此出现任何形式的纠纷与本刊无关；

本报告作为行业内部交流资料，若有需求欢迎来电来函联系；

在本次河南区域走访中，笔者们得到众多厂家、分公司、设计院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感谢！

②河南，简称“豫”，是中华民族与华夏文明的发源地。从夏朝至宋朝，河南一直是中国政治、经济、文化和交通中心，先后有20多个朝代建都或迁都河南，中国八大古都中河南有十三朝古都洛阳、八朝古都开封、七朝古都安阳、夏商古都郑州四个及商丘、南阳、许昌、濮阳、偃师、淮阳等古都，是中国建都朝代最多，建都历史最长，古都数量最多的省份。

特别鸣谢 ②

美的中央空调郑州分公司 浙江国祥河南分公司 东芝空调郑州办事处 三菱重工空调郑州事务所 西屋康达河南分公司 顿汉布什郑州分公司

LG电子（中国）中央空调华北大区河南事务所 LG乐金空调（山东）有限公司郑州营业所 河南波涛机电设备有限公司 河南康汇科技有限公司 郑州安通机电设备有限公司 河南易达电器有限公司 郑州熙元空调设备有限公司 河南科创节能设备有限公司 河南君安机电设备有限公司 河南日新商贸有限公司 全国首家暖通体验中心 厂家分部

1 总体特征分析

河南地区自古为中原腰膂之地，现如是今举足轻重的内陆省份。2016年河南省生产总值居全国第5位、内陆地区首位。以河南为主体的中原城市群为中国经济第四增长极。2016年12月，郑州入选“国家中心城市”。

对于中央空调市场而言，河南是一个不折不扣的大市场，2017上半年河南市场预估容量在15亿元左右。工装市场在项目数量上和往年相比略有增量，具体成分为政府公建项目锐减，其中楼堂馆所办公设施消弭，民生类医疗、教育、

博物馆等项目有所增加，民用方面商业综合体扩散至郑州周边以及各市县二三级市场，成为不少品牌逐渐偏重的项目类别，工业项目有所提升但十分有限。家装零售市场有着顺应大环境规律的向好，比较显著的一个趋势就是各个厂家渠道下沉二三级市场，广布网点。不得不提的是，河南省拥有将近一亿的人口，未尝不可看作是在经济条件到位的情况下潜在的巨大家装市场。

虽然经济发展不比华东地区，中央空调的市场发展态势依旧稳步前行，不少经销商认为现在的河南以及同类型内陆市场可以看作发达地区三到五年前的同期情况。市场对应的操作思路可以借鉴沿用，未来趋势大致能够有一个轮廓。

河南市场逐渐成熟的一个表现是，一些广东小品牌逐渐被淘汰，这些作坊性质的生产企业本来以低价、低质扰乱市场环境，在消费认识和市场竞争的筛选下走向没落，品牌格局愈发集中。

航空港新区初现市场，郑州周边成项目集中地

图1 2015—2017年上半年河南区域中央空调市场容量

图2 2017年上半年河南中央空调市场区域销量分布

图3 2017年上半年河南区域品牌占有率分布

郑州无疑是河南中央空调市场的权重部分，近几年来郑州城市框架拓展迅速。三环以外区域涌现的项目市场比重增加，在一定程度上形成主体。已建成的郑东新区后续配套项目依然有出现，进入了查漏补缺的收官阶段。新兴开发的郑州航空港经济综合实验区已经开始陆续出现大型项目，是下一个炙手可热的行业增长点。

图4 2017年上半年河南中央空调市场家装、工装占比

图5 行业人士对2017年下半年河南市场的预期

简称为郑州航空港区的城市综合体是中国首个国家级航空港经济综合实验区，规划面积415 km，是集航空、高铁、城际铁路、地铁、高速公路于一体的

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综合枢纽，是以郑州新郑国际机场附近的新郑综合保税区为核心的航空经济体和航空都市区。该新区所带来的人口容量多达两百万，相当于一个中等城市。目前在建一期设施配套项目已经出现一批，千万元级别的项目有三到五个，对因公建项目减少而萎缩的水机市场形成一个补充，未来不断落成的设施所需配套项目出现会成为市场较大的热点。

随着郑州中心区域房地产饱和，项目开发重心逐渐向三环以外偏移。比较突出一点的是写字楼项目基本出现在三环以外并且趋于过剩。河南波涛机电设备有

限公司是郑州商业地产配套工程中的龙头企业，总经理王旭对《中央空调市场》说：“三环以内的写字楼够多了，而且过剩是大家都知道的。现在三环以外写字楼的使用率并不高，不过周边交通设施方便，不像市中心过于拥挤。”

