商务英语谈判中的礼貌原则与用语策略

ｔ　ａｂｏｕｔ　ｔｈｉｓ　ｏｆｆｅｒ　ｉｓ…．（此报盘　免意见考虑不周或引起对方不　局限在说话人本人身上，以减少　ｍｏｓ快，但从谈判效果来看，它延长了　不愉快的争执，唤起对方的好感　使我最吃惊／感兴趣的是…）”；　谈判时间，降低了谈判效率。这种　和同情，　使谈判更为友好合作地　策略常见的用语如：　“Ｉ’ｄ　ｒａｔｈｅｒ　ｎｏｔ　ｔａｌｋ　ａｂｏｕｔ　ｉｔ　ａｔ　“Ｙｏｕ　ｐｒｅｓｅｎｔｅｄ　ｔｈｅ　ｐｒｏｄｕｃｔ　ｙ　ｗｅｌ１．ｆ你将这个产品说明得　进行下去。也就是说，当我方不同　ｖｅｒ意对方观点时，不要批评对方，而　很清楚。）”；　“Ｔｈａｔ　ｗａｓ　ａｎ　ｅｘｃｅｌｌｅｎｔ　ｐｒｅｓｅｎ—　ｔｈｅ　ｍｏｍｅｎｔ．（此刻我非常不想谈　是告诉对方自己的感受。例如，不　论此事。）”；　“Ｃｏｕｌｄ　ｗｅ　ｃｏｍｅ　ｂａｃｋ　ｔｏ　ｔｈａｔ　要说“Ｔｈｉｓ　ｉｓ　ｃｏｎｆｕｓｉｎｇ．（真是莫名　ｔａｔｉｏｎ．（那个真是个特别棒的报　其妙。）”，而可以说成“Ｉ　ｆｅｅｌ　ａ　ｂｉｔ　告。１”；　“Ｙｏｕ　ｏｂｖｉｏｕｓｌｙ　ｌｏｏｋｅｄ　ｉｎｔｏ　ｔｈｅ　ｌａｔｅｒ　ｏｎ？（我们可以稍后再回到这　ｃｏｎｆｕｓｅｄ．（我感觉有点糊涂。）”或　一点好吗？）”；　“Ｉ　ｄｏｎ’ｔ　ｒｅａｌｌｙ　ｕｎｄｅｒｓｔａｎｄ　ｔｈａｔ．ｆ我　ｍａｒｋｅｔ　ｔｈｏｒｏｕｇｈｌｙ．ｒ显然你做了彻　“Ｉ　ｈａｖｅｎ’ｔ　ｒｅａｌｌｙ　ｇｏｔ　ａｌ１　ｔｈｅ　ｉｎ—　不是很明白它。）”；不要说“Ｔｈａｔ　底的市场调查。）　ｆｏｒｍａｔｉｏｎ　Ｉ　ｎｅｅｄ　ｔｏ　ｃｏｍｍｅｎｔ　ｏｎ　ｔｈｅ　ｉｓ　ｗｒｏｎｇ．（那是错误的。）”，可以说　ｆｕｎｃｔｉｏｎｓ　ｏｆ　ｔｈｅ　ｐｒｏｄｕｃｔ　ａｔ　ｐｒｅｓｅｎｔ．　“Ｉ’ｍ　ｎｏｔ　ｓｕｒｅ　ｉｆ　ｔｈａｔ　ｉｓ　ｑｕｉｔ　ｒｉｇｈｔ．　三、礼貌原则的“催化剂”　（我现在还没有得到所有信息来　（我不确定那是否正确）”。在外贸　策略　评论这个产品的性能。）”０　谈判中，我们也经常听到像Ｗｅ　（二）“搭桥”策略　ａｒｅ　ｓｏｒｒｙ　ｔｏ　ｈｅａｒ　ｔｈａｔ…ｆ我们很遗　（一）模糊语策略　“搭桥”策略是以扭转谈判紧　憾得知…１／Ｗｅ　ｒｅｇｒｅｔ　ｔｈａｔ…（我方　模糊语策略主要是指模糊词　张气氛为目的，在遇到对方沉默、　很遗憾的指出…）／Ｗｅ　ａｒｅ　ｍｏｓｔ　语和模糊语句的运用。缓和型模　做出消极行为或提出反对意见　ａｎｘｉｏｕｓ　ｔｏ…（我们最渴望…）这样　糊限制词语如ｐｅｒｈａｐｓ（也许）、ｊｕｓｔ　时，能够建设性地询问对方的感　的句型，用来委婉地表达不愉悦　（只是），ｐｒｅｓｕｍａｂｌｙ（大概）、ｐｒｏｂａ．　