兰州银行个人理财产品创新

兰州银行个人理财产品创新

三、甘肃省内银行个人理财产品对比分析

(_)兰州银行个人理财产品介绍

1、兰州银行简介

兰州银行成立于1997年6月29 R ,是甘肃省第一家具有独立法人资格的商

业银行。全行营业网点88家，其中包括5家异地分支机构一酒泉、天水、敦煌、

定西、武威分行，全行现有员工1894人。兰州银行股份总额为233. 096万股，

其中：国家股为53. 599万股，占总股本的22. 99%；社会法人股为168. 140万股，

占总股本的72. 13%;自然人股为7191万股，占总股本的3. 08%;职工股为4166

万股，占总股本的1.79%。截止2012年末，全行资产规模突破千亿元大关，达

到1000. 62亿元，较年初净增250. 42亿元，增幅达33. 38%。总负债达到953. 04

亿元，较年初净增244. 82亿元，增幅达34. 57%。各项存款余额达到760. 4亿元，

较年初净增180.24亿元，增幅达31.07%。各项贷款余额达到499. 15亿元，较

年初净增109. 55亿元，增幅达28. 12%。不良贷款余额为3.82亿元；不良贷款

占比下降0.08个百分点，控制在0.85%以内。实现总收入59.23亿元，较上年

净增24. 24亿元，增幅达69. 25%C-实现经营利润15. 06亿元，实现净利润9. 10

亿元，较上年净增2. 53亿元，增幅达38. 52%。缴纳各项税金6. 12亿元。全年

计提拨备3. 66亿元，拨备总额达到9. 94亿元。各项监管指标全面达标，资本充

足率达到12.02%，拨备覆盖率^到260. 19%，资产利润率达到1.04%，资本利润

率达到20. 21%,贷款集中度指标全部符合监管要求。

经过15年努力，兰州银行正在向区域性好银行目标稳步迈进。2012年，兰

州银行在全省存款新增位列第三，在兰州位列第一；存款份额在全省上升了 0. 65

个百分点，达到7. 5%的市场占比，在兰州地区排名第二。个人储蓄存款占比更

是攀升为兰州地区第一名，新增占比达到35%。2012年，兰州银行再次入选英国

《银行家》杂志“全球银行1000强”排行榜，位次大幅前移。连续六年进入全

省纳税百强排行榜，2012年位居全省第10位，这是兰州地方企业首次进入全省

纳税十强行列。

2、兰州银行个人理财产品简介

“百合理财”是兰州银行理财系列产品的总称，包括面向个人客户设计发行

的“百合理财”稳健系列产品和面向机构客户发行的“百合理财”共?系列理

财产品。其中，个人百合理财产品分为“稳健系列”、“增盈系列”和“博盈系列”，

对公理财产品主要为以“共盈系列”为主，分同业理财产品和公司理财产品。

百合理财产品由资金营运中心成立的研发团队负责研发和设计工作，并对百

合理财产品募集的资金迸行专业投资和管理。2010年5月18円，兰州银行推出

首款稳健系列个人理财产品，截止2012年3月31日，已累计发行系列产品130

期，其中个人理财产品93期，对公理财产品37期。所有到期理财产品全部达到

了预期收益，自发售以来未发生一笔未达预期收益的情况。目前，己推出的理财

产品类型包括保本浮动收益型和非保本浮动收益型，长、中、短期限产品均有涉

及。

从客户购买理财产品风险管控来看，兰州银行结合《兰州银行理财客户风

险评估问卷》的有关内容，将投资者分为：保守型、稳健型、平衡型、进取型和

投机型五种类型。如下：保守型：表示客户不乐意投资于任何令本金承受风险的

产品，回报很可能只会相当于当时的利率，未必能够赶上通涨；稳健型：表示客

户乐意接受以一个低程度的投资风险去换取于中期胜于一般存款的回报潜力，以

及于通涨下能保障资本的潜力。资产市值可能波动并跌至低于原本的投资额。波

幅纵使不能保证、预知，但估计较小；平衡型：表示客户乐意以一个较高程度的

投资风险取换取于中长期胜于存款的回报潜力，以及于通涨下能保障资本潜力。

资产市值可能波动并跌至于原本的投资额。一个比稳健投资者所能接受的更大波

幅；进取型：表示客户乐意接受于短、中及长期均属高程度的投资风险及波幅，

取换远高于通涨的回报潜力。资产市值可能波动并跌至远低于原本的投资额。一

个比平衡型投资者所能接受的更大波幅；投机型：表示客户乐意接受短、中及长

期均属非常高程度的投资风险及波幅，取换非常高的回报潜力。资产市值可能波

动并跌至远低于原本的投资额。一个较进取型投资者所能接受的更大的波幅。理

财计划按客户获取收益的方式不同可分为：保本保证收益型、保本浮动收益型、

非保本保证收益型、非保本浮动收益型。结合银行内部风险评级，不同类型计划

相对应的风险评级如表3-1。