项目延期，工程周期普遍漫长

对2017年上半年的项目市场而言，渠道普遍反映现有的项目的性质并非真正意义上的新项目，而是前两年受经济低迷、商业体外迁影响所停滞下来客观存在的项目开始复苏。这一趋势在2016年下半年就开始出现。

由于2015年经济因素不景气，政府一部分原定计划修建的工程项目拖延至2016年初开工，受河南工程周期长的影响延宕到年底才对中央空调市场产生效力。而工程周期长是河南市场的一个特性，从招投标开始有好几轮的询价，付款出货更是一个漫长的过程。有厂家至今还在处理前年项目的机组，这还要归功于现今经济形势得到缓解让甲方能够给付资金。

民用工程市场的情况更为复杂，经济下行打击了商业建设的积极性，很多项目搁置。商业体外迁造成了郑州商业地产建设的空档，当外部因素制约得到缓解时，自然会体现出本应存在的市场容量。而经济复苏并没有集中性的产生项目数量井喷，还有无法绕开的自身因素使项目拖延时间久成为了约定俗成的既有市场背景。

付款状况的恶劣并不是独河南一处存在的问题，只要甲方资金存在困难或者不够重视，项目回款便期限不明。特别是现在的中央空调市场过了疯狂暴利的年代，在利润被压的很低的情况下，经销商和厂家不再愿意垫资，从而付款周期很长，出货很慢。房地产开发商资金的脆弱性不言而喻，和他们常打交道的经销商

如是说，“开发商赚到钱，就要继续拿地、盖房，配套设施的资金不宽裕能拖就拖”，“政府限购，控制房价，银行不轻易贷款给房地产项目都让他们自己资金吃紧，民间融资出了不少事故，中央空调回款也受拖累。”

厂家算账以季度、半年、整年分期计算销量，经销商销售业绩掺杂着多少前期甚至前年项目拖到现在才付款的陈年旧账不得而知。

房地产形势对中央空调配套产生多层影响

郑州市房价在2016年飞涨近一倍，在2017年初受国家政策把控通过限购限价，控制银行贷款等方式打压房地产，现已取得成效，房价恢复原有水平。

房价迅猛上升带动家装零售市场蓬勃发展，尤其是郑州周边地区住宅的火热直接让多联机销量增加。现如今，房价回归理性，零售渠道的布局却更进一步，如大金、日立、美的、格力、海尔等品牌皆做出不小的动作，把未来的主要方向放在家装零售上。

商用办公楼并没有被地产的火热所影响，本就不是刚性需求商品在过剩的供求关系中去库存都不易，投资意义自然也不如住宅大。于是，郑州住宅价格即使在管控后也远高于写字楼价格，导致郑州主力开发办公楼项目的开发商均有意向住宅转型，未来的办公楼项目热度不会很高。

中央空调作为配套设施一向是房产商提高商品房附加值的惯用手段，当商品房销售没有任何困难时开发商便不再有动机增加这一项成本。同时，房价上涨也意味着消费者对住宅投资加大，让配套设施水涨船高，这就让中央空调在作为住宅附加值的作用外回归本来的产品用途——提高生活质量。

中央空调经销商对房价又有另一层认识，房价上涨对中央空调总体是利好的，而不同品牌定位的期望值是不一样的。一般认为，高房价的楼盘更有动机去选择高端品牌，房价相对低一些的就会选择相应档次价位的中央空调。所以在符合经济消费水平的情况下，在价格上占优势的品牌希望房价更平稳，毕竟家用中央空调是大趋势，没有房价带动只会发展相对慢一些，给自身发展的空间反而更大。

行业对未来政策因素已有普遍共识

精装修与煤改电可以说是政策层面对中央空调影响最大的两个方针，堪比房价对中央空调市场的直接影响。恐怕没有品牌是既不涉足家装也对煤改电市场没有想法的，可以看到各个厂家对零售家装的战略调整和细分产品空气源热泵的重视。在河南，这两个政策带来的影响还没有出现。市场演进的滞后给了经销商充分的准备和对先行地区借鉴的方便之处。

煤改电是北方集中供暖革新的必然道路，现在可以看到，河北、山西、东三省等地区空气源热泵在政府补贴扶持下已成规模。目前河南还没有涉及，不过行业人员对未来河南煤改电的发展有共识，将会产生不小的市场容量。