受和意见，试图通过表达友好善　的事项。　ｂｌｙ（可能）、ｓｅｅｍ（似乎）、１　ｗｏｎｄｅｒ　意，以加强理解，重启友好沟通交　（四）激励策略　…（我琢磨着…）、Ｉ　ｈｔｉｎｋ…（我认为　流，从而推动谈判的进程。常见的　成功的谈判应该是建立在维　…）、Ｉ　ｂｅｌｉｅｖｅ…（我相信…）、Ｉ　ａｓ．　用语如：　护双方长远友好关系基础上的团　ＳＵｌＴＩｅ…（我猜想…）、Ｉ　ｓｕｐｐｏｓｅ…　“Ｈｏｗ　ｗｏｕｌｄ　ｙｏｕ　ｎｏｒｍａｌｌｙ　ａｐ－　队合作式的互动。因此，在谈判过　（我料想…）、Ｉ’ｍ　ａｆｒａｉｄ…（恐怕．．）、　ｐｒｏａｃｈ　ｔｈｅ　ｐａｃｋｉｎｇ　ｉｓｓｕｅ？（你们通　程中，为了营造和谐友好的谈判　ａｓ　ｆａｒ　ａｓ　Ｉ　ｃａｎ　ｓｅｅ（据我所知）等是　常是如何解决包装问题？）”；　氛围，谈判双方除了积极发表自　语言中最普遍、最典型的模糊语　“Ｐｅｒｈａｐｓ　ｙｏｕ　ｃｏｕｌｄ　ｅｘｐｌａｉｎ　己的观点外，激励对方积极参与　言。它的使用可以使说话人得以　ｗｈｙ　ｙｏｕ　ｏｂｊｅｃｔ　ｔｏ　ｔｈｅ　ｐｒｉｃｅ．（也许　也是十分必要的，比如通过肯定　恪守礼貌原则，在尽量避免将意　你们能解释一下为什么不同意这　对方优点，唤起对方的热情，使他　见强加于人，避免过于武断的情　个价格。）”；　。　们更能畅所欲言地发表白己的意　况下，清楚表达会话含意。同时，　“Ｃｏｕｌｄ　ｙｏｕ　ｔｅｌｌ　ｍｅ　ｗｈｙ　ｙｏｕ　见。这不仅可以取悦对方，避免交　它也使谈判双方有了周旋的可　ｏｂｊｅｃｔ？（你们能告诉我为什么反　流疲劳，更重要的是随着交流的　能，给谈判留有了余地。　对？）”。　深入，双方还可能产生新的合作　（二）积极正面的语言策略　（三）以说话者为主体的情感　思路ｒ０这种策略常见的用语如：　积极正面的语言策略是指谈　倾诉策略　“Ｉｔ　ｉｓ　ｉｎｔｅｒｅｓｔｉｎｇ／ｓｕｒｐｒｉｓｉｎｇ／ａ　判双方尽可能地使用积极正面的　虽然大多数情形要求我方尽　ｍａｚｉｎｇ／ｉｍｐｏｒｔａｎｔ／ｃｒｕｃｉａｌ／ｖｉｔａｌ／ｉｍ　语言，减少谈判中的消极信息。使　可能使用积极正面的语言，但是　ｐｅｒａｔｉｖｅ．（那很有趣／令人吃惊／神　用这种策略一方面是为了轻松谈　在某些特殊背景下，恰当的运用　奇／重要／了不起／极为重要／必　判气氛，显示彼此友好、尊重、负　负面语言也会取得良好的效果，　要。）”；　责的态度；另一方面，彰显说话人　只不过此时要将负面情绪或责任　“Ｗｈａｔ　ｓｕｒｐｒｉｓｅｓ／ｉｎｔｅｒｅｓｔｓ　ｍｅ　肯定明确的意愿。例如：