品，稳定现有的存量客户，防止客户资金外流。目前兰州银行“百合理财”产

品的发行实现了连续性、常态化。

从理财产品起息F1、到期日和期限设计角度讲，理财产品期限以长中短期相

结合，满足客户不同产品期限的需求，并通过中长期（指产品期限3 -6个月）

产品锁定客户的存量资金，保持客户资金的稳定性。同时，产品起息円设计尽量

避开月末时点，到期F1以占时点存款为主要考虑因素，充分发挥理财产品吸引存

款的作用。

从理财产品预期收益率定价角度讲，产品收益率是银行理财产品最核心的竞

争要素。通过对资金市场走势、同业理财产品收益率表现、存款年度走势变化，

并结合理财资产池的综合收益率等因素全面考虑来确定理财产品的收益率，提高

了理财产品的市场竞争力。

3、兰州银行“百合理财”产品案例分析

以2010年5月份发行兰州银行2010年“百合理财”稳健系列之债券个人

理财计划2期为例。该系列产品基本特征为保本浮动收益型理财产品，即理财产

品保障理财本金，但不承诺理财收益。兰州银行购入资产组合正常处置或持有到

期的情况下，在扣除托管费、销售费等相关费用后，本理财计划预期最高到期年

化收益率为4. 30%，超出最高年化收益率部分的收益作为银行的投资管理费；否

则根据资产组合实际出让或处分的情况计算投资者应得的本金及理财收益。经资

产风险管理部门评定，该系列产品适用于兰州银行内部风险评定等级之R2，风

险程度低，目标客户群适合低风险偏好的保守型和稳健型客户，无投资经验客户

亦可购买。该系列产品于2010年5月初发行2期，每期理财产品的发行规模不

超0.5亿元。在以上期间内，如需增加发行期数的，将重新报备，如未发行期数

的额度有剩余的，以上期间可以相应延长，直至用完发行期数额度为止。销售的

地区为兰州及兰州银行各分行所在地区。产品投向及投资组合安排如下，该产品

由兰州银行作为受托人，理财资金投资于央行票据、国债、政策性金融债、主体

评级A以上债项评级为A-1的短期融资券、主体评级和债项评级AA以上的中期

票据、企业债券等固定收益产品，以及银行间市场债券、同业存款、各类货币市

场工具，投资比例30%至100%;其他资产不高于70%。理财产品存续期内可能因

市场的重大变化导致投资比例暂时超出上述区间，银行将尽合理努力，以客户利

益最大化为原则尽快使投资比例恢复至上述规定区间。银行有权根据市场情况，

在不损害投资者利益的前提下且根据约定提前公告的情况下，对本理财计划的投

资范围、投资品种和投资比例进行调整。投资者对此无异议且同意在上述情况下

继续持有本理财计划。

银行资金成本与收益测算分析包括：第一，银行资金成本分成两部分，一

部分是固定成本，另一部分是变动成本。固定成本主要是经营管理成本，如网点

资源、审位内部协调和内控管理等，这是兰州行现有资源，不需要重新投入，对

本产品成本影响不大。变动成本主要是宣传费用和营销人员费用，营销产品需印

刷宣传资料、计提营销费用。第二，银行收益部分。兰州银行拟投资债券资产年

收益率约为3. 5%—4. 5%,此次发售的两期产品经测算预期年化收益率分别为

2.4%、2.7%，托管费用为0.03%，则理财计划的盈利空间为：所投资资产年收益

率-(客户的年收益率+托管费率）》本理财计划的预期年收益率即为拟投资资产

的收益率。收益测算公式为：理财计划到期年化收益率=(到期回收款-理财本金

-理财资产托管费用）/理财本金X 365/实际理财天数X 100%。

产品风险评估内容主要包括：理财本金与收益风险、管理风险、流动性风险、

再投资风险、不可抗力风险、信息传递风险等。对其风险管控措施主要有：第一，

产品实行风险评级。资产风险管理部对每款产品实行风险评级，供客户选择产品

时参考。第二，产品交易实行分级授权制，层层落实责任。第三，产品实行前、

后台分离，对每笔理财业务交易实行南核。第四，对每位购买产品的客户进行风

险测评，向客户提示产品风险，建议客户选择自身风险承受范围内的理财产品。

第五，委托具有证券投资基金托管业务资格的商业银行托管理财资金及其投资的

资产。根据兰州银行与招商银行签署的“理财产品托管协议”，招商银行全面负

责理财计划资产的托管工作。招商银行是国内第一家“6S托管银行①”，拥有国

家批准的一切相关托管业务资格，并通过“网上托管银行②”电子化资金清算服

务体系完成托管业务。

注①：所谓“6S托管”即：1.安全保管（Safekeeping),确保托管资产的

安全完整；2.实时清算（Settlement)，确保准确、安全、快捷地完成托管资金

的清算；3.投资监督（Supervision)，确保托管资产投资运作的合法合规；4.