精装修政策在河南已初现端倪，在中央空调市场内普遍都有明确的信息。郑州航空港区2020年建成住宅交房全部是精装修，郑州2017年拿地开工的楼盘全部以精装修状态出售，预计2020年河南省80%的成品房为精装修。届时对家装零售渠道的冲击会非常大，家用中央空调销售方式会有翻天覆地的变化。各个涉及家装的品牌对这一未来方向都在做一些规划，不少品牌已经做了一些调整，比如介入房地产开发商、装饰公司和设计院。正如三菱重工郑州事务所所长胡冰所说，“以后的家装市场是从销售到安装是一个闭环，在房地产开发商和装饰公

司的层面敲定产品选择和安装，传统的零售渠道跑小区的方式再也没有用武之地了。”

目前这两者对河南市场的直接影响几乎是零，精装修概念还停留在高端住宅的附加值上。正因为河南市场有着滞后性，行业人士早早便认识到未来市场形势并提前做出判断，也就是在煤改电和精装修影响的问题上都有共识，可以说在市场变化的机会前，人人都站在同一起跑线上。

2 家装市场分析

早在2015年《中央空调市场》调研郑州市场时得知，家装零售市场刚刚起步，消费水平有所改观，前景良好。不到两年的时间里，得益于房价带动和消费观念的不断跟进，家装市场规模不断扩大，但依旧不能与工装市场的销量相提并论。

河南家装中央空调市场成型较晚，近两年大幅度增长，却并没有对以工装为主导的市场结构产生影响。占据市场份额比较大的品牌有大金、日立、美的、格力等，这些品牌的零售渠道枝繁叶茂，基本深入到县级地区。特别是在经济发展状况良好的豫南地区，能够提供的市场容量比较可观，原先集中在郑州的品牌渠道下沉已成普遍现象。国产、日系多联机品牌大力布局渠道，深挖二三级市场是当下乃至未来的方向。

传统渠道面临冲击

跑小区、搞团购、做活动是河南地区家装中央空调经销商到目前为止屡试不爽的惯用手法，用做家用空调的方法来做家装是业内人士对这一现象的形容。奥克斯中央空调河南营销中心经理孙永刚直言，河南就是5年前的江苏市场，因地

制宜推行在报纸里夹单页宣传、广播推送广告和购机发放赠品等传统营销策略，实际取得了相当不错的成效。可以看出，河南家装零售市场在营销侧的演变上还相对落后。

图6 2015—2017上半年河南中央空调家装零售市场增长率

在销售方法裹足不前的同时，传统家装零售商也面临着困局。

首先是成本负担，据当地经销商介绍，郑州地区开一家专卖店的初期成本不算人员工资在30万元左右，厂家一般会有所支持。在目前中央空调价格比较透明、利润不高的前提下，一家专卖店一年不论家装还是工装销售300万元才可以活下来。经销商以至于把净水、新风、地暖产品上架以获取更多的利润，美名其曰：舒适家居。

在成本负担不小并且利润有限的环境中，传统的家装销售越来越难出量。一线销售的亲历者向《中央空调市场》反映现在销售的种种难处。去小区一户一户跑效果很差，白天上班时间很难见到业主，即使接触到面对面的洽谈，客户大多也不太情愿花时间了解，意向不充分。循环往复，对没有签单对业务员的信心打击很大，一般两到三个月没业绩就辞职了，老板想留也很为难。而大行其道的团购活动实际效果也并不是很理想，现在把小区业主组织到酒店里推广产品、宣传

品牌，往往又是多个厂家同时开展，导致消费者目的不是很明确，最终签单寥寥无几。

未来，精装修政策对家装零售的销售渠道改变会非常之大，经销商如果固守现有方式不得不面临客户新房早已装好中央空调的尴尬境地，或许冲击使家装零售不得不转型能够给市场带来新的变局。

图7 2017上半年河南中央空调市场部分品牌工装、家装占比

图说专卖店

理智选择渠道发展方向

安书智

河南易达电器有限公司董事长

河南易达电器和安书智早已是河南中央空调业界的灯塔。从业长达30年之久，安书智可谓是中央空调行业从最初阶段开始发展的见证人和河南市场的奠基人，被业内人士奉为元老。

早在1996年，大金尚未在中国建厂，易达电器便开始与大金合作，随着公司业务需求和市场的不断发展，先后与开利、三菱重工、日立、约克等品牌合作。广泛的合作基础让易达电器迅速崛起，销售额多年保持在过亿元的水平，2017年上半年已突破4 000万元，在河南地区遥遥领先。现如今，易达电器把富士通作为主打品牌，活跃于市场。

在前期发展中，易达电器一直以零售做主要业务，这也是公司获得稳定销量的保证。尽管在项目市场收获颇丰，如作为海底捞的全国合作伙伴以及给大型房地产公司服务，但安书智不是很看好工装市场，认为未来大项目数量会呈下降趋势。而说到零售市场，安书智谈了当下市场的几点弊端：一是扩张太快，各品牌门店快速蔓延，而零售商的生存环境却不是很乐观。渠道在飞速扩张的同时，厂家应该考虑市场容量是否匹配渠道的密度，也就是销量能否支撑专卖店的运营。二是服务不规范，既然经销商资金不充足，就很可能会在安装售后服务上力有不

逮。这一现象呈恶化趋势，损害了家用中央空调的大众形象。在这样的市场环境中，易达电器尽可能保持稳步发展，选择中小工程项目作为发力点。

目前，易达电器具备机电安装二级资质，日后会深入工程和家装配套领域，以谋良性的发展前景。

市场竞争有待优化 李锦

河南日新商贸有限公司总经理

三菱重工全国各地广开门店的势头在河南同样如火如荼，位于郑州郑汴路红心美凯龙的河南日新商贸有限公司所开设的K标店就是其中一家，也是郑州规模最大、店面形象最好、产品最全面的一家。店中展示有三菱重工全线产品和其他舒适家居系列，如净水、新风、地暖产品等。可以发现，这是一家成熟的家装配套零售店。日新商贸业务囊括家装和小型项目，在2017上半年相比同期增长40%左右，是三菱重工河南经销商的中坚力量。

李锦和三菱重工的合作5年了，一直中意于三菱重工的高端品牌定位和过硬的产品质量，军工背景企业的严谨作风获得了消费者青睐，同时也对日系品牌间从来没有互相贬低的恶性竞争也十分认同。对于市场竞争，李锦说到：“同品牌或不同品牌经销商在市场上竞争是正常的，反正市场这么大，只要实力足够就可以了。”

对于正常竞争持包容心态，但是也有混乱现象让李锦不吐不快：“现在对市场扰乱最大的就是跑单票的投机者。这一类人没有投入成本就以低于正常价格且来源渠道不正常的货物窃取项目，减少了经销商的市场机遇，同时扰乱市场价格，打击品牌形象。厂家应该严管窜货，杜绝这一市场乱象。”

李锦未来打算贯彻三菱重工的渠道战略，继续在河南区域市场开设K标店，深挖市场同提高销量的同时，把三菱重工品牌做大做强，与三菱重工一同成长。

让东芝更上一层楼 王熙娜

郑州熙元空调设备有限公司总经理

日系品牌在河南家装市场占有重要位置，相比其他日系品牌，东芝进入河南市场较晚，但发展良好。熙元空调公司是从起步时期就与东芝合作的资深经销商。王熙娜说道：“东芝在河南起步阶段是自己在坚守，现在东芝在全国的势头起来了，河南虽然发展比较滞后，但势头比原先好太多了。我和东芝的合作不离不弃，会努力让河南赶上东芝在全国的发展势头。”谈到坚守的原因，王熙娜陈述了自己对东芝的感情：“东芝与其他只重利益的公司不同，我可以感受到东芝对经销商的扶持是带有人情味的，我认为东芝对经销商是一种栽培的关系。”

而东芝能够让熙元空调设备有限公司发展壮大的原因除了直接的扶持外，品牌本身的发展策略和产品质量也很关键。王熙娜认为，东芝产品质量优秀，基本

不需要维修，这一点就让人十分省钱省心。此外，市场上东芝经销商并不多，相对而言比较简单，也有利润空间。这样经销商就可以专注于服务客户，取得客户信任。

目前，熙元空调设备有限公司业务涵盖家装和工装，对未来王熙娜有自己的三年规划：在家装方面进入商场开设店中店，销售中央空调和新风净水等产品，为舒适家居做体验。精装修是不可忽视的发展方向，现在开始接触房地产商、装饰公司和设计院为以后的市场变数做准备。在工装方面，准备建设一个会所专门与合作伙伴洽谈。熙元空调的目标就是以后成为河南中央空调市场的佼佼者，让东芝在河南更上一层楼。