个性服务（Service),为托管客户提供会计核算、资产估值、绩效评估和公司行

动等个性化、全方位、创新性服务；5.直通处理（STP)，托管业务全程营运系统

自动化、不落地的处理；6.信息支持(Survey),通过网上托管银行、投资者服

务平台和托管银行网站，为托管客户提供参数化、自动化、互动式的信息支持。

注②：“网上托管银行”是指招商银行基于Internet网络自主开发，向受

托人、委托人、投资管理人等（以下简称“管理人”）提供的客户服务软件，实

现指令处理、数据传输、业务查询和信息服务等直通式（STP，Straight- through

processing)处理，是招商银行自主开发的、具有自主知识产权、我国第一个网

上托管银行产品。

兰州银行理财产品命名为“百合理财”。首先，百合花是人人喜爱的世界名

花，在不同国家和地区都有独具特色的品种，极具亲和力，形象健康。其次，百

合花语中有繁荣、财富、独立、发展等相关内容，这既符合客户对个人财产增值

保值的心理要求，也与兰州银行积极进取、成就梦想的企业文化相称。兰州盛产

百合，百合鲜美享誉世界，可以说是兰州一张响当当的名片。

2、市场定位比较

招商银行和中国银行将个人理财市场定位为高端客户，贵宾理财门檻基本级

别为50万元，采取精品银行策略。建设银行、工商银行和农业银行理财门滥较

低，平均为20万元。兰州银行在对高端客户管理上也进行了细分，但只是从円

均存款数额中将符合条件的客户统计出来，至于与当地实际情况相关性则缺乏研

究。目前，兰州银行的市场定位较模糊，要么把高端客户交个人业务部，要么与

其他理财客户统一管理，造成对高端客户服务有名无实，导致贵宾理财平民化。

不能满足高端客户的尊贵感心理，不利于集中资源对高端客户进行差异化服务。

3、客户服务管理比较

据了解，工商银行、中国银行都在积极推广客户关系管理信息系统（CRM)，

而招商银行早在2003年就已建立和推广了 CRM系统，因此，能够对客户进行细

致的划分并进行相应的管理，且能针对不同客户幵发独具特色的服务套餐，见表

3-6。与之相比较，兰州银行目前尚未建立成熟的贵宾理财服务，此方面差距较

大。

4、销售渠道比较

个人理财业务面对的是分散的个人客户，若一家商业银行没有一定的网点

和人员优势，很难取得竞争的主动权。国有银行依托原有网点，在数量上占有较

大优势，如建设银行、工商银行在兰州市网点均超过100家，且中高端客户数量、

客户经理配置、贵宾室建设等方面比股份制银行多。但在理财品牌影响力、网上

银行、手机银行等领域，几家股份制银行与国有银行平分秋色，且各家都把电子

银行业务发展视为重要营销手段。兰州银行在兰州地区网点88家，与其他银行

如招商银行、浦发银行、中信银行相比，有一定网点、人员优势，且兰州银行更

熟悉本地市场和客户，客户认知度也更高，理财业务在网点的拓展较为容易。因

此，在严峻的竞争面前更应该扬长避短，在网点布局、人员培训等方面加强研究

和规划。同时应积极加快屯子银行发展步伐和品牌宣传的整体发展规划，从而形

成竞争合力。

5、理财人员专业能力比较

国有四大商业银行理财产品研发人员数量多在20人左右，其中工行的人数

最多。据了解，为加强研发力量，工行在金融市场部下设立了二级部门——资产

管理部，全权负责理财业务。工行该部门己设有5个处，共计60个人左右。如

此规模的理财产品设计研发队伍，在国内银行中尚属惟一。一方面，学历高是这

些产品研发人员的共同特点。如在中行全球金融市场部负责产品研发的人员，一

般都拥有硕士学位以上学历，有的还拥有双硕士学位。除了金融背景外，有的还

具有理工科教育背景。一般而言，理工科的背景更擅长于数学模型的计算和研究，

这在理财产品的定价开发过程中可以发挥重要作用。目前，兰州银行的研发团队

还处于初步组建中。另一方面，各家商业银行都极为重视培养金融理财师（AFP、

CFP资格），如中国工商银行拥有AFP、CFP资格的人数占理财从业人数近40%。

中国建设银行、中国农业银行、中国银行也多次组织AFP、CFP证书培训项目。

甘肃省内银行拥有AFP资格的人数占理财从业人数平均达23.9%。目前，兰州银

行尚未配置正真意义上的个人客户经理，对于人才培养仅停留在鼓励自学阶段，

未能建立专业人才培养机制。兰州银行拥有AFP资格的人数占理财从业人数不足

10%,可见其专业理财人员之欠缺。

四、兰州银行理财产品创新存在的问题及原因分析

(一）理财产品创新中的研发和设计能力不足

1、行内理财产品设计相似

由于兰州银行理财产品起步较晚，兰州银行理财资金的主要投向为具有固定

收益的债券、承兑汇票、他行理财产品等，产品几乎是基于债券、信托、证券、

基金等投资工具的简单排列组合，没有真正意义上的创新理财产品。虽然投资风

险较小，但受到货币市场、资本市场收益率普遍下行的影响，资产配置成本不断

趋高，理财收益性的实现受到限制，进而在一定程度上没有满足高风险偏好客户

的需求，使得兰州银行理财产品类型略显单一。其原因主要是，开发新的理财产

品需较高的前期投入研发成本、较强的研发能力、较高的风险管控水平及较强的

风险承担能力，兰州银行的自身能力难以达到这些要求。

2、与他行产品同质化现象严重

兰州银行理财产品把握市场脉搏能力相对较弱，尚未成立一支专业化的团队

系统深入地研究整个资本市场、理财市场和客户的产品需求，因此兰州银行理财

产品没有体现出独特性.、差异性，这也是目前西北地区商业银行理财产品共有的

缺点：产品的功能相似、收益相似、甚至产品名称也容易让客户混淆。例如购买

理财产品达到一定的数额时客户可以获赠相应的礼品或者积分等，而不是提供多

样化个性化的创新产品。这就导致银行理财产品难以实施品牌策略。创新产品通

常是有“牌”无“品”，产品的实际功能与实际定位有很大差距。主要原因是兰

州银行理财产品的发展目前还处于起步的初级阶段，能够参与的市场并不像国有