保持市场主体地位 韩晨

河南康汇科技有限公司项目部经理

美的在河南凭借完善的产品质量、优越的性价比以及负责的售后服务获取了广大消费者的认可，销量在河南地区处于霸主地位。喜人成绩与美的郑州总代理河南康汇科技有限公司按部就班的运作是离不开的。

河南康汇在用自身实力争取项目的同时，大力扶植分销商，目前家装零售发展处于爆发阶段，加上郑州地区房租的下降，美的专卖店网点密度非常之大。而且，每一个专卖店的运营情况都十分良好，销量均在300万元以上，业绩最好

的店一年销售额能够达到1 100万元。达到这样的成绩，河南康汇做出了不少努力，帮助经销商开展门店活动，自己投入资金为经销商的业务人员和售后人员培训。此外，康汇公司甚至跳过经销商层面直接给业务人员发奖励，激励所有美的销售人员，一步一步把美的渠道做大做强。

康汇科技项目经营部总经理韩晨详细分述了美的各个细分市场的发展情况，他认为，在总体工装项目上新增很少，医院、机场和其他大型项目使用离心机较多。模块机由于价格优势在河南地区大受欢迎，在商业体项目中对比其他产品有着分区管理的便利性，抢占了一部分螺杆机的市场份额。

2017年下半年，康汇科技依然按照既定的目标发展，准备在家装零售方面延续现在的势头，保持主体地位。在项目上跟进已有项目，把服务做好，获取客户认可。作为国产品牌的巨头美的，将继续在河南精耕细作，保持市场地位。

3 工装市场分析

一、政府公建项目

同往期相比，政府项目数量明显减少，政府办公建筑几乎销声匿迹，民生类项目则不断兴建。

郑州市政府计划从2016年底开始，在3年内建设26个区域医院，2017年有10个与原有规模相同甚至大于同等规模的医院开始修建。医疗设施数量的增加是为了满足郑东新区、郑州航空港区等周边区域的医疗需求，这一建设规划给溴化锂、末端设备市场提供了很大的机会。

同时，轨道交通是河南市场一项重要部分，2016年3月8日，郑州市城乡规划局公示了《郑州市城市轨道交通线网规划修编（2015—2050）方案》。规

划显示，到2050年，郑州将有轨道交通线路21条线，总里程达945.2 km，车站503座。同样是分量不轻的细分市场，前期轨道交通为郑州中央空调市场带来一定数量的项目，而未来很长一段时间内轨道交通的建设都不会停歇，相应配套设施需求量也会大幅上涨。

现在，河南公共建设工程的操作方式以EPC居多，这一变化给先前招投标生态体系带来很大的影响。总包商是国有企业，更愿意直接和厂家对接而不是工程商，原因在于和厂家议价更有可能把价格压到很低的水平，从而减少成本。这让很大一部分实力无法撬动EPC模式的工程商被排除在外，靠旧有关系拿项目的路子不是很好走。而想要在EPC模式下提高竞争力的企业在重点接触总包商和设计院的时候，都准备想在新的合作关系上占一部分先机。

原有的工程商将受到怎样的打击呢？顿汉布什中区总监王文亚回应道：一些经销商转型做大项目的模式，和中字头企业保持较好联系，这一部分生存的比较好。项目市场从2016年，开始厂家直销的比重变大，对小的经销商有所打击，他们在转型做能源管理或有选择的做一些符合自身条件的项目，既节省运营成本也提高投标命中率，依然有自己的发展空间。

二、民用项目

民用项目领域一直被广为诟病的是资金问题，垫资让经销商望而生畏。回款遥遥无期，再加上各品牌之间大打价格战压缩利润，一部分经销商对民用项目嗤之以鼻。然而，民用项目同时也是市场的重要组成部分，商业体扩张、房地产升温和工厂引入带来了不菲的项目数量。很多时候，工程商在公建和民用项目之间取舍其实是在数量和质量之间衡量得失，当然兼顾两者也是少数。

以丹尼斯、绿地为代表的大型商业综合体开发商十分强势。新建的动辄10～20万m的商业综合体单体量就已超出一般项目，更何况开发商巨头把商业综合

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体的版图拓展到郑州周边的新区、河南各市甚至县区，都先后落成大型商业综合体。自然，该战略也给中央空调极大的市场空间，不失为未来发展的方向。

郑州制造企业在前两年经济状况不佳的状况下有部分迁出，近期随着形势向好又有迁入的迹象，现有产业厂房由原址向郑州外围的工业用地迁移，新厂房的建设也会带来一部分工程项目。但是河南环境问题十分堪忧，粉尘和雾霾问题尤其突出，政府在环境问题凸显的时候会突击检查工厂。工厂停工直接导致产业资金链受打击，并影响到中央空调的项目回款，这都是比较有风险的不确定因素。

趁房地产项目崛起之势 王旭

河南波涛机电有限公司总经理

河南波涛机电是郑州房地产项目市场中的翘楚，在郑州办公楼配套领域无人能出其右。在2016年波涛机电营业额突破亿元大关，2017年仅到4月份，公司小多联机组的销量相比2016年同期提升70%。

王旭向《中央空调市场》讲述了这两年公司的飞速发展的主要因素是房地产行业特别是商用办公楼项目的爆发，而波涛机电恰恰抓住了这一机会。凭借在大

项目中美的产品极高的性价比和稳定的性能，以及厂家及时可靠的售后服务，牢牢把握住了郑州的大型房地产开发商几进行合作。

谈起波涛机电携手美的在项目市场从最初占据一席之地到成为主流的过程，王旭说到：“开始我用美的投标不被甲方选中，因为大型项目倾向于选用美系品牌的水机。然而近两年经济状况不是太好，开发商就把目光转向国产品牌，一经采用发现国产品牌的品质十分优秀，并且我们在服务上也做的很出色。于是便同郑州市几家大的写字楼开发商达成了长期的战略合作。”

王旭讲出了美的作为国产品牌的优势所在，对于经销商来说，美的价格区间处于不是很高的位置。这也意味着只要在产品和服务上获得了客户的认可，就能在品牌认同上超过同行。所以，河南市场上的国产品牌销量占一半还多就是这个原因。

对于未来市场，王旭的看法是，河南房地产在以后一段时间里会处于一个不是很景气的阶段，而这段时间对于价格有优势的国产品牌是一个较好的市场氛围。未来波涛机电一直会同美的加强合作，专注房地产项目市场。

实力稳占项目市场阵地 王献民

河南科创节能设备有限公司总经理

河南科创节能设备有限公司的业务范围以政府公建项目为主，目前楼堂馆所出现较少，目标主要集中在医院、银行等同类项目上。作为麦克维尔在河南地区长期稳定合作的经销商，王献民对麦克维尔齐全的产品线和优秀的质量十分青睐，麦克维尔也是其投标的主要品牌。

既是体量上的巨头也是从业十年以上的元老，王献民对行业的认知自然拥有颇具价值的全瞻视角。

市场平稳，是王献民对目前河南项目市场判断的基调，如今发展成为家大业大的企业和常年专注公建类项目市场的运营不无关系。在整个行业的取舍中，王献民陈述了几点利害：家装市场门槛太低，竞争比较无序，投入不小而盈利堪忧。民用市场是科创一直没有意愿涉足的领域，这也和河南市场的环境有一定联系。其中的原因主要有付款条件不好，回款资金没有保障，竞争比较混乱，以价格战为主，这样的结果就造成了即使能够中标，利润空间也被压到最低。所以就市场环境而言，政府公建项目就成了相对良性的部分，只要参与机会平等，而且低价竞标是被禁止的，最关键的是甲方付款没有任何风险可言。认准公建市场将会发力，可以说是王献民把公司发展壮大的关键决策。

谈到行业现状，王献民感慨道，河南老牌经销商逐渐转行、退出，主力已经是年青一代了。同时跑单票的人消失了很多，这也是市场规范的体现。而换代的还不只是人，王献民说到，“前些年夹个包就能去创业，现在不可能了，市场上的机会已经没有那么多了”。人们的消费逐渐趋于理性，市场格局慢慢稳定下来，所以就未来发展而言，科创会稳步经营，以自身实力稳固在项目市场中的地位。

大投入方能有大收获

陈飞

郑州安通机电设备有限公司总经理

郑州安通机电设备有限公司是日立在郑州当地的知名工程商，并且在郑州当地市场积累了不错的声誉。随着市场的发展，商用写字楼的项目数量缩减，回款情况不理想，各品牌之间竞争越发激烈，价格一降再降，让工程商的境况不是很好。