银行那样全，如：股票、基金、QDII等结构性理财产品均不能涉及。理财产品

设计保守、结构简单，产品销售的目的只是为了稳定存款，扩大客户资源和吸收

增量。

3、客观环境制约

在《商业银行个人理财服务管理暂行办法》中明确了个人理财产品定义，但

商业银行在销售个人理财产品时，却发现一些问题较难用法规明确。一方面，我

国金融业实行分业经营和分业监管，限制了商业银行个人理财产品的创新，使许

多与资本市场相结合的理财产品只好搁制，致使个人理财产品单一，且缺乏创新。

另一方面，商业银行面临着客户需求与监管要求的“两难”处境。根据一线销售

人员反映，客户对短期理财产品需求较为旺盛，而自2011年1J[月份开始，监管

部门要求商业银行不得发售低于1个月的短期限产品，短期产品的缺失，给理财

业务的多样化发展带来不小影响。但从长期来看，更趋严厉的监管有利于理财市

场的健康发展，收益率畸高的理财产品将难现市场，将促进理财产品收益率的回

归。

4、资金成本测算不足

市场化背景下，理财产品的主要定价依据无疑是成本导向，因此资金成本测

算在理财产品定价中势必占据主导地位。兰州银行理财业务发展以来，虽已建立

了一套内部分析测算流程，为理财产品定价提供支持。但是，由于兰州银行目前

未建立起全面的资产负债管理体系，还不能够对资金成本进行精确的计量，在成

本分摊方面未实施CA管理系统，内部资产转移定价体系的建设仍处于萌芽阶段，

因而在理财所募集资金的成本测算方面还存在不足。

(二）理财产品经营管理水平较低

1、思想认识上不统一

发展个人理财业务在兰州银行的总部与网点、管理行与管理行之间仍存在

着认识上的差别，许多陈旧的观念和做法依然惯性地存在于一些基层管理人员的

思想中。一些基层行只为完成管理目标，骨子里并没有把个人理财业务视为一项

重要战略任务来落实，仅仅流于建立理财窗口、设立贵宾室等形式，而在提升兰

州银行核心竞争力，特别是专业理财能力方面显得很不足。个别支行甚至出于对

存款分流、存款波动的担心，在意识上抵触个人理财产品的销售。

2、激励机制不合理

兰州银行理财业务的运营模式是各营业网点与上级管理行共同负责直属范

围内理财产品的销售，由管理行负责人与个人业务部双向为分管行长汇报业务发

展情况。总行在年底制定第二年工作目标，并将目标层层分解，与管理行签订目

标责任书。要求各支行变被动为主动，以“谁营销，谁收益”为原则落实资源配

置。制度要求各支行依托网点资源，?展理财讲座、客户回访等活动进行产品营

销。但从实际营销情况看，年初制定营销计划，年底统计营销数额，但过程中没

有监督机制，激励制度也没有具体细化，导致营销计划可执行性差。另外，兰州

银行有一款名为“理财i”的定期存款类产品，推出时间较长，产品已被较多客

户接受，且营销激励机制成熟，奖励办法透明，执行性较强。各支行主要通过“理

财主”产品吸储揽存，导致一线员工在营销产品时对定期存款产品较为积极，对

其他个人理财产品的营销消极怠工。

3、综合服务能力不足

兰州银行对个人理财服务认识不足。尽管兰州银行一直强调JT?发个人理财服

务的充分必要性，但因为观念落后，仍然不能从传统业务中摆脱出来，个人理财

服务还处于无计划状态，没有统一规划，没有积极的对策与措施，更没有去积极

地捕捉信息，已经滞缓了个人理财服务的发展和个人理财产品的创新。

个人理财业务是为客户提供一站式服务的综合性业务，因此涉及的内容非常

广泛，包括：银行资产业务、负债业务、中间业务等。涉及的部门也很多，包括：

各营业网点、稽核部、科技部、客服中心等。目前，兰州银行的组织结构设置中，

金融市场部为理财产品设计与平盘运作部门。主要职责为制定个人理财计划的设

计、申报工作，负责编制产品开发报告，会计核算与财务管理方法。但机构设置

中没有专门的职能机构进行统一协调和计划、设计幵发新产品和协作指导，因此

兰州银行前后台业务互相冲突，且部门都是条块分割，相互隔绝，因此无法整合

资源，难以实现以客户为中心的全方位服务，也同时影响到理财创新。

4、理财产品销售渠道拓展力度不足

目前，兰州银行没有真正意义上的理财中心或私人银行部，且理财业务客户

分层服务模式尚在建立中，理财产品的销售主要依靠网点。

兰州银行网上银行自2010年10月1日上线以来，系统运行稳定，截止2012

年5月31 R，个人网上银行幵户数达15848户，2012年5月单月交易量突破百

亿大关，达到102. 7亿。2012年9月24日，兰州银行正式推出手机银行业务，

截至2012年12月31 FI全行手机银行幵户数累计15618户，手机银行交易笔数

为年40621笔，手机银行交易金额达1. 39亿元。虽然2012年兰州银行大力推广

网银理财及手机银行理财业务，且服务功能不断完善，业务量提升较快，但从开

通量和交易量的比较来看，客户更愿意通过柜台方式购买理财产品。如表4-1，

表4-2所显示。

如表4-2所示，通过网银和手机银行销售的个人理财产品笔数不足总销售笔

数的4%，柜面渠道仍是最主要的理财产品销售渠道。

网银及手机银行销售渠道不畅的原因主要如下：一、购买理财产品需要到网

点进行产品适合度评估、风险评估后才能购买。所以，客户第一次签约必须到柜

台办理。二、客户在柜台购买理财产品时如遇到问题，可以马上咨询工作人员，

但在网络上不能及时得到回复。三、部分客户仅通过网银或手机银行查询账户信

息，但不会进行交易，认为目前网络安全性不足。四、部分客户，特别是一些中

老年客户不会也不愿学习使用网银或手机银行。

(三）理财产品创新过程中风险控制能力不足

第一，虽然理财产品说明书中均对可能面临的风险作了比较详细的揭示，但

许多营业网点没有在明显的位置张贴风险提示公告，而且少部分营销人员只强调

收益不强调风险的行为很容易导致客户的不满，引发纠纷。兰州银行未能建立完

整的事前、事中、事后信息披露机制。未及时通过有效渠道和方式向客户告知产

品相关情况，特别是在理财产品存续期内，未能很好地向客户提供方便、及时、