工装市场陷入困境自然会寻求家装市场所带来的机会，早在2015年的时候，陈飞向《中央空调市场》表示，抓住时机进入家装市场，为此加大对家装方面的资金投入，增加人员，开设门店。2017年河南家装市场确实有了新的发展，陈飞为了迎合不断扩大的市场体系，新建的日立旗舰店即将开业，该店不仅是河南最大规模的日立专卖店，在全国也是首屈一指的门店。为此，陈飞投资100万元以上，预备打造河南市场的标杆门店，厂家同样大力支持，在原有条件上遣专人设计装修，加大投资力度。这一旗舰店开业，以后能够大幅提升日立在郑州市场的知名度和品牌印象，无论工装或者家装市场，日立的品牌拉力都会大不一样。更何况，未来家装市场必然是一个寸土必争的领域，大投入才能有大收获。

安通机电未来还会进一步扩大自身的家装市场辖区，进入郑州以外的区域，并开发家用的市场，走下沉二三级市场、深挖家装的路线。目前，河南家装零售除在郑州外的豫南地区很有起色，未来安通还将与日立携手拓展河南区域市场。

把志高当事业来做 张华君

河南君安机电设备有限公司总经理

在河南甚至全国范围内，继2010年志高内部改革起一直合作并且只专注志高的经销商为数不多，张华君就是其中一员。作为志高空调河南地区的总代理，张华君旗下拥有三家公司：持有机电安装二级资质的设备安装公司，产品销售公司和售后服务公司。这三家公司的创立的目的就是把中央空调做成完善的服务体系。

谈起最初选择志高的原因，张华君最早做安装公司出身，很多工程需要垫资，资金运转不是很良性。于是在施工的同时转型品牌设备销售，两方面业务的双管齐下使得公司发展蒸蒸日上。聊起长达8年的合作时，荣辱与共是张华君提到最多的词。在此期间，有不少的艰难时候，比如厂家人事调动、经营思路的调整都会对经销商的出货产生影响，河南君安机电设备有限公司依然坚持下来，厂家领导给予了很高的赞誉：“志高在河南这杆旗始终没倒”。

君安机电能够挺过难关最重要的一点就是不依赖外界。张华君指出，现在的经销商入行想着投资开店以后厂家会帮着销售，还有主流品牌销量虽然庞大，但是基本依赖品牌效应拉动自然销量，这样下来经销商就成了中转仓库，存在的意义不是很大。张华君坦言，自己的销量都是下功夫得到的，不存在借势。

2015和2016年因为国家宏观经济的影响，公司业绩不佳。2017年是多年以来最好的一年。张华君提到以后的发展愿景时说：“新志高的人员很有才干，他们的思路我十分认同，未来会一直跟着志高走。”

敢为众人先 王凯歌

全国首家暖通体验中心董事长

王凯歌是在河南市场上总能被提起，在大家做生意都在想着怎么赚钱的时候他却致力于搭建一个暖通行业各部分的共享渠道品台。2015年，全国首家暖通体验中心成立，集中央空调主机、配件、净化、净水等于一体。在体验中心以集会沙龙的形式进行行业交流和渠道交互。

在汇集了诸多行业人士，搭建起共享渠道平台后，王凯歌他开始着手于从技术和应用角度来举办系列的活动，面向安装售后人员的中央空调清洗维保及节能培训。王凯歌为此忙于奔波，结识了一批行业知名人士，组成培训班，就在体验中心授课，并在现场进行实地操作。到现在，培训课程已经举办了三期。在培训结束后的一次聚会中，王凯歌说，要把这样有意义的行业活动举办下去。在王凯歌的培训课程开班后，行业人士对王凯歌的举措既有赞赏也有诧异，对于这种性质的行业培训意义之大，影响之好非常认同。毕竟现如今市场越来越大，专业安

装工需求随之扩大，如果这一问题得不到解决，那么行业的安装服务质量就得不到保障，专门为此开展培训是很有必要的。

从2015年的暖通体验中心开始王凯歌的直接目的似乎就不在嬴利上，在此途中为中央空调行业做了不小的贡献。王凯歌说到：“我们不和其他人争抢市场，我们在为整个行业做事情的过程中把安装做成自己的东西，赚有钱人的钱，别人没做过我们第一个做。”这便是王凯歌的为人称道之处。

4 机型特征分析

从水机为主到多联机占优势，河南中央空调市场产品比重的转换始终伴随着房地产市场的发展而变化。目前，多联机产品比重在河南中央空调市场中已经超过了34%，领先于冷水机组近10个百分点。多联机产品风头日盛，主要因为在以郑州为中心的河南市场经历了一场房价激增的状况下快速发展起来。其中，包括写字楼项目、商业地产以及房地产住宅数量的增长，带来了大多联甚至小多联产品的放量。但是由于经历了前期的过度开发，以郑州为代表的写字楼明显过剩，从而导致增长乏力，大多数的地产商转向地产住宅开发，从而带来小多联销量的增长。