准确的资产变动、期末资产估值等重要信息。

第二，理财业务过多集中在产品的销售环节上，未能给客户提供全方位的理

财服务。为了在激烈的竞争中抢占客户资源、提高理财业绩，银行容易陷入“报

喜不报忧”的误区，忽视风险的提示，夸大收益率。特别是许多理财业务人员的

意识仍然停留在销售产品的水平，没有树立为客户提供服务的理念。

第三，目前虽然理财产品正逐渐由保本保收益型向保本收益浮动型和非保本

保收益型转变，然而在实际销售中占主导地位的仍是保本收益型产品，这些产品

主要投资于债券和货币市场，受央行利率调整影响较大。如果商业银行不能灵活

应对利率的变化及时调整理财产品的资产组合，进而不能兑现产品的合同约定收

益，将造成商业银行理财产品经营损失和信誉丧失。

第四，由于目前多数商业银行推出的理财产品具有高度的同质性，为了争夺

市场份额，商业银行不惜运用各种手段如赠送礼品等进行恶性竞争，变相提高产

品的回报率，以牺牲利润的方式来吸引客户。商业银行在一味追求业务数量指标

增长的冲动下，容易放松对风险的控制。

(四）专业人员严重缺乏

个人理财业务是一项综合性的业务，要求理财人员不仅要了解银行的各项产

品和功能，还要掌握证券、保险、房地产等行业的相关知识。国内城市商业银行

理财人员知识构成较为单一，具备理财规划师资格的就更少了。目前兰州银行在

理财队伍建设上还很欠缺，主要体现在很多营业网点还没有设置专门的理财柜

台、没有面向客户的专职理财经理、全行员工理财意识和知识还不尽全面。特别

是理财销售人员培训未达到监管要求，不同理财销售人员对同一问题、同一概念

在认识和解读上都还存在较大的差异。自2010年以来，兰州银行共引进外部人

员973人，而当时全行的在岗人数是1800人，这意味着全行有三分之一的人员

是新人，而兰州银行具有理财师资格的员工多是刚毕业的大学生及研究生，这些

员工理论知识强，但从业经验不足，特别是银行综合知识欠缺。另一方面，兰州

银行的一部分老员工，依靠多年从业经验有很强的营销优势，但由于年龄、精力

等原因在理财专业知识方面相对欠缺。因此，专职理财经理的选拔较为困难。

五、兰州银行理财产品创新策略

(一）强化市场分析

1、对理财市场进行准确的分析和判断

兰州银行的产品研发及平盘运作部门为金融市场部，作为与市场联系最为紧

密的部门，其市场分析能力及市场信息敏感度非常重要，需要根据市场变化及时

进行行情预判，分析货币市场资金面状况、拆借及回购利率走势、SHIBOR的市

场反映度等信息，为理财产品定价提供可靠依据。另外，基层网点个性化的客户

关系管理体系还未建立，客户关系管理网络不全，无法全面掌握客户的信息，就

难以开展客户理财业务，更谈不上做到动态分析和批量处理个性化问题，造成客

户分析的被动局面。

兰州银行需进一步提升理财产品研发团队市场分析能力，应从市场研究任务

分工、分析结果测评、人员配置方面入手，加强市场分析体系建设，通过学习培

训、同业交流、人才引进等措施，全面提高产品设计部门的研究分析能力。

2、对理财市场客户进一步细分

目前兰州银行只是初步计划将客户按日均余额进行划分,以客户所持的兰州

银行卡区分为金卡（円均5万元以上）、白金卡（50-300万元)、钻石卡（300-1000

万元)、至尊卡（1000万元以上）。这种初步分类并不能满足市场细分的需求。

根据2008年至2012年兰州银行营业部客户调查显示，在被调查者中，有79. 9%

的个人理财客户具有生活理财需求,有40. 8%的个人理财客户具有投资保值需求。

而且，有31%理财客户同时兼有生活理财和投资理财目的。此外，资产保值增值、

购房、子女教育、养老、创业和医疗是主要的理财需求。不同年龄段有着不同的

理财规划，而养老、子女教育和资产保值增值的理财需求则是各个年龄段的普遍

需求。因此我们可以根据年龄和收入进行初步的市场划分，并为不同目标客户群

定做适合的理财产品。具体来讲，应按照资产总额、偏好和生命周期等变量对客

户进行细分的同时也应该对理财经理进行分层，不同层次的客户指定不同级别的

理财经理提供服务，实现以不同客户需求为导向的多样化个性化服务。

3、找准理财市场的定位

第一，从兰州银行的基本市场定位“服务地方经济，服务中小企业，服务城

市居民”，可以看出中小企业和城市居民是其主要业务市场。且兰州银行产品研

发能力相对较弱、网点规模较小，难以吸引高端客户。第二，高端客户资金投入

大、抗风险能力强，但要求的收益率也相应较高。兰州银行的理财产品与大型国

有银行、股份制银行和外资银行相比，不具有吸引力；低端客户资金投入少、抗

风险能力弱，不适合作为理财产品的营销对象。而中端客户投资金额适中、具有

一定的抗风险能力，倾向于收益风险均衡型理财产品，兰州银行的理财产品能完

全满足其需求。因此，兰州银行的个人理财业务应定位于城市居民的中端客户群。

(二）理财产品设计创新

1、提升产品创新的设计能力

尽管兰州银行在短时间内建立一支高水平理财产品研发团队尚存在诸多困

难，但可以坚持市场跟随型研发策略，通过搜集和整理理财专业信息，对理财产

品市场进行分析和判断，开发市场上相对较成熟的理财产品。在宏观政策环境没

有突破的背景下，兰州银行应当主动求变，以增加产品差异性为设计突破口。具

体的设计能力提升途径包括以下几种，一是产品设计基础资产的差异化，在政策

允许的情况下，将基础资产由原来的金融债、央行票据拓展到企业短期融资券、

一般性金融债等，下一步需要将资产组合的基础资产延伸到股票和结构性产品

等；二是期限多样化，合理配比收益率，实现多样化的流动性选择基础上的期限

收益最佳搭配；三是兰州银行具有地域性较强的特点，对本地市场需求、客户群

体等情况比较熟悉，可以结合自身特点，幵发适合本地客户或基于本地市场的理

财产品，形成自身独特的产品竞争优势。四是加快人民币资产与外币资产结合步

伐，引入外币理财产品，实现本外币产品联动。在不同的风险水平上打破固定收

益的管理实现收益浮动化和产品系列化。

例如赋予投资者提前终止权，可以加大投资者支配资金的空间，随时捕捉利

率提高的机会收益。若遇人民币储蓄存款利率大幅度提高，选择人民币理财的投

资者则可以取款转存，获取加息后高于理财的部分收益。

2、优化理财资产池管理

理财资产池是银行进行理财业务平盘运作的操作对象，加强理财资产池管

理，一是满足银监会对于理财池运作的监管要求，保证理财业务运作的合法化、

合规性；二是通过池中长短期限不同的资产错配，通过资产流动性、运用对冲金

融工具，管理资产池风险，保障池中资产安全；三是根据市场状况，及时调整不

同类型资产的配置比例，譬如在g前可投资产种类减少及债市收益率普遍下行的

情形下，增加一定比例的短融及信用债配置，有利于提高理财资产池收益水平。

(三）个人理财产品定价机制的创新

1、定价机制建设

定价机制建设是发展理财业务的重中之重，科学有效的定价机制是实现理财

成本覆盖及风险管理、提升产品市场竞争力的直接保障。制度建设方面，应当坚

持“先制度，后业务”的发展模式，制定管理、操作和运行制度，为产品定价提

供了制度依据，通过制度的贯彻落实，规范理财产品定价流程及定价方式，加强

理财计划风险控制，提升理财产品设计质量、定价能力。第二，通过在理财业务

开展过程中的不断总结优化，应建立起一套较为完善的理财产品定价流程：第一

步，产品销售部门按月整理分析当期理财产品销售信息，包括产品募集金额、顾

客购买倾向及投资需求等，初步拟定下月理财产品数量、期限的需求，并将理财

计划需求报至产品设计部门。第二步，产品设计及平盘运作部门进行宏微观市场

分析，研究、预测货币市场、资本市场资金供需及价格走势，关注政策调整、风

险预期、市场景气度，估算理财资金投资预期收益区间，保证理财资金运作的成

本覆盖及风险补偿能力，并以上述因素作为理财产品定价的重要依据；同时，关

注其他商业银行当期在售理财产品，重点分析产品期限、产品类型、资金投向、

预期收益率等要素。第三步，专业理财产品设计人员以产品销售部门提供的理财

计划需求为导向，结合市场环境分析预期，适度参考同业在售理财产品定价，对

比上海银行间同业拆放利率，拟定理财产品预期收益率。第四步，召幵理财产品

定价审议会，就每款理财产品的定价依据、定价目的、合规性进行直接、全面的

沟通，从产品营销、资金运作、风险管理多个角度进行审议。

2、定价方式

根据兰州银行的个人理财产品市场定位，产品定价适合成本导向型定价法，

竞争导向型定价法以及需求导向型定价法.综合考虑资金成本、投资收益、消费

者需求、市场竞争力等要素，制定理财产品价格，不盲目跟风、不漫天喊价。

兰州银行理财产品定价的主要方式应采用强调测量资金成本的成本导向型

定价法。兰州银行所关注的资金成本由理财所募集资金在市场中投资收益情况而

定，主要决定因素包括市场资金供需情况、市场景气度、SHIBOR以及不同时点

的回购、拆借利率、理财资产池配置等。首先，为确保理财资金成本核算的精确

性，一方面，理财产品研发及平盘运作部门应剖析短期宏微观政策变动、资金面

松紧状况、债券、票据、理财等细分市场的交易活跃度，密切关注短期市场走势；

另一方面，应安排专业理财人员负责月度、季度的中期市场研究，为中长期资金

投资提供依据。同时，应实施理财资产按円盯市制度。对每円资产池中单只债券

的估值及收益率进行统计，按资产所占比重加权计算资产池收益率，在为理财产

品提供直接定价依据的同时，可以此为基础，优化资产池配置，提高理财资金投

资运作的收益水平。

竞争导向型及需求导向性定价法也是兰州银行理财产品可以采用的定价方

式。一方面强调关注竞争所在地区的商业银行在售理财产品的定价及期限，另一

方面参考销售部门提交的客户需求分析，根据客户风险承受能力和对风险的认知

能力进一步细分客户，面向低、中、高端客户设计不同风险级别的理财产品，挖

掘中高端客户群的需求潜力，满足不同客户群对产品差异化的需求。

(四）个人理财渠道的拓展

1、巩固传统销售渠道

由于城市商业银行不具有大型国有银行、股份制银行及外资银行在媒体宣传

投放、银行品牌信誉度等方面的优势，所以要主动与客户进行沟通，靠前服务，

不能坐等客户上门。城市商业银行的营销优势在于其本地化的营销团队，客户经

理在当地拥有较好的人脉和客户资源，一线的临柜人员也能通过现有的各项业务

与当地企业、居民建立了良好的业务关系。兰州银行也应加大采取主动营销、裙

带营销的方式，积极发展“全员客户经理制”。通过“客户经理——现有客户——

客户的客户、亲朋”发展模式积极营销理财产品，抢占扩大理财业务市场份额。

2、大力发展理财产品的离柜交易

个人理财网络的发展趋势是以物理网络为依托、以电子银行服务为扩展的一

个随时随地可进行个人理财服务的全国以至全球化的立体网络。国内商业银行

中，招商银行60%以上的个人业务已经实现了非柜台化操作，这一比例还在不断

上升。国内多数商业银行如中国建设银行、中国工商银行、中国交通银行等，都

选择购买了外部的专业金融软件公司所提供的理财系统。这将使兰州银行逐渐丧

失原先所拥有的一些优势，如网点多，工作人员面对面服务较亲切等。如何把握

理财产品离柜交易的经营方式，拓宽交易渠道，提高电子银行的贡献度，已成为

兰州银行需要面对的重要课题之一。对于银行来说，柜台渠道与电子银行渠道，

经营的侧重点应有所不同，柜台渠道更侧重于与客户面对面的交流，而电子银行

渠道则侧重于交易性强、时限要求高的业务和产品。针对这一特点，兰州银行应

该积极调整思路，整合相关产品，将适合电子银行渠道销售的产品做大、做强，

如通过减免交易手续费等方式鼓励客户更多的体验和使用电子银行。对于适合柜

台渠道销售的产品则发挥其人员营销的优势，将更多的人力、物力投入到重点产

品上。同时通过各种渠道进行产品回访，征询客户意见和建议，研究针对特殊客

户的具有鲜明特点的产品。

(五）加强理财产品品牌创新