从前两年开始，河南的水机市场份额就开始逐渐缩小，多联机销量的扩张在很大程度上压缩了水机的市场空间。从目前河南水机市场领导品牌麦克维尔、江森自控约克转移部分精力去发展多联机市场可以看出，河南水机与氟机发展的势头有着鲜明对比。不过可喜的是，2017年上半年，河南不仅在商业地产、工业、轨道交通、医院等一系列利于水机产品的领域都已明显抬头复苏，这也拉动了上半年水机市场的提升，也带动了部分水机厂家销量的提高。

正如前文提及的工业项目的提升、新能源汽车化工的持续增长以及城市化规模的不断扩张，区域能源的进一步开发甚至城市燃气价格下调等方面因素都对溴化锂的发展带来利好。尽管从整体的市场宏观层面看，溴化锂的边缘化趋势已经凸显，但是河南在一些医院和化工厂房对溴化锂的使用还是有所增多。城市燃气价格下调对直燃机的促进作用依然十分明显。

图8 2017年上半年河南区域中央空调市场主流机型占比

图9 2017年上半年河南区域冷水机组品牌占有率对比

前些年，河南水地源热泵市场发展如火如荼，加上政府补贴，项目遍地开花，甚至在全国区域居于前列。但是国家政策调整后，以及产品失败案例的不断出现，使水地源热泵销量迅速下滑。这也扼杀了一大批的小品牌，加速了行业洗牌的进程。目前，郑州地区对地下水严格管控，一些零星的水地源热泵项目多在周边城

市，且多以地表水和地源热泵为主，在一些政府推广的小区以及医院项目中有所应用，且规模相比以往明显缩小。

私人中小项目的增多以及家装市场的发展对单元机产品带动作用明显。除郑州外的其他地县市场对单元机需求相比有所增加，这就带动了单元机销量和占比的提升。目前，该产品市场主要以国产几大品牌为主，格力领先市场，美的次之，海尔随后。另外，奥克斯、志高、海信、TCL等品牌均在市场有一席之地。

河南末端市场的发展一方面是冷水机组项目市场的发展，另一方面伴随着电子、食品厂房建设以及医院新建等项目的增多而有了明显的增长。除了美的、格力为主的国产品牌，以及江森自控约克、麦克维尔、开利、特灵、顿汉布什等美系品牌在主机产品配套上的末端有一定市场份额外，天加、浙江国祥、西屋康达等品牌在该市场上也有着一定的地位。

图10 2017年上半年河南区域多联机组品牌占有率对比

图11 2017年上半年河南区域单元组品牌占有率对比

5 编辑感言

中原大观 作者 郑建星

从吴越之地进入中原，本来有感于中华文化发轫之地的盛名前往探查一番。却不耐艳阳炽烈，室内室外是天壤之别的生存环境，哪怕往各处辗转的途中是在出租车里度过的，也丝毫不减40 ℃高温的灼人苦楚。

在曾今痴迷的推理小说中，简单谜题由于作者的不人道加入太多无关、干扰、矛盾的线索而成为不堪思索的谜团。在虚拟的故事里，自然可以一笑置之，而真正面对的是庞杂交错的信息时，设身处地怎样保持头脑清醒就是过于困难的问题

了。所幸河南市场和往年相比并没有太多变数，或者说这次调研的一大收获在于获知了精装修的变局在2020年开始。

现在能够大体看清的是，河南市场有种种落后之处，报告里有详细描述不便过多赘言。在同等的环境中，作为媒体所听到的声音大不一样。针砭时弊者有之，怨声载道者有之，坦然自处者有之，乘势而为者有之，不乏眼界高远、言谈锦绣的受访者。这些个性迥异的东道主以茶待客，一点一点为我们描出了河南市场的图景。

中原人口，蔚为大观。河南在地理位置上得天独厚，国家重视程度只高不低，城市发展前景可观。人口红利有一定条件成为中央空调市场的推动力，当市场体量扩大时，市场秩序也会随之改善，一些落后原因导致的问题或许会迎刃而解。

打道回府时，南京万里无云，气温终于是到了不宜外出的地步，而郑州这时又没有先前那么热了。真是去也汗流，回也汗流。最后，道一声再会！