目前，商业银行个人理财产品之间有很强的模仿力，要在产品创新上取胜只

能获得较短时间的利益，这就需要在市场中创建自己的个人理财品牌形象，才能

培养出长久的产品盈利能力。如何加快百合理财品牌创建，提升品牌附加值是兰

州银行急需面对的重要问题。售后服务是兰州银行品牌创建的一块短板。售后服

务是所有业务的延伸，是提高客户满意度、保持忠诚度的有效方式，更是服务创

新的开拓方向。这需要相关部门和各网点协调配合，大力完善售后服务体系建设，

提供售后跟踪、咨询建议、产品维护、客户关怀、上门服务等售后服务内容。例

如提升电话银行服务能力，做好电话银行服务人员理财产品相关业务知识培训，

充分满足客户对96799接听和服务需求。对售后回访服务进一步创新，对购买个

人理财产品的客户在限定期限内进行售后回访，加强对一线服务人员的服务监

督。

(六）加强兰州银行与其他金融机构的跨行业合作

兰州银行应更多的与其他商业银行之间加强合作，走理财业务联合发展之

路，对部分设计能力要求较高的结构类理财产品采取“拿来主义”，代销其他银

行设计的理财产品或替换产品的基本要素。或通过共同开发、销售理财产品，以

实现风险分担、收益共享，更可以学习到优秀的经验和做法，并进行归纳总结，

将这些好的经验和做法请进来。兰州银行还需利用自身特点，如网点渠道多、地

方政策扶持等优势与具有产品研发优势的大中型银行、外资银行合作，通过代销

其理财产品获益；此外，兰州银行还可与信托、保险、基金等金融机构合作，推

出适合兰州银行的募集资金规模较小的理财产品。如果条件允许，实地考察的方

式能够更加直观的形成理念上的冲击，同时可以利用人民银行、银监会等各类金

融机构组织的相关培训和会议机会作为切磋交流的平台。

近几年商业银行不断拓宽其经营渠道以及业务范围，各类代理业务已成为了

商业银行发展个人理财产品的重要途径。对于银行而言，在目前国内分业经营的

格局下，通过与第三方公司合作，由其代理销售产品、拓展服务领域，可进一步

提升银行服务能力，丰富产品种类。银行作为基金、保险、期货公司等的渠道商，

合作的机构十分广阔，可以通过双方多层次、多形式的交流与合作，加大高端客

户的拓展力度，共同建立起营销网络。

(七）加强产品创新的风险控制能力

在银行理财产品创新过程中主要面临着以下风险：一是法律风险，即银行理

财业务的法律地位以及所应该遵循的法律法规；二是监管风险，这是银行理财业

务所必然的风险，银行在执行业务的过程中必须遵守监管机构的相应规定；三是

操作风险，银行理财业务主要的操作风险点包括营销、投资运作、风险监测以及

相关的IT系统。对于以上所述的风险，兰州银行在理财产品创新过程中，可以

采取以下措施来加以防范和管理：首先是在银行内树立良好的理财产品创新风险

管理理念，强化产品创新意识；其次是建立健全产品创新机制，包括建立起良好

的组织架构、制度以及流程等；最后是强化理财业务法律审查，严格执行报批报

备，包括产品发行报备、新业务新产品报批以及统计报送等措施。由于国内理财

市场竞争R趋激烈，银行理财产品有不断走向激进的趋势。各家商业银行多釆用

高收益率吸引客户，这就意味着银行必须采取更为激进的投资策略。特别是2009

以来，随着国内大规模投资的涌现，一些银行大量发行大型项目信托产品，而房

地产、资本市场的回暖也吸引理财资金的大量涌入，这导致银行业经营风险加大。

兰州银行应当重视理财产品和投资者出现错配情况，以防将高风险的理财产品销

售给风险承受能力不强的投资者，引发一些诉讼事件。因此，在客户分级评估风

险方面应加强细化操作，如制作专业的风险评估问卷表，对购买个人理财产品的

客户进行风险评估。不同客户类型对应推荐适合的理财产品，见表5-1。

不能实现的概率较低的产品。中等风险产品，指经各行风险评级确定为中等风险

等级产品，该类产品本金亏损的概率较低，但预期收益存在一定的不确定性。较

高风险产品，指经各行风险评级确定为较高风险等级产品，存在一定的本金亏损

风险，收益波动性较大。高风险产品，指经各行风险评级确定为高风险等级产品，

本金亏损概率较高，收益波动性大。

可根据兰州银行产品实际的风险控制情况、投资运作情况自行确定产品归属

的风险等级。同时，投资于中等风险（含）以上等级的产品仅向有投资经验的客

户销售。如客户坚持要求超风险购买理财产品（包括客户风险等级与产品风险等

级不匹配以及无投资经验客户要求购买仅向有投资经验客户销售的产品等情

况），银行必须要求客户进行风险确认，风险确认的内容应至少包括“经银行测

评，客户不适合购买本产品，但本人坚持要求购买，并自愿承担相应风险。”的

字句或类似表述，并由客户签字确认。

(八）把握未来理财产品创新的趋势

1、逐步增加动态管理类产品

根据发行主体是否动态调整产品的投资组合，可将银行理财产品分为静态管

理类产品和动态管理类产品。银行理财产品市场中类基金产品、开放式产品和组

合管理类产品逐步增多。动态管理类产品就是具有投资方向灵活多变、投资组合

浮动、固定申购和赎回频率等特性的银行理财产品。动态管理类产品中一个典型

代表就是类基金产品。类基金产品是指银行理财产品不再局限于投资基金、黄金

等单一品种，而是放大到一个集合资产池，银行通过投资债券、票据、股票、指

数等多种热门标的，对所募集的资金做全面的资产管理工作；投资者则可以在规

定的开放周期内，像购赎基金一样“随买随卖”银行理财产品。但由于募集、托

管、操作都集中在一家银行身上，难免有投资者质疑其公开度和透明度。为此，

应该提高理财市场的透明度，比如引进第三方来担任托管机构或监督方。

2、逐步推行POP模式

继基金公司理财产品市场推出F0F (基金中的基金）型产品后，各种OF型

产品不断涌现，如信托产品中的TOT (信托中的信托）、私募基金产品的PF0PF

(私募基金中的私募基金）和银彳丁理财产品中的POP (理财产品中的产品）。就

银行理财产品而言，主要有三种类型的POP模式：第一，简单购买他行产品的简

单模式；第二，多种产品投资组合的POP模式；第三，随着ETF基金和ETF连结

基金的热销，指数化投资可能成为银行理财产品市场的下一个制高点。

3、逐步引进另类投资

近年来，一些另类投资理财产品受到热捧。这部分产品多数通过特定地区

私人银行渠道发售，投资标的主要是收藏品，部分产品年化收益率高达10%以上。

另类投资产品主要针对银行的私人银行客户。这类客户在银行托管的净资产一般

在500万元至1000万元以上。私人银行则根据客户个人偏好和具体要求定制，

因此这部分产品投资标的一般为收藏品，部分投资者到期后则会选择以实物获収

收益。近年来，银行另类理财的投资标的变得逐渐丰富，其中包括艺术品、红酒

等。如2007年民生银行推出了国内首只投资艺术品的理财产品，2009年到期收

益率高达12.75%。2011年渤海银行推出的一款艺术品另类投资理财产品，到期

收益率高达14.85%，从而引发业内关注。此外，银行方面为降低风险，许多此

类理财产品的收益方式多为实物取现和现金收益两种类型。如工商银行私人银行

在2010年年底推出一款张裕葡萄酒理财产品，投资人可以提取酒作为收益分配。

对于有特定偏好的高端客户而言，他们更倾向于提取实物可以保值，有的客户则

是单纯的喜欢这类“奢侈品”，提取实物自用。

六、兰州银行理财产品创新策略的实施保障

(_)银行内部制度建设保障

兰州银行理财产品业务应遵循“实行差异化发展，坚持以稳为先”的基本原

贝IJ，坚持差异化的设计特色，紧紧围绕着“借鉴一研发一创新一再研发一再创新”

的思路，以精细化、专业化为基础，努力遵循理财业务“从无到有、从有到强、

从强到精”的发展思路，缩小与国有银行、股份制银行之间业务的差距。

内部制度建设应从“百合理财”业务设计发行的各个环节入手，通过不断改

进和完善，提高理财产品设计的科学性和市场的竞争力。一是通过对资金市场走

势、同业理财产品收益率表现、存款年度走势变化，并结合理财资产池的综合收

益率等因素全面考虑来确定理财产品的收益率，将理财产品的定价规范化、制度

化以提高兰州银行理财产品的市场竞争力。二是通过制度建设保证理财产品透明

度逐步提高，使每期理财产品的发行和兑付都在兰州银行网站、各营业网点进行

公布，确保客户能够及时得到理财信息。三是通过制度规范建立VIP理财专属通

道，根据支行、客户需求设计专属理财产品，满足客户需求，使理财产品的设计

更具个性化，提高综合化服务能力。

(二）人员专业化素质提升保障

1、打造理财专家团队

理财业务是一项综合性的业务，打造理财品牌要求银行拥有一支优秀的理财

专家团队。理财专业人员应具备全面的经济和法律知识，广泛了解银行、保险、

证券、房地产、外汇等方面相关知识，拥有丰富的金融从业经历，才能够给客户

提供好理财服务。

兰州银行要想在理财业务市场上占据一席之地，就必须打造一支精英理财团

队。首先，兰州银行可以适当从同业引进高级人才，在并不熟悉的理财业务上迅

速打开局面、进入市场。但从长远发展的角度来看，这种方式存在费用高、同业

人才紧缺的缺点。其次，兰州银行可以与信托、基金、保险等金融机构加强合作，

通过共同开发推广理财产品、邀请专家对本行员工培训等方式，借用外部人才发

展银行自身的理财业务。但这种方式存在着不确定性的缺点。与此同时，兰州银

行应将理财团队建设的重点放在培养自己的人冰方面。一方面要支持鼓励员工参

加理财规划师、证券从业资格、基金从业资格、保险从业资格等各类金融职业培

训，加快理财人才培养。另一方面建立人冰的激励机制，创造人才实施才华的平

台，发挥其业务潜能，实现其人生价值，提高人才事业忠诚度。

2、全体员工理财素质的提升

银行个人理财产品的创新发展要求商业银行更加重视客户，要求商业银行管

理方式从传统的以产品管理为主转向关注客户，原有的无差异服务转向为不同需

求客户提供个性化服务。这就要求接待客户的一线工作人员和负责产品推广的销

售人员具备个性化服务意识，通过灵活运用职业技能来满足不同层次顾客的不同

需求。同时也要求银行决策人员在分析市场时要充分了解不同顾客的不同需求；

研发新的理财产品要根据市场需求，分析竞争产品优劣势，以保证发行可行性；

进行管理控制的重点在于及时了解产品销售情况，根据客户需求和市场环境对产

品进行调整，以确保产品顺利发售。

银行理财产品的创新不仅表现在数量方面快速增长，也体现在理财产品创新

不断突破银行的范围，逐渐扩展至证券、股票、保险市场和一些金融衍生品市场，

这一发展趋势必然要求一线工作人员掌握众多不同的产品知识，了解不同客户对

不同产品的需求。繁杂的产品操作和管理工作也要求一线人员业务办理规范化、

细致化，网络化。个人理财产品的发展必将推动个人业务部门的组建，为个人客

户提供一站式、综合服务，这就需要打破存、贷、汇隔离的状态，要求一线工作

人员掌握更多岗位技能。总而言之，面对银行理财产品创新的趋势，决策管理人

员、市场营销人员和一线操作人员的素质水平直接关系着兰州银行的发展，是其

持续、健康、稳定发展所必须具备的条件。银行理财产品创新要求兰州银行加强

对员工进行业务素质、理论知识的培训，同时注重员工实际操作能力和应变能力

的培养，从而扩大员工视角，提高复合型人才比例。

(三）突发事件的保障体系

为理财产品的各类风险而导致的突发事件需提前建立应急保障体系。各分支

机构须相应成立个人理财业务应急处理工作小组，具体负责各种突发事件的处

理。各分支机构要明确专业分工和各项应急工作任务，把应急处理的措施具体落

实到每一个人。建立科学的突发事件分析、预测、监控体系，用科技手段控制和

预警突发事件发生。各分支机构要建立突发事件预防预警机制、报告制度。加强

对领导和员工应急处理意识的教育和业务培训，应定期组织员工学习本应急计

划，同时不定期针对各种突发事件进行模拟演习，使各个岗位的工作人员训练有

素，在突发事件来临时能沉着应对，及时部署应对措施，防止事态扩大，减少损

失。